人大國(guó)際貿(mào)易課件-第十九章-銷售渠道策略培訓(xùn)教材

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)學(xué)系列教材教育部推薦教材

《國(guó)際貿(mào)易教程》（第三版）第十九章銷售渠道策略高成興黃衛(wèi)平朱立南編著中國(guó)人民大學(xué)出版社2/1/2025國(guó)際貿(mào)易第十九章銷售渠道策略第一節(jié)國(guó)際銷售渠道的概念、作用和類型第二節(jié)影響國(guó)際銷售渠道選擇的因素第三節(jié)銷售渠道策略2/1/2025國(guó)際貿(mào)易重點(diǎn)問(wèn)題銷售渠道的概念與作用銷售渠道的選擇決策2/1/2025國(guó)際貿(mào)易（一）出口中間商出口商出口代理商（二）進(jìn)口中間商進(jìn)口商進(jìn)口傭金商或進(jìn)口代辦行（三）進(jìn)口國(guó)經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)貿(mào)易的中間商批發(fā)商零售商2/1/2025國(guó)際貿(mào)易二、國(guó)際銷售渠道類型直接銷售給國(guó)外最終消費(fèi)者或用戶出口企業(yè)—國(guó)外最終顧客通過(guò)國(guó)外零售商銷售

出口企業(yè)—國(guó)外零售商—國(guó)外最終顧客通過(guò)國(guó)外批發(fā)商銷售

出口企業(yè)—國(guó)外批發(fā)商—國(guó)外零售商—國(guó)外最終客戶通過(guò)國(guó)外進(jìn)口中間商銷售出口企業(yè)—國(guó)外進(jìn)口商—國(guó)外批發(fā)商—國(guó)外零售商—國(guó)外最終客戶通過(guò)本國(guó)出口商銷售

出口企業(yè)—本國(guó)出口中間商—國(guó)外進(jìn)口商—國(guó)外批發(fā)商—國(guó)外零售商—國(guó)外最終顧客2/1/2025國(guó)際貿(mào)易第二節(jié)影響國(guó)際銷售渠道選擇的因素產(chǎn)品因素產(chǎn)品的性質(zhì)產(chǎn)品的單價(jià)產(chǎn)品的技術(shù)性產(chǎn)品的耐久性產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度產(chǎn)品的體積與重量新產(chǎn)品2/1/2025國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)因素市場(chǎng)容量市場(chǎng)的集中程度消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣市場(chǎng)的季節(jié)性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2/1/2025國(guó)際貿(mào)易企業(yè)自身因素企業(yè)的資信企業(yè)的管理能力企業(yè)提供服務(wù)的意愿和能力企業(yè)控制銷售渠道的愿望2/1/2025國(guó)際貿(mào)易環(huán)境因素政府政策和法規(guī)流通體制銷售特點(diǎn)2/1/2025國(guó)際貿(mào)易第三節(jié)銷售渠道策略一、直接銷售渠道與間接銷售渠道策略直接銷售渠道：企業(yè)不通過(guò)任何中間商，而是通過(guò)在國(guó)外市場(chǎng)設(shè)立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)或派出推銷人員，直接向國(guó)外最終顧客銷售產(chǎn)品。間接銷售渠道：企業(yè)通過(guò)中間商進(jìn)行銷售。2/1/2025國(guó)際貿(mào)易二、長(zhǎng)渠道與短渠道策略直接出口企業(yè)將產(chǎn)品直接出售給國(guó)外市場(chǎng)上獨(dú)立的經(jīng)銷商或進(jìn)口商。間接出口企業(yè)把產(chǎn)品出售給國(guó)內(nèi)出口貿(mào)易商或國(guó)外伙伴，由他們負(fù)責(zé)向國(guó)際市場(chǎng)銷售。2/1/2025國(guó)際貿(mào)易三、單一渠道與多渠道策略（一）獨(dú)家經(jīng)銷的銷售渠道策略企業(yè)在特定市場(chǎng)上只選擇一家中間商專門銷售其產(chǎn)品。（二）廣泛的銷售渠道策略企業(yè)廣泛利用各種銷售渠道，盡可能多地使用中間商。（三）有選擇性的銷售渠道策略生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，在特定市場(chǎng)上選擇少數(shù)幾家符合企業(yè)要求的中間商經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。2/1/2025國(guó)際貿(mào)易重要概念國(guó)際銷售渠道銷售渠道長(zhǎng)度銷售渠道寬度2/1/2025國(guó)際貿(mào)易思