顧問(wèn)式銷(xiāo)售超級(jí)技法.ppt

企業(yè)醫(yī)生內(nèi)訓(xùn) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售,王靖飛 導(dǎo)師,課程總綱,顧問(wèn)素質(zhì)培養(yǎng)：觀念、欲望、技能,顧問(wèn)能力提升：企業(yè)運(yùn)行規(guī)律與診斷方法,顧問(wèn)銷(xiāo)售方式：顧問(wèn)技術(shù)實(shí)施與運(yùn)用,顧問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)力養(yǎng)成：共享型領(lǐng)導(dǎo)力,咨詢服務(wù)的流程,診斷,界定,假設(shè),求證,方案,顧問(wèn)服務(wù)的流程,去年您的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了嗎？ 為什么？ 更多機(jī)密資料，請(qǐng)點(diǎn)擊此網(wǎng)站 /,現(xiàn)實(shí),理想,差距,你？ 你的客戶？ 你的客戶企業(yè)？,第一部分,企業(yè)醫(yī)生成功三要素,顧問(wèn)素質(zhì)培養(yǎng)：觀念、欲望、技能,觀 念,我的人生中只有兩條路： 要么趕緊死， 要么精彩地活著！”,為什么身邊的人成長(zhǎng)經(jīng)歷“看不見(jiàn)、看不起、看不懂、追不上”的過(guò)程？,知識(shí)不是力量 智慧才是力量,高中生,01,02,03,04,05,06,億萬(wàn)富翁的調(diào)查,初中生,小學(xué)生,大學(xué)生,碩士研究生,博士研究生,臺(tái)灣調(diào)查的結(jié)果顯示,為成功者工作 與成功者合作 讓成功者為我們工作,達(dá)至成功的方法,習(xí) 慣 的 地 獄,21歲，大學(xué)畢業(yè)，放棄多個(gè)安定職位，選擇銷(xiāo)售； 22歲，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，開(kāi)始了解銷(xiāo)售演講生涯； 23歲，送父母價(jià)值百萬(wàn)的豪宅和敞篷寶馬； 24歲，打破行業(yè)亞洲銷(xiāo)售記錄； 25歲，打破行業(yè)世界銷(xiāo)售記錄； 28歲，她的座駕已經(jīng)變?yōu)閮r(jià)值310萬(wàn)的保時(shí)捷； 29歲，她已經(jīng)擁有價(jià)值880萬(wàn)的勞斯萊斯，成為教育訓(xùn)練界勞斯萊斯級(jí)的售教練； 徐鶴寧的努力，讓陳安之感動(dòng)的淚流滿面； 徐鶴寧的執(zhí)著，讓她八年只做一件事，從倒數(shù)第一做到世界第一； 徐鶴寧的自信，讓她“可以任何時(shí)候，賣(mài)任何產(chǎn)品給任何人！”； 徐鶴寧的優(yōu)秀，讓它成為安東尼羅賓連續(xù)兩年親自頒送兩個(gè)獎(jiǎng)杯的唯一女性演說(shuō)家； 徐鶴寧的成績(jī)，讓她多次成為央視、鳳凰衛(wèi)視、南方電視臺(tái)的座上客； 徐鶴寧被媒體稱為“中國(guó)的女喬吉拉德，亞洲銷(xiāo)售女神”,銷(xiāo)售女神徐鶴寧,要成功，需要跟成功者在一起。,12歲隨親戚到美國(guó)讀書(shū)，開(kāi)始邊工作邊讀書(shū),曾經(jīng)做過(guò)十八份工作，賣(mài)過(guò)菜刀，賣(mài)過(guò)汽車(chē)，賣(mài)過(guò)巧克力，當(dāng)過(guò)餐廳服務(wù)員。,25 歲成立陳安之研究訓(xùn)練機(jī)構(gòu)時(shí)每個(gè)月賺一萬(wàn)元，短短 2 年半之內(nèi)，開(kāi)的車(chē)子從標(biāo)致 405 到奔馳 S600 。,27歲成為億萬(wàn)富翁的成功學(xué)研究者。,2010年4月17日 ，為中國(guó)1000萬(wàn)企業(yè)家提供免費(fèi)的成功咨詢和成功之路的大型全國(guó)巡回演講。,2011年2月12日，建立陳安之機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)部為的是幫助更多人快速成功，學(xué)習(xí)更多成功知識(shí) 。,頂級(jí)行銷(xiāo)大師：陳安之,本是一名貧困潦倒的小伙子 84年 名副其實(shí)的百萬(wàn)富翁，入住170萬(wàn)美元的城堡 87年出版 第一本書(shū)無(wú)限的權(quán)利 91年創(chuàng)建了以自己名字命名的慈善基金 92年出版自己的第二本書(shū) 93年被評(píng)為“全球五大演說(shuō)家”,世界潛能激勵(lì)大師： 安東尼 羅賓,改變感覺(jué)的方式，改變做事情的方式就可以改變世界。,欲 望,圈子造就夢(mèng)想 夢(mèng)想激發(fā)欲望,圈子激發(fā)欲望案例：某戶外廣告公司,遼寧電視臺(tái)奮斗創(chuàng)業(yè)在東北欄目策劃及整合顧問(wèn),圈子激發(fā)欲望案例：某戶外廣告公司,遼寧電視臺(tái)奮斗創(chuàng)業(yè)在東北創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,圈子激發(fā)欲望案例：某戶外廣告公司,遼寧電視臺(tái)奮斗創(chuàng)業(yè)在東北評(píng)委會(huì)主席,圈子激發(fā)欲望案例：某戶外廣告公司,1.客戶圈價(jià)值傳遞： 電視臺(tái)：收視率、政府支持 國(guó)家：政策及輿論導(dǎo)向、創(chuàng)業(yè)氛圍 參賽者：創(chuàng)業(yè)支持、就業(yè)機(jī)會(huì) 企業(yè)：品牌宣傳、人才選拔 評(píng)委：個(gè)人正面宣傳需求、資源整合 欄目組：知名度、品牌、冠名盈利支持 ,圈子激發(fā)欲望案例：某戶外廣告公司,2.產(chǎn)業(yè)圈價(jià)值傳遞： 產(chǎn)業(yè)環(huán)境國(guó)家倡導(dǎo)通過(guò)媒體鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)，央視推出贏在中國(guó)欄目。 產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征宣導(dǎo)國(guó)家政策，資源平臺(tái)整合 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)電視欄目產(chǎn)業(yè)化，拉動(dòng)后續(xù)服務(wù) 產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)各利益相關(guān)者的整合及異性需求的滿足 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手東北無(wú)此類(lèi)欄目,3.市場(chǎng)價(jià)值傳遞： 政府、電視臺(tái)與創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家、風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)接的平臺(tái)和橋梁,嚴(yán)介和及風(fēng)險(xiǎn)投資研究院出席奮斗欄目啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)暨招商會(huì),圈子激發(fā)欲望 企業(yè)家圈子,技 能,金碧輝煌的大廈出自普通的工人手中,營(yíng)銷(xiāo)成功 的兩大關(guān)鍵,營(yíng)銷(xiāo)自己： 讓客戶認(rèn)為你可以做他的顧問(wèn) 方式-透過(guò)顧問(wèn)的行為和工作方式，而不是推銷(xiāo)的行為和工作方式。,營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品： 讓客戶認(rèn)為你的方案可以解決它的問(wèn)題 方式-透過(guò)幫助客戶診斷界定企業(yè)的問(wèn)題和提供徹底解決問(wèn)題的方案成交，而不是透過(guò)推銷(xiāo)我們的賣(mài)點(diǎn)的方式成交。,顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)過(guò)程的本質(zhì),是一個(gè)顧問(wèn)服務(wù)過(guò)程 而不是一個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程！ 透過(guò)顧問(wèn)服務(wù)實(shí)際過(guò)程來(lái)讓客戶體驗(yàn)接受顧問(wèn)服務(wù)的價(jià)值，從而推動(dòng)客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為！ 如何接洽大客戶（1.業(yè)務(wù)接洽）并談判（2.塑造價(jià)值），是成功的重點(diǎn)。,懂得人情世故，關(guān)系助力成交,借力排除障礙，得到關(guān)鍵人員支持,找到“推動(dòng)者 ” 摸清客戶底牌,三招幫你接洽成功,1.挑選推動(dòng)者企業(yè)中最渴望成功的人 2.不要在客戶企業(yè)底層營(yíng)造太多關(guān)系,成功接洽大客戶，最重要的是找到個(gè)熟知企業(yè)的人幫我們指路，也就是我們所說(shuō)的“成交推動(dòng)者”，以這個(gè)人為撬動(dòng)點(diǎn)排除障礙，熟悉陌生環(huán)境，借力成交。,1.三招接洽大客戶,1.了解推動(dòng)者的標(biāo)準(zhǔn)，變成自己的標(biāo)準(zhǔn)。 2.成交突破口使用者,1.銷(xiāo)售中的“長(zhǎng)尾理論” 2.銷(xiāo)售中的客戶需求的“冰山理論”,找到溝通感覺(jué) 博弈控制成交,鎖定拒絕原因 反問(wèn)引導(dǎo)成交,切忌自言自語(yǔ) 對(duì)話才能成交,三招幫你談判成功,1.對(duì)客戶“滔滔不絕”是銷(xiāo)售的大忌 2.創(chuàng)造良性互動(dòng)，讓客戶說(shuō)出真實(shí)想法,談判的目的在于塑造價(jià)值，以達(dá)到兩個(gè)目的： 主動(dòng)出擊，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望 增加信任感,2.談判塑造價(jià)值,1.對(duì)客戶的拒絕先表示理解 2.用技巧性反問(wèn)拉回話題,1.不要把談判的對(duì)象當(dāng)敵人 2.不要靠低價(jià)換取訂單,塑造價(jià)值前的六點(diǎn)自我技能修煉,1. 自我塑造自我包裝,2. 讓自己成為專家擺正位置,3. 保持最佳的狀態(tài)調(diào)整心態(tài),4. 將產(chǎn)品先銷(xiāo)售給自己換位思考,5. 能夠分析理解產(chǎn)品技術(shù)過(guò)硬,6. 不斷演練程序追求卓越,1. 自我包裝,2. 讓自己成為專家擺正位置,3. 保持最佳狀態(tài)調(diào)整心態(tài),4. 將產(chǎn)品先銷(xiāo)售給自己換位思考,5. 能夠分析理解產(chǎn)品技術(shù)過(guò)硬,6. 不斷演練程序追求卓越,反省日記與五個(gè)層次的自我完善,練習(xí)與作業(yè),悟道,自省,習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃,方法與目標(biāo)的對(duì)應(yīng)關(guān)系是否合理,清掃大腦垃圾，使大腦清晰化,反向思維的悟道,評(píng)估得到與失去，自己是怎樣的人，智慧循環(huán),三個(gè)月自省養(yǎng)成習(xí)慣,別人，我，工作，企業(yè)，情緒，領(lǐng)袖，時(shí)間，效率，愛(ài)，情，戰(zhàn)略，激情,開(kāi)放三個(gè)名額分享自己的反省,自我調(diào)節(jié)技巧,1.邏輯分析： 是否符合邏輯，反向思維，心里覺(jué)得好而潛意識(shí)是不知道的 2.信念覆蓋： 大腦中誰(shuí)的信念多，誰(shuí)會(huì)打贏，增加正面 3.意焦轉(zhuǎn)變： 把意焦轉(zhuǎn)變到我要的方向目標(biāo) 4.肢體： 改變肢體語(yǔ)言，放開(kāi)自己 5.情緒釋放： 把負(fù)面能量釋放出來(lái)，會(huì)累積一些情緒 6.每天重復(fù)信念： 我一定要成功，我做有意義的事一定成功 7.腦圖像切換： 把大腦中負(fù)面圖像調(diào)成好的圖像，天天調(diào)整負(fù)面圖像，把好的圖像在腦中占98%。好的圖像在腦子里放大，重復(fù)練習(xí)20遍。,自我突破,我是巨星！ 我是_， 我擁有_的特質(zhì)！,練習(xí)： 先寫(xiě)下三個(gè)詞組，想要成為的，自己先念，兩個(gè)人練習(xí)，小組內(nèi)突破，讓本意識(shí)重新占據(jù)大腦！,企業(yè)與個(gè)人成長(zhǎng)三要素,第二部分：顧問(wèn)能力的提升 企業(yè)運(yùn)行規(guī)律與診斷方法,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的 黃金三角,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的黃金三角,商業(yè)模式,管理模式,資本模式,原點(diǎn)（10倍利潤(rùn) 10年增長(zhǎng)）,放大器 （30-50倍價(jià)值）,根基（持久力）,￥,行業(yè) 合作 職位,個(gè)人成長(zhǎng)的本質(zhì)需求成功三角,職工級(jí) 職員級(jí) 主管級(jí) 管理級(jí) 1-2萬(wàn) 2-4萬(wàn) 4-8萬(wàn) 8-16萬(wàn) 經(jīng)營(yíng)級(jí) 戰(zhàn)略級(jí) 整合級(jí) 16-64萬(wàn) 64-256萬(wàn) 256-1012萬(wàn) 地區(qū)差：香港2-3倍 美國(guó)3-5倍 行業(yè)差：差距很少,個(gè)人成長(zhǎng)能級(jí)系統(tǒng),職工級(jí)：體力勞動(dòng)者，2-3個(gè)月可培訓(xùn)出來(lái)，做3天計(jì)劃。 職員級(jí)：知識(shí)工作者，如公司文員、技術(shù)員等，一般是6-12個(gè)月培訓(xùn)出來(lái)，真正有能力的需要在2-3年才能培訓(xùn)出來(lái)，做1-2周的計(jì)劃。 主管級(jí)：創(chuàng)新工作者，遇到問(wèn)題愿意去解決，能獨(dú)立處理，有不斷的創(chuàng)新的方法和改善工作的能力，能處理例外事件，有了這些能力，才有辦法管理下屬，可做1-3個(gè)月的計(jì)劃。 管理級(jí)：系統(tǒng)工作者，系統(tǒng)性的考慮問(wèn)題和開(kāi)展工作，研究跨部門(mén)的配合和管理（調(diào)整系統(tǒng)），而非單一處理問(wèn)題，而是整個(gè)企業(yè)的問(wèn)題，溝通方式都是用系統(tǒng)的方式與人溝通，給別人解析系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的關(guān)系，可做3-12個(gè)月的計(jì)劃。 經(jīng)營(yíng)級(jí)：戰(zhàn)略工作者，一體化運(yùn)行思維，研究不連續(xù)的變化，研究企業(yè)未來(lái)能否長(zhǎng)久活下來(lái)的問(wèn)題，制定具體的戰(zhàn)術(shù)，考慮前瞻性和策略性問(wèn)題，把自己的企業(yè)怎么合成一個(gè)整體，可對(duì)未來(lái)2-3年做一個(gè)判斷（形成核心競(jìng)爭(zhēng)力），可做1-3年計(jì)劃。 戰(zhàn)略級(jí)：戰(zhàn)略管理者，具備完整戰(zhàn)略計(jì)劃的能力，包括戰(zhàn)略制定，戰(zhàn)略實(shí)施，戰(zhàn)略評(píng)論。確定企業(yè)任務(wù)，認(rèn)定企業(yè)的外部機(jī)會(huì)和威脅，認(rèn)定企業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，建立長(zhǎng)期目標(biāo)，制定供選擇戰(zhàn)略。也是多個(gè)策略性行為綜合而成的戰(zhàn)略系統(tǒng)。 整合級(jí)：整合工作者，多個(gè)戰(zhàn)略同時(shí)運(yùn)行，多個(gè)系統(tǒng)將資源優(yōu)勢(shì)重新組合，達(dá)到最優(yōu)狀態(tài)。,個(gè)人能級(jí)階段特征,專業(yè)戶 個(gè)體戶 公司化 部門(mén)化 40-60萬(wàn) 200萬(wàn) 2000萬(wàn) 2億 集團(tuán)化 產(chǎn)業(yè)化 資產(chǎn)化 20億 200億 2000億 地區(qū)差：同個(gè)人成長(zhǎng)系統(tǒng) 行業(yè)差：以上按毛利率3040%的行業(yè) 例外：競(jìng)爭(zhēng)力、資金、關(guān)系,企業(yè)成長(zhǎng)能級(jí)系統(tǒng),專業(yè)戶階段 (企業(yè)營(yíng)業(yè)額:40-60萬(wàn)),管理重點(diǎn):最重要的是銷(xiāo)售. 用人:要有忠誠(chéng)度高的人,能力其次. 管理模式:權(quán)威式管理. 管理制度:最簡(jiǎn)單的制度. 管理要求:要求是速度. 財(cái)務(wù)管理:流水賬.,老板是一個(gè)專業(yè)人士，親自下場(chǎng)做容易創(chuàng)成功因子，老板是管理級(jí)，下屬是職工、職員級(jí)；,個(gè)體戶階段 (企業(yè)營(yíng)業(yè)額:200萬(wàn)),管理重點(diǎn):最重要的依然是銷(xiāo)售. 用人:要用有能力的人. 管理模式:參與式管理. 管理制度:完整的制度. 管理要求:模式化時(shí)期,基本 生意單元形成時(shí)期. 財(cái)務(wù)管理:會(huì)計(jì)賬.,要找主管級(jí)的人來(lái)分擔(dān)，形成完整生意模型的階段，帶有公司色彩而非公司，開(kāi)始研究什么是公司，老板是管理級(jí)和經(jīng)營(yíng)級(jí)之間，下屬是主管級(jí)（內(nèi)部提升或外聘），老板要研究策略性問(wèn)題了；,公司化階段 (企業(yè)營(yíng)業(yè)額:2000萬(wàn)),管理重點(diǎn):最重要的工作是建立一個(gè)管理中心. 用人:是本專業(yè)的人才. 管理模式:授權(quán)式管理. 管理制度:建立完善的制度. 管理要求:當(dāng)開(kāi)到第二家時(shí)店時(shí), 要停一停,并做到以下幾件事: 1.資金累積; 2.三至六個(gè)月建立核心團(tuán)隊(duì); 3.進(jìn)一步完善制度. 財(cái)務(wù)管理:完整的會(huì)計(jì)賬目.,企業(yè)和個(gè)人行為分開(kāi)（錢(qián)也要分開(kāi)），按制度化運(yùn)行，成立管理中心，授權(quán)更多的下屬，老板是經(jīng)營(yíng)級(jí)，下屬是管理級(jí)；,部門(mén)化階段 (企業(yè)營(yíng)業(yè)額:2億),管理重點(diǎn):設(shè)置總部,復(fù)制管理中心. 用人:是專家級(jí)的人(是這個(gè)領(lǐng)域很 有研究的人)或者顧問(wèn)(外部顧問(wèn)). 管理模式:目標(biāo)式管理. 管理制度:標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范,靈活的空間, 可以參考的好的公司模板,戰(zhàn)略上靈活. 財(cái)務(wù)管理: 1.開(kāi)始針對(duì)財(cái)務(wù)的統(tǒng)計(jì); 2.后來(lái)就形成ERP部門(mén)(電子化管理).,管理工作細(xì)化，把一個(gè)部門(mén)分拆成幾個(gè)部門(mén)，如某個(gè)人離開(kāi)不會(huì)影響企業(yè)整體的運(yùn)作，老板是精英級(jí)到戰(zhàn)略級(jí)，下屬是管理級(jí)走向經(jīng)營(yíng)級(jí)；,集團(tuán)化階段 (企業(yè)營(yíng)業(yè)額:20億),管理重點(diǎn):下面擁有幾個(gè)獨(dú)立的分公司. 用人:分公司老板是經(jīng)營(yíng)級(jí)的人. 管理模式:矩陣式管理. 管理制度:特別完善的制度,規(guī)范日常 CEO的管理，規(guī)范總部管理. 管理要求:1.各分公司有獨(dú)立的戰(zhàn)略; 2.成本控制能力; 3.戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略制定、 戰(zhàn)略執(zhí)行、分離.,事業(yè)復(fù)制，每個(gè)部門(mén)是獨(dú)立公司或事業(yè)部，老板不直接管理公司，而是由下屬管理公司，老板是戰(zhàn)略級(jí)，下屬是經(jīng)營(yíng)級(jí)；,企業(yè)能級(jí)診斷的基本表格,個(gè)人生意模型,供應(yīng)商,你,顧客,終端顧客,顧客: 1.我的顧客是誰(shuí)? 2.我個(gè)人賣(mài)的是什么? 3.我主要的核心工作是什么？ 4.我向顧客傳遞的價(jià)值是什么?,個(gè)人生意模型,顧客: 1.我的供應(yīng)商是誰(shuí)? 2.我個(gè)人買(mǎi)的是什么? 3.我供應(yīng)商主要的核心工作是什么？ 4.我的供應(yīng)商向我傳遞的價(jià)值是什么?,1.良好的工作平臺(tái)：產(chǎn)品與資源 2.發(fā)展的支持系統(tǒng)：培訓(xùn)與晉升,個(gè)人生意運(yùn)作的本質(zhì),價(jià)值價(jià)格 值 交易 價(jià)值價(jià)格 不值 被騙 價(jià)值價(jià)格 超值 信任 更多機(jī)密資料，請(qǐng)點(diǎn)擊此網(wǎng)站 /,價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系影響交易速度,從六點(diǎn)塑造，讓客戶看到價(jià)值,1. 贊美開(kāi)場(chǎng)給對(duì)方優(yōu)越感,2. 主題明確,3. 與有決定權(quán)的人溝通,4. 從對(duì)方的角度出發(fā),5. 從不同角度探測(cè)客戶需求,6. 關(guān)注客戶的肢體語(yǔ)言,1. 贊美開(kāi)場(chǎng)給對(duì)方優(yōu)越感,2. 明確主題,3. 與有決定權(quán)的人溝通,4. 從對(duì)方的角度出發(fā),5. 從不同的角度探測(cè)客戶需求,6. 關(guān)注客戶的肢體語(yǔ)言,一顆紅心,01,兩手準(zhǔn)備,02,三個(gè)基本點(diǎn),03,四個(gè)階段（八個(gè)步驟）,04,顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)（后附工具）,第三部分：顧問(wèn)銷(xiāo)售方式 顧問(wèn)技術(shù)實(shí)施與運(yùn)用,購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué),正心,消除內(nèi)心的障礙,天使心態(tài),一.一顆紅心,顧客說(shuō)：不買(mǎi)！ 顧問(wèn)說(shuō)：對(duì)不起！肯定是我還沒(méi)有講清楚， 我再跟你講一遍！,二.兩手準(zhǔn)備,1.心里準(zhǔn)備,2.產(chǎn)品塑造的 輔助工具準(zhǔn)備,兩手準(zhǔn)備,世界上最難的兩件事,成功的準(zhǔn)備,1.巧用資料夾 2.遞交目錄 3.運(yùn)用幽默感 4.銷(xiāo)售演示的注意事項(xiàng),工具準(zhǔn)備的,1. 巧用資料夾,2. 遞交目錄,3. 運(yùn)用幽默感,4. 銷(xiāo)售演示的注意事項(xiàng),三個(gè)基本點(diǎn),決策要素 （后附詳解）,銷(xiāo)售的場(chǎng)所重不重要？,三.三個(gè)基本點(diǎn),產(chǎn)品是在哪里賣(mài)出去的？,1、 產(chǎn)品是在顧客的大腦中賣(mài)出去的。 2、 你的工作地點(diǎn)在顧客的大腦。 3、是顧客把產(chǎn)品買(mǎi)走了，而不是你把產(chǎn)品賣(mài)了出去。,顧客決定拿錢(qián)出來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的那一刻所考慮的問(wèn)題是什么稱之為決策要素。 顧客愿意拿錢(qián)出來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，拿錢(qián)的那一刻所考慮的問(wèn)題就是我們服務(wù)要研究的重點(diǎn)。顧客到底在想些什么？,顧客決策三要素（需要注意的問(wèn)題）,價(jià)格,我究竟要花多少錢(qián)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，我究竟這個(gè)問(wèn)題的其他途徑的成本是多少？這里的產(chǎn)品是否是我解決這個(gè)問(wèn)題成本最低的？這里的產(chǎn)品的成本是否有水分？我還有沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地？會(huì)不會(huì)產(chǎn)生其他的附加成本，甚至讓我沒(méi)有支付能力？我改用其他公司的產(chǎn)品所需要的成本和風(fēng)險(xiǎn)是什么？（包括時(shí)間、金錢(qián)、精力的投入）,我需不需要這樣的產(chǎn)品？我有沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題？我這個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有嚴(yán)重到要解決的程度？我要把這個(gè)問(wèn)題解決到什么程度？這個(gè)產(chǎn)品為什么可以解決這個(gè)問(wèn)題？它是否可以徹底解決這個(gè)問(wèn)題？這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有副作用？解決這個(gè)問(wèn)題帶來(lái)的好處跟壞處是什么？為什么我要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品呢？它有別于別的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？我有沒(méi)有其他的模式和途徑去解決這個(gè)問(wèn)題？,產(chǎn)品,人品,顧客為什么要相信你。 你是什么人？你是干什么的，我為什么要聽(tīng)你說(shuō)下去，你會(huì)不會(huì)騙我，我跟你交往要注意些什么？我跟你要保持什么樣的關(guān)系，保持什么樣的距離 ？你和你所提供的產(chǎn)品是否可靠？,同一次服務(wù)過(guò)程必須全部完成決策三要素的應(yīng)用訣竅，才能成交！,營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)的敏感度,顧問(wèn)必須做天線人-用天線探頭去敏感成交的感覺(jué) 敏感顧客問(wèn)題背后的問(wèn)題是哪方面 感受客戶的感受，利用視覺(jué)效果： 使用客戶推薦函和現(xiàn)場(chǎng)照片 （沒(méi)有人愿意做第一個(gè)吃螃蟹的人） 使用最有效的語(yǔ)句： 它對(duì)您的好處是 當(dāng)您參加/引入/使用它時(shí) 這是一堂好的不得了的課,人品,產(chǎn)品,價(jià)格,大腦意識(shí)結(jié)構(gòu),顯意識(shí),潛意識(shí),本意識(shí),邏輯、分析、判斷,情緒、習(xí)慣,直覺(jué)、良知,大腦意識(shí)結(jié)構(gòu)的發(fā)展順序: 本意識(shí)顯意識(shí)潛意識(shí),基本功AB角色互換練習(xí)： 6個(gè)錦囊,四. 四個(gè)階段 八個(gè)步驟 （后附詳解）,四. 四個(gè)階段 八個(gè)步驟 （后附詳解）,互換名片,打招呼,發(fā)言,破冰原理,一階段話術(shù)： 自我介紹,掌控發(fā)言順序，體現(xiàn)專業(yè)度,a. 我們互相介紹一下情況，看看有什么可以幫到你的？ b. 是不是你先介紹一下你的公司情況或者我們先介紹自己與公司的服務(wù)，看看有什么可以幫得到你的？,對(duì)立空間-友誼空間-互動(dòng) 自我介紹10-15分鐘的重要性,一階段話術(shù)： 自我介紹結(jié)構(gòu),1、從學(xué)校畢業(yè)開(kāi)始，45件大事，讓客戶了解一個(gè)你這個(gè)人的大概。 2、每件大事必須是對(duì)客戶有價(jià)值的，是你的個(gè)人輝煌歷史，讓客戶覺(jué)得他應(yīng)該請(qǐng)你做顧問(wèn)。把歷史最美的一面給別人看，而不是最丑的一面，哪怕丑也要講心得的方式來(lái)轉(zhuǎn)化（當(dāng)時(shí)學(xué)到了什么？） 3、后來(lái)遇到困難是什么？ 4、最迷惘時(shí)遇到導(dǎo)師（清華團(tuán)隊(duì)）。 5、清華研究院是把企業(yè)碰到的所有問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)歸納，把它編成一個(gè)個(gè)的系統(tǒng)解決方案，形成課程來(lái)講述。對(duì)企業(yè)的問(wèn)題引進(jìn)了定性和定量相結(jié)合的方式，研究了一系列的企業(yè)運(yùn)行的規(guī)律，就好象牛頓發(fā)現(xiàn)了萬(wàn)有引力一樣，引發(fā)了工業(yè)革命， 清華帶來(lái)了企業(yè)管理革命。 6、我加入清華團(tuán)隊(duì)的過(guò)程、學(xué)習(xí)后的體會(huì)、后來(lái)為個(gè)人成長(zhǎng)的奇跡。 7、總結(jié)清華核心課程是什么？為何有效？ 8、清華顧問(wèn)的工作模式：教會(huì)客戶學(xué)會(huì)自我診斷和應(yīng)用模板來(lái)設(shè)計(jì)解決問(wèn)題的方案！ 9、我從事清華成長(zhǎng)顧問(wèn)工作的原因和現(xiàn)在除企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)行外的管理主攻方向是什么？,一階段話術(shù)： 自我介紹要點(diǎn),1、解除客戶的恐懼空間。 2、建立信任度、興趣、幽默感。 3、引發(fā)客戶請(qǐng)你做顧問(wèn)的興趣。 4、介紹一些心得，引發(fā)客戶認(rèn)同感。 5、預(yù)先解除購(gòu)買(mǎi)障礙。 6、引發(fā)客戶對(duì)某一主題的興趣度。 7、點(diǎn)題客戶的行業(yè)要訣，引發(fā)興趣。 8、讓客戶了解你的工作心態(tài)。 9、解決以下基本問(wèn)題 你是誰(shuí)？ 你從哪里來(lái)？ 你要到哪里去？（你是干什么的？我要與你保護(hù)或建立何種關(guān)系？） 你有什么值得我非常感興趣與你談下去的呢？ 你是否有資格做我的顧問(wèn) ？或有資格幫助我解決我的企業(yè)的問(wèn)題？ 顧問(wèn)的三種價(jià)值（根據(jù)現(xiàn)實(shí)能力和情況來(lái)定位自己與客戶的關(guān)系） ： 學(xué)習(xí)系統(tǒng)的私人老師（課程輔導(dǎo)）、咨詢顧問(wèn)（自我診斷和設(shè)計(jì)解決方案的指導(dǎo)）、橋梁（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）,二階段話術(shù)： 系統(tǒng)性問(wèn)題,1、請(qǐng)問(wèn)你的公司現(xiàn)在碰到什么樣的問(wèn)題？（或難題）看看我們是否幫得到你？ 2、客戶介紹 （1）基本狀況：做什么？做得如何？ 行業(yè)、主營(yíng)產(chǎn)品與項(xiàng)目、客戶與供應(yīng)商、如何賺錢(qián)、營(yíng)業(yè)額、人員規(guī)模、管理人員與員工隊(duì)伍狀況、各企業(yè)系統(tǒng)狀況、做得好的是什么？做是不好的是什么？ （2）理想要達(dá)到什么樣的狀況？ （3）碰到什么難題？ 認(rèn)真記錄（A4紙），確認(rèn)問(wèn)題，復(fù)述對(duì)的感受，并拔高一個(gè)層次來(lái)理解，讓對(duì)方覺(jué)得你很了解他的狀況！ 3、答：其實(shí)這些問(wèn)題都是系統(tǒng)性的問(wèn)題（解釋一下） 我們不能“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的方式來(lái)處理，我們要用建立系統(tǒng)的方式來(lái)去處理，我們要站在企業(yè)的問(wèn)題之外看看企業(yè)的運(yùn)行系統(tǒng)哪里出了問(wèn)題，才能徹底解決問(wèn)題！,企業(yè)的每一個(gè)問(wèn)題通常有四大方面：,1、目前所碰到的難題：找出相關(guān)的根源性病因和關(guān)聯(lián)問(wèn)題關(guān)系，解決過(guò)去遺留的問(wèn)題？ 2、未來(lái)要達(dá)到的目標(biāo)：如何透過(guò)612月的計(jì)劃推動(dòng)企業(yè)走向可持續(xù)成長(zhǎng)的軌道? 3、如何建立系統(tǒng)運(yùn)行：如何讓企業(yè)不依賴任何一個(gè)個(gè)別的人，透過(guò)系統(tǒng)來(lái)管理你的企業(yè)？ 4、如何提升企業(yè)的自身運(yùn)行能力：如何提升企業(yè)的核心成員運(yùn)作自己企業(yè)的能力，減少對(duì)外界環(huán)境的依賴？,三階段話術(shù)： 產(chǎn)品介紹要點(diǎn),1、針對(duì)能級(jí)階段詳細(xì)一點(diǎn)介紹。企業(yè)能級(jí)的發(fā)展如果受到老板個(gè)人能級(jí)的制約，可以利用商業(yè)模式的力量使系統(tǒng)自動(dòng)快速運(yùn)轉(zhuǎn)，提高企業(yè)發(fā)展速度。 2、針對(duì)客戶的目標(biāo)串聯(lián)商業(yè)模式系統(tǒng)內(nèi)容與解決目標(biāo)的關(guān)系。 3、引發(fā)問(wèn)題、確認(rèn)問(wèn)題互動(dòng)，讓客戶認(rèn)識(shí)到存在這樣那樣的一大堆問(wèn)題，大問(wèn)題導(dǎo)致銷(xiāo)售！ 4、客戶會(huì)認(rèn)為知道問(wèn)題的人一定知道答案。,1.規(guī)模,不知道我剛才的介紹您是否聽(tīng)得明白。這里有一點(diǎn)是很重要的，清華（博商院）不是培訓(xùn)公司而是顧問(wèn)公司，X總，不知道你是否了解培訓(xùn)公司與顧問(wèn)公司的區(qū)別，它們的區(qū)別就好像藥店和醫(yī)院的區(qū)別，醫(yī)院也賣(mài)藥，但更重要的是醫(yī)生服務(wù)。,五個(gè)適應(yīng)性,2.個(gè)人,3.行業(yè),4.一體化連通性,5.系統(tǒng)升級(jí)的漸進(jìn)性,四階段話術(shù)：五個(gè)適應(yīng)性及解決方案,規(guī)律,系統(tǒng),核心問(wèn)題,解決方案,此時(shí)顧客的心理是在尋找其他替代方案對(duì)比，顧客需要協(xié)助客戶建立解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)。 包括： 問(wèn)題要解決什么程度？ 用什么模式方法解決會(huì)更加好？ 解決方案的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ 你所推薦的解決方案的所有成本是多少？ 你所推薦的方案有什么重大失敗風(fēng)險(xiǎn)？是否可靠？,四階段話術(shù)：五個(gè)適應(yīng)性及解決方案,1、協(xié)助客戶對(duì)比方案與其他方案的優(yōu)缺點(diǎn)： 包括產(chǎn)品、價(jià)格、人品 對(duì)比對(duì)象：老板自己、高管、顧問(wèn)公司、其他培訓(xùn)公司、 引入我們團(tuán)隊(duì)、聘請(qǐng)其他職業(yè)經(jīng)理人 2、終極調(diào)查結(jié)論： A 、確認(rèn)中國(guó)中小型企業(yè)問(wèn)題的核心是：商業(yè)模式問(wèn)題。 B 、解決問(wèn)題的核心方法是：重構(gòu)商業(yè)模式 C 、確認(rèn)對(duì)方是否有其他解決方案，如果沒(méi)有，我要對(duì)你負(fù)責(zé)，你一定要學(xué)習(xí)和運(yùn)用商業(yè)模式系統(tǒng)去設(shè)計(jì)運(yùn)行機(jī)制解決企業(yè)的問(wèn)題。商業(yè)模式是目前我所知道的最有效的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展武器。,五階段話術(shù)：對(duì)比說(shuō)明,試成交 1、談套餐：你再看一看這個(gè)課程，看看哪一種組合適合你，我覺(jué)得可能商業(yè)模式一階段和二階段比較適合你 2、遞給報(bào)名表：這個(gè)是一張報(bào)名表，如果你考慮好的話，就報(bào)一個(gè)名吧 3、問(wèn)時(shí)間：你在XX月XX日有沒(méi)有安 排別的事情？這幾天有一個(gè)超越競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)模式一階段課程，你先感受一下我們課程的魅力！ 說(shuō)明： 1）接受試成交動(dòng)作，代表有成交信號(hào)，可用確定卡、定金、完款方式來(lái)做 2）如果不報(bào)，就會(huì)回彈問(wèn)題這時(shí)要說(shuō)破事理鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出來(lái)，你還有什么事需要考慮！ 3）同一次營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，一般最多可以做三次試成交，三次試成交不成功，證明顧客思維有點(diǎn)混亂，需要一點(diǎn)時(shí)間思考，或者有重大問(wèn)題導(dǎo)致沒(méi)法成交（決策權(quán)、支付力、其他重大策略未做決定）. 肯定 如果你還有沒(méi)有考慮好的，這樣吧，你今天先交XXX元，定商業(yè)模式一階段課程。如果你上了之后沒(méi)用，我自己掏錢(qián)出來(lái)還給你。,六階段話術(shù)：促成,XX總，大部分參加學(xué)習(xí)的學(xué)員在參加學(xué)習(xí)前會(huì)考慮三個(gè)因素，第一是時(shí)間、第二是效果、第三是價(jià)格，我們都知道時(shí)間是重要事情的分配，也就是說(shuō)如果你認(rèn)為公司的事很重，你就會(huì)把時(shí)間投資在工作上，如果剛好家里有事你認(rèn)為家庭更重要，你就會(huì)把時(shí)間投資家庭上，當(dāng)然我們都知道學(xué)習(xí)很重要。 人們之所以沒(méi)有把時(shí)間投資在學(xué)習(xí)上，是因?yàn)閷W(xué)了后沒(méi)效果，所以如果學(xué)習(xí)有效果，我們就會(huì)把時(shí)間投資在學(xué)習(xí)上，接下來(lái)我們的真正要研究的是效果，效果我們剛才已經(jīng)講過(guò)了，如果它符合五個(gè)適應(yīng)性及解決方案的條件，他就會(huì)有效，顯然，商業(yè)模式系統(tǒng)是符合五個(gè)適應(yīng)性及解決方案的。 所以我們接下來(lái)唯一需要考慮的就是價(jià)格，價(jià)格我剛才已經(jīng)講過(guò)了，如果單做一個(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)，就要至少20萬(wàn)，我們是商業(yè)模式方案輔導(dǎo)班只需投資3.98萬(wàn)，所以價(jià)格也不是我們要考慮的問(wèn)題，我們真正要考慮的是針對(duì)你企業(yè)現(xiàn)在的情況是先學(xué)習(xí)商業(yè)模式一階段還是直接進(jìn)入方案輔導(dǎo)班。,七階段話術(shù)：說(shuō)服,把握下單時(shí)機(jī),1、三個(gè)人一組 2、銷(xiāo)售步驟逐個(gè)練習(xí) 3、逐個(gè)練習(xí)步驟 1）A 說(shuō)出話術(shù) 2）C 談感受 3）B 談感受 4）A 重來(lái)一次直至C、B都通過(guò)為止,ABC練習(xí),注意事項(xiàng),工具表單,工具表單,工具表單,工具表單,銷(xiāo)售人員姓名 年 月 日至 年 月 日,工具表單,第四部分關(guān)鍵詞：顧問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)力養(yǎng)成,領(lǐng)導(dǎo)力決定命運(yùn) 影響別人&領(lǐng)導(dǎo)自己,領(lǐng)導(dǎo)力心態(tài)管理 成功的基礎(chǔ),領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理 成功的方向,領(lǐng)導(dǎo)力時(shí)間管理 成功的過(guò)程,領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)管理 成功的源泉,領(lǐng)導(dǎo)力行動(dòng)管理 成功的保證,自我領(lǐng)導(dǎo)力五項(xiàng)修煉,習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn),提問(wèn)：領(lǐng)導(dǎo)等于領(lǐng)導(dǎo)力嗎？,領(lǐng)導(dǎo)力等于領(lǐng)袖的根性加上能力。 人群中，你是影響別人的人，還是受別人影響的人？,影響別人,讓領(lǐng)導(dǎo)人成為導(dǎo)師,留住優(yōu)秀人才,共享型領(lǐng)導(dǎo)力,基于團(tuán)隊(duì)成員合作、小組互動(dòng)的方式實(shí)現(xiàn)自我管理，使每位成員都發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用,讓領(lǐng)導(dǎo)者擔(dān)任導(dǎo)師是非常高效的領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展戰(zhàn)略，尤其在迎接大的工作挑戰(zhàn)和工作任務(wù)時(shí)，這個(gè)策略的運(yùn)用對(duì)促進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)者的成長(zhǎng)和發(fā)展更加有效,留住員工在很大程度上受到領(lǐng)導(dǎo)者的影響，無(wú)論經(jīng)濟(jì)狀況如何，成功的領(lǐng)導(dǎo)者都高度重視人才的獲得與留住,共享型領(lǐng)導(dǎo)力的5種習(xí)慣行為與10個(gè)使命,把培訓(xùn)辦到客戶企業(yè)里,一對(duì)一 一對(duì)群,用一樣工具 育一群講師 做一樣動(dòng)作 得一樣效果,兩個(gè)增長(zhǎng) 上下境界,讓領(lǐng)導(dǎo)人成為導(dǎo)師 -教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 培訓(xùn)服務(wù)成交,自我領(lǐng)導(dǎo)力五項(xiàng)修煉,二、領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理,類(lèi)別,時(shí)限,領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理設(shè)定中期和近期目標(biāo),時(shí)限,類(lèi)別,領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理年度目標(biāo)計(jì)劃,遠(yuǎn)期拆分到年度目標(biāo)管理,年度拆分到月度目標(biāo)管理,1.請(qǐng)看一下你的“月目