成本銷售策略.ppt

1、版權所有 1993-2006 金蝶軟件(中國)有限公司,K/3事業(yè)部產(chǎn)品市場部 金蝶軟件（中國）有限公司,構建成本領先優(yōu)勢 金蝶內(nèi)部成本銷售培訓,您知道嗎？,您所在的分公司現(xiàn)有K/3客戶數(shù)量是多少？,在這些客戶中制造客戶的數(shù)量又有多少？,成本客戶有多少 ？,您認為成本客戶數(shù)量是否偏低，為什么？,在這些客戶中物流客戶的數(shù)量又有多少？,成本產(chǎn)品軟件市場驅(qū)動力分析 K/3成本管理解決方案的銷售策略 K/3成本管理解決方案的經(jīng)典案例分享 K/3成本管理設計理念及客戶價值 K/3成本管理方案概述及整體競爭優(yōu)勢 不同行業(yè)的成本管理解決方案介紹 十大必須要問的問題 成本管理解決方案的營銷工具,目 錄,樹立自

2、信,做為銷售，很多項目不是因為難而沒有 自信，才不敢去做； 而是因為缺乏自信，才會感覺難，才不 想去做。,成本產(chǎn)品軟件市場驅(qū)動力分析 K/3成本管理解決方案的銷售策略 K/3成本管理解決方案的經(jīng)典案例分享,目 錄,原料價格大幅上漲 土地使用成本的升高 人力成本的上漲 “產(chǎn)品”需求多樣化 出口退稅率下調(diào) ,日益多變的商業(yè)環(huán)境引發(fā)的思考,制造業(yè)全球化競爭焦點：成本競爭,成本,價格,利潤,人力成本增加 土地成本增加 材料成本增加 ,市場供大于求,面對越來越低的銷售價格和越來越薄的利潤，企業(yè)只有努力加強成本管理，才能贏得更多利潤，獲得持續(xù)發(fā)展,T,P,利潤,競爭力,持續(xù)發(fā)展,成本管理的意義- 驚人的數(shù)

3、學題,成本降低10%，利潤增長2倍，利潤率增長100%,“企業(yè)經(jīng)營者只要做兩件事，第一是銷售，第二是控制成本。其他的都不要做?！?彼特.杜拉克,成本降低1元，利潤翻一翻,成本產(chǎn)品軟件市場驅(qū)動力分析 K/3成本管理解決方案的銷售策略 K/3成本管理解決方案的經(jīng)典案例分享,目 錄,我們對機構成本銷售現(xiàn)狀的總結,不會賣 客戶存在需求，但是顧問對成本深入了解的人不多，普遍認為成本難，缺乏自信，導致推廣效果不佳。 不知如何挖掘商機 數(shù)量眾多的財務物流客戶，已具備了成本應用的基礎，只需稍加引導，即可實現(xiàn)成本的二次銷售。 不敢賣 部門機構銷售人員擔心實施交付能力，不太敢推成本，更多關注財務、物流的銷售，顧問

4、能力提升慢,市場定位分析與銷售策略,市場定位,銷售策略,老客戶,新客戶,實際成本 成本分析,市場定位分析與銷售策略,老客戶,新客戶,市場定位,銷售策略,作業(yè)成本,市場定位分析與銷售策略,老客戶,新客戶,市場定位,銷售策略,日成本,成本產(chǎn)品SWOT分析,機會,威脅,優(yōu)勢,劣勢,企業(yè)競爭焦點轉向成本控制 許多企業(yè)因缺乏有效的工具 使得成本控制效果不明顯 大量的財務、物流客戶，具 備了推廣成本的良好條件 國外競爭對手水土不服,用友的產(chǎn)品在日趨成熟， 并且與我們的差距越來 越小,產(chǎn)品線完整 豐富的行業(yè)經(jīng)驗 產(chǎn)品的靈活性 體現(xiàn)先進思想的作業(yè)成本 國內(nèi)首創(chuàng)的日成本管理,產(chǎn)品應用普遍不深 機構中研究成本的人

5、不多 缺乏相關的營銷工具,目標客戶簡單的產(chǎn)品成本核算,客戶特征,主要需求及 投資預算,財務物流一體化新客戶； 解決成本核算效率低，不及時的問題老客戶； 新客戶的預算至少在10萬以上，財務物流老客戶的預算在3萬以上。,客戶價值,財務、業(yè)務一體化的同時，實現(xiàn)了產(chǎn)品的成本核算，滿足企業(yè)最基本的成本核算要求 實現(xiàn)了品種法成本核算，幫助企業(yè)實現(xiàn)單品的成本核算 自動的數(shù)據(jù)采集，分配等功能，大大提高了成本核算效率和及時性,代表客戶：南車集團、大族激光,各類型制造企業(yè),模塊配置,財務全部模塊、采購、銷售、倉存、存貨核算、實際成本、生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理,目標客戶訂單成本核算,客戶特征,主要需求及 投資預算,財務物流一體

6、化新客戶； 解決按單進行成本核算的問題； 新客戶的預算至少在15萬以上，財務物流老客戶的預算在5萬以上。,客戶價值,實現(xiàn)訂單成本的核算，為分析訂單盈利提供了有力幫助； 可實現(xiàn)接單前的盈利預評估，降低經(jīng)營風險，保證企業(yè)利潤； 可以跟蹤訂單的執(zhí)行進度，為及時交貨提供幫助；,代表客戶：臺灣冠球、繼明電器,各類型制造企業(yè)，尤其針對那些特別關注訂單成本及訂單的執(zhí)行情況的生產(chǎn)型企業(yè),模塊配置,財務全部模塊、采購、銷售、倉存、存貨核算、實際成本、成本分析、生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理、生產(chǎn)任務管理,目標客戶作業(yè)成本核算,客戶特征,主要需求及 投資預算,解決成本核算不精細，無法實施有效的生產(chǎn)成本控制； 解決成本信息失真的問題

7、； 新客戶的預算至少在20萬以上，老客戶的預算在8萬以上。,客戶價值,作為制造業(yè)總體解決方案的一部分，作業(yè)成本管理可以實現(xiàn)更加精細化的成本核算，并且可輕松實現(xiàn)訂單成本核算，將金蝶產(chǎn)品的整體應用價值體現(xiàn)出來。 基于工序級的成本核算為成本考核與控制指明了方向，幫助企業(yè)分析成本產(chǎn)生的原因及尋找到具體的控制辦法，打造成本優(yōu)勢。,代表客戶：許繼電器、卡斯卡特,各類型制造企業(yè)，特別是準備實施生產(chǎn)制造且有核算工序成本要求的客戶,模塊配置,財務全部模塊、采購、銷售、倉存、存貨核算、生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理、生產(chǎn)任務管理、車間作業(yè)管理、作業(yè)成本,目標客戶日成本核算,客戶特征,主要需求及 投資預算,解決成本核算不及時的問題；

8、 解決企業(yè)無法利用最新的動態(tài)成本信息進行決策的困惑； 新客戶的預算至少在12萬以上，老客戶的預算在6萬以上。,銷售及交付 策略,突破了傳統(tǒng)的以“月”為周期的成本核算模式，可按日、旬、周及自定義期進行核算，便于企業(yè)靈活、快速應對市場變化，及時調(diào)整經(jīng)營決策； 通過分析報表可以及時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中存在的成本方面問題，指導采購、生產(chǎn)等部門的日常動作，降低企業(yè)的經(jīng)營風險。,代表客戶：中鹽宏博,各類型制造企業(yè)，尤其是生產(chǎn)周期相對較短的企業(yè),模塊配置,財務全部模塊、采購、銷售、倉存、存貨核算、實際成本、成本分析、生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理、日成本管理,成本產(chǎn)品軟件市場驅(qū)動力分析 K/3成本管理解決方案的銷售策略 K/3成本

9、管理解決方案的經(jīng)典案例分享,目 錄,企業(yè)背景：中國南車集團是中國鐵路機車車輛行業(yè)兩強之一，其電力機車產(chǎn)量近三年來穩(wěn)居世界第一，內(nèi)燃機車產(chǎn)量在2004年已達世界第二，鐵路客車和貨車的產(chǎn)量進入全球五強。南車集團下屬27個子企業(yè)的規(guī)模各異，復雜程度不一，通過科學的管理手段，克服了原材料上漲、能源緊缺、人力資源成本提升等各種成本要素的不利影響，實現(xiàn)了集團銷售收入和利潤的穩(wěn)步增長。 實施歷程： 2000年9月，南車集團從原中國鐵路機車車輛工業(yè)總公司中分立重組，成為國有獨資大型集團公司，下屬27個子企業(yè)，分布在全國10個省、市 ； 2003年6月，南車集團與金蝶公司簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議，在集團內(nèi)推廣金蝶K/3

10、ERP軟件； 2004年6月，南車集團旗下的百年老廠石家莊車輛廠，完成率先完成財務物流項目的實施，并通過了驗收；同時南車集團以決定以石家莊車輛廠和南方匯通做成本管理試點單位; 2005年，石家莊車輛廠和南方匯通成本管理實施上線，并取得了顯著效果。,成功案例分享南車集團（產(chǎn)品成本）,需求分析： 產(chǎn)品品種多，使用物料多且出入頻繁，核算工作量大； 多采用計劃成本法，核算粗放； 兼有制造和檢修業(yè)務，工藝流程復雜，質(zhì)量要求嚴格； 勞動密集型，人工成本高； 物資財實不符，出入庫隨意性強，業(yè)務信息得不到及時反應； 內(nèi)部交易頻繁，交易價格無法準確制定，內(nèi)部考核受限； 企業(yè)準備推動內(nèi)部管理變革，與國際接軌。 。

11、,成功案例分享南車集團（產(chǎn)品成本）,成功案例分享南車集團,應用效益分析： 半年之內(nèi)，9家分廠財務、物流、成本全部上線 財務、物流一體化，提高了數(shù)據(jù)采集的及時性、準確性，極大提高了財務人員工作效率。 細分了要素費用，達49項之多，成本分析更加有效，為決策提供了更有力度的支持。 通過系統(tǒng)加強的庫存管理，設置了多個控制點，各種出、入庫數(shù)據(jù)高度集中、明晰 ，為科學采購、優(yōu)化庫存結構以及合理庫存提供了依據(jù)。 僅幾個月時間，庫存占用就從1.4億降到了1.1億。 數(shù)字決策替代經(jīng)驗決策：以前由于缺乏科學精確的數(shù)據(jù)支撐，決策 全靠經(jīng)驗加歷史數(shù)據(jù)；如今數(shù)字化、信息化不僅融入了經(jīng)驗，更多的是依據(jù)歷史數(shù)據(jù)并輔以預測分

12、析模型，讓決策更加科學，準確。 提高了基礎管理水平，強化了員工的成本意識。,成功案例分享：風神輪胎（實際成本）,1998年成立，塑膠行業(yè)，上市公司， 2005年企業(yè)年產(chǎn)值約50億元，年銷售收入近40億元，員工4千余人； 國家520家大型重點企業(yè) 全國最大的全鋼載重子午線輪胎生產(chǎn)企業(yè) 最大的工程機械輪胎生產(chǎn)企業(yè) 世界輪胎行業(yè)75強排名第26名，全國排名第8 國內(nèi)輪胎行業(yè)內(nèi)利稅均排名第一位,企業(yè)發(fā)展環(huán)境 企業(yè)迅速擴張，行業(yè)競爭加劇，市場變化頻繁，企業(yè)產(chǎn)品結構復雜，市場利潤變?。?需求,驗收,項目驗收報告 1）精確核算各種產(chǎn)品成本，直接為公司產(chǎn)品組合生產(chǎn)策略提供了精確依據(jù)； 2）建立準確的成本信息庫

13、，各類市場人員可從容面對市場萬般風云； 3）科學建立了成本分析、成本控制與考核體系，實現(xiàn)了全面成本管理；,風神輪胎產(chǎn)品級成本管理解決方案,成功案例分享寧波繼明電器（訂單成本）,企業(yè)簡介：繼明電器創(chuàng)辦于1990年，是一家專業(yè)生產(chǎn)多功能應急照明燈具的外向型企業(yè)。產(chǎn)品主要出口歐美發(fā)達國家，暢銷全球60多個國家及地區(qū)，年銷售應急燈具達500多萬臺，產(chǎn)值2000余萬美元，行業(yè)排名位居全國第二名，浙江省第一名。 購買驅(qū)動力分析： 訂單日趨小批量，交貨周期越來越短，平均每天有5個以上不同規(guī)格型號的產(chǎn)品在同一車間同時生產(chǎn)，平均每個產(chǎn)品有80-90零件，多者達200多個零件，而每個零件又有眾多型號，生產(chǎn)組織困難

14、，甚至出現(xiàn)今天不知明生產(chǎn)什么的問題。生產(chǎn)效率低下，生產(chǎn)成本居高不下。 產(chǎn)品種類多，哪種賺錢，哪種不賺錢，不知道。 采購管理憑直觀感覺，視倉庫存量多少，與生產(chǎn)脫節(jié)。資金占用大。 員工績效考核無法真正開展。 選型標準：1、軟件的適用性、方便性；2、系統(tǒng)集成性；3、軟件的穩(wěn)定性和成熟性；4、軟件開發(fā)商的實力；5、技術咨詢單位的維護能力和二次開發(fā)能力。6、價格的適宜性。,解決方案：實際成本管理 客戶價值： 財務、物流、生產(chǎn)計劃一體化并整合了人力資源，使信息流、物流、資金流更加順暢、速度更快；人員配置更加合理。 實現(xiàn)生產(chǎn)進度管理和物料追蹤管理 ，管理人員能實時查詢各班組的生產(chǎn)進度，完工情況；實時查看物料

15、的進度狀態(tài) ，做到科學計劃和組織生產(chǎn)，準時交貨率提高50%。 實現(xiàn)訂單動態(tài)成本管理：客戶訂單入庫后，能自動核算出該訂單制造的實際成本、實際領發(fā)料、實際工費、標準成本、標準領發(fā)料、標準工費，以及實際成本與標準成本的差異、實際領料與標準領料的差異，實際成本與銷售價格的差異及盈虧情況。訂單成本管理為產(chǎn)品成本分析、控制提供了重要依據(jù)，產(chǎn)品制造成本降低5%。 基于成本分析后采取的成本控制更加有效，從而推動了人員績效考核的落實，員工的工作熱情得到了一定程度的提高。 參考資料：/k/ERP/2007-7/578088.html,成功案例分享寧波繼明電器,成功案例分享卡

16、爾邁耶（作業(yè)成本原型客戶）,企業(yè)簡介：卡爾邁耶紡織機械有限公司是德國卡爾邁耶紉機集團公司在東南亞乃至世界上的一個重要生產(chǎn)基地。主營經(jīng)編機、縫邊機、整經(jīng)機配套設備和零部件以及編織機械元件的生產(chǎn)與銷售。 生產(chǎn)特點：品種多、單機零部件5000多個，工序多達100多道，BOM6至8層 購買作業(yè)成本驅(qū)動力分析：生產(chǎn)過程較為復雜，工序較多；因此企業(yè)非常關注生產(chǎn)成本的控制，要求能夠核算到每張任務單、每個成本中心、不同成本項目的成本。以期將整個成本生產(chǎn)生過程透明化，真正找出成本控制的關鍵點，實施有效的成本控制，鞏固成本領先的核心競爭優(yōu)勢。,成功案例分享卡爾邁耶,解決方案：作業(yè)成本管理（作業(yè)成本原型客戶） 客戶

17、價值： 實現(xiàn)了成本對象的突破 改進了費用分配標準，成本核算更加精確 強化了成本控制 加強了訂單成本分析 提高了員工成本意識,成功案例分享卡斯卡特（作業(yè)成本）,企業(yè)名稱：廈門卡斯卡特叉車屬具有限公司 企業(yè)簡介：生產(chǎn)叉車屬具的生產(chǎn)型企業(yè)，總部設在美國，規(guī)模及市場地位居世界第一位，由于在NASDAQ上市，受到薩班斯法案的監(jiān)管，去年含稅收入2億。 信息化歷程：開始使用自己開發(fā)的系統(tǒng)，2004年購買了金蝶2000并投入使用，后來又自行開發(fā)了成本核算系統(tǒng)，實現(xiàn)了按天進行成本核算，但受薩班斯法案的要求，開始選則第三方供應商的產(chǎn)品。由于其請了德勤協(xié)助選型及實施，按德勤的要求，不希望有太多廠產(chǎn)參與，故只選了金蝶

18、和用友，最終選擇了金蝶。,成功案例分享銷售過程經(jīng)驗分享,項目背景 此客戶為金蝶老客戶，信息部的開發(fā)能力較強，自行開發(fā)的系統(tǒng)一直運行良好，由于按自己的需求定制開發(fā)，所以，功能上更加實用。但受薩班斯法案的要求，才不得不選擇獨立的第三方軟件供應商，在德勤的幫助下，其開始接觸國內(nèi)外的軟件廠商。 其美國總部投資上千萬實施了JDE。 在金蝶、用友中進行選擇。 商機確認 金蝶老客戶，客戶關系較好，先于對手接到客戶上ERP的信息。客戶初始透露預算30萬， 客戶方表示不會請?zhí)鄰S商參與，并表示對實施服務極其重視。 客戶的時間計劃十分緊廹 除了廈門廠信息部及老總等人負責項目外，美方IT主管對項目起著決定性作用。,

19、成功案例分享銷售過程經(jīng)驗分享,進程控制 關系營銷：在用友進入前，我們已經(jīng)與客戶的信息主管、財務主管做好準備；在德勤進入后，也快速被搞定，客戶、德勤、金蝶三方 基本達到了合作意向。節(jié)假日、年節(jié)都會做些關懷工作。 報價策略：我們初次報價30萬，（軟件6折，實施服務30%不打折）二次報價60萬，最后次報價120萬（引導客戶考慮未來需求，軟件、服務對半），用友報價50萬；用友較低的實施服務費，加之先前的產(chǎn)品演示，讓美方感覺服務沒有保障，人員不夠?qū)I(yè)。在把握美方的心態(tài)后，也盡量規(guī)避了二次開發(fā)需求。 加大對客戶的服務力度，及時、主動、快速，同時，具備英文交流能力顧問也讓客戶感到十分滿意。 特別說明： 用友

20、的大客戶經(jīng)理，其老公就在客戶內(nèi)部上班，此外神碼也一直想插進來，但均被客戶婉轉地排除掉了。,專業(yè)的項目進程控制 德勤的監(jiān)督：先進、科學的過程控制，文檔的制作、風險的規(guī)避，里程碑的界定等等。使得項目從一開始就在可控的范圍，并且按計劃一步步推進，整個過程沒有太多的阻力和意外發(fā)生。 客戶需求分析 符合薩班斯法案的要求 訂單成本核算 成品入庫按批次成本，出庫則按加權平均成本 解決方案 作業(yè)成本管理 客戶價值 通過流程優(yōu)化，規(guī)范了企業(yè)運作，更符合薩班斯法案的要求。 無需增加工作量，輕松實現(xiàn)了訂單成本核算。 推行作業(yè)成本，體現(xiàn)了同一產(chǎn)品不同配置下的成本差異，成本數(shù)據(jù)更加精確。 解決了成品的成本出入庫計價問題

21、，實現(xiàn)了出、入庫成本計價方法的不同。即滿足了美國總部的要求，同時，也滿足了成本核算的要求。,成功案例分享實施過程經(jīng)驗分享,成功案例分享許繼電氣（作業(yè)成本）,企業(yè)簡介：河南省重點企業(yè)，國家電力系統(tǒng)自動化及繼電保護控制行業(yè)大型骨干和主導企業(yè)，是國家520家重點企業(yè)和國家重大技術裝備國產(chǎn)化基地之一。 97年4月在深交所上市。 公司特性：目前，占該公司銷售收入90以上的產(chǎn)品（大部分是屏類），都是采用訂單式生產(chǎn)的。需要根據(jù)客戶的不同技術要求、所處的不同自然環(huán)境等來設計、生產(chǎn)出符合客戶要求的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品往往具有單價高、技術含量高、非標準性等特征。,企業(yè)面臨的困惑： 成本管理現(xiàn)狀：許繼電氣仍采用傳統(tǒng)的成本

22、核算模式，即將直接材料歸集到各產(chǎn)品上，而采用單一的分配標準，將直接人工、制造費用按各產(chǎn)品所用的人工工時比例進行分配。更嚴重的是，許繼電氣使用的是定額人工，而沒有使用實際人工工時。定額工時是在好幾年前制定的，隨著工藝及生產(chǎn)技術的進步，已經(jīng)嚴重脫離實際。 決策層的困惑：定價難、合同決策難。如一項400萬的標的，東方電子的報價會低50萬，而這個價格對許繼意味著虧損。曾有一種產(chǎn)品，對手報價才500多萬，而許繼的成本已經(jīng)高達800萬。 銷售部門的困惑：對財務信息產(chǎn)生了極大的質(zhì)疑，不肯輕易報價。許多商業(yè)機會被錯過。 財務部門的困惑：在多品種生產(chǎn)環(huán)境下，傳統(tǒng)成本計算方法容易低估高復雜程度、小批量產(chǎn)品的成本，

23、而高估低復雜程度、大批量產(chǎn)品的成本，工作成果受到嚴重質(zhì)疑，部門的工作績效無法提高。,成功案例分享許繼電氣,公司曾經(jīng)遇到過這樣一件事情：許繼電氣生產(chǎn)的某個產(chǎn)品，在傳統(tǒng)成本核算體系下，產(chǎn)品成本為626元。而競爭對手東方電子同樣的產(chǎn)品，賣價僅需要500多元。公司總經(jīng)理命令成本科在一個月之內(nèi)搞清楚該產(chǎn)品成本的過高是由于成本控制問題還是成本核算問題。調(diào)查結果表明，在該種產(chǎn)品成本構成中，直接人工、直接材料僅418元，而制造費用占了208元。分析的原因是由于該產(chǎn)品主要是手工制作，需要較多人工小時，在傳統(tǒng)成本核算系統(tǒng)下，其分配了大量的制造費用。而實際情況是，該產(chǎn)品由于技術比較簡單，除了人工消耗較多外，并不消耗

24、企業(yè)太多的其它資源。這一事件以后，許繼電氣高層就迫切需要一套合理的成本核算系統(tǒng)以幫助其做出正確的決策。,困惑的原因分析：成本信息的失真 基于定額工時的分配標準過于單一，且許多制造費用的發(fā)生與工時沒有直接的因果關系； 傳統(tǒng)的產(chǎn)品+部門的核算方式，無法讓管理人員了解成本產(chǎn)生的過程，哪些作業(yè)的成本消耗太，哪些小，成本控制無從入手； 成本核算方法與現(xiàn)有的生產(chǎn)模式不匹配，造成了成本核算的不合理與不科學,成功案例分享許繼電氣,金蝶提供的作業(yè)成本解決方案 作業(yè)成本核算 科學的費用分配方法：基于產(chǎn)品消耗作業(yè)、作業(yè)消耗資源，用作業(yè)將產(chǎn)品與資源緊密聯(lián)系起來。按照每種產(chǎn)品的實際生產(chǎn)工藝及加工方法，制定不同的費用分配

25、標準。 成本核算過程優(yōu)化：,成功案例分享許繼電氣,金蝶提供的作業(yè)成本解決方案 作業(yè)成本管理： 標準作業(yè)成本： 作業(yè)預算： 作業(yè)基礎業(yè)績評價,成功案例分享許繼電氣,方案帶給客戶的價值： 更加精準的成本核算結果，為制定有競爭力的產(chǎn)品價格提供了有力的依據(jù)。 準確的成本信息，改變了其他部門，包括決策層對財務信息質(zhì)量的質(zhì)疑，增強了企業(yè)內(nèi)部的凝聚力，提高了員工的士氣。 消除不合理費用，提高勞動效率，使成本費用總額有所下降 利用標準作業(yè)成本和作業(yè)成本預算，強化了企業(yè)的成本控制體系 提高了管理水平，深化了成本意識 降低了成本，提高了利潤,成功案例分享許繼電氣,自動化產(chǎn)品線的綜合管理員說：“作業(yè)成本法使我們獲得

26、了更加準確，也更加詳細的成本信息，我們可以很簡單地從K3中查詢到各項費用的來源和去向，這在原來是做不到的”。,成功案例分享許繼電氣,成功案例分享許繼電氣,湖北三環(huán)車身有限公司 廈門重工三明重機有限公司 上海凱泉泵業(yè)股份有限公司 重慶油泵油咀廠 廈門卡斯卡特叉車屬具有限公司,機械行業(yè),河南許繼集團股份有限公司 鄭州威科姆電子科技有限公司 冠球電器（深圳）有限公司 綿陽維博電子有限公司 深圳大族激光科技股份有限公司,電子設備,青島國風藥業(yè)股份有限公司 上海綠谷制藥有限公司 杭州艾康生物技術有限公司 深圳九新藥業(yè)有限公司,醫(yī)藥,中鋁瑞閩鋁板帶有限公司 焦作萬方鋁業(yè)股份有限公司 國豐鋼鐵股份有限公司,

27、冶金,內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)集團司 內(nèi)蒙古河套酒業(yè)集團股份有限公司 太原六味齋實業(yè)有限公司 廣東恒興集團股份有限公司,食品,河南新鄉(xiāng)白鷺化纖集團有限責任公司 天津達一琦精細化工有限公司 際諾斯（廈門）輕工制品有限公司,化工,金蝶ERP，幫助客戶成功,鞏固自信,一個好的銷售人員，僅靠自信還遠遠不 夠。還要配合專業(yè)技能，同時還要兼當 顧問的角色，對產(chǎn)品心中有數(shù)，對手了 如指掌。方能在商海中自由遨游。,K/3成本管理設計理念及客戶價值 K/3成本管理方案概述及整體競爭優(yōu)勢 不同行業(yè)的成本管理解決方案介紹,目 錄,執(zhí)行,訂單,計劃,銷售預測,銷售訂單,主生產(chǎn)計劃,采購訂單,生產(chǎn)訂單,銷售訂單,采購接收,成品入

28、庫,銷售發(fā)貨,車間作業(yè)管理,領料控制,物料清單,庫存情況,MRP計劃,成 本 預 測,成 本 決 策,成 本 控 制,成 本 分 析,成 本 考 核,成本核算,成本計劃,保留,開發(fā),激勵,配置,吸引/雇傭,財務 管理,人力資 源規(guī)劃,生產(chǎn) 規(guī)劃,基于ERP驅(qū)動的全面成本管理模型,全過程成本管理,成本預測,成本決策,成本核算,成本控制,成本分析,成本計劃,成本考核,生產(chǎn)成本預測 訂單成本預測 生產(chǎn)規(guī)模預測 新產(chǎn)品成本 預測 收付款預測 招聘成本預測 etc,生產(chǎn)規(guī)模決策 本量利決策 定價決策 各類投資決策 etc,計劃成本信息庫 目標成本制定 資金計劃 收付款計劃 盤點作業(yè)計劃 生產(chǎn)計劃 采購與

29、銷售計劃 etc,采購成本核算 委外成本核算 共耗費用分攤 生產(chǎn)成本核算 存貨成本核算 人力成本核算 etc,標準成本差異 控制 計劃執(zhí)行例外 預警 庫存異常預警 客戶信用控制 業(yè)務審批控制 etc,成本結構分析 成本對比分析 材料單耗分析 庫存成本分析 訂單成本分析 廢品損失分析 業(yè)務環(huán)節(jié)分析 etc,責任成本考核 HR KPI考核 各級預算考核 etc,時間線,成本預測,成本決策,事前計劃,事中核算,事中控制,事后分析,事后考核,基礎管理 （財務、物流）,財務，物流管理,資源計劃管理,MPS/MRP計劃 生產(chǎn)訂單管理 生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理 工序管理,精益生產(chǎn)管理,滾動計劃 看板技術 VMI管理 質(zhì)

30、量管理 單元制造,精益企業(yè)價值鏈管理,ATP/CTP 可視化APS技術 BI 商業(yè)分析 協(xié)同管理 人力成本管理,金蝶K/3漸進式成本管理實施策略,金蝶成本管理解決方案客戶價值客戶角色緯度,K/3成本管理設計理念及客戶價值 K/3成本管理方案概述及整體競爭優(yōu)勢 不同行業(yè)的成本管理解決方案介紹,目 錄,成本管理解決方案概述與客戶價值,方案概述,客戶價值,集成生產(chǎn)、總賬等數(shù)據(jù)源，及時、高效完成產(chǎn)品產(chǎn)量、費用的自動化歸集。 可組合的成本核算與費用分配方法，極大增強成本核算的準確性。 提供從產(chǎn)品成本、訂單成本到作業(yè)成本的逐步深入應用，幫助企業(yè)實現(xiàn)由粗放管理向集約管理的轉變。 提供基于各業(yè)務環(huán)節(jié)的成本預測

31、、核算和分析功能，幫助企業(yè)建立全過程的成本管理控制與考核體系。,金蝶K/3成本管理解決方案，針對各類工業(yè)企業(yè)，提供了成熟的產(chǎn)品成本、訂單成本、作業(yè)成本、全面成本的管理模型， 幫助企業(yè)構建全面的成本管理體系，提升成本核算的質(zhì)量與效率，增強企業(yè)成本透明性，優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品結構，加強企業(yè)競爭力。,成本管理解決方案,成本分析,產(chǎn)量歸集,費用分配標準設置,財務管理,存貨核算,進銷存,生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理,MPS/MRP,生產(chǎn)任務管理,車間管理,人力成本管理,能力計劃管理,協(xié)同管理,商業(yè)分析,生產(chǎn)成本分析,成本性態(tài)分析,廢品成本分析,產(chǎn)品耗料分析,費用歸集,全面成本管理,費用分配,標準成本計算,成本計算,實際成本計算

32、,成本控制,成本考核,成本分析,成本預測,成本決策,作業(yè)成本管理,訂單成本管理,產(chǎn)品成本管理,本量利分析,方案典型模塊配置與差異性優(yōu)勢,獨特的可配置的費用分配模式，提升成本核算的準確度。 作業(yè)成本管理，支持成本的精細化管理。 強大的日成本管理功能，支持更準確的產(chǎn)品銷售定價、接單分析和利潤預測。 最佳的成本管理與控制的行業(yè)成本知識庫，借鑒成功經(jīng)驗，降低應用風險。,典型模塊配置,差異性優(yōu)勢,核心模塊: 財務核算 總賬管理系統(tǒng)、報表管理系統(tǒng)、工資管理系統(tǒng)、固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)、應收款管理系統(tǒng)、應付款管理系統(tǒng)、現(xiàn)金管理系統(tǒng) 供應鏈 采購管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、倉庫管理系統(tǒng)、存貨核算系統(tǒng) 實際成本系統(tǒng) 成本

33、分析系統(tǒng),選配模塊: 日成本管理系統(tǒng) 作業(yè)成本管理系統(tǒng),返回,金蝶 K/3V10.4,用友 U870,K/3強大的個性化設置功 能：支持多種成本計算方法；與其他模塊高度集成，支持多數(shù)據(jù)來源。 K/3豐富的管理模型構筑企業(yè)完整的成本管理體系。標準成本有大量客戶應用。 K/3新增作業(yè)成本管理、日成本管理模塊，是成本 精細化管理的一大突破。 各行業(yè)均有成功客戶,U870成本計算方法、數(shù)據(jù)來源只能在初始化時設定，類型單一，啟用后不能更改。 U870沒有一套完整的成本管理體系。標準成本還是個插件，剛剛推出，沒有成功客戶。 U870沒有日成本功能；工序成本管理過于簡單。 成功客戶較少,成本管理總體優(yōu)勢與用

34、友對比,用友如是說,在用友內(nèi)部的培訓資料中，他們是這樣評價U870與K/3V10.4的 ,高效的成本卷積支持 支持聯(lián)副產(chǎn)品成本管理 精細的工序成本核算,不支持快捷的成本卷積 不支持對聯(lián)副產(chǎn)品的成本處理 不支持工序成本核算,用友如是說,財務管理,成本管理,高效的成本卷積,U870 支持按照BOM階層和工藝線路，實現(xiàn)料、工、費的多階成本卷積，使得成本核算更加快捷高效,K/3V10.3 不支持成本卷積,用友如是說高效的成本卷積,成本卷積方案提供多規(guī)則的設置,卷積之前提供詳細的檢查，便于用戶改正數(shù)據(jù)，節(jié)約計算時間,不支持成本卷積,支持流程行業(yè)成本核算,建立聯(lián)副產(chǎn)品BOM,U870 提供對聯(lián)產(chǎn)品及副產(chǎn)品

35、流程完整的業(yè)務處理,K/3V10.3 不支持聯(lián)副產(chǎn)品業(yè)務處理,用友如是說支持流程行業(yè)成本核算,定義聯(lián)產(chǎn)品分配率,定義副產(chǎn)品分配率,不能提供聯(lián)副產(chǎn)品核算,精細的工序成本核算,U870 全面支持車間的工序級的精細化成本核算，可以精準的核算到每個工序的成本，進行記錄和分析,K/3V10.3 不支持工序成本核算屬獨立系統(tǒng)，所謂支持全成本核算的謊言不攻自破,用友如是說精細的工序成本核算,縱觀k3成本所有功能，無法應用工序成本,用友如是說完整的標準成本核算體系,那我們到底是不是象他們說的那樣呢？,反駁之一:高效的成本卷積,用友的說法與做法:,U870支持按照BOM階層和工藝線路，實現(xiàn)料、工、費的多階成本卷

36、積，使得成本核算更加快捷高效。,行業(yè)的標準理解與做法:,成本卷積是指當產(chǎn)品結構為多級時，上階產(chǎn)品成本計算按其下階產(chǎn)品成本結構卷積，使上階產(chǎn)品成本計算的結果體現(xiàn)真正企業(yè)投入資源結構。,按實際領料關系分步計算,并提供成本還原,反駁之二：精細的工序成本管理,用友的說法與做法:,K/3無法處理工序成本計算。,費用分配以作業(yè)為標準，分配到各工序！,成本計算單按生產(chǎn)任務單、成本中心、成本對象多維度展現(xiàn)！,反駁之三：標準成本解決方案,用友的說法與做法:,K3不支持真正的標準成本核算體系（僅提供計劃成本計算，進行對比分析） 。,系統(tǒng)提供了完整的標準成本體系，從數(shù)據(jù)錄入，成 本計算到成本分析，直至生成憑證。以實

37、際成本為 依托實現(xiàn)了標準成本與實際成本的對比分析。實現(xiàn) 了量差、價差、效能分析等等。,反駁之四：支持流程行業(yè)成本核算,用友的說法與做法:,根據(jù)生產(chǎn)任務單自動生成產(chǎn)品入庫單,可自定義主產(chǎn)品、聯(lián)產(chǎn)品成本分配權重,可自定義副產(chǎn)品標準成本,K/3無法處理流程行業(yè)聯(lián)副產(chǎn)品成本計算問題。,選擇金蝶成本解決方案的理由,全面：體現(xiàn)先進管理思想的基于ERP驅(qū)動的全面成本管理 解決方案。結合物流及生產(chǎn)等系統(tǒng)，實現(xiàn)了有效的 成本控制，方便了成本考核。 靈活：強大自定義功能，滿足不同企業(yè)個性化的管理要求 高效：無縫集成的特性，實現(xiàn)了產(chǎn)量費用的自動歸集，讓 成本核算更加高效、快捷 精細：粗到部門、細到工序的成本核算信息

38、，實現(xiàn)了經(jīng)驗 決策到數(shù)字決策的轉化，讓決策更加準確、及時 完整：從實際成本到標準成本、從作業(yè)成本到日成本，其 中貫穿了成本計劃、成本分析、成本考核等內(nèi)容， 將成本管理的七項主要工作完整地融入到產(chǎn)品中。 幫助企業(yè)快速構建成本控制體系。,K/3成本管理設計理念及客戶價值 K/3成本管理方案概述及整體競爭優(yōu)勢 流程型與離散型行業(yè)的成本管理解決方案概要,目 錄,流程型企業(yè)成本管理應用特點,流程型制造企業(yè)：主要通過對原材料進行混合、分離、粉碎、加熱等物理或化學方法生產(chǎn)出產(chǎn)品，實現(xiàn)增值。產(chǎn)品結構關系可能隨溫度、壓力、濕度、季節(jié)、人員技術水平、 工藝條件不同而不同，通常用配方來描述；生產(chǎn)過程一般會存在聯(lián)副產(chǎn)

39、品、等級品、可回收品、殘廢料等產(chǎn)生，這類企業(yè)主要包括啤酒、化工、煉油、制藥等，最終產(chǎn)品類型有固體、液體、能量和氣體，通常以批量或連續(xù)的方式進行生產(chǎn)。 K/3關鍵應用：K/3對產(chǎn)量和價值都較小的副產(chǎn)品采用標準定額成本確定，聯(lián)產(chǎn)品和主產(chǎn)品按隨需定義的分配標準進行分配，實現(xiàn)對聯(lián)副產(chǎn)品的成本管理。,離散型企業(yè)成本管理應用特點,離散型制造企業(yè)：是通過對原材料物理形狀的改變、組裝成為產(chǎn)品，實現(xiàn)增值。產(chǎn)品結構可用樹的結構來表示，企業(yè)一般都有設計和加工圖紙，最終產(chǎn)品由一定數(shù)量的零件和部件組，按明確固定的結構組成；存在一定加工順序過程，這類企業(yè)主要包括機械加工、機械電子裝配、機械設備制造等，典型產(chǎn)品有汽車、計算

40、機、機器設備、日用器具等，通常以多品種、小批量的方式進行生產(chǎn)。 K/3關鍵應用：K/3在成本對象上指定BOM編號，支持成本BOM和制造BOM分離應用方式；提供在產(chǎn)品成本調(diào)整功能，支撐產(chǎn)品變更改制成本管理；將費用分為一般費用和可修復費用，處理廢品及修復成本管理。,強化自信,一個好的銷售人員，一定是一名出色的 指揮或協(xié)調(diào)者。善于充分利用身邊一切 資源來幫助自己達成目標。做為金蝶的 一名SALES，你知道如何使用資源嗎？,十大必須要問的問題 成本管理解決方案的營銷工具,目 錄,銷售員十大必須要問的問題,問題1：貴公司產(chǎn)品種類有多少種？種類多少，產(chǎn)品構成情況如何？ 目的：了解成本核算的難度，與客戶確認

41、手工核算可能費時、費力，且易出錯這個觀點，為引導應用系統(tǒng)來實現(xiàn)成本核算制造機會。 提問對象：主要向財務經(jīng)理或成本管理人員了解 問題2：現(xiàn)在每月用于成本核算的時間有幾天？影響現(xiàn)有成本核算效率的因素有哪些？ 目的：可以看出企業(yè)成本核算的效率，分析影響效率的因素，為引導客戶應用系統(tǒng)來提升核算效率，解放成本會計，提高財務人員的價值。 提問對象：主要向財務經(jīng)理或成本管理人員了解。,銷售員十大必須要問的問題,問題3：老板認為我們提供的成本信息是否準確，是否達到了他的要求？ 目的：老板一般對成本信息都會存有懷疑，通過了解這方面信息，可以告知客戶應用系統(tǒng)將極大提高成本核算的質(zhì)量，提高老板對財務人員或財務部門的

42、重視。滿足財務人員心理上的需求。 提問對象：主要向財務經(jīng)理了解。 問題4： 成本費用的采集是否及時，是否存在其他部門拖時傳遞相關票據(jù)，造成無法按時完成成本核算的現(xiàn)象？ 目的：可以看出企業(yè)在成本核算方面的瓶頸。通過我們系統(tǒng)的自動數(shù)據(jù)采集，讓及時核算成本成為可能，在保證成本數(shù)據(jù)源準確的情況下，提高成本核算人員的效率。 提問對象：主要向財務經(jīng)理或成本管理人員了解。,銷售員十大必須要問的問題,問題5：現(xiàn)在費用分配所采用的主要分配標準是什么？是否存在受手工核算工作量等原因的限制無法采用更合理的分配標準的情況？ 目的：為了掌握企業(yè)對分配標準的管理要求，以便發(fā)揮我們系統(tǒng)的自定義費用分配標準功能。 提問對象：

43、主要向財務經(jīng)理或成本會計了解。 問題6：現(xiàn)采用哪種成本核算方法？是否有核算每張訂單成本的要求？ 目的：了解企業(yè)成本核算的方法可以看出成本管理的水平，有無訂單成本核算要求，便于選擇實際成本還是作業(yè)成本。 提問對象：財務經(jīng)理或成本會計,銷售員十大必須要問的問題,問題7：您認為目前的成本信息在精確度方面是否存在提升的空間？ 目的：了解現(xiàn)有成本核算的質(zhì)量，以強調(diào)成本系統(tǒng)帶給企業(yè)核算精度提升方面的價值。 提問對象：財務經(jīng)理或成本會計 問題8：現(xiàn)在是否每月都會制作成本分析報告，主要分析哪些內(nèi)容？ 目的：了解企業(yè)有無成本分析的需求，強調(diào)成本系統(tǒng)能夠幫助財務人員實現(xiàn)多維度的成本分析，以及這些成本信息對于企業(yè)決策的重要性，如產(chǎn)品銷售定價的依據(jù)。強調(diào)成本報表、決策與預測的價值。 提問對象：主要向財務經(jīng)理或財務總監(jiān)了解。,銷售員十大必須要問的問題,問題9：您認為現(xiàn)在的成本管理工作若在哪些方面能夠進一步完善，可以更好