房地產(chǎn)商務禮儀專家之房地產(chǎn)團隊建設培訓.ppt

1、,房地產(chǎn)商務禮儀專家之房地產(chǎn)團隊建設培訓,客戶篇金牌置業(yè)顧問在銷售過程如何判斷和處理客戶的異議,如何判斷和應對客戶的異議,第一：我要考慮一下！ 第二：產(chǎn)品太貴了！ 第三：能不能便宜一些！ 第四：別的地方更便宜！ 第五：沒有預算（沒有錢）！ 第六：它真的值那么多錢嗎? 第七：不，我不要！,一：我要考慮一下！,首先我們常見到的一個客戶顧慮就是說：“我要考慮一下?！蹦俏覀冊谶@里應對策略可以用一句話來概括：時間就是金錢。機不可失，失不再來。 互動提問,(一)詢問法,通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是

2、挺脫之詞。 所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。 如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?,(二)假設法,假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。 如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您現(xiàn)在購買，可以獲得(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會,(三)直接法,通過判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。 如：先生，說真的，會不

3、會是錢的問題呢?,二： “太貴了”。,其次就是顧客經(jīng)常會說這么一句話：“太貴了”。毫無疑問的告訴你就算你是虧本了賣你的產(chǎn)品和服務那么你的客戶還是會這么說的。 那么對這樣客戶我們可以堅決的嚴肅告訴你的客戶：一分錢一分貨，其實一點也不貴。,(一) 比較法。,你這時就要告訴你的客戶了，與同類產(chǎn)品進行比較。 如：市場地段的樓盤錢，這個樓盤比地段的樓盤便宜多啦，質(zhì)量還比地段的好。與同價值的其它地段進行比較。 如：錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣樓盤，而這種個樓盤是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。,(二)拆散法。,將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 如

4、：買房送家電、送裝修、送汽車等。,(三)平均法。,將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對房子的銷售最有效。 如：這個房子你可以用70年呢?按年計算，月星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!,三：能不能便宜一些,接著還會有一些客戶會這么說：能不能便宜一些。當然了這些客戶能說這樣的話至少你可以肯定他對你的產(chǎn)品和服務感興趣。那我可以告訴你需要運用的對策就是： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨。,(一)得失法。,交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。 如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投

5、資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。,(二) 底牌法。,這個價位是樓盤目前在全市最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。,(三)誠實法。,在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。 如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的樓盤，您可以看一下。,四：別的地方更便宜。,再都就是對價格關心的強度最為敏感的客戶了，他

6、們通常會說：別的地方更便宜。這類的客戶百分百的就是對價格是非便宜不買。那么你要應對的策略就是：樓盤有價、服務有價。,(一)分析法。,大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。 如：先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行，可以提供，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當。,(二)轉(zhuǎn)向法。,不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地

7、說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。 如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務。我 (親戚或朋友)在他們那里買了，小區(qū)管理非常不好，有問題物業(yè)沒有人及時進行維修，找過去態(tài)度不好,(三)提醒法。,提醒顧客不要上當，不要貪圖便宜而得不償失。 如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎? 你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎?先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?,五：沒有預算（沒有錢）,接著還有一些拿不定主意的客戶了，這類的顧客講：沒有預算(沒有

8、錢)。針對這樣的客戶你不要慌，首先你要知道他是可以影響決策的人。當然了制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。,(一)前瞻法。,將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。 如：先生，我知道買房是個大事，需要仔細地預算。預算是幫助購買更慎重，但是預算本身須具備靈活性，您說對嗎?樓盤能幫助您改善居住條件，而且還有升值潛力，關鍵還有您喜歡的小區(qū)環(huán)境，你還是根據(jù)實際購買情況來調(diào)整預算吧!,(二)攻心法。,分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦

9、!,六：它真的值那么多錢嗎?,接著會有一些有懷疑類型的顧客講：它真的值那么多錢嗎?當然了懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。,(一)投資法。,做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!,(二)反駁法。,利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。 如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎?,(三)肯定法。,值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析

10、，可以拆散分析，還可以舉例佐證。,七：不，我不要！,最后遇到的就是顧客講：不，我不要這類客戶是最難搞定的當然了也有我們可以做到的對策就是你是銷售人員你要始終相信這么一句話。我的字典了里沒有“不”字。這下就要拿一些本事出來了。,(一)吹牛法。,吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。 如：我知道您每天有許多理由推脫了很多銷售員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。,(二)比心法。,其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。 如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓