鴻鑫產(chǎn)品銷售分析-保險營銷銷售產(chǎn)品商品說明銷售技巧話術(shù)賣點分析早會晨會夕會幻燈片投影片培訓(xùn)課件專題材料素材

鴻鑫產(chǎn)品銷售分析1/8/20251內(nèi)容簡介1/8/202521/8/20253內(nèi)容簡介1/8/202541/8/202551/8/20256投保年齡30天至60周歲身體健康者1/8/20257躉繳年繳交費方式￥1/8/20258至80歲保險期03510…80交費期3年5年10年交費期短，受益期長1/8/20259每三周年領(lǐng)保額的9%雙倍人身風(fēng)險保障80歲滿期領(lǐng)保額150%保險責(zé)返還迅速雙倍保障滿期還本1/8/202510分紅客戶權(quán)益借款BANKCHINALIFE1/8/202511三年交費，終身受益保本、付息、保障、分紅于一身保單滿期，兼顧養(yǎng)老返還快，有利資金安排保單借款，方便資金周轉(zhuǎn)保費高，組合附加險更方便險種特色1/8/202512內(nèi)容簡介1/8/202513祝壽金150000元累計紅利328694元*生命保障200000元80歲30歲33歲*中等紅利水平演示。每三年領(lǐng)9000元，共領(lǐng)16次，計144000元1/8/2025144.鴻鑫兩全保險（分紅型）利益演示表保單年末身故保障生存滿期給付現(xiàn)金價值假定中等紅利年度年齡保險金周年紅利累計紅利13164,3800001,0141,014232200,00000105,4522,2483,287333200,0009,0000161,3353,5086,877434200,00000164,5193,38810,437636200,0009,0000162,0823,52318,030838200,00000168,5243,47125,902939200,0009,0000162,8433,53930,0891040200,00000166,0333,42034,2611545200,0009,0000164,3563,57157,2102050200,00000171,4463,53383,1812555200,00000169,3713,492112,7543060200,0009,0000166,9213,629146,3583565200,00000172,3733,561184,2644070200,00000167,1783,464227,1094575200,0009,0000158,5833,486275,2715080200,0000150,000150,0003,172328,6941/8/202515資料來源：A.M.Best.Co.(35歲男性，$25000保額)1/8/202516

9%/3年=3%3點補(bǔ)助年年有，壓歲紅利歲歲發(fā)———每3周年返9%1/8/202517中途急需資金可申請保單貸款或提前支取，利益不會受損失（7年可領(lǐng)回本金）?？赏侗Ｎ夜鞠嚓P(guān)附加險。合理避稅。附加功能1/8/202518本金193140元返還144000元滿期150000元紅利328694元累計投入累計產(chǎn)出622694元凈收益409554元1/8/202519金金金滿期返還金高額紅利金生存返還金鴻1/8/202520內(nèi)容簡介1/8/202521產(chǎn)品對業(yè)務(wù)員的利益?zhèn)蚪鹗杖攵?，年年領(lǐng)取長期交比例大，傭金收入高交費期短，大單率高，開拓高層面客戶，預(yù)留再銷售機(jī)會1/8/202522國壽獨有，眾人鐘情——三年交費你的收入，細(xì)算過嗎？45歲女性，5萬保額10年交費3年交費每年交納保費1041032145共計交納保費10410096435首年傭金2290.203214.5客戶共少交7665客戶的想法伙伴的觀點主管的看法伙伴首年多收入924.30產(chǎn)品定位1/8/202523傭金收入多，年年領(lǐng)取長交費年期

交費年度傭金躉交三年第一年10第二年3第三年2五年第一年第二年第三年以后各年十年第一年第二年第三年以后各年理財型產(chǎn)品，件均保費高，傭金比例高，確保業(yè)務(wù)員的收入高。1/8/202524三年期交容易做，客戶資金壓力小，保單脫落率低，避免因躉交造成客戶資源的浪費，確保經(jīng)營的可持續(xù)性躉交期交1/8/202525交費期短，大單率高

三年交費，服務(wù)期短件均保費高，業(yè)務(wù)員收入高三年期1萬元保額交費6000多元，交費額度高1/8/202526開拓高層面客戶，受益無窮有利于中高端客戶的積累短期集中的續(xù)收服務(wù)為優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹提供基礎(chǔ)養(yǎng)成針對產(chǎn)品特點、客戶需求分析市場的思維方式及習(xí)慣1/8/202527鴻鑫帶給我們的是一手三利第一利：傭金收入增加第二利：中高端客戶資源的開發(fā)第三利：銷售信心的提升，實現(xiàn)自我1/8/202528內(nèi)容簡介1/8/202529鴻鑫產(chǎn)品市場定位1/8/202530找到細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，明確目標(biāo)市場單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度老客戶新客戶老客戶新客戶老客戶新客戶高收入普通教育程度老客戶新客戶老客戶新客戶老客戶新客戶平均收入高教育程度平均收入普通教育程度*以需求導(dǎo)向式產(chǎn)品組合的目標(biāo)市場劃分為標(biāo)準(zhǔn)鴻鑫的目標(biāo)市場重點關(guān)注的目標(biāo)市場1/8/202531鴻鑫的主要目標(biāo)市場中高收入的人群；三年期交鴻鑫集中在家庭月收入5000元以上的客戶；在銀行存款20000元的客戶；客戶年齡集中在30－57歲；

1/8/202532主要目標(biāo)市場細(xì)分1、30－45歲的三口之家：＊注重子女教育（儲蓄＋教育）＊注重保障與養(yǎng)老1/8/202533主要目標(biāo)市場細(xì)分（續(xù)）3、55歲以上的退休生活家庭：＊注重養(yǎng)老和自身保障（儲蓄＋養(yǎng)老）＊合理避稅＊合理轉(zhuǎn)移財產(chǎn)1/8/202534鴻鑫產(chǎn)品組合1/8/202535客戶的聲音……這個產(chǎn)品能提供醫(yī)療方面的保障嗎？我已經(jīng)買過你們公司的鴻瑞了，為什么還要買鴻鑫？我老公已經(jīng)買過很多保險了，我們家還有必要再買嗎？你們公司的紅利是累計的，返還的錢可以累計嗎？1/8/202536伙伴的反應(yīng)……如何才能更好的滿足客戶的保險需求呢？客戶總希望購買鴻鑫的時候還能獲得一定的醫(yī)療保障……鴻鑫產(chǎn)品投保便利，客戶選擇更為靈活，我的很多客戶都買了。我不會單獨向客戶銷售鴻鑫保險，除非他已經(jīng)擁有了一定的保障……1/8/202537客戶的需求是：希望獲得更完善更充足的保障。讓自己和家人免受意外之苦。越容易獲得越好?；锇閭兊钠谕牵鹤尶蛻魧ψ约旱姆?wù)，對公司的產(chǎn)品更滿意。擁有更多的客戶資源。最低的成本，換取更多的收獲。公司的產(chǎn)品是：險種責(zé)任趨于單一，為組合提供可行性。有適合不同細(xì)分市場的產(chǎn)品。組合可以發(fā)揮產(chǎn)品的最大價值。組合銷售是為了更好的滿足客戶的需求，為客戶提1/8/202538客戶需求銷售單一/多個產(chǎn)品綜合保障計劃收入提高社會地位變化保險意識提升責(zé)任心增強(qiáng)完善的保險投資計劃逐步完善的保險投資計劃完善客戶已有的保險投資計劃綜合理財計劃我們的目的是為客戶提供綜合保障計劃綜合保障計劃1/8/202539不同組合方式的組合應(yīng)用新伙伴單一產(chǎn)品單一組合方式精英伙伴不同組合方式的組合應(yīng)用客戶擁有完善的保障體系1/8/202540組合利益點提高服務(wù)質(zhì)量，建設(shè)個人服務(wù)品牌易于抓住客戶需求，提高促成率提升公司品牌，帶動產(chǎn)品銷售借口經(jīng)營，促進(jìn)客戶二次開發(fā)1/8/202541組合原則以客戶需求為導(dǎo)向以品牌服務(wù)為中心以投保便利為前提以價值最大為根本1/8/202542因此鴻鑫的組合銷售，已不僅僅是銷售產(chǎn)品，而更多的是完善對客戶的服務(wù)，占領(lǐng)和鞏固客戶資源。1/8/202543鴻鑫具有非常好的組合切入點生存返還金子女教育為三口之家解決子女教育需求增強(qiáng)保障與鴻福相伴組合，增強(qiáng)保障和理財功能為成熟家庭提供養(yǎng)老解決方案為退休家庭提供理財方案保本儲蓄1/8/202544內(nèi)容簡介1/8/202545

鴻鑫保險“連環(huán)”銷售法結(jié)合對營銷員的訪談?wù)矶?/8/202546“連環(huán)”銷售法第一環(huán)：積累客戶資料第二環(huán)：利用公司股改、上市一周年打電話第三環(huán)：上門送資料講解（計劃書）第四環(huán)：主管陪同進(jìn)行拒絕處理

第五環(huán)：邀約產(chǎn)品說明會1/8/202547“連環(huán)”銷售法注意事項1/8/202548

鴻鑫保險銷售話術(shù)結(jié)合對營銷員的訪談?wù)矶?/8/202549提醒客戶準(zhǔn)備教育金或養(yǎng)老金鴻鑫產(chǎn)品與客戶需求匹配之處贊美客戶的孩子或家庭1/8/2025501/8/202551針對45－55歲，成熟家庭鴻鑫產(chǎn)品與客戶需求匹配之處，并提及避稅問題贊美客戶事業(yè)有成1/8/2025521/8/202553針對55歲以上，退休生活強(qiáng)調(diào)避稅及保全財產(chǎn)的重要性鴻鑫產(chǎn)品與客戶需求匹配之處與客戶溝通財產(chǎn)保值的重要性1/8/202554針對55歲以上，退休生活1/8/2025551/8/2025561/8/2025573、這個產(chǎn)品交費太高，還是以前的比較合算

回答要點：指出價格高即功能全，而且交費多分紅多。4、分紅都是你們說了算，我也不能知道是多少？

回答要點：告知行業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格，分紅操作透明；再次說明客戶分得公司經(jīng)營成果的70%。1/8/2025585、交這么多錢，每三年才拿900元，太少了回答要點：詢問客戶每年想分的額