客戶拜訪技巧

1、客戶拜訪技巧,中企動(dòng)力科技集團(tuán)股份有限公司,客戶拜訪技巧,拜訪客戶前的準(zhǔn)備 客戶拜訪流程設(shè)計(jì),客戶拜訪技巧拜訪客戶前的準(zhǔn)備,拜訪客戶前準(zhǔn)備的必要性 拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點(diǎn),拜訪客戶前準(zhǔn)備的必要性,“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢” 、“工欲善其事，必先利其器” 銷售的首要步驟是銷售自己，然后才是銷售商品。為了在接觸環(huán)節(jié)就贏得客戶的信任，作好接觸前的準(zhǔn)備至關(guān)重要 準(zhǔn)備不足就會(huì)造成見(jiàn)客戶前的恐慌，犯一些無(wú)謂的錯(cuò)誤，致使機(jī)會(huì)擦肩而過(guò),拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點(diǎn),五句話： 拜訪目的先訂好 資料工具準(zhǔn)備好 時(shí)間路線安排好 贊美話術(shù)先想好 拒絕問(wèn)題演練好,拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點(diǎn),拜訪目的先訂好 商務(wù)人員必須非常清楚每次客戶拜

2、訪的目的，不能為見(jiàn)客戶而見(jiàn)客戶。商務(wù)人員每一次拜訪的目的都應(yīng)該是不一樣的，有產(chǎn)品說(shuō)明和演示、簽單促成、收款、售后服務(wù)、抱怨處理、索取轉(zhuǎn)介紹等等，拜訪目的明確才能使客戶拜訪這個(gè)環(huán)節(jié)高效進(jìn)行,拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點(diǎn),資料工具準(zhǔn)備好 客戶資料的整理 客戶公司的概況 客戶行業(yè)的狀況 客戶在本行業(yè)中的地位 客戶同行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)方面的狀況 所拜訪客戶個(gè)人的狀況,拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點(diǎn),資料工具準(zhǔn)備好 產(chǎn)品資料及工具的準(zhǔn)備 中企動(dòng)力資質(zhì)介紹 公司產(chǎn)品介紹 及各種產(chǎn)品宣傳冊(cè) 為客戶策劃的相關(guān)產(chǎn)品的方案 同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品已簽合同復(fù)印件 合同原件 筆記本、簽字筆、計(jì)算器（筆記本電腦） （小禮品）,拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點(diǎn),時(shí)

3、間路線安排好 拜訪時(shí)間和場(chǎng)所的安排應(yīng)依客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來(lái)確定，注意不要和客戶的工作、生活發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感,拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點(diǎn),贊美話術(shù)先想好 每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過(guò)贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果 贊美分為直接贊美、間接贊美、深層贊美贊美的主旨是真誠(chéng),拜訪客戶前的準(zhǔn)備要點(diǎn),拒絕問(wèn)題演練好 客戶拒絕的理由五花八門，多得數(shù)不勝數(shù)。因此商務(wù)人員須在出門之前必須做好充分的預(yù)期，做到胸有成竹，見(jiàn)面時(shí)才會(huì)應(yīng)付自如,客戶拜訪流程,首次拜訪 二次拜訪,客戶拜訪流程首次拜訪,角色定位 首次拜訪流程設(shè)計(jì),首次拜訪角色定位,商務(wù)人員的角色：一名學(xué)

4、生和聽(tīng)眾 客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者,首次拜訪流程設(shè)計(jì),打招呼在客戶未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問(wèn)候 自我介紹稟明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與客戶交換名片后，對(duì)客戶會(huì)見(jiàn)自己表達(dá)謝意 破冰營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒,首次拜訪流程設(shè)計(jì),開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu) 提出議程 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 時(shí)間約定 詢問(wèn)是否接受,巧妙詢問(wèn) 讓客戶說(shuō)： 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗 結(jié)合擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn) 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間,首次拜訪流程設(shè)計(jì),客戶拜訪流程二次拜訪,角色定位 二次拜訪流程設(shè)計(jì),二次拜訪角色定位,商務(wù)人員

5、的角色一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者 （顧問(wèn)） 客戶出任的角色一位不斷挑刺不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威,二次拜訪流程設(shè)計(jì),電話約定及確認(rèn) 進(jìn)門打招呼 再次破冰,二次拜訪流程設(shè)計(jì),開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu) 確認(rèn)理解客戶的需求 介紹公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益 時(shí)間限定 詢問(wèn)是否接受,二次拜訪流程設(shè)計(jì),專業(yè)導(dǎo)入FFAB,不斷迎合客戶需求 Feature：產(chǎn)品或解決方案的特點(diǎn) Function：因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能 Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn) Benefits：這些有點(diǎn)帶來(lái)的利益,二次拜訪流程設(shè)計(jì),介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn) 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需求 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn) 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求 總結(jié),二次拜訪流程設(shè)計(jì),處理客戶的拒絕 拒絕的類型：懷疑 誤解 有缺點(diǎn)問(wèn)題的陰影 價(jià)格 拖延 常用策略：開(kāi)放式問(wèn)題處理拒絕，而封閉問(wèn)題來(lái)確定你已了解無(wú)誤 注：在處理拒絕時(shí)，要“讓客戶多說(shuō)話”， 請(qǐng)記住： 在處理拒絕時(shí)，“你的角色是顧問(wèn)”,二次拜訪流程設(shè)計(jì),締結(jié) 重提客戶利益 提議下一