如何有效管理經(jīng)銷商培訓(xùn).ppt

1、貴州恒和制藥有限公司 崗 前 培 訓(xùn),如何有效管理經(jīng)銷商,醫(yī)院推廣會(huì)的操作,一、如何有效管理經(jīng)銷商,1、如何選擇目標(biāo)經(jīng)銷商,1.1經(jīng)銷商必須了解產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)1.2經(jīng)銷商必須能夠提供產(chǎn)品配銷服務(wù)1.3企業(yè)素質(zhì):從業(yè)年限、資金實(shí)力、商譽(yù)、管理質(zhì)量、發(fā)展、利潤(rùn)、1.4地政關(guān)系、社會(huì)資源1.5認(rèn)同企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、服從并配合各項(xiàng)營(yíng) 銷活動(dòng),2、如何處理與經(jīng)銷商的關(guān)系,2.1明確雙方責(zé)權(quán)利 2.1.1企業(yè)做什么 2.1.2經(jīng)銷商做什么,2、如何處理與經(jīng)銷商的關(guān)系,2.2確定服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 2.2.1質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)=利益 2.2.2 銷售任務(wù)完成率（月度、季度、年度） % 保持適當(dāng)存貨水平 % 醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度、

2、級(jí)別 % 促銷活動(dòng)參與質(zhì)量 % 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的次數(shù)、質(zhì)量、效果 % 市場(chǎng)維護(hù)與串貨 %,2、如何處理與經(jīng)銷商的關(guān)系,2.3提高與分銷商的關(guān)系質(zhì)量 分銷商=消費(fèi)者 服務(wù)營(yíng)銷的理念,2、如何處理與經(jīng)銷商的關(guān)系,2.4強(qiáng)化信息終端和服務(wù)終端理念 2.4.1終端攔截 pop 首推 2.4.2消費(fèi)者溝通,2、如何處理與經(jīng)銷商的關(guān)系,2.5制訂相應(yīng)激勵(lì)措施 2.5.1 促銷政策 積極進(jìn)貨 資金壓力 促銷熱情 2.5.2 客戶聯(lián)誼會(huì) 聯(lián)絡(luò)感情 尊重感,3、經(jīng)銷商的培訓(xùn),3.1經(jīng)銷商培訓(xùn)的內(nèi)容 3.1.1公司形象、品牌的推廣 首先應(yīng)推介公司的形象、企業(yè)文化、品牌、人員素質(zhì)、公司持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力 目的：信任 信心

3、 運(yùn)用宣傳手冊(cè)、內(nèi)部刊物、媒體報(bào)道、公司的經(jīng)典營(yíng)銷案例,3、經(jīng)銷商的培訓(xùn),3.1經(jīng)銷商培訓(xùn)的內(nèi)容 3.1.2產(chǎn)品 生產(chǎn)基地、研發(fā)實(shí)力、后續(xù)產(chǎn)品 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、不可復(fù)制性 利益,3、經(jīng)銷商的培訓(xùn),3.1經(jīng)銷商培訓(xùn)的內(nèi)容 3.1.3獎(jiǎng)勵(lì)政策 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 銷售返利 培訓(xùn)、旅游,3、經(jīng)銷商的培訓(xùn),3.1經(jīng)銷商培訓(xùn)的內(nèi)容 3.1.4營(yíng)銷隊(duì)伍的推介 文化 修養(yǎng) 學(xué)習(xí)力 培訓(xùn) 專業(yè) 敬業(yè) 團(tuán)隊(duì)精神 執(zhí)行力,3、經(jīng)銷商的培訓(xùn),3.1經(jīng)銷商培訓(xùn)的內(nèi)容 3.1.5公司的營(yíng)銷支持 品牌、商標(biāo)、文化等無(wú)形資產(chǎn) 學(xué)術(shù)推廣、促銷推廣、 專業(yè)化管理、 公關(guān)運(yùn)作,3、經(jīng)銷商的培訓(xùn),3.1經(jīng)銷商培訓(xùn)的內(nèi)容 3.1.6營(yíng)銷理念的

4、交流 3.1.7雙方合作的權(quán)利義務(wù) 3.1.8市場(chǎng)環(huán)境與本地區(qū)消費(fèi)分析及應(yīng)對(duì)措施 經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的失誤、教訓(xùn)、困難及化解辦法 實(shí)操技巧,3、經(jīng)銷商的培訓(xùn),3.2經(jīng)銷商培訓(xùn)方式 3.2.1拜訪洽談式 事前準(zhǔn)備 資料及提綱 場(chǎng)所首選辦公室，其次是宴請(qǐng)場(chǎng)合,3、經(jīng)銷商的培訓(xùn),3.2經(jīng)銷商培訓(xùn)方式 3.2.2演示推廣式 電腦設(shè)備、VCD、幻燈機(jī)、宣傳資料 會(huì)議室,3、經(jīng)銷商的培訓(xùn),3.2經(jīng)銷商培訓(xùn)方式 3.2.3信函方式 電子郵件,3、經(jīng)銷商的培訓(xùn),3.3培訓(xùn)中注意的問(wèn)題 慎重選擇經(jīng)銷商 態(tài)度 耐心 熱心 友善 信任 慎重承諾 讓其感受到公司的價(jià)值及可帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 充分準(zhǔn)備材料 案例準(zhǔn)備 從實(shí)際出發(fā) 講

5、求效果技巧,二、醫(yī)院推廣會(huì)的操作,二、醫(yī)院推廣會(huì)的操作,1、會(huì)前籌備 1.1.撰寫醫(yī)院推廣會(huì)的方案 計(jì)劃、目標(biāo)醫(yī)院、費(fèi)用計(jì)劃 參會(huì)人員、會(huì)議形式 目的：增加醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、企業(yè)的認(rèn)識(shí)、產(chǎn)品和企業(yè)的好感、促使醫(yī)院用量的快速提升 銷量目標(biāo)、 內(nèi)容：介紹產(chǎn)品的藥理研究、臨床試驗(yàn)、臨床使用、 功能主治、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格、消費(fèi)人群,二、醫(yī)院推廣會(huì)的操作,2、會(huì)中控制 會(huì)議程序 時(shí)間控制 會(huì)議氣氛 會(huì)場(chǎng)布置 突發(fā)事件處理,二、醫(yī)院推廣會(huì)的操作,3、會(huì)后總結(jié) 會(huì)議質(zhì)量 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 費(fèi)用執(zhí)行 預(yù)期銷量 執(zhí)行考核,二、醫(yī)院推廣會(huì)的操作,4、操作步驟 4.1與藥劑科主任（科室主任）約定時(shí)間和地點(diǎn) 時(shí)間最好在下班前1

6、-2個(gè)小時(shí) 地點(diǎn)最好在醫(yī)院會(huì)議室 4.2確定到會(huì)對(duì)象 一般為正負(fù)院長(zhǎng)、藥房主任、采購(gòu)、相關(guān)科室的醫(yī)生 與藥劑科主任確定到會(huì)人員的紀(jì)念品，最好是生活化的廣告 促銷品、 以便醫(yī)生記住企業(yè)名稱和產(chǎn)品名稱,二、醫(yī)院推廣會(huì)的操作,4、操作步驟 4.3會(huì)議程序 會(huì)前備齊簽到冊(cè)、宣傳資料、幻燈片、錄像帶、廣告禮品等 調(diào)試各種儀器、粘貼廣告畫、掛橫幅如*企業(yè)產(chǎn)品介紹會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)等 與會(huì)代表到會(huì)由醫(yī)藥代表及主管做接待，遞送名片、發(fā)放紀(jì)念品及資料、登記醫(yī)生姓名、職務(wù)、職稱、住址、電話等 會(huì)議由院方藥劑科（科室主任）主持，由其做人員介紹。廠方致歡迎詞、做公司介紹、邀請(qǐng)?jiān)侯I(lǐng)導(dǎo)講話。醫(yī)藥代表做產(chǎn)品介紹，如能請(qǐng)到當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生效果更加。 組織搶答賽、發(fā)放禮品，加強(qiáng)醫(yī)生記憶及對(duì)產(chǎn)品宣傳資料的了解、閱讀 致