《訓(xùn)練營投影片整合》PPT課件.ppt

1、銀保專業(yè)化銷售訓(xùn)練營,投影片整合資料,目 錄,訓(xùn)前說明會 開訓(xùn)儀式 早會 夕會 駐點(diǎn)銷售的致勝絕技 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營技巧 接觸 寒暄與贊美 說明 拒絕處理 促成 退保處理 結(jié)訓(xùn)儀式,訓(xùn)前說明會,XX分公司銀行保險(xiǎn)部 年 月,銀保專業(yè)化銷售訓(xùn)練營,班主任介紹,助教介紹,本公司或兄弟公司訓(xùn)練營成績展示,心態(tài)決定行為 行為決定習(xí)慣 習(xí)慣決定命運(yùn),訓(xùn)練目的,傳播優(yōu)秀 復(fù)制成功,訓(xùn)練營禮儀,服裝 坐姿 問好 鼓掌 理念 言行,訓(xùn)練科目設(shè)置,早夕會經(jīng)營 網(wǎng)點(diǎn)觀摩實(shí)作 課程講授 研討訓(xùn)練,訓(xùn)練公約,拜師會,教練個(gè)人經(jīng)歷與業(yè)績介紹,學(xué)生（鞠躬）： 教練您辛苦了，我們一定會努力！ 教練（還禮）： 請用心學(xué)習(xí)！,競選班委

2、,自我介紹,我的名字 我的愛好、特長 我最感榮耀的一件事 我的培訓(xùn)期許,競選組長,組長職責(zé): 小組研討 早夕會組織 教具交接,競選營長,營長職責(zé): 協(xié)助管理 溝通“橋梁”,就職演說,成功一定有方法,開訓(xùn)儀式,XX分公司銀行保險(xiǎn)部 年 月,太平人壽司歌,訓(xùn)練營理念,開訓(xùn)致詞,管理權(quán)移交,投入有多深 收獲有多深,駐點(diǎn)銷售的致勝絕技,XX分公司銀行保險(xiǎn)部 年 月,課程大綱,駐點(diǎn)銷售概述 駐點(diǎn)銷售的致勝關(guān)鍵 駐點(diǎn)銷售的方法與技巧 主力產(chǎn)品精講 結(jié)束語,駐點(diǎn)銷售概述,駐點(diǎn)銷售的定義 駐點(diǎn)銷售的適用條件 駐點(diǎn)銷售的優(yōu)劣勢分析 為什么要駐點(diǎn)銷售,駐點(diǎn)銷售的定義,在與銀行建立保險(xiǎn)代理合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司

3、直接安排客戶經(jīng)理進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)從事保險(xiǎn)營銷工作。保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理是產(chǎn)品推介和保單銷售的主體，銀行相關(guān)人員起輔助作用。,駐點(diǎn)銷售適用條件,銀?；パa(bǔ)性合作，銀行提供平臺，保險(xiǎn)公司主導(dǎo)銷售。 銀行允許保險(xiǎn)公司人員在網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)銷售。 客戶資源豐富。,銀保市場壽險(xiǎn)競爭主體較多，競爭態(tài)勢激烈。 新興的中小壽險(xiǎn)公司不斷加大對主要渠道的滲透力度 。 同業(yè)采用駐點(diǎn)銷售方式。,市場情況,渠道情況,駐點(diǎn)銷售的優(yōu)勢,業(yè)務(wù)規(guī)模提升迅速，渠道網(wǎng)點(diǎn)資源得以充分利用。,對產(chǎn)品、費(fèi)用的依賴性降低,有效把控產(chǎn)品結(jié)構(gòu),渠道中間業(yè)務(wù)發(fā)展依賴保險(xiǎn)公司,駐點(diǎn)銷售的劣勢,受渠道政策影響較大,多家駐點(diǎn) 短兵相接 矛盾易凸顯,人力及時(shí)間成本較高,

4、銀行營銷人員易產(chǎn)生惰性 甚至出現(xiàn)銷售技能退化,為什么要駐點(diǎn)銷售,駐點(diǎn)銷售是新人成長的“必由路” 駐點(diǎn)銷售是網(wǎng)點(diǎn)啟動的“快捷鍵” 駐點(diǎn)銷售是柜員輔導(dǎo)的“助力器” 駐點(diǎn)銷售是大市場催生的“潛規(guī)則”,課程大綱,駐點(diǎn)銷售概述 駐點(diǎn)銷售的致勝關(guān)鍵 駐點(diǎn)銷售的方法與技巧 主力產(chǎn)品精講 結(jié)束語,駐點(diǎn)銷售的致勝關(guān)鍵,創(chuàng)造良好銷售環(huán)境 海量開口 內(nèi)外配合,創(chuàng)造良好銷售環(huán)境,讓主任接受駐點(diǎn)銷售模式 讓柜員認(rèn)可公司、產(chǎn)品和客戶經(jīng)理本人,內(nèi)外配合,客戶經(jīng)理營銷,柜員“開門”（一句話或一個(gè)動作）,柜員“關(guān)門” （一句話或一個(gè)動作）,課程大綱,駐點(diǎn)銷售概述 駐點(diǎn)銷售的致勝關(guān)鍵 駐點(diǎn)銷售的方法與技巧 主力產(chǎn)品精講 結(jié)束語,

5、駐點(diǎn)銷售的方法與技巧,“1條主線”+“3個(gè)關(guān)鍵動作” 駐點(diǎn)銷售的難點(diǎn)及突破,寒暄贊美,客戶分類 尋找切入點(diǎn),簡潔、突出 適合的亮點(diǎn),幫助客戶 下決心,“1條主線”+“3個(gè)關(guān)鍵動作”,寒暄贊美,接觸,說明,促成,戰(zhàn)勝海量開口的恐懼 處理客戶抱怨與投訴 完美流暢促成之要點(diǎn),駐點(diǎn)銷售的難點(diǎn)及突破,正面積極的心態(tài) 對自己、對公司、對產(chǎn)品 充分的心理準(zhǔn)備 被拒絕是正常的 發(fā)展的眼光看問題 精湛技巧源自于不斷練習(xí) 專業(yè)提升自信 外表、內(nèi)涵,戰(zhàn)勝海量開口的恐懼,詢問傾聽,快速分流,迅速決策,網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場解決,回公司解決,處理客戶抱怨與投訴,原則：高效處理，保證網(wǎng)點(diǎn)正常經(jīng)營。,完美流暢促成之要點(diǎn),從柜面里拿出投保

6、單 不停地和客戶交流 不停地尋找贊美點(diǎn) 促成后的保單解釋,通過對條款中保險(xiǎn)利益的解釋，再次明確產(chǎn)品亮點(diǎn)，加強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信任度。,課程大綱,駐點(diǎn)銷售概述 駐點(diǎn)銷售的致勝關(guān)鍵 駐點(diǎn)銷售的方法與技巧 主力產(chǎn)品精講 結(jié)束語,主力產(chǎn)品精講,注：重點(diǎn)提煉銷售邏輯、業(yè)務(wù)高手常用的表達(dá)方式和語句，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)性，此部分作為通關(guān)內(nèi)容（具體內(nèi)容略）。,課程大綱,駐點(diǎn)銷售概述 駐點(diǎn)銷售的致勝關(guān)鍵 駐點(diǎn)銷售的方法與技巧 主力產(chǎn)品精講 結(jié)束語,快速提升 垂直成長,謝 謝！,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營技巧,XX分公司銀行保險(xiǎn)部 年 月,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營概述 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的技巧 結(jié)束語 研討時(shí)間,課程大綱,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的定義 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意

7、義 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的流程 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的原則,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營概述,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的定義,按一定的流程、步驟和方法對銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通、服務(wù)和管理，充分發(fā)掘網(wǎng)點(diǎn)的潛能，使之按照公司的意圖實(shí)施代理營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程。,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義,建立良好渠道合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的流程,網(wǎng)點(diǎn)交接,信息搜集,目標(biāo)設(shè)定,擬定計(jì)劃,執(zhí)行計(jì)劃,持續(xù)維護(hù),網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的原則,人無我有 人有我新 人新我專 人專我精,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營概述 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的技巧 結(jié)束語 研討時(shí)間,課程大綱,前期準(zhǔn)備 網(wǎng)點(diǎn)布置 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn) 客戶服務(wù) 日常維護(hù),網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié),前期準(zhǔn)備之自我準(zhǔn)備,良好的心態(tài) 準(zhǔn)確的自我定位 專業(yè)精神 專

8、業(yè)知識 專業(yè)技能,地理位置及周邊環(huán)境 客戶群職業(yè)分布、年齡結(jié)構(gòu) 客戶流量、業(yè)務(wù)種類 儲蓄余額、中間業(yè)務(wù) 我司業(yè)績、同業(yè)業(yè)績 渠道政策、我司策略,前期準(zhǔn)備之調(diào)研分析,前期準(zhǔn)備之目標(biāo)設(shè)定,短期目標(biāo)、中期目標(biāo)和長期目標(biāo) 關(guān)鍵指標(biāo)：保費(fèi)平臺、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、件數(shù)、件均、柜員活動率,網(wǎng)點(diǎn)布置,海報(bào)、展架和折頁等宣傳品擺放醒目，力爭占據(jù)最顯眼的位置。 宣傳用品及時(shí)更新，保持整潔。,網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)之時(shí)機(jī)選擇,網(wǎng)點(diǎn)啟動 網(wǎng)點(diǎn)出第一單 網(wǎng)點(diǎn)完成、突破計(jì)劃 公司新產(chǎn)品出臺 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)受到表彰時(shí) 競賽結(jié)束時(shí) 每月發(fā)手續(xù)費(fèi) 業(yè)務(wù)很低落時(shí) 隨時(shí)的日常輔導(dǎo),網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)之注意事項(xiàng),對網(wǎng)點(diǎn)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)力求簡單明了、突出重點(diǎn)； 要把培訓(xùn)的重點(diǎn)放

9、在如何提高柜面人員銷售技能上（銷售邏輯、賣點(diǎn)、相關(guān)信息）； 柜面培訓(xùn)要經(jīng)?；⑿问蕉鄻踊?。,客戶服務(wù),把客戶的需求放在第一位 解決問題及時(shí)、迅速 持之以恒,日常維護(hù),單證、宣傳品、保單及時(shí)送達(dá) 手續(xù)費(fèi)及時(shí)發(fā)放 積極發(fā)揮公司與渠道的紐帶作用 見縫插針地輔導(dǎo) 正確、積極應(yīng)對同業(yè)競爭,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營概述 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的技巧 結(jié)束語 研討時(shí)間,課程大綱,有效溝通 以點(diǎn)帶面 注意事項(xiàng),網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營技巧,有效溝通之指導(dǎo)思想,溝通與交流要曉之以理，動之以情，做他們的朋友。 尊重與承認(rèn)每一個(gè)人的重要作用 呈現(xiàn)人品，塑造人格魅力。以誠實(shí)、正直、積極、進(jìn)取之品格感染大家。,主任：尋求支持，適時(shí)介紹VIP客

10、戶。 大堂經(jīng)理：協(xié)助挖掘準(zhǔn)客戶。 柜員：尋求主動營銷的支持，如針對有意向的客戶主動開口介紹產(chǎn)品或遞送折頁。,有效溝通之層級對應(yīng),有效溝通之基本原則,從上至下，上講理、下講利。 揣摸不同人的心理需求,有針對性地溝通。 換位思考。,以點(diǎn)帶面,銀行人員銷售的“二八定律” 選擇重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員 培養(yǎng)明星網(wǎng)點(diǎn)、明星柜員 以點(diǎn)帶面、全面開花,注意事項(xiàng),忌衣裝不整、著便裝 忌參與銀行的人事議論 忌關(guān)鍵時(shí)刻無法聯(lián)系 忌攻擊同業(yè) 忌教唆柜員不規(guī)范操作,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營概述 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的技巧 結(jié)束語 研討時(shí)間,課程大綱,將網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營成自己的連鎖店！,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營概述 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的技巧 結(jié)束

11、語 研討時(shí)間,課程大綱,問題： 通過學(xué)習(xí)，你計(jì)劃怎樣經(jīng)營自己的網(wǎng)點(diǎn)？,研討時(shí)間,謝 謝！,接 觸,XX分公司銀行保險(xiǎn)部 年 月,課程大綱,接觸的概述 接觸的方法與技巧 成功接觸的關(guān)鍵 結(jié)束語 演練時(shí)間,接觸的概述,接觸的定義 接觸方式的分類,接觸的定義,通過運(yùn)用寒暄、贊美、提問等技巧，建立與客戶的良好第一印象和信任感覺，找到銷售切入點(diǎn)。,提問式 寒暄式 贊美式,接觸方式的分類,觀察式 主動幫助式 引導(dǎo)式,課程大綱,接觸的概述 接觸的方法與技巧 成功接觸的關(guān)鍵 結(jié)束語 演練時(shí)間,接觸的方法與技巧,客戶分類 接觸的原則 接觸的方法,存款：帶現(xiàn)金、存定期、存活期、轉(zhuǎn)存（此類最佳） 購買基金、股票等中

12、間代理業(yè)務(wù) 取款、匯款、登折、查詢余額、辦理掛失、交水電費(fèi)等其他業(yè)務(wù),按業(yè)務(wù)類型分類,按客戶特征分類,行為狀態(tài) 眼神（專注或游離） 步態(tài)（匆忙或悠閑） 情緒（平和或焦躁） 路線（確定或不確定） 行為（進(jìn)入某業(yè)務(wù)專區(qū)、看折頁、咨詢、看利率公告、看報(bào)紙等）,外貌身份 青年、中年、老年 衣著樸素、講究 白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng) 公務(wù)人員、專業(yè)人士,接觸的原則,對于容易接近的人應(yīng)該先溝通 對于不喜歡搭訕的人應(yīng)該先發(fā)折頁,溝通百分百!,接觸的方法,接觸開口 請問您辦什么業(yè)務(wù)？ 是存錢還是取錢？ 引導(dǎo)到重點(diǎn)柜員那里 請您在這邊排隊(duì)，身份證帶了沒有？ 示意柜員遞出憑條，協(xié)助客戶填寫 您準(zhǔn)備存多長時(shí)間？您看我們這個(gè)產(chǎn)品還適

13、合您嗎？ 手勢引導(dǎo)客戶 您到這邊來我給您介紹一下吧！ 穿插贊美，借機(jī)介紹產(chǎn)品,課程大綱,接觸的概述 接觸的方法與技巧 成功接觸的關(guān)鍵 結(jié)束語 演練時(shí)間,把握時(shí)機(jī) 主動開口 最好是客戶一進(jìn)門就迎上去，主動服務(wù)。 自然隨和 快速切入 在為對方服務(wù)的過程中隨意帶出產(chǎn)品介紹。 大膽引導(dǎo) 單獨(dú)溝通 看到對方有意了解，引導(dǎo)到貴賓室或單獨(dú)的 角落溝通，忌圍觀者眾多。,成功接觸的關(guān)鍵,接觸的要點(diǎn),表情 莊重、忌殷勤 目光 注視客戶、忌游離 語調(diào) 堅(jiān)定、有力、底氣十足、不卑不亢 語速 平穩(wěn)、忌急切 動作 手中可握筆、忌動作過多,課程大綱,接觸的概述 接觸的方法與技巧 成功接觸的關(guān)鍵 結(jié)束語 演練時(shí)間,銷售成功的

14、關(guān)鍵 在于前30秒！,課程大綱,接觸的概述 接觸的方法與技巧 成功接觸的關(guān)鍵 結(jié)束語 演練時(shí)間,場景一：有叫號系統(tǒng)的營業(yè)廳 場景二：業(yè)務(wù)繁忙 客戶排隊(duì),站在叫號機(jī)旁、分辨客戶業(yè)務(wù)類型、選擇準(zhǔn)客戶,維持大廳秩序、借分流客戶之機(jī)尋找準(zhǔn)客戶,站在窗口前、觀察聆聽、尋找切入點(diǎn),演練時(shí)間,場景三：客戶較少,謝 謝！,寒暄與贊美技巧,XX分公司銀行保險(xiǎn)部 年 月,課程目錄,前言 寒暄與贊美概述 寒暄與贊美的要點(diǎn)及方法 寒暄與贊美的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,常人對于推銷的反應(yīng)是：冷淡、懷疑、輕視、敵意。 只有設(shè)法贏得客戶信任，才能進(jìn)行下一步銷售動作，發(fā)現(xiàn)客戶需求。,前 言,建立信任的流程,信任的基礎(chǔ),縮小

15、彼此距離,寒喧贊美,課程目錄,前言 寒暄與贊美概述 寒暄與贊美的要點(diǎn)及方法 寒暄與贊美的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,寒暄與贊美概述,何為寒暄 為何寒暄 何為贊美 為何贊美,何為寒暄,寒暄就是話家常 談一些輕松的話題 談一些互相恭維的話 問一些關(guān)心他的問題,進(jìn)一步了解真實(shí)的對方 建立良好的第一面影響 通過話題緩和雙方的拘謹(jǐn) 通過交流相互接納,為何寒暄,何為贊美,贊美是發(fā)自內(nèi)心深處的對別人的欣賞并回饋給對方的過程。 是對別人關(guān)愛的表示，是人際關(guān)系中一種良好的互動過程，是人和人之間相互關(guān)愛的體現(xiàn)。,情人間的贊美，讓愛情更滋潤 親人間的贊美，讓家庭更幸福 同事間的贊美，讓氛圍更和諧 買賣間的贊美，讓交

16、易更順暢 千萬不要忽視贊美的力量,為何贊美,課程目錄,前言 寒暄與贊美概述 寒暄與贊美的要點(diǎn)及方法 寒暄與贊美的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,寒暄的要點(diǎn)及方法,問 主動提問，捕捉信息，尋找共同點(diǎn)。 聽 認(rèn)真傾聽，適時(shí)反饋，但不急于表達(dá)觀點(diǎn)。 說 和客戶融洽的交流，發(fā)掘客戶需求點(diǎn)。,贊美的要點(diǎn),發(fā)自真誠，避免過度 不要用貶低自己來贊美他人 贊美時(shí)要面帶微笑，正視對方，交流眼神。 抓住特點(diǎn)，對癥下藥 找出對方引以為傲的特征加以贊美，結(jié)合類別特征贊美對方最在意的方面。 貫穿始終，隨時(shí)贊美 接觸后立刻展開贊美，拉近距離；促成前、拒絕處理后也要贊美；簽單后更要贊美！,贊美的方法（1/3）,按年齡 小孩：可

17、愛、機(jī)靈、活潑、懂禮貌 年輕人：有知識、聰明、靚麗、工作好 中年人：有風(fēng)度、有品位、有內(nèi)涵、有責(zé)任心 老年人：顯年輕、身體好、精神好、有愛心,按性別 女士：有氣質(zhì)、有品位、很華貴、皮膚好、 身材好、家庭幸福美滿 男士：成熟、沉穩(wěn)、精明、能干、事業(yè)有成、風(fēng)度翩翩、有責(zé)任心,贊美的方法（2/3）,夫婦一起來 夸對方感情好、和睦、民主等 母女、母子等兩輩人一起來 夸老人有愛心、慈祥 夸兒子、女兒有孝心,贊美的方法（3/3）,贊美小結(jié),好聽的話大家永遠(yuǎn)都愛聽 贊美技巧是比事實(shí)多一點(diǎn) 肯定對方就是最好的贊美 虛心請教也有同樣的效果 善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)并告訴對方 贊美別人容易疏忽的地方,逢人減歲 遇物加錢,課程

18、目錄,前言 寒暄與贊美概述 寒暄與贊美的要點(diǎn)及方法 寒暄與贊美的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,寒暄注意事項(xiàng),保持適當(dāng)?shù)木嚯x，避免產(chǎn)生壓迫感； 正視對方，看著對方的眼睛； 適時(shí)用微笑、點(diǎn)頭或“嗯” 、“沒錯(cuò)”等回應(yīng)對方。,話太多：導(dǎo)致客戶反感 心太急：使客戶產(chǎn)生壓迫感 太實(shí)在：沒有吸引力 太直白：不容易被客戶接受,寒喧禁忌,贊美注意事項(xiàng),語調(diào)熱忱生動：不可像背講稿一樣 心態(tài)平和輕松：宛如與老朋友談天 語言簡潔過程流暢：不羅唆、不牽強(qiáng) 內(nèi)容有創(chuàng)意：贊美別人贊美不到的地方 交淺不言深：不做建設(shè)性的建議與批評,課程目錄,前言 寒暄與贊美概述 寒暄與贊美的要點(diǎn)及方法 寒暄與贊美的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間

19、,寒暄與贊美成功銷售的催化劑！,課程目錄,前言 寒暄與贊美概述 寒暄與贊美的要點(diǎn)及方法 寒暄與贊美的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,演練時(shí)間,場景一：一對老夫妻來銀行辦理儲蓄業(yè)務(wù) 場景二：一位母親帶孩子來銀行辦理業(yè)務(wù) 場景三：一位中年男士來銀行辦理基金業(yè)務(wù) 場景四：一民工來銀行給老家匯款 場景五：一年輕女士來銀行取錢,謝 謝！,說 明,XX分公司銀行保險(xiǎn)部 年 月,課程大綱,說明的概述 說明的要點(diǎn)及原則 說明的步驟與方法 說明的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,用簡明、扼要、生活化的語言，喚起客戶保險(xiǎn)理財(cái)需求，闡述產(chǎn)品的形態(tài)和功能，使客戶產(chǎn)生購買欲望的過程。,說明的概述,課程大綱,說明的概述 說明的要點(diǎn)

20、及原則 說明的步驟與方法 說明的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,說明的要點(diǎn)及原則,建立信任拉近距離 穿插贊美不斷發(fā)問 先講利益吸引客戶 運(yùn)用提問解決難點(diǎn) 快速切入到位即可,課程大綱,說明的概述 說明的要點(diǎn)及原則 說明的步驟與方法 注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,穿插贊美不斷發(fā)問，從而掌握客戶資料、尋找購買點(diǎn)、激發(fā)客戶需求。,說明的步驟與方法（1/4）,例如：問客戶“你小孩多大？” （1）如果小孩在15歲以下,則穿插贊美運(yùn)用提問，直接導(dǎo)入教育和儲蓄話題； （2）如果小孩在15歲以上，則穿插贊美運(yùn)用提問，直接導(dǎo)入養(yǎng)老話題。,例如：“您看看這個(gè)產(chǎn)品挺適合您的。您只需每年投入幾千元，只投入十次，就可獲得長達(dá)1

21、5年、高達(dá)3倍的公共交通意外保障。并且每滿一年就可以返還您當(dāng)年繳費(fèi)的10%，一共返還十五次，15年滿期時(shí)還可以領(lǐng)滿期本金和雙重紅利?！保ㄓ）,當(dāng)客戶需求被充分激發(fā)后，用最簡潔的語言，在最短的時(shí)間內(nèi)介紹產(chǎn)品。,說明的步驟與方法（/4）,通過有技巧的發(fā)問進(jìn)行理念導(dǎo)入，引導(dǎo)客戶說“是”，巧妙解決諸如“期限太長”等常見銷售難點(diǎn)。,說明的步驟與方法（3/4）,例如：客戶詢問交費(fèi)期限，反問客戶：“您平時(shí)都喜歡選長期的還是短期的？” 隨即導(dǎo)入資產(chǎn)配置話題,灌輸方向多元化、期限長短結(jié)合的投資理念。,說明的步驟與方法（4/4）,通過連續(xù)的、封閉式的發(fā)問，把客戶通常所關(guān)心的收益、保障、領(lǐng)取方式等問題都說在前面

22、，盡量減少客戶提問。,課程大綱,說明的概述 說明的要點(diǎn)及原則 說明的步驟與方法 說明的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,保持微笑、找贊美點(diǎn) 內(nèi)容簡潔、有說服力 針對客戶需求做產(chǎn)品說明 避免使用不吉利的字眼 一旦出現(xiàn)購買訊息盡快進(jìn)入促成 與柜員互相配合給客戶適當(dāng)壓力,說明的注意事項(xiàng),課程大綱,說明的概述 說明的要點(diǎn)及原則 說明的步驟與方法 說明的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,成功的說明讓促成 水到渠成!,課程大綱,說明的概述 說明的要點(diǎn)及原則 說明的步驟與方法 說明的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,客戶A1:一位帶孩子的中年女性 客戶A2:一位50歲左右的老先生 客戶A3:一對年輕夫婦,業(yè)務(wù)B1:存錢 業(yè)務(wù)

23、B2:買國債 業(yè)務(wù)B3:積極詢問理財(cái)產(chǎn)品,演練時(shí)間,情節(jié),客戶A走進(jìn)某銀行要辦理業(yè)務(wù)B ，經(jīng)過一番寒暄贊美之后，您準(zhǔn)備進(jìn)行產(chǎn)品的說明,場景,角色,謝 謝！,拒絕處理,XX分公司銀行保險(xiǎn)部 年 月,課程大綱,拒絕的本質(zhì)及原因 拒絕處理的基本原則 常見的拒絕問題 拒絕處理的方法 促成中拒絕處理的誤區(qū) 結(jié)束語 演練時(shí)間,拒絕是人的習(xí)慣性反射動作 拒絕常常是推銷的開始 拒絕可以使交談延續(xù)下去 拒絕可以呈現(xiàn)客戶真正的想法,拒絕的本質(zhì),拒絕產(chǎn)生的原因,不信任（公司、業(yè)務(wù)員、商品） 不需要（需求未被發(fā)現(xiàn)） 不適合（等“最好”的） 不急迫（不了解風(fēng)險(xiǎn)的真相）,課程大綱,拒絕的本質(zhì)及原因 拒絕處理的基本原則 常

24、見的拒絕問題 拒絕處理的方法 促成中拒絕處理的誤區(qū) 結(jié)束語 演練時(shí)間,拒絕處理的基本原則,傾聽原則 換位思考原則 先后原則 贊同原則 主動引導(dǎo)原則,課程大綱,拒絕的本質(zhì)及原因 拒絕處理的基本原則 常見的拒絕問題 拒絕處理的方法 促成中拒絕處理的誤區(qū) 結(jié)束語 演練時(shí)間,常見的拒絕問題,和家人商量一下 時(shí)間太長，會貶值 我買過保險(xiǎn)了 我有更好的投資方式 我是做生意的，錢都是應(yīng)急用的 ,課程大綱,拒絕的本質(zhì)及原因 拒絕處理的基本原則 常見的拒絕問題 拒絕處理的方法 促成中拒絕處理的誤區(qū) 結(jié)束語 演練時(shí)間,拒絕處理公式,贊美認(rèn)同+問題回答 贊美認(rèn)同+找出問題關(guān)鍵+處理 贊美認(rèn)同+強(qiáng)化需求點(diǎn)+促成,“是

25、的，您說的很有道理”,拒絕處理的方法,舉例法 詢問法 反問法 直接法 轉(zhuǎn)移法 間接否定法 二擇一法,我要商量商量,有孩子的人： 這個(gè)最好做教育金了！現(xiàn)在買房子可以貸款，買車可以貸款，但孩子以后上學(xué)能貸款嗎？等到交學(xué)費(fèi)的時(shí)候就沒有時(shí)間商量了！孩子以后要上名牌大學(xué)、要出國都要錢，這個(gè)就是最好的教育金存款!每年存一點(diǎn)也沒壓力，每年10%固定利息，每年拿一次， 10年不交了還能拿，15年浮動分紅，15年意外保障，15年返回來做教育金、安全、免稅、收益高.,50歲左右 您今年多大年紀(jì)了？孩子成家了嗎？ 這個(gè)錢是養(yǎng)老用的嗎？你現(xiàn)在還沒有退休是嗎？每年存5000，應(yīng)該不成問題吧？（不斷發(fā)問，了解客戶情況，讓

26、對方跟著自己的思路走） 現(xiàn)在每年存5000，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，多有面子呀，兒子孝順了，想給他們留點(diǎn)也可以，不想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下來也是一筆不小的數(shù)目。每年返還500，這樣好的產(chǎn)品還需要商量嗎？,我要商量商量,等我想好了再給你打電話,這是存錢，又不是花錢，每年存起來一點(diǎn)，也不會影響現(xiàn)在的生活水平。 你現(xiàn)在辦，24小時(shí)后就享有3倍公交意外保障明年這個(gè)時(shí)候就能返款了，還有分紅呢。 這個(gè)產(chǎn)品非常適合你的現(xiàn)狀還有什么好想的,你是考慮辦幾份還是考慮為誰辦的問題呢？你還有哪些問題需要了解呢？ 我們這邊辦的人多了，有許多像您這樣有實(shí)力的人都選擇了這個(gè)產(chǎn)品，他們每年存1萬，

27、每年就能拿1000元， 存10次，拿15個(gè)1000元 ，存10年不存了還能拿5個(gè)1000元！,等我想好了再給你打電話,大膽應(yīng)對客戶拒絕,拒絕是猶豫不決的表現(xiàn)，拒絕處理就是幫助客戶消除顧慮，給其購買的信心和理由。 客戶的購買欲望往往是一時(shí)沖動，一定要把握機(jī)會，讓對方簽完單再走。,課程大綱,拒絕的本質(zhì)及原因 拒絕處理的基本原則 常見的拒絕問題 拒絕處理方法 促成中拒絕處理的誤區(qū) 結(jié)束語 演練時(shí)間,促成中拒絕處理的誤區(qū),自己制造問題 100%拒絕處理 “專家型”,課程大綱,拒絕的本質(zhì)及原因 拒絕處理的基本原則 常見的拒絕問題 拒絕處理方法 促成中拒絕處理的誤區(qū) 結(jié)束語 演練時(shí)間,走你的路，世界上什么

28、也代替不了堅(jiān)韌不拔； 才干代替不了，那些雖有才干但卻一事無成者，我們見得多了； 天資代替不了，天生聰穎而一無所獲者幾乎成了笑談； 教育也代替不了，受過教育的流浪漢在這個(gè)世界上比比皆是。 唯有堅(jiān)韌不拔，堅(jiān)定信心，才能無往而不勝！,我們倡導(dǎo)一種精神叫“堅(jiān)韌不拔”,課程大綱,拒絕的本質(zhì)及原因 拒絕處理的基本原則 常見的拒絕問題 拒絕處理方法 促成中拒絕處理的誤區(qū) 結(jié)束語 演練時(shí)間,我有更好的投資方式 （做生意、炒股、買基金） 時(shí)間太長了 （擔(dān)心貶值、中途急需） 和家人商量商量 （和老婆、老公或子女）,演練時(shí)間,請解決以下問題：,有拒絕才有我們 存在的價(jià)值！,謝 謝！,促 成,XX分公司銀行保險(xiǎn)部 年

29、 月,課程大綱,促成的概述 促成的時(shí)機(jī) 促成的方法與步驟 促成的 結(jié)束語 演練時(shí)間,顧客購買的兩個(gè)理由,愉快的感覺 問題的解決,促成的定義,在前期與客戶有效溝通的基礎(chǔ)上，運(yùn)用特定的方法與技巧，引導(dǎo)客戶作出購買決定，從而完成交易的過程。 促成的本質(zhì)就是幫助客戶下決心。,促成是瞬間完成的 準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶的心理變化 強(qiáng)化購買點(diǎn) 每位客戶至少三次促成,促成的要點(diǎn),課程大綱,促成的概述 促成的時(shí)機(jī) 促成的方法與步驟 促成的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,從客戶的表情態(tài)度去捕捉促成的時(shí)機(jī) 從客戶提出的問題掌握促成的切入點(diǎn),客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時(shí) 客戶對于你的講解比較滿意時(shí)（肢體語言的表達(dá)） 客戶了解他人購買

30、情況時(shí) 客戶在沉默不語時(shí) 客戶眼神游移不敢對視時(shí),促成的時(shí)機(jī),課程大綱,促成的概述 促成的時(shí)機(jī) 促成的方法與步驟 促成的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,促成的方法,行動法 利誘法 威脅法 二擇一法 推動承諾法 激將法,促成行動循環(huán),取得購買訊息 二次促成 假定同意 連帶行動 水落石出 緩和,課程大綱,促成的概述 促成的時(shí)機(jī) 促成的方法與步驟 促成的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,促成的注意事項(xiàng),工具擺放，內(nèi)外配合，包裝到位 隨時(shí)贊美，不斷發(fā)問，掌握主動 手眼配合，動作連貫，一氣呵成 保單說明，預(yù)先解釋，加強(qiáng)承保,課程大綱,促成的概述 促成的時(shí)機(jī) 促成的方法與步驟 促成的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,有形

31、的是技巧 無形的是境界,課程大綱,促成的概述 促成的時(shí)機(jī) 促成的方法與步驟 促成的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,演練時(shí)間,場景一：買基金的客戶 場景二：給孩子存教育儲蓄 場景三：存定期的客戶,退保處理,XX分公司銀行保險(xiǎn)部 年 月,課程大綱,退保處理的概述 退保處理時(shí)的兩種溝通方式 退保處理的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,退保處理的概述,退保原因分析 退保處理意義,退保原因分析,家人、朋友的反對 對我們的后期服務(wù)不滿意 因?yàn)榧毙枰苻D(zhuǎn)資金 ,退保處理意義,避免因退保給渠道帶來負(fù)面效應(yīng)，打擊銀行柜員銷售積極性 維護(hù)自己的勞動成果，樹立良好的銷售心態(tài)，堅(jiān)定銷售熱情 維護(hù)公司品牌形象，避免因非常規(guī)退保造

32、成公司財(cái)產(chǎn)損失,退保處理原則,第一條：客戶永遠(yuǎn)是對的 第二條：如果客戶不對，請參照第一條,銷售的目的不在于明辨誰是誰非，銷售不是澄清事實(shí)的討論會。,課程大綱,退保處理概述 退保處理時(shí)的兩種溝通方式 退保處理的注意事項(xiàng) 結(jié)束語 演練時(shí)間,退保處理時(shí)的兩種溝通方式,A、電話溝通 關(guān)鍵點(diǎn)： 只詢問原因，不做電話解釋,電話溝通話術(shù),二擇一詢問： 是您覺得不好，還是您家人覺得不好？ 追問式詢問： 是真的需要錢嗎？ 還有其他原因嗎？ 決定性選擇： 電話里講不清楚，這樣吧，您帶上保單，和您愛人一起到銀行來一趟吧！ 如果您真要退保，還需要來親筆簽名呢！和您家人一起來，我們再溝通一下。,退保處理時(shí)的兩種溝通方式

33、,B、面談 關(guān)鍵點(diǎn)： 反問式引導(dǎo)溝通需求，掌控客戶思路,面談需求溝通話術(shù),教育金需求 您覺得時(shí)間長？您有孩子吧？孩子上學(xué)的時(shí)間長吧，也要十幾年呢！孩子上學(xué)要花錢吧？這個(gè)錢是一定要花的，是不是 ？現(xiàn)在哪個(gè)孩子上大學(xué)不得花幾萬？現(xiàn)在不投入，將來怎么上大學(xué)？如果未來孩子爭氣，您一定想讓孩子出國留學(xué)吧？這就更需要你現(xiàn)在就投入的，對不對？ 我知道您有許多理由， 但哪個(gè)理由比孩子的教育金重要呢？這錢就是給孩子存下來將來上學(xué)用的！你說我說的在不在理呢？,面談需求溝通話術(shù),養(yǎng)老金需求 您覺得這個(gè)錢投入進(jìn)去拿不出來？這可是必須要投入的呀！您想，您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不一定能有現(xiàn)在的收入高了呀！您肯

34、定不想到時(shí)候生活水平下降，對吧？ 現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活更好，對吧？到時(shí)候想出國旅游， 或者萬一生病用錢，這就能用得上！我說得沒錯(cuò)吧？您說我說的有沒有道理？,面談溝通關(guān)鍵,客戶想要退保的真正意圖： 多數(shù)是對產(chǎn)品信心不足，感覺不需要。 面談時(shí)加強(qiáng)需求溝通： 針對其需求多次進(jìn)行拒絕處理。 客戶有100個(gè)退保的理由，我們就要有101個(gè)需求的理由！,溝通之后的促成話術(shù),柜員配合， 真誠服務(wù) 我說的既然在理，就讓合同繼續(xù)有效吧！辦都辦了，何必還退呢！這樣吧，把我的電話號碼給您，如果您家里人還有什么想法，隨時(shí)打我電話好了！,課程大綱,退保處理概述 退保處理時(shí)的兩種溝通方式 退保處理的注意事項(xiàng) 結(jié)束語

35、演練時(shí)間,取得信任,利害分析,掌握原因,引導(dǎo)表達(dá),進(jìn)行挽留,掌握專業(yè)化的流程,退?！八募伞?忌誤導(dǎo)保證分紅比銀行利息高！ 忌輕易許諾我怎么沒有想到呢！ 忌放棄走人！ 忌情緒激動我就不給你辦！,拍胸脯 拍腦門 拍屁股 拍桌子,平衡情緒、沉著應(yīng)對 不當(dāng)“三拍”客戶經(jīng)理,1）先處理情緒，再處理問題。要先安撫情緒，才有機(jī)會回到理性，也才能找到投訴和抱怨的真正原因，對癥下藥；,2）在營業(yè)廳，客戶過大的情緒化抱怨，會影響營業(yè)廳的氛圍及其他客戶的感覺，最好能引導(dǎo)去獨(dú)立的空間；,關(guān)心、表達(dá)尊重的同時(shí)，將客戶引領(lǐng)至獨(dú)立空間。,以“急客戶所急”的姿態(tài)，引導(dǎo)客戶 “是，您說的的確是很重要。嗯，這一定要馬上解決，先生

36、/小姐，為了盡快幫您處理，麻煩請到我們貴賓室（不要說”為了不影響其他客戶”）,課程大綱,退保處理的原因 退保處理時(shí)的兩種溝通方式 退保處理的步驟及方法 結(jié)束語 演練時(shí)間,退保處理 更高程度的銷售技術(shù)！,課程大綱,退保處理的原因 退保處理時(shí)的兩種溝通方式 處理退?？蛻舻牟襟E及挽留方式 結(jié)束語 演練時(shí)間,演練時(shí)間,場景一 拿了保單回家后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金價(jià)值低 場景二 妻子買了丈夫不認(rèn)同 場景三 兒子結(jié)婚急需用錢的 場景四 電話回訪被妻子發(fā)現(xiàn)了私房錢 場景五 一年的分紅單出來后覺得不劃算 場景六 家里有親戚是其他保險(xiǎn)公司的,請結(jié)合以下場景進(jìn)行退保處理演練：,謝 謝！,結(jié)訓(xùn)儀式,XX分公司銀行保險(xiǎn)部 年 月,

37、太平人壽司歌,訓(xùn)練營理念,成績總結(jié),實(shí)戰(zhàn)回放,榮耀時(shí)刻,感恩教練,結(jié)訓(xùn)致詞,管理權(quán)交接,做你所學(xué) 勇創(chuàng)佳績,常態(tài)經(jīng)營,XX分公司銀行保險(xiǎn)部 年 月,課程大綱,常態(tài)經(jīng)營的概述 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的工作習(xí)慣 營業(yè)單位常態(tài)經(jīng)營 結(jié)束語,常態(tài)經(jīng)營的概述,用正確的態(tài)度理性地規(guī)劃生活，做自己應(yīng)該做的事；習(xí)慣做自己應(yīng)該做的事并取得成就；成為自己所做領(lǐng)域的專家并且保持下去。,他們?yōu)槭裁茨軌蜻@樣做？,我的除夕,我的大學(xué),我的婚禮,我的非典,在人們的行為動機(jī)中，除了快樂與利益的驅(qū)使外，還有什么,責(zé) 任,？,假如人類失去責(zé)任，,思考1,世界將會怎樣？,沒有責(zé)任，就根本談不上生存、快樂與成就。,責(zé)任是人類賴以生存的基本條件

38、 責(zé)任是快樂與利益的根基,我是誰？,父母,兒女,朋友,親戚,我要做什么？,孝敬父母 撫養(yǎng)兒女 善待親友,承擔(dān)責(zé)任 獲得成就 贏得尊重,太平銀保某客戶經(jīng)理成長歷程分析,從業(yè)年資：6 年 年均收入：30 萬 最初年內(nèi)平均日開口量統(tǒng)計(jì)：100次以上 2007年至今：5次以上,由逢人必講到逢講必成,期繳業(yè)績成長波段,初期開口次數(shù)越多成交件數(shù)越多；但隨著技能的嫻熟，促成率提高，即使開口次數(shù)減少，保費(fèi)依然在增加。,單位：件,期繳業(yè)績走勢,一個(gè)展業(yè)高手的業(yè)績應(yīng)當(dāng)是持續(xù)保持在一定水平，并且隨著時(shí)間的推移呈螺旋上升態(tài)勢。,單位：萬元,規(guī)律分析,從業(yè)初期業(yè)務(wù)指標(biāo)分析 未達(dá)到一定經(jīng)驗(yàn)積累時(shí)，只有一條路 就是大量開口

39、！ 目前業(yè)務(wù)指標(biāo)分析 一定經(jīng)驗(yàn)積累，促成質(zhì)量提升，并保持成長趨勢！,任何情況下，都需要保持工作激情！,工作成效分析,（2006年10月2007年4月） 盈盛B銷售業(yè)績逾1000萬元， 日銷售最高件數(shù)100件， 日銷售最高期繳保費(fèi)逾39萬， 月收入最高逾4萬。 工作成就： 每月保費(fèi)從未低于30萬元 期繳銷售業(yè)績均保持機(jī)構(gòu)第一名。,課程大綱,常態(tài)經(jīng)營的概述 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的工作習(xí)慣 營業(yè)單位常態(tài)經(jīng)營 結(jié)束語,行銷高手的工作習(xí)慣,堅(jiān)持準(zhǔn)時(shí)出勤 敢于主動開口 敢于多次主動開口 每天做好總結(jié)與計(jì)劃 每天寫工作日志 每天定出目標(biāo)量 學(xué)習(xí)與成長,平庸型客戶經(jīng)理不良工作習(xí)慣,自律性不強(qiáng)，出勤隨意，習(xí)慣找理由。

40、銷售習(xí)慣不好 （開口取決于心情、客戶服務(wù)時(shí)斷時(shí)續(xù)) 對目標(biāo)缺乏信念 缺乏行動力（說比做多） ,優(yōu)秀客戶經(jīng)理常態(tài)經(jīng)營工作模式,習(xí)慣每天堅(jiān)持出勤 習(xí)慣每天堅(jiān)持駐點(diǎn) 習(xí)慣每天堅(jiān)持開口 60次以上，逢人必講 習(xí)慣每件保單堅(jiān)持促成動作5次以上 習(xí)慣每天堅(jiān)持打回訪電話 習(xí)慣遇到退保不輕易放棄，嘗試3次以上再促成 習(xí)慣遇到問題想盡方法去解決 習(xí)慣每天堅(jiān)持高度的工作激情 習(xí)慣兌現(xiàn)自己的諾言，做有信用的人，有責(zé)任感的人。,好習(xí)慣成就人生 減少思考時(shí)間 簡化行動步驟 壞習(xí)慣破壞人生 保守、自以為是、墨守成規(guī) 負(fù)面言論、消極心態(tài),思考: 我的生活需求（每月開支）,住房貸款 ￥_ 車輛貸款 ￥_ 基本生活費(fèi)用（吃飯、穿衣） ￥_ 交通費(fèi)、通訊費(fèi)用 ￥_ 子女教育費(fèi)用 ￥_ 交際應(yīng)酬費(fèi) ￥_ 醫(yī)療、消費(fèi)品（化妝、健身） ￥_ 我的每月儲備 ￥_ 定期儲蓄 ￥_ 保險(xiǎn)費(fèi) ￥_ 合計(jì)開支：￥_ 折成FYP: _元,測算：訓(xùn)練營基礎(chǔ)數(shù)據(jù),件均保費(fèi)： _ 開口成功率：_ (總開口次數(shù)/成交件數(shù)） 計(jì)算公式： （