漢武酒業(yè)團購部運營方案

1、漢武酒業(yè)蘭州營銷中心公關團購運營方案一、建立公關團購部的意義通過蘭州市場推出醴泉年份酒、沙窖年份酒及五星、六星系列新品，漢武酒業(yè)在2010年成功實現(xiàn)了對蘭州市場產品結構的提升。但由于中高檔產品目前仍處于市場推廣階段，銷量及影響力距離理想水平還有一定的差距 ，為了實現(xiàn)中高端產品的推廣成功及品牌價值的重塑，必須建立公司層面的高層次政商務公關體系和系統(tǒng)性公關團購運作體系。從中高端白酒的消費特點來說，中端白酒的消費集中于軍隊、政府部門及大型企事業(yè)單位，搶占團購和政商務用酒渠道成為眾多白酒廠家的共識，而目前多數(shù)廠家缺乏一定的系統(tǒng)性和持續(xù)性，既浪費了公司資源，又無法形成有效的公關效果，建立公司層面的公關體

2、系勢在必行。因此，我們必須建立一個公司層面的公關體系，進行系統(tǒng)的、高規(guī)格的、持續(xù)的公關活動，以我公司中高端產品作為溝通載體，對政府部門和大型企事業(yè)單位進行公關，從而達到推廣漢武御品牌和促進團購銷售的目的。二、公關團購部運作架構公關團購部漢武酒業(yè)高層營銷中心（負責物流配送支持）政府部門及大型企事業(yè)單位系統(tǒng)劃分建立各系統(tǒng)公關對象檔案分系統(tǒng)公關團購訂單轉交團購結果反饋通過系統(tǒng)公關建立檔案檔案動態(tài)管理及跟蹤【運作架構說明】： 由漢武酒業(yè)高層牽頭開展高端政商務公關活動； 以公關團購部為執(zhí)行部門，具體負責公關活動的開展、后期關系的跟進及關系拓展； 針對甘肅省內省、市、縣直屬機關，各廳、局級單位、當?shù)佚堫^企

3、業(yè)進行分系統(tǒng)公關； 建立公關目標對象動態(tài)管理檔案和公關跟蹤機制； 公關團購部將公關對象產生的訂單轉交營銷中心進行統(tǒng)一物流配送，由公關團購部大客戶經理或客戶經理進行后期關系的跟進及拓展。三、蘭州區(qū)域團購部組織架構（一）蘭州區(qū)域團購部組織架構公關團購部經理a級客戶經理b級客戶經理c級客戶經理團購代理人行政內勤【說明】：由團購部經理帶領客戶經理或由客戶經理自主分系統(tǒng)、分單位、分區(qū)域進行開發(fā)及推廣。其中，團購部經理直接對公司總經理負責，同時由團購部經理向公司總經理報批后發(fā)展社會資源型人士作為團購代理人且團購代理人為現(xiàn)有團購部編外人員，利用團購代理人主要實現(xiàn)對團購部無法覆蓋的客戶/單位進行公關和對無法接

4、觸的核心意見領袖進行公關；客戶經理按照業(yè)績貢獻率大小及考核綜合評分高低，劃分為a級客戶經理、b級客戶經理、c級客戶經理。（二）團購部部門職能1. 蘭州營銷中心團購部部作為蘭州市場“消費者盤中盤”核心小盤的打造實施部門，負責蘭州市場核心目標消費人群的消費引導工作，是蘭州營銷中心職能部門之一，是蘭州營銷中心開展各項公關活動的執(zhí)行部門；2. 蘭州營銷中心團購部主要職能為作為蘭州營銷中心的公關執(zhí)行部門，通過建立系統(tǒng)的公關運作體系和保障機制，以組織蘭州區(qū)域的品鑒會、各種形式的政府會議贊助、行業(yè)會議贊助、公關贈酒等多種公關形式，達成對蘭州市及所轄縣區(qū)政府部門及大型企事業(yè)單位的定向公關，從而形成高檔白酒消費

5、領袖群體對漢武御產品從接觸、了解到主動消費并最終引領消費潮流的良性發(fā)展；3. 蘭州營銷中心團購部以公關為主要工作職能，開展公關團購活動；4. 團結一切可以團結的資源，除通過公司資源進行大型客戶的開發(fā)外，還需發(fā)展蘭州區(qū)域核心官商資源（團購代理人）、社會零散團購資源。（三）團購部崗位責任1、團購部經理1）崗位描述：協(xié)助總經理積極拓展蘭州區(qū)域高端政商關系及依托現(xiàn)有高端政商關系挖掘潛在核心單位關系，并加強核心消費領袖的客情關系，重點客戶的公關策劃、談判及具體實施，培養(yǎng)核心消費群，以及整個部門日常工作的管理與培訓工作的組織及實施。2）崗位職責 蘭州團購部的管理者，負責蘭州營銷中心團購部人員日常工作指導與

6、安排； 挖掘公司內部資源，直接把控蘭州市核心政商務群體，協(xié)助大區(qū)經理開展省或市黨委、政府、政協(xié)、人大四大班子等高端公關關系，確立良好客情關系，確定具體的承辦人員； 以平行系統(tǒng)為單位，按照先易后難、先緊要后次要原則，劃分公關單位并分配給客戶經理負責縱向公關； 制定由客戶經理上報的客戶資料搜集計劃、拜訪計劃、政策和公關策略； 管理監(jiān)督部門日常工作的實施及資源預算的報批和使用； 團購代理人的開發(fā)與管理。2、客戶經理1）崗位描述：配合團購部經理進行區(qū)域高端政商務資源的拓展，負責客戶資源的開發(fā)與管理，并負責重點客戶的公關策劃、談判與具體實施步驟，負責產品的推廣與銷售，協(xié)助部門經理進行蘭州區(qū)域內品鑒會、消

7、費者聯(lián)誼會的組織與實施。2）工作職責 總體對應蘭州市范圍內省、市、縣、鎮(zhèn)直屬系統(tǒng)、大型事業(yè)單位及其公關開發(fā)，對具體公關活動執(zhí)行負責； 配合內勤進行蘭州市范圍內省、市、縣、鎮(zhèn)直屬系統(tǒng)、大型商業(yè)單位資料的收集、分類、分級，拜訪與公關； 制定相應的公關策略并上報團購部經理，并配合公司高層、團購部經理做好鄭蘭州核心政商務單位客戶的拜訪； 負責與經銷商各項對接工作。3、行政內勤1）崗位描述：負責匯總由團購部人員上報的蘭州區(qū)域省、市、縣、鎮(zhèn)直屬系統(tǒng)、大型商業(yè)單位資料，并建立公關團購網絡信息系統(tǒng)；負責協(xié)調各項公關活動的前期人、財、物準備，并監(jiān)控活動的推進進度及執(zhí)行情況。同時，負責對客戶經理的日常工作考核。2

8、）工作職責 建立并完善客戶信息管理系統(tǒng)； 向公司信息平臺提供客戶信息，由公司平臺統(tǒng)一對客戶進行情感維護（如重點客戶重要節(jié)日短信祝福、賀卡郵寄、定向溝通等）； 建立于完善團購信息收集系統(tǒng)，通過內部人員與酒店、各公關單位的聯(lián)系及網絡等多種手段，收集團購信息，并反饋到團購部經理，由團購部經理安排客戶經理進行跟進； 負責團購部各項數(shù)據的收集整理及各項公關團購活動執(zhí)行情況的匯總，同步向總經理及團購部經理匯報。4、團購代理人1）主要職責 負責各自關系單位團購開發(fā)與客情維護； 執(zhí)行公司規(guī)定價格和團購政策； 協(xié)助團購經理進行產品配送及貨款結算。說明：團購代理人由團購部經理于當?shù)亻_發(fā)，團購代理人可以是某單位相關

9、負責人或與單位負責人有某種特殊關系的人員，能夠直接促成產品銷售。團購代理人無底薪，只有銷售提成。具體銷售提成標準按照企業(yè)現(xiàn)有政策執(zhí)行。2）團購代理人任職條件及管理規(guī)定 團購代理人必須在相關企事業(yè)單位相關負責人或與負責人有一定特殊關系的個人；其本人或直系親屬不能是從事零售或批發(fā)相關職業(yè)； 團購部經理必須做好團購代理人任職資格的核查，同時按要求建立團購代理人檔案，公司備案； 團購代理人必須嚴格執(zhí)行關于團購各項規(guī)定，如有違反規(guī)定的，直接取消其團購代理人資格； 團購代理人必須對產品團購政策及成本嚴格保密，如有違反，直接取消其團購代理人資格； 團購代理人協(xié)助公關團購經理建立團購單位檔案，檔案必須提交公司

10、備案； 只對團購代理人提供檔案的團購單位供貨，特殊情況供貨須由公司團購部經理簽字方可執(zhí)行；同時團購代理人有義務幫助團購部經理進行產品貨款的結算。3）訂單處理流程 團購代理人產生銷售訂單，由其通知公司團購部經理，團購部經理審核價格和付款細則，開具配送單，配送單詳細填寫配送單位名稱、對方接收人、聯(lián)系電話、配送產品、配送時間要求、結款方式等，交由公司進行財務入賬、倉庫提貨及物流配送；說明：對于首次產生銷量的團購單位，團購代理人在提出配送申請的同時須提交團購單位檔案表 團購部經理將供貨單提交公司行政內勤登記； 配送人員將產品按規(guī)定時間和要求配送給指定團購單位，產品到達團購單位，團購代理人配合將產品送至

11、指定地點； 團購代理人協(xié)助團購部經理進行貨款的回籠。4）與團購代理人的財務結算規(guī)定 統(tǒng)一為團購代理人辦理提成結算銀行卡； 團購代理人提成由公司提供，財務在收到貨款24小時內，將當批團購產品扣除相關費用后的提成直接打入團購代理人提成結算銀行卡內。（四）現(xiàn)有人員編制崗位編制團購部經理1人客戶經理5人合計6人備注：以上人員為現(xiàn)有人員，考慮到蘭州為甘肅省會城市，政商務資源聚焦，待公關對象較多，輻射面及工作量較大，建議逐步將現(xiàn)有人員編制調整為30-40人。其中a級客戶經理人員發(fā)展為15-20人，b/c級客戶經理15-20人進行培養(yǎng)使用。同時配備專職行政內勤1人。四、公關團購工作的原則1、公關做關系，團購

12、做銷量作為公司層面的公關團購部的主要職能是依托公司、集團在蘭州的社會資源，建立穩(wěn)定的客情關系，依托客情關系聚攏高端政商務資源，形成漢武御產品消費意見領袖群。從這種意義上來說，公關的作用遠大于團購。2、公關從勢能客戶開始：勢能客戶主要是指對其他客戶具有消費引導作用的客戶，對于中高檔白酒而言主要集中于政府部門，主要為省市四大班子領導，各廳局一把手等，勢能型客戶對于整體市場具有較強的引導作用。意見領袖核心消費人群普通消費人群勢能引導滲透3、團結一切可以利用的資源：公關團購工作是組織行為，應注重協(xié)調并發(fā)揮組織內外部各方面的力量，搭建良好的公共關系，并為形成團購而努力。五、公關團購工作的總體思路1、運作

13、流程2、操作步驟第一步驟：核心人脈資源網的編織。這個步驟主要是鎖定核心目標人脈，以平行、垂直、聯(lián)動的方式編織公共關系網。白銀定西酒泉嘉峪關酒泉慶陽蘭州第二步驟：核心人脈的公關。第一步驟是鎖定我們公關尋找的這些核心目標人群，讓他們初步接觸漢武御，品鑒到漢武御的好酒品質，甚至在集團和企業(yè)高層的輔助下，公關團購部與其已經確立一定關系、確定具體采購事務的經辦人。第二步驟是如何擴大第一步驟的戰(zhàn)果，維護并提升這種初識的關系，追蹤并讓其產生訂單。因而第二步驟公關團購部對應的是核心目標人群的日常維護及服務，著重建立核心人脈情感平臺。其中人員開發(fā)對應分級如下：省市黨委省市政協(xié)省市人大省市政府工商、司法、檢察、國

14、稅、地稅、質檢、技檢、環(huán)保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫、人行、銀監(jiān)會、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券移動、聯(lián)通、電信、郵政、網通、鐵通等電力局、自來水、天然氣、石油等教育局學校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局、各大醫(yī)院當?shù)伛v軍、武警、公安、交警、消防等等系統(tǒng)帶領23名客戶經理主導開發(fā)，前期開發(fā)重視平行系統(tǒng)的整體勢能，借助系統(tǒng)工作交流會、高規(guī)格評鑒會及系統(tǒng)聯(lián)誼會等方式，鎖定系統(tǒng)內高層核心人物。省市黨委省市政協(xié)省市人大省市政府執(zhí)法金融通訊能源文衛(wèi)軍警企業(yè)工商、司法、檢察、國稅、地稅、質檢、技檢、環(huán)保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫、人行、銀監(jiān)會、四大

15、國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券移動、聯(lián)通、電信、郵政、網通、鐵通等電力局、自來水、天然氣、石油等教育局學校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局、各大醫(yī)院當?shù)伛v軍、武警、公安、交警、消防等蘭煉、蘭化、路橋、鐵建高層主抓，大客戶總監(jiān)分23名客戶經理主導開發(fā)，前期開發(fā)重視平行系統(tǒng)的整體勢能，借助系統(tǒng)工作交流會、高規(guī)格評鑒會及系統(tǒng)聯(lián)誼會等方式，鎖定系統(tǒng)內高層核心人物。由集團、企業(yè)高層及公關團購部經理牽頭，引薦具體經辦人后，有公關團購部做后期服務工作，日?？颓橛晒?、集團高層親自維護。六、公關團購工作的具體步驟1、收集客戶信息建立，客戶數(shù)據庫建立：編號系統(tǒng)單位名稱地址性質單位人數(shù)日常招待標準單位消費

16、決策人（部門）單位消費執(zhí)行人（部門）等級客戶經理說明： 此對應公關開發(fā)團購部工作開展對應分級分配及開發(fā)第一步驟，搜集目標單位基本信息，并針對以下指標做好分級工作，通過初步的接觸，由分管團購部部門經理按照系統(tǒng)分配給執(zhí)行經理開發(fā)。 性質注明是政府機關單位、事業(yè)單位、企業(yè)單位； 日常招待標準：日常招待酒水及菜品消費標準；2、對區(qū)域內核心政府單位、企事業(yè)單位進行分類劃分，并對重點單位進行拜訪，建立檔案1）單位分類，并建立單位數(shù)據庫：按照一定的指標（如行政地位、召集性、單位收入、單位人數(shù)等指標，crm系統(tǒng)中將詳細列出），將區(qū)域內核心的政府單位（省、市四套班子、重要系統(tǒng)單位）、企事業(yè)單位（如移動，聯(lián)通，蘭

17、化等）進行分級。 前期以開發(fā)為核心導向，在這個環(huán)節(jié)內不分片區(qū)，重視打會戰(zhàn)，集中攻堅為主。分級系統(tǒng)單位分配于各個大客戶總監(jiān)，由大客戶總監(jiān)帶領23個客戶經理以小組公關為主，同時輔以先報先批原則（誰先上報已被開發(fā)過的系統(tǒng)客戶，其他總監(jiān)不得再次開發(fā)）。 配備充足資源先進行高檔次、平行性的品鑒會，網絡重要單位、核心人員資料；緊接著針對分系統(tǒng)開展垂直性系統(tǒng)單位的品鑒會、聯(lián)誼會，從上到下開發(fā)；資源充足（人脈、人力、企業(yè)公關資源等）情況下，可在不同地區(qū)間開展平級政務、商務系統(tǒng)聯(lián)誼會、研討會等形式，編織人脈資源如蘭州、白銀市級*系統(tǒng)交流會、行業(yè)研討會等。 這類政府機關單位、企事業(yè)機構對漢武酒業(yè)的團購有著重要的意

18、義，有可能是漢武酒業(yè)高檔產品的直接消費群體，也有可能是對漢武酒業(yè)高檔產品的意見消費的風向標，因而要非常重視，主要有以下單位： 省/市四大班子：省/市黨委、省/市政府、省/市人大、省/市政協(xié)； 省/市政府單位：省/市政府下轄各政府單位 省直單位：省級政府直屬單位 市直單位：市級政府職能部門及市級直屬單位系統(tǒng)單位很多，我們應該按照一定的標準進行分類，按級別、重要性來公關，尤其注意的是很多單位本身用酒并不多或有酒并不重要，他們本身具有召集性，如財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義；建委、工商、稅務對企業(yè)單位很有帶動意義；公安、衛(wèi)生部門結交廣泛。對這類單位公關團購要尤為重視。單位基本信息單位名稱所

19、屬系統(tǒng)單位級別聯(lián)系人地 址上級單位關聯(lián)度下屬單位關聯(lián)度關系單位關聯(lián)度重要例會名稱時間白酒消費信息消費檔位總體容量消費方式主要消費品牌相關銷售措施本品消費情況相關銷售措施單位核心領導職 務領導姓名主管工作對白酒銷售影響力及特殊說明單位操作要點操作要點特殊說明第一次公關活動時間目的活動形式活動資源支持效果單位決策人單位執(zhí)行人公關人員第二次公關活動第三次公關活動第四次公關活動3、對單位進行專人跟蹤、建立聯(lián)系、確定核心人物，對核心意見領袖進行分級管理這是市場拓展的第二階段，是對各個等級的核心人物的公關，這個階段重視到以服務為導向，注重利益及情感紐帶作用，從而形成持續(xù)性，主要分為太陽、月亮、星星、流星四

20、個級別：客戶級別屬性人群描述對應操作理念針對措施太陽級消費意見領袖各級政府四套班子領導只對其公關，不求其團購；只求其帶著喝，不求其買著喝，目標設定為帶動整個區(qū)域市場。企業(yè)高層或指定專人持續(xù)維護，以增進客情。隨時贈酒，充足供應，便于其隨處飲用，不求明確的團購回報。月亮級核心消費群廳、局、處級、重要的科長等類似級別的人充分公關，團購跟進；目標設定為帶動其所在系統(tǒng)和所在單位。公關團購部專人維護。定期高檔吃請，禮品贈送；前期適度隨時贈酒。后期定期定量贈酒，團購對接。星星級重度消費群企事業(yè)單位中層及以上管理層、政府機關中層干部團購為主，公關為輔；目標設定為實現(xiàn)其所在單位的團購。定期吃請，禮品贈送；團購對

21、接。流星級一般消費群隨機的團購者。團購操作適度年節(jié)禮品；團購政策。其中，基于不同級別公關團購消費者的產品組合如下： 太陽級客戶為蘭州區(qū)域市場內的核心消費者中的核心人群，有著明顯的消費者引導傾向，能夠快速的帶動、影響一大批核心消費者的跟風。但太陽級客戶對團購的利潤很難產生足夠的興趣來推動，故以投資為主，不追求明確的團購銷量的回報。在太陽級客戶的挖掘上，盡量利用企業(yè)、經銷商現(xiàn)有的資源關系進行開發(fā)，以縮短開發(fā)及培養(yǎng)周期，產品組合以醴泉二十五年、醴泉十八年、沙窖十五年、十二年為主，小醴泉、六星為輔。 月亮級客戶為蘭州區(qū)域市場內重要的核心消費者群體，是有限的能夠對團購產生明顯作用的人群，其本身也有良好的

22、影響力。其中廳長、局長仍以資源投入式公關為主，建立良好客情關系為目的，產品組合以醴泉二十五年、醴泉十八年、沙窖十五年、十二年為主，五星、六星為輔。 星星級客戶是蘭州區(qū)域內數(shù)量最多的核心消費者群體，同樣也是酒店常客中的主力。對于不同類型的企事業(yè)單位需要不同的操作手法。對于私企通常使用買贈的方式進行，對于國企、事業(yè)單位需要通過對關鍵人物的私下回扣的方式進行，產品組合以醴泉十八年、沙窖十二年、九年為主，五星、六星為輔。 流星級客戶是受到蘭州區(qū)域內整體風氣影響而產生的隨機型消費者，其用途多為宴會或招待，如生日宴、婚宴等。其購買受到區(qū)域內消費風氣導向的影響之外，主要依靠政策進行支持。產品組合為沙窖三年、

23、六年及星級三星、四星。其中，核心人物信息管理表格如下：個人基礎信息姓名性別民族籍貫年齡生日職務電話專業(yè)學歷學校從業(yè)經歷核心關系愛好忌諱家庭婚姻狀況婚姻狀況日期是否和諧配偶狀況所起作用子女狀況所起作用親屬狀況所起作用單位工作狀況上級單位上司關系所起作用下級單位下級關系所起作用下屬部門下屬關系所起作用白酒消費狀況消費檔位消費數(shù)量消費方式經常消費品牌競品相關政策本品消費情況本品相關政策個人生活習慣飲酒就餐習慣1、是否嗜好飲酒？ 。如果嗜好，嗜好的程度： 。2、飲酒種類和品牌： 。3、如果不嗜酒，是否反對別人喝酒？ 。4、對白酒消費，有突出的帶動作用嗎？ 。5、如何帶動別人飲酒？ 。6、是否反對別人請

24、客？ 。7、最經常光顧的飯店： 。8、最偏好的菜式和菜品？ 。其他生活方式1、是否嗜好吸煙？ 。如果吸煙，吸什么品牌？ 。如果不吸煙，是否反對別人吸煙？ 。2、喜歡的娛樂方式： ；運動方式： 。喜歡的話題類型： 。3、客戶自認最得意的成就： 。4、客戶的長期個人目標： ；短期目標： 。5、客戶是否以自我為中心： 。是否在意別人的意見： 。4、團購公關方式與日常維護技巧：1）品鑒會公關 召開品鑒招待酒會，邀請政府機構、優(yōu)質企事業(yè)單位和新聞媒體到場，利用招待酒會積累人際關系，同時傳播產品品質特點。 在區(qū)域市場進行適量品牌形象運作后，總經銷或廠家發(fā)揮自己的人脈長處，邀請市政府機關一把手與辦公室主任、

25、企事業(yè)單位總經理和辦公室主任等人參加品鑒酒會，企業(yè)總經理或公司高層要出席酒會，建立對等的人際溝通氛圍； 品鑒酒會的組織：品鑒招待酒會可以以多種名目召開，產品進入市場時可以招商新品上市品鑒會，針對某一系統(tǒng)機關可以召開xx系統(tǒng)聯(lián)誼會、感謝會，針對非政府組織可以召開xx地區(qū)老鄉(xiāng)會、xx協(xié)會聯(lián)誼會等； 品鑒酒會要抓住兩個關鍵點：一是利用對等的人際溝通建立人脈關系，通過酒會加深與市各級政府單位及企事業(yè)的領導認識和感情，為針對性團購開發(fā)做鋪墊；二是傳播產品品質，要邀請行業(yè)品酒專家/白酒消費意見領袖等類似人物來傳播產品特色、賣點，使得參加酒會“意見領袖”能從內心接受，不能忘記借機推廣產品的主旨； 大型品鑒酒

26、會參與人員：酒業(yè)高層及大區(qū)經理、目標企事業(yè)單位決策人、團購經理及客戶經理、中間合作伙伴、司機、企業(yè)服務人員等； 一桌式品鑒酒會參與人員：大區(qū)經理/團購部經理/團購客戶經理、政府/企事業(yè)單位決策人、團購經辦人（辦公室主任、司機）、合作伙伴等。 團購部客戶經理按照“定人定單位定目標對象”原則，通過“一企事一策”運作，使得產品成為政府機構、企事業(yè)單位的指定用酒和員工福利用酒。啟動核心“小盤”。 酒會開完后，團購部需要將政府機構、企事業(yè)單位分類，每個人專門負責幾個單位的公關； 主要是抓住2個權力決策人進行公關：決策人任和團購經辦人。一般來說，辦公室主任為團購經辦人，單位一把手為決策人。辦公室主任是直接

27、公關對象，一把手是間接公關對象。辦公室主任和事業(yè)單位一把手要重在客情公關，企業(yè)單位一把手要重在利益折讓的說服與個人客情的維護。對辦公室主任的手段包括拜訪、禮品、請客、提成等。目標是要讓產品成為企事業(yè)單位的指定用酒和員工福利用酒； 實踐中，平時要開展“后備箱工程”，即讓產品成功進入單位所有領導、公用車的“后備箱”中，確保所有招待用酒的使用。此外要在節(jié)日發(fā)放和公司年會中確保產品專用性。贈酒的目的在于占領客戶的心智并建立長期的客情。贈酒的數(shù)量按照不同的人群有所區(qū)別。對于一般性企事業(yè)單位領導可按照少量多次的原則進行贈酒，建立長期的客情關系。對于權力層級較高的領導可選擇使用大量的贈酒，保證漢武御產品長期

28、占據其日常用酒地位。其中，公關贈酒（后備箱工程）標準如下：（具體標準可有企業(yè)具體制定）級別贈酒數(shù)量贈酒品種太陽級目標人群每月2箱醴泉二十五年月亮級目標人群每月3箱醴泉二十五年、沙窖十五年星星級目標人群每月1箱沙窖十二年或小禮泉2）品鑒專家團公關 成立漢武御“品鑒專家團”。對于通過現(xiàn)有人脈關系、渠道商、企業(yè)內部人員等挖潛所獲得的核心消費領袖，我們擬成立“漢武御品鑒專家團”，定期對其贈送禮品酒與禮品，邀請其對漢武御產品進行“品鑒”，邀請“品鑒專家團”對新產品或每批次的產品提出改進意見等，以體現(xiàn)尊重，獲得對方的好感與忠誠。品鑒專家團禮品酒贈送標準可參考“后備箱”工程贈酒標準； 成為漢武御品鑒專家團的

29、核心成員后，由蘭州營銷中心定期、分批組織邀請其到漢武酒廠參觀，感受企業(yè)的原釀工藝與實力。每年可于當?shù)嘏e辦一次聯(lián)誼會，用以鞏固忠誠度； 核心要點：品鑒專家團成員的選擇 必須是系統(tǒng)或單位的白酒消費權威人士，因為不是所有的專家成員都在同一價值線上，專家也有“權威”和“普通”之分，只有“權威”的專家，消費漢武御產品時才會給產品帶來影響效應； 用專家團營銷要首選名氣大的、有一定影響力的核心消費領袖專家，這樣會直接增加產品的影響力，擴大產品的知名度。比較普通的消費者因為缺乏知名度、沒有影響力，一般的消費群都不認識，致使所消費與推薦的產品得不到消費群的認同，不但資金被白白地浪費掉，最重要的是企業(yè)的付出與回報

30、不成比例； 另外，選擇核心消費領袖專家搞推廣，也要看一下被選的核心消費領袖是否對推薦有興趣。只有興趣，才能激發(fā)熱情，投入到幫助我們推薦中去，從而取得理想的結果。品鑒專家團成員的客情維護要點 要了解顧問的個性特點； 要讓專家團成員感到是自己的主動幫助朋友的忙，而不是受人指示,不要過多牽扯經濟利益； 態(tài)度要熱情，謙恭有禮，為專家團成員提供必要的應酬費用。. 3）高干子弟營銷 通過所建立人際關系，利用放寒暑假的機會，由公關團購部組織一批高干和商務成功人士的子女（高校在讀學生），通過給予其提供有償?shù)陌拙其N售實踐機會，利用其家庭關系優(yōu)勢進行的團購銷售活動。由高干及商務成功人士的子女組成，由一名職業(yè)團購人

31、員負責指導管理，高干子弟及商務成功人士子弟提供客戶關系，并尋求其父母的幫助，專職團購人員負責提供業(yè)務過程實施指導與幫助，協(xié)助其實施團購方案。工作步驟： 接受短時間培訓及今后業(yè)務過程實施指導； 搜集父母及其父母單位、父母人際關系單位及個人等客戶資料； 通過父母的幫助（預約、電話介紹等方式）形成拜訪； 通過客情禮品等手段形成團購銷售。4）其他公關方式 核心人物公關 常規(guī)性的短信或電話問候，建立與客戶一對一的長期互動關系：“*先生/女士，漢武酒業(yè)祝您周末愉快！”“*先生/女士，漢武酒業(yè)提醒您天氣轉涼，注意添衣保暖！”等，以提示性的信息為主，也可以定時發(fā)送幽默短信，甚至可以和移動、聯(lián)通等通訊公司合作以

32、手機報的形式不斷向這些人群提醒關注漢武酒業(yè)； 重要傳統(tǒng)節(jié)日如中秋、國慶、春節(jié)等，定向向這些客戶郵寄或親自上門送賀卡、小禮品，感謝他們對漢武酒業(yè)的支持和關注； 其私人重要日子，如其及其親屬生日、結婚紀念日、家中重大喜事時，進行特殊性拜訪，給予特殊的祝福與禮品，以情感上維護客情；具體執(zhí)行時間及頻次要求如下：項目頻次執(zhí)行人監(jiān)督人常規(guī)性的問候短信2次/周團購部業(yè)務員團購部經理常規(guī)性的電話問候1次/周團購部業(yè)務員重要傳統(tǒng)節(jié)日如端午、中秋、國慶、春節(jié)等短信、電話問候節(jié)前1次，節(jié)日當天1次團購部業(yè)務員核心領導的生日、結婚紀念日短信祝福、郵寄賀卡祝福節(jié)日前1次，當天1次，郵寄賀卡一張（確保賀卡在節(jié)日當天收到）

33、團購部業(yè)務員核心領導配偶及子女的生日短信祝福、郵寄賀卡祝福團購部業(yè)務員核心領導重大喜事（子女婚嫁）短信祝福、親臨現(xiàn)場祝賀短信祝福1次，主要負責人親臨現(xiàn)場祝賀團購部業(yè)務員、團購部經理/公司高管總經理備注：l 團購部人員每周要將發(fā)給客戶的常規(guī)客情維護短信及節(jié)假日祝福短信發(fā)送給公司人力資源部備檔；l 給予客戶的祝福賀卡，由團購部上報，有公司統(tǒng)一采購精美賀卡，郵寄至客戶處；l 對于核心領導重大喜事，必須提前一周上報公司總經理處，由總經理確定人員現(xiàn)場祝賀。此項工作納入團購部日?？己酥?，必須要求團購部人員執(zhí)行到位。另外還可以： 買贈：針對核心老客戶制定一定的買贈政策，用優(yōu)惠鎖定?？停?旅游或聯(lián)誼：可以邀

34、請其到參加企業(yè)組織的旅游活動或舉辦不定期的聯(lián)誼會，用以鞏固忠誠度； 定期以俱樂部形式舉辦新穎的小型溝通型促銷活動； 中獎活動：適當?shù)脑O置團購抽獎環(huán)節(jié)，增加團購驚喜度，費用由經銷商兌付； 免品（領酒卡）：靈活、實用于一體的客情維護手段； 關鍵人物給回扣：建立長期激勵體系。 會員制度另外還可參考借鑒眾多大型企業(yè)普遍采用的會員積分及增值服務制度，通過這個平臺鎖定核心消費群體，增加消費群體的粘性，保持忠誠度。會員的等級會員資格會 員 權 益金卡消費者一年累計消費積分達相應積分即可成為vip客戶部金卡會員 免費送貨上門； 會員憑該卡購買產品可進行積分； 成為金卡vip會員后，一年內消費累計積分可兌換相應

35、的禮品； 金卡vip會員每年生日、結婚紀念日均可獲得由企業(yè)提供精美禮品； 成為金卡會員后，前3個月內每月由漢武酒業(yè)贈送的白酒品鑒酒宴一桌，按每桌10人預算，費用標準為80元/人，品鑒用酒沙窖十五年一箱，禮品用酒每人2瓶沙窖十二年，營銷中心總經理/大區(qū)經理/公關團購部經理及客戶經理參與品鑒會； 金卡vip會員積滿相應積分即可以升級為白金卡vip會員。白金卡消費累計消費積分達相應積分或由金卡會員升級 免費送貨上門； 會員憑該卡購買產品可進行積分； 憑此卡消費產品，根據不同積分，兌換相應禮品（相同積分禮品比金卡會員高檔），累計時限為一年； 白金卡vip會員每年生日、結婚紀念日均可獲得由企業(yè)提供的精美

36、禮品（比金卡高檔）； 不定期受邀參加企業(yè)各項活動、每年一次企業(yè)組織的旅游； 成為白金卡會員后，前3個月內每月由漢武酒業(yè)贈送的白酒品鑒酒宴一桌，按每桌10人預算，費用標準為100元/人，品鑒用酒沙窖十五年1箱，禮品用酒每人2瓶十二年，營銷中心總經理/大區(qū)經理/團購部經理及客戶經理參與品鑒會； 白金卡vip會員積滿相應積分即可以升級為鉆石卡vip會員鉆石卡消費累計消費積分達相應積分或由金卡會員升級 免費送貨上門； 會員憑該卡購買產品可進行積分； 憑此卡消費產品，根據不同積分，兌換相應禮品（相同積分禮品比白金卡會員高檔），累計時限為一年； 重要節(jié)假日（春節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)）節(jié)日問候和節(jié)日禮品贈送；

37、白金卡vip會員每年生日、結婚紀念日均可獲得由企業(yè)提供的精美禮品（比白金卡高檔）； 不定期受邀參加企業(yè)各項活動、每年一次企業(yè)組織的旅游； 不定期的企業(yè)贈送品嘗酒水卡注：由公關團購部行政內勤對個人銷量進行統(tǒng)計，并進行積分匯總，根據持卡人級別和所累計的積分，針對重要節(jié)慶日（春節(jié)、中秋等）、持卡人重要節(jié)日（生日、結婚紀念日等）設計不同的增值服務項目，如贈送禮品、電話祝福等。3、金/白金/鉆石卡申請_(金/白金/鉆石)卡申請表填表說明：1、本表須團購部經理與客戶經理或經銷商共同申報；2、本表須附客戶的詳細資料；3、客戶單位一欄須填寫出客戶所在單位的級別；4、職務一欄要填寫客戶的目前具體所在的部門的職位

38、。申請部門： 序號客戶姓名單 位職 務團購部經理簽字營銷中心經理簽字12345678申 請 人： 申請日期：七、公關團購工作的要點1、團購工作的靈活性：團購工作是一項靈活性相對較高的工作，常伴隨一些突發(fā)臨時性小型品鑒會、客情拜訪需要、公關費用支出、會議營銷贈酒等，需要在極短的時間內作出決策，在這種情況下，應由團購人員直接申報具體團購分管領導，并于事后補充申請。2、客戶的特殊感：團購是一項有團購人員實施的，與消費者直接接觸的組織活動，消費者對于服務過程之中的感受至關重要，同樣的服務應努力讓客戶感覺到其中的特殊性，感受到關懷。3、團購首單的形成：首次購買主要任務為打開缺口。萬事開頭難，首次購買應通

39、過公關團購人員或中間介紹人（如品鑒顧問）與團購決策人之間的溝通達成，保證首單的成功率?？蛻艚浝硗ㄟ^團購決策人或中間介紹人與團購直接經辦人建立聯(lián)系。后期由客戶經理與團購直接經辦人建立穩(wěn)定的客情并形成長期的合作。八、團購人員基本要求1、公關團購部經理技能及經驗要求 年齡35歲以上，大專以上學歷，性別不限； 有較好的人脈關系，有一定的團隊管理經驗和溝通協(xié)調能力，有兩年以上的大客戶部經理工作經歷。建議：招聘大型酒店餐飲終端的營銷部經理、大型企業(yè)的大客戶部經理。2、客戶經理技能及經驗要求： 高中以上學歷，性別不限，年齡25歲以上； 形象氣質上佳，溝通能力較強； 有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強、

40、擅長交際的女性業(yè)務人員，優(yōu)先考慮。建議：招聘政務和商務領導推薦的人、酒店餐飲和其他大型娛樂場所的營銷經理、移動/聯(lián)通/保險公司大客戶經理等。九、團購產品與價格體系1、主要團購產品： 醴泉年份酒系列：醴泉25年、醴泉18年、小禮泉 沙窖年份酒系列：沙窖年份酒 星級系列：五星、六星2、產品價格體系產品價格（單位：元/瓶）醴泉25年588醴泉18年338小禮泉198沙窖十五年458沙窖十二年245沙窖九年152漢武御五星118-138漢武御六星168-198十、團購人員統(tǒng)一說辭1、醴泉年份酒：漢武御醴泉年份酒以一脈相承的漢代釀酒工藝、純凈無污染的千年雪山融水、品質優(yōu)良的沙地綠產、中國濃香型白酒中獨一

41、無二的流派沙窖香型等難以模仿復制的元素，開創(chuàng)中國白酒沙窖香。把酒論道，生思古之幽情，舒盛世之情懷。斟一杯，不禁彌漫出沉淀的芳華、久經的醇香。品其味，飄飄然似有步入“我醉，君復樂，陶然共忘機”的精神境界！2、漢武御沙窖年份酒：漢武御沙窖年份酒擇取祁連冰水、蘊于龍馬寶穴、瀝經沙窖醇化、匯聚五谷精華，一直延續(xù)自漢以來獨特的釀酒傳統(tǒng)，將釀成的原漿酒用條海（藤條制作的木桶）貯存于沙地特有的窖池里，深埋地下，條海之間緊緊相連，各種微生物菌群和香味物質在緩慢的交流過程中得地氣濡染醇化，形成有別于傳統(tǒng)窖藏的獨特香味沙窖源香 至柔至順！1）擇取祁連冰水：水為酒之血，漢武御沙窖年份酒取祁連山脈千年冰雪融化之水，源

42、自深山3500米褶皺斷塊處，經一清泉從崖縫間豁然而出，且雨天不濁，旱天不涸。釀出的酒水清洌甘醇，所含礦物質極其豐厚，鈣、鎂、鉀、鈉、偏硅酸等融匯其中，ph值適中，硬度小，是十分難得的釀酒用水。2）匯聚五谷精華：漢武御沙窖年份酒篩選優(yōu)質大米、糯米、玉米、小麥、高粱，精選五種糧食合理配比，采用五種糧食作為釀酒的原料，從而規(guī)避了用單一糧食為原料釀酒風味單一、口感欠佳的不足，所以味覺物質比其他白酒更加豐富。3）蘊于龍馬寶穴：漢武御沙窖年份酒藏酒基地龍馬寶穴采天地之靈氣，摧化五谷精華醇熟速度，具有強大的磁場效應。此處藏酒加速了酒的熟化過程，去濁揚清，固香養(yǎng)醇，使酒的品質更加優(yōu)良。酒質晶瑩透明、窖香濃郁、

43、綿甜爽口、回味悠長。4）瀝經沙窖醇化：漢武御沙窖年份酒一直延續(xù)自漢代以來獨特的釀酒傳統(tǒng)，將釀成的原漿酒用條海（藤條制作的木桶）貯存于沙地特有的窖池里，深埋地下，條海之間緊緊相連，各種微生物菌群和香味物質在緩慢的交流過程中得地氣濡染醇化，形成有別于傳統(tǒng)窖藏的獨特香味。3、漢武御星級：五星品質 五星尊貴。漢武御星級系列產品已是眾人皆知，其中漢武御五星商務用酒真藏實窖的完美品質和“前程福祿上凌霄”的品質訴求更是讓消費者感受其五星尊貴，“真藏實窖，喝了舒坦一些”、“真藏實窖，高了舒坦一些”、“真藏實窖，醉了舒坦一些”更是從另一個側面展示了漢武御五星酒純糧釀造、真藏實窖的卓越品質！附件：工作流程及管控表

44、格上篇：公關團購活動申請、評估、費用申請、審批及核銷：一、活動申請、評估流程1、活動申請團購活動項目特殊活動常規(guī)活動競爭對手動態(tài)策略變更贈品計劃贈品變更活動對象類型團購活動方案費用預算團購活動申請表與有關部門工作協(xié)調相關人員培訓物料準備團購活動執(zhí)行收尾工作評估報告2、 團購活動申請表團購活動方案申報-審批表方案名稱申報市場活動執(zhí)行期限上報時間活動執(zhí)行單位客戶經理（或經銷商）費用來源本活動方案費用預計（ ）萬元預計回款（ ）萬元費用率（ ）%銷售產品品種及數(shù)量本方案目的及內容提要和費用項目及其詳細預算配套贈品及宣傳物料經銷商簽字客戶經理/片區(qū)經理簽字蓋章團購部經理審核意見客戶總回款數(shù)客戶已經使用市場投入費用（含已經審批正在執(zhí)行的費用）大區(qū)經理審核意見營銷總經理審核意見附件（注：活動方案和實施細案必須以附件形式附于本表之后，以便詳察。對于外區(qū)域必須由經銷商申報，且費用納入市場投入費用）文件編號： 備案記錄：市場部 行政部 財務部 3、 團購活動評估團購活動評估表-行政內勤時間： 年 月 日經銷商名稱團購部經理活動主題活動目的活動期限 年 月 日至 年 月 日銷售目標（萬元）實際完成目標目標差異說明：預算費用（萬元）實際使用費用（萬元）費用使用差異說明：活動實施情況簡介行政內勤評估意見