綠色照明工程項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書

- 1 - 綠色照明工程 項(xiàng) 目商業(yè)計(jì)劃書 第一章： 創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 一、 創(chuàng)業(yè)者 “簡約”團(tuán)隊(duì) ： 二、 創(chuàng)業(yè)機(jī)會概述 近年來，房地產(chǎn)牛氣沖天，裝修業(yè)持續(xù)火爆，燈飾業(yè)迎來前所未有的爆炸式商機(jī)！燈飾作為體現(xiàn)家庭品味與裝修風(fēng)格的點(diǎn)睛之筆，成為家庭裝修的重中之重，但其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它的功能用途，更多的是為生活添加藝術(shù)色彩，居室情調(diào)，是家居裝修的起點(diǎn)之一。 三、 創(chuàng)業(yè)目標(biāo) 秉持“顧客至上，銳意進(jìn)取”的經(jīng)營理念，以“時(shí)尚、個(gè)性、節(jié)能、環(huán)?！睘槠髽I(yè)宗旨，在內(nèi)在品質(zhì)、消費(fèi)理念、運(yùn)作模式、價(jià)值定位、渠道架構(gòu)、營銷策劃、產(chǎn)品系列、創(chuàng)新體系等八大方向開創(chuàng)和引 入全新的統(tǒng)籌戰(zhàn)略規(guī)劃，將“簡諾”打造成國內(nèi)環(huán)保燈飾市場的龍頭企業(yè)。 第二章： 市場分析 一、 全球市場分 析： - 2 - 計(jì) 2007 年至 2014 年全球?qū)庠串a(chǎn)品的需求增加，主要?dú)w功于中國預(yù)計(jì)的消費(fèi)增長，因?yàn)橹袊?jīng)濟(jì)呈持續(xù)增長態(tài)勢。中國對光源產(chǎn)品的需求從2007年的 44 億美元增至 2009 年的 54 億美元，年復(fù)合增長率是 預(yù)計(jì) 2014 年的此需求將進(jìn)一步增至 82 億美元， 2009 年至 2014 年的年復(fù)合增長率是 中國光源產(chǎn)品市場在全球光源產(chǎn)品市場中正發(fā)揮著日益重要的作用。從 2007 年至 2014年，中國照明市場的增長率預(yù)計(jì)將高于全球增長率。中國光源產(chǎn)品行業(yè)占全球行業(yè)的市場份額預(yù)計(jì)將從 2007 年的 至 2014 年的 21%。 二、 市場現(xiàn)狀綜述 ： 1. 國內(nèi)宏觀、微觀狀況分析： a) 政治環(huán)境分析 “ 中國綠色照明工程 ” 于 1996 年正式啟動(dòng)，曾列入我國 “ 九五 ” 、 “ 十五 ”重點(diǎn)節(jié)能領(lǐng)域，成為 “ 十一五 ” 十大重點(diǎn)節(jié)能工程之一。工程主要采用緊湊型熒光燈和金屬鹵化物燈、高壓鈉燈等高效照明產(chǎn)品，替代在用的白熾燈和其他低效照明產(chǎn)品。而緊湊型熒光燈又叫節(jié)能燈，具有光效高，壽命長等優(yōu)點(diǎn)，是目前主推產(chǎn)品。我國從 2009 年 開始，就通過財(cái)政補(bǔ)貼的方式推廣高效節(jié)能燈 6200 萬只，讓 “ 一元節(jié)能燈 ” 走進(jìn)了千家萬戶，打破了百姓止于 “ 隨手關(guān)燈、關(guān)水 ” 的傳統(tǒng)節(jié)能降耗理念，為百姓參與節(jié)能擴(kuò)展了更為廣闊的空間。此次中央財(cái)政繼續(xù)發(fā)力，大手筆補(bǔ)貼 1 億只節(jié)能燈，在推廣普及節(jié)能照明產(chǎn)品、讓群眾省錢的同時(shí)，又推進(jìn)了國家節(jié)能減排目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，可說是 “ 一石二鳥 ” 之舉。 b) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 08 年的金融危機(jī)導(dǎo)致中國的房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入困境，進(jìn)而導(dǎo)致和房地產(chǎn)業(yè)市場緊密相關(guān)的裝修行業(yè)的低落，燈具就處在裝修行業(yè)之中，不過雖然燈具市場有所低落，但是在總體趨勢上仍是增長勢 頭，只是相比以往幾年，增長的速度有所減慢。 09 年房地產(chǎn)業(yè)的紅火自然也帶動(dòng)了燈具行業(yè)的發(fā)展，但燈具行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)不像以往那樣只追求燈具銷售量的增加，而是注重新類型燈具的發(fā)展，也就是裝飾性燈具和節(jié)能環(huán)保燈具的發(fā)展。 - 3 - 調(diào)查顯示，一個(gè)家庭購買燈飾的費(fèi)用平均 5000 元，高達(dá)幾萬元也不鮮見。據(jù)報(bào)道，目前占據(jù)全國燈飾市場超過四成市場份額的中山古鎮(zhèn)，自 90 年代以來，上繳國家稅收額每年均以約 20%的速度遞增，反映不斷擴(kuò)大的燈飾市場。現(xiàn)時(shí)中國內(nèi)地已成為了燈飾消費(fèi)大國，年需求各類燈飾在 5000 萬臺以上。 c) 文化環(huán)境分析 2010 年 12 月 18 日， 第 九 屆 古鎮(zhèn)燈博會 在 中山市古鎮(zhèn) 體育館前召開，與往屆有所不同的是，無論是大會主題、參展產(chǎn)品抑或是配套活動(dòng)，本屆燈博會無不凸顯出綠色、創(chuàng)意與文化三大元素。 隨著社會發(fā)展，燈飾配件行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛。國內(nèi)燈飾配件行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)過近二十個(gè)年頭，縱觀 “ 燈飾之都 ” 古鎮(zhèn)的燈飾配件發(fā)展之路，三大龍頭 南燈配總匯、七坊燈飾配件市場的發(fā)展歷程也不過是幾個(gè)年頭的時(shí)間，雖已初具規(guī)模，但要形成專業(yè)的燈飾配件交易市場仍是任重道遠(yuǎn)，這也是現(xiàn)今國內(nèi)燈飾配件行業(yè)所缺乏的，如果商家把燈飾貿(mào)易當(dāng) 成 一種 燈火 文化 來做，將會為中國市場創(chuàng)造一個(gè)新的燈飾“國美”或“蘇寧” 。 2. 市場分析： 1999 年到 2009 年作為中國照明產(chǎn)業(yè)快速成長的黃金十年，產(chǎn)業(yè)規(guī)模得到最大化擴(kuò)張，截止到 2009年照明行業(yè)企業(yè)有一萬多家（照明電器生產(chǎn)企業(yè)約 5000 多家，燈具生產(chǎn)企業(yè)約 3000 家，電光源企業(yè)約 1000 家，其余為電器附件、燈頭燈座及專用材料生產(chǎn)企業(yè)），主要產(chǎn)品為電光源、燈具及電器附件，年銷售額達(dá)到 2300 億人民幣，其中出口達(dá)到 162 億美元，產(chǎn)品銷售到世界 170 多個(gè)國家。節(jié)能燈、白熾燈等光源產(chǎn)品產(chǎn)量和出口世界第一，燈具產(chǎn)品的出口達(dá) 到世界燈具貿(mào)易額的 1/3。全球幾乎所有知名的照明公司在中國采購產(chǎn)品或 國成為全球照明產(chǎn)品生產(chǎn)大國。 2000 年在中國照明產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，國內(nèi)照明企業(yè)的規(guī)模也同步擴(kuò)大。 21 世紀(jì)初 期，中國 的照明企業(yè)產(chǎn)值達(dá)到億元的企業(yè)寥寥無幾，而目前產(chǎn)值達(dá)到億元以上的 生產(chǎn)企業(yè)不勝枚舉，十幾億產(chǎn)值以上的企業(yè)也有數(shù)十家。 - 4 - 3. 市場發(fā)展趨勢： a) 中國建筑裝飾市場將繼續(xù)攀升。 2009 年，在各國政府一致救市的努力下，全球經(jīng)濟(jì)初露曙光，中國更是率先走上了經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇之路。受奧運(yùn)會、上海世博會及廣州亞運(yùn)會基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的拉動(dòng)，中國照明產(chǎn)業(yè)進(jìn)入 一輪新黃金時(shí)期。到 2015 年，預(yù)計(jì)全球一半的樓宇和建筑工程將在中國進(jìn)行，拉動(dòng)中國照明業(yè)高速發(fā)展。此外，隨著城市光亮工程的興起，夜間經(jīng)濟(jì)的提升將進(jìn)一步拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)大發(fā)展。 b) 行業(yè)品牌意識將更加“抬頭”。 回顧照明行業(yè)近年來的發(fā)展，照明行業(yè)品牌意識已經(jīng)逐漸崛起。在中央電視臺投放廣告的企業(yè)以及請明星代言的品牌越來越多。 c) 第三， 速發(fā)展，并向室內(nèi)照明拓展。 明具有節(jié)能、環(huán)保、長壽命等優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)成長與生活形態(tài)的改變帶動(dòng)了照明的需求，節(jié)能減排成為全球議題。世界各國對 研發(fā)生產(chǎn)都極為重視?，F(xiàn)在全國 從事半導(dǎo)體 件及照明系統(tǒng)生產(chǎn)的規(guī)模以上的企業(yè)有400 多家，且產(chǎn)品封裝在國際市場上已占有一定的份額。另外，我國具有豐富的有色金屬資源，鎵、銦儲量豐富，占世界儲量的 70% 80%，這使我國發(fā)展半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)具有資源上的優(yōu)勢。在政策支持方面，中國政府拉動(dòng)內(nèi)需，開展“十城萬盞” 明普及和節(jié)能運(yùn)動(dòng)。因此， 2010 年整個(gè) 明市場將進(jìn)一步擴(kuò)大和普及，帶動(dòng) 明產(chǎn)業(yè)的技術(shù)和生產(chǎn)能力向高科技深度發(fā)展，造就一批明產(chǎn)業(yè)鏈的新興企業(yè)，創(chuàng)造新的就業(yè)機(jī)會?？傊?，中國 明產(chǎn)業(yè)將面臨前所未有的政策機(jī)遇、 超乎預(yù)期的技術(shù)升級空間、巨大的市場潛力，發(fā)展前景十分廣闊。 d) 2010， 內(nèi)照明前景廣闊。 近幾年， 源已經(jīng)開始在各個(gè)照明燈飾品類中被廣泛應(yīng)用。在今年的“光亞展”和“燈博會”上，我們頻繁發(fā)現(xiàn)，各家居照明品牌都開始使用 源，并將其作為重點(diǎn)推廣對象。將 于室內(nèi)照明，可以調(diào)節(jié)照明光源使室內(nèi)光線隨著早晨、中午、夜晚的時(shí)間變化，使室內(nèi)的光環(huán)境接近月亮、星星、太陽等自然光。從最簡單的節(jié)日裝飾燈，到桌面照明臺燈、吊燈、廊燈及庭院燈，特別是與太陽能電池結(jié)合，已經(jīng)成為現(xiàn)代生活環(huán)境的亮點(diǎn)，起到美化、提高生 活質(zhì)量的作用。 向室內(nèi)照明是新光源的崛起，將帶動(dòng)多學(xué)科、多領(lǐng)域共同發(fā)展。未來三五年將是一個(gè)重要的發(fā)展時(shí)期，半導(dǎo)體照明在普通照明領(lǐng)域的應(yīng)用會像雨后春筍般涌現(xiàn)。隨著上游芯片研發(fā)新技術(shù)的成熟和供應(yīng)商 延爐容量的不斷擴(kuò)大，將會大大降低 位生產(chǎn)成本，從而掃除 入普通照明的最大成本障礙。 e) 照明行業(yè)跨界營銷。 2009 年，家居行業(yè)六大品牌 雷士照明、歐派櫥柜、東鵬陶瓷、大自然地板、紅蘋果家具和美的中央空調(diào)攜手成立國內(nèi)首個(gè)家居行業(yè)“冠軍聯(lián)盟”，六大品牌“抱團(tuán)取暖”“同甘苦、共進(jìn)退”，共同應(yīng)對經(jīng)濟(jì) 寒冬。在傳統(tǒng)渠道競爭、終端競爭已經(jīng)白熱化的泛家居行業(yè)，如何突破“紅?！?，創(chuàng)造“藍(lán)?！?？冠軍聯(lián)盟在 2009 年做出了一次探索性的嘗試。六大家居細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)軍品牌攜手打造的冠軍聯(lián)盟，對業(yè)內(nèi)帶來無異是一股強(qiáng)勁的沖擊波。冠軍聯(lián)盟對于家居行業(yè)的意義并非止于具體企業(yè)的營銷案例經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，將一種更為寬泛的資源整合理念帶入行業(yè)。 - 5 - f) 照明產(chǎn)品趨向全面升級。 研發(fā)技術(shù)升級、環(huán)保型產(chǎn)品將引領(lǐng)潮流，以及產(chǎn)品更加體現(xiàn)消費(fèi)者的個(gè)性要求。 三、 競爭分析 1. 行業(yè)總體市場競爭格局 中國照明行業(yè)高度分散。中國照明行業(yè)的主要國際品牌公司包括飛利浦、 通用電氣和歐司朗。根據(jù)中國照明電器協(xié)會的資料，目前中國有超過 10,000 家國內(nèi)品牌公司，但于 2008 年，前三家國內(nèi)品牌公司的總銷售額僅占中國照明產(chǎn)品總銷售價(jià)值的 右，其中： 總體市場競爭格局三個(gè)陣營： 2. 主要照明企業(yè)經(jīng)營規(guī)模情況： 中國照明產(chǎn)業(yè)二十年發(fā)展報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，根據(jù) 2009 年在中國的銷售收入統(tǒng) 計(jì)，排名前五位的照明企業(yè)（包括國際品牌）分別為：飛利浦（中國）投資有限公司、雷士照明控股有限公司、順德華強(qiáng)本邦電器有限公司、上海振欣電子工程有限公司、歐司朗中國照明有限公司。 其中， 2009 年中國主要照明企業(yè)銷售收入統(tǒng)計(jì)如下（含國際企業(yè)）： - 6 - 依據(jù) 2009 年銷售收入，對中國前十大本土照明企業(yè)進(jìn)行排序， （其中 不包含飛利浦、歐司朗等國際企業(yè) ） ： 3. 行業(yè)細(xì)分市場競爭格局 a) 家居照明： 家居照明品牌的歷史源淵各不相同，歐普是靠節(jié)能燈起家的，然后聚焦吸頂燈 市場的開拓 ，憑著優(yōu)良的性價(jià)比沖開了品牌的知名度，并率先樹立了行業(yè)第一的旗幟品牌的氣質(zhì)。上海綠源、喬森、奧科特、澳克士 等品牌 也都是先做好節(jié)能燈后才入主家居照明。而華泰、瑪蘭士則是由玻璃燈演變 而來。作為單項(xiàng)亮點(diǎn)：亮迪的廚衛(wèi)燈、宏光的鋁材燈，冠華的平板低壓水晶燈、歐特朗的“極美”現(xiàn)代燈 等都是在照明市場占有非常大比例的銷售單品。 - 7 - b) 節(jié)能燈（含毛管、插拔管等）： 節(jié)能燈是七十年代末由歐洲率先研發(fā)成功并小批量生產(chǎn) ,八十年代初中國開始研發(fā)節(jié)能燈，并很快在國內(nèi)研發(fā)成功并投入大批量的生產(chǎn)。因其勞動(dòng)密集性的特點(diǎn)，從九十年代開 始 ,中國的節(jié)能燈產(chǎn)量在世界所占份額中逐年擴(kuò)大 ， 到目前已達(dá)到世界產(chǎn)量的 80%以上 ， 出口到世界 170 多個(gè)國家和地區(qū)，國際上著名照明公司，諸如飛利浦、歐司朗、 都在中國貼牌生產(chǎn)，有些國家還將中國產(chǎn)節(jié)能燈作為政府采購項(xiàng)目。中國產(chǎn)節(jié)能燈技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量基本代表了國際最高水平。 中國主要節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)排名： 十大環(huán)保節(jié) 能燈飾品牌 排名 ： 主要生產(chǎn)企業(yè) 排行次序 澳克士燈飾 (國家免檢 中山古鎮(zhèn)華藝集團(tuán)公司 ) 第一位 紅聯(lián) 鴻聯(lián)燈飾有限公司 ) 第二位 千麗燈飾 (惠州千麗有限公司 ) 第三位 銀雨燈飾 (鶴山銀雨照明 ) 第四位 開元燈飾 (中山古鎮(zhèn)開元燈飾有限公司 ) 第五位 - 8 - 東方燈飾 (中山古鎮(zhèn)東方燈飾有限公司 ) 第六位 勝球燈飾 (中山古鎮(zhèn)新城燈飾有限公司 ) 第七位 琪朗燈飾 (中山市琪朗燈飾廠有限公司 ) 第八位 新特麗燈飾 (中山新特麗照明電器有限公司 ) 第九位 文行燈飾 (中山文行燈飾有限公司 ) 第十位 經(jīng)調(diào)查，目前國內(nèi)許多地級市、縣級市，以及區(qū)縣，燈飾市場并不完善，除了屈指可數(shù)的燈具城，燈飾專賣店、以及專業(yè)的家居燈飾賣場都處于空白。而目前家居賣場除紅星美凱龍、居然之家?guī)资曳值晖?，就是一些專業(yè)的燈飾城。從全國來看，北京、上海，以及國內(nèi)省會等一線城市，出現(xiàn)的燈飾城外，二線城市、縣家居賣場貧乏，而不斷提速的燈飾消費(fèi)，急切推動(dòng)大批量的燈飾專賣店、燈飾城出現(xiàn)，致使近年燈飾投資，成為家居行業(yè) 最火爆的生意之一。 4. 行業(yè)環(huán)境五力分析 1. 行業(yè)內(nèi)的競爭分析 在國內(nèi)大中城市一些進(jìn)入商場的燈飾，價(jià)格昂貴而品種少、款式平 凡。一些小的燈飾經(jīng)銷點(diǎn)，又采用品牌雜亂的銷售方式，即不方便消費(fèi)購買、又缺乏專業(yè)的服務(wù)和質(zhì)量保證。國內(nèi)燈飾品牌折扣店 市場 尚處于空白市場，麗真燈飾對品牌精準(zhǔn)定位，以 “ 一站式供貨 ” 避開傳統(tǒng)銷售渠道的層層轉(zhuǎn)批、層層加價(jià)的弊端，通吃市場。同時(shí)建立 “ 時(shí)尚、節(jié)能、個(gè)性、健康環(huán)保、折扣 ” 鮮明的品牌個(gè)性，在 品牌規(guī)劃上，劍指全國，形成規(guī)?；瘍?yōu)勢。實(shí)現(xiàn)高起點(diǎn)、高收益 ， 引領(lǐng) 燈飾消費(fèi)的流行趨勢。 2. 供應(yīng)商的議價(jià)能力分析 供應(yīng)商因受規(guī)模、實(shí)力、素質(zhì)、管理水平、經(jīng)營意識等因素的影響，沒有能力做到整合營銷、優(yōu)勢最大化、成本最低化等綜合實(shí)力 的組合。即使是全國名牌產(chǎn)品在手上，也無法做到使當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可 ,成為占有率較高的產(chǎn)品。雖然在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN量的產(chǎn)品，但還會出現(xiàn)斷貨和亂價(jià)的情況，沒有能力控制局面。作為燈飾的生產(chǎn)企業(yè)，在價(jià)格因素上本應(yīng)對燈飾的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)和零售價(jià)格做出規(guī)劃，并在整個(gè)銷售過程中對銷售各環(huán)節(jié)的價(jià)格執(zhí)行狀況進(jìn)行嚴(yán)格地管控，防止價(jià)格產(chǎn)生偏離和波動(dòng)。目前，多數(shù)的古鎮(zhèn)燈飾廠家只設(shè)定了燈飾的出廠價(jià)，沒有對終端銷售的零售價(jià)進(jìn)行規(guī)定和指導(dǎo)，同時(shí)，即便是出廠價(jià)，也是在執(zhí)行時(shí)通過討價(jià)還價(jià)才確定的，是一個(gè)變動(dòng)的價(jià)格范圍，不是一個(gè)確定的價(jià)位。因而，在價(jià)格管理方面較為初級和落伍。所以，現(xiàn)在廠家產(chǎn)品出廠定價(jià)的方式是，一款新燈飾面市，先設(shè)定出廠底價(jià)，經(jīng)銷商來廠家訂貨時(shí)，雙方討價(jià)還價(jià)中只要不低于底價(jià)，便可達(dá)成交易。隨后，經(jīng)銷商將燈飾運(yùn)到地方市場，批零價(jià)格是自行確定的，基本上是想賣多少就是多少，有時(shí)還會隨行就市地調(diào)整。針對這種情況，供應(yīng)商的議價(jià)能力不用很大，也可以把握出廠價(jià)，這應(yīng)該對供應(yīng)商來說是很有利的。 3. 消費(fèi)者的議價(jià)能力分析 目前燈具樣式層出不窮，買燈飾之前用戶大部分先了解一下燈飾的發(fā)展趨勢，以免燈飾新買回去便遭淘汰的厄運(yùn)，貨比三家，最終 做出 最為合理的選擇。房地 產(chǎn)牛氣沖天，裝修業(yè)持續(xù)火爆，燈飾業(yè)迎來前所未有的爆炸式商機(jī)！人們已從過去的 “ 居者有其屋 ” ，發(fā)展到了現(xiàn)在的 “ 居者優(yōu)其屋 ” 。購房以后都會投入大筆錢進(jìn)行裝修裝飾，過些年還會第二次裝修，就是要把家營造得溫馨舒適，別 - 9 - 具特色！由于這樣，消費(fèi)者對于自己所要買的家居燈飾的價(jià)格越來越注重，議價(jià)能力也越來越強(qiáng)。 4. 潛在進(jìn)入者威脅 燈飾市場急劇膨脹，發(fā)展空間無限巨大，豐厚的利潤更是強(qiáng)大的市場驅(qū)動(dòng)力，燈飾銷售成為最具投資價(jià)值的領(lǐng)域。這塊 “ 香噴噴的蛋糕 ” 讓有識之士興奮不已，悄悄進(jìn)入，暗自享用。 在幾大燈飾賣場， 消費(fèi)者 明顯感到 燈飾無論在 材質(zhì)、造型和功能上都比以往豐富，呈現(xiàn) 出多彩的局面。 5. 替代產(chǎn)品的威脅 隨著技術(shù)的發(fā)展， 現(xiàn) ， 將 威脅到燈飾產(chǎn)品的銷售等。因?yàn)?、軟、透明、可彎曲、可卷曲、環(huán)保不含汞、高發(fā)光效率等優(yōu)異的特性，具有威脅、取代傳統(tǒng)照明應(yīng)用環(huán)境的態(tài)勢，所以 以應(yīng)用本身的所有特點(diǎn)，逐步取代傳統(tǒng)的照明燈源。 代理品牌擁有三大優(yōu)勢，第一，品牌代理擁有者專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，充分體現(xiàn)了品牌優(yōu)勢；第二，品牌代理廠家直銷，無進(jìn)貨量要求，且無 條件進(jìn)退貨、換貨，免去了多家采購、運(yùn)費(fèi)、人力等等問題，經(jīng)營起來特別輕松；第三，品牌代理經(jīng)營營銷隊(duì)伍強(qiáng)大，相對于個(gè)人 “ 單兵作戰(zhàn) ” ，品牌代理擁有多方面支持、指導(dǎo) ，為創(chuàng)業(yè)成功的可能性增加了籌碼。 從今年整個(gè)燈飾行業(yè)市場發(fā)展來看，燈飾專賣儼然已成為燈飾消費(fèi)的主流模式，而燈飾品牌代理與散貨經(jīng)營優(yōu)勢都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，這也剛好全面的迎合了多元消費(fèi)時(shí)代，各有所求的消費(fèi)心理。因此，這兩種燈具經(jīng)營模式，也將成為整個(gè)行業(yè)健康、快速發(fā)展的中堅(jiān)力量。 四、 市場定位： （ 1）我們的產(chǎn)品主要是中低端的環(huán)保燈飾，所以在創(chuàng)業(yè)初期，先 把目標(biāo) 市場 定在 二 級 城市 市場，針對這些市場的特點(diǎn)，采用深度分銷、精耕細(xì)作的方式，在 燈飾 市場實(shí)行服務(wù)中心制度 。待企業(yè)發(fā)展稍為成熟階段， 在二 級城 市 以 建立專賣店為主，在三、四級 城 市 則組織 “ 突擊隊(duì) ” 開展密集分銷，保證渠道網(wǎng)絡(luò)的良好運(yùn)作，同時(shí)配以多元化的產(chǎn)品供應(yīng)及營銷模式，讓企業(yè)與商家緊密攜手，共同發(fā)展。目標(biāo)顧客主要針對 工薪階層、白領(lǐng)一族和新婚夫婦。 (2)“簡諾”環(huán)保燈飾的投資優(yōu)勢主要有： 創(chuàng)意混搭，檔次齊全 簡諾 環(huán)保燈飾借鑒宜家做法創(chuàng)意混搭，打破慣有產(chǎn)品分類分區(qū)法，突顯個(gè)性品位。產(chǎn)品有家居燈、兒童燈、節(jié)能燈三大主體，百余小系 列，千余款單品。產(chǎn)品款式眾多， 主要是中低檔產(chǎn)品，適合工薪階層、白領(lǐng)一族和新婚夫婦 ，有混搭效果演示，送貨上門，格外省心 。 卓越設(shè)計(jì)，引領(lǐng)時(shí)尚 簡諾 環(huán)保燈飾力求用燈飾展現(xiàn)家居品位，其設(shè)計(jì)時(shí)尚、個(gè)性、環(huán)保、節(jié)能，融合所有創(chuàng)意元素。 名企坐鎮(zhèn)，發(fā)展無憂 簡諾 環(huán)保燈飾源自燈飾重鎮(zhèn)。囊括了全國優(yōu)秀燈飾設(shè)計(jì)創(chuàng)意生產(chǎn)人員，與世界流行保持同步更新。 平價(jià)集合，日日熱銷 簡諾 環(huán)保燈飾將平價(jià)概念引入燈飾業(yè)。 直接讓廠家提供貨源， 擁有龐大的物流配 - 10 - 送體系，直通價(jià)格，撇去中間環(huán)節(jié)，可讓顧客享受 低 價(jià)。 精英團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)發(fā)展 簡諾 環(huán) 保燈飾由市場部和客服部實(shí)行專人、專區(qū)、專職負(fù)責(zé)制，不斷協(xié)助各地的投資者提升經(jīng)營業(yè)績和銷售技巧，并協(xié)助解決經(jīng)營中出現(xiàn)的難題。 廣宣不懈，物流不止 公司將不斷調(diào)整市場推廣戰(zhàn)略，通過報(bào)刊、雜志、電視以及各大門戶網(wǎng)絡(luò)的廣告宣傳，以提升品牌的知名度和顧客忠誠度。同時(shí)總部具備超前電子商務(wù)和現(xiàn)代貨運(yùn)配送系統(tǒng)。 管理規(guī)范，放心投資 簡諾 環(huán)保燈飾執(zhí)行嚴(yán)格而規(guī)范管理制度。不僅嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量的保證體系，同時(shí)對投資者實(shí)施產(chǎn)品銷售 4S 服務(wù)模式，即 “ 商品銷售、服務(wù)、維修、零配件供應(yīng) ” 為一體的全方位服務(wù)。 （ 3）開店地點(diǎn)的選擇： 因?yàn)槭窃趧?chuàng)業(yè)初期，所以先 把目標(biāo) 市場 定在 二 級 城 市 ，目標(biāo)顧客也主要是針對工薪階層、白領(lǐng)一族和新婚夫婦。因此， 開店地點(diǎn)選擇在 大中型家具城、家居配套中心、大中型家用電器城等處。該 區(qū)域有良好的品牌效應(yīng)以及市場感召力，宣傳定位準(zhǔn)確，目標(biāo)群體明確。 綜上說述，本公司制定以下的燈飾市場 1. 燈飾 市場細(xì)分化 ： 燈飾 市場細(xì)分化 的依據(jù)是分散偏好，即根據(jù)市場上出現(xiàn)幾個(gè)群組的偏好，客觀上形成不同的細(xì)分市場，分別是： 功能細(xì)分 人們要求燈具能符合 不同場合 ，不同照耀功能的需要的需求日益增加，因此適用于各種使用要求的燈具應(yīng) 運(yùn)而生，如學(xué)生燈、書寫燈、應(yīng)急燈、日光燈、霞光燈、晚餐燈以及不同高度的落地?zé)舻刃缕矾B出。 高技術(shù)化 由于電子技術(shù)被廣泛用于燈具的制造，適應(yīng)不同的電壓，使可調(diào)節(jié)亮度的第三代照光燈逐漸多了起來。無頻閃燈、多種波長色譜可調(diào)燈、放射遠(yuǎn)紅外線燈等具備保護(hù)視圖功能的燈具也開始推出市場。 多功能化 符合當(dāng)前的消費(fèi)時(shí)尚、集多種功能于一體的燈如床頭兼做光敏電話自控?zé)簟О艘艉信_燈等是近年來個(gè)性化、多功能化的需求的產(chǎn)物。 節(jié)能環(huán)保 近年來新推出的高科技無頻閃書寫燈，光線平衡并可節(jié)能 50%，這種燈在近兩年環(huán)保主題下很受消費(fèi) 者的歡迎。環(huán)保是燈具生產(chǎn)技術(shù)的嶄新主題，顯示人們對居室生態(tài)環(huán)境的重視，這也是未來家居照明的主要發(fā)展方向。 造型設(shè)計(jì) 過去人們喜歡設(shè)計(jì)簡單的傳統(tǒng)燈飾，但近年來優(yōu)質(zhì)新款的燈飾在國內(nèi)日漸大行其道。隨著大客廳，小臥室格局樓房設(shè)計(jì)的流行，客廳、飯廳的照明已逐漸占據(jù)居家裝飾的 重大方面，而燈飾選擇更注重設(shè)計(jì)的美觀與整體裝飾和諧統(tǒng)一。近年來更多的人開始欣賞優(yōu)雅的歐式設(shè)計(jì)燈飾及裝置。顏色方面亦漸趨多元化，有楓葉紅、天然藍(lán)、珊瑚黃、水草綠等明亮色彩更受消費(fèi)者的歡迎。另一方面，高級飯店及豪華酒店等的裝飾燈具則日趨豪華。 所以本 公司銷售不同功能用途的燈飾以適應(yīng)不同的市場，定位于不同的市場部分。細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)在于消費(fèi)者的心理因素。有的消費(fèi)者注重個(gè)性追求，喜歡時(shí)尚有品位的燈飾，拿這樣的消費(fèi)者就有可能選擇時(shí)尚個(gè)性絲線系列 ， 神秘絢爛，色彩變幻無窮 ，在光與影照射下隨波逐流，肆意揮發(fā) 顏色映襯下現(xiàn)代生活的激情與 - 11 - 脈張，多款時(shí)尚元素的介入和搭配，使本系列產(chǎn)品充分表達(dá)了人們對生活的理想和意念 。 消費(fèi)者購買燈飾還存在購買動(dòng)機(jī)的影響，如果在咖啡廳，酒吧等使用的用于營造氣氛的燈飾就可以選擇風(fēng)情萬種亞克力系列或剛?cè)嵯酀?jì)金屬系列等，如果是在日本壽司店，韓國料理店等 具有民族風(fēng)情的店面使用就可以選擇古色古香羊皮系列或田園風(fēng)情藤藝系列等 。 價(jià)值觀念也逐漸成為消費(fèi)者選擇燈飾的一個(gè)重要因素，所以本公司銷售健康環(huán)保 列， 環(huán)保是燈具生產(chǎn)技術(shù)的嶄新主題，顯示人們對居室生態(tài)環(huán)境的重視滿足了那些追求環(huán)保，講究社會利益的消費(fèi)者的要求。 2. 目標(biāo)市場營銷 ： 簡諾采取產(chǎn)品專業(yè)化策略， 產(chǎn)品以 “ 簡約，時(shí)尚，個(gè)性，節(jié)能，健康，環(huán)保 ”為 營銷 理念，集時(shí)尚性，裝飾性和實(shí)用性于一體，十二大系列近 1000款產(chǎn)品， 專門經(jīng)營 20所銷售的燈飾用途不 同，功能不同，所以適應(yīng)的人群也不同，既提升簡諾在中低檔燈飾市場的信譽(yù)，同時(shí)也分散了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。但在目前來看，中等階層的顧客群體在呈不但增加的態(tài)勢，簡諾的品牌可能會受到越來越多的人的 青睞 。 簡諾在目標(biāo)市場戰(zhàn)略上采取差異性營銷。它將中低檔消費(fèi)者群體劃分為若干需求的細(xì)分市場，制定不同的市場營銷組合，共同發(fā)展。例如溫馨浪漫布藝系列符合中產(chǎn)階層居家的裝飾要求。 濃郁芳香而不乏激情張揚(yáng)，浮淺與深遂的合理把控，抱負(fù)與追逐的順利起錨，原滋原味的情調(diào)，水天一線的氛圍，失落之后的艷陽高照，浮華背后的輕描淡寫，偶爾之間來點(diǎn)兒高昂，即 便是一人的獨(dú)處 也能 松弛久積勞頓 。 據(jù) 市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前普通家庭燈飾消費(fèi)普遍高達(dá) 3000 元以上，部分家庭燈飾消費(fèi)高達(dá)上萬元。同時(shí)在中、小城市、城鎮(zhèn)正快速發(fā)展，現(xiàn)代式大樓層層疊起，這將預(yù)示著燈飾照明市場消費(fèi)空前壯大。同時(shí)隨著節(jié)能補(bǔ)貼政策的時(shí)候，低碳、健康、時(shí)尚的生活理念深入人們心里，燈飾創(chuàng)新將是未來家居裝飾、照明的主導(dǎo)方向。 在如今眩目繽紛的燈飾市場環(huán)境下，牢牢把握消費(fèi)者的品位成為行業(yè)首要核心競爭力！尤其隨著新生代的崛起，占據(jù)著購買力最大份額的 70、 80后消費(fèi)者，滿足他們的需求，就是抓住了最具潛力的商機(jī)。 他們偏愛個(gè)性化、結(jié)構(gòu)簡單、節(jié)能環(huán)保的燈飾居家環(huán)境，“品位生活時(shí)尚家具燈飾館” 以滿足 70、 80的品位為主，通過產(chǎn)品差異化競爭，爭取在燈飾市場上打造屬于“簡諾”自己的事業(yè)所在。 第 三 章 、產(chǎn)品（服務(wù)） 一、 產(chǎn)品介紹 “簡諾”環(huán)保燈飾 ,直接代理“藝燈大師”燈飾品牌，產(chǎn)品的技術(shù)原理、技術(shù)水平、新穎性和獨(dú)特性都有“藝燈大師”燈飾品牌提供、生產(chǎn)產(chǎn)品，然后我們代理銷售。 燈光，是一門讓人感動(dòng)的藝術(shù)，我們無法揣摩光的性格，只能通過有形的媒介 燈去描繪光的輪廓，這對看似虛實(shí)矛盾的物質(zhì)給我們帶來的恰恰是最富于想象空間的生活藝術(shù) ；點(diǎn)與面、方與圓、明與暗、虛與實(shí)。而著眼于燈具本身，您大可隨心所欲地選擇水晶的、金屬的、玻璃的、木藝的、布藝的、藤藝的 ， - 12 - 能體現(xiàn)您個(gè)性品味的材質(zhì)風(fēng)格，使之于光影、空間相映成趣，到最后你不得不為自己所創(chuàng)造的這一切而感動(dòng)。 1. 獨(dú)特的科技性 ，超前的設(shè)計(jì)性 隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，燈飾世界也發(fā)生了翻天覆地的變化，具有高科技含量和設(shè)計(jì)超前，款式新穎個(gè)性的燈飾產(chǎn)品已逐步成為人們追求健康，時(shí)尚生活的流行趨勢。藝燈大師緊跟時(shí)代潮流，融合東，西方文化設(shè)計(jì)理念，適時(shí)推出具有“健康，節(jié)能，環(huán)保，時(shí)尚，個(gè)性”的高科技燈飾產(chǎn)品，如 纖燈等。節(jié)能燈發(fā)光效率高，每瓦能發(fā)出 60流明的光，而普通白熾燈每瓦僅發(fā)出 8流明的光。在相同照明條件下，使用節(jié)能燈可比白熾燈節(jié)電 70%80%。節(jié)能燈使用壽命長，可達(dá) 5000小時(shí)以上，是普通白熾燈的 56倍。 節(jié)能燈使用了三基色熒光粉，光衰小、光色好，并有多種色調(diào)的規(guī)格可供選擇，以營造不同的照明氣氛。節(jié)能燈使用電子鎮(zhèn)流器，功率因數(shù)高，可以降低無功損耗，并可將 50赫茲的電流變?yōu)?萬赫茲的高頻電流，消除了熒光燈的頻閃效應(yīng)，使得燈光柔和悅目，保護(hù)視力不受損傷。 這不僅使家居照明成本大大節(jié)約，也使居室照明環(huán) 境更加舒適浪漫。極大的滿足了人們對健康，時(shí)尚生活的需求。 2. 款式的藝術(shù)性，裝飾的實(shí)用性 現(xiàn)代燈飾給家居環(huán)境帶來的驚艷不僅在于其本身的造型，更在于它對燈光的處理。光與影的結(jié)合，更容易給人們帶來無限遐想。燈光在照亮了我們的居室的同時(shí)，也照亮了我們的生活。某種程度上燈光之于我們已不僅是照明，而是一種氛圍，一種心情。讓我們在光與影的色彩旅程中尋找情感的體驗(yàn)，享受沐浴在燈光里的美好時(shí)光。而藝燈大師的每一款燈飾產(chǎn)品從構(gòu)思到設(shè)計(jì)，從設(shè)計(jì)到選材，從選材到制作，無不融入了世界流行的文化和時(shí)尚元素，中式與西式，古典與現(xiàn)代，奢華與 簡約，時(shí)尚與個(gè)性，健康與環(huán)保的燈飾造型，集時(shí)尚性，裝飾性與實(shí)用性于一體。使你的愛家極具藝術(shù)表現(xiàn)力，滿足了不同消費(fèi)人群對追求品味生活的需求。 品種的多樣性，價(jià)格的公道性 現(xiàn)在的燈飾，已經(jīng)超越了最初用來照明的單一功能，更應(yīng)具有現(xiàn)代家居裝飾的功能，應(yīng)根據(jù)家庭中不同房間，不同的居室風(fēng)格，不同的人群喜好，來搭配各具風(fēng)格的燈飾產(chǎn)品。在藝燈大師通過不同的材質(zhì)如：水晶，玻璃，金屬，鋁材，絲線，藤藝，布藝等制作出十二大系列產(chǎn)品，涵蓋你家居照明的每一個(gè)角落?？蛷d，餐廳，臥室，兒童房，書房，廚房，衛(wèi)生間等各式燈具應(yīng)有盡有。產(chǎn)品價(jià) 位高，中，低檔可滿足不同層次消費(fèi)者的需求。讓每款做工精細(xì)，結(jié)構(gòu)明快的藝燈產(chǎn)品走進(jìn)您的家中，讓您享受到藝燈大師低廉的價(jià)位，同時(shí)為您的生活增添色彩，帶給您一份喜悅之情。 3. 購物的便捷性， 管理的嚴(yán)謹(jǐn)性 在現(xiàn)代社會物流，信息流發(fā)展的今天，“時(shí)間就是金錢，速度就是效益”，而藝燈大師配備有先進(jìn)的電子商務(wù)平臺，使你足不出戶就可進(jìn)行網(wǎng)上訂貨，而現(xiàn)代高效的物流配送系統(tǒng)，能及時(shí)，快捷的將貨物送到你的手中，并通過公司規(guī)范化，專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，嚴(yán)格而科學(xué)的管理體系，讓您節(jié)約了時(shí)間，降低了營運(yùn)成本，方便了您的生活。 我們還根據(jù)用途和適 用范圍的不同，將燈飾產(chǎn)品劃分為十二大系列，顧客可以根據(jù)自己的喜好挑選不同的系列品種，十二大系列分別如下： - 13 - 1 奢華璀璨水晶系列 2晶瑩剔透玻璃系列 3剛?cè)嵯酀?jì)金屬系列 - 14 - 4典雅大方鋁材系列 5夢幻童年兒童系列 6健康環(huán)保 - 15 - 7時(shí)尚個(gè)性絲線系列 8溫馨浪漫布藝系列 9古色古香羊皮系列 - 16 - 10田園風(fēng)情藤藝系列 11風(fēng)情萬種亞克力系列 12藝燈大師精品系列 - 17 - (二 )產(chǎn)品 的市場保護(hù)措施 1燈飾保養(yǎng)。 和其他家具相同，燈具也需要定期清潔和保養(yǎng)，才能保持燈飾的亮度，延長燈飾壽命。燈罩因蒙塵而日漸昏暗，若沒有及時(shí)處理，平均一年降低約 30的亮度。因此，定期清潔燈罩及燈管或燈泡就尤為重要。 本店建議消費(fèi)者購買燈飾后， 在保養(yǎng) 燈飾時(shí) 需要注意以下五大法則 :第一、買回?zé)艟吆螅炔灰χ惭b，應(yīng)仔細(xì)看燈具的標(biāo)記并閱讀安使用說明書，再按說明書的規(guī)定安裝、使用燈具，否則有可能發(fā)生危險(xiǎn)；第二、按標(biāo)志提供的光源參數(shù)及時(shí)更換老化的燈管，發(fā)現(xiàn)燈管兩端發(fā)紅、燈管發(fā)黑或有黑影、燈管跳不亮?xí)r，應(yīng)及時(shí)更換燈管， 防止出現(xiàn)鎮(zhèn)流器燒壞等不安全現(xiàn)象；第三、在清潔維護(hù)時(shí)應(yīng)注意不要改變燈具的結(jié)構(gòu)，也不要隨便更換燈具的部件，在清潔維護(hù)結(jié)束后，應(yīng)按原樣將燈具裝好，不要漏裝、錯(cuò)裝燈具零部件；第四、燈具在使用中還要加強(qiáng)保養(yǎng)，才能延長其使用壽命。房間的燈管要經(jīng)常用干布擦拭，并注意防止潮氣入侵，以免時(shí)間長了出現(xiàn)銹蝕損壞或漏電短路的現(xiàn)象；裝在廁所、浴室的燈須裝有防潮燈罩，否則將大大縮短使用壽命；裝在廚房的燈應(yīng)特別注意防油煙，因?yàn)橛凸傅姆e聚會影響燈的照明度；淺色的燈罩透光度較好，但容易粘灰，要勤于擦拭，以免影響光線的穿透度；燈具如果為非金屬 ，可用濕布擦，以免灰塵積聚，妨礙照明效果 ； 第五、在使用燈具時(shí)盡量不要頻繁地開關(guān)，因?yàn)闊艟咴陬l繁啟動(dòng)的瞬間，通過燈絲的電流都大于正常工作時(shí)的電流，使得燈絲溫度急劇升高加速升華，從而會大大減少其使用壽命，因此要盡量減少燈具的開關(guān)。 特別提醒 ： 潮濕易導(dǎo)致燈具生銹、掉漆，還會縮短燈具的使用期限。因此，防潮是燈飾保養(yǎng)的關(guān)鍵所在，特別是衛(wèi)生間、浴室的燈具及廚房的灶前燈，都要安裝防潮燈罩，以防止潮氣入侵，避免出現(xiàn)銹蝕損壞或漏電短路。燈具最好不要用水清洗，只要以干抹布沾水擦拭即可，若不小心碰到水要盡量擦干，切忌在開燈之后立 即用濕抹布擦拭。 2 燈具與照明設(shè)計(jì) - 18 - 燈具選擇與照明設(shè)計(jì)應(yīng)滿足實(shí)用和美觀的要求，它既要有足夠的光線提供給人們生活、活動(dòng)、學(xué)習(xí)，又要有統(tǒng)一的格調(diào)，營造出和諧的氣氛。家庭用的燈具有吊燈、吸頂燈、壁燈、移動(dòng)燈具 (臺燈、落地?zé)舻?)、嵌頂燈、巢燈等。其中吊燈、吸頂燈、嵌頂燈屬于一般照明，其他幾種屬于局部照明。現(xiàn)代家庭中，趨向于采用一般照明和局部照明兼而有之的混合照明。 客廳 ： 客廳是人們起居生活的中心，照明要求較高。燈具以吊燈、吸頂燈、落地?zé)魹橹?。?fù)雜的天花造型可輔以巢燈、筒燈，而字畫、盆景、工藝品則可用射燈突出重點(diǎn) ，加強(qiáng)氣氛。當(dāng)層高在 采用吸頂燈，不宜采用吊燈。 臥室 ： 臥室是供人們睡眠與休息的地方，其照明光線要低柔，燈具以壁燈、落地?zé)艏芭_燈為主。 書房 ： 書房是學(xué)習(xí)、休息的場所，光線要明亮。燈具可采用日光燈管、吸頂燈和臺燈，書櫥或擺飾可用射燈局部照明，加強(qiáng)效果。 餐廳 ： 餐廳的燈光設(shè)計(jì)，可根據(jù)個(gè)人的口味來進(jìn)行，西式餐廳為了追求安靜、浪漫的氣氛采用較暗的燈光，如吊燈、筒燈、壁燈等。中式餐廳則講究燈光明亮，可采用嵌頂燈、吊燈、吸頂燈等照明方式。 廚房 ： 廚房一般要求光線明亮柔和，有利于廚房操作，燈具以嵌頂燈、筒燈、吸頂燈為主，在切菜、烹調(diào)部位，可在吊柜與墻面交界處設(shè)輔助照明，有利于操作。 衛(wèi)浴間 ： 衛(wèi)浴間天花上采用吸頂燈、筒燈，然后在化妝鏡上方安裝一個(gè)長方形鏡前燈。為了使化妝效果好，在化妝鏡的兩側(cè)可設(shè)置輔助燈光。 （三）產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)計(jì)劃 在產(chǎn)品研發(fā)方面，“簡諾”環(huán)保燈飾初期投入主要是代理銷售，根據(jù)發(fā)展計(jì)劃，依據(jù)自身能力而定，可能會向自主研發(fā)產(chǎn)品發(fā)展。產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃也會依是否研發(fā)產(chǎn)品而定。 第 四 章 、市場營銷 如其他行業(yè)，照明行業(yè)的發(fā)展也經(jīng)歷了由產(chǎn)品競爭到渠道競爭，以及即將到來的品牌競爭和資本競 爭的階段。目前，照明行業(yè)還處于渠道競爭的階段，出現(xiàn)品牌競爭的態(tài)勢，還沒有發(fā)展到資本運(yùn)營的階段。但是，照明行業(yè)內(nèi)一些具有營銷意識的企業(yè)開始認(rèn)識到品牌的重要性，紛紛采用各種營銷策略來提升自己的品牌附加值，樹立自己的品牌形象，如羲和的文化營銷、澳克士的服務(wù)營銷、朗能的體育營銷等。 根據(jù)市場分析得出 公司的市場銷售的 4P 策略 為 ： 一、 產(chǎn)品策略 特色營銷策略 攻市有方： 選用表現(xiàn)力強(qiáng)又傳統(tǒng)永恒的鐵為主材質(zhì)；其他材料都是點(diǎn)綴之用，例如局部地方的樹脂；墜飾用的水晶。產(chǎn)品可以放心介紹給消費(fèi)者或者接受公檢部門的檢查！燈飾行業(yè)內(nèi)有 3C 認(rèn)證的很少，這也是我們的基礎(chǔ)賣點(diǎn)之一， 再加上 “泛家居燈飾體驗(yàn)式”營銷 “品位生活”時(shí)尚家居燈飾館，從美學(xué)、空間學(xué)、環(huán)境藝術(shù) - 19 - 學(xué)等角度充分地展現(xiàn)了燈飾的總體形態(tài)效應(yīng)，使之與家居空間相互襯托、交相輝映，從而增加整體居家環(huán)境的層次感、延伸感、交錯(cuò)光線的節(jié)奏感，讓燈飾與居家相映成趣。在視覺空間、產(chǎn)品空間、展示組合空間方面把品位生活的燈飾魅力完美呈現(xiàn)，方便顧客能很準(zhǔn)確的找到他所喜愛的燈飾！也給了顧客無窮遐想消費(fèi)思維，從而實(shí)現(xiàn)了“體驗(yàn)感受認(rèn)同購買”的國際創(chuàng)新情景銷售模式！ 二、 價(jià)格策略 1）我們運(yùn)用 “整套家居照明 方案式”營銷 “簡諾 ”時(shí)尚家居燈飾館，針對現(xiàn)代人整套居住空間的裝飾、裝修需求，率先在行業(yè)內(nèi)推出“整套家居照明方案”式服務(wù)，為顧客提供客廳、餐廳、臥室、廚房、書房、衛(wèi)生間等全套居住空間燈飾裝飾方案，顧客可以“一站式”購起產(chǎn)品，買得省心省力，投資者又可大量銷售產(chǎn)品，大大提升銷量。 2） 如遇市場變化需調(diào)整價(jià)格的，公司將提前 20 天通過 電話等其他方式 通知客戶，促銷讓利不在其范圍！突變情況除外！ 三、 渠道策略 “全程服務(wù)式”營銷 眾所周知，對很多購買燈飾（特別是大件燈飾）的消費(fèi)者來說，售后服務(wù)才是他們最關(guān)心的事，因此 ，以服務(wù)贏得顧客、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售成為燈飾專賣重中之重。 “品位生活”燈飾全國首家推出“全程服務(wù)式”售后，從燈光設(shè)計(jì)、配送到家、上門安裝、清洗保養(yǎng)、維修換件等方面全程服務(wù)，完全消除消費(fèi)者購買燈具的擔(dān)憂，以完美的售后，獲得消費(fèi)者認(rèn)可，以服務(wù)取勝終端， 四、 促銷策略 1. “聯(lián)合捆綁式”營銷 材城、燈飾城聯(lián)手合作，共同宣傳、共同銷售，利潤共贏； 2. 與大型住房建筑工程、房地產(chǎn)開發(fā)商建立直銷關(guān)系，擴(kuò)大銷售范圍，提高銷量； 3. 與家裝公司、建材銷售公司、居家裝飾品企業(yè)跨界合作，擴(kuò)大市場覆蓋率。 4. 在節(jié)假日推 行促銷活動(dòng)，例如： 第一步：提前半個(gè)月宣傳 燈飾行業(yè)的宣傳造勢意識越來越強(qiáng)，由近期浙江陽光、歐帝爾、品上、冠雅、調(diào)光大師等企業(yè) “ 亮相 ” 央視可見一斑。不僅燈飾廠家的宣傳意識強(qiáng)，經(jīng)銷商的意識也不弱。 特別是 樟樹華藝照明店的戶外廣告就非常張揚(yáng)，墻體廣告、車身廣告、道路兩旁燈箱，都成了華藝的宣傳陣地。 品牌的塑造離不開宣傳，國慶期間搞限時(shí)促銷同樣如此，一般來說，提前半個(gè)月進(jìn)行立體式的宣傳，對目標(biāo)客戶熟悉和計(jì)劃燈飾企業(yè)產(chǎn)品的節(jié)慶優(yōu)惠非常有效，也同時(shí)給他們一個(gè)思考和選擇的時(shí)間。當(dāng)然，傳單、店面海報(bào)及網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、 - 20 - 電視臺、電 臺等都是品牌宣傳的好媒介，充分利用各種有效手段進(jìn)行廣而告之是我們前期促銷方案必不可少的重要考慮事項(xiàng)。 第二步：限時(shí)以半小時(shí)為佳 按照常規(guī)做法，搶購時(shí)間最好控制在半個(gè)小時(shí)之內(nèi) 時(shí)間長了顧客心煩，商家的損失也大。短時(shí)間還能制造一種緊張的氣氛，刺激消費(fèi)者購買。 “ 十一 ” 黃金周期間，元旦，春節(jié)等節(jié)日，每天選擇半個(gè)小時(shí)來進(jìn)行限時(shí)促銷，這個(gè)半個(gè)小時(shí)可以在比較冷場的時(shí)候，也就是 “ 非營業(yè)高峰期 ” ，場次不用太多，每天一場或兩天、三天一場均可。需要特別注意的是廠商開展限時(shí)促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)保證商品在促銷時(shí)段內(nèi)的充足供應(yīng)。 第三 步：現(xiàn)場安全第一 限時(shí)促銷現(xiàn)場由于預(yù)計(jì)人數(shù)會比較多，這時(shí)候最需要注意的就是安全問題。維持現(xiàn)場秩序需要嚴(yán)密的措施，如分批次進(jìn)場或發(fā)放號碼牌等。就實(shí)際情況而言，由于其用途的特殊性，燈飾產(chǎn)品的限時(shí)促銷多數(shù)情況下并不會發(fā)生擁擠搶購帶來的安全問題，但也應(yīng)安排足夠的工作人員在現(xiàn)場處理各種突發(fā)問題。 第 五 章 、財(cái)務(wù)計(jì)劃 在目前的市場價(jià)值以及詳實(shí)的策劃、考察后具體計(jì)算知公司成立 - 21 - 初期共需資金 30 萬元，其中開業(yè)必用資金 173300 元人民幣，賬目如下： 資金用途 簡 單 描 述 資金單項(xiàng)用途總計(jì)（ 房屋 租金 租兩層，地下一層每月 7000 元（陽江市江城區(qū)，面積為 150 ），樓上每月 3000 元，預(yù)交 6 個(gè)月 60000 地板裝修 每塊 10 元， 150 （樓上當(dāng)倉庫不用裝修） 1500 墻壁及吊燈 每卷單價(jià) 100 元，壁紙需用 30 卷， 3 盞吊燈（每盞出產(chǎn)價(jià)大約 100 元） 3300 電腦和電視音響 電腦每臺 2000 元，供需兩臺。電視買二手的一臺 400 元。音響 900 元 5400 辦公桌及椅 每套桌 130，共需兩套。 260 待客沙和發(fā)茶幾 選用 124 型號的布藝沙發(fā)，配套茶幾 2000 電話及網(wǎng)費(fèi) 電話機(jī) 10 元， 上網(wǎng)費(fèi)每月 30 元， 6 個(gè)月 190 推拉玻璃門及門頭招牌 玻璃門 1000 元，門頭招牌 200 元 1200 水電費(fèi) 根據(jù)電腦和燈飾照明等用電量，每月合計(jì)750 元，水費(fèi)每月最多 300 元 1050 面包車及廣告費(fèi)用 二手面包車 40000 元，廣告彩頁費(fèi)用 1900元 41900 稅費(fèi)及工資 接待、司機(jī)及業(yè)務(wù)為團(tuán)隊(duì)成員（暫不計(jì)工資）搬運(yùn)工兼安裝人員 2 名，月工資 2000元底薪（提成另計(jì)）。（開業(yè)初期只記一月工資開支額）。臨時(shí)工不計(jì)在內(nèi)，稅金1000 元 5000 進(jìn)貨 每系列進(jìn)貨 3 到 4 款 50000 剩余資金為儲備資金，以備不時(shí)之需。小組三名成員共同出資。公司創(chuàng)業(yè)之初，年盈利十五萬元左右，此后隨知名度年利潤逐年提升，提升系數(shù)為 收入預(yù)估表 : 項(xiàng)目 /單位（萬元） 第一年 第二年 第三年 營業(yè)收入 20 - 22 - 第 六 章 、風(fēng)險(xiǎn)與對策 縱觀廣東燈飾企業(yè)在近年來的發(fā)展?fàn)顩r，雖然燈飾企業(yè)利潤空間大，市場發(fā)展前景良好，但 多數(shù)企業(yè)都 在燈飾技術(shù)、設(shè)計(jì)、銷售、配送等方面 無法做到面面俱到 ，沒有 能在消費(fèi)者心中建立起自己的市場地位。因此，進(jìn)入燈飾市場是一個(gè)契機(jī)，但也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。 一、 成本風(fēng)險(xiǎn) 作為打造最齊全的燈飾賣場，進(jìn)入燈飾市場的投資成本約萬，對初創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生而言，投入資金的籌集與準(zhǔn)確使用是保證創(chuàng)業(yè)成功的一個(gè)保證。 此外，對燈飾市場擁有高度的認(rèn)知與掌握程度，對采購、銷售、物流配送等流程要了解，擁有真實(shí)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 另外，由于本 公司經(jīng)營者的人際關(guān)系（與各樓盤的房地產(chǎn)商有相關(guān)的人際關(guān)系）使得本公司擁有一定的市場，但進(jìn)入該市燈飾市場最主要的 困難在于對公司知名度的打造。 二、 市場風(fēng)險(xiǎn) 2010 年，燈飾照明市場在低碳經(jīng)濟(jì)的催化下，迎來了千所未有的發(fā)展階段。但是對于燈飾公司而言，這也真正將競爭 仗 打響。如何創(chuàng)造自己的市場，如何打造品牌優(yōu)勢，這是所有燈飾企業(yè)面臨的問題 。而且 燈飾市場一直以來都是抄襲成風(fēng)，尤其中、檔燈具許多商家都是利用仿造的折扣來提高性價(jià)比。 過多 雜亂無章的品牌，良莠不齊的質(zhì)量，誰會為最后的售后服務(wù)買單？ 所以 “簡諾” 堅(jiān)持通過電視廣告、網(wǎng) 絡(luò)營銷打造品牌優(yōu)勢，同時(shí)以實(shí)體專賣店和網(wǎng)店結(jié)合，滿足當(dāng)代高效率、 高質(zhì)量的消費(fèi)理念。當(dāng)然更重要的是，以品牌服務(wù)為宗旨，打造 “簡諾”真正口碑。 三、 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 供貨風(fēng)險(xiǎn)： 倉庫沒有顧客需要的貨品，也無法及時(shí)提供顧客所希望買到的貨品。保證與供貨方的良好合作關(guān)系，確保貨源的充足 配送風(fēng)險(xiǎn)：物流公司沒有及時(shí)將貨物送到顧客家中，導(dǎo)致顧客對公司服務(wù)產(chǎn)生不滿 。選擇適當(dāng)?shù)奈锪鞴竞献?，每一次的配送都有本公司的技術(shù)人員陪同。 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)人員不能很好地幫助顧客安裝燈飾。通過技術(shù)培訓(xùn)等方面， 讓技術(shù)人員擁有實(shí)際的技術(shù)。 四、 管理風(fēng)險(xiǎn) 減：營業(yè)成本 5 6 7 營業(yè)利潤 15 ：銷售和管理成本 1 ：資產(chǎn)減值損失 潤總額 ：所得稅 利潤 - 23 - 對于大 學(xué)生來說 要想在燈飾市場上創(chuàng)出一番事業(yè) ,并非一件簡單的事情 ,得看創(chuàng)業(yè)者具備不具備相關(guān)素質(zhì) ,這些素質(zhì)對其成敗影響甚大 .： 1. 是否 具備社會人際交往的能力 ， 打造有利于企業(yè)發(fā)展的人脈關(guān)系 燈飾行業(yè)一樣離不開與社會各個(gè)層次打交道的機(jī)會 ， 每天開始營業(yè)就得與客戶打交道 ， 包括聯(lián)系、請客、吃飯、聊天等 。 要是沒有一定的人際交往能力 ， 就不能在生意場上建立自己的人脈 ， 那企業(yè)的營銷也就無法開展 ， 在燈飾行業(yè)同質(zhì)化的今天 ， 同等條件下 ， 人脈是非常重要的資源 ，人脈等于錢脈。 2. 是否能 有把握和運(yùn)用機(jī)遇的能力 在燈飾行業(yè)的競爭激烈狀況可見一斑，當(dāng)然機(jī) 遇也層出不窮，所以要求創(chuàng)業(yè)人員要不失時(shí)機(jī)地抓住創(chuàng)業(yè)機(jī)會。所以要求創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會分析，更不能在成功時(shí)被成績沖昏頭腦，在失敗時(shí)喪失信心，必須養(yǎng)成理智面對、科學(xué)分析、快速行動(dòng)的能力。 3. 是否 具備經(jīng)營管理能力 初創(chuàng)時(shí)店面雖小，但在財(cái)務(wù)、人員管理方面必須通過一定的約束管理。根據(jù)調(diào)查報(bào)告可知：中小企業(yè) 98%的失敗來自于管理的缺失，其中 45%是因?yàn)楣芾砣狈Ω偁幜?。我們明確只有妥善的管理方式，才可能讓企業(yè)在市場競爭中獲得成長與成功的可能。 很多經(jīng)營管理能力 都是在失敗中總結(jié)出來的 ， 而這種能力直接影響到企業(yè)的生存與發(fā)展 。 4. 是否 經(jīng)過燈 飾專業(yè)培訓(xùn)和一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 許多人在初創(chuàng)業(yè)時(shí)困于資金的不足，也只認(rèn)為只要資金充足就可以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的成功。但在燈飾市場上，擁有資金并不是成功的唯一條件。沒有對燈飾有一定的了解，沒有對燈飾市場有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，在這個(gè)專業(yè)性相當(dāng)強(qiáng)的行業(yè)中，是不可能獲得成功的。所以，公司的銷售人員以及采購人員都需要通過專業(yè)的培訓(xùn)，掌握燈具的構(gòu)造等相關(guān)原理與知識，基本維修技能，一方面提高員工工作積極性，另一方面也對企業(yè)的銷售經(jīng)營有一定的幫助， 以便在今后的銷售中 ， 通過所學(xué)的專業(yè)理論和技能相結(jié)合 ， 更好的為顧客服務(wù)打下扎實(shí)的基礎(chǔ) 。 五、 環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) 08 年的金融危機(jī)導(dǎo)致中國的房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入困境，進(jìn)而導(dǎo)致和房地產(chǎn)業(yè)市場緊密相關(guān)的裝修行業(yè)的低落，燈具就處在裝修行業(yè)之中，不過雖然燈具市場有所低落，但是在總體趨勢 上仍是增長勢頭，只是相比以往幾年，增長的速度有所減慢。 09 年房地產(chǎn)業(yè)的紅火自然也帶動(dòng)了燈具行業(yè)的發(fā)展，但燈具行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)不像以往那樣只追求燈具銷售量的增加，而是注重新類型燈具的發(fā)展，也就是裝飾性燈具和節(jié)能環(huán)保燈具的發(fā)展。 藝燈大師作為家居燈飾知名品牌，近幾年一直堅(jiān)持時(shí)尚、環(huán)保、健康的設(shè)計(jì)理念，以 “節(jié)能 ”光源為核心，掀起家居燈飾時(shí)代風(fēng)暴。隨著生活水平的提高 ，無論是酒店、商店，還是家居，各種家電已經(jīng)讓用電成為家庭消費(fèi)的重要組成部分，加上大功率的用電負(fù)荷不僅對用電安全產(chǎn)生威脅，同時(shí)也將沖擊家用用電系統(tǒng)，而藝燈大師燈飾所倡導(dǎo)的節(jié)能燈具，將減小人們用電耗費(fèi)，同時(shí)也將是低碳生活，健康環(huán)保的行動(dòng)。 第 七 章 、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) - 24 - 一、 團(tuán)隊(duì)主要成員 “簡約” ： 二、 組織結(jié)構(gòu)圖： 各部司職職能與職責(zé)所在詳見附章一： 欠缺與對策： 欠缺： 一、 由于初時(shí)創(chuàng)業(yè)，在人員分配方面， 沒有足夠的營銷人員及技術(shù)人 員； 二、 資金的籌集與運(yùn)營資本，在公司 籌資方面沒有完全保障的后盾； 三、 成立初期，沒有一個(gè)深厚的市場基礎(chǔ)，只能在原有的市場競爭中強(qiáng)勢加入； 四、 無法確定物流中心的物流配送系統(tǒng)有完善的提高。 對策： 一、 利用自身公