營銷活動規(guī)范流程.ppt

1、產品知識培訓,場地：學校教室 時間：周四或周五下午（學生下課后） 產品知識 1.金喉健：金喉健噴霧劑是地地道道的苗藥噴霧劑，專門治療口腔潰瘍、牙齦腫痛、急慢性咽喉炎、扁桃體炎；以及抽煙喝酒、用嗓過度引起的聲音嘶啞、咽干、咽燥的國藥準字的醫(yī)保藥品，全家老少都可以用?？垢腥尽⒖共《炯兲烊恢参锼?，無毒副作用。,產品知識培訓,功效 1.三大優(yōu)勢： 金喉健起效快、生物利用度高（二氧化碳超臨界萃取，選擇性萃取有效成分） 使用劑量小、純中藥副作用小 患者攜帶、使用方便 2.四大特點： 唯一治療口腔黏膜潰瘍與上呼吸道感染的社保噴霧劑品種 雙重作用-殺菌抗病毒、快速消除癥狀 特有咽部粘膜與腺體的修復作用 手動噴

2、霧裝置及包裝設計，安全性高，患者使用攜帶方便,產品知識培訓,用法用量 1.使用方法：直接作用于病灶部位，一天6-8次，一次2噴。 2.使用成本：10ML/瓶：每瓶有120噴，有 10多天的用量，使用成本只是同類產品的1/3.大約1元/天。,產品知識培訓,適應人群 1.口腔上火人群 2.煙友 3.教師 4.熬夜人群 5.有相應癥狀患者,活動物料使用,氣球的發(fā)放 1.如何打氣球？ 2.如何扎氣球？ 用氣球來吸引小孩子、但是單獨的小孩子是不發(fā)的、可以根據現場的情況來定少量的發(fā)放來吸引其他小孩、還可以開展小的游戲進行發(fā)放、要有大人帶的小孩子才發(fā)放氣球、氣球發(fā)放給大人、同時說出產品知識的一句話 ：金喉健

3、噴霧劑是地地道道的苗藥噴霧劑、專門治療口腔潰瘍、牙齦腫痛、急慢性咽喉炎、扁桃體炎、說話引起的聲音嘶啞、抽煙引起的咽干、咽燥的國藥準字的醫(yī)保藥品，全家老少都可以用。抗感染純天然植物藥，無毒副作用。 如果有感興趣和有相關癥狀的對產品想多了解的人就進行詳細介紹產品知識和發(fā)放一張宣傳產品的折頁、要是可以促進購買的就促進銷售、同時可以送價值五元錢試用裝一支，對購買的消費者進行產品的使用說明。,活動物料的使用,產品折頁的發(fā)放 如果有感興趣和有相關癥狀的人在對產品進行更多了解和詢問的人就進行詳細介紹產品知識和發(fā)放一張宣傳產品的折頁、絕對不允許見人就發(fā)放宣傳折頁的方法。,活動物料的使用,試用裝的發(fā)放 1.對有

4、感興趣和有相關癥狀的人、對產品有懷疑態(tài)度的人可以贈送一支、還有購買同類產品的人可以贈送一支。 2.購買產品的給予贈送。對購買產品的消費者要陪同至藥店柜臺完成購買交易后，進行產品使用的講解：如怎么旋轉等等。,學生促銷人員分工及配合,促銷人員工作分工 一般情況下男生負責給氣球打氣，女生負責招攬小孩。在現場圍觀群眾不多時，男女生都要進行招攬工作，當有大人帶領小孩來索要氣球時，男生主要工作是吸引小孩的注意力，在打氣的速度上控制好時間和環(huán)境讓女生為大人進行充分的產品講解。 配合 當圍觀群眾增加時，男生停止打氣球的工作與女生共同為圍觀者講解產品相關宣傳資料。每人要獨立面向群眾宣傳，不要二人集中向單一目標同

5、時宣傳，避免降低宣傳受眾人數。,顧客心態(tài)及對應方法,單純的就是為了要氣球 1.這樣的人群以老年人居多，他們對產品以及促銷員所宣傳的產品內容毫無興趣，甚至促銷員在對其講解時他的眼睛卻一直注視著氣球根本沒有正視過促銷人員?；蚴歉揪蜎]有帶小孩，只有老人一人要氣球是為了帶回家給孩子玩。 2.這種情況要視現場的氣氛決定：如現場氛圍很好有多人在咨詢的情況下，帶有小孩的老人只要發(fā)放給小孩一支氣球即可，無需過多解答；沒有小孩，只有老人前來索要氣球將不予發(fā)放。如果現場氣氛冷清，盡可能的用打氣球的速度或逗耍小孩等方式延長其在促銷現場的逗留時間以烘托氣氛。只有老人的情況，除打氣球的速度外還可與其聊天來增加逗留時間

6、。,針對帶小孩的年輕夫婦,年輕夫婦帶小孩（這一群體為主要潛在客戶） 1.促銷員在招呼小孩拿氣球時（這種情況多為現場顧客不多），只有小孩子過來，大人在遠處（距離促銷臺約五米遠）原地等候。這時我們的促銷人員應將氣球直接送到遠處大人手中，同時帶好樣品、試用裝、三折頁等物品以便對其進行講解。重點突出金喉健是純天然苗藥，無毒副作用，對于預防感冒及控制癥狀效果顯著，老幼皆宜；強調對小孩感冒的預防作用。 2.大人帶小孩來到促銷臺邊。這時的關鍵是打氣球人員的打氣速度情況（盡量增加打氣時間的長度，可以采用詢問小孩想要什么顏色的氣球等方式），速度的快慢是決定講解促銷員為顧客講解宣傳工作的長短和內容多少的保障。同時

7、講解人員也要根據當時現場人數的多少來調整講解的方式和聲調（一對一的講解到面向多人宣傳）。,針對帶小孩的年輕夫婦,年輕夫婦帶小孩（這一群體為主要潛在客戶） 3.小孩想要氣球，大人著急要走。這種情況不要糾纏講解，將氣球送給大人手中同時送一張三折頁即可。 4.大人在距離促銷臺十五米以上小孩過來要氣球。這時只要給小孩一支氣球即可。在送給小孩氣球時要對小孩表現出喜歡的親昵動作，如：摸摸小孩的頭、臉拍拍小孩的肩膀等動作，同時送一張三折頁給小孩。 5.年輕夫婦屬于農民工階層帶小孩類人群。只需發(fā)給小孩一支氣球即可，使其起到成為我們產品的馬路宣傳員作用。,針對二十歲左右的年輕人,二十歲左右的年輕人 這些人大都是

8、八八年后出生的新生代，對新事物有很強的好奇心，接受新鮮事物的能力快，他們主要是想看看在搞什么活動而已。對待這類人群盡可能的讓他們體驗一下，在宣傳產品時主要闡述產品的科技含量：如二氧化碳超臨界萃取技術，幾秒鐘見效，清除口腔異味，保護聲帶發(fā)育，提高生活品位等內容。,針對同類產品消費者,有相應癥狀，服用過其它同類產品的消費者 這類人群的癥狀多為咽喉炎、口腔潰瘍等疾病，而且反復發(fā)作。對待這類人群主要宣傳金喉健噴霧劑的自身賣點: 苗藥古方、咽喉類用藥獨家品種及唯一醫(yī)保產品、與含片的比較（宣傳頁上有說明）、與口服藥的區(qū)別（是藥三分毒，無需臟器吸收，藥物直達病灶，藥力沒有損耗，幾秒鐘見效，快速解決病痛。）、

9、對待這類群體盡量為其做試用體驗，增加其對我們的產品的信任程度。盡可能促成現場交易，不要過早表現出免費贈送試用裝的行為，加大宣傳現場購買產品贈送一支試用裝的促銷手段來吸引消費者，爭取達到現場交易。,針對有癥狀的家屬,家里有相關癥狀的病人 對待這類人群除了進行第4種人群的宣傳內容外，如現場確實無法達成交易的可直接送一支試用裝和一張產品宣傳頁，使其成為我們的潛在的客戶。,針對講究生活質量的人群,講究生活質量的人員或家庭 這一類人群絕大數是社會的高消費者，生活優(yōu)越，講究品位。對自身和家人的身體健康方面有著足夠的重視和消費能力。 1.對待這類人群中的男人 宣傳內容主要講解產品采用國際最先進的二氧化碳超臨

10、界萃取技術，清除口氣同時治療各類咽喉不適癥狀，使用方便。 2.對待這類人群中的女人 宣傳內容主要強調煙、酒過量，說話過多造成的咽喉不適的種種癥狀，藥物直達病灶無需通過臟器的吸收，減少身體吸收毒性的機會，全家老少尤其是在發(fā)育過程中的小孩子使用起來更安全，療效顯著見效快只需幾秒鐘，縮短病痛時間。 3.如男女同時在現場即上述二條內容綜合宣傳。,針對抽煙喝酒人群,這類人群主要強調煙酒過量，造成的咽喉不適。 1.大多數煙友早晨起床后，都有習慣性咽喉咯痰癥狀，主要表現為咳又咳不出，咽又咽不下；因金喉健有護嗓及稀釋痰的作用，噴過之后很快就能咳出來。 2.愛酗酒人群，在酒后一般會伴有嗓子干燥或灼痛感；說話時會

11、出現變聲現象。用了金喉健后可以消炎殺菌，有很好的粘膜修復治療效果！,針對教師及用嗓類人群,對于此類消費者，主要強調用嗓過度對咽喉造成的不適感。因金喉健噴霧劑是苗山飛歌的詮釋，有護嗓及健嗓的功效。,針對孕婦人群,對于孕婦這種特殊人群，主要從金喉健成分入手（大果木姜子和艾納香）；這兩種名貴中藥材只有在貴州的黔東南才有，當地苗家有食用的習慣（用于佐料）。,針對易感冒人群,對感冒病人推導殺菌抗病毒消除病因，出現上呼吸道感染抗炎消腫鎮(zhèn)痛，祛痰止咳。感冒多發(fā)季節(jié)是防傳染的好藥。,針對單獨小孩,單獨的小孩子 這種情況視小孩的著裝而定，一般穿著整齊衣服干凈的可以發(fā)送一支氣球，反之不予發(fā)放。,活動中的注意事項,

12、1.當有顧客感覺價格高時。我們要從使用次數和使用時間來向其講解道理。例如：我們的產品10ml可噴次數達120次左右，按一天噴10次計算可用12天，每天只需1元錢左右，只是口服類產品的三分之一。 2.同類噴霧劑治療方法只是治標不治本，而且會隨著口液進入食道稀釋藥物濃度降低治療效果。我們要告訴他，我們的產品是經過超臨界二氧化碳萃取技術制造而成，通過人體口腔粘膜直接吸收，不但吸收效果快，而且吸收藥物可達百分之九十以上，遠遠超出了口服類產品吸收的藥物含量，所以才能迅速見效。,活動中的注意事項,3.初次使用有些人感覺刺激感很強。首先每次使用不要超過二次噴霧，在噴入口腔時會有些刺激感，但在二、三秒鐘后就會

13、有甘甜的感覺，刺激感會隨即消失，這種段暫的刺激感只要用過一次的人都可以接受并長時間的使用。 4.在發(fā)放氣球時嚴禁將沒有打氣的氣球發(fā)放給他人。我們發(fā)放氣球的目的一是為了利用吸引小孩來向其父母或帶領的成年人宣傳產品已達到教育消費者的目的；二是氣球上有我們產品的名字和造型，當小孩手舉氣球走在馬路上時也是對我們產品的一種宣傳。如果沒有打氣的氣球發(fā)放給消費者我們的任何目的都沒有達到，只是浪費了一支氣球而已。 5.收集銷售小票。,營銷活動的開展,活動藥店現場布置 1.店外布置 a.將打好的氣球在藥店的門柱及兩旁以扎堆的新式掛滿，最好呈拱形門狀。 b.苗姑娘、手機海報在藥店門柱及兩旁顯眼處張貼。 c.促銷臺擺放在藥店門外顯眼處，且人流出入較多的地方，并有較強的視覺沖擊力。,營銷活動的開展,活動藥店現場布置 1.店外布置 d.將試用裝（15-20支）整齊排列擺放在促銷臺上面，在旁邊整齊擺放產品折頁、樣品及氣球和打氣筒。 e.嚴禁在促銷