OTC業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)教程.ppt

1、OTC業(yè)務(wù)代表培訓(xùn),OTC業(yè)務(wù)代表的基本素質(zhì),OTC專員是企業(yè)與零售商的業(yè)務(wù)連接紐帶，OTC專員的素質(zhì)高下直接影響到公司產(chǎn)品在零售藥店的銷售結(jié)果。那么OTC專員除了掌握良好的業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)知識(shí)之外還應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)呢？本人將其概括為以下幾點(diǎn)：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿,銅頭,OTC專員不能期望每次與客戶談判客戶都能熱烈歡迎、雙手贊成。一般情況下這種可能性很小。因此做為OTC專員應(yīng)記住銷售是從拒絕開始。OTC專員要具備良好的抗壓能力、抗擊打能力。,鐵嘴,1、OTC專員要熟知自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)及銷售政策，能夠準(zhǔn)確回答客戶關(guān)于企業(yè)的所有問題。2、言必信行必果。,橡皮肚子,因?yàn)镺TC專員的工作相對(duì)來

2、說自由掌握的時(shí)間較多，因此OTC專員更應(yīng)該學(xué)會(huì)有效的利用時(shí)間去工作。（在相應(yīng)的場(chǎng)合合理運(yùn)用好自己的“肚子”，自己就餐時(shí)盡量簡單化，節(jié)約時(shí)間；與客戶就餐時(shí)不能只憑自己喜惡，應(yīng)以工作目的為準(zhǔn)則。例如：喝酒不喝酒等）,飛毛腿,1、腿勤，OTC專員要經(jīng)常的拜訪客戶，了解客戶需求，滿足客戶需求。2、辦事有效率，OTC專員要運(yùn)用合理的工作方法，用最短的時(shí)間解決問題。,OTC新員工的注意事項(xiàng),1、首先是團(tuán)隊(duì)成員的組成一名新員工入職具備三個(gè)最基礎(chǔ)的條件。個(gè)人品質(zhì)。（1）要有責(zé)任心。（2）團(tuán)隊(duì)精神。（3）熱愛本職工作。個(gè)人能力。（1）觀察能力和表達(dá)能力強(qiáng)。（2）反映機(jī)智。（3）管理能力。個(gè)人形象。身體健康、穿戴

3、得體。,2、團(tuán)體成員培訓(xùn),企業(yè)文化培訓(xùn)。產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)，財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。談判、管理能力培訓(xùn)。,3、個(gè)人能力提升。,指導(dǎo)能力。親和能力。執(zhí)行能力。以上是一名新員工入職工作、培訓(xùn)成長、個(gè)人能力的提升的三部。只有各員工都成長，團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力才能更強(qiáng)。,提高銷量的方法,1.提升單店銷方法1）活動(dòng)大夫和流動(dòng)宣傳銷售。2）挖掘店內(nèi)咨詢員：一個(gè)店可能的情況下上兩名咨詢員，使店內(nèi)銷售不空崗，使店內(nèi)銷售最大化，有成功的例子：如順義益爾康同仁堂，店柜臺(tái)費(fèi)350元，上一名專職咨詢員，上一名暗促，月銷售1.5萬左右，大大提升了店內(nèi)銷售。,2、加大開發(fā)力度,各片區(qū)每月開發(fā)3家咨詢?nèi)蝿?wù)，并相應(yīng)出臺(tái)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策。增強(qiáng)協(xié)

4、議店的鋪貨率，并有提成政策。郊區(qū)市場(chǎng)：以點(diǎn)帶面可分三階段開發(fā)第一階段，初步開發(fā)成功藥店：第二階段，各郊區(qū)縣開發(fā)藥店在當(dāng)?shù)囟季哂杏绊懥?，重點(diǎn)打造、提升銷售。并且要在每個(gè)郊區(qū)縣再開發(fā)第二家有質(zhì)量的促銷藥店。第三階段，各郊區(qū)縣增設(shè)業(yè)務(wù)，提升各區(qū)整體銷售；只要上下通力一心，一定會(huì)打造出一支最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，把銷售做大、做強(qiáng)。,OTC代表的3大工作職責(zé),目前隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷發(fā)展及人民生活水平的不斷提高，藥品銷售中OTC銷售（即藥店銷售）占市場(chǎng)銷售的大部分份額，所以對(duì)公司也尤為重要，所以現(xiàn)OTC代表在工作中應(yīng)不斷學(xué)習(xí)，努力提高，爭(zhēng)做市場(chǎng)上最優(yōu)秀的銷售人才，下面我從OTC業(yè)務(wù)員的三大工作職責(zé)來分析（即：鋪貨、

5、上量、店員教育）談起。,1、鋪貨,在鋪貨過程中首先要從二方面著手（1）針對(duì)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研工作（2）如何開發(fā)為合作門店（一）市場(chǎng)調(diào)研所謂市場(chǎng)調(diào)研就是業(yè)務(wù)員要對(duì)自己所管轄區(qū)域內(nèi)的藥店數(shù)量、詳細(xì)地址、進(jìn)貨渠道、上級(jí)單位、銷售模式及日流水量等進(jìn)行了解和掌握。并建立詳細(xì)的終端檔案表調(diào)研及建檔的目的：對(duì)市場(chǎng)資源充分了解后，做好藥店的等級(jí)劃分，及A、B、C三大類，并建立文字性檔案，統(tǒng)一管理，可以有效的提高業(yè)務(wù)員以后在工作中的效率。,（二）對(duì)于如何開發(fā)為合作門店業(yè)務(wù)人員首先要了解開發(fā)所具備的條件及開發(fā)的技巧根據(jù)之前所做的市場(chǎng)調(diào)研資料開發(fā)工作分三種合作形式進(jìn)行1、形象店2、咨詢員店3、物流店即普通鋪貨店,

6、形象店，咨詢藥店開發(fā)目的、注意事項(xiàng)及技巧,一）目的之所以把區(qū)域內(nèi)的A級(jí)藥店開發(fā)成形象店，是為了作出品牌的轟動(dòng)效應(yīng)，從而發(fā)揮點(diǎn)的力量，以點(diǎn)代面，圍點(diǎn)打圓，帶動(dòng)與其它方的合作進(jìn)度。技巧：1）整理出資源，鎖定目標(biāo)（抓大放小原則）。2)選擇區(qū)域內(nèi)最有說服力的藥房建立形象藥店3）考慮形象柜的制作成本，市場(chǎng)運(yùn)做前期，不宜過多制作，盡可能包裝藥店原柜臺(tái)為主。,二）注意事項(xiàng)哪些藥店不宜選為促銷店1、廣告定點(diǎn)藥房2、靠處方拉動(dòng)的醫(yī)院門口藥房3、以化妝品及保健品為主的藥妝店4、流水量較小的藥店有以上四種情況的藥店，一般不作為咨詢員店，應(yīng)選擇：自然流水量比較大的及中成藥銷量較大的藥店,三）開發(fā)藥店的技巧：企業(yè)優(yōu)勢(shì)：

7、市場(chǎng)上唯一系統(tǒng)操作民族藥的廠家，藥品屬于新奇特品種，公司下轄18家子公司，屬于有實(shí)力的集團(tuán)化公司。受青海省委的委托整合民族藥，做“中國民族醫(yī)藥專柜”彌補(bǔ)店內(nèi)的空白點(diǎn)，屬于店內(nèi)的一大亮點(diǎn)。幫助藥店增加消費(fèi)者，建立藥店差異化營銷，協(xié)助藥店進(jìn)行科普知識(shí)講座,四）如果我們選店造成失誤導(dǎo)致出現(xiàn)虧損現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)處理首先應(yīng)分析原因并從5個(gè)方面著手考慮1、促銷員：加強(qiáng)促銷員的產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)，做好與店內(nèi)的客情關(guān)系。2、產(chǎn)品：保證店內(nèi)的品種齊全，不出現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象3、陳列：產(chǎn)品的位置擺放，根據(jù)店內(nèi)的實(shí)際情況選出有利于銷售的最佳位置4、費(fèi)用：對(duì)于費(fèi)用偏高導(dǎo)致的藥店虧損應(yīng)協(xié)調(diào)減免或順延5、合作方式：變更為協(xié)議

8、藥店。,物流店的開發(fā),物流店主要針對(duì)的是C類店，即日流水量在3000元以下的門店，這些門店一般是根據(jù)店內(nèi)情況同店長或經(jīng)理談進(jìn)貨。進(jìn)貨后即是上量問題，需從兩方面著手。1、同店經(jīng)理協(xié)商以包銷的形式給店內(nèi)營業(yè)員下任務(wù)指標(biāo)，由他們代做，但前提必須是讓營業(yè)員對(duì)我公司的品種進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)及其獨(dú)特賣點(diǎn)。2、在店內(nèi)找合適的目標(biāo)營業(yè)員，幫忙銷售,二、上量,鋪貨后即是維護(hù)上量的過程，產(chǎn)品上量我們需從四方面著手，即“四位一體”的銷售方針，所謂“四位一體”即是咨詢員、專家、儀器、終端陳列,1、咨詢員,店內(nèi)安排專職咨詢員銷售是產(chǎn)品上量的老式拉動(dòng)，也是最簡單有效的方式，下面我從上咨詢員的原因（優(yōu)勢(shì)）、如何招聘咨詢

9、員來介紹1、原因（優(yōu)勢(shì)）1）我公司有完整的品種結(jié)構(gòu)群，銷售機(jī)率較大2)產(chǎn)品療效好，回頭購買率較高3)有晶珠統(tǒng)一品牌的品種結(jié)構(gòu)群4)我公司的系列品種屬于獨(dú)家專利品種且藥價(jià)偏高，所以需要有專門的銷售人員進(jìn)行細(xì)致的講解，才能使消費(fèi)者的接受率提高5)要對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，將藏醫(yī)理論傳達(dá)給患者,二）促銷員招聘a招聘促銷員的渠道直接去藥店發(fā)手冊(cè)讓店員幫忙介紹去商業(yè)公司退管辦找離退休人員去藥店人事部在藥店門口貼招聘海報(bào)可以去當(dāng)?shù)貓?bào)考GSP證件處招聘，或職業(yè)介紹所到醫(yī)藥?？茖W(xué)校找人媒體招聘醫(yī)院或診所的離退休醫(yī)生,b如何判斷是否是實(shí)用價(jià)值的促銷員證件是否齊全之前是否是從事藥品銷售及銷售業(yè)績盡量年齡偏大的有權(quán)威及說話力

10、度了解他對(duì)工作的認(rèn)識(shí)及工作熱情人品及綜合素質(zhì)如何,c面對(duì)合適的促銷員如何說服他企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品種齊全良好的薪資待遇及薪資有保障工作穩(wěn)定性較強(qiáng)產(chǎn)品療效好,2、專家,專家的主要工作職責(zé)是回訪、培訓(xùn)及參加促銷宣傳活動(dòng)專家醫(yī)生主要是彌補(bǔ)促銷員產(chǎn)品介紹上的不足，對(duì)患者進(jìn)行周期回訪增加患者的回頭購買率，定期培訓(xùn)新老促銷員，加強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)，定期舉行醫(yī)患見面會(huì),3、終端陳列,藥品陳列工作主要是集中在陳列地點(diǎn)、陳列高度、陳列面等方面，需注意的是：盡可能利用各種陳列方式多方位、多角度陳列藥品及POP廣告，增強(qiáng)視覺效果，在賣場(chǎng)里可選擇的陳列地點(diǎn)有：柜臺(tái)、背架、自選貨架、燈箱、收銀臺(tái)、陳列架、陳列臺(tái)、陳列柜、店方允許的堆頭地點(diǎn)等。本著“上、高、大、全”的原則，增加消費(fèi)者的視覺沖擊力，以此來拉動(dòng)銷售,三、店員教育：,分為專職促銷員及店內(nèi)營業(yè)員的教育培訓(xùn)專職促銷員的培訓(xùn)：分崗前培訓(xùn)和上崗后的培訓(xùn)崗前培訓(xùn)：即促銷員上崗前應(yīng)安排為期一周的培訓(xùn)工作，內(nèi)容包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、銷售賣點(diǎn)等需要促銷員對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行全方位的掌握和了解，目的：使促銷員通過對(duì)公司的了解，產(chǎn)生一定的互信，增加穩(wěn)定性；,崗后培訓(xùn)：即促銷員上崗一周后，醫(yī)生或促銷員主管到店內(nèi)了解促銷員的銷售情況，針對(duì)上崗后所面臨的各種問題，進(jìn)行溝通并幫助協(xié)調(diào)解決通過對(duì)促銷員進(jìn)行的這一系列的培訓(xùn)及溝通工作，相信可以一定程度上