菏澤市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)

企業(yè)介紹單縣市場(chǎng)成武市場(chǎng)菏澤市場(chǎng)東明市場(chǎng)競(jìng)品分析消費(fèi)者分析思路建議第一部分：企業(yè)介紹單縣古稱單父，由舜帝的老師單卷居住地而得名。四君子酒的由來(lái)四君子典故呂氏名雉，山東單縣人,早年其父為避仇遷居沛縣.劉邦賦詩(shī)山東四君子集團(tuán)（原國(guó)營(yíng)單縣酒廠）始建于1949年，1998年改制為股份制企業(yè)，成立單縣四君子酒業(yè)有限公司。2004年4月組建山東四君子集團(tuán)。2009年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入。四君子歷史營(yíng)銷部一公司二公司曹縣金鄉(xiāng)豐縣菏澤定陶巨野鄄城東明單縣鄆城成武各自獨(dú)立核算財(cái)務(wù)四君子市場(chǎng)布局梁山二公司獨(dú)立核算財(cái)務(wù)、研發(fā)新品、制定銷售政策財(cái)務(wù)獨(dú)立、研發(fā)獨(dú)立、人員獨(dú)立繳納新品使用費(fèi)財(cái)務(wù)獨(dú)立、研發(fā)獨(dú)立、人員獨(dú)立四君子市場(chǎng)布局：四君子市場(chǎng)布局圖

菏澤市8縣1區(qū)，880萬(wàn)人口，是山東、江蘇、安徽、河南四省交界處。其中單縣120萬(wàn)。各市場(chǎng)銷量分布四君子各區(qū)域銷量分布：四君子直營(yíng)配送代理商曹縣金鄉(xiāng)豐縣菏澤定陶巨野鄄城東明單縣鄆城成武四君子渠道結(jié)構(gòu)梁山四君子渠道結(jié)構(gòu)：第二部分：?jiǎn)慰h市場(chǎng)調(diào)研一、單縣市場(chǎng)現(xiàn)狀1、單縣市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)2、單縣市場(chǎng)人員結(jié)構(gòu)3、單縣市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4、單縣市場(chǎng)價(jià)格結(jié)構(gòu)5、單縣市場(chǎng)競(jìng)品分析二、單縣市場(chǎng)問(wèn)題分析單縣市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)員配送到終端，現(xiàn)款現(xiàn)貨，業(yè)務(wù)員收款優(yōu)勢(shì)：?jiǎn)慰h終端網(wǎng)點(diǎn)1000個(gè)，實(shí)現(xiàn)了90%的終端鋪貨率，鋪貨最大化客情關(guān)系良好，維護(hù)到位銷售一公司零售終端餐飲終端偏遠(yuǎn)、小零售零售兼批發(fā)偏遠(yuǎn)、小餐飲零售為主“直供終端”為主渠道結(jié)構(gòu)，最大化占有市場(chǎng)劣勢(shì)：企業(yè)投入的人力多，管理成本高要求區(qū)域有足夠的市場(chǎng)容量，保證利潤(rùn)銷售一公司共28人城區(qū)8人低檔酒8人鄉(xiāng)鎮(zhèn)20人中高檔酒12人流通4人餐飲4人中高檔酒3人低檔酒1人單縣市場(chǎng)人員結(jié)構(gòu)：?jiǎn)慰h行政區(qū)域：城區(qū)4個(gè)辦事處，16個(gè)鎮(zhèn)，4個(gè)鄉(xiāng)城區(qū)流通、餐飲分開(kāi)，中高檔，低檔酒分開(kāi)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲少，中高檔，低檔酒分開(kāi)?！胺謾n次分人員”人員結(jié)構(gòu)單縣市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：?jiǎn)挝唬簢嵵械投水a(chǎn)品為市場(chǎng)主流，符合縣城消費(fèi)水平四君子主推產(chǎn)品銷量出廠價(jià)零售價(jià)25元17元12元流通主流價(jià)位在10-25之間，30元以上基本沒(méi)有銷量。城區(qū)主銷三星君子和精品糧液；三星以酒店為主，占有率達(dá)70%；流通主銷精品糧液。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)主要是精品糧液和糧液：精品糧液在從城區(qū)向農(nóng)村轉(zhuǎn)移；糧液是老產(chǎn)品，低端走量，銷量下滑。特曲處于衰退期。公司目前計(jì)劃在精品糧液和三星之間才推出一個(gè)新的產(chǎn)品四君子產(chǎn)品系列流通價(jià)格單縣市場(chǎng)價(jià)格結(jié)構(gòu)：價(jià)格已經(jīng)做透：糧液、精品糧液倒掛出貨。三星出產(chǎn)價(jià)24元，每瓶只能賺元。流通20元左右產(chǎn)品出現(xiàn)真空，30元以上產(chǎn)品基本沒(méi)有銷售餐飲價(jià)位30-100之間產(chǎn)品基本走不動(dòng)，有需求，但是四君子走不動(dòng)糧液精品糧液三星君子五星君子君子本色四君子老酒高粱紅主銷產(chǎn)品價(jià)格透明，利潤(rùn)空間稀薄產(chǎn)品出廠價(jià)零售價(jià)餐飲價(jià)糧液1215精品糧液1725三星四君子2535備注：糧液出廠價(jià)12.5元/瓶，零售價(jià)12元/瓶精品糧液出產(chǎn)價(jià)17.5元/瓶，零售價(jià)17元/瓶三星出產(chǎn)價(jià)24元/瓶，零售價(jià)25元/瓶單位:元/瓶四君子主推產(chǎn)品價(jià)格體系餐飲高端產(chǎn)品缺失，高端消費(fèi)人群流失老糧液紅糧液三星君子瀘州等全國(guó)名酒單縣餐飲渠道價(jià)格餐飲價(jià)位在15-35之間，30-100之間產(chǎn)品基本走不動(dòng)，出現(xiàn)產(chǎn)品真空。餐飲高端產(chǎn)品被瀘州老窖等全國(guó)性品牌所占領(lǐng)，四君子缺少相應(yīng)產(chǎn)品單縣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：賣什么？賣得怎么樣？為什么賣得好？存在的問(wèn)題？單縣市場(chǎng)主銷產(chǎn)品：老糧液紅糧液三星君子單縣流通市場(chǎng)主推產(chǎn)品紅糧液，17老糧液，12三星，25三星，35紅糧老酒紅糧，25五星單縣餐飲市場(chǎng)主推產(chǎn)品四君子在單縣1.1億的銷量占總企業(yè)總銷量的一半單縣市場(chǎng)銷量占比單縣市場(chǎng)概況：1.1億的銷量+90%的鋪貨率四君子在單縣的終端鋪貨率達(dá)到90%。單縣的終端鋪貨情況單縣總體市場(chǎng)情況：?jiǎn)慰h渠道模式：業(yè)務(wù)員直供為主，代理商分銷為輔28個(gè)業(yè)務(wù)員直接配送到終端現(xiàn)款現(xiàn)貨，業(yè)務(wù)員收款單縣20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，120萬(wàn)人口白酒終端點(diǎn)數(shù)量1000個(gè)，包括流通和餐飲，覆蓋了90%以上的地毯式服務(wù)，服務(wù)比較好，消費(fèi)者忠誠(chéng)度高。少量代理商供貨原因一：網(wǎng)店全線覆蓋，市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)政情：四君子是單縣納稅大戶，政府保護(hù)客情：四君子由業(yè)務(wù)員直接配送、收款、售后服務(wù)，客情關(guān)系良好人情：本地企業(yè)，本地人多再此工作，而且歷史很久，行成本地人喝本地酒思想地緣優(yōu)勢(shì)：政情+客情+人情原因二：品牌深入人心，產(chǎn)品符合口味，消費(fèi)忠誠(chéng)度高老糧液紅糧液三星君子五星君子君子本色四君子老酒高粱紅四君子產(chǎn)品系列及流通價(jià)格中低檔產(chǎn)品價(jià)位符合當(dāng)?shù)卮蟊娤M(fèi)原因三：10-30的零售價(jià)位，滿足了中低檔的大眾消費(fèi)，同時(shí)有較好的口感，保證了四君子的銷量。經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前單縣市場(chǎng)存在六大問(wèn)題：品牌認(rèn)知原始、簡(jiǎn)單，品牌連貫性不強(qiáng)老糧液、紅糧液、三星、老酒等一系列品種之間包裝風(fēng)格各異、品牌概念模糊、品牌關(guān)聯(lián)不強(qiáng)，致使消費(fèi)者在“四君子酒”的接受上仍停留在“本地酒、貨真價(jià)實(shí)的層面上”因此，品牌形象亟待建設(shè)。產(chǎn)品沒(méi)有統(tǒng)一的記憶點(diǎn)和記憶符號(hào)問(wèn)題一：缺少產(chǎn)品賣點(diǎn)和產(chǎn)品標(biāo)示產(chǎn)品缺乏賣點(diǎn)，消費(fèi)者購(gòu)買原因是“本地酒、喝習(xí)慣了、信得過(guò)”，但是因地緣關(guān)系產(chǎn)生的消費(fèi)理由僅僅停留在表面，并不長(zhǎng)久和牢固。需要深入的挖掘和提煉，給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由。目前既沒(méi)有關(guān)于品質(zhì)、工藝等功能訴求，同時(shí)對(duì)四君子內(nèi)涵的塑造也極不成功。洋河的藍(lán)色主色調(diào)，以及主要競(jìng)品花冠的牡丹花，都有明顯的品牌標(biāo)示。問(wèn)題二：老糧液紅糧液三星君子瀘州等全國(guó)名酒四君子餐飲主推產(chǎn)品價(jià)格及單縣餐飲價(jià)格體系餐飲體系高檔酒缺失，被全國(guó)性名酒占據(jù)。餐飲缺少高端形象產(chǎn)品，四君子成為低檔酒首選問(wèn)題三：流通價(jià)位相對(duì)集中，高價(jià)位銷售困難目前公司單縣市場(chǎng)主推三星四君子、紅糧液、老糧液三星四君子，占單縣縣內(nèi)50%的銷量；紅糧液，占40%。流通主流價(jià)位在10-30元之間。老糧液紅糧液三星君子五星君子君子本色四君子老酒高粱紅四君子產(chǎn)品系列及流通價(jià)格問(wèn)題四：部分產(chǎn)品價(jià)格透明，倒掛出貨，產(chǎn)品微利產(chǎn)品終端進(jìn)價(jià)終端賣價(jià)老糧液70紅糧液100三星四君子150“老糧液”流通零售價(jià)為12.5元，酒店零售價(jià)為17.5元。價(jià)格已經(jīng)做穿，市場(chǎng)存在著嚴(yán)重的“倒掛”的現(xiàn)象?！凹t糧液”在2008-2009年為暢銷品種，2010年銷量卻急劇下滑。目前，“紅糧液”流通零售價(jià)為17.5元，酒店零售價(jià)為25元。這種市場(chǎng)價(jià)格對(duì)于客戶而言（酒店客戶及零售商）沒(méi)有銷售驅(qū)動(dòng)力。對(duì)于日漸升級(jí)的消費(fèi)者而言“就高不足以攀附檔次，就低不如投向物美價(jià)廉的老糧液對(duì)于市場(chǎng)范圍小、消費(fèi)能力低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈而導(dǎo)致的價(jià)格透明、銷售倒掛等現(xiàn)象，需要建設(shè)一系列的管理機(jī)制，解決產(chǎn)品生命周期太短的問(wèn)題。問(wèn)題五：“三星”是目前的暢銷品種，流通零售價(jià)25-27元，酒店零售價(jià)35-40元。這個(gè)價(jià)位能夠?yàn)榱魍蛻籼峁┟肯?0-30元的利潤(rùn)，能夠?yàn)榫频昕蛻籼峁┟科?0元以上的利潤(rùn)。在渠道推動(dòng)與消費(fèi)者接受的雙重合力下，銷量持續(xù)上升。在三星價(jià)位之上的產(chǎn)品基本難以實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。三大品種中的兩個(gè)已經(jīng)步入了市場(chǎng)衰退期，亟需進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。首先，應(yīng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品系列捋順新的產(chǎn)品階梯關(guān)系。其次，應(yīng)就“紅糧”的市場(chǎng)認(rèn)知基礎(chǔ)進(jìn)行“新紅糧”的開(kāi)發(fā)。最后，應(yīng)遴選一個(gè)品種進(jìn)行市場(chǎng)操作，作為“三星”的市場(chǎng)預(yù)備品種。主銷產(chǎn)品單一，風(fēng)險(xiǎn)較大問(wèn)題六：?jiǎn)慰h市場(chǎng)采取直銷與部分經(jīng)銷商相結(jié)合的方式

市場(chǎng)管理和控制需要加強(qiáng)渠道模式以直營(yíng)為主，但同時(shí)存在部分經(jīng)銷商帶貨，需要深度分銷至每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，鋪貨率要到達(dá)100%。對(duì)于市場(chǎng)范圍小、消費(fèi)能力低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈而導(dǎo)致的價(jià)格透明、銷售倒掛等現(xiàn)象，需要建設(shè)一系列的管理機(jī)制，解決產(chǎn)品生命周期太短的問(wèn)題。問(wèn)題六：第三部分：成武市場(chǎng)調(diào)研成武市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)：優(yōu)勢(shì)：將最好的產(chǎn)品放給渠道資源最好的代理商，有利于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)避免了同地區(qū)經(jīng)銷商之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)成武辦事處代理商二代理商三零售代理商一餐飲劣勢(shì)：經(jīng)銷商一家獨(dú)大，單一經(jīng)銷商做單一產(chǎn)品往往很難做開(kāi)市場(chǎng)好的愈好，差的越差現(xiàn)象。分產(chǎn)品不分渠道代理模式，優(yōu)勢(shì)資源聚焦銷售二公司代理商...代理商六代理商分產(chǎn)品不分渠道運(yùn)作，每個(gè)代理商代理不同產(chǎn)品同時(shí)做零售、餐飲渠道問(wèn)題一：一品君子、百福星、銀鉆、君子蘭、金品君子、盛世祥和、希望之星等零售價(jià)位集中在80-85元之間，沒(méi)有拉開(kāi)檔次，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)混論。代理商自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品現(xiàn)象嚴(yán)重，代理商自己設(shè)計(jì)、定價(jià)，廠家只負(fù)責(zé)生產(chǎn)。包括：百福星、銀鉆、希望之星、窖藏珍品、紅色經(jīng)典。稀釋四君子品牌價(jià)值，公司整體管理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂，價(jià)位集中

代理商單獨(dú)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品過(guò)多一品君子是成武縣的主銷品種，也是上量品種，但無(wú)論流通還是酒店均反映利潤(rùn)空間稀薄，銷售積極性正逐漸下降主銷產(chǎn)品利潤(rùn)稀薄問(wèn)題二：根據(jù)目前成武市場(chǎng)的操作手法，計(jì)劃在酒店中推開(kāi)淡雅。但是，花冠集團(tuán)的冠群芳產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。成武市場(chǎng)需要的是高效突破思路。反應(yīng)速度慢，市場(chǎng)推廣困難問(wèn)題三：根據(jù)對(duì)成武市場(chǎng)的調(diào)研，成武市場(chǎng)存在一大特點(diǎn)，一大優(yōu)勢(shì)。成武市場(chǎng)的特點(diǎn)是“婚禮上的酒水消費(fèi)是成武縣的主要消費(fèi)”。四君子主銷產(chǎn)品“一品君子”經(jīng)銷商是工商部門的在職人員。四君子“窖藏珍藏”產(chǎn)品的代理商是成武縣白酒辦。對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，成武可以通過(guò)婚禮用酒促銷、政務(wù)用酒贈(zèng)飲兩種方式實(shí)現(xiàn)快速的市場(chǎng)突破。政務(wù)與婚慶是市場(chǎng)推廣的兩大優(yōu)勢(shì)

但目前利用不充分問(wèn)題四：第四部分：菏澤市場(chǎng)調(diào)研歲月留香淡雅四君子一品君子外敷市場(chǎng)主推產(chǎn)品：銷售二公司主力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)歲月留香淡雅四君子一品君子歲月留香淡雅四君子一品君子主推產(chǎn)品及流通價(jià)格主推產(chǎn)品及餐飲價(jià)格二公司主推產(chǎn)品是一品君子、淡雅和歲月留香。二公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：銷售部菏澤定陶巨野鄄城鄆城成武銷售二公司組織結(jié)構(gòu)梁山財(cái)務(wù)獨(dú)立、研發(fā)獨(dú)立、人員獨(dú)立、政策獨(dú)立市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)二公司二公司全部獨(dú)立，包括財(cái)務(wù)、人員招聘與薪酬、市場(chǎng)布局、產(chǎn)品研發(fā)、銷售政策二公司研發(fā)的新品，例如一品君子和歲月留香，除二公司以外的其他辦事處如果銷售，必須想二公司支付費(fèi)用。二公司組織結(jié)構(gòu)：品牌內(nèi)涵混亂，定位模糊單縣縣內(nèi)宣傳四君子是“李白、杜甫、高適、陶沔的半月臺(tái)四君子”以二公司為主外阜市場(chǎng)主推“梅蘭竹菊四君子”品牌內(nèi)涵混亂，定位模糊不清。大多數(shù)消費(fèi)者并不知道四君子的含義，宣傳不到位問(wèn)題一：一公司二公司隨著消費(fèi)升級(jí)，四君子品牌形象老化

成為低檔酒的代名詞四君子主打產(chǎn)品一品君子在宴請(qǐng)市場(chǎng)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，成為農(nóng)村白事宴請(qǐng)首選，已然淪為低端酒。餐飲渠道主要集中在B類店面銷售。占有中低端銷售渠道。隨著消費(fèi)升級(jí)，菏澤的酒水市場(chǎng)在消費(fèi)漂移的前提下檔次正在逐漸升級(jí)，A類酒店的主銷酒水零售價(jià)從78元、88元向108元118元攀升，B類酒店的主流零售價(jià)從48元、58元向68元、78元攀升。問(wèn)題二：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)品線過(guò)短

利潤(rùn)空間少，代理商不主推一品君子占到50%以上的銷量，面臨市場(chǎng)衰退的風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)主流產(chǎn)品是一品君子、歲月留香、淡雅。產(chǎn)品過(guò)于單薄，沒(méi)有形成完整的產(chǎn)品體系，僅憑幾個(gè)單品與花冠產(chǎn)品系列相抗衡。問(wèn)題三：歲月留香淡雅四君子一品君子花冠珍酒普通冠群芳冠群芳醇和棉柔冠群芳花之冠42°花之冠32°金冠四君子主推產(chǎn)品以及流通價(jià)格花冠主推產(chǎn)品以及流通價(jià)格推廣手段單一，缺乏整體運(yùn)作思路花冠著力打造“花冠儲(chǔ)酒文化節(jié)”，邀請(qǐng)國(guó)家部分前任領(lǐng)導(dǎo)人、白酒獎(jiǎng)賞專家、明星藝人等?；ü陂_(kāi)始了品牌化經(jīng)營(yíng)?；ü诋a(chǎn)品運(yùn)作全部市場(chǎng)一盤棋，同一作戰(zhàn)。同時(shí)“盤中盤”運(yùn)作合理，新品在酒店運(yùn)作半年產(chǎn)生一定消費(fèi)需求后，放到流通領(lǐng)域中。問(wèn)題四：?jiǎn)栴}五：受到全國(guó)性品牌的低端沖擊菏澤市場(chǎng)遭遇了以瀘州老窖、福星、銀劍南、等全國(guó)性品牌的低端產(chǎn)品的沖擊，市場(chǎng)面臨著潛在的危機(jī)。50元/箱（1*6）140-160元/箱（1*12）外阜市場(chǎng)跟隨花冠戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)激烈，舉步維艱山東市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，本土品牌群雄割據(jù)是山東酒水市場(chǎng)的典型特征，而菏澤市場(chǎng)以“四君子”與“花冠”兩大本土品牌為主，競(jìng)爭(zhēng)逐漸升級(jí)。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，花冠產(chǎn)品提升、品牌提升、管理提升，使四君子在菏澤市場(chǎng)漸漸喪失了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。市場(chǎng)反應(yīng)慢，在花冠推出“棉柔冠群芳”并占領(lǐng)市場(chǎng)一年多以后，四君子才推出“四君子淡雅”，此時(shí)攻堅(jiān)難度非常大。問(wèn)題六：第五部分：東明市場(chǎng)調(diào)研東明市場(chǎng)狀況東民縣70萬(wàn)人口，13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2009年四君子銷量是800萬(wàn)，一品君子占到50%以上。產(chǎn)品多，不成體系，沒(méi)有主力產(chǎn)品代理商代自己的小牌子假酒較為嚴(yán)重，緊挨河南。想法：統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一促銷。第六部分：競(jìng)爭(zhēng)分析魯北德州：古貝春、洛北春魯西濟(jì)寧：孔府家菏澤：花冠聊城：東阿王、景陽(yáng)岡泰安：生力源濟(jì)南：趵突泉、全國(guó)名酒魯中淄博：中軒、高清扳倒井濰坊：魯景芝酒萊蕪：當(dāng)?shù)刂挥袕V寒宮魯南：臨沂：蘭陵集團(tuán)棗莊：十里泉山東市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：17個(gè)地市、139個(gè)縣、區(qū)，人口9079萬(wàn)山東市場(chǎng)特色一：諸侯割據(jù)，區(qū)域?yàn)橥豸斁频牟町惢?jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)：孔府家主打儒家文化、禮儀用酒，近兩年強(qiáng)勢(shì)宣傳自身品牌蘭陵作為歷史文化名酒，有著無(wú)窮的文化底蘊(yùn)，李白一句“蘭陵美酒郁金香”為蘭陵做了上千年的文化宣傳。扳倒井，打出“中國(guó)國(guó)井”品牌地位，通過(guò)對(duì)芝麻香型白酒的不斷開(kāi)發(fā)，成為中國(guó)白酒芝麻香領(lǐng)袖品牌古貝春在白酒產(chǎn)品的口感上成績(jī)顯著，這與其長(zhǎng)期致力于濃香型白酒的研發(fā)提升有著密切的關(guān)系，使其自身產(chǎn)品口感、品質(zhì)常年來(lái)穩(wěn)步提升。山東本地酒符合本地人口感，濃香、低度是山東酒的特色。山東每個(gè)行政縣基本都有自己的酒廠，以成本優(yōu)勢(shì)退出來(lái)性價(jià)比較高的酒，在一個(gè)縣內(nèi)站到了主導(dǎo)地位。合理的產(chǎn)品價(jià)格定位和精準(zhǔn)的區(qū)域市場(chǎng)把握則成為魯酒發(fā)展的兩個(gè)重要基石。文化底蘊(yùn)品牌形象口感性價(jià)比山東市場(chǎng)特色二：差異競(jìng)爭(zhēng)，各自為戰(zhàn)全國(guó)名酒茅、五、瀘州花冠四君子單縣強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)高端市場(chǎng)菏澤強(qiáng)勢(shì)品牌菏澤市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：占據(jù)高端商務(wù)、政務(wù)用酒但銷量、人群有限全產(chǎn)品線覆蓋，菏澤名牌，大眾消費(fèi)首選。銷量是四君子2-3倍中低檔酒主要強(qiáng)勢(shì)在單縣其他市場(chǎng)排名第二菏澤市場(chǎng)：花冠一家獨(dú)大，四君子統(tǒng)治一縣現(xiàn)階段，四君子要穩(wěn)固單縣，拓展菏澤，立足山東主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定花冠普通冠群芳棉柔冠群芳32°花之冠42°花之冠醇和冠群芳金冠棉柔冠群芳久久珍藏·花之冠花冠珍酒花冠產(chǎn)品體系花冠產(chǎn)品體系產(chǎn)品線齊全，產(chǎn)品整體性運(yùn)作?；ü谡渚破胀ü谌悍脊谌悍即己兔奕峁谌悍蓟ㄖ?2°花之冠32°金冠花冠主推產(chǎn)品以及流通價(jià)格花冠珍酒普通冠群芳冠群芳醇和棉柔冠群芳花之冠42°花之冠32°金冠花冠主推產(chǎn)品以及餐飲價(jià)格認(rèn)認(rèn)真真釀酒、實(shí)實(shí)在在做人美滿境界，中國(guó)花冠花開(kāi)富貴，冠群芳曹州牡丹甲天下，花開(kāi)富貴冠群芳產(chǎn)品特點(diǎn)：除具有濃香型白酒的“窖香濃郁、香味協(xié)調(diào)、純和綿甜”的特點(diǎn)外，更具有“窖香優(yōu)雅、多糧風(fēng)味、酒體豐滿”的獨(dú)特風(fēng)格，花冠品牌體系花冠品牌體系花冠品牌推廣花冠九月九儲(chǔ)酒文化節(jié)“九月九儲(chǔ)新酒”是我國(guó)釀酒文化的重要組成部分，每年九月九日是“秋收冬藏”的最佳時(shí)機(jī)，在這一天人們飲酒驅(qū)邪，企盼健康，把喜歡的酒封存儲(chǔ)藏，若干年后開(kāi)啟宴飲，香味撲鼻。科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)儲(chǔ)酒是酒中多種微量成分的再次平衡，口味會(huì)更加協(xié)調(diào)綿軟，因此儲(chǔ)酒是釀酒必不不可少的傳統(tǒng)工藝流程。自二00二年起，公司于每年農(nóng)歷九月九日舉辦大型儲(chǔ)酒儀式，并邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名白酒專家、省市各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、地方知名人士到企業(yè)進(jìn)行座談、品酒、見(jiàn)證儲(chǔ)酒過(guò)程，開(kāi)創(chuàng)了江北地區(qū)舉辦白酒儲(chǔ)酒文化活動(dòng)的先河。每年現(xiàn)場(chǎng)封存原酒都在八百噸以上?；ü诰旁戮艃?chǔ)酒文化節(jié)花冠品牌推廣第六部分：消費(fèi)者分析消費(fèi)者心目中好酒：符合自己口味的，山東消費(fèi)者比較喜歡喝濃香型白酒。對(duì)于茅臺(tái)、瀘州老窖等名牌酒，他們認(rèn)為是好酒，但醬香的，不喜歡。輕香、綿軟，口味醇和。酒味不能太嗆鼻，香味不能太重不能太沖，喝完以后不上頭、不容易喝醉的。醒酒要醒的早的，第二天頭不痛的。酒的度數(shù)不能太高，因?yàn)楹鹊亩?。比較喜歡中低度酒，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)36°~40°之間白酒最受歡迎，也是目前主流。山東白酒消費(fèi)者需求分析消費(fèi)者白酒消費(fèi)心理消費(fèi)者對(duì)喝酒的認(rèn)識(shí)：現(xiàn)在喝酒、抽煙都是階段性的，飲酒跟著潮流走。某某酒現(xiàn)在假的太多，不敢喝了。某某酒是本地酒，本地人弄得，喝起來(lái)放心。招待外地人時(shí)一般用本地酒，味道不錯(cuò)，體現(xiàn)特色消費(fèi)者消費(fèi)白酒習(xí)慣消費(fèi)者消費(fèi)白酒習(xí)慣：自己在家喝白酒跟著潮流走，價(jià)格在10-15元之間，朋友聚會(huì)等消費(fèi)白酒價(jià)位在20-30之間，消費(fèi)的瓶數(shù)是N+1，N就是吃飯的人數(shù)。量大，所以要求白酒度數(shù)要低。到酒店消費(fèi)的一半的人都是自帶酒水。送禮時(shí)候，一般親戚朋友就五、六十元的，求人辦事上百元一瓶。送酒注重品牌，廣告打得響的。酒的包裝要好看些。宴請(qǐng)用酒，白事的話一般用10元以下的，大多數(shù)酒都不是喝的。紅事稍微高檔15-30的居多。第七部分：思路建議一、品牌內(nèi)涵詮釋四君子品牌詮釋調(diào)整建議：以李杜為中心，挖掘四君子對(duì)喝酒的不同要求將四種酒品、性融于一瓶，打造新四君子文化史載，天寶四年（公元744年），李白、杜甫、高適，三人志趣相投，聯(lián)袂至單父拜訪陶沔。四人相會(huì)，被單縣美景所陶醉，游興頓起，詩(shī)興大發(fā)。他們游梁苑，登棲霞，獵孟潴，詠琴臺(tái)，飲酒賦詩(shī)，縱情高歌，豪氣干云，流連忘返，給后人留下諸多美好詩(shī)篇。后人將李白、杜甫、高適、陶沔稱之為唐代“半月臺(tái)四君子”。李白詩(shī)《秋獵孟潴夜歸置酒單父東樓觀伎》，生動(dòng)描