CDMA業(yè)務(wù)介紹.ppt

1、CDMA業(yè)務(wù)介紹,二零零八年六月,- 1 -,目 錄,二、廣元經(jīng)營情況,一、C網(wǎng)業(yè)務(wù)簡介,三、發(fā)展與服務(wù),四、問題與建議,- 2 -,一、CDMA業(yè)務(wù)簡介,（二）CDMA的獨特魅力,（三）CDMA業(yè)務(wù)種類,（一）什么是CDMA業(yè)務(wù),（四）CDMA無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),（五）國際業(yè)務(wù),（六）品牌,（七）號碼資源,- 3 -,（一）什么是CDMA,CDMA是碼分多址的英文縮寫(Code Division Multiple Access)，它是在數(shù)字技術(shù)的分支-擴頻通信技術(shù)上發(fā)展起來的一種嶄新而成熟的無線通信技術(shù)。CDMA技術(shù)的原理是基于擴頻技術(shù)，即將需傳送的具有一定信號帶寬信息數(shù)據(jù)，用一個帶寬遠(yuǎn)大于信號帶

2、寬的高速偽隨機碼進行調(diào)制，使原數(shù)據(jù)信號的帶寬被擴展，再經(jīng)載波調(diào)制并發(fā)送出去。接收端使用完全相同的偽隨機碼，與接收的帶寬信號作相關(guān)處理，把寬帶信號換成原信息數(shù)據(jù)的窄帶信號即解擴，以實現(xiàn)信息通信。,- 4 -,（二）CDMA的獨特魅力-通話穩(wěn)定,CDMA源于軍事抗干擾系統(tǒng)，再加上CDMA信號占用整個頻段，對于相同的帶寬，CDMA系統(tǒng)是GSM系統(tǒng)容量的4-5倍，網(wǎng)絡(luò)阻塞大大下降，接通率自然就高了。 CDMA采用軟切換技術(shù)，即在確認(rèn)手機已移動到另一基站單獨覆蓋地區(qū)時，才與原先的基站斷開，這樣就保障了手機不會掉話，確保了通信的連續(xù)性。通過采用寬帶載頻傳輸及先進的功率控制技術(shù)，CDMA克服了信號路徑衰落，

3、避免了信號時有時無現(xiàn)象；同時還使用了強糾錯信道編碼，使得用戶在時速高達(dá)430公里的磁懸浮列車上一樣能夠保持穩(wěn)定通話。,- 5 -,（二）CDMA的獨特魅力-話音清晰,CDMA采用先進的話音激活語音編碼，根據(jù)背景噪聲的改變調(diào)整數(shù)據(jù)傳輸速率和發(fā)射電平，從而大大抑制了背景噪聲，在嘈雜的環(huán)境中也能輕松通話。加上系統(tǒng)優(yōu)越的通訊質(zhì)量，使得語音更清晰，聽起來與固定電話無異。,- 6 -,（二）CDMA的獨特魅力-高速上網(wǎng),CDMA采用先進的CDMA1X無線通信網(wǎng)絡(luò)，其無線數(shù)據(jù)傳輸速率高達(dá)153.6Kbps，是普通撥號上網(wǎng)速率的3倍，是GPRS無線數(shù)據(jù)傳輸速率的45倍，不論通過手機還是無線上網(wǎng)卡，客戶都可以在

4、任何時候、任何地點享受無限暢快的高速上網(wǎng)服務(wù)。,- 7 -,（二）CDMA的獨特魅力-保密性強,CDMA源于軍事通信領(lǐng)域，其使用的擴頻技術(shù)使得信號很難被偵測到，而且在用戶通話時，CDMA網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)會隨機為用戶的每一次通話，單獨提供一個通話編碼，這種通話的碼址共有4.4萬億種可能的排列，因此，要破解密碼、竊聽通話內(nèi)容是太困難的了，在防止串話、盜用等方面具有其他網(wǎng)絡(luò)不可比擬的優(yōu)點。,- 8 -,（二）CDMA的獨特魅力-業(yè)務(wù)豐富,借助CDMA 1X的高速無線數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)，互動視界、彩e、定位之星、神奇寶典、麗音街、視訊新干線、聯(lián)通在信等UNI無線增值服務(wù)，可以讓您通過手機這個小小的窗口，走進多彩、多

5、元的大世界。它可以為你提供豐富詳盡的資訊和服務(wù)，無論是新新人類，還是時尚男女，抑或是精英人士，UNI涵蓋著生活、娛樂和工作的方方面面，讓你第一時間進入你尋求已久的豐滿天地；無論是娛樂、生活還是工作，UNI都可以隨時隨地讓你了解你想知道的、享受你所希望的，只要你有要求。,- 9 -,（二）CDMA的獨特魅力-綠色環(huán)保,通過采用碼分多址及功率控制技術(shù)，CDMA手機的接收靈敏度更高、發(fā)射功率更小CDMA網(wǎng)絡(luò)發(fā)射功率只有200毫瓦，普通通話功率可控制在零點幾毫瓦，其輻射作用可以忽略不計，通話健康兩不誤！ 基站和手機發(fā)射功率的降低，也大大延長手機的通話時間，意味著電池、手機的壽命延長了，這對環(huán)境和人體都

6、起到了保護作用，故稱之為“綠色”手機。,- 10 -,（三）CDMA業(yè)務(wù)種類,CDMA業(yè)務(wù),語音業(yè)務(wù),增值業(yè)務(wù),區(qū)內(nèi)通話業(yè)務(wù),長途通話業(yè)務(wù),漫游通話業(yè)務(wù),功能類業(yè)務(wù),移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),呼叫轉(zhuǎn)移,來電轉(zhuǎn)移,來電拒顯,呼叫限制,呼叫等待,呼叫保持,遇忙回叫,多方通話,短消息,語音增值業(yè)務(wù),聯(lián)通在信,炫鈴,兩網(wǎng)通,如意呼,短信秘書臺,1X數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),神奇寶典,掌中寬帶,彩E,聯(lián)通麗音,語音信箱,互動視界,定位之星,視訊新干線,無線IP超市,- 11 -,（四）移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)-掌中寬帶,掌中寬帶 用戶只需將無線上網(wǎng)卡插入個人電腦的PCMCIA插槽或USB接口，或者用數(shù)據(jù)線連接CDMA 1X手機和個人電腦，就能

7、隨時隨地暢游Internet，擺脫時空的限制，實現(xiàn)移動辦公、隨身理財、網(wǎng)絡(luò)在線等功能，在第一時間內(nèi)，在有CDMA網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地方，收發(fā)電子郵件、瀏覽股票信息、實現(xiàn)電子商務(wù)、移動聊天、位置服務(wù)等眾多通信業(yè)務(wù)帶來的驚喜。體驗科技引領(lǐng)的時尚與快捷，享受訊息帶來的幫助和快樂。(現(xiàn)在掌寬用戶在3000戶左右）,掌中寬帶的連接方式 1.筆記本電腦+無線上網(wǎng)卡終端+UIM卡。 此類方式只能適合于筆記本電腦無線上網(wǎng)。 2.筆記本電腦（臺式電腦）+CDMA手機+UIM卡+數(shù)據(jù)線 此類方式上網(wǎng)時候不能接聽電話。,- 12 -,（四）CDMA移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),- 13 -,（四）移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)-神奇寶典,“神奇寶典”是中國

8、聯(lián)通公司及其內(nèi)容和服務(wù)提供商合作為CDMA1X用戶提供的一項基于CDMA網(wǎng)絡(luò)，在UniJava和BREW技術(shù)平臺推出的游戲和應(yīng)用軟件下載業(yè)務(wù)。 神奇寶典業(yè)務(wù)分為離線業(yè)務(wù)和在線業(yè)務(wù)。離線業(yè)務(wù)用戶將內(nèi)容服務(wù)商提供的“神奇寶典”離線應(yīng)用（如離線游戲）下載并存儲到手機后，在手機中可以獨立運行該程序而不再需要網(wǎng)絡(luò)的支持，在用戶將該程序從終端中刪除之前它將一直存儲在終端中。如：鋤大地、黑白棋、波斯王子、中國象棋、保齡球等。 在線業(yè)務(wù)用戶將內(nèi)容服務(wù)商提供的“神奇寶典”在線應(yīng)用（如聯(lián)網(wǎng)游戲、娛樂）下載并存儲到手機后，在手機中可以在網(wǎng)絡(luò)的支持下獨立運行該應(yīng)用程序，在用戶將該程序從終端中刪除之前它將一直存儲在終端

9、中。如：神奇股票行情版（要看股票實時行情，就要在線聯(lián)網(wǎng)，所以叫在線業(yè)務(wù)）、移動QQ等。,- 14 -,（四）移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)-互動視界,“互動視界”是為CDMA 1X用戶提供的一項手機無線上網(wǎng)服務(wù)。它利用CDMA 1X網(wǎng)絡(luò)獨具的153.6Kbps高速數(shù)據(jù)傳輸優(yōu)勢，在手機上實現(xiàn)了信息瀏覽、音像下載、預(yù)訂查詢等多種方便、實用的功能，讓客戶能體驗高科技帶來的極大樂趣與方便。 “互動視界”上網(wǎng)服務(wù)具有快速、安全、方便、隨時、隨地等特性?？蛻糁灰褂弥С諻AP協(xié)議的手機終端，通過“一鍵上網(wǎng)”，無需任何設(shè)置就可以輕松訪問uni移動門戶，盡享內(nèi)容豐富多彩、圖文并茂、個性鮮明的移動互聯(lián)網(wǎng)沖浪服務(wù)。,- 15 -,

10、（四）移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)-互動視界,- 16 -,（四）移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)-彩E,e,彩e是基于CDMA1X高速數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)上的移動多媒體郵件服務(wù)，它可以實現(xiàn)手機對手機、手機與互聯(lián)網(wǎng)之間的多媒體郵件收發(fā)功能?？蛻艨梢暂p松地將照片或者其他圖片以及鈴聲、影像、動畫等發(fā)送到其他客戶手機或者任何一個互聯(lián)網(wǎng)郵箱中。 客戶可以通過二種方式使用彩e業(yè)務(wù)：1)使用支持彩e業(yè)務(wù)的手機。點擊炫鍵，進入“彩e”；2）點擊炫鍵，選擇“互動視界”，進入“彩e信箱”。只要客戶注冊了彩e業(yè)務(wù)，就可以使用這二種方式中的任何一種發(fā)送、接收彩e信息。,- 17 -,（四）移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)-掌上股市,掌上股市是中國聯(lián)通向CDMA用戶提供的手機炒股工具

11、的總稱，主要有兩種不同類型工具。,- 18 -,（四）移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)-掌上股市,- 19 -,（四）移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)-炫鈴,個性化回鈴音業(yè)務(wù)是為用戶提供的一項用戶作為被叫用戶時生效的個性化回鈴音業(yè)務(wù)。就是申請業(yè)務(wù)的用戶可以通過多種方式設(shè)定或管理回送給呼叫自己的用戶的回鈴音，當(dāng)有用戶呼叫該用戶時，主叫用戶聽到的就不再是單調(diào)的“嘟，嘟”回鈴音，而是由被叫用戶在系統(tǒng)中設(shè)定的個性化回鈴音，回鈴音可以是一段音樂/廣告/音效，或者是被叫用戶自己設(shè)定的留言等。 2、與現(xiàn)有的鈴聲下載業(yè)務(wù)相比，這個業(yè)務(wù)同樣也迎合了時尚、年輕的用戶彰顯個性的需求。同時，用戶還可以通過對鈴聲的管理，間接的對朋友、戀人、客戶、不受歡迎的人

12、等分類處理，使用戶雖然作為被叫仍然可以掌握更多的主動 權(quán)。此外，該業(yè)務(wù)不僅面向個人用戶，對于企業(yè)同樣有價值。企業(yè)可以利用播放回鈴音插入公司的廣告信息，也可以針對不同的客戶播放特定的回鈴音，使客戶倍感親切。 3、用戶可以通過IVR、Web、WAP、SMS等方式進行業(yè)務(wù)注冊、管理和定制鈴聲，用戶可以選擇一段系統(tǒng)設(shè)置好的音樂，也可以通過網(wǎng)站下載樂曲，甚至可以自己動手錄制一段音樂或提示音內(nèi)容。,- 20 -,附：雙網(wǎng)雙待業(yè)務(wù),雙待機是指在一個手機上裝有可同時容納GSM/CDMA兩個網(wǎng)絡(luò)的手機卡，實現(xiàn)兩個號碼同時在線，當(dāng)打來電話時，該種手機能自動識別屬于哪 個網(wǎng)，不用人工切換 ； 05年年底中國聯(lián)通與宇

13、龍酷派共同推出了第一款CDMA/GSM/雙模雙待 機酷派D728。雙網(wǎng)雙待技術(shù)是中國通信行業(yè)屈指可數(shù)的世界以中國為標(biāo)準(zhǔn) 和模板的技術(shù)，被多個國家模仿學(xué)習(xí)； 2006年聯(lián)通 CDMA 運營利潤獲得大幅增長，首度實現(xiàn)全年盈利，雙待機 市場的爆發(fā)成為此次聯(lián)通 CDMA 實現(xiàn)盈利的關(guān)鍵因素； 三星手機能迅速超越摩托羅拉成為世界第二大手機廠商，雙待機成為其成功的關(guān)鍵； 07年聯(lián)通雙網(wǎng)雙待手機的銷量占了6000元以上手機市場70%的份額，其 中三星W579手機獨占了60%的市場份額。廣元銷售了483臺； 08年春節(jié)期間，聯(lián)通與三星再推出“伯爵”手機，零售價超過了萬元，取得了不俗的銷售業(yè)績。廣元共銷售了18

14、5臺。,- 21 -,附：雙網(wǎng)雙待業(yè)務(wù),- 22 -,CDMA與17個國家的25家運營商簽署了國際漫游協(xié)議。 CDMA網(wǎng)絡(luò)的漫游國家數(shù)量遠(yuǎn)少于GSM網(wǎng)絡(luò)。,CDMA開通國家和地區(qū),香港、澳門、日本、臺灣、韓國、泰國、印度、印度尼西亞、越南、關(guān)島,加拿大、美國,巴西、墨西哥,澳大利亞、新西蘭,以色列,（五）國際業(yè)務(wù)-開通國家和地區(qū),注：數(shù)據(jù)截至2007年底,- 23 -,簽署短信國際漫游有9個國家的10家運營商，由于運營商之間信令不統(tǒng)一等問題，僅在5個國家（地區(qū)）的5家運營商可實現(xiàn)雙向短信漫游。另外與3家運營商僅實現(xiàn)出訪短信漫游，與2家運營商僅實現(xiàn)來訪短信漫游。 開通CDMA1X業(yè)務(wù)國際漫游有3

15、個國家的4家運營商。,（五）國際業(yè)務(wù)-漫游短信及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),注：數(shù)據(jù)截至2007年底,- 24 -,（六）品牌-客戶品牌,2006年，為在宣傳上加強與中國移動客戶品牌的針對性，中國聯(lián)通淡化C、G兩網(wǎng)差異，將兩網(wǎng)客戶按照高、中、低端和行業(yè)應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)劃分成四類細(xì)分市場，建立對應(yīng)的客戶品牌，同時設(shè)立增值業(yè)務(wù)品牌和客戶服務(wù)品牌。,- 25 -,（六）品牌-品牌框架體系,客戶品牌框架體系,- 26 -,（六）品牌 回歸網(wǎng)絡(luò)形象,CDMA網(wǎng)絡(luò)新形象： （1）含義：綠色、健康、充滿活力 （2）Logo：綠色細(xì)胞,- 27 -,將綠色健康進行到底！,誠信精心服務(wù),環(huán)保幅射低,時尚雙網(wǎng)雙待,快捷兩掌業(yè)務(wù),資訊互動

16、世界,聽得見的綠色,- 28 -,- 29 -,行業(yè)主管部門已批復(fù)的CDMA用戶號段為133、153，合計2億個號碼。已分配給廣元的號段有10個，共10萬個號碼，擬分配給廣元的號段有2個， 共2萬個號碼。 當(dāng)前行業(yè)主管部門對于CDMA用戶號碼的總體利用率控制標(biāo)準(zhǔn)為35%（GSM網(wǎng)為40%）。全國的號碼利用率約為27.53%。廣元的號碼利用率為：42%。,（七）號碼資源-用戶號碼,- 30 -,（七）號碼資源-卡類,從業(yè)務(wù)類型上可分為UTK卡、OTA卡和雙?？?，其中OTA卡于2008年4月推出試商用，剩余部分均為UTK卡，廣元也是UTK卡。 從卡片容量上可分為32K卡和64K卡。當(dāng)前中國移動正在

17、逐步將所有用戶更換為64K OTA卡以承載更豐富的業(yè)務(wù)內(nèi)容，CDMA網(wǎng)64K OTA卡目前僅在5省推出試商用，四川不在此列。,- 31 -,目 錄,二、廣元經(jīng)營情況,一、C網(wǎng)業(yè)務(wù)簡介,三、發(fā)展與服務(wù),四、問題與建議,- 32 -,廣元經(jīng)營情況,（二）用戶,（三）營業(yè)費用,（一）收入,- 33 -,07年主營收入1418萬元，同比2006年下降8.29%，完成年計劃的90.49%。同 比增長率和完成計劃率指標(biāo)在全省均排在第二位； 08年1-6月主營收入877萬元，同比增長29.73%，完成年計劃的119。同比增 長率和完成計劃率指標(biāo)均排在全省第三位。,（一）收入-主營收入,- 34 -,07年完

18、成出帳收入1552萬元，同比下降1.2% ； 08年1-6月完成出帳收入895萬元，同比增長17.3%。,（一）收入-出帳收入,- 35 -,（一）收入-收入結(jié)構(gòu),在CDMA收入結(jié)構(gòu)中，語音業(yè)務(wù)（月租和本地、長途和漫游通話費）仍是收 入的主要組成部分，在2007年約占總收入的66%，但呈現(xiàn)逐年下滑趨勢。 增值業(yè)務(wù)收入的比重逐年呈現(xiàn)上升的態(tài)勢，到2007年，增值業(yè)務(wù)收入占總 收入比重為28。,- 36 -,（一）收入-增值業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu),到08年6月CDMA增值業(yè)務(wù)收入占總收入的比重達(dá)到28 1X（含掌寬）收入合計占增值業(yè)務(wù)收入的75。,- 37 -,（二）用戶-總體趨勢,從07年G、C網(wǎng)分營以來

19、，CDMA用戶穩(wěn)步增長。截止到2008年6月30日，CDMA用戶總數(shù)達(dá)到42895戶，其中活躍用戶（出帳用戶）達(dá)到29998萬戶。,用戶發(fā)展趨勢,- 38 -,（二）用戶-活躍（出帳）用戶趨勢,- 39 -,按月消費層次的用戶數(shù)量分布狀況,按月消費層次的用戶收入分布狀況,（二）用戶-結(jié)構(gòu)分析,- 40 -,（二）用戶-結(jié)構(gòu)分析,100以上 50100 2050 0-20元,08年6月底，C網(wǎng)客戶ARPU值為46.9元,07年1月、6月、12月的ARPU分別48元、 47.6 元、47.7元，用戶ARPU值基本保持穩(wěn)定。 截止08年6月底，ARPU值100元以上的活躍用戶占比為17，也基本保持穩(wěn)

20、定。,- 41 -,（三）營業(yè)費用-費用構(gòu)成,1-6月共支出營銷成本237.5元,占收入的27%,低于控制比例28.5%。 終端補貼和代理傭金合計占營業(yè)費用總額的85%。,CDMA營業(yè)費用結(jié)構(gòu),47.3%,營業(yè)費用占收比變化情況,32.0%,-3%,121%,30%,-91%,06年,07年,08年6月,27%,- 42 -,目 錄,二、廣元經(jīng)營情況,一、C網(wǎng)業(yè)務(wù)簡介,三、發(fā)展與服務(wù),四、問題與建議,- 43 -,三、產(chǎn)品與服務(wù),（二）資費,（三）渠道,（一）促銷,（四）服務(wù),- 44 -,市場分類,- 45 -,（一）促銷-“保證金”,- 46 -,（一）促銷-“炫在CDMA”,- 47 -

21、,（一）促銷-補貼政策現(xiàn)狀,- 48 -,（一）促銷-手機終端,CDMA終端市場現(xiàn)狀,超低端手機市場份額持續(xù)上升 炫機市場份額，1000-3000價格終端銷售低迷 雙模終端市場份額在緩慢增長,- 49 -,（一）促銷-手機終端,和GSM市場對比 國際品牌市場份額持續(xù)下降導(dǎo)致終端競爭力下降 炫機市場銷售低迷導(dǎo)致無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滲透率低 低端（600-800價位）手機無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)支持嚴(yán)重不足 高端（3000以上價位）手機賣點單一缺乏差異化,- 50 -,（二）資費-標(biāo)準(zhǔn)資費,- 51 -,（二）資費-世界風(fēng),- 52 -,（二）資費-新勢力(基本包),- 53 -,（二）資費-新勢力(可選包),- 5

22、4 -,（二）資費-如意通,- 55 -,（二）資費-新時空,新版金盾卡資費,寶電集團資費,- 56 -,（二）資費-主要資費的用戶與收入,- 57 -,（二）資費-UNI資費,超出后的資費 0.01元/KB，套餐封頂值500元（不含國際漫游流量費用）套餐用戶夜間 優(yōu)惠：每日晚23：00至次日凌晨7：00半價優(yōu)惠，即收費流量為實際流量的50%(不足1KB按 1KB計算)。,- 58 -,（二）資費-掌中寬帶,- 59 -,（二）資費-掌上股市,使用聯(lián)通掌上股市業(yè)務(wù)，資費包括：軟件使用費(信息費)和流量費軟件使用費是由服務(wù)提供商收取，聯(lián)通公司代收；流量費由聯(lián)通收取，0.02元/kb，如果使用時間

23、較長，頻次較高建議用戶到營業(yè)廳申請?zhí)撞桶?- 60 -,（二）資費-彩E,標(biāo)準(zhǔn)套餐：郵箱費5元/5M，發(fā)送0.3元/條，接收免費。 豪華套餐：郵箱費10元/50M，發(fā)送0.1元/條，接收免費。 商務(wù)套餐：郵箱費30元/200M，免費發(fā)送100條，超出后按發(fā)送0.1元/條，接收免費。 通過“互動視界”使用彩e信箱時的資費標(biāo)準(zhǔn)基本同上，但收發(fā)免費， 所產(chǎn)生的WAP流量按照“互動視界”流量資費標(biāo)準(zhǔn)收取。,- 61 -,（二）資費-炫鈴,用戶使用中國聯(lián)通的“炫鈴”業(yè)務(wù)，將產(chǎn)生兩筆費用，即月功能費和信息費，用戶撥打電話或發(fā)短信開通（注銷）的還會產(chǎn)生通信費。月功能使用費普通用戶為6元/月。 信息費是用戶

24、使用內(nèi)容/服務(wù)提供商（SP/CP）提供的鈴音所產(chǎn)生的費用， 由SP/CP向用戶收取，中國聯(lián)通代收，與手機話費同時收取。信息費由SP/CP自 主定價，報中國聯(lián)通進行審批后執(zhí)行。 另外用戶通過自助服務(wù)方式（IVR、WAP、短信等）進行炫鈴業(yè)務(wù)的請、 訂購、設(shè)置和注銷等將產(chǎn)生通信費，其費用將在IVR、WAP、短信中按其資費標(biāo)準(zhǔn)收取。 炫鈴優(yōu)惠套包為：包年（3元/月） 包半年（4元/月） 包季（5元/月）,- 62 -,（三）渠道-布局,CDMA營銷渠道從屬性上分為自有渠道和社會渠道，從形式上分為實體 店面渠道、直銷渠道和電子渠道。,員工直銷,電話營銷,電視直銷,- 63 -,（三）渠道-銷量占比,-

25、 64 -,（三）渠道 -“四?！?專營店、專區(qū)、專柜和專人,專人,專營店,專區(qū),專柜,專營C網(wǎng)手機和C網(wǎng)業(yè)務(wù) 可銷售G網(wǎng)號卡，但不允許銷售G網(wǎng)手機。,在自有廳和賣場中劃出的專門銷售C網(wǎng)終端和C網(wǎng)業(yè)務(wù)的區(qū)域 專區(qū)必須要設(shè)置C網(wǎng)LOGO背景墻。,主廳及核心代理商必須明確C網(wǎng)銷售專員 C網(wǎng)銷售專員只銷售C網(wǎng)產(chǎn)品，不銷售其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品。,對沒有條件設(shè)立專區(qū)的零售渠道，要設(shè)立C網(wǎng)終端與業(yè)務(wù)銷售專柜，專柜必須要有明顯的永久性CDMA標(biāo)志。,- 65 -,（三）渠道 -“四率”,終端上柜率、宣傳到位率、第一推薦率、一機一卡率,終端上柜率,宣傳到位率,第一推薦率,一機一卡率,區(qū)隔不同渠道、不同產(chǎn)品進行不同的宣

26、傳包裝 大力加強公眾聚集地的宣傳品到位工作 宣傳到位率要按要求達(dá)到100。,制定銷售腳本，規(guī)范落地執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和推銷方式。 落實;一線營業(yè)人員的CDMA銷售考核辦法和銷售培訓(xùn)計劃、及時兌店員獎勵。第一推薦率要達(dá)到60,保證自有渠道按照總部和省分制定的分級終端的上柜標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)。 采取補貼、獎勵、考核、降低門檻、駐店促銷、積分等多種方式提高 簽約渠道終端上柜率。簽約渠道上柜率要達(dá)到100。,加強日常的監(jiān)督檢查，強化新用戶回訪制度，確保用戶發(fā)展的真實性，減少渠道串貨。 加強手機終端推銷技巧的培訓(xùn)，提高終端銷售量。,- 66 -,（三）渠道 - VI,- 67 -,（三）渠道 - VI,- 68 -,（三）

27、渠道 - VI,- 69 -,（三）渠道 - VI,- 70 -,（三）渠道 - VI,- 71 -,（三）渠道 - VI,- 72 -,客戶服務(wù)號碼： 10010人工和自助綜合服務(wù)熱線 10011話費查詢專線,客服中心 總體情況,（四）服務(wù)-客服中心,業(yè)務(wù),客服中心提供的業(yè)務(wù)： 呼入業(yè)務(wù)：查詢、充值、咨詢、業(yè)務(wù)辦理、投訴等 主動呼出業(yè)務(wù)：負(fù)責(zé)電話維系挽留、親情服務(wù)、投訴回復(fù)、客戶回訪和電話營銷業(yè)務(wù),- 73 -,將連續(xù)三月消費在80元以上的客戶納入會員客戶服務(wù)。 根據(jù)客戶價值將其分為鉆石、金卡、銀卡客戶。 對每位客戶配備一名客戶經(jīng)理。,服務(wù)模式,（四）服務(wù)-會員客戶,服務(wù)內(nèi)容,業(yè)務(wù)咨詢與推薦

28、； 短信、電話、上門回訪； 生日、節(jié)日問候和送禮品； 部分客戶上門收費和催欠； 對預(yù)警客戶進行維系挽留。,- 74 -,（四）服務(wù)-終端售后,無線座機,華盛終端,非華盛終端,生產(chǎn)商家已無法聯(lián)系，維修所需的軟件、材料都沒有。 解決辦法：一是推銷手機; 二是開展“以舊換新”維系活動。,無維修授權(quán)，需寄成都維修。 解決辦法：規(guī)定時限、加強監(jiān)督、超時告知、提供備機。,部分可維修，公布主要配件價格，規(guī)定時限、加強監(jiān)督。 部分無法維修：推銷租機政策、“以舊換新”維系政策,終端售后是目前解決非常艱難而又必須妥善解決的問題。該問題已經(jīng)嚴(yán)重影響到CDMA口碑、用戶滿意度、代理商下貨積極性。由于歷史問題、CDMA

29、終端機型少、生產(chǎn)批量小等多方面原因，在短期徹底解決問題是不可能的，這需要公司一方面提高售后服務(wù)能力，另一方面一線人員要盡力化解代理商、客戶的怨氣。,- 75 -,（四）服務(wù)-協(xié)議到期客戶,由于C網(wǎng)客戶終端到期換機時流失風(fēng)險很高，所以協(xié)議到期客戶的維系是客戶工作的重中之重。,下達(dá)指標(biāo),提供手段,抽查考核,按月下達(dá)維系客戶清單。,提供更多的維系活動：租機、換機、存費送費、存費送業(yè)務(wù)包等。,按上報的維系記錄進行抽查，以檢查執(zhí)行情況;對客戶流失進行專項考核 ，以考評其工作效果。,- 76 -,（四）服務(wù)-增加客戶預(yù)存款,增加客戶預(yù)存款是延長客戶在網(wǎng)時長的有效手段，這將是CDMA客戶價值 提升的一項重要工作。,用戶ARPU,低,高,高ARPU,高預(yù)存款,高ARPU,低預(yù)存款,措施：增值業(yè)務(wù)綁定、 套餐升級,次要客戶群,緊密監(jiān)控,措施：想法提高預(yù) 存款，如將保 證金轉(zhuǎn)為預(yù)存 話費,低ARPU,高預(yù)存款,低ARPU,低預(yù)存款,100,10,20,40,30,100,200,600,分級,- 77 -,（四）服務(wù)-增加客戶預(yù)存款,提高用戶預(yù)存款的主要形式：,高,高端用戶,中端用戶,低端用戶,無補貼用戶：預(yù)存話費送話費、送積分 補貼用戶：送流量