商務(wù)談判報(bào)告總結(jié)

商務(wù)談判總結(jié)商務(wù)談判總結(jié) 院院 系系: : 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 專專 業(yè)業(yè): : 電子商務(wù)電子商務(wù) 年年 級(jí)級(jí): : 1010 級(jí)級(jí) 班班 級(jí)級(jí): : 1 1 班班 日日 期期: : 20122012 年年 1212 月月 1111 日日 一、商務(wù)模擬談判目的和要求：一、商務(wù)模擬談判目的和要求： 目的：目的： 為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流與談判中 所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運(yùn)用所學(xué)的談判知識(shí)與相關(guān)策略。 要求要求： 讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論。根據(jù)各自 的特點(diǎn)和具體情況，按禮儀、開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威脅與僵局、讓步 6 個(gè) 方面有方法、有步驟地進(jìn)行富有成效的交流與商務(wù)談判活動(dòng)。 二、前言：二、前言： 我方：胖東來商貿(mào)集團(tuán)公司是河南省四方連采成員之一，河南商界具有知名度、 美譽(yù)度的商業(yè)零售企業(yè)巨頭，總部位于許昌市，創(chuàng)建于 1995 年 3 月。胖東來百 貨在許昌市、新鄉(xiāng)市等城市擁有 30 多家連鎖店、7000 多名員工。 胖東來旗下 涵蓋專業(yè)百貨、電器、超市連鎖企業(yè)。胖東來以其優(yōu)質(zhì)的“不滿意就退貨”等 服務(wù)理念深受廣大老百姓的喜愛。2011 年 9 月，大商新瑪特入駐許昌，開業(yè)當(dāng) 天銷售額雖然創(chuàng)造了許昌商場(chǎng)有史以來單店單日的最高銷售記錄，但是它目前 狀況仍不及胖東來的銷售業(yè)績，可以說，許昌胖東來在本地消費(fèi)者心中的地位 是很那撼動(dòng)的。 我方核心利益：取得消費(fèi)者信賴，在顧客心中建立起信譽(yù)和形象，并取得忠實(shí) 消費(fèi)者的依賴。產(chǎn)品銷售額不斷增加，產(chǎn)品銷售范圍不斷擴(kuò)大，為企業(yè)創(chuàng)造更 多的經(jīng)濟(jì)利潤。 對(duì)方：產(chǎn)品介紹、 信陽毛尖，中國十大名茶之一，河南省著名特產(chǎn)。信陽毛尖素來以“細(xì)、圓、 光、直、多白毫、香高、味濃、湯色綠”的獨(dú)特風(fēng)格而飲譽(yù)中外，具有生津解 渴、清心明目、提神醒腦、去膩消食等多種功能。信陽毛尖品牌多年位居中國 茶葉區(qū)域公用品牌價(jià)值第 3 位。1915 年在巴拿馬萬國博覽會(huì)上與貴州茅臺(tái)同獲 金質(zhì)獎(jiǎng)，2007 年世界綠茶大會(huì)榮膺最高金獎(jiǎng)。 三、談判主體：三、談判主體： 談判主題：談判主題： 信陽毛尖茶葉進(jìn)入許昌地區(qū)進(jìn)行銷售 談判目標(biāo)：談判目標(biāo)：1 達(dá)到合作目的。 （ 1）.理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每千克低于市場(chǎng)價(jià)格的百分之 15 的價(jià)格購 入； （2）可接受目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每千克于市場(chǎng)價(jià)格的百分之 10 的價(jià)格購入； （3）最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)千克低于市場(chǎng)價(jià)格的百分之 5 的價(jià)格購入； 2、談判成功后的價(jià)格核算、支付條件、支付方式，結(jié)算貨幣等計(jì)劃 （1）對(duì)于價(jià)格核算我們根據(jù)談判的最終價(jià)格時(shí)的每斤單價(jià)乘以斤數(shù)算出總價(jià) （2）支付條件，先給 20%的定金，70%的是貨到支付，剩余的 10%半年后確實(shí)沒 有什么質(zhì)量問題再進(jìn)行支付。 （3）支付方式采取支票的方式進(jìn)行支付 （4）結(jié)算貨幣采取人民幣結(jié)算，因?yàn)橥谥袊袌?chǎng)上，沒必要采取其他的貨幣 結(jié)算方式。 談判組織：談判組織： 主談：張帆，談判代表； 商務(wù)顧問：曹乃俊， 負(fù)責(zé)商務(wù)方面的工作； 技術(shù)顧問：黃葉，負(fù)責(zé)有關(guān)技術(shù)，產(chǎn)品性能，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù) 等問題的談判； 財(cái)務(wù)顧問：殷世婷，負(fù)責(zé)談判中的價(jià)格核算，支付條件，支付方式，結(jié)算貨幣 等與財(cái)務(wù)有關(guān)的問題； 談判時(shí)間：談判時(shí)間：20122012 年 12 月 11 日 談判地點(diǎn)：談判地點(diǎn)： 經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判會(huì)議室 四、商務(wù)談判內(nèi)容（步驟及程序）：四、商務(wù)談判內(nèi)容（步驟及程序）： 1 1摸底階段：摸底階段： 即談判的開局階段，談判開局后，大家坐好后，統(tǒng)一介紹，互相握手，營造一 個(gè)自然的氣氛，以便談判順利進(jìn)行。我方將我公司進(jìn)行了簡要的介紹并對(duì)許昌 市場(chǎng)進(jìn)行了大概的分析。接著對(duì)方介紹了一些對(duì)方公司的基本情況和入住產(chǎn)品 的介紹。然后我方詢問下對(duì)方，提問一些問題，通過這些問題了解對(duì)方的想法。 對(duì)方講信陽毛尖茶葉帶來，我方由技術(shù)人員黃葉經(jīng)行產(chǎn)品質(zhì)量鑒定，對(duì)產(chǎn)品進(jìn) 行分析，進(jìn)行各方面的辨別，主要從:1.色、2.香、3.味、4.形鑒別。干看評(píng)外 形，濕看識(shí)內(nèi)質(zhì) 1）嗅香氣 2）看湯色 3）嘗滋味 4）評(píng)葉底。 目的就是為了在談判中掌握更多對(duì)方的情報(bào)，了解對(duì)方的合作誠意。 2 2報(bào)價(jià)階段：報(bào)價(jià)階段： 對(duì)方拿出之前準(zhǔn)備好的報(bào)價(jià)單，由我方財(cái)務(wù)人員殷世婷進(jìn)行財(cái)務(wù)資金的核算， 以比較出更合理的價(jià)格購入，計(jì)算出我方的最大利潤。對(duì)方采取兩種方式入住 胖東來，一種是在二樓展架進(jìn)行銷售，一種是在一樓租賃專柜經(jīng)進(jìn)行自我銷售。 一樓銷售我方不需負(fù)責(zé)，由對(duì)方公司派遣人員進(jìn)行銷售，我公司只負(fù)責(zé)提供專 柜攤位即可。對(duì)于二樓貨架銷售，我方提供展位并購買產(chǎn)品，屬于我方的銷售。 3 3磋商階段（討價(jià)還價(jià)）：磋商階段（討價(jià)還價(jià)）： 看了對(duì)方的報(bào)價(jià)單，以及經(jīng)過我方財(cái)務(wù)人員的精準(zhǔn)核算，我方制定了一系 列的價(jià)格磋商策略。我方采用投石問路和以退為進(jìn)的策略，向?qū)Ψ教嵋恍﹩栴}， 試圖試探出對(duì)方理想的價(jià)格。再向向?qū)Ψ降膱?bào)出的價(jià)格，當(dāng)遇到對(duì)方的壓價(jià)時(shí)， 我們回根據(jù)情況作出相應(yīng)的退步，比如說提供多一點(diǎn)的優(yōu)惠，但始終保持著自 己的底線，若對(duì)方觸及到，就會(huì)以自身所擁有的優(yōu)勢(shì)做出相應(yīng)的進(jìn)攻，當(dāng)然最 終目標(biāo)還是希望達(dá)到雙贏的結(jié)局。 5 5締結(jié)協(xié)議階段：締結(jié)協(xié)議階段： 最終我們雙方達(dá)成協(xié)議，都是在雙方所定目標(biāo)之內(nèi)，可以說是雙贏的結(jié)果。 五、談判五、談判心得心得： 在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后成交了。 1.1.開局階段的策略：開局階段的策略： 保留式開局策略：我們先向?qū)Ψ教釂栆恍﹩栴}，通過這些問題了解對(duì)方的想 法，對(duì)于對(duì)方提出的問題我們只提供模糊的信息。 2.2.報(bào)價(jià)階段的策略：報(bào)價(jià)階段的策略：首先壓低價(jià)格報(bào)價(jià)要低，謀取公司的最大利益 3.3.討價(jià)還價(jià)策略：討價(jià)還價(jià)策略： 討價(jià)：投石問路，投石”其意在激起對(duì)方的反應(yīng)和反響，試探對(duì)方理想的價(jià) 格。 還價(jià)策略：以退為進(jìn) 4.4.威脅僵局策略：威脅僵局策略： 最后通牒：我們會(huì)出一個(gè)最后價(jià)格。就是說我們不能再讓步了，否則終止談 判。 5.5.處理僵局策略：處理僵局策略： 緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對(duì)于“給不給力”的問題用詼諧幽 默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。 拖延戰(zhàn)術(shù)（消除障礙）我們會(huì)放慢洽談節(jié)奏，以便想辦法解決；如果是價(jià) 格上的分歧，可以修改交易條件，可以嘗試承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、 調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你 在某方面讓步的同時(shí)，作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問題也做出讓步，在僵局時(shí)單 方面不讓步。 6.6.讓步階段策略：讓步階段策略： 不能過早讓步。過快地答應(yīng)對(duì)方要求，會(huì)使客戶養(yǎng)成壞習(xí)慣。對(duì)那些要求你 應(yīng)該作出如下反應(yīng)：陳述你如此開價(jià)的理由。請(qǐng)注意客戶可能再提出的讓步要 求。具體策略有：互惠互利，雙方最終達(dá)成了協(xié)議。 7.最后階段的策略有：最后階段的策略有：成交的策略，雙方都有利可圖，雙贏的結(jié)果。 六、六、收獲收獲與總結(jié)與總結(jié) 雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的