深圳東方廣場招商方案

深圳東方廣場招商方案 第 一 篇 團團 隊隊 組組 建建 原則： 一個上級 責權(quán)一致 既無重疊又無空白 1 員配備 目前部門需配備人數(shù)為 6 人。 部門經(jīng)理 1 名 策劃師 1 名 招商主管 1 名 招商員 3 名 銷售主管 1 名（待定） 售后服務(wù) 1 名（待定） 售樓員（待定） 由管理公司配 備 清潔工 1 名 保安 4 名 服務(wù)員 2 名 崗時間 2004 年 12 月下旬 織架構(gòu) 營銷策劃部經(jīng)理 2 組織相關(guān)職能 銷策劃職能 1、對總經(jīng)辦負責； 2、根據(jù)公司有關(guān)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，制訂年度、季度、月度推廣方案，呈報總經(jīng)助理； 3、負責根據(jù)銷售部各期的銷售計劃，制訂相應(yīng)的推廣策劃方案，配合銷售部招商工作開展。 4、根據(jù)公司有關(guān)推廣工作的要求，實施各項推廣方案及措施； 5、深入了解項目的經(jīng)營特色和經(jīng)營情況，定期收集地產(chǎn)信息，不斷推出各種促銷手段和措施。 6、負責項目外部公共場地公關(guān)活動的組織、策劃、實施工作； 7、負責項目的服務(wù)管理工作，制訂相 關(guān)服務(wù)措施及相應(yīng)的管理制度。 售部職能 1、向營銷策劃部負責； 2、負責公司物業(yè)招商、銷售工作； 策劃師 招商主管 銷售主管 招商員 招商員 售樓員 售樓員 售樓員 招商員 售后服務(wù) 3 3、協(xié)同策劃部掌握市場行情，制定并執(zhí)行相應(yīng)的招商、銷售計劃、策略； 4、挖掘新的客戶來源、跟蹤潛在客戶，并對客戶資料進行整理歸檔； 5、與新舊客戶保持良好關(guān)系，協(xié)助客戶解決在招商、銷售過程中的問題； 6、負責辦理招商、銷售中的各項手續(xù)，做好售后服務(wù)工作； 7、協(xié)助財務(wù)部收取客戶需繳交的各項費用； 8、配合其他部門做好客戶服務(wù)工作。 劃部職能 1、向營銷策劃中心負責； 2、根據(jù)公司的 發(fā)展戰(zhàn)略制定房地產(chǎn)的各項推廣策劃方案； 3、負責房地產(chǎn)廣告的制作及實際操作； 4、負責根據(jù)物業(yè)的特點組織策劃各項公關(guān)宣傳活動，并負責其實施工作； 5、協(xié)同銷售部進行物業(yè)招商、銷售工作。 崗崗位描述 銷策劃部經(jīng)理 1、職務(wù)名稱：營銷策劃部經(jīng)理 2、直接上級：總經(jīng)助理 4 3、直接下屬：策劃師、招商主管、銷售主管； 4、本職工作：主持營銷策劃部全面工作； 5、直接責任： 6、草擬公司年度經(jīng)營計劃，上報董事會批準； 7、負責編制本中心的年、季、月度工作計劃、招商計劃、銷售計劃； 8、根 據(jù)以上計劃指標，負責制定相應(yīng)的實施方案和措施，在確保完成計劃指標同時，能有效地節(jié)省費用。 9、負責協(xié)助總經(jīng)助理對公司所有工程項目投資策劃，項目可行性研究工作； 10、主持、組織策劃工作，擬定招商、銷售及租售方案，確保完成銷售指標； 11、統(tǒng)籌或主持本部門的人事招聘、培訓及考核等工作，提名本部門人員的聘任、辭退、升職，經(jīng)人事部，報總經(jīng)理批準。 12、負責公司及本部門的信息資料檔案管理督導工作，保證重要文件、資料的保密不外泄； 13、負責抓好公司員工的思想動態(tài)、精神文明、道德教育及職業(yè)操守工作，穩(wěn)定和提高本部門 員工隊伍素質(zhì)等企業(yè)文件建設(shè)工作； 14、積極完成上級臨時交辦的各項工作。 劃師 1、職務(wù)名稱：策劃師 2、直接上級：營銷策劃部經(jīng)理 3、直接下屬：策劃助理 5 4、本職工作：策劃方案的撰寫及實施； 5、直接責任： 6、組織本部的策劃工作； 7、負責有關(guān)市場策劃方案的撰寫、廣告方案的撰寫與編制，交有效地組織實施與監(jiān)控； 8、搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場信息及資料，建立與逐步完善信息資料庫的管理，為市場租售提供有利依據(jù)。 9、為公司提供市場及招商、銷售策劃方案，并協(xié)助實施與監(jiān)控； 10、提供廣告策劃方面的報價 ，以及材料、市場動態(tài)的資料，并分類整理存檔管理； 11、編制市場推廣費用的計劃，并加以監(jiān)控與及時呈報； 12、負責展銷會現(xiàn)場氣氛布置的方案，組織實施并確保租售計劃的完成； 13、組織完成本公司的 劃工作； 14、積極完成上司安排的工作。 15、負責監(jiān)督有關(guān)招商、銷售計劃的實施和總結(jié)分析； 16、負責策劃文案工作、統(tǒng)籌組織相關(guān)廣告活動并監(jiān)控； 17、完成經(jīng)理交待的臨時任務(wù)。 資格要求： 大專以上學歷； 具有一定商業(yè)項目策劃經(jīng)驗 .，熟悉龍崗商業(yè)地產(chǎn)； 有一定文字功底，文筆流暢； 6 頭腦靈活，思維活躍 ； 有成功項目經(jīng)驗優(yōu)先。 售、招商主管 1、職務(wù)名稱：銷售、招商主管 2、直接上級：營銷策部經(jīng)理 3、直接下屬：銷售員、招商員 4、本職工作：本公司所有物業(yè)的銷售、招商業(yè)務(wù)及管理工作工作 5、負責指導本部門銷售、招商資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作； 6、負責本部門人員的崗位培訓，提高銷售、招商人員的營銷技巧； 7、負責公司銷售業(yè)務(wù)，獲取最新市場銷售信息，為市場策劃提供可靠信息和依據(jù)； 8、了解市場及周邊鋪位寫字樓、住宅信息狀況，開拓新的銷售、招商方案； 9、編制本部門月、季、年度租售計劃 和工作總結(jié)，確保完成公司下達的各項任務(wù)，并監(jiān)控本部門的銷售、招商費用； 10、負責主動尋求各部門對銷售、招商的配合，并將信息反饋給相關(guān) 部門； 11、負責召集部門的銷售、招商會議及業(yè)務(wù)培訓工作，可在經(jīng)理授權(quán)下主持業(yè)務(wù)會議及其它重要工作會議。 12、妥善處理客戶投訴；協(xié)助經(jīng)理妥善處理部門內(nèi)外的聯(lián)系與溝通與工作 13、搜集和整理客戶的租售資料，并妥善分類、保管和存檔，每月編寫統(tǒng)計及分析報表，呈送有關(guān)部門； 7 14、協(xié)助人事行政部做好本部員工聘任、考核、培訓等工作； 15、督促本部門人員妥善做好檔案資料管理； 16、積極完成上司臨時安排的工作任務(wù)。 資格要求： 大專以上學歷； 具有一定的業(yè)務(wù)培訓能力和管理能力； 熟悉案場制度和工作程序； 有一定的招商（銷售）經(jīng)驗和（招商）銷售管理經(jīng)驗。 后服務(wù)主任 1、職務(wù)名稱：售后服務(wù)主任 2、直接上級：營銷策劃部經(jīng)理 3、直接下屬： 4、本職工作：售后服務(wù)及銷售手續(xù)的辦理 5、直接責任： 6、負責部門售后的后勤事務(wù)管理及對部門文員的行政監(jiān)督工作； 7、負責對已售客戶的合同簽署工作、文件收發(fā)、登記、歸檔、打印、會議記錄、通知傳遞； 8、負責將已簽合同移交國土局交易中 心備案； 9、負責小業(yè)主的房產(chǎn)證的辦理，及更名，過戶手續(xù)的辦理協(xié)助辦理相關(guān)的銷售手續(xù)，并做好檔案管理工作； 10、負責小業(yè)主與管理公司的協(xié)調(diào)工作； 11、定期向部門經(jīng)理遞交租后工作計劃和總結(jié)； 12、協(xié)助經(jīng)理處理好有關(guān)部門的溝通協(xié)作工作； 8 13、完成上司臨時安排的工作任務(wù)。 資格要求 ： 大專以上學歷； 具有同崗位相關(guān)工作經(jīng)驗； 熟悉該崗位相關(guān)工作流程。 商、售樓員 1、職務(wù)名稱：售樓員 2、直接上級：銷售、招商主管 3、本職工作：協(xié)助主管做好銷售工作 4、工作責任 ： 9 5、主動、自覺完成本職租售任務(wù)及上級安排的各項工作； 6、協(xié)助主任調(diào)查，及時上交工作計劃及總結(jié)； 7、對客戶有禮有節(jié)，不準有超越權(quán)限的承諾； 8、積極完成上司臨時安排的工作。 9、負責與客戶溝通聯(lián)系，為客戶解決困難； 10、在與客戶聯(lián)系中，要有禮有節(jié)，不違背公司利益，又使客戶滿意； 11、協(xié)助經(jīng)理處理投訴問題的落實、解決； 12、做好對外公關(guān)工作。 資格要求： 中專以上學歷； 有兩年以上銷售經(jīng)驗，有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗者優(yōu)先考慮； 職位薪金標準及計算方法 項 目 策劃師 銷售 主管 招商人員 銷售人員 基本結(jié)構(gòu) 基本工資 3500 元 /月 3000 元 /月 1200 元 /月 1200 元 /月 10 銷售傭金 20% 獎 金 福利津貼 福 利 費 通訊津貼 50 元 /月 交通津貼 伙食津貼 保 險 費 對于招聘時可以按照上表所列的內(nèi)容作為參考，確定各職位具體的薪金數(shù)額。 11 第二篇 招招 商商 、 營營 銷銷 氛氛 圍圍 形形 成成 裝總綱 對項目進行包裝的目的，是使項目 形成 品質(zhì) 形象感 ， 并營 造客 戶對 未來的 想象空 間 ，以支撐并提升項目的價格定位。 鑒于本項目體量較小，戶型均為商鋪，銷售的目標客戶年齡 12 層集中在 30之間，屬社會成功人士，購房心理相對成熟。在項目的包裝延展、形象樹立上，要緊密配合項目定位，以項目龍 崗首 家一站 式飲、 食休 、閑娛 樂 為中心，強化項目的 稀 缺、 罕有 、品 位、和 值得珍 藏， 強大的 升值空 間， 值得投 資。 考慮目標客戶的習慣、品位、心理訴求特性，表現(xiàn)手法上要不落俗套，通過商業(yè)氣息濃郁的表現(xiàn)形式，吸引目標客戶對項目產(chǎn)生 強烈的認同感，促成銷售。 項目現(xiàn)狀形象非常之糟糕，需進盡快進行包裝 用系統(tǒng) 應(yīng)用系統(tǒng)包括招商通路包裝、賣場形象包裝、宣傳形象包裝三部分： 商通路包裝 招商通路主要指引導客戶進入營銷現(xiàn)場的路徑，主要包括通路組織、地盤包裝。 本項目現(xiàn)場最大的賣點之一，就是 龍 崗 首家 飲食娛 樂集散 地 。因此要精心設(shè)計通路，展示項目的未來火暴的經(jīng)營局面及專業(yè)的物業(yè)管理。 地盤作為目標客戶關(guān)注的地方，是項目宣傳最經(jīng)濟和直接的媒體，可以吸引注意力，營造現(xiàn)場場氛圍。 13 現(xiàn)場施工通路與招商通路截然分開 ，互不 影響，便于客戶參觀賣場。施工機械、物料單獨 路口進出，弱化工地凌亂的施工形象。在項目主入口嚴格的安防措施。 盤包裝： 1. 工地圍墻 作為現(xiàn)場的展示十分必要，并有利于烘托現(xiàn)場氣氛。其主要目的是對項目信息的有效傳播。 建 議與 相關(guān)部 門協(xié)調(diào) 將項 目周邊 綠化進 行修 剪 2. 戶外導示牌 導視牌起到引導客戶的作用，在本項目應(yīng)本著少而精的原則，在引導客戶的同時起到烘托氣氛、從細微處體現(xiàn)項目品質(zhì)的作用。導視牌主要分布各主要大道車行入口，和進入項目大門附近的主要通道。 霓虹燈 項目位 于貫穿龍崗與東莞 主干道“龍平路”與“林 清路”之間車流量非常大，夜間昭示性非常強。 場（招商 、 銷售咨詢中心）成立及形象包裝 14 面積： 180 250 。 位 置 ： 人 流 、 車 流 較 大 且 昭 示 性 強 的 地 段 ， 如 黃 閣 路 與 林 清 路 交 匯 處或黃閣路與龍平路交匯處。 建筑風格：簡約時尚，視覺沖擊力強，采用較多的玻璃幕強。 工程造價： 10 萬元左右。 報建 、 施工 、 裝修時間：預(yù)計 60 天。 要求交付使用時間： 2005 年 02 月 10 日（春節(jié)前）。 售樓處的風格與項目建筑形體保持一致，并利用現(xiàn)場展板、易 拉 寶 、 模 型 充 分 展 示 項 目 定 位 和 推 廣 主 題 。 在 氣 氛 營 造 上 應(yīng) 該充分表現(xiàn) 未 來經(jīng) 營及 項目 的巨大 升值空 間 。 并充分運用“感官刺激強化賣場氣氛” 地產(chǎn)論劍 : 在談?wù)摲康禺a(chǎn)營銷領(lǐng)域如何利用“感官刺激強化賣場氣氛”之前，先說兩件案例： 【案例一】中國最早的體驗營銷，茅臺酒機智奪冠 1912 年，中國的茅臺酒第一次參加在巴拿馬舉辦的 “ 世界博覽會 ” ，和西方的洋酒同臺競 技，然而當時西方人對于中國的酒知之甚少，加上包裝上和洋酒的差異，茅臺酒并沒有引起參展商和評委的注意，茅臺酒的展位上門可羅雀。中國參展的酒商們看在眼里，急在心里，一籌莫展。 突然間，有人靈機一動，裝作一不小心將擺放在展臺上的茅臺酒打翻在地，頓時香飄四溢，酒香飄到展場的每一個角落。來參觀的人們紛紛圍了上來看個究竟，對于中國的茅臺酒嘖嘖稱奇。一時間，茅臺酒在博覽會上名聲大造，最終捧得金獎而歸，成為中國的“國酒”。 15 【點評】嗅覺，是人類感官最奇妙的體驗。時隔兩年，我依然可以清晰的記憶起兩年前途徑香港新機場，在一間咖啡廳喝咖啡的時候，四周空氣中彌漫著咖啡的香味以及周邊金發(fā)碧眼的異域人士身上香水的混合氣味，頑固的根植在我的記憶深處。而茅臺酒在當時默默無聞的情況下，巧妙的運用了酒香四溢的嗅覺，最終名聲大振，奠定了中國第一國酒的美譽。這出奇制勝的一招，實在是功不可沒，成為體驗營銷的經(jīng)典案例。 【案例二】美國電影稱霸全球的奧秘 “腎上腺激素”戰(zhàn)勝“荷爾蒙激素”近 20 年來，美國電影橫掃千軍、稱霸全球，已經(jīng)是不爭的事實。以至于有人說：在一個日益 “全球化” 的社會里，全世界的人都在一邊喝可口可樂，吃麥當勞的漢堡，一邊看美國的 電影。美國電影，作為輸出“美國文化”侵蝕全球市場的代表，充斥了全球的電影院。其中也包括中國的電影市場。 在美國電影爭奪全球電影市場的過程當中，不是沒有遇到過競爭對手。歐洲 電影從業(yè)人員，為了捍衛(wèi)歐洲的電影市場，抵御“美國文化”的沖擊，一直在試圖和美國電影相抗衡。每年通過法國“嘎納電影節(jié)”和德國“柏林電影節(jié)”的舉辦，大力宣揚歐洲本土電影，吸引更多的歐洲人看歐洲的電影。然而，讓人遺憾的是，歐洲電影依然不能夠和美國電影相抗衡，在每年的“嘎納電影節(jié)”和“柏林電影節(jié)”上，依然是美國的電影明星和電影大出風頭。按理說：歐洲國家普遍具有悠久燦爛的文化，豐厚的歷史人文底蘊，良好的藝術(shù)修養(yǎng)，為啥就斗不過美國電影？ 16 排除歐美兩地幾乎接近的“技術(shù)、制作成本、大明星” 等等因素。最終，有人歸咎于這是 “ 腎上腺激素戰(zhàn)勝荷爾蒙激素”的原因。美國電影最擅長動作片 /警匪片、戰(zhàn)爭片、災(zāi)難 片、和科幻片。據(jù)統(tǒng)計：這些以動作電影（ 宣揚暴力出名的美國電影，他 精心設(shè)計的動作場面可以讓觀眾在每 4分鐘，就有一次感官上的 “ 高潮刺激 ” ，在一個半小 時的電影放映時間內(nèi)，讓觀眾“高潮迭起”。喜歡看美國電影的觀眾，他在電影院分泌的是“腎上腺激素”。而歐洲電影最擅長的是描寫以浪漫情懷著稱的愛情（情色）電影，看歐洲電影的觀眾，他在電影院分泌的是男女情欲的“荷爾蒙激素”。 【點評】腎上腺激素最終戰(zhàn)勝荷爾蒙激素，反映了 人類內(nèi)心深處，其實是非常喜歡感官刺激的。這種感官刺激，在可以接受的范圍里，總是越強烈越好，最終造就了越來越多“感官至上”的“感官主義者”。 【房地產(chǎn)領(lǐng)域，通過“感官營銷體系”強化賣場氣氛】 誰說營銷非得要大投入的打廣告，才有效果。真正有 價值的是方法 ,是策略 中，適當?shù)膶搿案泄贍I銷體系” ,就能刺激更多的消費者 ,為樓盤的銷售，創(chuàng)造意想不到 的營銷成果。 這種整合了視覺、嗅覺、聽覺、味覺、觸覺的“感官營銷體系”是一種投入成本較低 ,效果 卻很大的營銷策略 ,我認為在項目賣場的包裝和氣氛的營造上，起 碼可以用上了其中的四種 感官刺激 : 17 淡的香味在客戶必經(jīng)的看樓通道上和樣板房，樓吧現(xiàn)場燒煮的咖啡香味等等，吸 引客戶駐留。 自女性銷售人員的甜言蜜語，賣場播放的優(yōu)美音樂。 覺是 “ 感官營銷體系 ” 中最重要的因素，也是賣場氣氛營造最重要的一環(huán)。設(shè)計 制作精美的售樓資料、裝修精美的樣板房、氣氛熱烈、色彩鮮艷的 旗、拱門、路燈 旗、甚至是售樓員的親切笑容，秀色可餐，無不讓到訪客戶心情愉悅，信心倍增。 板房擺放精美的家私，質(zhì)感優(yōu)良的裝飾，都會讓人忍不住地觸摸一下。 在這里要特 別說明的是：這個賣場不單單是指“售樓處”。而日是指 “大賣場”，只要是項目紅線范圍以內(nèi)的，統(tǒng)統(tǒng)都是你的賣場。在你的賣場內(nèi)運用一下“感官營銷體系”，讓每一位到訪的客戶可以進入事先設(shè)定的“ 態(tài) ” ，就能收到事半 功倍的效果。 象宣傳包裝 主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等，在制作過程中應(yīng)充分考慮與咨詢中心相結(jié)合。 公事務(wù)系統(tǒng)： 主要指現(xiàn)場招商人員所使用的各類銷售用具，包括信封、信紙、便箋紙、飲用水杯、檔案袋、手提資料袋；（名片、工 18 作牌、著裝采用統(tǒng)一標準） 傳物料： 宣傳物料主要指招商中所需要的基本資料，包括： 招商手冊 主要展示項目基本情況和營銷主題。包括項目簡介、區(qū)域介紹、交通、智能化設(shè)施、營銷主題、未來經(jīng)營場景描述、等等。 光盤廣告 由于本項目推廣期可展示性較差，建議采用袖珍光盤廣告的形式，招商手冊 、 郵配合使用 ，在光盤中利用電 腦動畫充分展示未來項目的經(jīng)營場景和項目的獨特之處。 郵廣告 針對目 標客戶有針對性的進行 遞，增強目標客戶的重視程度，同時給目標客戶被重視的感覺。 19 第 三 篇 招招 商商 現(xiàn)現(xiàn) 場場 資資 料料 及及 物物 料料 準準 備備 目規(guī)劃設(shè)計部分資料 20 項 目 設(shè)計單位 制作單位 執(zhí)行單位 完成時間 數(shù) 量 項目總平面圖 效果圖 設(shè)計院設(shè)計 廣告公司 國啟實業(yè) 12 月 30 日前 1 套 項目立面效果圖 設(shè)計院 廣告公司 國啟實業(yè) 12 月 30 日 1 套 項目園林效果圖 園林公司 廣告公司 國啟實業(yè) 12 月 30 日 1 套 樓層平面圖效果圖 設(shè)計院 廣告公司 國啟實業(yè) 12 月 25 30 日審稿、提修改意見 分別 4000 份 1 月 15 日出正稿 項目查仗報告 國土局 國啟實業(yè) 已完成 裝修標準 設(shè)計院 廣告公司 國啟實業(yè) 12 月 20 日前出草案 12月 20 25日審稿、提修改意見 1 月 15 日出完成 21 覺形象延展設(shè)計 項 目 設(shè)計單位 制作單位 執(zhí)行單位 完成時間 備 注 計 廣告公司 廣告公司 國啟實業(yè) 12月 20日前出草案 12 月 25 日審稿，提修改意見 1 月 15 日出正稿 工地外墻包裝設(shè)計 廣告公司 廣告公司 國啟實業(yè) 12 月 25 日出草案 12 月 30 日審稿，提修改意見 1 月 5 日出正稿 1 月 15 日前竣工 指示路牌 廣告公司 廣告公司 國啟實業(yè) 12 月 25 日出草案 12 月 28 30 日審稿、提修改意見 1 月 5 日出正稿 1 月 10 日前制作、安裝完畢 現(xiàn)場大型廣告牌設(shè)計 廣告公司 廣告公司 國啟實業(yè) 12月 20日前出草案 電腦噴繪 12 月 25 28 日審稿、提修改意見 1 月 8 日前制作、安裝完畢 22 現(xiàn)場展示系統(tǒng) A 大幅展板設(shè)計制作 B 效果圖展板設(shè)計制作 C 頂掛彩旗 設(shè)計制作 廣告公司 廣告公司 國啟實業(yè) 12月 20日前出草案 1 月 10 25 日修改 2 月 10 日前制作、安裝完畢 工程進度表 工程部 廣告公司 國啟實業(yè) 12 月 25 日前 模型制作設(shè)計與制作（區(qū)域模型、項目模型） 模型公司 模型公司 國啟實業(yè) 1 月 20 日前 霓虹燈 廣告公司 廣告公司 國啟實業(yè) 1 月 20 日前 程及其它配合： 23 項 目 設(shè)計單位 制作單位 執(zhí)行單位 完成時間 備 注 咨詢中心裝修 設(shè)計院 裝修公司 國啟實業(yè) 2 月 8 日前裝修完畢 工地圍墻 廣告公司 廣告公司 國啟實業(yè) 12 月 20 日設(shè)計樣稿 12 月 25 日新圍墻修建完畢 1 月 20 日前裝飾完畢 商銷售物料及宣傳用品 項目 數(shù)量 備注 招商手冊 500 報 傳單） 10000 來電表 5000 24 來人表 5000 客戶本 10 名片 1 租賃合同 200 宣傳光碟 100 國啟實業(yè)公司營業(yè)執(zhí)照 1 復印件 樓宇說明書 500 酒店管理公司介紹 1000 酒店 物業(yè)管理收 費標 準 1000 酒店管理公司協(xié)約 300 物品配備 項目 數(shù)量 備注 區(qū)域模型 1 加深客戶對區(qū)域的認同 項目模型 1 水杯 若干 需統(tǒng)一包裝印刷 飲水機 1 25 銷售桌 4 銷售椅 20 辦公桌 1 電腦 1 電腦桌椅 1 銷售柜臺 1 電話 4 傳真 1 復印機 1 寬帶網(wǎng) 1 1 背景音樂系統(tǒng) 1 32 寸背投 1 花籃 4 煙缸 4 歡迎光臨腳墊 1 空調(diào) 足 夠 文件夾 4 計算機 6 激光筆 4 熒光筆 5 簽字筆 10 復印紙 足夠 垃圾箱 4 26 制服 6 宿舍 2 文件柜 2 文件架 3 看樓車 2 倉庫 1 銷控板 2 更衣室及柜 1 27 第四篇 招招 商商 實實 施施 及及 推推 案案 方方 式式 招商總體戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略： 坐招 +直招 +代理商招相結(jié)合，做到有效招商 28 策略 打造龍崗首家“ 4 萬平方飲食娛樂旗艦、提供一站式服務(wù) ” 利 用項目的 稀缺、尊貴 、私密性 的優(yōu)勢，突出本項目屬龍崗 “飲食休閑娛樂巨無霸”的核心特質(zhì)。 工作重點： 酒店管理公司確定 廣告公司確定 招商及銷售方式確定 商策略 以較低租賃價格吸引深圳知名品牌商家，樹立項目價值標桿。然后以較高價格吸收中小業(yè)態(tài)實現(xiàn)項目整體租賃價格。 商推廣策略之一 以片區(qū)價值帶動項目投資價值 由于該項目的價值，主要依托了龍崗 、 東莞及惠州的價值。因此在市場推廣中，應(yīng)充分整合地塊價值，從而順理成章地帶出的獨特投資價值。 本項目所依托的地段價值 , 從下面兩個層次進行挖掘。 整合 東莞鳳崗 、 惠 州惠東 、 龍崗中心城及布吉橫崗目標消費群資源 整合中 心城區(qū)域 的商務(wù)資源和地標資源； 整合 項目片區(qū) 生活資源； 整合資源時 , 應(yīng)圍繞項目市場推廣的主題來進行，而不能雜亂無章地拼湊。 29 廣策略之二 以跟莊品牌商家價值提升投資價值 品牌商家所到之處無不車水馬龍。 以項目建立公司的品牌，通過產(chǎn)品品質(zhì)導入企業(yè)。外企強勢搶灘龍崗地產(chǎn)，打造大陸知地產(chǎn)名牌 國啟 實業(yè)的精神 締造都市新生活； 以堅持追求卓越，傳達專業(yè)服務(wù)品質(zhì)。 國啟 實業(yè)的形象 國啟地產(chǎn)代表價值，代表一種生活方式， 國啟 實業(yè)的主張 城市建筑是城市的名片，建筑將載入歷史，今天我們在締造百年后龍崗的面 貌。 “ 我們今天的努力，成就明天的歷史 ”。 商及銷售階段控制 30 本項目預(yù)計招商期為 6 個月，初步考慮于 2005 年 10 月 1 日正式開業(yè)，主力店簽約后開始項目銷售推廣，招商整體完成到 50%左右約 2005 年 4 月中旬強勢入市，銷售面積 7700 ，銷售均價約 10000 元 / ，第一階段總銷金額預(yù)計 7000 萬。開業(yè)前力求實現(xiàn)銷售 60%回收資金 4000 萬元。 4 4 1招商準備期 時間： 2004年 12月 策略： 包裝攻擊階段 時間： 2005年 1月開始 策略： 坐招 +直招 亮點： 招商推薦會 +郵 時間： 2005年 2月中 策略： 借勢出擊 亮點： 主力店簽約 時間： 2005年 4月 18日 策略： 造勢營銷 招商準備期 招商期 銷售預(yù)熱期 銷售期 31 工作內(nèi)容：確定招商咨詢中心 、 確定 廣告公司 、 確定項目（酒店）管理公司 、 確定招商銷售方式 、 制作招商手冊 、 現(xiàn)場包裝 、 團隊組建 、物料準備 目 的 ： 樹 立 產(chǎn) 品 市 場 形 象 ， 做 足 充 分 準 備 ， 廣 泛 傳 播 樓 盤 賣 點 ， 建 立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定招商基礎(chǔ) 行動要點： 主力店招商 對主力店的招商步驟和技巧 第一步：重視主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計前完成主力店租賃工作。具體的程序如下： 商圈分析市場定位業(yè)態(tài)定位主力店租賃 規(guī)劃設(shè)計 建造 主力店部分可在項目 的條件下按主力店的要求進行設(shè)計和建造。 本項目第一步中規(guī)劃設(shè)計已完成故只能從第二步開始 第 二 步 ：按 擬 定 的 市 場 定 位 和 業(yè) 態(tài) 定 位 確 定 初 步 主 力 店 條 件 。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設(shè)立成三層目標群。 第一層： 5X 家 ； 第二層： 3X 家 ； 第三層： 2X 家 （ X 表示擬招主力店的個數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開） 第 三 步 ：召 開 主 力 店 招 商 懇 談 會 ，邀 請 前 期 已 掌 握 的 相 關(guān) 目 標 群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主 要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導或職能局的領(lǐng)導參加，并請他們在會上介紹當?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當然，最好能邀請當?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。 第 四 步 ：視 招 商 懇 談 會 的 情 況 ，在 會 后 逐 個 向 分 層 次 的 目 標 群 進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔 2 3 天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。 32 招商期 特 殊 商 戶 招 商 優(yōu) 惠 原 則 。 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位 且規(guī)模較大 ，經(jīng)營業(yè)態(tài)與項目主題吻合， 對 他 們給予優(yōu)惠政策， 如一次性免一年至兩年租但需交一定的押金及 10 年租約方可租 邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。 統(tǒng) 一 招 商 的 “管理 ”要 充 分 體 現(xiàn) 和 強 調(diào) 對 商 戶 的 統(tǒng) 一 服 務(wù) 。 由 知 名 的經(jīng) 營 管 理 公 司 來 實 現(xiàn) ： 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個 “統(tǒng)一服務(wù) ”不但要體現(xiàn)在思 想 上 、在 招 商 合 約 中 ，更 要 體 現(xiàn) 到 后 期 的 管 理 行 動 中 。這 個 “統(tǒng)一服務(wù) ”就是要求 “服務(wù) ”出 本項目 的品牌與特色來。 行動要點 上門推薦 +招商推薦會 +郵 經(jīng)營管理公司的確定 售預(yù)熱期 項目進度：主力店簽約完成 目的： 樹立產(chǎn)品市場形象，廣泛傳播樓盤賣點，累積目標客戶，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定后期營銷基礎(chǔ) 廣告形式： 媒體推廣 +活動推廣 媒體推廣： 報紙（雜志） +電視（展板） +電臺 +直郵 活動推廣： 外展場 +租賃主聯(lián)誼會 廣 告 重 點 ： 廣 而 告 之 樹 立 物 業(yè) 形 象 ， 積 蓄 客 戶 ， 檢 驗 市 場 的 反 應(yīng) ， 檢 33 驗價 格 定 位 ， 確 認 推 廣 賣 點 的 接 受 度 ， 尋 求 以 最 佳 方 式 表現(xiàn)產(chǎn)品的特質(zhì) 行動要點 使項目品牌形象與企業(yè)實力形象有一個具體衡量的標準 ,項目的實體展示，使項目品質(zhì)形象具化。 4 4 4 銷售期 項目進度： 招商完成 50%。 目的： 針對目標客戶進行強有效的推廣措施， 塑 造 整 體 營 銷 氣 勢 ， 迅速推動銷售 廣告形式： 營銷活動為主，媒體宣傳為輔 媒體推廣： 報紙（雜志） +直郵 +樓體條幅 活動推廣： ： 新老客戶以及相關(guān)目標客戶聯(lián)誼會 廣告重 點： 廣告以直接、強勢方式突出樓盤鮮明特質(zhì)為主體述求點，喚起目標客戶的購買欲望，促成成交依據(jù)不同的時 段，間隔性立體廣告攻勢，促使成交，擴大業(yè)績。以獨立的賣點進行針對性宣傳，吸引特定客戶。 行動要點 針對性銷售、優(yōu)惠促銷、以老帶新、快速消化 部認購入市時機和時間建議 部認購條件 1 項目進度 主力店簽約完成 招商整體工作完成 50%左右 程形象 34 項目內(nèi)部裝修完成 售樓處裝修完畢，并投入使用 局部綠化展示。 場包裝 售樓處施工、裝修及內(nèi)部布置完畢 看樓通道施工、裝修完畢 現(xiàn)場氣氛營造（導示系統(tǒng)、彩旗、條幅、綠化 、標識、背景音樂） 售資料及道具 模型制作完畢 展板完畢 樓書到位 銀行按揭確定 物業(yè)管理提前介入（保安、清潔人員及管理人員） 部認購時機 由于該地區(qū)有可能競爭個案即將出現(xiàn)，因此只有爭取及早入市，搶占市場先機，才能保證取得良好業(yè)績。 建議 2005 年 5 月入市 ,利用 2 個月時間積累誠意客戶，刺探市場對項目的反應(yīng)，并利用“五 假 ,結(jié)合多種營銷活動隆重推出樓盤 ,快 速積聚人氣。 4 月 18 日開始內(nèi)部認購。 盤時間建議 35 按 照市場通常經(jīng)驗，建議在 4 月份 內(nèi)部認購，集聚人氣的基礎(chǔ)上，選擇在 市，以迎接下半年的銷售旺季。開盤（解籌）（周六）進行。 36 第五篇 招招 商商 推推 廣廣 廣原則 37 本項目推廣（招商銷售）須以 精準 、 實效 、 獨特性 為原則 。 廣手法： 注 重實 效，立 異求新 ，有 效造勢 ，少投 入，高效率 ，快進 度。 商主要設(shè)想和措施 1、中心城萬佳百貨主進入口設(shè)立項目咨詢處； 2、與龍崗及深圳三級市場進行資源互動； 3、贊 助一些相關(guān)行業(yè)組織會議或競賽活動； 4、招商投資推薦酒會； 5、 寄。 6、類報投遞。 . 7、龍崗電視插播。 精準 對準目標客戶群？ 實效 直接有效迅速招商 獨特 客戶資源的充分挖掘 國啟“低成本宣傳”“高效率”招商 38 8 、 公司組織一只精銳的招商隊伍結(jié)合代理商資源進行。 商推廣及費用計劃 計劃表 時間 營銷推廣內(nèi)容 推廣目的 費用預(yù)算 1 月 1 日 1 月 15 日 招商手冊、現(xiàn)場包裝、咨詢中心設(shè)計及項目整體廣告推廣 1、 樹立項目整體形象 2、 奠定投資客投信心 50000 元 1 月 18 日至銷售中心啟用 項目主體建筑 4 面 巨幅廣告 15m 35m 1、向大眾宣傳項目形象 2、讓市場認識本項目 2、吸引目 標客戶群 15m 35 m 4 10 元 /平方米21000 元 1 月 18 日至銷售中心啟用 招商手冊及相關(guān)資料印刷 1、介紹項目情況 約 8000 元 1 月 18 日至 2 月 7 日 現(xiàn)場圍墻形象 營銷中心施工 完成室內(nèi)布置 營造尊貴、非凡與眾不同的效果 50000 元 不計施工費用 1 月 18 日至 2 月 18 日 龍崗鎮(zhèn)電視臺 每天 7 次 10 秒廣告 項目形象廣告 10733 元 （ 30 天） 1 月 18 日至 2 月 18 日 龍崗區(qū)電視臺 、傳遞項目搶購熱銷信息 3、 傳遞活動影響力 3、提升項目品牌形