2009-新人班—專業(yè)化推銷流程.ppt

1、新中國人壽保險股份有限公司山東分公司培訓(xùn)部專門的銷售推廣過程，一般來說，銷售推廣最簡單的定義是：銷售人員在一定的銷售環(huán)境中運用各種銷售技巧和手段，說服一定的銷售對象接受一定的銷售對象的活動和過程。它看起來像一口，但實際上用白話來說，它是為了說服對方接受你的東西。從狹義上說，促銷就是創(chuàng)造人們的需求。換句話說，促銷就是使用一切可能的方法向顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)，以供接受或購買。一般來說，促銷是一種說服和建議，也是一種溝通和需求，所以每個人都在銷售。寶寶哭了，想吃牛奶或換尿布，他就賣；孩子們試圖說服他們的母親看半個小時的卡通片，這也很暢銷；媽媽讓孩子們多吃綠色蔬菜，這也是賣的；員工以各種方式向老板要求加

2、薪，這也是一種促銷?！拔覐膩頉]有送過推銷員，但幾乎每個嬰兒出生時都渴望推銷自己?！彼麄兏嬖V人們，我哭著來。”一位著名的婦產(chǎn)科醫(yī)生曾經(jīng)說過，嬰兒啼哭賣他的饑餓來換取牛奶政治家的演講賣他的政治觀點，投票老師的演講賣知識，學(xué)生的好成績，以及如何在輕松的氣氛中與顧客建立信任關(guān)系，通過自己對保險的感受和使用工具來分析顧客需求，順利地讓顧客擁有最適合顧客需求的保險計劃。這也是客戶管理的過程。壽險營銷的專業(yè)化銷售流程是指：專業(yè)化銷售流程、計劃和活動、客戶開發(fā)、聯(lián)系前準備、聯(lián)系、解釋、協(xié)助、保單交付、售后服務(wù)、特殊推送流程、基于工具的計劃和活動。你為人壽保險營銷設(shè)定目標了嗎？你的目標是什么？你要怎么辦？你打算

3、把你的第一份保險單賣給誰，為什么？你打算如何安排你每天的工作？想一想：人壽保險行業(yè)與上班族收入對比圖、元、0 1 2 3 4 5 6 7，5000 3000 1000、以保險為職業(yè)的人、一般銷售人員、外來務(wù)工人員、人壽保險業(yè)務(wù)成功的條件，有明確的工作目標，安排好每天的工作，始終把晉升條件作為下一個目標。人壽保險業(yè)務(wù)的收入(每月5000元)，如果每份保單為2000元，則按30%的傭金率計算，保單數(shù)量=，5000元，2000元/件*30%(傭金率)，8件，活動目標表示例，制作您的活動目標表，規(guī)劃您的工作，您的計劃，專業(yè)的銷售流程。政策傳遞、售后服務(wù)、工具推動流程、客戶發(fā)展，我們將學(xué)習：客戶在哪里：

4、介紹潛在客戶發(fā)展方法，從財富收集到黃金10大客戶選擇方法，介紹客戶管理工具，專題講座，專業(yè)銷售流程，工具推動流程，心理準備，禮儀準備，聯(lián)系前準備，對待自己的信心，耐心解決問題，融化客戶的愛，真誠關(guān)心需求，幫助客戶的熱情，聯(lián)系前準備，心理準備，擁有一顆“正常，有?！钡恼Ｐ?， 準備貨物、條款和條件、市場時間表、產(chǎn)品表、計劃、展覽冊、鋼筆、保險單、相應(yīng)的宣傳材料(公司簡介)并接聽電話。 1.悅耳的聲音，中等音量2。仔細記錄3。報告公司名稱和你自己的名字。保持正確的坐姿，微笑。保持內(nèi)容簡潔，電話禮儀、著裝要求和個人形象會給顧客留下良好的第一印象。聯(lián)系前做好準備。職業(yè)服裝：男裝和女裝。女性：淡妝，注意

5、裙子長度，指甲和襪子專業(yè)銷售流程，計劃和活動，客戶發(fā)展，聯(lián)系前準備，聯(lián)系，解釋，促銷，政策交付，售后服務(wù)，以工具為載體的特殊推動流程，聯(lián)系，稱呼，表揚(聊天)和談?wù)撋顔栴}，激發(fā)客戶對聯(lián)系目的的認識：發(fā)現(xiàn)客戶需求，請?zhí)釂枺鹤鳛楸槐頁P的人，作為一個編者，當你表揚別人的時候你感覺如何？問候和表揚的作用緩解了彼此第一次接觸的緊張；解除客戶的警惕；建立信任關(guān)系；彼此靠近。提問：問客戶感興趣的問題，關(guān)心他的現(xiàn)狀。尋求建議也是一種恭維。聽：用心聽，進入主題，不要在半心半意聽的時候想著你的保險；說：試著讓對方說話，除了我們只說贊許和贊美的話。我同意表揚的說法，并問，這不容易。當另一個人狀態(tài)很好的時候，很難稱

6、贊他你工作這么忙，還幫孩子做作業(yè)。我可以看出，當對方的情況很平常的時候，我相信他可以看出你是一個有愛心的人。沒關(guān)系。當對方處境不好時，安慰他。沒關(guān)系。我知道你已經(jīng)盡力了。問候和表揚公式和例子，聯(lián)系總結(jié)，與顧客建立常識，消除對潛在顧客的恐懼，善用提問，傾聽及時和適當?shù)姆答?，以促進自己避免有爭議的話題，專注于銷售過程，以工具為載體推動過程，如何進入描述，抓住機會介紹商品描述，解釋方法，談?wù)摃嫘g(shù)語/建議描述，并解釋三個步驟。描述人壽保險的含義和功能，建立購買點和展示信息，解釋商品或建議，并解釋技巧，1。最佳位置2。多用筆，少用手。眼睛4。掌握主控權(quán)。談到費用時，把數(shù)字變大變小。讓數(shù)字有意義。顯示信

7、息，示例，類比8?，F(xiàn)場演講，要簡潔明了，座位圖，無論是在書桌前還是客廳的沙發(fā)上，都應(yīng)該是。這樣有利于形成一個封閉的談話空間。解釋說明：1 .簡單明了而不喪失完整性；2.及時詢問顧客的意見；3.展示商品特色；4.及時給出例子；使用解釋過的建議；提高顧客對產(chǎn)品的信任度。為客戶提供解釋產(chǎn)品的工具，以便一眼就能看出客戶的興趣。與眼睛和耳朵相比，人們更信任眼睛。在解釋建議書保險方案時，客戶的需求必須與建議書的特點相聯(lián)系。在介紹和解釋保險計劃的好處時，我們應(yīng)該解釋客戶的特殊風險和個人需求，并強調(diào)保險計劃是解決他們問題的好方法。建議說明的背誦。在拜訪之前，同事應(yīng)該做提案解釋練習，熟練掌握，不要與客戶爭論，避

8、免使用技術(shù)術(shù)語。口譯應(yīng)該盡可能以生活為導(dǎo)向。避免禁忌語：少用“當你死的時候”和“當你發(fā)生什么事情的時候”，避免制造問題，并具體解釋：試著以故事或真實事件為例，并引導(dǎo)他們購買保險？數(shù)字化功能化：變大變小，及時使用展示材料：將展示材料與言語技巧結(jié)合使用，用實例、類比、建議說明注意事項，及時介紹和推廣言語技巧。陳先生，你認為這個保證夠嗎？“這個費用可以嗎？”“陳先生，如果沒有問題，我們一起填寫申請材料。你的身份證在嗎？”、專門的銷售流程、基于工具的特殊推動流程、促銷目的、幫助和鼓勵顧客做出購買決策并協(xié)助他們完成相關(guān)的保險手續(xù)，促銷的目的是銷售促銷、促銷、購買流程圖、發(fā)現(xiàn)需求、識別需求和購買欲望、促銷

9、機會可能在任何階段出現(xiàn)，所以我們應(yīng)該從實踐中了解和把握促銷機會。當顧客的行為和態(tài)度發(fā)生變化時：靜靜地思考時閱讀信息，拿起價格表，關(guān)掉電視音頻并解釋時間，吃飯時拿起食物，異議逐漸減少，當顧客態(tài)度明確并明顯同意時，當顧客欣賞你的專業(yè)精神時，促銷的時機(1)，當顧客主動問問題時：我需要去體檢嗎？如何付款和辦理手續(xù)？如果我改變主意，不想投保呢？如果將來真的發(fā)生什么事，我能找到你嗎？如果你將來退出呢？促銷的時機(2)，促銷的方法(1)。挑戰(zhàn)方法2。默認方法(推定承諾方法)3。替代方法4。風險分析方法5。利息解釋方法6。行動方法，推廣的行動，1。及時辦理保險申請。要求顧客出示身份證。首先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名(留下您的姓名)4。寫一張紙條。注意事項：1 .坐姿。2.提前準備保險申請和收據(jù)；3.讓顧客有參與感；4.注意儀器對話；5.在簽署過程中不要提出自己的問題；6.使用輔助工具，拒絕并專注于銷售流程、基于工具的特殊推動流程、保單交付流程、專業(yè)銷售流程、基于工具的特殊推動流程、售后服務(wù)目的，并幫助客戶投保后。定期提供風險規(guī)劃的最新信息，并根據(jù)客戶情況的變化提出相應(yīng)的建議。商品無形服務(wù)始終具有壽險行業(yè)的服務(wù)特征，售后服務(wù)機會、生日、結(jié)婚紀念日、法定節(jié)假日、保單周年、公司活動日，選擇定期服務(wù)和不定期服務(wù)，當新產(chǎn)品推出時，當國家重大政策