盛路營銷、采購組織架構(gòu)-8.30.ppt

1、多產(chǎn)品營銷組織設(shè)計基本的思路 盛路營銷中心部門設(shè)置、職責(zé)劃分 銷售組織模式依據(jù)、優(yōu)缺點 盛路銷售部組織架構(gòu) 銷售部關(guān)鍵崗位職責(zé)概述,盛路營銷平臺搭建,多產(chǎn)品營銷組織設(shè)計三種基本思路,結(jié)構(gòu),各個事業(yè)部建立自己完全獨立的營銷組織體系 營銷總部和區(qū)域均按產(chǎn)品分開 各營銷組織直接由事業(yè)部管理和控制,各個事業(yè)部建立自己獨立的營銷組織體系 公司層面建立的營銷部門負(fù)責(zé)提供如物流、信息、財務(wù)等統(tǒng)一的服務(wù) 各項營銷支持的費用在各個產(chǎn)品之間攤銷，各個事業(yè)部完全獨立核算,各個事業(yè)部不負(fù)責(zé)營銷，只負(fù)責(zé)有關(guān)生產(chǎn)、研發(fā)、采購等功能 公司建立完整的多產(chǎn)品營銷平臺，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營銷 各項營銷費用在各產(chǎn)品之間攤銷，各個事業(yè)部

2、獨立核算,特點,公司總部,事業(yè)部A,事業(yè)部B,事業(yè)部C,營銷,營銷,營銷,生產(chǎn),生產(chǎn),生產(chǎn),研發(fā),研發(fā),研發(fā),其它,其它,其它,公司總部,事業(yè)部A,事業(yè)部B,事業(yè)部C,營銷,營銷,營銷,生產(chǎn),生產(chǎn),生產(chǎn),研發(fā),研發(fā),研發(fā),其它,其它,其它,公司總部,事業(yè)部A,事業(yè)部B,營銷,生產(chǎn),生產(chǎn),產(chǎn)品A,研發(fā),研發(fā),采購,采購,其它,其它,產(chǎn)品B,舉例,阿爾卡特 美的,飛利浦 科龍,寶潔 海爾,營銷,注：三種模式的優(yōu)缺點各不相同，其中模式三比較適應(yīng)盛路現(xiàn)階段營銷管理現(xiàn)狀隨公司管理能力提升，各事業(yè)部成長逐步往模式一發(fā)展。,產(chǎn)品營銷獨立性很強 充分適應(yīng)各個產(chǎn)品行業(yè)的差異性 有利于各事業(yè)部的戰(zhàn)略拓展和業(yè)務(wù)拓展

3、 公司高層對各事業(yè)部的管理重點簡單明確 有利于高層決策者從日常管理向戰(zhàn)略管理轉(zhuǎn)移,產(chǎn)品營銷獨立性很強 較能適應(yīng)各個產(chǎn)品行業(yè)的差異性 部分資源可以實現(xiàn)協(xié)同 營銷組織調(diào)控性較強 具有一定的產(chǎn)品延展性,營銷資源充分協(xié)同 產(chǎn)品延展性很強 有利于控制 有利于公司利益和各事業(yè)部利益的高度統(tǒng)一,優(yōu)點,缺點,資源無法實現(xiàn)協(xié)同 存在事業(yè)部利益和公司總體利益沖突的矛盾 存在潛在的事業(yè)部失控危機 營銷組織的產(chǎn)品延展性不強,日常管理和協(xié)調(diào)的工作量較大 存在事業(yè)部和公司總體利益沖突的矛盾 高層決策者的精力無法充分轉(zhuǎn)移,不利于弱勢產(chǎn)品的銷售 對市場營銷功能有非常高的要求 不利于各產(chǎn)品事業(yè)部的獨立發(fā)展 較難適應(yīng)產(chǎn)品行業(yè)跨度

4、較大的局面,協(xié)同與控制,獨立與差異,小,大,大,小,營銷中心部門設(shè)置、職責(zé)劃分,市場部,國內(nèi)銷售部,國際貿(mào)易部,物流部,促銷方案 產(chǎn)品手冊 品牌推廣 投標(biāo)認(rèn)證 展會統(tǒng)籌,銷售執(zhí)行 客戶公關(guān) 售后服務(wù) 回款管理 信息反饋,銷售部,營銷中心,倉庫管理 貨物收發(fā) 要貨計劃申報 庫存管理,銷售部組織模式分類依據(jù),產(chǎn)品線,客戶,區(qū)域,銷售部組織模式,基于區(qū)域劃分,國內(nèi)銷售部門 (營銷副總),華東區(qū)域經(jīng)理,華中區(qū)域經(jīng)理,華南區(qū)域經(jīng)理,北方區(qū)域經(jīng)理,西南區(qū)域經(jīng)理,大客戶經(jīng)理 華為、中興,客 戶 代 表,銷 售 助 理,客 戶 代 表,銷 售 助 理,客 戶 代 表,銷 售 助 理,設(shè)置相同,優(yōu)點： 區(qū)域資源

5、共享、減少成本（重要） 針對不同區(qū)域制定銷售策略,缺點： 不利于培養(yǎng)產(chǎn)品銷售經(jīng)理 各事業(yè)部不同產(chǎn)品、客戶協(xié)調(diào)困難,基于事業(yè)部產(chǎn)品線劃分,國內(nèi)銷售部 （營銷副總）,微波無源事業(yè)部,終端有源事業(yè)部,終 端 天 線 產(chǎn) 品 經(jīng) 理,有 源 設(shè) 備 產(chǎn) 品 經(jīng) 理,終 端 天 線 產(chǎn) 品 經(jīng) 理,有 源 設(shè) 備 產(chǎn) 品 經(jīng) 理,室分事業(yè)部,基站事業(yè)部,室 分 天 線 產(chǎn) 品 經(jīng) 理,基 站 天 線 產(chǎn) 品 經(jīng) 理,優(yōu)點： 培養(yǎng)事業(yè)部銷售經(jīng)理（重要） 清晰的產(chǎn)品責(zé)任與協(xié)調(diào)，易實現(xiàn)客戶滿意,缺點： 辦事處重復(fù)設(shè)置、成本高 產(chǎn)品線間整合變得困難不利于盛路整體品牌提升,基于客戶劃分,運營商客戶 經(jīng)理,集成商客

6、戶 經(jīng)理,大客戶經(jīng)理 （中興、華為）,汽車制造商 經(jīng)理,其他客戶 經(jīng)理,國內(nèi)銷售部 (營銷副總）,缺點： 若客戶要求或市場，相同機構(gòu)重復(fù)設(shè)置造成資源、人力浪費,優(yōu)點： 快速響應(yīng)滿足客戶 培養(yǎng)客戶專家,國內(nèi)銷售部（營銷副總）,微波無源事業(yè)部,終端有源事業(yè)部,終 端 天 線 產(chǎn) 品 經(jīng) 理,有 源 設(shè) 備 產(chǎn) 品 經(jīng) 理,終 端 天 線 產(chǎn) 品 經(jīng) 理,有 源 設(shè) 備 產(chǎn) 品 經(jīng) 理,室分事業(yè)部,基站事業(yè)部,室 分 天 線 產(chǎn) 品 經(jīng) 理,基 站 天 線 產(chǎn) 品 經(jīng) 理,華東客戶代表,華中客戶代表,華南客戶代表,西南客戶代表,北方客戶代表,銷售助理,各區(qū)域辦事處資源共享，成本共擔(dān) 據(jù)具體情況，產(chǎn)品

7、經(jīng)理可以管理一條或多條產(chǎn)品線 建議設(shè)置大客戶經(jīng)理，統(tǒng)籌多種產(chǎn)品對華為、中興的銷售 隨事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理能力提升，全責(zé)國內(nèi)、國外市場,設(shè)置相同,產(chǎn)品線、區(qū)域、客戶優(yōu)缺點整合、建議國內(nèi)銷售部門組采用組織架構(gòu),建議國際貿(mào)易部門采用組織架構(gòu),亞太區(qū)域經(jīng)理,歐 非 客 戶 代 表,銷 售 助 理,美洲區(qū)域經(jīng)理,歐非區(qū)域經(jīng)理,國際貿(mào)易部 （營銷副總),美 洲 客 戶 代 表,銷 售 助 理,亞 太 客 戶 代 表,銷 售 助 理,關(guān)鍵崗位-營銷副總職責(zé)描述,負(fù)責(zé)制定營銷中心的工作程序和規(guī)章制度 負(fù)責(zé)擬定公司年度市場整體營銷計劃并督導(dǎo)實施 負(fù)責(zé)公司整體銷售費用預(yù)算制定及監(jiān)管 負(fù)責(zé)銷售渠道和客戶的管理及新市場的培

8、育 負(fù)責(zé)營銷中心的業(yè)務(wù)及人員管理 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)營銷中心各有關(guān)部門的關(guān)系 負(fù)責(zé)產(chǎn)品價格政策的制定、監(jiān)督、管理 負(fù)責(zé)公司大型市場營銷活動的策劃，監(jiān)控、評估 負(fù)責(zé)給營銷中心有關(guān)部門提供市場信息、市場營銷等工作方面的支持,負(fù)責(zé)產(chǎn)品線銷售計劃制定及執(zhí)行 負(fù)責(zé)銷售費用控制、銷售回款管理 負(fù)責(zé)配合市場策劃部制定及執(zhí)行產(chǎn)品線市場開發(fā)、策劃和品牌推廣工作 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理，提升客戶滿意度 負(fù)責(zé)產(chǎn)品線售前支持、售后服務(wù)工作 負(fù)責(zé)市場銷售信息管理 負(fù)責(zé)產(chǎn)品線銷售團隊建設(shè) 負(fù)責(zé)客戶公關(guān)、招投標(biāo)工作 負(fù)責(zé)客戶訂單、合同、檔案、樣品、禮品管理等日常細(xì)節(jié)工作,關(guān)鍵崗位-產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)概述,關(guān)鍵崗位-區(qū)域經(jīng)理職責(zé)概述,負(fù)責(zé)所轄區(qū)域

9、各產(chǎn)品線銷售計劃制定及執(zhí)行 負(fù)責(zé)銷售費用控制、銷售回款管理 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場開發(fā)、策劃和品牌推廣工作 負(fù)責(zé)所屬客戶關(guān)系管理，提升客戶滿意度 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域各產(chǎn)品線售前支持、售后服務(wù)工作 負(fù)責(zé)市場銷售信息管理 負(fù)責(zé)客戶公關(guān)、招投標(biāo)工作 負(fù)責(zé)客戶訂單、合同、檔案、樣品、禮品管理等日常細(xì)節(jié)工作,盛路采購認(rèn)證平臺搭建,盛路采購認(rèn)證平臺組織模式 采購部關(guān)鍵崗位職責(zé)概述,采購認(rèn)證中心（經(jīng)理）,基 站 事 業(yè) 部 采 購 主 管,終 端 事 業(yè) 部 采 購 主 管,微 波 事 業(yè) 部 采 購 主 管,室 分 事 業(yè) 部 采 購 主 管,生 產(chǎn) 設(shè) 備 采 購 專 員,測 量 儀 器 采 購 專 員,基 建 采

10、 購 專 員,辦 公 用 品 采 購 專 員,對 賬 員,文 員,采購認(rèn)證中心組織架構(gòu),儀器、基建、辦公用品、生產(chǎn)設(shè)備采購可以考慮設(shè)一主管負(fù)責(zé) 文員負(fù)責(zé)內(nèi)勤可以根據(jù)辦公用品采購專員的任務(wù)量來兼任,采購認(rèn)證中心（經(jīng)理）,微波無源（主管）,終端有源（主管）,室分（主管）,基站（主管）,采購專員,計劃專員,認(rèn)證專員,基站 產(chǎn)品線采購認(rèn)證團隊,采購專員,計劃專員,認(rèn)證專員,終端 產(chǎn)品線采購認(rèn)證團隊,采購專員,計劃專員,認(rèn)證專員,有源 產(chǎn)品線采購認(rèn)證團隊,采購專員,計劃專員,認(rèn)證專員,室分 產(chǎn)品線采購認(rèn)證團隊,采購專員,計劃專員,認(rèn)證專員,微波 產(chǎn)品線采購認(rèn)證團隊,采購專員,計劃專員,認(rèn)證專員,無源 產(chǎn)

11、品線采購認(rèn)證團隊,為加強各職能專員溝通、協(xié)調(diào)、責(zé)任共擔(dān)，建議小組作業(yè)，由主管統(tǒng)籌 事業(yè)部根據(jù)產(chǎn)品線所需原料、輔料種類、采購規(guī)模，增加采購團隊提高專業(yè)性 為加強流程效率、服務(wù)質(zhì)量，提升專員能力，將計劃、認(rèn)證、采購職能逐步統(tǒng)一,事業(yè)部采購組織模式,關(guān)鍵崗位-采購認(rèn)證經(jīng)理職責(zé)概述,負(fù)責(zé)制定采購戰(zhàn)略規(guī)劃，為重大采購決策提供建議和信息支持 負(fù)責(zé)制定采購部規(guī)章制度，工作規(guī)范和工作計劃，并監(jiān)督、檢查執(zhí)行情況 負(fù)責(zé)審核事業(yè)部采購主管工作計劃制訂、分解、實施及考核 負(fù)責(zé)匯總、審核各產(chǎn)品線采購預(yù)算，嚴(yán)格控制采購成本 負(fù)責(zé)組織建立采購供應(yīng)鏈系統(tǒng)，多方面開拓供應(yīng)渠道，并對供應(yīng)商進(jìn)行管理 負(fù)責(zé)監(jiān)督并參與大批量訂貨業(yè)務(wù)的洽談工作，監(jiān)督采購合同的執(zhí)行和落實情況 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督、考核部門人員和業(yè)務(wù)、人員關(guān)系協(xié)調(diào),負(fù)責(zé)制定事業(yè)部產(chǎn)品線物資采購計劃與采購預(yù)算，以滿足生產(chǎn)訂單需要 負(fù)責(zé)制定和分解產(chǎn)品線采購團隊的計劃、認(rèn)證和采購任務(wù)并監(jiān)督、檢查執(zhí)行情況 參與開發(fā)、選擇、處理與考核供應(yīng)商，建立供應(yīng)商檔案管理制度 主持采購招標(biāo)、