職業(yè)經(jīng)理人第八講

2025/2/31導(dǎo)航角色認(rèn)知

激勵(lì)時(shí)間管理

領(lǐng)導(dǎo)有效溝通

教練目標(biāo)管理

授權(quán)績效考核

團(tuán)隊(duì)

職業(yè)經(jīng)理的十項(xiàng)管理技能訓(xùn)練2025/2/32教練一只兩條腿的狗

這只狗出生于2002年的平安夜，

它出生的時(shí)候只有兩條腿。

當(dāng)然，它不能走路甚至他的狗媽媽也不想要他。

他的第一個(gè)主人認(rèn)為這只狗不能存活下來，因此想要弄死它。

不過，它現(xiàn)在的主人，JudeStringFellow遇見了它并想要照顧它。

她下定決心培育和訓(xùn)練這只小狗自己走路。

她給它取名為“信仰”。剛開始她把Faith放在滑板上讓它自己感覺到移動(dòng)……后來她把花生牛油醬放在調(diào)羹上作為它站立和跳躍的誘惑和獎(jiǎng)賞。甚至家里的另外一條狗也鼓勵(lì)它行走。令人驚訝的是，短短6個(gè)月之后，如奇跡般的，F(xiàn)aith學(xué)會(huì)了用兩條后腿平衡并跳躍前進(jìn)。通過在雪地中的進(jìn)一步培訓(xùn)之后，它可以像人類一樣用兩腿走路了。

Faith現(xiàn)在很喜歡四處溜達(dá)。不管去哪里，它總能成為眾人的焦點(diǎn)。在國際舞臺上它迅速成名并在不同的報(bào)紙和電視節(jié)目中出現(xiàn)。甚至有本書專為它出版，以“WithalittleFaith”的專題介紹它。它甚至有可能出現(xiàn)在哈利波特的一部電影中。它現(xiàn)在的主人JudeStringFellew已經(jīng)放棄了她教師的職業(yè)，計(jì)劃帶它周游世界，傳播“即使你沒有一個(gè)完美的身體，你也可以擁有一個(gè)完美的靈魂!”的信念。生活中總有不如意的事情。

為了更好的生活，

你需要從另外一個(gè)方向樂觀的看待生活。

我希望這個(gè)故事能帶給我們每個(gè)人新感悟，

用感恩的心面對每個(gè)美麗的日子。

Faith就是力量和生命奇跡的最好典范。 一個(gè)小要求：看到這個(gè)故事的人請告訴更多的人與之共享。“信仰”有一位很好的教練，

所以它不僅活著還活出了精神。

我們比“信仰”少了些什么？

2條腿嗎？我們都知道每個(gè)運(yùn)動(dòng)員都有自己的教練，

就算是世界上最好的籃球手喬丹也需要教練來成就他們在競賽場上的輝煌業(yè)績！

其實(shí)，人生旅途上，也是一場一場的競賽，如果像運(yùn)動(dòng)員一樣，

也有一位教練陪伴著我們，

相信我們能摘取更多的人生金牌！

同時(shí)，如果我們能懂得教練的技術(shù)，

像教練一樣帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)、企業(yè)，

則我們的團(tuán)隊(duì)自然可以贏取更多的輝煌成績！

你見過運(yùn)動(dòng)場上又忙又累的教練嗎？

運(yùn)動(dòng)場上，忙于奔跑、沖刺、拼搏的是運(yùn)動(dòng)員，

而教練，永遠(yuǎn)是一個(gè)運(yùn)籌帷幄的角色。

試想一下,如果你掌握了NLP教練技術(shù)，你便可以從更多的具體工作和生活中解脫出來，以更少的精力,更少的時(shí)間，更少的支出來達(dá)到同樣的效果,甚至更好,你的感覺如何?你的身邊人又會(huì)怎樣?全球第一CEO杰克·韋爾奇是最出色的企業(yè)教練，

他退休后仍熱衷于做一名教練。運(yùn)用教練技術(shù)可以幫您錢賺多一些，生活過好一些，企業(yè)做大一些。一項(xiàng)報(bào)紙調(diào)查，《財(cái)富》500強(qiáng)的CEO把他們的成功離不開教練的積極輔導(dǎo)。在美國，越來越多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)同自己是員工的教練，而且這種現(xiàn)象還在呈上升趨勢。2002年對中小企業(yè)的調(diào)查顯示：企業(yè)教練所能帶來的投資回報(bào)率是520%。1234

世界上許多最頂尖的人士都曾受過NLP的訓(xùn)練并從中得到提升，他們包括前美國總統(tǒng)克林頓、培訓(xùn)大師安東尼·羅賓、陳安之、地產(chǎn)大王川普、網(wǎng)球明星阿加西……在世界上，每年有成千上萬人接受NLP訓(xùn)練,對于企業(yè)，可用于銷售、談判、激發(fā)創(chuàng)造力、增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力，對于個(gè)人，可用于樹立自信、壓力疏導(dǎo)、有效溝通、消除創(chuàng)傷、增進(jìn)家庭和諧以及通過心理調(diào)節(jié)達(dá)到戒毒、減肥等目標(biāo)，在一些國家甚至運(yùn)用于間諜培訓(xùn)。教練技術(shù)的起源

1975年，美國網(wǎng)球教練添·高威宣稱自己找到一個(gè)不用“教”的辦法就可以讓任何人很快地學(xué)會(huì)打網(wǎng)球。當(dāng)時(shí)，沒有人信他的話。后來，美國ABC以“質(zhì)疑者”身份組織了20個(gè)根本不會(huì)打網(wǎng)球的人作為試驗(yàn)者，要求添·高威教他們打網(wǎng)球，并現(xiàn)場轉(zhuǎn)播。電視臺目的是希望證明這是一場騙局。

在來到網(wǎng)球場的20人中，有一位叫莫莉的胖女人，已經(jīng)很多年不運(yùn)動(dòng)。當(dāng)她穿著長裙來球場時(shí)，只見添·高威輕松地?fù)]著球拍，告訴莫莉，不要擔(dān)心姿式和步伐，也不需要拼盡全力。其實(shí)很簡單，當(dāng)球飛過來，用拍去接。接中了就說“Hit（擊中）！”；如果球落到了地上，就說“Bounce（飛彈）”。莫莉就照著他的話去做，一副很無所謂的樣子，反正不是擊中就是飛彈，一切易如反掌。結(jié)果，莫莉成功了。教練技術(shù)的起源

添·高威說，“我并沒有教她（莫莉）打網(wǎng)球的技巧，我只是幫助她克服了自己不會(huì)打球的固有意識，她的心態(tài)經(jīng)歷了“不會(huì)”到“會(huì)”的轉(zhuǎn)變。就是這么簡單。”

從這以后，添·高威頻頻出現(xiàn)在AT＆T、IBM、蘋果電腦、可口可樂等大公司里。在隨后的20多年里，他從一個(gè)體育教練轉(zhuǎn)型為一個(gè)企業(yè)教練。他的著作《網(wǎng)球的內(nèi)在訣竅》被譽(yù)為全球經(jīng)典之作，后來他又出版了《工作的內(nèi)在訣竅》（Innergameofwork）這本書也得到了廣泛好評。教練技術(shù)的起源

教練技術(shù)隨著被AT＆T、IBM、通用電器、蘋果電腦、可口可樂、南加州大學(xué)、福特、日本豐田等巨型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人看好，而迅速風(fēng)行歐美，添·高威被企業(yè)界譽(yù)為“企業(yè)教練”先驅(qū)。

20世紀(jì)90年代，“教練技術(shù)”引起一批研究心理學(xué)的學(xué)者的興趣，心理學(xué)NLP（神經(jīng)語言程式學(xué)）權(quán)威人士TimHallbom、JanElfline等人將心理學(xué)知識對教練技術(shù)不斷豐富，通過多年的發(fā)展，教練技術(shù)目前已逐漸成為一個(gè)新的行業(yè)和專業(yè)，它除了應(yīng)用于企業(yè)管理外，還廣泛應(yīng)用于心態(tài)、態(tài)度、人格、情緒、素質(zhì)、技能、人際關(guān)系、親子教育等個(gè)人成長及家庭、社會(huì)生活等諸多領(lǐng)域。

“教練技術(shù)”被譽(yù)為本世紀(jì)最具革命性的管理技術(shù)。教練時(shí)代已經(jīng)來臨教練——目前世界上最快速增長的職業(yè)之一美國最著名的雜志和報(bào)紙，包括《新聞周刊》、《財(cái)富》和《華爾街日報(bào)》等都專文推薦企管高層利用專業(yè)教練及應(yīng)用教練技術(shù)提升自己。

杰克.韋爾奇與教練杰克.韋爾奇：最偉大的領(lǐng)導(dǎo)人，一流的，是教練！全球第一CEO杰克·韋爾奇曾經(jīng)在公開場合不止一次的提出：“偉大的領(lǐng)導(dǎo)人，一流的，是最偉大的教練”。2004年“杰克·韋爾奇中國行”，在與中國的企業(yè)家進(jìn)行對話時(shí)，再次強(qiáng)調(diào)“偉大的CEO就是偉大的教練”。退休后，他終于實(shí)現(xiàn)了在任時(shí)就想成為一名出色的企業(yè)教練的愿望在接受陽光衛(wèi)視楊瀾采訪“退休后的打算時(shí)”曾回答“退休后想靜靜地做一名教練”。見天藝音像《楊瀾訪談錄》。如今，他是美國杰克·韋爾奇咨詢公司的董事長，為世界500強(qiáng)做企業(yè)教練?！鹪诿绹髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)同自己是員工的教練（coach）多于是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人（teamleader），這種現(xiàn)象還在呈上升趨勢，而且歐美各大企業(yè)CCO（企業(yè)教練技術(shù)執(zhí)行官）亦開始流行并倍受重視。

○據(jù)預(yù)測，現(xiàn)在企業(yè)的人力資源及培訓(xùn)與職業(yè)顧問服務(wù)將大幅被企業(yè)內(nèi)部教練（RICCInternalcorporatecoach）及專業(yè)教練（ProfessionalCoach）所取代。

○企業(yè)教練將是21世紀(jì)全球最熱門、最具發(fā)展?jié)摿Φ男屡d行業(yè)之一。什么是教練簡單地說，教練是這樣的一門技術(shù)/過程：1、本質(zhì)上是一種談話，是教練與被教練者之間進(jìn)行的建設(shè)性、結(jié)果導(dǎo)向的談話；2、和學(xué)習(xí)有關(guān)，教練運(yùn)用各種教練技術(shù)，支持被教練者自我檢視和自我成長；3、是提出問題，而非提供答案，教練和被教練者共同確定目標(biāo)，提出行動(dòng)計(jì)劃；4、是關(guān)于改變的，教練的過程是一次心智模式改變之旅；5、和情感有關(guān)，教練可以透過情感發(fā)掘到被教練者不同行為的潛在動(dòng)機(jī)。教練定位“教練”以中立的身份，用技巧反映被教練者的心態(tài)，使對方洞悉自己，并就其表現(xiàn)的有效性給予直接的回應(yīng)，令對方及時(shí)調(diào)整心態(tài)、減少或排除干擾、清晰目標(biāo)，以最佳狀態(tài)去創(chuàng)造成果。教練技術(shù)定義教練通過一系列有方向性、有策略性的過程，洞察被教練者的心智模式，向內(nèi)挖掘潛能，向外發(fā)現(xiàn)可能性，令被教練者有效達(dá)到目標(biāo)。教練的角色鏡子反映真相，反映被教練者的心態(tài)、行為和實(shí)況指南針協(xié)助被教練者清晰他們的方向，排除干擾，更有效地和更快捷地達(dá)成目標(biāo)催化劑促使被教練者立即采取行動(dòng)，激發(fā)意愿，提高行動(dòng)力，挑戰(zhàn)做到更好唐太宗李世民說：“以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鏡，可以鑒古今；以人為鏡，可以察得失。”案例某城市的“王記”是一家很有名的老字號風(fēng)味小吃店，也可算是經(jīng)營有方的老字號。但李董事長居然想向“王記”挑戰(zhàn)，欲在該市先行投資小吃店并引入其他城市他們的“L風(fēng)味小吃”。但怎樣才能在較短的時(shí)間趕上“王記”呢？李董事長特為此事邀請教練面談。以下是一教練對話過程的片段，供大家參考：李董事長：我想讓我的L風(fēng)味小吃店在短時(shí)間內(nèi)趕上“王記”小吃。您覺得我們應(yīng)該如何著手為好？教練：哦，你想在短期內(nèi)趕上“王記”，這個(gè)目標(biāo)愿望不錯(cuò)。那么，當(dāng)你看到什么的時(shí)候就會(huì)認(rèn)為實(shí)現(xiàn)了你的這一初級目標(biāo)呢？李董事長：日營業(yè)收入突破2萬，即超過“王記”，我們就是該市當(dāng)仁不讓的風(fēng)味小吃店的“老大”。教練：這樣啊，你的日營業(yè)收入是如何計(jì)算出來的呢？李董事長：各個(gè)分店的營業(yè)收入總和。教練：每個(gè)分店的營業(yè)收入是如何計(jì)算出來的呢？李董事長：賣出的風(fēng)味小吃數(shù)量。教練：還有呢？李董事長：好象沒有什么了。風(fēng)味小吃賣的越多，營業(yè)收入越高。教練：風(fēng)味小吃賣出的數(shù)量一般取決于哪些要素

或者說是因素呢？李董事長：人流量、座位數(shù)。教練：現(xiàn)階段的人流量跟座位狀況如何呢？李董事長：幾乎是滿座的了。教練：如果要是提高單店的營業(yè)收入，你打算采取什么方法呢？李董事長：因?yàn)樽粠缀跏菨M的，所以關(guān)鍵是周轉(zhuǎn)速度要加快。教練：還有別的方法嗎？李董事長：再者就是提高風(fēng)味小吃的平均價(jià)格。教練：現(xiàn)在看來，單店的每日營業(yè)收入與哪些因素有關(guān)？李董事長：風(fēng)味小吃的平均單價(jià)、人流量、座位數(shù)，還有外賣服務(wù)能力。教練：那么，單店的每日營業(yè)收入要如何算出來呢？李董事長：單店每日營業(yè)收入=平均單價(jià)X人流量X座位數(shù)+外賣金額教練：從這個(gè)里面看，你們的營業(yè)收入的增長點(diǎn)主要在哪里？李董事長：座位數(shù)已經(jīng)固定，有局限，要增加座位成本會(huì)很大。人流量因?yàn)檫x址確定，一般比較穩(wěn)定?？赡艿淖兞烤褪恰捌骄鶈蝺r(jià)”和“外賣”！。教練：那你準(zhǔn)備怎么做呢？李董事長：我要提高平均單價(jià)和外賣。教練對話讓李董事長明確了增加營業(yè)收入的關(guān)鍵價(jià)值鏈，同時(shí)能從這個(gè)價(jià)值鏈中找到相應(yīng)的行動(dòng)策略。李董事長通過調(diào)整平均單價(jià)和外賣，加上一些小促銷手段，“L風(fēng)味小吃店在該市已經(jīng)開了第5家分店，日均營業(yè)額達(dá)1.6萬余元，已逐步接近“王記”的總營業(yè)額。李董事長正雄心勃勃，正在向周邊城市開發(fā)并加速開發(fā)“商務(wù)中餐連鎖店”。教練的著眼點(diǎn)成果學(xué)習(xí)體驗(yàn)教練的著眼點(diǎn)-關(guān)于被教練者起因/結(jié)果：拿到成果成果-因?qū)W習(xí)-術(shù)體驗(yàn)-道過程/戰(zhàn)略：獲得體驗(yàn)方法/戰(zhàn)術(shù)：持續(xù)學(xué)習(xí)關(guān)于體驗(yàn)好的體驗(yàn)、不好的體驗(yàn)、沒有體驗(yàn)沒有體驗(yàn)也是一種體驗(yàn)沒有成果也是一種成果德魯克公式（教練的核心價(jià)值）P＝p－i表現(xiàn)潛力干擾PerformancePotentialInterference教練做減法—排除干擾教練做加法—催化能量教練制勝的信念1、人是有改變的能力2、人是會(huì)為自己做出最好的選擇3、教練是一種持續(xù)學(xué)習(xí)的歷程每個(gè)人都很優(yōu)秀，看我們是否可以激發(fā)出來看人之大做教練式的經(jīng)理【本講重點(diǎn)】教練式經(jīng)理的六個(gè)要點(diǎn)教練式經(jīng)理需要注意的兩個(gè)問題有一個(gè)數(shù)據(jù)：工作能力的70%是從工作中得來的。而這70%的能力，大部分不是自然而然生出來的，而是在上司的輔導(dǎo)、教練下成長起來的。你認(rèn)為這個(gè)數(shù)據(jù)是否科學(xué)？教練式經(jīng)理的六個(gè)要點(diǎn)

1.言傳身教

2.教練的目的在于幫助下屬學(xué)習(xí)

3.協(xié)助下屬解決特定的問題

4.直接運(yùn)用在工作上

5.了解下屬的需求

6.不要一視同仁現(xiàn)代企業(yè)中，不管是國際型企業(yè)，還是國內(nèi)的企業(yè)，大家都在推崇一個(gè)觀念：一個(gè)企業(yè)的經(jīng)理人，首先應(yīng)該是一個(gè)教練。只有當(dāng)好教練，才能做好一個(gè)管理者。

1.言傳身教

不僅中國的傳統(tǒng)，國際上很多企業(yè)也在提倡言傳身教。如果你是企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理，言傳身教就是在下屬不會(huì)做事情時(shí)，你能夠幫他分析，最好你能夠會(huì)做，下屬擺不平的時(shí)候你能擺平?！景咐靠吹叫±畲螂娫捄螅そ?jīng)理在旁邊說“小李，你覺得剛才和客戶溝通得怎么樣？”當(dāng)小李如實(shí)說“一般”時(shí)，肖經(jīng)理采取兩種方法輔導(dǎo)：（1）直接討論肖經(jīng)理接著問：肖經(jīng)理通過討論，啟發(fā)和引導(dǎo)小李如何拿下這家客戶，學(xué)會(huì)處理此類客戶的方法（2）引導(dǎo)性活動(dòng)在企業(yè)里，身教就是要起到一個(gè)給下屬示范的作用。如果你的下屬在工作當(dāng)中遇到困難，你都不會(huì)演示一下怎么做更好，那你這個(gè)職業(yè)經(jīng)理工作起來就會(huì)很麻煩，領(lǐng)導(dǎo)下屬就很困難。如果通過言傳身教，你的下屬就會(huì)佩服你，就會(huì)尊重你，就會(huì)服從你的領(lǐng)導(dǎo)。通過演示，下屬對你的尊重和工作熱情都被激發(fā)起來了。所以言傳身教對員工的成長大有好處。2.教練的目的在于幫助下屬學(xué)習(xí)

教練要把自己定位在幫助下屬學(xué)習(xí)，而不是替下屬去學(xué)習(xí)。如果業(yè)務(wù)員有一個(gè)客戶拿不下來，經(jīng)理可以幫助他把客戶拿下來，但不是說每一次都得幫助他，而是通過一次的演示告訴他應(yīng)該怎么來做。3.協(xié)助下屬解決特定的問題

下屬在工作當(dāng)中會(huì)面臨很多的問題，你在給他做教練或者輔導(dǎo)的時(shí)候，一定要解決他特定的問題，而不是解決他的所有問題，或者解決他的很大層面上的問題。這樣才能真正地協(xié)助下屬提高。【事例】

小李向肖經(jīng)理報(bào)告說：“一個(gè)大客戶費(fèi)了九牛二虎之力也沒有拿下來，這個(gè)客戶已經(jīng)和競爭對手簽了協(xié)議”。肖經(jīng)理怎么辦呢？教練工作本身有很顯著的特點(diǎn)：（1）一般都是現(xiàn)場發(fā)生的。（2）教練是在工作當(dāng)中的。（3）運(yùn)用的時(shí)間要很短。不要拿很長的時(shí)間進(jìn)行輔導(dǎo)，而要將這種行為穿插在你的工作當(dāng)中。

4.直接運(yùn)用在工作上

經(jīng)理在教練下屬的時(shí)候，一定要把關(guān)注的焦點(diǎn)放在一個(gè)可以直接運(yùn)用的事件上。如果下屬的招聘廣告詞寫不好，就要從怎么寫的方面來提高和教練他，而不是給他很多的知識。把教練工作定位在下屬需要幫助的工作上，要解決他工作當(dāng)中的問題。凡是不能和具體工作相銜接的教練不被倡導(dǎo)。

5.了解下屬的需求

下屬特別希望上司給他們做出一些教練或輔導(dǎo)，但有時(shí)也不知道需要教他什么，所以上司在教練的時(shí)候比較被動(dòng)。有時(shí)候是直到發(fā)現(xiàn)下屬有些方面已經(jīng)存在嚴(yán)重的績效差距，上司才清楚需要在哪些方面做輔導(dǎo)，實(shí)際上情況已經(jīng)很緊急，已經(jīng)嚴(yán)重地影響了工作，所以上司需要事先了解下屬的需求，然后對他進(jìn)行彌補(bǔ)。怎么了解下屬的需求？要在日常的觀察當(dāng)中多加留意，多與下屬交流和溝通。找到下屬的短板，就是有缺陷的地方，有針對性地進(jìn)行輔導(dǎo)。

【忠告】并非下屬不會(huì)、不懂、做不好的地方，就是需要輔導(dǎo)的地方。

6.不要一視同仁

對不同人的輔導(dǎo)要采取不同的策略和方法，不能一視同仁。要準(zhǔn)確地了解下屬的水平，有些下屬提高得很快，有些下屬提高很慢，有些下屬對于輔導(dǎo)有非常緊迫的要求，對這類下屬進(jìn)行輔導(dǎo)很快可以提高績效。而有些下屬這個(gè)方面迫切程度不高，有些下屬工作的缺口沒有想象中那么大，對這類下屬，可以先放一放，等他自己在工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問題時(shí)再進(jìn)行教練。做教練式經(jīng)理還需要注意兩個(gè)問題1.精心甄選人員在做教練式領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，常會(huì)發(fā)現(xiàn)有總也教不會(huì)的下屬，就是“朽木不可雕”，大家都很苦惱，不知道該怎么辦。解決辦法：（1）招聘時(shí)盡可能選擇有潛力的員工。（2）盡量提供良好的工作條件。

提示:

①職業(yè)經(jīng)理作為用人部門的負(fù)責(zé)人，一定要參加到新進(jìn)人員的甄選中，并且要有否決權(quán)；②職業(yè)經(jīng)理甄選應(yīng)聘者的能力和技巧。許多職業(yè)經(jīng)理并不具備甄選應(yīng)聘者的基本技能，因而往往在甄選時(shí)沒有挑選出合適的人員；③職業(yè)經(jīng)理不要認(rèn)為甄選、招聘是人力資源部的事。2.了解下屬的意愿有些經(jīng)理在輔導(dǎo)下屬時(shí)遇到一個(gè)問題，就是下屬并不按要求去做。即使經(jīng)理很熱情地輔導(dǎo)、建議，下屬也不予重視。這是為什么？有一個(gè)公式：不足+意愿＝有效輔導(dǎo)就是說只看到下屬績效方面的差距還不夠，還要了解下屬的意愿，看他是否愿意去改變，如果他根本就沒有提高的意識，給他提供辦法也不會(huì)采用。作為企業(yè)的中層管理者，對下屬進(jìn)行輔導(dǎo)的時(shí)候，一定要及時(shí)發(fā)現(xiàn)下屬的各種意愿，了解他的意愿之后再提供相應(yīng)的輔導(dǎo)。這樣，把他的績效的差距、不足和他的意愿結(jié)合起來，才可以使他的工作績效不斷提高。輔導(dǎo)需求是“下屬做不好的+下屬最希望改變的”，也就是“不足+意愿”。如果下屬在某個(gè)或某些方面明顯不足，但是，他自己并未充分意識到，并且沒有改善這一不足的強(qiáng)烈意愿，那么，這還不是下屬的輔導(dǎo)需求。改變模式自覺/選擇自我破壞引發(fā)、激勵(lì)接受、學(xué)習(xí)抗拒、否定批判啟發(fā)人們最害怕的是改變習(xí)慣；因?yàn)檫@其中有對無知的恐懼，有推倒重來的劇烈震動(dòng)，有潛意識的自我認(rèn)知與保護(hù)等。固有習(xí)慣常常束縛了我們的信念。人要改變要先從行為習(xí)慣開始！意愿與技能：四象限法指令顧問授權(quán)教練意愿技能教練技術(shù)運(yùn)用無處不在，但員工在心態(tài)上、信念上或目標(biāo)上存在障礙或干擾時(shí)最適宜運(yùn)用！【自檢】在小李的銷售工作中，出現(xiàn)了一些問題，肖經(jīng)理認(rèn)為小李在大客戶銷售方面的輔導(dǎo)需求可能有：①目標(biāo)客戶甄選；②客戶的接近；③如何讓客戶認(rèn)知我們產(chǎn)品的品質(zhì)；④如何使F&B效果最佳；⑤SPIN中哪種探詢最有效，或者在什么情況下用哪種方法；⑥哪種CLOSE最佳。經(jīng)過認(rèn)真了解，肖經(jīng)理發(fā)現(xiàn)在小李的這些輔導(dǎo)需求中，最影響小李業(yè)績是在Close（締結(jié)協(xié)議）上，顯然，肖經(jīng)理應(yīng)立即在這方面實(shí)行輔導(dǎo)。其他方面，如目標(biāo)客戶的甄選、接近等方面有不少不足，也需要輔導(dǎo)，但比較而言，還是“締結(jié)協(xié)議”問題最大，因此，小李的輔導(dǎo)需求應(yīng)當(dāng)是“Close輔導(dǎo)”。從肖經(jīng)理的分析中，你得到了什么啟發(fā)？提示對銷售的輔導(dǎo)應(yīng)該是首先改善最影響銷售的那個(gè)因素，滿足那個(gè)輔導(dǎo)需求，只有解決好最影響工作的那個(gè)不足，整體的工作業(yè)績才可能有一個(gè)大的改善。如果在極其繁忙的工作當(dāng)中，在下屬的眾多的輔導(dǎo)需求中，不先解決最影響業(yè)績的那個(gè)因素，那么，這種輔導(dǎo)常常是徒勞的、毫無意義的?！颈局v總結(jié)】現(xiàn)代企業(yè)推崇一個(gè)理論：企業(yè)的經(jīng)理人首先應(yīng)該是一個(gè)教練。只有當(dāng)好一個(gè)教練，才能做好一個(gè)管理者，對于職業(yè)經(jīng)理尤是。這一講就是介紹做教練式經(jīng)理的要點(diǎn)和需要注意的一些問題，如果認(rèn)真領(lǐng)會(huì)，一定可以在實(shí)踐中收到良好效果。2025/2/363教練與培訓(xùn)（Training)教練與培訓(xùn)（Training)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，8-12%的培訓(xùn)課程給企業(yè)帶來了實(shí)際收益；大多數(shù)培訓(xùn)無法將所學(xué)的東西向?qū)嶋H轉(zhuǎn)化，而且沒有反饋和持續(xù)的支持。

調(diào)查顯示，在采取培訓(xùn)的同時(shí)提供教練，結(jié)果就會(huì)大大改善：《公眾人事管理》（1997，第26卷，第4版，第461頁）---培訓(xùn)能為企業(yè)增加22.4%的生產(chǎn)力---培訓(xùn)連同教練能增加88%的生產(chǎn)力生產(chǎn)力呈幾何增長，來源于教練的能量與教練文化的深入推動(dòng)！教練與培訓(xùn)的區(qū)分

培訓(xùn)：我要你學(xué)習(xí)，焦點(diǎn)在自己的需要；關(guān)于未知世界

教練：你自己要學(xué)習(xí)成長，焦點(diǎn)在對方；關(guān)于盲點(diǎn)和障礙教練與顧問顧問：我是對的，所以你要聽我的；關(guān)于解決方案與操作技術(shù)教練：你要對自己負(fù)責(zé)任，你自己可以解決；關(guān)于心態(tài)與信念教練與指導(dǎo)指導(dǎo)是我一定比你強(qiáng)，按我說的去做教練是我不一定比你強(qiáng)，但我可以支持你區(qū)分出你的方向、給你激勵(lì)與挑戰(zhàn)并令你去做到正確的做事做正確的事VS員工缺什么？）1、張三經(jīng)常遲到。2、門店的藥品經(jīng)常被盜。3、小平寫制度體系文件達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)。4、楊麗與上司的關(guān)系沒搞好。5、小毛因?yàn)榕c主管發(fā)生爭執(zhí)在辦公室大哭一場。6、司機(jī)不知道如何使用新買來的叉車。企業(yè)教練與傳統(tǒng)管理者傳統(tǒng)管理者說的時(shí)間多指示多補(bǔ)救多假設(shè)多命令保持距離要求解釋企業(yè)教練聽的時(shí)間多提問多預(yù)防多發(fā)掘多征詢用心零距離承諾努力比較內(nèi)容談話時(shí)工作檢視時(shí)工作布局面對未來執(zhí)行距離感出了問題時(shí)2025/2/370培育員工的三種形式脫產(chǎn)培訓(xùn)崗位培訓(xùn)（教練）自主學(xué)習(xí)2025/2/371企業(yè)培訓(xùn)與學(xué)校（歷）教育的區(qū)別2025/2/372輔導(dǎo)與脫產(chǎn)培訓(xùn)區(qū)別輔

導(dǎo)脫產(chǎn)培訓(xùn)時(shí)

間工作中，無專門時(shí)間專門的培訓(xùn)時(shí)間地

點(diǎn)在工作現(xiàn)場

，不停止工作離開工作現(xiàn)場，放下手中工作培訓(xùn)師上司（直屬上司）專業(yè)的培訓(xùn)師或?qū)ｉT人員教

材沒有有需

求針對某個(gè)人的特定問題共同的問題人

數(shù)一對一集中，數(shù)人或數(shù)十人2025/2/373教練的本質(zhì)本質(zhì)一：學(xué)習(xí)語言本質(zhì)二：學(xué)習(xí)游戲規(guī)則本質(zhì)三：塑造行為教練的標(biāo)準(zhǔn)高標(biāo)準(zhǔn)高要求高效嚴(yán)謹(jǐn)2025/2/375C5教練法第一步：激發(fā)意愿第二步：確定行為改變的關(guān)鍵點(diǎn)第三步：制定行動(dòng)計(jì)劃第四步：應(yīng)用與行動(dòng)第五步：評估、認(rèn)可阿里巴巴集團(tuán)主席兼首席執(zhí)行官馬云經(jīng)典語錄--今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美