學科教育論文-商務(wù)談判模擬實習模式初探.doc

學科教育論文-商務(wù)談判模擬實習模式初探【摘要】商務(wù)談判是一門實踐性很強的課程，模擬談判教學能夠更好的體現(xiàn)這種實踐性，加強商務(wù)談判課堂教學的效果。本人結(jié)合教學實踐，探討了模擬談判教學模式在教學中如何應(yīng)用的問題?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)談判模擬談判方法一、模擬談判的意義模擬談判，是指課堂教學中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對陣，模擬、預(yù)演談判過程。采用模擬談判的教學方式有利于激發(fā)學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學生也會在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時進行指導(dǎo)。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利于活躍課堂氣氛，班級與班級間的談判也能增加班級的凝聚力和榮譽感。二、模擬談判的步驟（一）談判內(nèi)容的選擇全學期可以組織四五次模擬談判，案例的選擇應(yīng)該從簡單到復(fù)雜，從對談判過程某一個階段的模擬訓練到整個談判過程系統(tǒng)的模擬。可根據(jù)教學大綱的安排，在課堂講授理論知識時，同步按照一場商務(wù)談判的正常工作過程設(shè)置若干個訓練階段。各個訓練階段與所學的理論知識相對應(yīng)，由相關(guān)的一組訓練單元組成。例如：本人在談判課的教學中依次做了這幾個階段的模擬談判，商務(wù)談判準備階段的側(cè)重點是訓練學生掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法并學會制定商務(wù)談判預(yù)案；商務(wù)談判開局階段的，側(cè)重點訓練學生作為東道主方談判地點選擇方法、布置場地的技巧、制定開局策略及建立融洽談判氣氛的技巧和方法；商務(wù)談判策略方面的，側(cè)重點訓練學生報價技巧、價格磋商溝通技巧、僵局突破技巧及讓步策略；商務(wù)談判結(jié)束階段的，側(cè)重點訓練學生如何把握談判時機結(jié)束談判及合同條款談判及合同簽字等；最后再做一個系統(tǒng)的模擬談判，讓學生對整個談判過程有一個系統(tǒng)的把握。(二)談判前的準備1.學生分組由學生自由組建或教師安排多個模擬談判小組。每個小組分別確定610人作為談判人員。每個小組成員自己確定主談人、輔談人和記錄員。所謂主談人是談判中的主要發(fā)言人，在談判中由他為主進行發(fā)言，闡述本方的立場和觀點。相對地，這時談判小組的其他成員處于輔助配合的位置，稱為輔談人。主談人應(yīng)具有思維敏捷、深思熟慮、掌握談判主動性、善于邏輯推理、帥才風度等特點。主談人和輔談人的地位并不是一成不變的，根據(jù)談判的進程由學生輪流扮演。比如一場貨物買賣合同的談判可能會涉及到貨物價格、交貨時間、交貨地點、貨物質(zhì)量、運輸問題等幾個方面的談判，輔談人員可以就上述中的一個問題作為自己的主攻點。小組中其他人員可以組成智囊團觀察雙方的談判情況在適當?shù)臅r候以適當?shù)姆绞綖樽约宏爢T出謀劃策。每個班級可以分成幾個小組，根據(jù)談判會場上的表現(xiàn)全班再選舉出優(yōu)秀的談判組代表本班與其他班級展開談判，這樣可以把全班人員都發(fā)動起來引起大家足夠重視并且增強班級凝聚力。2.談判方案的制定分組后小組成員著手進行資料的收集，掌握己方和對方的背景資料，并根據(jù)各自立場，由成員集體制訂談判方案。商務(wù)談判方案策劃應(yīng)包含以下幾個階段：確定談判目標，搜索談判所需情報資料，確定談判爭議點，談判雙方的優(yōu)劣勢分析，估計對方的底線及初始立場，制定談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，形成談判的系統(tǒng)方案，談判方案的實施、控制與調(diào)整。（三）模擬談判的具體實施在談判正式開始之前，由指導(dǎo)教師確定的東道主方布置會場，安排好燈光、座位座次、多媒體投影儀等。要求雙方談判人員著正裝入場，談判過程中，談判人員要認真嚴肅，盡力扮演好自己擔當?shù)慕巧?，言談舉止需符合談判的氣氛要求，以確保仿真程度。有條件的可以把整個過程用攝像機錄下來或者用相機保存談判照片，并且可以請系、教研室領(lǐng)導(dǎo)和其他教師過來觀戰(zhàn)，為學生建立一個逼真的仿真環(huán)境。談判過程中要有教師在現(xiàn)場作適當指導(dǎo)，但不要干涉。整個談判過程可分為以下階段：1.談判開局階段東道主方安排談判人員的座次并擺放標明身份的牌子，雙方對號入座后由雙方秘書分別介紹各方談判人員。然后東道主方主談人就這次談判所要涉及的談判議題與另一方討論，取得一致意見后進入磋商階段。在這個階段主要是對入場、落座、寒暄等商業(yè)禮節(jié)的訓練。2.談判中期階段此階段為談判的主體階段，雙方可以隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。此階段雙方應(yīng)完成任務(wù)有：對談判的關(guān)鍵問題進行深入談判。使用各種策略和技巧進行談判。尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。為達成交易，尋找共識。獲得己方的利益最大化。解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。如果談判中出現(xiàn)僵局或者其他不適雙方可以提出暫時休會。3.最后談判（沖刺）階段此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成任務(wù)有：對談判條件進行最后交鋒。在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝。談判磋商結(jié)束后就進入簽約階段。如果雙方達成一致意見就以合同的形式確定下來，不能成交的也不必勉強。由于市場的經(jīng)濟條件(價格、供求關(guān)系等)是不斷變化的，談判對手可能采用的談判策略和技巧等都是不確定的，這就要求學生必須根據(jù)不斷變化的市場條件進行決策，特別是要根據(jù)談判對手的行動，因地、因時制宜地調(diào)整戰(zhàn)略部署。因此，指導(dǎo)教師可以在臨場分別發(fā)給雙方一些信息情報資料訓練學生應(yīng)變能力。（四）指導(dǎo)教師點評談判結(jié)束后，指導(dǎo)教師可以根據(jù)每個學生在談判中擔任角色的具體要求和在談判中的表現(xiàn)來評定，評定內(nèi)容可包括以下方面：舉止言談、發(fā)言的積極性、知識底蘊和談判常識的掌握以及理解、應(yīng)變、語言的組織能力等。對每個小組做評價時應(yīng)對其優(yōu)點和不足之處分別評價，但不要對勝負的傾向性過于明顯以免打消學生參與積極性。（五）實習報告總結(jié)除了前期的準備和課上的論戰(zhàn)以外，課后的總結(jié)分析是必不可少的一環(huán)。要求提交的文字材料包括商務(wù)談判方案、記錄員的談判記錄、合同書以及個人總結(jié)。個人總結(jié)部分能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個人的體會以及以