營(yíng)銷(xiāo)量化管理大綱—趙安學(xué)(量化管理專(zhuān)家)主講

1、營(yíng)銷(xiāo)量化管理工具、技術(shù)與動(dòng)作分解課程前言：量化管理是是一種基于系統(tǒng)管理和項(xiàng)目管理的組織解決方案，它是從目標(biāo)出發(fā), 以數(shù)字為基礎(chǔ)，對(duì)關(guān)鍵項(xiàng)目的決策點(diǎn)及操作流程，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化操作的系統(tǒng)管理模式。量化有四層基本涵義：目標(biāo)數(shù)字化、工作模塊化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、操作精細(xì)化。在營(yíng)銷(xiāo)量化管理當(dāng)中我們到底需要量化什么？應(yīng)該如何去量化？量化結(jié)果如何跟營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際的工作相結(jié)合？營(yíng)銷(xiāo)量化管理以客戶需求為主線，全面深入地探討如何基于對(duì)客戶需求的了解，制定出有效的營(yíng)銷(xiāo)策略；有了策略之后，如何將策略轉(zhuǎn)化為有效的行動(dòng)？行動(dòng)貫徹過(guò)程中，是否有效的達(dá)成我們的目標(biāo)？如何監(jiān)控？如何考核？為此，我們需要一整套行之有效的管理方法和工具營(yíng)銷(xiāo)量化管理

2、；營(yíng)銷(xiāo)量化管理，是以P&G為代表的國(guó)際公司，經(jīng)過(guò)上百年的實(shí)踐和摸索，總結(jié)出的一整套營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)化管理模式。通過(guò)導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)量化管理的方法和模式，改變的不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的思維模式，對(duì)于改進(jìn)渠道與終端管理，實(shí)際提升終端銷(xiāo)量均有重大的現(xiàn)實(shí)意義。課程目標(biāo):本課程以提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力為核心，有機(jī)的融合了客戶行為學(xué)、市場(chǎng)調(diào)研、量化管理等科學(xué)思想，全方位地探討如何基于客戶需求研究，準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)的脈絡(luò)，做好我們的品類(lèi)規(guī)劃、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃，為科學(xué)地制定營(yíng)銷(xiāo)決策和導(dǎo)入實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)量化管理奠定基礎(chǔ)。本課程旨在達(dá)成以下六大目標(biāo)：1. 引導(dǎo)學(xué)員掌握客戶需求挖掘的方法和技術(shù)；2. 引導(dǎo)學(xué)員掌握品類(lèi)規(guī)劃，品牌測(cè)量、品牌塑

3、造，產(chǎn)品規(guī)劃的方法和技術(shù)；3. 引導(dǎo)學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)量化管理的方法和技術(shù)；4. 引導(dǎo)學(xué)員掌握渠道與終端管理的方向和方法，學(xué)會(huì)并運(yùn)用終端量化管理的模型和工具；5. 引導(dǎo)學(xué)員掌握如何以量化的方法和手段，利用市場(chǎng)研究的信息，制定營(yíng)銷(xiāo)策略，提升基于問(wèn)題有策略，基于策略有行動(dòng)的管理執(zhí)行力；6. 引導(dǎo)學(xué)員掌握年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定的流程，單個(gè)項(xiàng)目的管理工具及風(fēng)險(xiǎn)掌控。授課方式：講授案例教學(xué)影片觀賞分組練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)答疑課 程 大 綱第一部分：什么是量化管理量化管理的核心思想及運(yùn)用1：量化管理的四層基本含義1） 目標(biāo)數(shù)字化2） 工作模塊化3） 流程標(biāo)準(zhǔn)化4） 操作精細(xì)化2：企業(yè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的運(yùn)作原理，營(yíng)銷(xiāo)量化的三大要素

4、。3：營(yíng)銷(xiāo)量化以后具體可以運(yùn)用到的領(lǐng)域4：量化管理起源與國(guó)際公司實(shí)踐第二部分、你的客戶究竟要什么客戶需求研究與營(yíng)銷(xiāo)量化決策1. 取之不盡，用之不竭的寶藏：客戶需求庫(kù)建設(shè)2. 找到真正有用的需求1） 需求層次論；2） 需求的三個(gè)級(jí)別；3） 戰(zhàn)略性需求、戰(zhàn)術(shù)性需求和場(chǎng)景化需求3. 需求挖掘的技術(shù)：方法目的鏈與行為事件探測(cè)4. 需求量化排序5. 重要未滿足需求6. 知彼先知己：行業(yè)特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)7. 功能價(jià)值需求與精神價(jià)值需求1） 產(chǎn)品價(jià)值與品牌價(jià)值2） 品牌內(nèi)涵與品牌的結(jié)構(gòu)8. 需求庫(kù)與品牌塑造第三部分、渠道與終端該如何管理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程量化及應(yīng)用1. 客戶行為量化方法：心理動(dòng)力學(xué)與三元平衡模型2. 營(yíng)

5、銷(xiāo)管理三要素：a) 如何讓人愿意買(mǎi)b) 如何讓人買(mǎi)得到c) 如何讓人買(mǎi)得起3. 營(yíng)銷(xiāo)公理與營(yíng)銷(xiāo)量化管理4. 銷(xiāo)售量化管理模型與實(shí)踐5. 科學(xué)確定銷(xiāo)量目標(biāo)6. 終端賣(mài)相量化管理7. 終端覆蓋量化管理8. 渠道監(jiān)測(cè)與終端監(jiān)測(cè)第四部分、 從問(wèn)題到策略，從策略到行動(dòng)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與實(shí)施1. 心在遠(yuǎn)方，腳在路上：量化管理讓執(zhí)行落地2. 從信息到問(wèn)題3. 從問(wèn)題到策略4. 從策略到項(xiàng)目5. 從項(xiàng)目到任務(wù)6. 從任務(wù)到活動(dòng)7. 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈8. 項(xiàng)目和任務(wù)的管控工具量化管理專(zhuān)家講師與課程系列介紹講師介紹Edison 趙安學(xué)量化管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，資深管理顧問(wèn)講師；營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士，國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（IPMA）會(huì)員，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)

6、工程協(xié)會(huì)（AMEA）會(huì)員，香港人力資源協(xié)會(huì)特邀青年專(zhuān)家；北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)MBA及總監(jiān)班特聘講師；賽蒽思（中國(guó)）企業(yè)管理咨詢公司高級(jí)合伙人；現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)研究合作顧問(wèn)；原夸克企業(yè)顧問(wèn)公司咨詢總監(jiān)；Intertek市場(chǎng)總監(jiān)等；u 10年咨詢行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，曾主持超過(guò)50家企業(yè)大型顧問(wèn)項(xiàng)目工作；擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家大型企業(yè)如美的、江中、三九、步步高、匯仁、怡寶、真功夫、河南移動(dòng)、廣東聯(lián)想、九陽(yáng)電器等咨詢顧問(wèn)；在醫(yī)藥、通訊、電子、服裝、食品、金融等多個(gè)行業(yè)具有豐富的項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；u 趙老師以其“細(xì)節(jié)、落地”的務(wù)實(shí)風(fēng)格，成功輔導(dǎo)多家企業(yè)導(dǎo)入實(shí)施量化管理，被譽(yù)為“實(shí)戰(zhàn)落地派”量化管理專(zhuān)家。趙安學(xué)老師堅(jiān)信：

7、“只有將思想轉(zhuǎn)化成技術(shù)、理念轉(zhuǎn)化成工具，只有用工具和技術(shù)推動(dòng)中國(guó)企業(yè)的管理提升，才能幫助中國(guó)企業(yè)獲得成功！” 擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題：如何科學(xué)的制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；如何量化的設(shè)計(jì)薪酬體系與考核系統(tǒng)；如何量化的規(guī)劃員工職業(yè)生涯發(fā)展；如何對(duì)企業(yè)培訓(xùn)進(jìn)行量化管理；如何搭建高效協(xié)作的組織架構(gòu)；如何有效導(dǎo)入項(xiàng)目管理模式； 如何洞察客戶需求、破解消費(fèi)者心理；如何科學(xué)診斷品牌狀態(tài)；如何低成本的塑造和建立品牌；如何組織新產(chǎn)品上市；如何對(duì)渠道和終端實(shí)施量化管理；如何對(duì)廣告進(jìn)行量化管理；如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理和提升； 量化管理系列課程，秉承趙安學(xué)老師“量化、細(xì)節(jié)、工具、落地”的務(wù)實(shí)風(fēng)格，實(shí)實(shí)在在解決企業(yè)實(shí)際中的問(wèn)題。課程名

8、稱(chēng)解決的核心問(wèn)題適合對(duì)象課程時(shí)間管理類(lèi)課程N(yùn)O.1 有效制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃國(guó)內(nèi)唯一完整的、系統(tǒng)的、科學(xué)的指導(dǎo)年度計(jì)劃制定的實(shí)踐工作方法！課程精華： 1、如何量化地確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，避免目標(biāo)制定的感性隨意和個(gè)人判斷？ 2、如何有效生成年度經(jīng)營(yíng)的策略？確保戰(zhàn)略和年度計(jì)劃的有效銜接？ 3、如何將策略分解成“項(xiàng)目”、項(xiàng)目分解成任務(wù)、任務(wù)分解成活動(dòng)？如何圍繞目標(biāo)對(duì)年度各項(xiàng)工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)？ 4、如何有效監(jiān)控年度計(jì)劃的執(zhí)行，規(guī)避執(zhí)行中的各種風(fēng)險(xiǎn)？企業(yè)中高層；各部門(mén)負(fù)責(zé)人；年度計(jì)劃制定者；1-2天本課程所授方法，在國(guó)內(nèi)上百家企業(yè)得到廣泛應(yīng)用和實(shí)施，并取得了顯著成效！如美的集團(tuán)、步步高電子、長(zhǎng)虹電器、九陽(yáng)電器、

9、天音通信、江中藥業(yè)、匯仁藥業(yè)、三九藥業(yè)、星期六鞋業(yè)、百麗鞋業(yè)、迪克尼男裝NO.2全面項(xiàng)目化管理有別于傳統(tǒng)項(xiàng)目管理（PM），本課程全面解決如何將一家公司的所有工作，整齊地以項(xiàng)目為單元，量化地實(shí)施全面項(xiàng)目化管理（MBP）。 課程精華： 1. 如何利用項(xiàng)目打包技術(shù)，將所有工作整齊地切割成項(xiàng)目，實(shí)施工作量化管理的革命性突破全面項(xiàng)目化管理； 2. 高度提煉傳統(tǒng)“高深”的項(xiàng)目管理技術(shù)，濃縮為十大操作工具。應(yīng)用十大工具，輕松搞定單個(gè)項(xiàng)目的管理！企業(yè)中高層；項(xiàng)目管理者；2天本課程丟掉“項(xiàng)目管理學(xué)院派”的繁瑣理論說(shuō)教，只保留“干貨”；每項(xiàng)技術(shù)和工具，讓學(xué)員先知再練，行動(dòng)學(xué)習(xí)。課程完畢，項(xiàng)目管理技術(shù)便成竹于胸，上

10、午聽(tīng)完，下午就可以用！ 本課程為清華大學(xué)、中山大學(xué)MBA班常年開(kāi)設(shè)課程N(yùn)O.3企業(yè)精細(xì)量化管理全面探討如何利用量化管理的思想，系統(tǒng)破解企業(yè)管理實(shí)踐中的種種困擾和難題！課程精華： 1、量化的六套基本技術(shù)； 2、工作體系的量化方案和應(yīng)用實(shí)施（從戰(zhàn)略規(guī)劃到年度計(jì)劃、從年度計(jì)劃到項(xiàng)目管理）； 3、人力體系的量化方案和應(yīng)用實(shí)施（從崗位職責(zé)到績(jī)效考核、從績(jī)效考核到薪酬激勵(lì)） 4、組織體系的量化方案和應(yīng)用實(shí)施（從制度到流程、從流程到文化） 5、組織進(jìn)化路徑的設(shè)計(jì)與量化管理的導(dǎo)入企業(yè)決策者；中高層管理者1-2天本課程以國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)量化管理的實(shí)操案例為背景，生動(dòng)實(shí)戰(zhàn)，囊括了量化管理的核心精髓，頂力推薦！課

11、程名稱(chēng)解決的核心問(wèn)題適合對(duì)象課程時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程N(yùn)O.4品牌量化管理品牌管理領(lǐng)域，唯一真正從理念到執(zhí)行，從方法到技術(shù)、可操作性極強(qiáng)、讓品牌塑造立竿見(jiàn)影的實(shí)戰(zhàn)落地派課程！課程精華： 1、診斷品牌現(xiàn)狀的核心技術(shù)品牌指數(shù)與品牌診斷技術(shù)； 2、塑造品牌“靈魂”的技術(shù)品牌定位、概念開(kāi)發(fā)和概念測(cè)試的工具和技術(shù)； 3、實(shí)施品牌量化管理的主導(dǎo)流程、分步解析和動(dòng)作分解企業(yè)中高層；營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人員1天本課程綜合了消費(fèi)者行為學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)工程學(xué)、市場(chǎng)調(diào)研、量化管理等科學(xué)思想，從一個(gè)嶄新的角度、全面解決從品牌戰(zhàn)略到品牌戰(zhàn)術(shù)的一整套品牌量化管理工作方法，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)“從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變”的必修課程！NO.5終端渠道量化管理源自于

12、寶潔、可口可樂(lè)等國(guó)際公司的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，對(duì)終端和渠道實(shí)施量化管理的一整套科學(xué)技術(shù)。關(guān)鍵操作環(huán)節(jié)，細(xì)化到動(dòng)作分解，“手把手帶教”終端和渠道管理的核心要領(lǐng)。課程精華： 1、洞察消費(fèi)者心態(tài)、量化消費(fèi)者行為的科學(xué)技術(shù)； 2、提升“來(lái)店率、停駐率和成交率”的核心要領(lǐng)與技術(shù)； 3、實(shí)施終端渠道量化管理的主導(dǎo)流程、分步解析和動(dòng)作分解；企業(yè)中高層；營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人員1-2天本課程所授方法顛覆性地解決了終端渠道管理中的種種困惑，在多家企業(yè)如南山奶粉、劍南春酒業(yè)、微創(chuàng)電子、江中藥業(yè)、匯仁藥業(yè)、天音通信、星期六鞋業(yè)等得到廣泛應(yīng)用和實(shí)施！ 本課程為北京大學(xué)、中山大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班常年開(kāi)設(shè)課程N(yùn)O.6營(yíng)銷(xiāo)量化管理全面探討了如何利用量化

13、管理的思想，解決在營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中的各種難題和困擾。課程精華： 1、量化管理的核心思想 2、客戶需求量化及應(yīng)用（應(yīng)用到品類(lèi)規(guī)劃、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃） 3、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程量化及應(yīng)用（應(yīng)用到品牌指數(shù)、分銷(xiāo)指數(shù)、性價(jià)指數(shù)） 4、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)量化與年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃企業(yè)中高層；營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人員1-2天本課程所授方法，讓學(xué)員清楚營(yíng)銷(xiāo)管理中各環(huán)節(jié)具體的操作步驟，及應(yīng)用工具。以數(shù)十家案例為背景，生動(dòng)實(shí)踐。本課程為北京大學(xué)、中山大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班常年開(kāi)設(shè)課程趙老師授課風(fēng)格 2006年起開(kāi)始從事培訓(xùn)工作，數(shù)百場(chǎng)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)課程經(jīng)驗(yàn)，所授課程極富邏輯性、系統(tǒng)性和趣味性；課程設(shè)計(jì)視野開(kāi)闊，高度關(guān)注客戶問(wèn)題，極具洞察力和實(shí)戰(zhàn)性；培訓(xùn)課堂氣氛活躍，講

14、師講解思路清晰，激情生動(dòng)，風(fēng)趣幽默，大量實(shí)操案例介紹，知行合一，通俗易懂，培訓(xùn)滿意度非常高。中山大學(xué)全面項(xiàng)目化管理培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)清華大學(xué)有效制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng) 粵東企業(yè)家企業(yè)精細(xì)量化管理公開(kāi)課現(xiàn)場(chǎng)華東企業(yè)家終端渠道量化管理公開(kāi)課現(xiàn)場(chǎng) 附：量化管理其他課程列表課程名稱(chēng)內(nèi)容簡(jiǎn)介適宜對(duì)象課程時(shí)間NO.7 贏在商業(yè)嗅覺(jué)：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)量化管理營(yíng)銷(xiāo)人員的基礎(chǔ)課：詳細(xì)介紹專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究的方法、步驟、工具、模型和應(yīng)用，幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)化管理和量化管理的基本功；市場(chǎng)類(lèi)人員銷(xiāo)售類(lèi)人員研發(fā)技術(shù)類(lèi)人員1天NO.8 輕松破解客戶心理：消費(fèi)者行為學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)量化管理營(yíng)銷(xiāo)人員的基礎(chǔ)課：全面介紹行為學(xué)的經(jīng)典方法和實(shí)踐應(yīng)用，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員掌握營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新制勝的根本智慧。市場(chǎng)類(lèi)人員銷(xiāo)售類(lèi)人員研發(fā)技術(shù)類(lèi)人員1-2天NO.9 新