采購談判方案

1、采購談判方案房地產(chǎn)企業(yè)采購談判方案一、采購談判參加人員采購談判的主要參與人員包括材料設(shè)備部經(jīng)理、采購主管、采購專員及相關(guān)物資的使用人員。二、采購談判的原則1. 互利互惠原則在談判過程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標(biāo)的實現(xiàn)，努力實現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原則，以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。2. 時間原則時間就是優(yōu)勢，在談判前和談判中要通過時間技巧掌握談判的主動權(quán)，力求速戰(zhàn)速決。3. 信息原則信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關(guān)的信息，在談判過程中通過對談判信息的總

2、結(jié)、提升，將其轉(zhuǎn)化為談判的優(yōu)勢。4. 誠信原則誠信是談判成功的基礎(chǔ)，是與供應(yīng)商保持長期良好合作關(guān)系的前提。在談判中嚴(yán)禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。三、談判目標(biāo)談判目標(biāo)的具體內(nèi)容如表7-3所示。表7-3 談判目標(biāo)明細表 項目層次價格支付方式交貨條件運輸費用產(chǎn)品規(guī)格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)四、談判項目1. 材料設(shè)備的質(zhì)量保證滿足企業(yè)需要，附有產(chǎn)品合格說明書、檢驗合格證書及物料的有效使用年限。2. 包裝內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價格確定具體的包裝形式，確保采購材料設(shè)備無折損。3. 價格明確合理的采購價格可以給供應(yīng)商帶來銷售量的增加、銷售費用的減少、庫存的降低等利好因素。4. 訂購量

3、根據(jù)企業(yè)施工實際進度和企業(yè)倉儲能力確定訂購量。5. 折扣折扣有數(shù)量折扣、付現(xiàn)金折扣、無退料折扣、季節(jié)性折扣以及新品折扣等幾種。6. 付款條件綜合分析一次性付款、月結(jié)付款和付款方式帶來的替代效應(yīng)，選擇最有利的付款方式。7. 交貨期交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合企業(yè)貨物存放的成本，盡量選擇分批供貨。8. 售后服務(wù)事項售后服務(wù)事項包括維修保證、品質(zhì)保證、退換貨等內(nèi)容。五、談判準(zhǔn)備（一）信息收集收集信息的種類如表7-4所示。表7-4 信息收集的種類及目的序號種類目的1談判模式及價格的歷史資料了解供應(yīng)商談判技巧的趨勢、供應(yīng)商處理上次談判的方式等2材料設(shè)備購買的歷史資料價格的上漲有時意味著

4、材料設(shè)備的下降，也可作為談判的籌碼3宏觀環(huán)境資料了解政府法令、企業(yè)政策等，增強談判能力4供應(yīng)商情報資料了解價格趨勢、科技重要發(fā)明、市場占有率等供應(yīng)商產(chǎn)品市場信息，做到知己知彼5主要合同條款的起草起草一份企業(yè)熟悉的采購合同，列舉出主要的合同條款（二）議價分析1采購人員在財務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對物料成本進行專業(yè)分析，設(shè)置議價底線。2進行比價分析。表7-5 比價分析表比價項目內(nèi)容價格分析對相同成分或規(guī)格的產(chǎn)品的售價或服務(wù)進行比較，至少要選取三家以上成本分析將總成本分為人工、原料、外包、費用、利潤等，作為討價還價的籌碼3確定實際與合理的價格。六、采購談判的優(yōu)劣勢分析（一）關(guān)注企業(yè)作為買方的實力1采購

5、數(shù)量的多少。2主要原料。3標(biāo)準(zhǔn)化或沒有差異化的產(chǎn)品。4利潤的大小。5商情的把握程度。（二）供應(yīng)商作為賣方的實力1是否獨家供應(yīng)或獨占市場。2復(fù)雜性或差異化很大的產(chǎn)品。3產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本大小。（三）替代品分析1可替代產(chǎn)品的可選種類。2替代產(chǎn)品的差異性。（四）競爭者分析1所處行業(yè)的成長性。2競爭的激烈程度。3行業(yè)的資本密集程度。（五）新供應(yīng)商的開發(fā)1資金需求的多少。2供應(yīng)材料設(shè)備的差異性。3采購渠道的建立成本。七、采購談判的議程1. 談判時間時間：年月日年月日。每日：上午8：3011：30；下午2：005：00。2. 談判地點地點：市賓館會議室。八、采購談判過程采購談判過程如表7-6所示。表7-6 采購談判過程第一階段第二階段第三階段第四階段開局報價磋商成交1建立良好的談判氛圍2交換相關(guān)談判的內(nèi)容意見3雙方進行開場陳述1把握報價原則：可以采取書面報價或口頭報價的方式2確定合理的報價范圍1磋商的形式，包括書面或見面，以書面磋商為主2把握磋商的反復(fù)性。磋商的過程就是討價還價的過程3在磋商過程中要做適當(dāng)讓步1達到成交目的的策略，包括最后通牒、折中等2爭取完全成交，在完全成交不現(xiàn)實時，可把握部分成交3簽署協(xié)議。談判的成果只有在協(xié)議簽署以后才能成立九、談判特殊情況的處理1. 材料設(shè)備部經(jīng)理根據(jù)談判的具體情