會(huì)計(jì)經(jīng)驗(yàn)：餐廳提高毛利率的的方法

餐廳提高毛利率的的方法每家餐飲企業(yè)都應(yīng)該設(shè)定一個(gè)綜合毛利率的合理范圍，以此來指導(dǎo)廚房對菜品進(jìn)行優(yōu)化管理。以傳統(tǒng)炒菜為例，一般餐廳的正常毛利范圍應(yīng)在55-65%之間，比如：某餐廳合理的綜合毛利率應(yīng)為58%，則上下浮動(dòng)2%則為合理范圍：56-60%。如果這家餐廳某月的毛利低于56%，則直接影響了餐廳的當(dāng)月贏利；如果某月的毛利超過了60%，當(dāng)月的毛利潤可能會(huì)增加，但一定會(huì)影響后面一月或數(shù)月的收入。因?yàn)槊食^上限，很可能會(huì)影響客人對菜品的感覺，從而影響客人的消費(fèi)意愿。

所以，當(dāng)餐廳的綜合毛利率過高，則應(yīng)通過回饋消費(fèi)者等措施將毛利率降到安全區(qū)域內(nèi)。這并不難處理的。餐廳碰到的往往是綜合毛利率過低，影響了企業(yè)的贏利能力。面對這種情況，應(yīng)該怎么辦呢？通常有四種策略解決這個(gè)難題。首選是優(yōu)化菜品種類，次選是提高出品率，再次是降低采購成本，最后是調(diào)價(jià)。一、優(yōu)化菜品種類。進(jìn)入優(yōu)化程序的菜品不包括新上市的菜品。具體步驟如下：1、菜品量化。對所有菜品原料、輔料的用量進(jìn)行量化，并計(jì)算出菜品的直接成本和毛利（詳見表二《菜品量化表》）：菜品名稱用料及份量用料成本售價(jià)毛利潤原料輔料其他原料輔料其他原料輔料其他

（表二）2、菜品排名。根據(jù)營業(yè)收入、毛利潤收入和點(diǎn)擊率（即份數(shù)）對所有菜品分別從高到低分別進(jìn)行排名，排出《收入榜》、《毛利潤榜》和《點(diǎn)擊率榜》。舉例，某川菜館面積為900平方米，菜品共100個(gè)品種，月營業(yè)收入為40萬，月毛利潤為20萬，全部菜品共賣出3萬份。那么，這三個(gè)排行榜應(yīng)分別為：（1）營業(yè)收入榜。按營業(yè)收入從高到低進(jìn)行排列，營業(yè)收入最高的菜品排第1，依次類推，營業(yè)收入最低的菜品排第100。按營業(yè)收入從第一個(gè)菜品依次往下加，一直加到金額達(dá)到月營業(yè)收入40萬X80%=32萬元為止，則這一部分菜品為高收（入）菜，剩下的則為低收（入）菜。（2）毛利潤榜。按毛利潤從高到低進(jìn)行排列，毛利潤收入最高的菜品排第1，依次類推，毛利潤收入最低的菜品排第100。按毛利潤收入從第一個(gè)菜品依次往下加，一直加到金額達(dá)到月毛利潤20萬X80%=16萬元為止，則這一部分菜品為高利（潤）菜，剩下的則為低利（潤）菜。（3）點(diǎn)擊率榜。按點(diǎn)擊率（份數(shù)）從高到低進(jìn)行排列，點(diǎn)擊率最高（賣的份數(shù)最多）的菜品排第1，依次類推，點(diǎn)擊率最低的菜品排第100。按點(diǎn)擊率從第一個(gè)菜品依次往下加，一直加到份數(shù)達(dá)到月賣出的總份數(shù)30萬X80%=2.4萬份為止，則這一部分菜品為高點(diǎn)（擊率）菜，剩下的則為低點(diǎn)（擊率）菜。3、菜品分類。首先對營業(yè)收入榜和毛利潤榜進(jìn)行分析，方法如下（詳見表三《菜品分類表》）：高收入低高收菜低利菜C高收菜高利菜D低收菜低利菜A低收菜高利菜B

低毛利高

（表三）進(jìn)入D區(qū)的菜品即為重點(diǎn)菜品，因?yàn)檫@些菜品銷售得越多，則餐廳的收入越高，毛利潤也越高。所以，對這些菜品應(yīng)該重點(diǎn)促銷，重點(diǎn)管理，重點(diǎn)控制。針對C區(qū)的菜品，如果餐廳營業(yè)時(shí)間還沒超過一年，則這些菜品等同于D區(qū)（重點(diǎn)菜品）進(jìn)行處理。否則，等同于A區(qū)菜品進(jìn)行處理。針對B區(qū)的菜品，如果餐廳營業(yè)時(shí)間已超過一年，則這些菜品等同于D區(qū)（重點(diǎn)菜品）進(jìn)行處理。否則，等同于A區(qū)菜品進(jìn)行處理。進(jìn)入A區(qū)的菜品，除進(jìn)入點(diǎn)擊率榜高點(diǎn)（擊率）菜和涉及身份識(shí)別（即，如果缺少這道菜品，顧客覺得餐廳不正宗，雖然顧客未必會(huì)點(diǎn)這道菜）的菜品之外，其余菜品原則上均應(yīng)淘汰。參照餐廳面積與菜品種類的數(shù)量關(guān)系，重復(fù)進(jìn)行這個(gè)分析過程，（p>低份量高

（表四）3、降低直接成本。（1）進(jìn)入H區(qū)的物品即為重點(diǎn)物品，因?yàn)檫@些物品金額高數(shù)量大，應(yīng)引起重點(diǎn)關(guān)注。針對本區(qū)的物品，主要有三種辦法進(jìn)行管理：第一、降低風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)椴少徚看?，一旦有風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)嚴(yán)重影響餐廳的經(jīng)營。所以，條件允許時(shí)，在價(jià)格不變的條件下，盡可能對這些物品進(jìn)行分散采購，比如，以前由一家供貨商供貨，現(xiàn)在則分為兩家供貨，并實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，哪家的表現(xiàn)好，下次就多采購一點(diǎn)，哪家表現(xiàn)不好，則少采購點(diǎn)。第二、變現(xiàn)結(jié)為期結(jié)，或者延長結(jié)算周期。如果企業(yè)需要現(xiàn)金流，則可以變當(dāng)期結(jié)算為月末結(jié)算，如果為一月結(jié)算則變?yōu)閮稍陆Y(jié)算。第三、降價(jià)，或要求更多優(yōu)惠。（2）針對G區(qū)的物品，則應(yīng)該采取聯(lián)合采購或總購分供的方式使獲得H區(qū)的待遇。（3）針對F區(qū)的物品，則應(yīng)該采取替代采購的方式，使其獲得H的待遇。（4）進(jìn)入E區(qū)的物品，則應(yīng)采取附帶采購的方式，作為一個(gè)條件，由H區(qū)的供應(yīng)商順便代購。只有綜合采取以上措施，才有可能使直接成本降到最低。4、降低間接成本。（1）物品分類。對所采購的全部物品根據(jù)用量和時(shí)間進(jìn)行分類，方法如下（詳見表五《定期定量表》）：定定期采購不

定期不定量K定期定量L不定期不定量I定量不定期J

不定量采購定

（表五）（2）盡可能擴(kuò)大L區(qū)（即定期定量采購）物品的種類。（3）將J區(qū)和K區(qū)物品的不確定性降到最低。（4）I區(qū)的物品為緊急采購，絕大部分間接成本均由緊急采購造成，所以，應(yīng)該盡可能消滅I區(qū)，即將不定期定量采購的物品種類歸零，或采購次數(shù)歸零。如果采取了以上措施，那么，間接成本才有可能是最低的。四、調(diào)整菜品銷售價(jià)格。如果前面的措施用過后，已達(dá)到預(yù)期目的，除非其他特殊原因，那么調(diào)價(jià)措施盡可能不用。當(dāng)然，如果前面三條措施都依次用過了，但還是沒達(dá)到預(yù)期目的，則用最后的措施調(diào)整菜價(jià)。在提升綜合毛利率的所有措施中，這條措施的可控性和不確定性最高，風(fēng)險(xiǎn)也最大。如果非調(diào)價(jià)不可，則應(yīng)嚴(yán)格遵循以下規(guī)則：1、基本原則：避實(shí)調(diào)虛。實(shí)就是指顧客的敏感點(diǎn)，如果顧客說這道菜挺實(shí)惠，他指的是這道菜的價(jià)格便宜，那么菜價(jià)就是這位顧客的敏感點(diǎn)，而像味道、原料、份量等不那么敏感的因素為非敏感點(diǎn)。原則是顧客關(guān)注的敏感點(diǎn)不能動(dòng)，而通過調(diào)整非敏感點(diǎn)間接達(dá)成目標(biāo)。2、調(diào)價(jià)策略：（1）明降暗升，具體操作方法有兩種：第一、通過對顧客敏感點(diǎn)為菜價(jià)的菜品進(jìn)行降價(jià)，從而加強(qiáng)顧客的敏感點(diǎn)，但通過暗中對顧客不敏感的份量、原料等非敏感點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，從而達(dá)到變相漲價(jià)的目的。第二、通過對顧客關(guān)注的個(gè)別菜品的降價(jià)，而通過對其他打包菜品或酒水的漲價(jià)來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。但這兩種方式風(fēng)險(xiǎn)比較高，如果把握得不好，可能弄巧成拙。（2）通過對原有產(chǎn)品的升級(jí)或推出類似新產(chǎn)品的方式達(dá)到漲價(jià)的目的，同時(shí)，原有菜品繼續(xù)銷售一段時(shí)間。這種辦法風(fēng)險(xiǎn)低，易操作。（3）明升。這是下策，迫不得已而用之?？傊?，如果使用得當(dāng)，上述四項(xiàng)措施都對提升毛利有較大作用。當(dāng)然，有實(shí)際操作中也可以四項(xiàng)措施并舉，效果可能會(huì)更好。小