中國聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營銷策劃方案

中國聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)(yèwù)營銷策劃方案第一頁，共55頁。精品(jīnɡpǐn)文檔第二頁，共55頁。導(dǎo)讀——目標(biāo)(mùbiāo)市場描述市場(shìchǎng)容量市場(shìchǎng)增長率行為描述目標(biāo)市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場競爭分析目標(biāo)市場競爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭策略第三頁，共55頁。在165接入業(yè)務(wù)市場調(diào)研報告(bàogào)的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)市場再次細(xì)分確定本營銷策劃案的具體目標(biāo)市場聯(lián)通開拓互聯(lián)網(wǎng)專線接入業(yè)務(wù)(yèwù)市場的主要空間是有上網(wǎng)需求的中小企業(yè)，特別是服務(wù)類企業(yè)聯(lián)通發(fā)展撥號上網(wǎng)用戶(yònghù)的重點是個體消費者中的學(xué)生和職員本策劃案再次對市場進(jìn)行了細(xì)分，結(jié)果如下：165的團(tuán)體客戶確定為鄭州市內(nèi)的星級賓館，個人撥號用戶為鄭州市內(nèi)的在家撥號上網(wǎng)的初中以上的學(xué)生群體第四頁，共55頁。本策劃案所針對的目標(biāo)(mùbiāo)市場的容量描述學(xué)生(xuésheng)星級賓館到2000年底，鄭州市區(qū)初中以上的學(xué)生41萬按低于全國城市學(xué)生上網(wǎng)平均水平、以15%的比例計算(jìsuàn)，約有6萬人根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果學(xué)生群體已上網(wǎng)人數(shù)約為3萬人鄭州市內(nèi)現(xiàn)有星級賓館110家鄭州市內(nèi)的星級賓館實現(xiàn)專線接入的市場基本為空白按80%的比例計算，市場容量應(yīng)為88家左右第五頁，共55頁。星級賓館互聯(lián)網(wǎng)需求(xūqiú)的消費行為特征星級賓館、酒店競爭壓力大，對有利于競爭的硬件設(shè)施(shèshī)會比較敏感星級賓館競爭激烈，一部分賓館信息化后，其余(qíyú)的賓館出于應(yīng)對競爭的需要，就會主動要求信息化賓館信息化的關(guān)鍵是星級賓館、酒店的觀念的轉(zhuǎn)變購買理性化,會更多考慮性能價格比，不僅考慮接入質(zhì)量，還會討價還價星級賓館第六頁，共55頁。學(xué)生群體(qúntǐ)也具有明顯的消費行為特征學(xué)生群體喜歡(xǐhuan)嘗試使用新產(chǎn)品,165撥號接入相對是新產(chǎn)品學(xué)生對價格比較敏感，與同類產(chǎn)品相比只要有價格上的優(yōu)勢，他們就會喜歡使用這種產(chǎn)品，聯(lián)通的165撥號(bōh(huán)ào)接入相對有一定的價格優(yōu)勢學(xué)生群體分布十分集中，對所使用產(chǎn)品的意見交流頻繁，且容易受身邊同學(xué)的影響學(xué)生有很強(qiáng)的攀比心理，易受周圍環(huán)境的影響，到了一定階段學(xué)生撥號市場會順?biāo)倥蛎洝，F(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會占有自己的一席之地學(xué)生用戶的產(chǎn)品忠誠度相對較低學(xué)生對高科技產(chǎn)品接受快，撥號瀏覽互聯(lián)網(wǎng)是高科技的產(chǎn)物，因此學(xué)生群體的撥號市場發(fā)展速度大于社會市場的總體發(fā)展速度學(xué)生消費群體成長性好，升學(xué)或離校后仍然是用戶,成長性好現(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會占有自己的一席之地對于市場占有率比較低的鄭州聯(lián)通公司是很好的切入口學(xué)生愿意嘗試使用165對學(xué)生群體有吸引力啟動學(xué)生小市場帶動社會大市場第七頁，共55頁。導(dǎo)讀(dǎodú)——目標(biāo)市場競爭分析市場(shìchǎng)容量市場(shìchǎng)增長率行為描述目標(biāo)市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場競爭分析目標(biāo)市場競爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭策略第八頁，共55頁。在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)市場上，鄭州聯(lián)通處于新進(jìn)入者地位(dìwèi)，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場的跟隨者電信(diànxìn)163（169）聯(lián)通165吉通167最早開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)(yèwù)，品牌認(rèn)知度高利用擁有本地固定電話網(wǎng)的優(yōu)勢，使得201、300等業(yè)務(wù)(yèwù)的用戶不能通過其它運營商的接入號上網(wǎng)從年初開始開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，消費者認(rèn)知度很低試探性的進(jìn)行了免費注冊的推廣活動，曾發(fā)展撥號用戶10000多戶，但實際使用情況及收入情況不好開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)比聯(lián)通早，消費者認(rèn)知度與聯(lián)通差不多目前在鄭州時沒有專線接入業(yè)務(wù)，以后肯定會進(jìn)入個市場第九頁，共55頁。現(xiàn)有形勢(xíngshì)下，星級賓館的專線接入對鄭州聯(lián)通是一個很好的切入點現(xiàn)有(xiànyǒu)競爭對手只有(zhǐyǒu)鄭州電信一家（163/169），鄭州電信的基礎(chǔ)設(shè)施完善，進(jìn)入市場早，知名度也高，但運作效率不高，注意力沒有集中到星級賓館這個細(xì)分市場潛在競爭對手鄭州市場內(nèi)，網(wǎng)通、吉通、鐵通以及其他ISP將會進(jìn)入鄭州專線接入市場鄭州聯(lián)通已建成城域網(wǎng)，剛剛進(jìn)入專線接入市場，急于找到市場突破口，應(yīng)該全力以赴爭取占領(lǐng)這一細(xì)分市場第十頁，共55頁。學(xué)生群體(qúntǐ)是165撥號業(yè)務(wù)最有潛力的市場，但目前競爭不激烈，鄭州聯(lián)通可以擴(kuò)大份額需求量時間(shíjiān)網(wǎng)通公司、鐵通公司衛(wèi)星(wèixīng)公司以及小區(qū)寬帶網(wǎng)都會成為市場的競爭者來爭奪者這個市場，那時市場的競爭就會非常激烈需求增長曲線從全國總的趨勢看，學(xué)生撥號上網(wǎng)人數(shù)越來越多鄭州市場現(xiàn)有鄭州電信，鄭州聯(lián)通，吉通三家主要的的接入商第十一頁，共55頁。在星級賓館市場鄭州聯(lián)通的價格有一定(yīdìng)的優(yōu)勢與163專線接入相比(xiānɡbǐ)，鄭州聯(lián)通的165專線接入有一定的價格優(yōu)勢；與169專線接入相比(xiānɡbǐ)，165專線接入可以出國，使用不受限制第十二頁，共55頁。聯(lián)通目前的產(chǎn)品(chǎnpǐn)知名度低、城域網(wǎng)的基礎(chǔ)較差是鄭州聯(lián)通的劣勢鄭州聯(lián)通的165接入業(yè)務(wù)進(jìn)入市場晚，且只限于(xiànyú)試運營階段,業(yè)務(wù)收入很少，產(chǎn)品知名度低提高產(chǎn)品(chǎnpǐn)知名度,增加市場份額基礎(chǔ)設(shè)施方面，出口帶寬、城域網(wǎng)帶寬、國際出口帶寬、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容等硬件資源差隨著聯(lián)通的發(fā)展會改進(jìn)，不再是主要的發(fā)展瓶頸第十三頁，共55頁。面對鄭州市場聯(lián)通公司是新進(jìn)入者角色(juésè)，目前宜采取跟隨者戰(zhàn)略盡量在競爭不激烈或相對空白的市場發(fā)展(fāzhǎn)，避免與鄭州電信發(fā)生正面的接觸，應(yīng)該集中精力完善基礎(chǔ)設(shè)施，早日具備全面競爭能力。全面進(jìn)攻(jìngōng)專線接入市場聯(lián)通專線接入的產(chǎn)品形象占領(lǐng)部分細(xì)分市場擴(kuò)大市場占有率第十四頁，共55頁。導(dǎo)讀——目標(biāo)(mùbiāo)市場競爭策略市場(shìchǎng)容量市場(shìchǎng)增長率行為描述目標(biāo)市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場競爭分析目標(biāo)市場競爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭策略第十五頁，共55頁。開拓165接入市場(shìchǎng)的總體思路通過目標(biāo)市場的學(xué)生群體(qúntǐ)的消費帶動整個社會的上網(wǎng)消費，啟動整個撥號上網(wǎng)市場通過(tōngguò)星級賓館信息化工程，培養(yǎng)專線接入的銷售隊伍，樹立企業(yè)對165專線接入的信心，為全面進(jìn)入企業(yè)上網(wǎng)做好鋪墊在現(xiàn)有基建設(shè)施條件下，適度發(fā)展，先樹立165產(chǎn)品形象，再啟動整個市場第十六頁，共55頁。鄭州聯(lián)通應(yīng)針對不同的目標(biāo)(mùbiāo)市場推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合撥號(bōh(huán)ào)業(yè)務(wù)根據(jù)學(xué)生(xuésheng)群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特點，30元30小時每月的上網(wǎng)卡為重點專線接入根據(jù)不同的用戶需求，提供不同的帶寬和不同的優(yōu)惠方式原則：根據(jù)不同的目標(biāo)市場設(shè)計相應(yīng)的的產(chǎn)品，力爭比競爭對手的產(chǎn)品功能齊全，使用戶有更大的選擇余地。重點：保證服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定已有市場第十七頁，共55頁。對于市場新進(jìn)入者角色，與競爭者相比一定(yīdìng)要保證相對價格優(yōu)勢價格(jiàgé)原則目標(biāo)市場的客戶對價格十分敏感(mǐngǎn)，與競爭對手的同類產(chǎn)品相比一定要有價格優(yōu)勢，至少做到?jīng)]有劣勢當(dāng)前形勢專線接入市場鄭州聯(lián)通相對有一定的價格優(yōu)勢，撥號上網(wǎng)則并沒有明顯的價格優(yōu)勢變化趨勢隨著網(wǎng)通、吉通以及其他ISP進(jìn)入市場，可能會引起新的價格戰(zhàn)，鄭州聯(lián)通的價格隨之也必須調(diào)整，不能把已占有的市場拱手讓人第十八頁，共55頁。營銷渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標(biāo)市場集中地，經(jīng)銷網(wǎng)點(wǎnɡdiǎn)代銷網(wǎng)點(wǎnɡdiǎn)相互補充原則(yuánzé)以方便客戶(kèhù)為原則，客戶(kèhù)認(rèn)為方便的渠道都應(yīng)盡量考慮設(shè)置要求渠道設(shè)置根據(jù)目標(biāo)人群的分布和行為特征設(shè)計，但最終目的是為企業(yè)增加利潤，在保證增加業(yè)務(wù)量的同時必須控制渠道的深度和寬度，降低企業(yè)的風(fēng)險管理控制定期考察，對經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行考核審證，保證渠道的暢通有效渠道形式大客戶以零渠道人員推銷為主，散戶市場以營業(yè)廳、經(jīng)銷商為主，適當(dāng)發(fā)展代理商（如學(xué)校周圍的報攤、電話亭等）第十九頁，共55頁。導(dǎo)讀(dǎodú)——推廣方案市場(shìchǎng)容量市場(shìchǎng)增長率行為描述目標(biāo)市場描述產(chǎn)品策略價格策略渠道策略推廣策略目標(biāo)市場競爭分析目標(biāo)市場競爭策略推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭策略第二十頁，共55頁。本策劃案針對兩個目標(biāo)市場進(jìn)行(jìnxíng)兩個相對獨立的推廣方案針對(zhēnduì)星級賓館的推廣主要通過公共關(guān)系進(jìn)行，輔以廣告宣傳針對學(xué)生群體以形象宣傳為主，提高(tígāo)165撥號的產(chǎn)品知名度為主要目標(biāo)企業(yè)了解165社會知道165客戶喜歡165上網(wǎng)選擇165方案一方案二第二十一頁，共55頁。方案一的推廣(tuīguǎng)目標(biāo)是在目標(biāo)市場內(nèi)“聯(lián)通165專線接入”的知曉率達(dá)到95%以上推廣(tuīguǎng)對象鄭州市內(nèi)的110家星級賓館酒店(jiǔdiàn)推廣目標(biāo)聯(lián)通165在鄭州市內(nèi)的星級賓館酒店的知曉率達(dá)到95%以上，至少發(fā)展80%的客戶，基本占領(lǐng)此市場推廣時間2001年8月1日2002年8月1日第二十二頁，共55頁。發(fā)展星級賓館的165專線接入的整體(zhěngtǐ)構(gòu)想目標(biāo)(mùbiāo)原則(yuánzé)方法讓星級賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通165專線接入，并順?biāo)僬碱I(lǐng)此市場以為客戶提供增值服務(wù)，并以此為切入點進(jìn)入市場以上門推銷為主，廣告宣傳為輔第二十三頁，共55頁。星級賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間(fángjiān)撥號165上網(wǎng)三星級以上(yǐshàng)的賓館酒店每間客房寬帶(kuāndài)上網(wǎng)，達(dá)到2Mb/s以上的速度，達(dá)到“沖浪”的感覺一星級、二星級賓館酒店高級客房實現(xiàn)寬帶上網(wǎng)普通客房撥號165上網(wǎng)，對賓館實行包月制在賓館酒店開寬帶網(wǎng)俱樂部，滿足部分客戶上網(wǎng)沖浪的需要第二十四頁，共55頁。針對大客戶目標(biāo)(mùbiāo)市場，加強(qiáng)售后服務(wù)免費培訓(xùn)賓館的維護(hù)(wéihù)人員對賓館的相關(guān)人員培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識和上網(wǎng)設(shè)備維護(hù)的常識，在特殊情況下可以幫助賓館的客人上網(wǎng)連線，并完成基本(jīběn)的上網(wǎng)配置。保證接入質(zhì)量定期檢查接入設(shè)備，保證客戶的接入的硬件無障礙，不定期的對客戶進(jìn)行電話回訪，傾聽客戶意見，保證客戶的滿意度利益回報為回報已有顧客提供增值服務(wù)，提高鄭州聯(lián)通165專線接入的產(chǎn)品形象，在客戶達(dá)到30家時，在火車站樹立廣告牌宣傳鄭州市已實現(xiàn)信息化的星級賓館配套輔助鄭州聯(lián)通在賓館的客房內(nèi)放置一本165上網(wǎng)說明，封面上印有“有接入故障請撥聯(lián)通免費服務(wù)號碼1001”字樣，減輕賓館的負(fù)擔(dān)。第二十五頁，共55頁。采用一系列的價格優(yōu)惠政策吸引(xīyǐn)客戶針對(zhēnduì)星級賓館的細(xì)分市場，實行零入網(wǎng)費政策。實行第一個月免費試用的政策，吸引客戶(kèhù)嘗試使用。165撥號包月實行大客戶政策，按可能的撥號數(shù)量整體付費。如果客戶年初提前支付一年的使用費，按原計劃網(wǎng)絡(luò)使用費的90%收取。鄭州聯(lián)通以最大的誠意與您合作共同為鄭州的旅游做出貢獻(xiàn)第二十六頁，共55頁。針對星級賓館市場，鄭州聯(lián)通應(yīng)主要采用人員推銷，同時(tóngshí)加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點的功能人員(rényuán)推銷人員推銷在購買過程的某個階段，特別是在建立購買者的偏好(piānhǎo)、信任和行動時，是最有效的工具。人員推銷是人與人面對面的接觸，在一種生動的、直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行，并有利于建立長期的合作關(guān)系。聯(lián)通公司165業(yè)務(wù)剛剛進(jìn)入市場，急需客戶的信任，并由于產(chǎn)品特征的原因，要求擁有長期固定的客戶，特別適合人員推銷方式。加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點的管理，因為營業(yè)網(wǎng)點是產(chǎn)品形象宣傳的窗口第二十七頁，共55頁。星級賓館策劃案：市場推廣計劃(jìhuà)、銷售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級賓館/酒店銷售推廣的三大要素主題：星級賓館/酒店信息化智能服務(wù)銷售(xiāoshòu)公關(guān)目標(biāo)市場：鄭州市XXX賓館/酒店市場推廣：銷售(xiāoshòu)部“165業(yè)務(wù)組”根據(jù)銷售(xiāoshòu)部年度“賓館/酒店市場推廣計劃制定XXX賓館/酒店市場方案人力資源配置：成立1~2人“165業(yè)務(wù)專項公關(guān)小組”銷售(xiāoshòu)人員培訓(xùn)：對銷售(xiāoshòu)成員進(jìn)行高級營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn)銷售人員禮儀要求：銷售人員在拜訪客戶時，夏季要穿長衫、打領(lǐng)帶；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語言用聯(lián)通規(guī)范的語言拜訪客戶需帶的文件：文件包（筆記本、鋼筆(gāngbǐ)/圓珠筆、客戶訪談提綱）；文件袋（聯(lián)通簡介、165業(yè)務(wù)宣傳資料、相關(guān)POP資料、成功的客戶案例等）第二十八頁，共55頁。星級賓館策劃案：在對星級賓館/酒店銷售推廣前，要作好(zuòhǎo)宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備宣傳品制作：根據(jù)市場推廣策劃案要求(yāoqiú)，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品（公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫報、POP材料等）注：如公司已有資料能滿足要求(yāoqiú)，就不須重新制作物品準(zhǔn)備：根據(jù)市場推廣策劃案要求，籌備相應(yīng)的物品或禮品（小禮品、資料袋等）注：1.如公司已有物品能滿足要求，就不須重新(chóngxīn)購置第二十九頁，共55頁。165業(yè)務(wù)(yèwù)星級賓館策劃案的業(yè)務(wù)(yèwù)流程165業(yè)務(wù)部門賓館(bīnguǎn)/酒店工程部賓館(bīnguǎn)/酒店經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)工程部銷售部專線？需求？NY制定接入方案制定銷售方案市場部網(wǎng)絡(luò)中心？審批？制定策劃案推廣計劃申請結(jié)束Y了解情況業(yè)務(wù)洽談工程設(shè)計工程外包專業(yè)公司經(jīng)理參與公關(guān)直接向酒店高層公關(guān)先對工程部公關(guān)，再對酒店高層領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)具體事項與工程部洽談165市場業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖165市場推廣策劃案申請程序第三十頁，共55頁。星級賓館策劃案：為確保市場開拓的有效性，對賓館/酒店大客戶銷售推廣(tuīguǎng)過程建立規(guī)范化的信息反饋系統(tǒng)用戶(yònghù)檔案對未訪談客戶(kèhù)、訪談客戶(kèhù)、成交客戶(kèhù)分別建立檔案未訪談客戶(kèhù)、訪談客戶(kèhù)按不同類型進(jìn)行細(xì)分成交客戶(kèhù)按業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行分類用戶跟蹤對新開發(fā)的客戶自初步洽談后，每月至少5~6次電話溝通，直接拜訪2~3次，把相關(guān)信息記入檔案對已經(jīng)成交的客戶每月1~2次電話溝通，了解客戶的滿意度、新的要求和有待解決的問題等對未開發(fā)的客戶應(yīng)進(jìn)行資料收集和初步電話溝通，鑒別客戶開發(fā)的可能性，然后記入相應(yīng)客戶檔案信息反饋165業(yè)務(wù)組針對年度計劃進(jìn)行細(xì)分為半年、月份計劃，上報部門經(jīng)理成員每月初向部門主管上交當(dāng)月總結(jié)和下月工作計劃對客戶緊急、重大事情應(yīng)及時上報主管對部門之間相關(guān)信息，應(yīng)及時傳遞對客戶服務(wù)中心反饋的用戶投訴，各部門應(yīng)及時解決/處理客戶投訴由客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)客戶的咨詢、投訴、滿意度調(diào)查等方面的工作“客戶服務(wù)中心”應(yīng)在12小時內(nèi)將客戶反饋信息及時傳遞到相關(guān)部門，不得將信息積壓，否則責(zé)任自負(fù)同時“客戶服務(wù)中心”還承擔(dān)對業(yè)務(wù)部門服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督作用賓館/酒店大客戶市場開拓，形成市場推廣信息的儲存、跟蹤、反饋、監(jiān)督的閉啊環(huán)信息系統(tǒng)，充分保證市場開拓的有效性第三十一頁，共55頁。星級賓館策劃案：拜訪星級賓館/酒店(jiǔdiàn)大客戶，在事前作好充分準(zhǔn)備，訪談中要職業(yè)化、程序化客戶拜訪(bàifǎng)前準(zhǔn)備在拜訪客戶前，首先整理用戶檔案，了解(liǎojiě)欲拜訪客戶的基本情況和相關(guān)資料按“165業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖”要求，準(zhǔn)備初步與賓館工程部進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談與賓館工程部初步電話溝通，預(yù)約見面時間初步客戶拜訪到賓館/酒店后，首先與前臺小姐交流，進(jìn)一步了解通信業(yè)務(wù)的具體負(fù)責(zé)部門和主管領(lǐng)導(dǎo)情況拜訪工程部有關(guān)人員，介紹“165”業(yè)務(wù)，把相關(guān)資料從資料袋中取出，讓客戶進(jìn)一步了解“165”業(yè)務(wù)；與客戶研究賓館信息智能化服務(wù)業(yè)務(wù)，初步了解客戶需求，適當(dāng)時候參觀賓館/酒店設(shè)施，進(jìn)一步明確客戶需求回單位后寫訪談記錄，與小組人員或主管領(lǐng)導(dǎo)匯報情況，擬訂初步實施方案（有必要與專業(yè)技術(shù)人員一起商討）業(yè)務(wù)洽談根據(jù)客戶初步拜訪情況，基本了解客戶的需求、項目的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人等，開始有針對性的銷售公關(guān)與賓館/酒店經(jīng)理、副經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，根據(jù)客戶實際情況，有針對性設(shè)計多種賓館信息化服務(wù)方案供對方參考，并以賓館客戶化服務(wù)功能提高為驅(qū)動點來打動對方必要時部門主管領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)技術(shù)人員協(xié)同參與項目洽談準(zhǔn)備要充分禮儀要恰當(dāng)業(yè)務(wù)要職業(yè)第三十二頁，共55頁。星級賓館策劃案：賓館經(jīng)理、客戶部經(jīng)理是星級賓館/酒店銷售(xiāoshòu)公關(guān)的重點對象與業(yè)務(wù)相關(guān)(xiāngguān)人員建立良好的私人關(guān)系業(yè)務(wù)洽談，賓館經(jīng)理、客戶公關(guān)部經(jīng)理是重點公關(guān)對象，并與其(yǔqí)建立良好的私人關(guān)系，是項目最終成功的關(guān)鍵因素賓館不同層面的關(guān)系營銷賓館經(jīng)理：對賓館經(jīng)理主要推銷“165”產(chǎn)品能提高賓館信息化水平、智能化管理，是賓館未來發(fā)展趨勢和一大賣點客戶公關(guān)部：對客戶公關(guān)部經(jīng)理主要從客戶需求的角度來闡述“165”產(chǎn)品的價值，是賓館功能完善的重要途徑工程部：工程部是業(yè)務(wù)發(fā)展過程中最兩端的客戶，與部門經(jīng)理作好關(guān)系營銷。在業(yè)務(wù)洽談前，首先與工程部接洽，初步了解賓館通信工程的現(xiàn)狀，奠定業(yè)務(wù)洽談的基礎(chǔ)；待業(yè)務(wù)洽談成功之后，網(wǎng)絡(luò)工程實施主要與工程部合作賓館前臺：出入賓館要有禮貌，向前臺服務(wù)人員贈送打“聯(lián)通”字樣的小禮物，建立良好的關(guān)系，這樣不僅能從前臺了解到很多信息，而且出入賓館比較方便第三十三頁，共55頁。星級賓館策劃案：通過向客戶提供全面解決方案和低價銷售策略來提升(tíshēng)客戶價值服務(wù)客戶全面(quánmiàn)解決方案與價格促銷通過與客戶多次洽談和良好的準(zhǔn)用戶關(guān)系，據(jù)XXX賓館/酒店的事實情況（檔次、規(guī)模(guīmó)、住店顧客的定位、通信設(shè)施等）和客戶的需求，與客戶一起制定“專線接入”、“寬帶俱樂部”全面解決方案網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)方案確定之后，銷售人員及時與聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)工程部技術(shù)人員共同協(xié)商制定項目實施方案在網(wǎng)絡(luò)工程和上網(wǎng)收費方面，采取低價政策，并根據(jù)市場情況動態(tài)調(diào)整。對示范工程收取用戶網(wǎng)絡(luò)工程基本成本費，免費8個月上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)3年不收費第三十四頁，共55頁。星級賓館策劃案：單一項目效果評估從項目開拓效果費用(fèiyong)支出與客戶滿意度等因素，加以綜合評估情況記錄備注用戶檔案資料電話溝通次數(shù)效果客戶拜訪（次數(shù)、內(nèi)容、時間）賓館經(jīng)理客戶部經(jīng)理工程部經(jīng)理項目總銷售時間（小時）客戶問題處理/方案設(shè)計客戶資料發(fā)放情況客戶信息反饋銷售總支出對銷售效果評估采取項目開拓效果、費用支出與客戶服務(wù)中心(zhōngxīn)跟蹤調(diào)查相結(jié)合的方法第三十五頁，共55頁。星級賓館策劃案：年度(niándù)市場銷售評估是采取計劃指標(biāo)與相對指標(biāo)、新客戶發(fā)展速度、老客戶滿意度等多項指標(biāo)加以評估星級賓館/酒店五星級四星級三星級二星級一星級計劃銷售目標(biāo)實際銷售目標(biāo)計劃銷售費用實際銷售費用計劃開拓客戶數(shù)實際開拓客戶數(shù)老客戶的滿意率新客戶方案設(shè)計成功率新客戶工程規(guī)模新客戶預(yù)期收益相對市場占有率第三十六頁，共55頁。星級賓館策劃案：一個星級賓館/酒店銷售推廣費用為900元左右；若年度市場(shìchǎng)分額達(dá)到80%，則市場(shìchǎng)銷售費用為8萬元左右數(shù)量價格數(shù)量價格公司介紹20200文化衫1060小禮品3060165卡折價費5200文件袋2010工交費100POP資料海報10100電話費50互聯(lián)網(wǎng)畫報2040業(yè)務(wù)介紹等2045小計455410費用總計865單位(dānwèi)：元一個星級賓館銷售費用為900元左右(zuǒyòu)，若年度市場分額達(dá)到80%，其市場銷售費用為8萬元左右(zuǒyòu)第三十七頁，共55頁。為減小銷售人員市場推廣(tuīguǎng)難度，在實施銷售推廣(tuīguǎng)計劃前，建議聯(lián)通召開經(jīng)理級“酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會”酒店業(yè)智能化服務(wù)(fúwù)研討會主題：互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)信息化服務(wù)參加人員：大學(xué)教授、聯(lián)通高級技術(shù)(jìshù)/管理人員、鄭州市賓館/酒店經(jīng)理會議形式：讓大學(xué)教授、聯(lián)通高級技術(shù)(jìshù)人員闡述互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)的信息化服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)酒會俱樂部主題：“165”互聯(lián)網(wǎng)會員俱樂部參加人員：聯(lián)通高級管理人員、鄭州市賓館/酒店經(jīng)理酒會形式：以酒會Party/會議研討的形式與賓館/酒店經(jīng)理進(jìn)行聚會通過不同形式的高層營銷，減少了165市場推廣阻力第三十八頁，共55頁。星級賓館信息化策劃意義：針對細(xì)分市場(shìchǎng)重點開發(fā)，可以順?biāo)僬碱I(lǐng)市場(shìchǎng)，并樹立起165專線接入的產(chǎn)品形象目標(biāo)市場現(xiàn)在幾乎為空白市場，競爭壓力較小在特定市場上占有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(yōushì)，鄭州聯(lián)通在專線接入市場擁有一席之地，樹立鄭州聯(lián)通的品牌形象開發(fā)難度小，見效快，一年內(nèi)發(fā)展80戶，可形成1000多萬的營業(yè)收入第三十九頁，共55頁。方案二的目標(biāo)市場定位為居住在鄭州市內(nèi)的初中以上的有條件(tiáojiàn)在家通過PSTN撥號上網(wǎng)的用戶鄭州聯(lián)通現(xiàn)在的目標(biāo)市場(shìchǎng)定位為有條件在家中撥號上網(wǎng)的學(xué)生群體鄭州市內(nèi)的初中生、高中生在學(xué)校的上網(wǎng)條件僅局限在課堂上，其他類學(xué)生(xuésheng)學(xué)校城域網(wǎng)建設(shè)也不是特別完善，有回家通過PSTN在個人PC機(jī)上撥號上網(wǎng)的需求主要包括在校的初中生、高中生、職高生、中專生、?？粕?、本科生以及研究生第四十頁，共55頁。方案二推廣的目標(biāo)是80%以上學(xué)生群體知曉165撥號接入，發(fā)展(fāzhǎn)8%的客戶165先在鄭州聯(lián)通的165撥號接入服務(wù)的產(chǎn)品知名度低，讓目標(biāo)客戶知道165，了解165撥號的優(yōu)勢，進(jìn)而喜歡(xǐhuan)165，使用165。鄭州市內(nèi)現(xiàn)有初中以上的學(xué)生41萬，按8%的比例計算，至少(zhìshǎo)應(yīng)該發(fā)展3萬戶學(xué)生用戶。第四十一頁，共55頁。根據(jù)中學(xué)生和其他學(xué)生群體的消費(xiāofèi)特征推出不同的產(chǎn)品組合學(xué)習(xí)任務(wù)緊,每天上網(wǎng)(shànɡwǎnɡ)的時間一般在1小時以內(nèi),故新增僅限于鄭州市內(nèi)使用的165注冊卡業(yè)務(wù)，30元30小時/月，超過30小時1.5元/小時,不再享受優(yōu)惠時段。為滿足學(xué)生不同的需求(xūqiú)，增加選擇機(jī)會，新增季卡、暑期卡、寒假卡，新增新年充值卡業(yè)務(wù)（“新年不用送紅包”）中學(xué)生其他學(xué)生目標(biāo)市場中其他的學(xué)生群體空閑時間較多，有更多的時間上網(wǎng)，著重推出45元包月卡，不限上網(wǎng)時間。第四十二頁，共55頁。在接入門戶上增加實時計費業(yè)務(wù)，讓計時客戶(kèhù)明明白白消費在鄭州聯(lián)通即將開通的接入主頁上增加(zēngjiā)AIOBS系統(tǒng)，在線服務(wù)綜合管理計費系統(tǒng)隨時(suíshí)查詢上網(wǎng)費用，165收費真公道！第四十三頁，共55頁。加強(qiáng)(jiāqiáng)服務(wù)意識，客戶申請注冊業(yè)務(wù)實時開通鄭州聯(lián)通的165撥號(bōh(huán)ào)業(yè)務(wù)進(jìn)入市場的時間很短，屬于市場挑戰(zhàn)者，必須有自己的優(yōu)勢優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶滿意(mǎnyì)是取勝的關(guān)鍵隨時辦理即時開通辦理165真方便第四十四頁，共55頁。針對計時用戶的優(yōu)惠(yōuhuì)方式注冊(zhùcè)用戶免入網(wǎng)費優(yōu)惠時段改為21：00—次日(cìrì)8：00,法定節(jié)假日休息日按分鐘計費改為按秒計費包月用戶年初一次性付清全年費用,按11個月收費優(yōu)惠的價格超值得享受購買計時卡150元，送50元的包月卡，或贈送半年有效的8折優(yōu)惠卷第四十五頁，共55頁。開通電子商務(wù)渠道,165撥號業(yè)務(wù)通過(tōngguò)接入門戶開戶、交費網(wǎng)上注冊(zhùcè)

網(wǎng)上付費即時(jíshí)開通真正體驗網(wǎng)上生活通過門戶網(wǎng)站點擊165注冊輸入上網(wǎng)賬號輸入有效證件號碼輸入聯(lián)系方式：通信地址、電話、電子郵箱選擇支付銀行，輸入銀行賬號和密碼確認(rèn)后5分鐘內(nèi)收到含有密碼的電子郵件通過上網(wǎng)賬號和取得的密碼撥號上網(wǎng)注冊用戶開通重復(fù)2，5步驟，即可實行網(wǎng)上付費第四十六頁，共55頁。學(xué)生市場開發(fā)(kāifā)以義務(wù)教育為理念，關(guān)系營銷為切入點，網(wǎng)絡(luò)設(shè)計為支撐點學(xué)生(xuésheng)市場策劃目標(biāo)(mùbiāo)、定位教育網(wǎng)規(guī)劃、建設(shè)：預(yù)算、效果評估關(guān)系營銷：“學(xué)習(xí)與快樂同在”第四十七頁，共55頁。鄭州聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)要對目標(biāo)群體進(jìn)行(jìnxíng)定位，同時明確網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目的聯(lián)通信息化教育網(wǎng)建立中學(xué)生信息化交流平臺，讓學(xué)生在網(wǎng)上相互交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗向鄭州市中學(xué)生提供標(biāo)準(zhǔn)化模擬(mónǐ)題庫，在網(wǎng)上備考或自學(xué)以1~2年級高中/初中生主題(zhǔtí)：目的：目標(biāo)群體第四十八頁，共55頁。學(xué)生教育網(wǎng)實施(shíshī)前，要做項目的可行性論證并對網(wǎng)絡(luò)作戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃在學(xué)生教育網(wǎng)建設(shè)前，教育網(wǎng)目標(biāo)群體定位、網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模、投資預(yù)算、與重點學(xué)校合作事宜等要素，作全面的分析、研究，提出項目的可行性論證報告教育網(wǎng)可行性經(jīng)過專家論證后，項目建設(shè)初期(chūqī)（0~6月）以鄭州市2~3個重點中學(xué)為銷售對象；教育網(wǎng)發(fā)展成長期（7~18月），網(wǎng)絡(luò)覆蓋鄭州市所有重點中學(xué)及2~5個普通中學(xué)及初中教育網(wǎng)發(fā)展成熟期（24月以后），網(wǎng)絡(luò)在覆蓋鄭州市中學(xué)的基礎(chǔ)上，考慮向城郊中學(xué)發(fā)展教育網(wǎng)可行性論證(lùnzhèng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃第四十九頁，共55頁。聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)信息化平臺內(nèi)容要豐富、多樣，有特點(tèdiǎn)、有個性，更貼近學(xué)生；網(wǎng)絡(luò)管理要規(guī)范，及時作好內(nèi)容更換和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作在聯(lián)通網(wǎng)站界面設(shè)立學(xué)生園地，開幾個對學(xué)生有吸引力的模塊（學(xué)習(xí)方法咨詢問答、疑難問題解答、數(shù)理化標(biāo)準(zhǔn)體庫、學(xué)生