保險(xiǎn)講義課程.ppt

1、緣故市場(chǎng)開拓,告訴老友“我在做保險(xiǎn)”,課程大綱,一、導(dǎo)言 二、經(jīng)營緣故市場(chǎng)的態(tài)度及方式 三、緣故市場(chǎng)的應(yīng)對(duì) 四、如何開口談保險(xiǎn) 五、課程總結(jié),保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,課程目的,改變業(yè)務(wù)員不敢拜訪緣故客戶的心態(tài) 掌握開發(fā)緣故市場(chǎng)的方法和應(yīng)對(duì) 學(xué)會(huì)如何在緣故客戶面前談保險(xiǎn),緣故市場(chǎng)開拓及其優(yōu)劣,何謂緣故市場(chǎng) 壽險(xiǎn)行銷人員通過自己已經(jīng)熟悉的交際人群，通過自己的專業(yè)知識(shí)，使之成為自己可以向他們介紹保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶的群體。,保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,推銷流程 緣 故 其 他 寒暄、贊美 一樣 一樣 建立信任 不用做 要做 收集資訊 不用做 要做 發(fā)現(xiàn)購買

2、點(diǎn) 一樣 一樣 激發(fā)興趣 程度淺 程度深 商品說明 一樣 一樣 拒絕處理 簡(jiǎn)單 復(fù)雜 促 成 力度弱 力度強(qiáng),緣故客戶與其他客戶之區(qū)別,經(jīng)營緣故客戶的態(tài)度及方式,你覺得保險(xiǎn)銷售應(yīng)該從緣故開始嗎 你拜訪過緣故客戶嗎 你在拜訪緣故客戶時(shí)遇到的障礙是什么,保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,你遇到的最大障礙,害怕客戶拒絕 不做親友的生意 不知道如何開口談保險(xiǎn),1、你的親朋好友需不需要保險(xiǎn)？ 2、他們是否信任你？ 3、你是否真心希望他們好，還是真的只想從他們身上得到好處？ 4、難道你覺得別人去為他們提供保險(xiǎn)服務(wù)會(huì)比你更好嗎？ 5、如果你的朋友需要保險(xiǎn)，你認(rèn)為他在你與別人之間會(huì)選擇誰？,

3、你考慮,保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,沒保障的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保險(xiǎn)觀念差的細(xì)水長流。 基本上每年會(huì)有3人投保。 不推銷，絕對(duì)是業(yè)務(wù)員的不對(duì)。 讓每一個(gè)人都有印象。 不要在熟人出現(xiàn)事故得不到理賠時(shí)后悔、內(nèi)疚。,緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪,保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,消除客戶和自己的壓力 調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習(xí)一次 昭告天下三次，坦然面對(duì)拒絕 找出客戶拒絕的原因 準(zhǔn)備好處理拒絕的方法,經(jīng)營緣故市場(chǎng)的應(yīng)對(duì),找出客戶拒絕的原因,客戶不信任保險(xiǎn) 客戶發(fā)現(xiàn)你并不夠認(rèn)同保險(xiǎn) 客戶并不信任、認(rèn)同你,保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者

4、必究,客戶轉(zhuǎn)移話題,“你根本不適合做保險(xiǎn)” “你不該做這項(xiàng)工作” “你不該丟掉原來的工作”,轉(zhuǎn)移話題時(shí)客戶的心理背景是： 他是在幫你，而不是拒絕你,保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,拒絕處理（一）,“我理解您的感受，怕我向您推銷保險(xiǎn)，是不是？其實(shí)腦袋長在您自己的肩膀上，錢在您自己的腰包里，您一直都是自己給自己做決定。所以并不是因?yàn)槲艺f了保險(xiǎn)您就得買。我今天只是想了解一下：作為客戶，您畢竟代表一大部分人的想法，您對(duì)保險(xiǎn)到底怎樣看呢？其實(shí)您在不在我這里買保險(xiǎn)并不重要，但您今天對(duì)我?guī)椭鷮?duì)我哦很重要?！?拒絕處理（二）,“我理解您的意思。過去因?yàn)椴涣私獗ｋU(xiǎn)，我確實(shí)也也有象您一樣的想法

5、。但經(jīng)過學(xué)習(xí)，我覺得，壽險(xiǎn)是一個(gè)事業(yè)，是一個(gè)人人為我、我為人人的事業(yè)。當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)事故發(fā)生，生命在災(zāi)難面前顯得如此脆弱的時(shí)候，我在想，如果人人都擁有人壽保險(xiǎn)，結(jié)果是不是更好呢？我想，如果您看到我在這一行成功的話，您一定會(huì)感到高興的，不是嗎？”,以陌生拜訪的話語接近,“王兄，你為什么不接受我的建議，是不是經(jīng)常有人向你推銷保險(xiǎn)呢？那你對(duì)保險(xiǎn)有什么看法?你買過保險(xiǎn)嗎?,保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,三、如何開口跟緣故談保險(xiǎn)？,“王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們國家的保險(xiǎn)事業(yè)正在在突飛猛進(jìn)地發(fā)展，保險(xiǎn)公司越來越多，每天都有人在買保

6、險(xiǎn)，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，何況是你呢？當(dāng)然，買不買最后由你做決定，但我覺得應(yīng)該讓你了解保險(xiǎn)對(duì)于我們個(gè)人和家庭的作用?！?“王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)作外人，詳盡說明一下。我說的話不中你的意，或者你認(rèn)為不必要，當(dāng)然請(qǐng)你不要客氣，盡管指出來。凡是我對(duì)別人說過的，都有必要讓你參考參考，如此而已。何況你的想法也代表大部分和你一樣的人的想法，對(duì)我的工作也 有幫助?！?三、如何開口談保險(xiǎn),謝 謝,保保網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,精品資料網(wǎng)（）成立于2004年，專注于企業(yè)管理培訓(xùn)。 提供60萬企業(yè)管理資料下載，詳情查看： 提供5萬集管理視頻課程下載，詳情查看： 提供2萬GB高清管理視頻課程硬盤拷