精品銷售流程管理.ppt

1、精品銷售流程管理,中冀斯巴魯配件供應(yīng)部,精品的銷售往往不是通過(guò)一個(gè)部門完成的，需要多個(gè)部門的協(xié)作，共同努力，明確各部門的分工和職責(zé)，將為精品業(yè)務(wù)的開展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,各部門分工,配件部門,精品資源的保障、準(zhǔn)備精品資料，計(jì)劃完成情況跟蹤、并向銷售人員提供庫(kù)存情況、精品領(lǐng)取。,銷售部門,了解新車顧客的需求、新車顧客精品的推薦、精品銷售單據(jù)制定和填寫、新車交付。,售后部門,對(duì)車輛進(jìn)行檢查、售后服務(wù)顧客的精品推薦、精品銷售單據(jù)制定和填寫、精品安裝、完工檢查、售后車輛交付。,詳細(xì)的計(jì)劃、具體可行的方案、規(guī)范的業(yè)務(wù)流程以及完善的服務(wù)能夠提高我們的精品銷售，并能提升4S店品牌形象,精品業(yè)務(wù)操作流程,目標(biāo)設(shè)

2、定與 方案實(shí)施,顧客接待,商品說(shuō)明 及簽單,派工及 安裝,車輛交付,售后跟進(jìn),精品銷售,目標(biāo)設(shè)定與方案實(shí)施,分化目標(biāo)：,年度目標(biāo),月目標(biāo),各部門目標(biāo),合理分配,合理分配,個(gè)人目標(biāo),制定方案：,制定合理有效的方案，可以有效的提升精品的銷售業(yè)績(jī)。,目標(biāo)設(shè)定與方案實(shí)施,目標(biāo)的完成情況、 庫(kù)存情況、 新車銷量、 售后車輛入廠臺(tái)次、 以前精品的銷售情況 等等。,方案制定依據(jù),目標(biāo)設(shè)定與方案實(shí)施,方案制定的標(biāo)準(zhǔn)：,所制定的方案必須具有：可行性、實(shí)效性,不能操作的方案,不能起到積極作用的方案,目標(biāo)設(shè)定與方案實(shí)施,方案制定之后不是一成不變的,精品庫(kù)存的變化 新車上市 季節(jié)變化 舉行活動(dòng) 。,方案的變化,目標(biāo)設(shè)

3、定與方案實(shí)施,顧客接待,接待前的準(zhǔn)備：,儀容儀表整理 整理顧客信息 了解庫(kù)存,整理客戶信息,新車顧客,車主信息,售后顧客,車主信息 車輛信息,顧客接待,了解庫(kù)存,盡量避免向顧客推薦庫(kù)存不足的精品,顧客接待,接待中,迎接、問(wèn)候、詢問(wèn)、請(qǐng)顧客入座、送別顧客等等,顧客接待,商品說(shuō)明及簽單,商品說(shuō)明及簽單，是精品銷售的中心環(huán)節(jié)，是精品銷售成敗的關(guān)鍵。,商品說(shuō)明前的準(zhǔn)備,銷售前的溝通 商品知識(shí)的儲(chǔ)備 商品說(shuō)明工具的準(zhǔn)備 展車的設(shè)置,商品說(shuō)明及簽單,銷售前的溝通,了解顧客的基本信息：職業(yè)、愛好、買車的用 途等等,根據(jù)獲得的信息可以分析顧客的潛在需求,商品說(shuō)明及簽單,商品知識(shí)的儲(chǔ)備,精品的功能特點(diǎn) 精品廠商

4、的情況 對(duì)之前銷售中顧客問(wèn)題進(jìn)行匯總 了解其他廠商產(chǎn)品的信息,商品說(shuō)明及簽單,商品說(shuō)明工具準(zhǔn)備,精品的資料 報(bào)價(jià)單 精品推薦表 銷售確認(rèn)單,商品說(shuō)明及簽單,展車的設(shè)置,展車,精品,親身體驗(yàn),客戶,提升對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知,商品說(shuō)明及簽單,商品推薦及說(shuō)明,切入階段 探尋需求階段 商品功能說(shuō)明階段 回答顧客的疑問(wèn) 促成階段 確認(rèn)庫(kù)存,商品說(shuō)明及簽單,簽單,制作銷售確認(rèn)單 安裝預(yù)約 付款結(jié)算,商品說(shuō)明及簽單,制作銷售確認(rèn)單,確認(rèn)單中關(guān)于關(guān)于精品的信息一定清楚明了（如：名稱、數(shù)量、價(jià)格等） 先由銷售人員將銷售確認(rèn)單中的信息認(rèn)真填寫，并檢查無(wú)誤后再交由客戶簽字 對(duì)顧客的疑問(wèn)要給與清晰明了的解答,忌: 客戶簽字后

5、發(fā)現(xiàn)確認(rèn)單有誤 給客戶解答含混不清,商品說(shuō)明及簽單,安裝預(yù)約,給客戶安裝時(shí)間及交車時(shí)間，最好承諾時(shí)間比實(shí)際用時(shí)要多1-2天，以備處理特殊情況。,通知客戶提前一天取車要比通知客戶推遲一天取車，更能讓客戶感覺滿意,商品說(shuō)明及簽單,派工及安裝,客戶,環(huán)車檢查,車輛交接,施工安排,安裝精品,完工檢查,車輛移交,精品領(lǐng)取,車間,環(huán)車檢查及車輛交接,車輛外觀、內(nèi)飾及各項(xiàng)設(shè)備功能檢查 車內(nèi)物品確認(rèn) 安頓客戶 相關(guān)文件交接 車輛移動(dòng),派工及安裝,安排施工及精品領(lǐng)取,合理安排工期 相關(guān)單據(jù)制作 精品領(lǐng)取,派工及安裝,安裝前準(zhǔn)備及安裝,安裝前準(zhǔn)備 安裝前檢查 精品安裝,派工及安裝,完工檢查及車輛移交,安裝人員自檢

6、 車間主任復(fù)查 車輛清潔 車輛移交,派工及安裝,車輛交付,交車前準(zhǔn)備 交車說(shuō)明及試車驗(yàn)證 余款處理及顧客告別,售后跟進(jìn),跟蹤前的準(zhǔn)備,將客戶信息添加到精品加裝檔案 客戶信息的整理,建立健全的客戶精品加裝檔案，方便我們對(duì)精品銷售進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，也有力于我們了解客戶的需求趨向,初次回訪,初次回訪將使我們?cè)诘谝粫r(shí)間了解客戶對(duì) 所加裝精品的使用感受，滿意度等重要信 息，如果出現(xiàn)問(wèn)題也能為我們提高更多的 反應(yīng)時(shí)間，制定合理的解決辦法,售后跟進(jìn),顧客關(guān)系的維系,定期跟蹤,能及時(shí)了解精品使用中存在的問(wèn)題，維系良好的客戶關(guān)系將大大增加對(duì)銷售商的黏性，提升顧客的忠誠(chéng)度,客戶的反饋信息可以為我們的精品銷售提供素材,客戶 提供 的信息,銷售 提供 的信息,售后跟進(jìn),目標(biāo)設(shè)定 方案的制 定與實(shí)施,目標(biāo)設(shè)定與方案實(shí)施,接待準(zhǔn)備 接待 顧客送別,客戶接待,說(shuō)明準(zhǔn)備 說(shuō)明 簽單,商品說(shuō)明及簽單,環(huán)車檢查 安排施工 精品領(lǐng)取 安裝 完工檢查,派工及安裝,交車前檢查 交車