招商人員培訓(xùn)課件(PPT 62頁(yè)).ppt

1、招商培訓(xùn),廣州華勝威泰集團(tuán)有限公司 陳家滿,招商談判的基礎(chǔ)來(lái)自-行業(yè)品牌定位 行業(yè)品牌定位主線,行業(yè)定位,品牌定位,產(chǎn)品定位,經(jīng)營(yíng)定位,營(yíng)銷(xiāo)定位,品類(lèi)定位,定位的內(nèi)容是什么？在于品類(lèi)組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的公司產(chǎn)品的品類(lèi)結(jié)構(gòu)：舉例大西王,品牌定位的內(nèi)容是什么？,品牌結(jié)構(gòu),補(bǔ)充性品牌,業(yè)績(jī)性品牌,旗幟性品牌,品牌渠道在哪里？,品牌渠道,源頭廠家,分銷(xiāo)商,地區(qū)性總代理,品牌渠道在哪里？,品牌地域,外埠品牌資源,當(dāng)?shù)仄放瀑Y源,品牌定位的內(nèi)容是什么？,目標(biāo)品牌設(shè)定：,期望方案 - 長(zhǎng)期 運(yùn)作方案 - 正常 替補(bǔ)方案 - 短期 三套方案并舉,整體定位通過(guò)招商團(tuán)隊(duì)的來(lái)實(shí)現(xiàn) - 強(qiáng)化基本功,強(qiáng)化基本功,招

2、商經(jīng)理是什么？角色定位 招商經(jīng)理招什么？對(duì)象定位 招商經(jīng)理做什么？職責(zé)定位 招商經(jīng)理談什么？技巧把握 招商經(jīng)理學(xué)什么？素質(zhì)提升 招商經(jīng)理防什么？誤區(qū)規(guī)避,招商經(jīng)理是什么？角色定位,企業(yè)形象的代表者 市場(chǎng)信息的收集者 目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)者 招商政策的制定者 公司招商的談判人 合同簽約的代表人 客戶檔案的建立者 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人,招商經(jīng)理招什么？對(duì)象定位,1、招商品 2、招品牌 3、招客戶,招商經(jīng)理做什么？職責(zé)定位,市 場(chǎng) 調(diào) 查 分 析 目 標(biāo) 客 戶 篩 選 招 商 談 判 簽 約 客 戶 溝 通 協(xié) 調(diào) 客 戶 培 訓(xùn) 指 導(dǎo) 客 戶 日 常 管 理 客 戶 檔 案 建 立 賣(mài) 場(chǎng) 裝 修 指

3、導(dǎo) 客 戶 資 源 開(kāi) 發(fā),招商經(jīng)理談什么？技巧把握,談 公 司樹(shù)立本企業(yè)的形象 談 自 己取得客戶高度信任 談 對(duì) 手說(shuō)明本企業(yè)的優(yōu)勢(shì) 談 客 戶表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱 談 市 場(chǎng)透徹分析競(jìng)爭(zhēng)策略 談 合 同一切落實(shí)到紙面上 談 行 業(yè)大處著眼小處著手 談 經(jīng) 營(yíng)雙贏是最根本目的 談 管 理切實(shí)向管理要效益 談 服 務(wù)讓合作價(jià)值最大化 談 信 息為客戶創(chuàng)商業(yè)契機(jī) 談 未 來(lái)堅(jiān)定客戶合作信心,招商經(jīng)理學(xué)什么？素質(zhì)提升,專(zhuān)業(yè)知識(shí)（規(guī)劃、布局、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)） 行業(yè)動(dòng)態(tài)（業(yè)態(tài)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)手、案例） 談判技巧（溝通、傾聽(tīng)、提問(wèn)、應(yīng)答、成交） 法律知識(shí)（公司法、合同法、消法、稅法） 商品知識(shí)（品牌、質(zhì)

4、量、價(jià)格、形象、陳列） 其 它 知 識(shí) 品牌招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種信心！,招商經(jīng)理防什么？誤區(qū)規(guī)避,簽約品牌越大越好？ 簽約條件越高越好？ 簽約品牌越新越好 簽約速度越快越好？ 客戶關(guān)系越熟越好？ 客戶開(kāi)店越多越好？ 客戶開(kāi)店越少越好？,重點(diǎn)講策略,品牌營(yíng)銷(xiāo)十大策略,品牌營(yíng)銷(xiāo)十大策略,策略一：定位先行,明確業(yè)態(tài)定位 明確市場(chǎng)定位 明確客層定位 明確功能定位,品牌營(yíng)銷(xiāo)十大策略,策略二：品牌設(shè)定,設(shè)定品牌檔次 設(shè)定品牌品類(lèi) 設(shè)定品牌目錄 設(shè)定品牌區(qū)位,品牌營(yíng)銷(xiāo)十大策略,策略三：主力優(yōu)先,主力店優(yōu)先 主力品牌優(yōu)先 主力商戶優(yōu)先,品牌營(yíng)銷(xiāo)十大策略,策略四：以大帶小,主力店帶次主力店 支柱

5、品牌帶一般品牌 國(guó)際品牌帶國(guó)內(nèi)品牌,品牌營(yíng)銷(xiāo)十大策略,策略五：先近后遠(yuǎn),先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營(yíng)的品牌 先當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售好的品牌 先附近有經(jīng)營(yíng)的主力店,品牌營(yíng)銷(xiāo)十大策略,策略六：放水養(yǎng)魚(yú),合理的招商條件 讓利的招商政策 有效的經(jīng)營(yíng)保障,品牌營(yíng)銷(xiāo)十大策略,策略七：品牌孵化,優(yōu)秀品牌推薦 示范經(jīng)營(yíng)成熟 外圍品牌嫁接,品牌營(yíng)銷(xiāo)十大策略,策略八：營(yíng)銷(xiāo)滲透,制定營(yíng)銷(xiāo)策略 選擇合適媒體 明確受眾目標(biāo) 分步滲透實(shí)施,品牌營(yíng)銷(xiāo)十大策略,策略九：商戶訓(xùn)導(dǎo),管理打造 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng) 跟蹤服務(wù),品牌營(yíng)銷(xiāo)十大策略,策略十：理念保證,理念設(shè)計(jì) 理念滲透 理念保障,一、招商談判概論,談判？,談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和

6、交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說(shuō)，談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程。,1、拉鏈行業(yè)招商談判的關(guān)系 2、認(rèn)清招商談判的本質(zhì),1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系,先見(jiàn)力 對(duì)未來(lái)預(yù)測(cè)的能力 突破力 超越障礙的能力 影響力 人際關(guān)系與人格魅力 工作力 工作效率與管理能力 人間力 以人為本的工作形態(tài) 五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面,2、認(rèn)清招商談判的關(guān)系,實(shí)力永遠(yuǎn)是實(shí)力者話事，西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在 我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在 招商談判有何特殊性，招商為什么會(huì)發(fā)生談判。,二、招商談判的前期策

7、劃,談判準(zhǔn)備,（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表）,談判準(zhǔn)備,（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可 接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等 2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、 談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策； 3選定談判方式； 4確定談判期限。,談判準(zhǔn)備,（三）組成談判小組 1挑選談判小組的成員（專(zhuān)業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員） 2制定談判計(jì)劃； 3確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。,談判流程,招商談判前準(zhǔn)備,明確談判立場(chǎng),了解商家談判目的,雙方進(jìn)行談判,雙方達(dá)成協(xié)議,制定談判策略,明確談判程序，促成簽約,Target： 通過(guò)制

8、定和運(yùn)用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的簽約工作。,1、前提是建立一個(gè)強(qiáng)而有力的招商部,組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 要有完善的格式合同 建立完整的廠商資料庫(kù) 組建優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì) 指定切實(shí)可行的招商計(jì)劃,2、招商談判人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),一線招商人員須掌握談判技巧 招商人員須熟練使用招商表格 招商策略須貫徹到每一個(gè)招商員 掌握品牌知識(shí)，了解重點(diǎn)品牌 能熟練使用各項(xiàng)招商工具,3、財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判,價(jià)格 產(chǎn)品 稅金 合作期限 貨款結(jié)算 銷(xiāo)售額目標(biāo)（包底） 銷(xiāo)售額量獎(jiǎng)懲 貨運(yùn)費(fèi)負(fù)責(zé),4、銷(xiāo)售管理面的談判,銷(xiāo)售人員相關(guān)規(guī)定 工作規(guī)章制度及銷(xiāo)售管理規(guī)范 產(chǎn)品進(jìn)柜擺設(shè)規(guī)定 VIP客戶發(fā)行及管理 銷(xiāo)售活動(dòng) 顧客訴

9、愿 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存管理,5、店面空間裝修的談判,產(chǎn)品、物料道具計(jì)劃 統(tǒng)一廣告支持 VI視覺(jué)規(guī)定 整店面裝修規(guī)定 專(zhuān)賣(mài)店面積要求 店鋪裝修造型 樣品柜規(guī)定 品牌規(guī)定 櫥柜擺設(shè)規(guī)劃 產(chǎn)品展覽廳規(guī)劃,產(chǎn)品品牌訴求表 主管招商員： 合同編號(hào)：,附表1：,招商區(qū)域目標(biāo)客戶表,附表2：,類(lèi)別：,安拓品牌招商目標(biāo)客戶談判紀(jì)要,談判時(shí)間: 參與人員:,附表3：,經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)提供的相關(guān)資料表,附表4：,招商主管： 合同編號(hào)：,招商合同附件查驗(yàn),查驗(yàn)時(shí)間： 查驗(yàn)員：,附表5：,招商合同報(bào)審流程,附表6：,招商客戶來(lái)電-來(lái)訪-來(lái)函登記表,附表8：,招商目標(biāo)客戶基本情況表,商家（客戶）名稱(chēng)： 年 月 日,附表9

10、：,招商進(jìn)度日?qǐng)?bào)表,招商負(fù)責(zé)人： 分類(lèi)： 日期： 年 月 日,附表10：,招商目標(biāo)客戶談判計(jì)劃表,招商負(fù)責(zé)人： 分類(lèi)： 日期： 年 月 日,附表11：,招商進(jìn)度總控A表,招商負(fù)責(zé)人： 分類(lèi)： 日期： 年 月 日,附表12：,招商進(jìn)度總控B 表,招商負(fù)責(zé)人： 分類(lèi)： 日期： 年 月 日,附表13：,招商進(jìn)度總控C 表,招商負(fù)責(zé)人： 分類(lèi)： 日期： 年 月 日,附表14：,采購(gòu)意向書(shū) 一、采購(gòu)方背景資料： 采購(gòu)公司名稱(chēng)： 聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)地址： 公司網(wǎng)站： 電話： 傳真： 二、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容： 店鋪規(guī)模：（面積） 現(xiàn)有店鋪數(shù)目： 現(xiàn)有店鋪分布城市及地區(qū)： 業(yè)務(wù)性質(zhì)：OEM 批發(fā) 自需 其它： 經(jīng)營(yíng)品牌： 目標(biāo)顧客年齡： 目標(biāo)顧客： 男 女 目標(biāo)市場(chǎng)： 高級(jí) 中、高級(jí) 中級(jí) 低級(jí) 現(xiàn)時(shí)年度營(yíng)業(yè)額： /年 經(jīng)營(yíng)內(nèi)容及特色： 三、期望合作方式 1）合作方式 其它： 2）意向品牌： 意向品質(zhì)： 意向價(jià)格： 3）意見(jiàn)合作條件： 意向合作期限： 4）特別要求： 四、雙方協(xié)議： 填妥該表后經(jīng)銷(xiāo)商在正式招商合作前十天通知我方，招商部在接到電話后請(qǐng)24小時(shí)內(nèi)與經(jīng)銷(xiāo)商洽談?dòng)嘘P(guān)合作細(xì)節(jié)。 特別要求： 二XX年X月X日,附表15：,招商客戶回復(fù)函,附表16：,招商合同審批表,區(qū)