快速消費(fèi)品經(jīng)銷商培訓(xùn)課件(67頁精品ppt)

新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 營銷模式定制專家 1 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 主講人：楊威 2 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 楊威老師楊威老師 ： 上海至匯營銷咨詢合伙人、渠道/模式運(yùn)作專家、高級(jí)咨詢顧問 同濟(jì)大學(xué)FULL-TIME MBA，具有豐富的FMCG行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，具 備多家大型跨國企業(yè)的工作背景。 服務(wù)企業(yè)：上海三明食品、蘇阿姨食品、福建雅客食品、福馬食 品、仁升食品、臺(tái)福食品、浙江小王子食品 3 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 前 言 4 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 恐龍鱷魚 鄧氏魚鯊魚 轉(zhuǎn)型，意味著物種的“適者生存”，這是整個(gè)自 然界必須遵循的規(guī)律，企業(yè)也同樣如此 5 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 6 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 n為什么經(jīng)銷商的整體經(jīng)營水平不如制造商？ v是制造商老板的素質(zhì)更高嗎？ v是制造商老板更有錢嗎？ v是制造商老板更聰明嗎？ v生意導(dǎo)向，短線 經(jīng)銷商的傾向 v品牌導(dǎo)向，長線 制造商的傾向 我一直在想，為什么經(jīng)銷商的成長和企業(yè)的成長 差異那樣大？ 7 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 n從經(jīng)銷商到知名制造商，從 幾千萬到10幾個(gè)億 n瀘州老窖全國十二大戰(zhàn)略經(jīng) 銷商之一 n現(xiàn)已進(jìn)入零售領(lǐng)域（9519名 酒坊）、電子商務(wù)領(lǐng)域（ 9519名酒網(wǎng)） n從貿(mào)易商社到大型中日合資商 貿(mào)物流集團(tuán)企業(yè)，融分銷物流 和品牌代理為一體，營業(yè)額也 高達(dá)數(shù)十億元 福建雅客上海南浦/南洪 上海榮生實(shí)業(yè)廣州華新商貿(mào) n從經(jīng)銷商到大型綜合集團(tuán)公 司（兼有制造產(chǎn)業(yè)、流通產(chǎn)業(yè) 和零售產(chǎn)業(yè)），其中南浦為上 海第一食品旗下公司，年銷售 額接近50億元 而就經(jīng)銷商來講，為什么命運(yùn)又是如此不同？ 8 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 9 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之惑 10 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 經(jīng)銷商的定位應(yīng)該是什么？ 經(jīng)銷商的定位是物流配送商嗎？ 渠 道 運(yùn) 營 商 11 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 單純作為物流配送商會(huì)帶來渠道資源的浪費(fèi) 12 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 廠家維護(hù)與經(jīng)銷商維護(hù)的差異：固定費(fèi)用的分?jǐn)?收收 益益 / / 成成 本本 銷售額銷售額 固定固定 成本成本 總成總成 本本 收益收益 變動(dòng)變動(dòng) 成本成本 利潤利潤 廠家盈虧廠家盈虧 平衡點(diǎn)平衡點(diǎn) 術(shù)業(yè)有專攻，經(jīng)銷商的重要性無可替代 13 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 收收 益益 / / 成成 本本 經(jīng)銷商盈經(jīng)銷商盈 虧平衡點(diǎn)虧平衡點(diǎn) 銷售額銷售額 總成總成 本本 收益收益 變動(dòng)變動(dòng) 成本成本 利潤利潤 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 固定成本固定成本 廠家維護(hù)與經(jīng)銷商維護(hù)的差異：固定費(fèi)用的分?jǐn)?經(jīng)銷商存在的意義就在于打造渠道管理平臺(tái) 14 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 成為渠道運(yùn)營商，可以為經(jīng)銷商帶來更多的機(jī)會(huì) 15 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型之道 16 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 u現(xiàn)代零售渠道快速成長 u縣城的大型賣場越來越多 u專業(yè)運(yùn)作現(xiàn)代KA的經(jīng)銷商越來越多 u渠道網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展越來越精細(xì) u市場競爭程度不斷提高 u經(jīng)銷商對(duì)市場規(guī)范的要求越來越迫切 u經(jīng)銷商的管理需求越來越強(qiáng)烈 u 引 言 v當(dāng)前、市 場環(huán)境已 經(jīng)發(fā)生了 根本性的 變化，每 個(gè)廠商都 面臨著嚴(yán) 峻的形勢(shì) 17 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 產(chǎn)品經(jīng)營品類化 區(qū)域拓展精細(xì)化 渠道網(wǎng)點(diǎn)客戶化 渠道服務(wù)綜合化 渠道模式多元化 公司運(yùn)營組織化 18 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 19 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 經(jīng)營品類缺乏規(guī)劃，品類優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不足 某經(jīng)銷商案例： 20 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 該經(jīng)銷商代理的品牌涵蓋了五大品類，各品類定 位不明確，品類組合優(yōu)勢(shì)沒有充分發(fā)揮 根據(jù)現(xiàn)有資源來接產(chǎn)品 老總有個(gè)朋友做糖做得比較 大，所以我們準(zhǔn)備做一些糖 ，反正賣不掉了還可以自己 用 根據(jù)市場的前景來接產(chǎn)品 現(xiàn)在主要做休閑、酒水和飲 料，想增加調(diào)味品，因?yàn)槭?家家要用的東西 根據(jù)季節(jié)的互補(bǔ)來接產(chǎn)品 我們接酒水主要考慮的是季 節(jié)的互補(bǔ) 根據(jù)業(yè)態(tài)的發(fā)展來接產(chǎn)品 考慮到做商超這塊，所以就 接了一些休閑食品 根據(jù)人際關(guān)系來接產(chǎn)品 我過來了以后，帶來了一些 品牌 我的朋友在新天葡萄酒，所 以就考慮接新天 經(jīng)銷商 21 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 品類飲料酒水調(diào)味糧油休閑其他合計(jì) 銷量 (萬元) 13874.3335.7889.650331.85743482.0971.314705 占比94.351%2.284%0.066%0.013%3.278%0.009%100% 其結(jié)果不僅增加了公司進(jìn)場、入碼、倉儲(chǔ)、配送 等運(yùn)營成本，而且加大了終端維護(hù)的工作難度 22 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 品類規(guī)劃 要素 戰(zhàn)略發(fā)展定位 品類貢獻(xiàn)度 資源互補(bǔ)性 競爭有利性 品類互補(bǔ)性 品類相關(guān)性 其原因在于對(duì)經(jīng)營品類的發(fā)展方向缺乏系統(tǒng)規(guī)劃 ，沒有形成明確的操作標(biāo)準(zhǔn) 23 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 品類盈利能力？ 品類渠道資源？ 品類市場容量？ 行業(yè)成長空間？ 市場成長速度？ 品類引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn) 飲料 酒水 休閑 糕點(diǎn) 調(diào)味品 糧油 糖果 舉例： 我們建議該經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的品類進(jìn)行梳理和規(guī) 劃，同時(shí)建立起引進(jìn)新品類的標(biāo)準(zhǔn) 24 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 經(jīng)銷商為什么要實(shí)施品類管理？ n淘汰價(jià)值低的品類 n增加有市場潛力，能夠展現(xiàn)差異化的品類，滿足市場 日益變化的需求 n重新調(diào)整資源分配，按照各個(gè)品類的貢獻(xiàn)比分配資源 ，達(dá)到整體最優(yōu)組合 25 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品定位，制定有效的渠道 及終端覆蓋方案，確保渠道及終端的最大化覆蓋 26 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 產(chǎn)品經(jīng)營品類化 區(qū)域拓展精細(xì)化 渠道網(wǎng)點(diǎn)客戶化 渠道服務(wù)綜合化 渠道模式多元化 公司運(yùn)營組織化 27 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 “蜻蜒點(diǎn)水” “撒胡椒粉” 盲目進(jìn)入 維護(hù)不力 未建立起根據(jù)地 將市場做成“夾生飯” 問題 區(qū)域拓展常見的誤區(qū)：缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，由此導(dǎo)致 區(qū)域市場拓展經(jīng)常出現(xiàn)以下兩類問題 28 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 主要原因在于對(duì)市場缺乏了解，對(duì)區(qū)域拓展策略 缺乏目標(biāo)和規(guī)劃 29 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 批發(fā)商（縣城）零售商（縣城） 經(jīng)銷商（地市） 批發(fā)商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 批發(fā)市場批發(fā)商（地市 ） 零售商（村） 零售商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 外地批發(fā)市場 批發(fā)商 外地經(jīng)銷商 價(jià) 格 驅(qū) 動(dòng) 跨 區(qū) 流 通 傳統(tǒng)渠道的運(yùn)作思維嚴(yán)重阻礙了經(jīng)銷商的區(qū)域拓 展：價(jià)格驅(qū)動(dòng)，缺乏區(qū)域保障 30 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 傳統(tǒng)批發(fā)模式 廠家 批零商(鄉(xiāng)鎮(zhèn)) 經(jīng)銷商（地市） A批發(fā)商(縣城)零售商(縣城) B批發(fā)商(縣城) 批零商(鄉(xiāng)鎮(zhèn))批零商(鄉(xiāng)鎮(zhèn)) 現(xiàn)代分銷模式 廠家 經(jīng)銷商（地市） 分銷商(地市分區(qū)、城郊、縣城獨(dú)家) 批發(fā)商(縣城)零售商(縣城) 批零商(鄉(xiāng)鎮(zhèn))批零商(鄉(xiāng)鎮(zhèn))批零商(鄉(xiāng)鎮(zhèn)) 區(qū)域化的含義就在于把傳統(tǒng)粗放的渠道運(yùn)作體系 改造成精細(xì)化拓展的現(xiàn)代渠道運(yùn)作體系 31 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 聚焦資源精耕細(xì)作，穩(wěn)固市場根基和渠道根基 公司實(shí)力 公司市場區(qū)域 核心區(qū)域市場 集中 精力 力量分散 局部第1 地域市場全局 局部第 2 局部第 1 集中 力量 核心區(qū)域市場 32 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 讓我們?cè)賹W(xué)一學(xué)歷史 33 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 區(qū)域拓展精細(xì)化的核心策略：聚焦拓展，以十當(dāng) 一 n集中競爭： v資源集中、區(qū)域集中、促銷集中、時(shí)間集中、人員 集中 n在局部贏得第一，從細(xì)節(jié)上超越對(duì)手 v局部所包含的內(nèi)容：品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終 端、促銷、客戶、物流、區(qū)域、團(tuán)隊(duì)、管理等所有 方面 34 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 = 基地 市場 整體 市場 選擇市場集中 、容量大的區(qū) 域作為基地市 場“小盤”，集 中資源全力啟 動(dòng) 在 “小盤”順利 啟動(dòng)后，再借 勢(shì)以點(diǎn)帶面拓 展本區(qū)域的其 他市場，借力 打力，以較小 的資源實(shí)現(xiàn)對(duì) 整個(gè)區(qū)域市場 的占據(jù) 其關(guān)鍵在于找到突破口，“盤中盤”模式就是一 種有效思路，可以打造基地強(qiáng)勢(shì)市場 35 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 通過這種聚焦的精細(xì)化拓展，經(jīng)銷商能有效實(shí)施 多角度復(fù)合切割，實(shí)現(xiàn)最大化滲透區(qū)域市場 標(biāo)超 便利店大賣場院校景點(diǎn) 區(qū)域、終 端、客戶 復(fù)合切割 終端攔截 區(qū)域經(jīng)銷商 復(fù)合切割 36 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 產(chǎn)品經(jīng)營品類化 區(qū)域拓展精細(xì)化 渠道網(wǎng)點(diǎn)客戶化 渠道服務(wù)綜合化 渠道模式多元化 公司運(yùn)營組織化 37 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 傳統(tǒng)的渠道模式出什么問題了？ 38 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 渠道網(wǎng)點(diǎn)客戶化的第一個(gè)關(guān)鍵在于：經(jīng)銷商應(yīng)該 構(gòu)建完善的分銷體系，并將批發(fā)商轉(zhuǎn)型為分銷商 39 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 分銷商 時(shí)間保障 服務(wù)保障 區(qū)域保障 利益保障 為分銷商提供有力的保障，強(qiáng)化對(duì)市場的精耕細(xì) 作 40 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 產(chǎn)品經(jīng)營品類化 區(qū)域拓展精細(xì)化 渠道網(wǎng)點(diǎn)客戶化 渠道服務(wù)綜合化 渠道模式多元化 公司運(yùn)營組織化 41 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 業(yè)務(wù)人員工作模式不合理，影響銷售 業(yè)績?cè)鲩L 某經(jīng)銷商案例： 42 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 業(yè)務(wù)人員意見 有時(shí)要求業(yè)務(wù)員收款，風(fēng) 險(xiǎn)比較大，收到假錢和少 了還要自已賠 搬貨是我跟司機(jī)一起搬貨 一個(gè)店停留十幾分鐘，一 天跑三四十家店子 去年有業(yè)務(wù)人員拿了幾千 元錢走路了 的時(shí)間做事務(wù)性的工作 的時(shí)間做業(yè)務(wù)溝通工作 該經(jīng)銷商分銷渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)、配送兼收款 工作，市場拓展及推廣時(shí)間占比少 43 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 其原因在于業(yè)務(wù)人員的工作模式不合理，專業(yè)化 分工不明確 業(yè)務(wù)人員 日常工作 新客戶開發(fā) 鋪貨 拿訂單收款 送貨陳列 對(duì)帳查庫存 業(yè)務(wù)人員意見 旺季太忙，送貨都 來不及，根本就沒 有時(shí)間來鋪貨 產(chǎn)品促銷的時(shí)候， 我們根本沒有時(shí)間 去維護(hù)客情，都是 送貨的時(shí)候才有時(shí) 間跟客戶溝通 44 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 方法是將業(yè)務(wù)、配送及收款分兩條線，明確銷售 人員的工作職責(zé)，從而提升銷售人員的工作效率 倉 管 送 貨 搬 運(yùn) 物流組 業(yè) 務(wù) 批發(fā)組 業(yè) 務(wù) 業(yè) 務(wù) 理 貨 促 銷 商超組 業(yè) 務(wù) 業(yè) 務(wù) 餐飲組 營業(yè)所 出 納 會(huì) 計(jì) 業(yè) 務(wù)配送+收款 v新客戶開發(fā) v新品推廣及鋪貨 v銷售訂單獲取 v促銷推廣的執(zhí)行 銷售人員崗位職責(zé) 45 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 同時(shí)，以區(qū)域劃分為主線、以渠道劃分為輔線、 以品類劃分為補(bǔ)充，合理規(guī)劃區(qū)域銷售人員編制 A區(qū) （9-12人） 批發(fā)組業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) （4-6人） 商超組業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) （1-2人） 飲料產(chǎn)品業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) （3-5人） 休閑產(chǎn)品業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) （2-3人） 酒水產(chǎn)品業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) （1-2人） 餐飲組業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) （1-2人） 舉例： 某區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) （1-2人） 某區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) （2-3人） 某區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) （1-2人） 46 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 接受電話要貨 按單送貨到戶 順路選點(diǎn)介紹 人員巡回接單 按單送貨到戶 根據(jù)產(chǎn)品配貨 巡回現(xiàn)場交易 空白網(wǎng)點(diǎn)鋪貨 人員巡回接單 按單送貨到戶 終端陳列維護(hù) 由此，經(jīng)銷商將從為企業(yè)提供單純的物流配送服 務(wù)轉(zhuǎn)型為提供渠道綜合服務(wù) 47 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 服務(wù)型 訂單預(yù)售模式 隨機(jī)型 交易模式 鋪貨 巡訪 補(bǔ)貨 同時(shí)需要把隨機(jī)性的交易模式調(diào)整為服務(wù)型的訂 單預(yù)售模式 48 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 定 人 定 域 定 線 定 點(diǎn) 定 期 定 時(shí) 定 標(biāo) 準(zhǔn) 1 2 3 4 5 6 7 統(tǒng)計(jì)進(jìn)銷存陳列理貨 檢查POP出發(fā)準(zhǔn)備 七定/八步驟 及時(shí)送貨返回交單 建議訂單填制巡訪卡 對(duì)分銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù) 49 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 品項(xiàng) 位置 陳列 價(jià)格 庫存 助銷 促銷 店 內(nèi) 管 理 要 素 的 重 要 性 對(duì) 消 費(fèi) 者 購 買 影 響 程 度 并按照店內(nèi)七要素對(duì)終端進(jìn)行系統(tǒng)管理，提升終 端銷售業(yè)績 50 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 產(chǎn)品經(jīng)營品類化 區(qū)域拓展精細(xì)化 渠道網(wǎng)點(diǎn)客戶化 渠道服務(wù)綜合化 渠道模式多元化 公司運(yùn)營組織化 51 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 52 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 定向批定向批 發(fā)發(fā) 深度分銷深度分銷 零售直零售直 營營 分銷渠道零售渠道 零售直零售直 供供 大流通大流通 分銷商分銷商 操作操作 經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域市場的特性，為各區(qū)域市 場的有效拓展提供多種渠道模式的菜單選擇 分銷聯(lián)分銷聯(lián) 合合 零售聯(lián)零售聯(lián) 銷銷 53 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 KA 渠道 流通 渠道 院校 渠道 團(tuán)購 渠道 娛樂 渠道 ？ ？ ？ ？ ？ 如何選擇渠道模式組合？ 區(qū)域內(nèi)渠道組合 區(qū)域重點(diǎn)渠道 渠道的運(yùn)作特點(diǎn) 現(xiàn)有資源配置 渠道進(jìn)入時(shí)機(jī) 如何掌控渠道 舉例舉例 通過多元渠道模式的組合應(yīng)用，能夠使經(jīng)銷商有 效覆蓋終端、降低物流費(fèi)用、提高快速反應(yīng)能力 54 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 作為休閑食品企業(yè)及經(jīng)銷商，如何來看待分銷渠 道的作用呢？ 55 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 面對(duì)大量而零散的中小零售及特通網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)建分 銷體系的目的就是為了能夠廣泛覆蓋 56 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 產(chǎn)品經(jīng)營品類化 區(qū)域拓展精細(xì)化 渠道網(wǎng)點(diǎn)客戶化 渠道服務(wù)綜合化 渠道模式多元化 公司運(yùn)營組織化 57 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 經(jīng)銷商贏得競爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵在于走公司化發(fā)展之 道 注冊(cè)公司、有財(cái)務(wù)、有 倉庫、有電腦、在寫字 樓辦公？ 組織化的管理體系，具 有高效的游戲規(guī)則 58 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 什么才是一個(gè)合格的公司化老板？ 59 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 管理就是下命令？管理 就是強(qiáng)制力？ 計(jì)劃 管理 控制 組織激勵(lì) 經(jīng)銷商要成功實(shí)現(xiàn)公司化，就必須將管理打造成 公司的核心競爭力 60 新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道新形勢(shì)下的經(jīng)銷商發(fā)展之道 管理的意義就在于守江山 n善于抓機(jī)會(huì)