服裝直營(yíng)店店長(zhǎng)培訓(xùn)課程

1、千錘百“練”你的團(tuán)隊(duì) 店長(zhǎng)培訓(xùn)課程,1,考考你：你了解服裝市場(chǎng)銷(xiāo)售嗎？,店鋪天天開(kāi)門(mén)，公司天天賺錢(qián)嗎？ 庫(kù)存怎么產(chǎn)生的？ 打折促銷(xiāo)為什么沒(méi)效果？ ,2,終 端 業(yè) 績(jī),終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)由可見(jiàn)的有形部分和不可見(jiàn)的無(wú)形部分組成,3,在日本東京，有一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)很差，老板準(zhǔn)備關(guān)門(mén)大吉。 這時(shí)候，一位導(dǎo)購(gòu)把手舉了起來(lái)，他自薦擔(dān)任店長(zhǎng)。因?yàn)樗钱?dāng)?shù)厝?，?duì)這家店很有感情，就毛遂自薦向老板征求意見(jiàn)，老板這個(gè)人也很開(kāi)明，想了想，就給了他半年時(shí)間。其實(shí)，在老板的心里，他對(duì)這名導(dǎo)購(gòu)是沒(méi)有一點(diǎn)兒信心的。誰(shuí)知道，在這個(gè)人上任的第三個(gè)月，店里的業(yè)績(jī)開(kāi)始上升；到第六個(gè)月時(shí)，便克服了赤字；一年后，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)成為東京銷(xiāo)售最好的賣(mài)場(chǎng)

2、之一。 后來(lái)，有個(gè)記者采訪(fǎng)了那位店長(zhǎng)，問(wèn)他究竟用什么方法改變了現(xiàn)狀，是氛圍、陳列、還是價(jià)格？店長(zhǎng)的回答非常值得我們深思：我只是多多鼓勵(lì)自己的部下，鼓勵(lì)他們每天都開(kāi)心地工作。其實(shí)，店員需要激勵(lì)，而店長(zhǎng)是最好的激勵(lì)者。,是誰(shuí)決定了店的銷(xiāo)售？,4,店鋪的最高管理者稱(chēng)為店長(zhǎng)，其工作內(nèi)容類(lèi)似于交響樂(lè)的總指揮，既要按照樂(lè)譜正確指揮各部分，還有協(xié)調(diào)全體成員的演奏。 店長(zhǎng)是店鋪的靈魂，對(duì)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量的好壞直接影響到整個(gè)店鋪的盈利水平。因此，店長(zhǎng)要協(xié)調(diào)和激勵(lì)全體員工做好店內(nèi)營(yíng)業(yè)工作，賦予店鋪生命力，以團(tuán)隊(duì)精神塑造店鋪特色，提高店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。,5,王牌店長(zhǎng),工作心態(tài),團(tuán)隊(duì)意識(shí),危機(jī)管理,顧客管理,角色定位,日

3、常工作,店長(zhǎng)需要具備,6,怎樣輔導(dǎo)我們的導(dǎo)購(gòu)員,遠(yuǎn)景（規(guī)劃明天） 心態(tài) 認(rèn)識(shí)（定位） 輔導(dǎo)（傳、幫、帶） 習(xí)慣（糾正不良習(xí)慣） 觀察（接觸的行為） 激勵(lì)（信心）,7,8,9,培訓(xùn),經(jīng)驗(yàn),技能,知識(shí),工作,訓(xùn)練實(shí)踐,報(bào)酬,發(fā)展,成就,轉(zhuǎn)化,投入,回報(bào),遠(yuǎn)景,10,終端銷(xiāo)售中的直觀數(shù)據(jù)分析,11,數(shù)據(jù)分析的意義,終端銷(xiāo)售中的直觀數(shù)據(jù)分析,12,終端常見(jiàn)KPI數(shù)據(jù),銷(xiāo)售額,品類(lèi)占比,坪效,暢銷(xiāo)/滯銷(xiāo)10款,連單,客單價(jià),件單價(jià),人員績(jī)效,忠誠(chéng)客戶(hù)占比,KPI數(shù)據(jù),13,常見(jiàn)解釋業(yè)績(jī)差的說(shuō)法,業(yè)績(jī)不好,商品太差,顧客太少,環(huán)境不好,促銷(xiāo)乏力,品類(lèi)太少,其它原因,14,多次光顧的顧客比初次登門(mén)者可為企業(yè)

4、多帶來(lái)20%85%的利潤(rùn)，固定顧客數(shù)目每增長(zhǎng)5%企業(yè)的利潤(rùn)增加25%. 全世界通行的顧客服務(wù)法則 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)犯錯(cuò) 我們也許贏了爭(zhēng)執(zhí)，但可能永遠(yuǎn)失去顧客 思考：如何留住你的顧客？,顧客管理,15,為什么你留不住到店的顧客？ 品種/價(jià)位/服務(wù)等不合消費(fèi)者胃口 為什么不適合呢？ 因?yàn)槟銢](méi)有了解各個(gè)來(lái)店消費(fèi)者的性格 為什么不了解？ 因?yàn)椴粫?huì)區(qū)分誰(shuí)才是目標(biāo)消費(fèi)顧客 怎么才能知道誰(shuí)是自己的目標(biāo)消費(fèi)顧客呢？ 調(diào)研/培養(yǎng) 如何調(diào)研/培養(yǎng)呢？ 建立顧客資料檔案/了解不同顧客的消費(fèi)需求,18,收集顧客資料信息的渠道 可以通過(guò)銷(xiāo)售收集顧客的各種資料 如購(gòu)買(mǎi)商品過(guò)程中顧客留下的有關(guān) 購(gòu)物習(xí)慣 聯(lián)系方式 年齡 收入和

5、地址等個(gè)人信息 也可以通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查 填寫(xiě)優(yōu)惠卷贈(zèng)送小禮品登記等方式 最后通過(guò)雙向溝通將消費(fèi)者的背景資料，以及意見(jiàn)和問(wèn)題，進(jìn)行后期整理，建立顧客檔案管理系統(tǒng),19,終端的現(xiàn)場(chǎng)管理,20,天 時(shí),地 利,人 和,服 務(wù),品牌,產(chǎn)品,提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的要素,21,終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額公式： 人流量進(jìn)店率試用率 成交率+回頭率（追求優(yōu)秀服務(wù)）,22,創(chuàng) 造 天 時(shí) 讓顧客感覺(jué)店鋪銷(xiāo)售很好,23,銷(xiāo) 量 極 佳,店內(nèi)顧客,銷(xiāo)售氛圍,銷(xiāo)售量,導(dǎo) 購(gòu) 站 位,吸 引 入 店,人 為 主 推,奇 貨 可 居,新 品 上 市,暢銷(xiāo)品到貨,銷(xiāo) 售 信 息,人 氣 產(chǎn) 品,褒 貶 應(yīng) 用,創(chuàng) 造 天 時(shí),24,創(chuàng) 造 地

6、 利 讓顧客的停留時(shí)間延長(zhǎng),25,傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中的地利,最好的商圈 最好的位置,讓顧客停留 時(shí)間延長(zhǎng),我們要?jiǎng)?chuàng)造的地利,創(chuàng) 造 地 利,26,創(chuàng) 造 人 和 打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì),27,團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵職責(zé)分配合理、明確。又能相互協(xié)助,28,終端管理每月重點(diǎn)工作,29,做好店面銷(xiāo)售診斷與提升,進(jìn)店數(shù)影響因素診斷： 店面位置、裝修風(fēng)格與檔次、店面氣氛 櫥窗及眼球性產(chǎn)品 海報(bào)及信息發(fā)布 導(dǎo)購(gòu)員拉力,30,做好店面銷(xiāo)售診斷與提升,留店率影響因素診斷： 店面體驗(yàn)感 人氣缺失 被動(dòng)式介紹 沒(méi)有抓住顧客的需求 顧客沒(méi)有找到適合的產(chǎn)品 沒(méi)有引導(dǎo)體驗(yàn),31,做好店面銷(xiāo)售診斷與提升,試穿率影響因素診斷： 試衣間的問(wèn)題 顧客沒(méi)有通過(guò)充分的體驗(yàn)產(chǎn)品而放松下來(lái) 顧客關(guān)系沒(méi)有放松下來(lái) 導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有有效引導(dǎo),32,做好店面銷(xiāo)售診斷與提升,回頭率影響因素診斷： 顧客對(duì)產(chǎn)品缺少充分的認(rèn)知和興趣 顧客不買(mǎi)時(shí)沒(méi)給面子 顧客離開(kāi)時(shí)沒(méi)有“留戀感”,33,做好店面銷(xiāo)售診斷與提升,簽單率影響因素診斷 導(dǎo)購(gòu)不敢主動(dòng)提出簽單 顧客購(gòu)買(mǎi)欲望程度 簽單技巧問(wèn)題 顧客異議化解效率問(wèn)題 顧客關(guān)系問(wèn)題,34,顧客連帶率影響因素診斷： 顧客滿(mǎn)意度 售后增值服務(wù) “潛伏顧