《銷售時(shí)機(jī)分析》PPT課件.ppt

1、青島市內(nèi)銷售部銷售時(shí)機(jī)分析,制作人：鄭宏彥 時(shí)間：2002年6月5日,2,確保 CR有足夠時(shí)間服務(wù)客戶特別是尋求銷量增長(zhǎng)的機(jī)遇 實(shí)施“贏取每一位客戶”的技巧 改善線路生產(chǎn)力，降低銷售費(fèi)用,我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行這項(xiàng)工作 ?,提高線路生產(chǎn)力,改善CR在客戶 的有效時(shí)間,T2S 銷售時(shí)機(jī),為WEC作準(zhǔn)備,提高銷售運(yùn)作效率,“銷售時(shí)間”程序,分析范圍,時(shí)間,5月 13 - 5月 28, 2002,范圍,參加者,青島市內(nèi)銷售部,1DSD, 2 WAT, 總共 18 條路線,A-線路生產(chǎn)力,B-CR 問(wèn)卷,角色清晰 障礙 行政工作,時(shí)間分析 工作效率分析 銷售有效性分析,A-線路生產(chǎn)力,50%,11.5 小時(shí)

2、,40%,54%,50%,60%,46%,10.9 小時(shí),匈牙利,百事北美,中國(guó)*廠,非有效時(shí)間,客戶時(shí)間,53%,47 %,11 小時(shí),青島 市,9.0 小時(shí),青島市的客戶時(shí)間低于百事標(biāo)準(zhǔn),54%,10.4 小時(shí),39%,48%,46%,61%,52%,11.3 小時(shí),DSD,WAT2,WAT1,非有效時(shí)間,客戶時(shí)間,11.3 小時(shí),青島市內(nèi)各系統(tǒng)的客戶時(shí)間,在各渠道效率高低不等，有許多提高機(jī)遇.,包括午餐，休息，拜訪WAT批發(fā)商等停站.基本少于45家,提升成功率,1、用時(shí)過(guò)長(zhǎng) 2、DSD(目標(biāo)C1C2),平均每站分配時(shí)間(以分鐘記),A=B+(C1+C2)/2 B C1 C2,每站停留時(shí)間

3、過(guò)長(zhǎng),新客戶開(kāi)發(fā)有 潛力？ 計(jì)劃外銷售過(guò)多， 路線不合理？,效率低,拜訪頻率? 提高單店銷量?,各渠道分析,在所有路線上, Check in/Out時(shí)間和在線客戶間時(shí)間 存在改進(jìn)機(jī)會(huì),12,WAT+DSD Route Time Equation,目前1.83 + 0.97 + 1.67 + 0.72 = 5.19 5.78 0.0 10.95 標(biāo)準(zhǔn)1.1 + 0.97 + 1.67 + 0.75 = 4.49 5.78 0.70 10.95 節(jié)約 0.73 +0.03 0.70,CI/CO,STEM,Drive,Non Cust.,Non Sell Sub Total,Customer Tim

4、e,Time to Grow,Total Day,非銷售時(shí)間,客戶時(shí)間,銷售時(shí)間,每天總計(jì),+,+,=,(ALL IN HRS / DAY),評(píng)價(jià) 有機(jī)會(huì)每天在線路上減少 0.70 小時(shí)的非銷售時(shí)間 減少辦公室停留時(shí)間是銷售增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn),提供更多銷售時(shí)間或減少工作時(shí)間達(dá)0.7小時(shí)/天,13,WAT Route Time Equation,目前1.83 + 0.97 + 1.67 + 0.72 = 5.19 5.78 0.0 10.95 標(biāo)準(zhǔn)1.1 + 0.97 + 1.67 + 0.75 = 4.49 5.78 0.70 10.95 節(jié)約 0.73 +0.03 0.70,CI/CO,STEM,

5、Drive,Non Cust.,Non Sell Sub Total,Customer Time,Time to Grow,Total Day,非銷售時(shí)間,客戶時(shí)間,銷售時(shí)間,每天總計(jì),+,+,=,(ALL IN HRS / DAY),評(píng)價(jià) 有機(jī)會(huì)每天在線路上減少 0.70 小時(shí)的非銷售時(shí)間 減少辦公室停留時(shí)間是銷售增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn),提供更多銷售時(shí)間或減少工作時(shí)間達(dá)0.7小時(shí)/天,為管理層的總結(jié),WAT1及DSD的客戶時(shí)間低于百事標(biāo)準(zhǔn)60 % Check In/Check Out 時(shí)間太多 有機(jī)會(huì)用于增加客戶時(shí)間 拜訪成功率有待進(jìn)一步提高（在WAT1偏低） 是否需要加強(qiáng)銷售技巧(八步驟、WEC)

6、? 還是沒(méi)有足夠時(shí)間用于有效銷售 ? 每天拜訪客戶數(shù)不夠(應(yīng)4045家). 路線 安排是否合理 ? 上下線時(shí)間的安排？,A-線路生產(chǎn)力,B-CR 問(wèn)卷分析,A-線路生產(chǎn)力,CR職責(zé)明晰，但同時(shí)CR承擔(dān)大部分ADR和TC的工作,沒(méi)有足夠時(shí) 間用于輔導(dǎo) ?,沒(méi)有足夠時(shí) 間用于銷售,問(wèn)題:CR還做其他什么工作 ?,對(duì)賬，回收賬款 市場(chǎng)活動(dòng)參與客戶的選擇與談判 盤點(diǎn)設(shè)備且及時(shí)溝通設(shè)備部進(jìn)行維修調(diào)試 經(jīng)常性探詢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng) 陳列、宣傳品的投放與申請(qǐng) 收退各類押金 更換不良品等售后工作 押金，發(fā)票等錯(cuò)開(kāi)，漏開(kāi)造成等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng),50 % 38% 35% 31% 25 % 25 % 12% 12%,% of

7、 CRs,CR本職以外工作,問(wèn)題: 有什么障礙使你不能更有效銷售?,市場(chǎng)部促銷計(jì)劃與促銷品到位太慢 直接競(jìng)品與間接競(jìng)品的市場(chǎng)投入大 現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道價(jià)格差異 貨物送貨的及時(shí)性 公司向客戶的承諾不能及時(shí)兌現(xiàn) 貨齡太長(zhǎng) 條形碼太雜，提供不準(zhǔn)確,90% 44 % 44 % 70% 31 % 31% 25% 19% 50%,% of CRs,障礙,問(wèn)題:有什么事阻礙你有更多時(shí)間在拜訪客戶上？,每日上班，下線，回公司，路上時(shí)間太長(zhǎng) 促銷機(jī)制繁瑣，向客戶宣傳發(fā)布的時(shí)間較長(zhǎng) 基礎(chǔ)工作，客戶卡等表格多 拜訪八步驟執(zhí)行不好 內(nèi)部協(xié)調(diào)時(shí)間長(zhǎng),70 % 25% 25 % 20% 19%,% of CRs,障礙,有

8、代表性的CR行政工作,在CR問(wèn)卷中明確有39個(gè) 報(bào)告,其中只有6個(gè) 為指定報(bào)告/表格其他33個(gè)為非指定或固定。,總結(jié),CR 職責(zé)非常明晰: =100 % 非標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)域大學(xué)架構(gòu)可能導(dǎo)致: TDM和 CR做了許多 TC和ADR的工作, 從而導(dǎo)致TDM沒(méi)有足夠時(shí)間來(lái)輔導(dǎo), CR沒(méi)有足夠時(shí)間用于銷售. 各職能部門的人員不足及行政失誤極影響了CR的工作 與市場(chǎng)設(shè)備相關(guān)的工作和市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息應(yīng)該提TC的主要工作，而不是CR的主要工作; 44% (70%)的CR認(rèn)為在公司和市場(chǎng)上存在價(jià)格混亂, 31%的認(rèn)為送貨的及時(shí)性、承諾不能及時(shí)兌現(xiàn)等也是影響CR工作銷量的因素。 CR認(rèn)為上下線用時(shí)太長(zhǎng)。 CR認(rèn)為存

9、在過(guò)多的相互重復(fù)的行政工作。 CR處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧有待提高,B-CR 問(wèn)卷分析,S WAT1對(duì)銷量的貢獻(xiàn)相對(duì)WAT2而言較低。 -每日拜訪客戶數(shù)量不足 -拜訪客戶質(zhì)量不高(成功率平均訂貨量低),27,建議,減少辦公室停留時(shí)間 A 早會(huì)時(shí)間控制在10分鐘以內(nèi),準(zhǔn)備工作在10分鐘內(nèi)完成 B 部份CR根據(jù)區(qū)域情況可減少回公司次數(shù) C 改進(jìn)作業(yè)程序及CR行政工作： 報(bào)告/報(bào)表 (減少合并) 會(huì)議 (減少非指定會(huì)議和臨時(shí)會(huì)議) 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍紀(jì)律，嚴(yán)格拜訪八步驟; A 規(guī)范返回公司及離開(kāi)公司的時(shí)間 B 良好執(zhí)行八步驟,合理安排單店停留時(shí)間 從新評(píng)估CR拜訪客戶的數(shù)量，頻率及線路安排； 提高一線隊(duì)伍銷售技巧 WEC 完善區(qū)域大學(xué)