壽險就是找客戶、培養(yǎng)客戶、養(yǎng)客戶 (保險網絡).ppt

1、客戶經營與管理,誰是準客戶,“人壽保險是人與紙的事業(yè)” 那么，準客戶應符合什么樣的條件？,身體健康的人 有壽險需求的人 付得起保險費的人 便于拜訪的人,授課綱要介紹,一、客戶經營的重要性； 二、客戶的來源； 三、客戶管理的工具； 四、每月養(yǎng)成經營客戶的好習慣； 五、怎樣經營客戶 -加保、轉介紹、已簽單、未簽單； 六、客戶管理過程中常見的障礙及解決方法,一、客戶經營的重要性,1、業(yè)務員工作的一個重要組成部分； 2、持續(xù)簽單、長久發(fā)展的必須； 3、壽險經營說白了就是客戶的經營， 有了客戶就有了財富； 4、讓業(yè)務員更專業(yè)，增強從業(yè)信心； -客戶經營魅力無窮！,二、客戶的來源；,客戶管理是從最初的緣故

2、列名單開始的，細分為； 1、緣故 2、轉介紹,個人行為,市場行為,3、單頁發(fā)放 團隊活動,看我們到底有沒有客戶：以我為例,我,可以看出我們的客戶資源豐富，關鍵看他想不想去挖身邊的金礦！,高度認同行業(yè) 高度認可產品 高度認可事業(yè),壽險意義功用,產品體系,生涯規(guī)劃,三、客戶管理的工具；,客戶管理常用工具,市調表,宣傳單頁,一、未成交客戶 二、已成交客戶,專業(yè)化客戶管理 分類管理,未成交客戶管理：目標客戶的來源,個人行為、市場行為,專業(yè)化客戶管理之一 未成交客戶,將所有認識的人的名字列入財富寶典,計劃100,流程圖,緣故30,客戶50,篩選,轉介紹,專業(yè)化客戶管理之二 已成交客戶,已成交客戶計入客戶

3、檔案，定期進行客戶回訪，售后服務（節(jié)日祝福，生日祝福，理賠服務等等），加保轉介紹。,17,有沒有思考過,為什么有的人的客戶在加保時去找別人而不是自己？ 為什么有的人的客戶不愿意為他們轉介紹客戶？ 為什么有的人的續(xù)期保費是那樣難收？ 為什么有的人的客戶會寧愿損失資金還硬要退保？ 為什么有的人在這個行業(yè)中工作了四、五年時間，客戶近千人，不僅成就了事業(yè)，還擁有了財富？而有人卻窮途末路，沒有了客戶？ 為什么有的人拼命努力，最終還只能含淚離去？,？,18,客戶為何不再上門？,四、每月養(yǎng)成客戶經營的好習慣,每個月開始前23天計劃全月的工作 1、老客戶、準客戶生日； 2、老客戶回訪； 3、本月需要拜訪的新客

4、戶； 4、本月需增員的客戶；,記在工作日志上,計劃你的工作，工作你的計劃,五、怎樣經營客戶-加保、轉介、已簽單、未簽單,1、公司的新動向、新成果、新產品上市；（上門或短信告知） 2、自己獲得成績，在這個行業(yè)的進步； 3、客戶生日舍得舍得，沒有舍就沒有得 （蛋糕、鮮花、小禮品、書籍最少是一條短信） 4、節(jié)假日 5、客戶家里特殊的日子 不斷的告訴客戶，讓他放心的投保、加保、轉介紹,21,客戶可能購買第二張保單的時機,結婚時 子女誕生時 買方時 就業(yè)時 有親屬要撫養(yǎng)時 即將過生日時,晉升或公司成立時 身邊有人遭遇疾病、意外、死亡時 有大筆收入時 資金寬余時 有新條款出臺時,關鍵要與客戶保持聯絡并提供

5、優(yōu)質服務,搜集有關保險尤其是新華的書面資料，或者與客戶工作愛好有關的資料，給客戶送去如：新華客戶服務報、齊魯晚報、分紅報告、電視廣告、春節(jié)福字,五、怎樣經營客戶-加保、轉介、已簽單、未簽單,找借口不斷面見客戶！,五、怎樣經營客戶-加保、轉介、已簽單、未簽單,當客戶有事情,尤其是與保單有關的事情, 一定要第一時間讓客戶見到你.,-客戶感言:你說過兩天來看我，一等就是一年多.365個日子不好過，快把我的保費還給我.,五、怎樣經營客戶-加保、轉介、已簽單、未簽單,填寫工作日志.建立財富寶典.客戶檔案,客戶檔案-這才是我們真正的財富寶典,經營的客 戶檔案里的老客戶,你才會輕松愉快的做保險.,老客戶就是

6、你的金礦,會經營老客戶, 你是最聰明的人!,一個業(yè)務員和他的老客戶,業(yè)務員:“美美,這床鴨絨被送給你,一點小心意.” (事隔三天后) 業(yè)務員:“喜歡那床鴨絨被么?” 客戶:“挺好的.” 業(yè)務員:“那好,麻煩您給我介紹兩個客戶,好不好?” 客戶:“啊?”,或者:“我們公司上市了一款新產品,你快再買點吧.”,-切忌沒有平日的經營,時間投入, 物質投入,感情投入,卻急功近利, 讓客戶尷尬,反感,讓自己難看!,有關大客戶的經營,二八定律: 20%的業(yè)務精英為公司帶來80%的保費, 同樣,20%的大客戶,為我?guī)?0%的業(yè)績.,經營大客戶,除具備一定的專業(yè)技能與能力外,還要熟知產品,了解客戶,懂得處理人

7、際關系,會溝通,為客戶提供幫助(大客戶的時間比錢更寶貴，找準點).,-做有錢人的保險越做越有錢,-做辛苦人的保險越做越辛苦,注意: 原來的中.小客戶隨著一些因素的變化,也會成為大客戶,原來的中.小客戶服務滿意了,同樣會給你介紹大客戶,-用心才能讓客戶放心!,29,一名壽險業(yè)務員的推銷生涯,如果你準備從事壽險推銷25年，假設平均每月做保單4件，那你一生可能需要賣1200件保單（25*12*4=1200） 其實要做到這么多保單，你并不需要有1200名客戶 若每個客戶加保一次，那你只需要600個客戶 若每個家庭有二個客戶，你只要接觸300個家庭 因為你的優(yōu)質服務，若一半客戶會成為你的滿意客戶為你轉介紹，你只需要150個客戶。 你非常注意培養(yǎng)影響力中心，為你推薦介紹，假設每個影響力中心為你介紹6個客戶，你只需建立25個業(yè)務來源中心。 開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸=壽險業(yè)務員推銷生涯,如果客戶不認可你的專業(yè)或不滿意,你的服務而不愿提供轉介紹名單,你就是下功夫增進專業(yè)能力并改善和客戶的關系,從現在開始,多出勤,尋找一切可以學習的機會,提高技能,在客戶面前要謙和,誠懇,要不斷提高修養(yǎng)素質,讓客戶認可你.,-客戶無需太多 -25個盡夠,31,根據對準客戶來源的最新調查數據表明推薦介紹的占比分別是： 老客戶轉介紹的占3