撫州贛東國(guó)際寫字樓銷售報(bào)告150515(終稿)

撫州贛東國(guó)際汽車城項(xiàng)目寫字樓營(yíng)銷報(bào)告2015年05月2025/1/1前言感謝貴司對(duì)深圳世方的認(rèn)可和支持！本次報(bào)告主要在前期市場(chǎng)調(diào)研及定位的基礎(chǔ)上，分析研究項(xiàng)目?jī)r(jià)值和未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，目標(biāo)客群，針對(duì)撫州寫字樓市場(chǎng)的實(shí)際情況，以市場(chǎng)為正勢(shì)，制定項(xiàng)目的核心銷售模式及切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化。1：寫字樓銷售市場(chǎng)綜合分析2：目標(biāo)客戶群體定位3：項(xiàng)目差異化高端形象定位5：項(xiàng)目銷售模式和價(jià)格策略6：項(xiàng)目銷售的推盤方式及銷售控制7：銷售整合營(yíng)銷推廣策略4：項(xiàng)目面積、平面圖及總價(jià)控制原則8：項(xiàng)目銷售實(shí)施細(xì)則及法律文本目錄contents1寫字樓銷售市場(chǎng)綜合分析通過(guò)大量案例總結(jié)，城市寫字樓的發(fā)展一般經(jīng)歷四個(gè)階段第一階段非市場(chǎng)化時(shí)期第二階段市場(chǎng)化啟動(dòng)期第三階段市場(chǎng)化發(fā)展期第四階段市場(chǎng)化成熟期經(jīng)濟(jì)總量增長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)調(diào)整，三產(chǎn)比例上升撫州剛剛處以啟動(dòng)區(qū)向發(fā)展期過(guò)渡階段經(jīng)濟(jì)背景私營(yíng)經(jīng)濟(jì)、第三產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展供應(yīng)供應(yīng)主體1、開(kāi)發(fā)商/企業(yè)自建并存2、部分開(kāi)發(fā)商由住宅轉(zhuǎn)入寫字樓開(kāi)發(fā)3、辦公物業(yè)的需求顯現(xiàn)，能實(shí)現(xiàn)略高于住宅開(kāi)發(fā)的利潤(rùn)需求客戶特征自用保險(xiǎn)、證劵、培訓(xùn)、貿(mào)易物流、房地產(chǎn)、中介等投資投資客產(chǎn)品1、缺乏寫字樓專業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)2、有一定的共建形象，但產(chǎn)品素質(zhì)低，不能很好的適應(yīng)現(xiàn)代化辦公的需求3、政府無(wú)明顯商務(wù)區(qū)規(guī)劃，開(kāi)發(fā)商主導(dǎo)板塊特征不明顯，對(duì)客戶決策影響較小成交關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素自用1、辦公物業(yè)形象2、與住宅辦公接近的使用成本盈利模式開(kāi)發(fā)寫字樓以出售為主投資1、產(chǎn)品與住宅類似，易于被接受，投資門檻低2、投資意識(shí)開(kāi)始萌發(fā)，市場(chǎng)其它投資渠道少階段性標(biāo)志開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入寫字樓市場(chǎng)市場(chǎng)啟動(dòng)期向市場(chǎng)發(fā)展期過(guò)渡撫州市2014年上三大產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)率2014年四季度，撫州市生產(chǎn)可總值（GDP）完成1036.77億元，比增長(zhǎng)9.8%，首跨千億元大關(guān)。雖與去年同期相比增速下降0.5個(gè)百分點(diǎn)，增速有所放緩，但經(jīng)濟(jì)運(yùn)行依然保持高速平穩(wěn)態(tài)勢(shì)，在全國(guó)GDP增長(zhǎng)率的大環(huán)境下，撫州經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)仍顯強(qiáng)勁，城市經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，實(shí)力不斷增強(qiáng)。撫州寫字樓市場(chǎng)撫州寫字樓市場(chǎng)

撫州寫字樓發(fā)展現(xiàn)狀當(dāng)前撫州除了政府機(jī)關(guān)與公有制企業(yè)擁有自己的辦公樓或辦公室之外，外企與民營(yíng)中小企業(yè)在市場(chǎng)上幾乎找不到辦公的場(chǎng)所。因此，大量的落伍的商店、商場(chǎng)、閑置的旅店、臨街商鋪的二三樓、甚至是廠房被改為辦公室，對(duì)外出租，撫州最初級(jí)的寫字間就這樣出現(xiàn)了。撫州寫字樓辦公主要分為以下四類：撫州寫字樓板塊分析融旺商業(yè)中心文昌公證處撫州市衛(wèi)生局質(zhì)監(jiān)局老辦公樓醫(yī)藥大廈輕工大廈萬(wàn)象新城富雅·玉瓏灣農(nóng)發(fā)行市分行撫州市質(zhì)監(jiān)局市煙草局撫州市政府撫州市醫(yī)院撫州寫字樓分布在贛東大道沿線、臨川大道沿線、迎賓大道沿線三大板塊；其中，寫字樓（辦公樓）物業(yè)分布在贛東大道沿線居多。隨著撫州商業(yè)文化中心寫字樓項(xiàng)目的相繼開(kāi)發(fā)和臨川區(qū)的商業(yè)規(guī)劃，地塊競(jìng)拍，撫州寫字樓市場(chǎng)興起并向南向西趨勢(shì)日漸明顯

撫州寫字樓板塊分布2025/1/1No.名稱位置建設(shè)單位樓高建筑面積(㎡)1醫(yī)藥大樓贛東大道387號(hào)南華醫(yī)藥公司11F約160002衛(wèi)生局大樓贛東大道679號(hào)撫州衛(wèi)生局7F約30003質(zhì)監(jiān)局老樓贛東大道722號(hào)撫州質(zhì)監(jiān)局3F約22004文昌公證處臨川區(qū)贛東大道撫州文昌公證處4F約16005輕工大樓青云峰路與贛東大道路口向東50米輕工局28F商業(yè)裙樓6玉茗大廈迎賓大道玉茗建設(shè)集團(tuán)28F約400007萬(wàn)象新城撫州市贛東大道618號(hào)22F約20000m28電信撫州分公司迎賓大道中國(guó)電信8F9煙草專賣局迎賓大道166618F21,57710建行撫州分行撫州市臨川大道418號(hào)建設(shè)銀行10F不詳撫州寫字樓數(shù)量有限，體量較小，且有部分以商住樓的形式出現(xiàn)，缺乏專業(yè)的集約化的寫字樓。撫州寫字樓板塊分析

撫州具有代表性辦公樓2025/1/1高價(jià)位水平為25－45元/㎡/月（含物管費(fèi)），例如衛(wèi)生局大樓、醫(yī)藥大廈等；中等價(jià)位水平為15－25元/㎡/月（含物管費(fèi)），例如輕工大廈、質(zhì)監(jiān)局老辦公樓等；低價(jià)位水平為8－15元/㎡/月（含物管費(fèi)），例如民宅（華美裝飾公司等）

撫州寫字樓租賃分析撫州寫字樓租賃分析2025/1/1寫字樓基本情況開(kāi)發(fā)商名稱江西時(shí)代廣場(chǎng)置業(yè)有限公司產(chǎn)品類型住宅、公寓、商業(yè)項(xiàng)目名稱華宏萬(wàn)象新城地理位置撫州市臨川區(qū)贛東大道618號(hào)2號(hào)寫字樓開(kāi)盤時(shí)間2014-5-31樓層22建筑面積（㎡）38000寫字樓面積（㎡）20000單層面積（㎡）1000（14戶）均價(jià)（元）5200銷售率40%停車位1105周邊配套位于商業(yè)中心，周邊配套齊全，華潤(rùn)萬(wàn)家，大地影院已入駐其它1—5層為商業(yè)，6—22層為公寓，辦公華宏萬(wàn)象新城華宏萬(wàn)象新城，位于贛東大道核心中段，老城的中心，項(xiàng)目占地3.6萬(wàn)平方米，總建筑面積16萬(wàn)平方米，由高檔住宅、大型超市、休閑娛樂(lè)、公寓寫字樓為一體的城市綜合體。案例分析項(xiàng)目2號(hào)樓為公寓，宜商宜住，每層有14戶左右，項(xiàng)目位于撫州市中心，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯以及周邊配套比較齊全，預(yù)計(jì)將在今年投入使用。贛東賓館位于撫州市老城區(qū)中心，東側(cè)為城市主干道：贛東大道，周邊有汽車站、步步高百貨以及馬家山商業(yè)廣場(chǎng)，配套設(shè)施較齊全。項(xiàng)目效果圖贛東賓館寫字樓基本情況開(kāi)發(fā)商名稱--產(chǎn)品類型沿街商業(yè)、電影城、KTV、賓館、寫字樓項(xiàng)目名稱贛東賓館地理位置撫州市贛東大道501號(hào)開(kāi)盤時(shí)間--樓層17建筑面積（㎡）36000寫字樓面積（㎡）7800單層面積（㎡）--均價(jià)（元）--銷售率--停車位560（地面300、地下260）周邊配套位于城市中心區(qū)，周邊配套齊全，超市、學(xué)校、醫(yī)院、休閑娛樂(lè)一應(yīng)俱全其它5-10層為寫字樓案例分析2025/1/1寫字樓基本情況開(kāi)發(fā)商名稱玉茗建設(shè)集團(tuán)產(chǎn)品類型寫字樓、酒店、商業(yè)項(xiàng)目名稱玉茗大廈地理位置迎賓大道市公安局旁樓層28（地下2層，地上26層）建筑面積（㎡）40000占地面積（㎡）9366單層面積（㎡）1500玉茗大廈玉茗大廈是玉茗建設(shè)集團(tuán)為公司興建的總部辦公樓，除去玉茗集團(tuán)的辦公區(qū)域外，其余部分以租或賣的形式面向市場(chǎng)，玉茗大廈目前已封頂，準(zhǔn)備開(kāi)始裝修，預(yù)計(jì)很快會(huì)面向市場(chǎng)，因離本項(xiàng)目只有約1.2公里，對(duì)本項(xiàng)目有較大的影響，需重點(diǎn)關(guān)注。案例分析2025/1/1寫字樓基本情況開(kāi)發(fā)商名稱撫州華興房地產(chǎn)發(fā)展有限公司產(chǎn)品類型住宅、寫字樓、商業(yè)項(xiàng)目名稱白金瀚宮地理位置撫州市臨川區(qū)玉茗大道與背山路交匯處樓層約26停車位2434（地面1378、地下1056）周邊配套位于城市中心區(qū)，周邊配套齊全，超市、學(xué)校、醫(yī)院、休閑娛樂(lè)一應(yīng)俱全案例分析形象不佳、大堂小（或無(wú)大堂）、挑高低停車位嚴(yán)重不足物業(yè)管理公司檔次較低（或無(wú)管理公司）電梯數(shù)量少，服務(wù)面積過(guò)大本項(xiàng)目作為專業(yè)的純商務(wù)寫字樓，不存在這些缺陷，這也是本項(xiàng)目發(fā)展寫字樓的優(yōu)勢(shì)

撫州辦公樓普遍存在的硬傷撫州寫字樓市場(chǎng)綜合分析總結(jié)2銷售目標(biāo)客戶群體定位辦公客群調(diào)研我們對(duì)撫州寫字樓（辦公用房）市場(chǎng)的客戶進(jìn)行了深入的分析，對(duì)比全國(guó)寫字樓客戶情況，以此指導(dǎo)項(xiàng)目客戶定位，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)使用者（企業(yè)）行業(yè)分布企業(yè)性質(zhì)租金承受能力需求面積價(jià)值關(guān)注點(diǎn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)面積需求行業(yè)特征價(jià)值關(guān)注點(diǎn)辦公客群調(diào)研18項(xiàng)目客戶核心驅(qū)動(dòng)力模型吸引標(biāo)桿型企業(yè)（上游企業(yè)）入駐歷程一大量本地下游企業(yè)歷程二帶動(dòng)歷程三吸引辦公客群調(diào)研撫州市企業(yè)總數(shù)2萬(wàn)9千多家，企業(yè)總數(shù)居江西省第2位；其中臨川區(qū)有企業(yè)3279家。2025/1/1N0.名稱客戶門類主力客戶1醫(yī)藥大樓醫(yī)藥公司、7天連鎖酒店等酒店2衛(wèi)生局大樓醫(yī)藥、廣告、英語(yǔ)培訓(xùn)、期貨等培訓(xùn)、期貨類3質(zhì)監(jiān)局老樓建筑、監(jiān)理、電梯、建筑技術(shù)咨詢等建筑類4文昌公證處跆拳道培訓(xùn)、瑜伽培訓(xùn)、律師事務(wù)所等培訓(xùn)類5輕工大樓拍賣、建筑、酒店等拍賣、酒店類6玉茗大廈（自用）在建等――7萬(wàn)象新城在售――8天義大樓廣告、建筑、地產(chǎn)、電器等廣告、建筑類9煙草專賣局自用煙草系統(tǒng)據(jù)最近調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料顯示：撫州進(jìn)駐寫字樓的企業(yè)以醫(yī)藥、建筑、培訓(xùn)咨詢企業(yè)為主，大多為本地企業(yè)。撫州目前租用寫字樓的客戶類別分析辦公客群調(diào)研一、項(xiàng)目客戶定位客群定位分析2121企業(yè)價(jià)值訴求：高形象性價(jià)比服務(wù)2025/1/1二、項(xiàng)目客戶定位主要客戶主力客戶頂尖客戶高端客戶中大型企業(yè)邊緣企業(yè)中小型企業(yè)目標(biāo)主力消費(fèi)群的特征：企業(yè)品牌形象的提升——處于快速發(fā)展期，現(xiàn)階段的發(fā)展目標(biāo)不再局限于本地市場(chǎng)，而是以更廣闊的區(qū)域作為未來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)！現(xiàn)階段正是企業(yè)品牌形象建立和維護(hù)的關(guān)鍵時(shí)期，對(duì)于體現(xiàn)企業(yè)品牌的辦公環(huán)境要求較高。企業(yè)擴(kuò)張及辦公環(huán)境的改善——企業(yè)為吸引更多的優(yōu)秀人才需要改善辦公環(huán)境，營(yíng)造良好的工作氛圍，以保證較好的工作效率，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感。目標(biāo)客戶檔次定位：城市核心的邊緣客戶、中小型企業(yè)！企業(yè)客戶檔次定位客群定位分析二、項(xiàng)目客戶定位目標(biāo)企業(yè)客戶類別定位客群定位分析銷售主要企業(yè)客戶：制造、金融、科技類，此類客戶約20%；主力企業(yè)客戶：工程設(shè)計(jì)、地產(chǎn)、咨詢、傳媒文教、貿(mào)易行業(yè)，此類客戶約70%；覆蓋企業(yè)客戶：能源、物流等行業(yè)，此類客戶約10%。發(fā)展階段：創(chuàng)業(yè)初級(jí)階段，成長(zhǎng)型企業(yè)寫字樓辦公人數(shù)：20-50人左右主力需求面積：100-300㎡左右來(lái)源：成長(zhǎng)型企業(yè)、創(chuàng)智型企業(yè)；本地中小型企業(yè)發(fā)展階段：穩(wěn)定發(fā)展寫字樓辦公人數(shù)：50-150人主力需求面積：300㎡以上來(lái)源：本地大中型企業(yè)、國(guó)際國(guó)內(nèi)知名公司駐撫州辦事處；發(fā)展階段：成熟并不斷擴(kuò)張階段的大中型企業(yè)寫字樓辦公人數(shù)：50人以上主力需求面積：500㎡以上來(lái)源：大中型國(guó)內(nèi)企業(yè)分支機(jī)構(gòu)；向國(guó)際化、全國(guó)化發(fā)展的本土企業(yè)；企業(yè)客戶四大目標(biāo)群體中小企業(yè)老板企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域分公司領(lǐng)導(dǎo)辦事機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人作為中小型企業(yè)主，他們?cè)诳紤]什么？商務(wù)資源+升值潛力+社會(huì)認(rèn)同度作為職業(yè)買手，他們?cè)诳紤]什么？區(qū)域前景+物業(yè)檔次+回報(bào)分析+企業(yè)形象高層經(jīng)營(yíng)管理者，他們?cè)诳紤]什么？區(qū)域前景+物業(yè)檔次+企業(yè)形象置業(yè)者們又在考慮什么？地段+環(huán)境+服務(wù)品質(zhì)+配套贛東國(guó)際汽車城項(xiàng)目便捷的交通環(huán)境輻射南昌、吉安等周邊城市汽車市場(chǎng)，帶動(dòng)部分辦公寫字樓的需求。撫州承接了部分福建沿海城市的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，引進(jìn)企業(yè)的辦公需求。老城區(qū)的企事業(yè)單位，合同到期或者其他原因，需要重新尋找辦公寫字樓。三、項(xiàng)目客戶定位客群定位分析關(guān)鍵詞：區(qū)位、品質(zhì)、升值核心客戶重點(diǎn)客戶游離客戶自用客戶客群定位分析四、項(xiàng)目客戶定位購(gòu)買客戶群體投資客戶七大目標(biāo)群體序號(hào)群體類別投資特點(diǎn)1投資客戶公務(wù)員收入穩(wěn)定，對(duì)于政府規(guī)劃較為了解，具有一定的投資理財(cái)理念，對(duì)股票、基金、保險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品多有涉獵；房地產(chǎn)投資，特別是投資總額較少的商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)是其重要的理財(cái)產(chǎn)品。2教師個(gè)人收入較高，具有較強(qiáng)的投資理財(cái)觀念，對(duì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況有一定的了解，看好升值空間大的商業(yè)項(xiàng)目，對(duì)區(qū)域內(nèi)大的發(fā)展方向把握比較準(zhǔn)確，主要在意的是未來(lái)項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

3醫(yī)生4銀行職員客群定位分析四、項(xiàng)目客戶定位購(gòu)買客戶群體投資客戶七大目標(biāo)群體序號(hào)群體類別投資特點(diǎn)5投資公司高管投資實(shí)力雄厚，對(duì)本地區(qū)城市發(fā)展?fàn)顩r比較了解，具有在南昌市區(qū)購(gòu)房能力6個(gè)體戶由于其特有的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于商業(yè)的地理位置、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)性、投資回報(bào)等都較為關(guān)注，會(huì)從經(jīng)營(yíng)的角度考慮其投資，投資行為相對(duì)謹(jǐn)慎，主要考慮投資自營(yíng)及未來(lái)租賃的穩(wěn)定、便利性7汽車持有者此部分群體為撫州本地相對(duì)比較有錢的人，遍布于撫州城區(qū)及各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分布比較散，對(duì)撫州城市發(fā)展歷程比較了解，能夠準(zhǔn)確把控未來(lái)城市的發(fā)展趨勢(shì)。五、項(xiàng)目客戶定位客戶特征綜合分析客群定位分析客戶類型消化面積數(shù)量比例營(yíng)銷特征客戶特點(diǎn)客戶來(lái)源企業(yè)客戶大企業(yè)500—1000小約10%被動(dòng)集團(tuán)決策注重形象、綜合素質(zhì)、追求個(gè)盤風(fēng)格國(guó)際國(guó)內(nèi)知名企業(yè)來(lái)?yè)嶂菰O(shè)立分公司或辦事處（挖掘）中小企業(yè)100-400小約20%不理性比較、有追隨喜好追求性價(jià)比公司規(guī)模擴(kuò)張，追求形象層面，發(fā)展類公司投資客客戶80—200大約70%主動(dòng)注重實(shí)際利益、追求價(jià)值最大化對(duì)價(jià)格敏感、有投資目的、認(rèn)可區(qū)域價(jià)值絕大多數(shù)本地客源少量省內(nèi)其他客源283項(xiàng)目差異化高端形象定位項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值分析撫州城市規(guī)劃：一主+四次+三軸一主贛東大道為中心軸線的老城商業(yè)主中心四次三軸贛東大道城市發(fā)展主軸，大公路城市發(fā)展次軸，橫跨整個(gè)新城區(qū)的迎賓大道（經(jīng)過(guò)項(xiàng)目）發(fā)展次軸。大公路城市發(fā)展次軸贛東大道城市發(fā)展主軸迎賓大道發(fā)展次軸站前商業(yè)次中心上頓渡商業(yè)次中心新城區(qū)商務(wù)次中心撫北新區(qū)次中心項(xiàng)目地塊老城區(qū)商業(yè)主中心項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理未來(lái)?yè)嶂莩鞘泻诵奈恢?，升值潛力巨大一中心站前新區(qū)3.7公里老城商業(yè)擴(kuò)展區(qū)上頓渡撫北項(xiàng)目地塊四圍繞3、從市場(chǎng)的角度來(lái)看，撫州寫字樓目前處于發(fā)展階段，市場(chǎng)沒(méi)有純商務(wù)寫字樓，這給項(xiàng)目的發(fā)展提供了市場(chǎng)空白，但是新事物的出現(xiàn)，市場(chǎng)也需要一個(gè)接受的過(guò)程。項(xiàng)目地標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理時(shí)尚高層建筑，城市主軸迎賓大道和西津路交叉口，為撫州門戶，退西津路成巨大廣場(chǎng)，外立面石材玻璃幕墻，視覺(jué)效果好，有成為新的城市建筑標(biāo)志的潛力。寫字樓共25層，每層建筑面積約1222平米，總建筑面積約2.9萬(wàn)方。撫州門戶城市地標(biāo)配套規(guī)格墻體全玻璃幕墻大堂層高13.2米標(biāo)準(zhǔn)層層高3.9米電梯5部（國(guó)際知名合資品牌）空調(diào)中央空調(diào)停車位440個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理國(guó)際級(jí)商務(wù)商貿(mào)綜合體50萬(wàn)㎡體量大型綜合體，商務(wù)氣質(zhì)首屈一指，產(chǎn)品互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)明顯頂級(jí)甲級(jí)寫字樓＋生態(tài)辦公樓、汽車博覽中心+汽車購(gòu)物廣場(chǎng)＋汽配貿(mào)易中心+汽車4S店、頂級(jí)公寓+住宅，國(guó)際級(jí)外觀+國(guó)際化辦公、居住、購(gòu)物體驗(yàn)項(xiàng)目規(guī)模項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理項(xiàng)目物管寫字樓物業(yè)管理是一項(xiàng)因?qū)懽謽俏飿I(yè)的存在而產(chǎn)生的一種特定的管理服務(wù)交易，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)也是提升產(chǎn)品附加值的有力手段之一。因?qū)懽謽俏飿I(yè)的特殊性決定了物業(yè)管理必須科學(xué)化、制度化、規(guī)范化、高起點(diǎn)。寫字樓物業(yè)管理服務(wù)分為常規(guī)物業(yè)服務(wù)和非常規(guī)物業(yè)服務(wù)兩種，服務(wù)更科學(xué)、更規(guī)范、更人性化、更細(xì)節(jié)！聘請(qǐng)國(guó)際知名物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)——長(zhǎng)城物業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理項(xiàng)目品牌實(shí)力江鈴集團(tuán)實(shí)力國(guó)企品質(zhì)保障江鈴汽車集團(tuán)公司（以下簡(jiǎn)稱：江鈴集團(tuán)）肇始于1947年，成長(zhǎng)于贛江之濱，是我國(guó)商用車行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、我國(guó)汽車整車出口基地和輕型柴油商用車最大的出口商之一，列2014中國(guó)制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)第144位，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第288位。2014年，江鈴集團(tuán)實(shí)現(xiàn)整車銷售32.0092萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入503億元，在全國(guó)商用車市場(chǎng)的占有率達(dá)到6.83%，排名全國(guó)商用車企業(yè)第5位。2025/1/1從城市層面看本案發(fā)展機(jī)遇——撫州吸附力的進(jìn)一步加強(qiáng)，以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)更新發(fā)展，將會(huì)帶來(lái)更多優(yōu)質(zhì)型、升級(jí)型的商務(wù)需求，與本案的契合度高，是本案需重點(diǎn)把握的機(jī)會(huì)。撫州產(chǎn)業(yè)升級(jí)及加快東南沿海的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加劇，伴隨著撫州經(jīng)濟(jì)、文化的快速發(fā)展，將會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)選擇進(jìn)駐具有純寫字樓宇，而純寫字樓將成為這些企業(yè)的首選之地。市場(chǎng)未來(lái)2-3年內(nèi)有大量新增供應(yīng)上市，意味著考慮更換寫字樓的承租者將有望住進(jìn)更新、品質(zhì)更好的寫字樓。更多在老舊寫字樓、商住樓、民房辦公企業(yè)為追求企業(yè)形象，是中小型公司考慮的一個(gè)關(guān)鍵因素?？陀^上有利于項(xiàng)目發(fā)展基礎(chǔ)。本案寫字樓價(jià)值需求向北融入南昌都市區(qū)，向東對(duì)接海西經(jīng)濟(jì)區(qū)商務(wù)的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)的升級(jí)促進(jìn)寫字樓的發(fā)展區(qū)域升級(jí)改造＆區(qū)域企業(yè)的發(fā)展企業(yè)形象的要求、純寫字樓空白迫切需高檔辦公物業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理項(xiàng)目形象概念演繹綜合體形象領(lǐng)先環(huán)境領(lǐng)先區(qū)位領(lǐng)先設(shè)計(jì)領(lǐng)先產(chǎn)品領(lǐng)先服務(wù)領(lǐng)先…………多項(xiàng)領(lǐng)先，盡顯商務(wù)商貿(mào)綜合體王者氣度這些優(yōu)勢(shì)只是項(xiàng)目氣質(zhì)的一個(gè)注腳如此眾多領(lǐng)先的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，如果表達(dá)其中一、二個(gè)項(xiàng)目先天優(yōu)勢(shì)，不足以支撐項(xiàng)目王者地標(biāo)形象。基于各項(xiàng)價(jià)值疊加之上項(xiàng)目?jī)r(jià)值，我們應(yīng)該如何體現(xiàn)？？項(xiàng)目的整體形象需要超越！項(xiàng)目形象概念演繹規(guī)模、產(chǎn)品、功能、品牌等物理屬性的地標(biāo)精神地標(biāo)項(xiàng)目形象概念演繹項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目形象統(tǒng)領(lǐng)：企業(yè)之家，領(lǐng)袖商務(wù)將項(xiàng)目形象符號(hào)化，國(guó)際化，讓項(xiàng)目成為城市的封面和象征，站在國(guó)際的高度俯瞰全城?！獡嶂菔紫准?jí)寫字樓，與國(guó)際接軌的高端商務(wù)2025/1/1從檔次、概念、產(chǎn)品、功能、面積、客戶群等方面著手寫字樓差異化，全面升級(jí)撫州寫字樓，奠定優(yōu)質(zhì)寫字樓物業(yè)的形象，滿足了客戶對(duì)于企業(yè)形象的追求，才會(huì)使撫州的企業(yè)客戶入駐進(jìn)本項(xiàng)目，最終促進(jìn)寫字樓的快速消化。國(guó)際甲級(jí)寫字樓甲級(jí)規(guī)格寫字樓挑高大堂品牌物管辦公面積自由拼接陽(yáng)光生態(tài)系統(tǒng)地段（撫州商務(wù)區(qū)）寫字樓特色建議——特色建議2025/1/12025/1/1國(guó)際甲級(jí)寫字樓在客戶所關(guān)注的方面體現(xiàn)出客戶對(duì)于品質(zhì)檔次的追求與要求，進(jìn)而體現(xiàn)樓盤對(duì)于客戶的尊崇，彰顯入住客戶的高貴層次。關(guān)鍵材料與設(shè)備的質(zhì)量豪華大堂的精心設(shè)計(jì)電梯廳及走道的精心設(shè)計(jì)與布置尊崇、高貴訴求特色建議4寫字樓面積、平面圖及總價(jià)控制原則寫字樓銷售單位面積大小的設(shè)定寫字樓銷售平面圖1、寫字樓銷售平面分割的原則1）以墻、柱為基準(zhǔn)，以符合結(jié)構(gòu)需求，合理設(shè)置辦公室隔板位置、進(jìn)深區(qū)間比例。保持寫字樓的通暢、美化寫字樓整體布局；2）充分兼顧銷售與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系，辦公室分割做到各單位和相鄰單位均具有良好的拼合使用性；3）與銷售價(jià)格綜合考慮，合理設(shè)置辦公室總值，利于銷售；4）合理利用采光條件對(duì)推廣的影響；5）主力辦公單位：30-50平方米左右（使用面積）；2025/1/12、平面分割建議（一層平面）具體分割情況如下圖：2025/1/12、平面分割建議（一層平面）一層建筑面積為757平米，根據(jù)銷售平面分割原則，將整層分為15套，每套面積情況如下表所示：注：一層考慮作為商鋪出售，業(yè)態(tài)規(guī)劃為商務(wù)服務(wù)中心、銀行、小微貸款公司等金融機(jī)構(gòu)用房。房號(hào)使用面積（㎡）建筑面積（㎡）序號(hào)使用面積（㎡）建筑面積（㎡）126.2742.75930.4249.50229.5948.161045.0073.24328.9347.081123.3538.00428.9347.081235.0256.99518.9530.851335.0256.99653.1386.471432.6053.06735.8158.271539.8364.82834.2755.77主力面積：40-60㎡2025/1/12、平面分割建議（二層平面）具體分割情況如下圖：2025/1/1房號(hào)使用面積（㎡）建筑面積（㎡）序號(hào)使用面積（㎡）建筑面積（㎡）153.7387.441159.5996.99232.2552.491237.1060.39328.9347.081333.2854.16428.9347.081433.2854.16532.2552.491537.1060.39650.8282.711658.9095.87727.2344.311718.3629.89826.3242.831824.5840.00926.3242.831924.5840.001018.4530.032022.6036.78二層建筑面積為1098平米（大堂挑空），根據(jù)銷售平面分割原則，將整層分為20套，每套面積情況如下表所示：2、平面分割建議（二層平面）主力面積：40-60㎡2025/1/12、平面分割建議（三層平面）具體分割情況如下圖：2025/1/12、平面分割建議（三層平面）三層建筑面積為1220平米（大堂挑空），根據(jù)銷售平面分割原則，將整層分為20套，每套面積情況如下表所示：房號(hào)使用面積（㎡）建筑面積（㎡）序號(hào)使用面積（㎡）建筑面積（㎡）151.6584.061153.5487.14248.2378.491237.1060.39328.9347.081333.2854.16428.9347.081433.2854.16532.2552.491553.0886.39650.8282.711655.2789.95727.2344.311732.6053.06826.3242.831835.0256.99926.3242.831935.0256.991024.5039.882036.2358.96主力面積：40-60㎡2025/1/12、平面分割建議（四層平面）具體分割情況如下圖：2025/1/12、平面分割建議（四層平面）四層建筑面積為1261平米根據(jù)銷售平面分割原則，將整層分為20套，每套面積情況如下表所示：主力面積：40-60㎡房號(hào)使用面積（㎡）建筑面積（㎡）序號(hào)使用面積（㎡）建筑面積（㎡）156.6792.231160.2998.13232.2552.491237.1060.39328.9347.081333.2854.16428.9347.081433.2854.16532.2552.491537.1060.39656.6792.231660.3098.13736.2358.961732.6053.06835.0256.991835.0256.99935.0256.991935.0256.991032.6053.062036.2358.962025/1/12、平面分割建議（標(biāo)準(zhǔn)層平面）具體分割情況如下圖：2025/1/12、平面分割建議（標(biāo)準(zhǔn)層平面）第5-23層皆為標(biāo)準(zhǔn)層，標(biāo)準(zhǔn)樓層建筑面積為1177平米，同樣根據(jù)上面所講的寫字樓銷售平面分割原則，將整層分為18套，每套面積情況如下表所示：房號(hào)使用面積（㎡）建筑面積（㎡）序號(hào)使用面積（㎡）建筑面積（㎡）145.2673.661032.6053.06232.2552.491160.3098.14328.9347.081237.1060.39428.9347.081333.2854.16532.2552.491433.2854.16656.6792.231537.1060.39736.2358.961650.6482.42835.0256.991752.8986.09935.0256.991855.3790.11主力面積：40-60㎡2025/1/12、平面分割建議（24層平面）具體分割情況如下圖：2025/1/124層建筑面積為935平米根據(jù)銷售平面分割原則，將整層分為18套，每套面積情況如下表所示：2、平面分割建議（24層平面）房號(hào)使用面積（㎡）建筑面積（㎡）序號(hào)使用面積（㎡）建筑面積（㎡）135.1657.231020.4433.26225.7141.841152.0984.78323.0637.521230.5649.73423.0637.521327.4144.60525.7141.841427.4144.60643.5870.921530.5649.73730.1549.071638.5462.72829.1547.441740.6866.21929.1547.441842.2868.81主力面積：30-70㎡2025/1/12、平面分割建議（25層平面）具體分割情況如下圖：2025/1/125層建筑面積為1009平米根據(jù)銷售平面分割原則，將整層分為20套，每套面積情況如下表所示：2、平面分割建議（25層平面）房號(hào)使用面積（㎡）建筑面積（㎡）序號(hào)使用面積（㎡）建筑面積（㎡）142.3768.961152.7685.87225.7141.841230.5649.73323.0637.521327.4144.60423.0637.521427.4144.60525.7141.841530.5649.73642.3768.961652.7685.87730.1549.071719.7732.17829.1547.441829.1547.44929.1547.441929.1547.441019.7732.172030.1549.07主力面積：30-50㎡2025/1/1寫字樓銷售平面分割總體情況整棟寫字樓（2—25層寫字樓部分）共分為440間辦公室，其中各型號(hào)辦公室數(shù)量如下所示：房型房數(shù)（間）比例房型房數(shù)（間）比例1號(hào)套型（25-50㎡）8419.09%3號(hào)套型（70-90㎡）6915.68%2號(hào)套型（50-69㎡）22450.91%4號(hào)套型（90-110㎡）6314.32%總計(jì)440（套）5寫字樓銷售模式和價(jià)格策略銷售模式1、寫字樓項(xiàng)目前的主要銷售模式銷售模式內(nèi)容優(yōu)缺點(diǎn)直接銷售分為按鋪位銷售和整體銷售，適用范圍為體量極少或零星的辦公室物業(yè)。優(yōu)點(diǎn)：面價(jià)相對(duì)較低。缺點(diǎn)：沒(méi)有后期保障，風(fēng)險(xiǎn)全部由客戶承擔(dān)，難以引起使用者和投資者的購(gòu)買欲望，銷售難度大帶租約銷售先招商，再銷售優(yōu)點(diǎn)：短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益，減少業(yè)主招租環(huán)節(jié)，對(duì)中小投資者具有較大的吸引力。缺點(diǎn)：銷售情況與招租成果息息相關(guān)，如果招商情況不佳，開(kāi)發(fā)商資金回籠較困難；造成企業(yè)自用客戶的流失。返租包租（本項(xiàng)目銷售模式）按返租年限分為短期返租（1-3年）和長(zhǎng)期返租（8-10年），返租期間一般進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)優(yōu)點(diǎn)：1）前期統(tǒng)一控制招租和經(jīng)營(yíng)，能確保既定的定位與規(guī)劃，可以有效保證整體形象，促進(jìn)項(xiàng)目成熟；2）返租銷售，化小單位面積，降低了投資門檻，擴(kuò)大了客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠與利潤(rùn)回報(bào)。缺點(diǎn)：返租后，發(fā)展商要承擔(dān)起統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)職責(zé)，客觀上增加了發(fā)展商的工作量。寫字樓市場(chǎng)返租銷售委托經(jīng)營(yíng)期限一般是3—5年2、本項(xiàng)目返租銷售方式的建議銷售模式包租5年前3年一次性從總房款抵扣，后2年參照市場(chǎng)租金水平逐年返還3、本項(xiàng)目返租方式的確定銷售模式寫字樓返租銷售年租金回報(bào)率一般是6—8%4、本項(xiàng)目年租金回報(bào)率的建議銷售模式5、本項(xiàng)目返租方式的確定125%+6%+7%視市場(chǎng)行情狀況前3年一次性從房款中扣除后2年逐年返還前3年一次性返還，后2年據(jù)市場(chǎng)行情，當(dāng)時(shí)實(shí)際租賃所得支付給業(yè)主，逐年返還前3年分別按5%、6%、7%一次性從房款中扣除；以后根據(jù)市場(chǎng)租金水平結(jié)算。單元總值（萬(wàn)元）3年18%委托經(jīng)營(yíng)收益（萬(wàn)元）合同簽訂總值（萬(wàn)元）銀行按揭款（萬(wàn)元）首付款（萬(wàn)元）203.616.488.4案例展示銷售模式項(xiàng)目售價(jià)由于撫州沒(méi)有寫字樓出售，因此按照撫州公寓銷售價(jià)格為參考1、項(xiàng)目寫字樓銷售價(jià)格制定原則銷售價(jià)格策略2、項(xiàng)目寫字樓定價(jià)參考體系——撫州在售公寓寫字樓價(jià)格類比評(píng)估1、華宏·萬(wàn)象新城2#華宏·萬(wàn)象新城2#位于撫州市中心城區(qū)較繁榮之處，是撫州市為數(shù)不多的在售公寓寫字樓之一，其6至22層為寫字樓部分。同為寫字樓，與本項(xiàng)目具有一定參考性，但是因其周邊配套、交通情況和本項(xiàng)目有一定差距，故本項(xiàng)目開(kāi)盤定價(jià)可稍低于該樓盤開(kāi)盤定價(jià)。該項(xiàng)目?jī)r(jià)格：2014年5月開(kāi)盤均價(jià)4800元/㎡，目前均價(jià)為5194元/㎡。2、華美立家SOHO公寓華美立家位于安石大道北側(cè)，曾鞏大道東側(cè)，距離撫州市市中心城區(qū)較遠(yuǎn)，地理位置與本項(xiàng)目相似，同時(shí)，該項(xiàng)目SOHO公寓與華美立家建材市場(chǎng)的關(guān)系類似于本項(xiàng)目寫字樓與贛東國(guó)際汽車城的關(guān)系，對(duì)各自專業(yè)市場(chǎng)有一定依賴關(guān)系。該項(xiàng)目SOHO公寓與本項(xiàng)目寫字樓相似屬性較多，可參考度較大。目前該項(xiàng)目SOHO公寓均價(jià)3600元/㎡。銷售價(jià)格策略

此次價(jià)格對(duì)比樓盤選取華宏·萬(wàn)象新城2#和華美立家SOHO公寓項(xiàng)目；兩個(gè)樓盤是最近期撫州在售辦公公寓和寫字樓項(xiàng)目，與本項(xiàng)目產(chǎn)品類似；

根據(jù)上述3個(gè)不同樓盤的評(píng)分，最終進(jìn)行加權(quán)平均，以售價(jià)除以最終得分乘以權(quán)重，由于華宏·萬(wàn)象新城2#銷售40.18%，華美立家SOHO公寓銷售41.12%，兩者銷售率基本相同，權(quán)重各取50%。序號(hào)權(quán)重類比項(xiàng)本項(xiàng)目華宏·萬(wàn)象新城2#華美立家SOHO公寓120%地段10015090210%商圈級(jí)別10015080310%區(qū)域發(fā)展?jié)摿?00100120410%當(dāng)前人車流量100120100510%交通物流現(xiàn)狀10012070610%建筑規(guī)劃與建筑形象1008070710%商圈輻射范圍10070100810%實(shí)用率100100100910%政府支持力度100808010——最終得分

1001129011——公寓寫字樓均價(jià)元/㎡

5300360012——權(quán)重

50%50%2、項(xiàng)目寫字樓定價(jià)參考體系——撫州在售公寓寫字樓價(jià)格類比評(píng)估銷售價(jià)格策略2、項(xiàng)目寫字樓定價(jià)參考體系——撫州在售公寓寫字樓價(jià)格類比評(píng)估經(jīng)過(guò)類比評(píng)估可以得到，每一分所代表的價(jià)錢：50%*5300/112+50%*3600/90=43.66元/（分.㎡）故，本項(xiàng)目類比實(shí)收均價(jià)為：43.66元/（分.㎡）*100=4366元/㎡銷售價(jià)格策略2025/1/13、項(xiàng)目銷售均價(jià)確定——商鋪及地下車庫(kù)部分

此次商鋪價(jià)格確定選取項(xiàng)目附近（西津大道兩側(cè)）商鋪為參考對(duì)象，因兩者地段、商圈級(jí)別、區(qū)域發(fā)展?jié)摿Φ雀鞣矫嫖锢韺傩曰鞠嗤ㄗh項(xiàng)目商鋪銷售均價(jià)與該參考對(duì)象一致，為10000元/㎡。撫州市區(qū)個(gè)樓盤地下車庫(kù)目前銷售情況：主力面積12-16㎡，大致均價(jià)為8萬(wàn)/個(gè)。以萬(wàn)象新城為參考對(duì)象，根據(jù)本項(xiàng)目與該項(xiàng)目參考得分比例1：1.12。故，建議本項(xiàng)目地下車庫(kù)銷售均價(jià)8萬(wàn)/1.12=7.14萬(wàn)/個(gè)，取整為

7.2萬(wàn)/個(gè)。4、本項(xiàng)目銷售收益測(cè)算——寫字樓部分寫字樓銷售實(shí)收銷售收益面積價(jià)格單位m2元/m2元2-9L9464349333,057,75210-17L9416436641,110,25618-25L9006524047,191,440合計(jì)銷售收益合計(jì)121,359448項(xiàng)目寫字樓部分銷售收益為：1.21億項(xiàng)目寫字樓部分實(shí)收均價(jià)為：121,359,448元/27886㎡=4352元/㎡銷售價(jià)格策略2025/1/14、本項(xiàng)目銷售收益測(cè)算——商鋪及地下車庫(kù)部分項(xiàng)目商鋪部分銷售收益為：809.05㎡*10000元/㎡=8,090,500元項(xiàng)目地下車庫(kù)部分銷售收益為：62*7.2萬(wàn)/㎡=446.4萬(wàn)2025/1/1綜上，項(xiàng)目總收益為121,359,448+8,090,500+4,464,000=133,913,948元≈1.34億元5、本項(xiàng)目對(duì)外售價(jià)確定：2025/1/1項(xiàng)目?jī)?yōu)惠折扣所占比例（預(yù)估）折扣率返租政策18%100%18%認(rèn)籌1%60%0.6%開(kāi)盤1%50%0.5%一次性付款4%40%1.6%按揭1%60%0.6%大客戶1%5%0.05%預(yù)留1%10%0.1%綜合

21.45%經(jīng)過(guò)計(jì)算，最終綜合折扣率為78.55%銷售價(jià)格策略樓層樓層面積（㎡）市場(chǎng)均價(jià)（元/㎡）對(duì)外銷售均價(jià)（元/㎡）2-9L94643493444710-17L94164366555818-25L900652406671合計(jì)27886----根據(jù)實(shí)收價(jià)格以及綜合折扣率計(jì)算可以得到項(xiàng)目最終對(duì)外銷售均價(jià)為：5、本項(xiàng)目寫字樓部分對(duì)外售價(jià)確定：（4447*9464+5558*9416+6671*9006）/27886=5540元/㎡銷售價(jià)格策略6、針對(duì)不同營(yíng)銷階段的價(jià)格策略銷售價(jià)格策略7、針對(duì)不同營(yíng)銷階段的價(jià)格策略備注：銷售價(jià)格調(diào)整具體額度根據(jù)實(shí)際銷售情況及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格策略786寫字樓推盤方式及銷售控制一、商業(yè)地產(chǎn)常用的幾種推盤方式常見(jiàn)的幾種推盤方式：1、先定向認(rèn)籌后集中開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)一、商業(yè)地產(chǎn)常用的幾種推盤方式2、先不定向認(rèn)籌，后集中開(kāi)盤解籌一、商業(yè)地產(chǎn)常用的幾種推盤方式3、先誠(chéng)意登記后直接銷售一、商業(yè)地產(chǎn)常用的幾種推盤方式針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，為保證項(xiàng)目銷售工作穩(wěn)步推進(jìn)，開(kāi)盤活動(dòng)成功實(shí)施，根據(jù)我司操作同類商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，建議采用：不定向認(rèn)籌集中開(kāi)盤解籌選擇原因：本項(xiàng)目辦公室較多，采取該方式可靈活應(yīng)對(duì)客戶積累情況，保障銷售工作的順利進(jìn)行以及開(kāi)盤活動(dòng)的成功實(shí)施。二、本項(xiàng)目的推盤方式建議1、不定向認(rèn)籌的流程及方式二、本項(xiàng)目的推盤方式建議2、項(xiàng)目銷售定金標(biāo)準(zhǔn)建議開(kāi)盤當(dāng)天誠(chéng)意金收據(jù)換定金收據(jù)，繳納誠(chéng)意金1萬(wàn)元/間的，直接更換；可刷卡、可現(xiàn)金；項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)客戶若未選中，辦卡誠(chéng)意金可在1個(gè)月內(nèi)（如遇法定節(jié)日則自動(dòng)順延），由發(fā)展商通知客戶到指定地點(diǎn)辦理不計(jì)息退款手續(xù)。二、本項(xiàng)目的推盤方式建議三、項(xiàng)目銷售節(jié)奏控制分層推樓適當(dāng)銷控認(rèn)籌期，高、中、低區(qū)各推出部分樓層，再根據(jù)銷售進(jìn)度陸續(xù)推出其他樓層；預(yù)留整層產(chǎn)品在各個(gè)銷售期，均保留整層產(chǎn)品，而各層均需保留部分位置較好的單位，使得項(xiàng)目推廣一直都有較好位置單位吸引目標(biāo)客戶成交。根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)反映，合理調(diào)整銷售節(jié)奏和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。適時(shí)調(diào)整備注：認(rèn)籌前期將高區(qū)部分寫字樓給大客戶預(yù)留，不進(jìn)行零售；在銷售的各階段，都為大客戶預(yù)留一定數(shù)量的整層或半層寫字樓；如果根據(jù)銷售進(jìn)度發(fā)現(xiàn)大客戶比例不多，可將整層分割出售。三、項(xiàng)目銷售節(jié)奏控制與所有商業(yè)行為相同，房地產(chǎn)市場(chǎng)也有淡季與旺季之分，結(jié)合本項(xiàng)目的工程進(jìn)展情況，我司建議：2015年5中旬-7月底項(xiàng)目營(yíng)銷籌備階段2015年8月初項(xiàng)目火爆認(rèn)籌2015年9月底項(xiàng)目開(kāi)盤熱銷備注：項(xiàng)目認(rèn)籌及開(kāi)盤時(shí)間最終根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展調(diào)整?？紤]到項(xiàng)目目前操作的實(shí)際性以及工程的進(jìn)度，建議本項(xiàng)目入市即開(kāi)始登記，2015年9月底為全面銷售時(shí)間。時(shí)間階段市場(chǎng)行情2-3月春節(jié)前后，市場(chǎng)轉(zhuǎn)為淡季4月人氣逐步恢復(fù)5-6月進(jìn)入年度第一個(gè)旺季7-8月天氣酷熱、市場(chǎng)較淡9月人氣逐步恢復(fù)10-12月春節(jié)期間進(jìn)入年度第二個(gè)旺季7寫字樓整合營(yíng)銷推廣策略營(yíng)銷推廣原則以新聞事件入手，制造熱點(diǎn)，引發(fā)話題，迅速打開(kāi)項(xiàng)目知名度；通過(guò)舉辦高端商務(wù)活動(dòng)，樹(shù)立項(xiàng)目標(biāo)桿性頂級(jí)商務(wù)形象；有針對(duì)性的選擇媒體渠道，精準(zhǔn)覆蓋目前客戶；以圈層營(yíng)銷作為項(xiàng)目持續(xù)熱銷的主要手段；通過(guò)產(chǎn)品展示和體驗(yàn)，打動(dòng)客戶。推廣攻略展示攻略客戶攻略推售攻略引入國(guó)際化調(diào)性，建立項(xiàng)目國(guó)際一流商務(wù)氣質(zhì)，建立項(xiàng)目在撫州市場(chǎng)的高端差異化形象；結(jié)合工程節(jié)點(diǎn)，打造新的展示點(diǎn)，引起市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注；在客戶營(yíng)銷接觸點(diǎn)，細(xì)化功能展示，滲透項(xiàng)目核心賣點(diǎn)；打造”總裁俱樂(lè)部“會(huì)員護(hù)照，形成圈層口碑傳播力；細(xì)分營(yíng)銷渠道，整合商會(huì)、協(xié)會(huì)、銀行客戶資源。線上線下分層推售，滿足多種客戶需求；小步快跑，持續(xù)制造良好的銷售勢(shì)頭。營(yíng)銷推廣策略

營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)劃分時(shí)間2015年5月6月8月7月9月10月11月12月1月項(xiàng)目形象導(dǎo)入期推廣線項(xiàng)目認(rèn)籌期持續(xù)推廣期集中式推廣戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)集中推廣，活動(dòng)持續(xù)影響戶外、報(bào)紙、電視、電臺(tái)、短信、網(wǎng)絡(luò)等強(qiáng)勢(shì)推廣戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、分眾推售策略開(kāi)始蓄客，以積累大客戶為主分層蓄客，優(yōu)先滿足整層半層客戶需求。調(diào)整散戶樓層推廣渠道制作新聞事件企業(yè)之家，領(lǐng)袖商務(wù)引領(lǐng)撫州商務(wù)新時(shí)代工程及展示售樓處開(kāi)放大堂、電梯前室裝修、樣板房開(kāi)放樓體燈光字活動(dòng)線售樓部盛大啟用區(qū)域發(fā)展論壇物業(yè)公司簽約儀式政府資源利用郎咸平：商業(yè)領(lǐng)袖對(duì)話系列節(jié)目名企意向進(jìn)駐簽約儀式取得預(yù)售預(yù)留少量整層，以散戶銷售為主9.27開(kāi)盤

開(kāi)盤持續(xù)舉辦圈層活動(dòng)工地圍墻項(xiàng)目封頂7.26認(rèn)籌5.31進(jìn)場(chǎng)項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行線上集中推廣，線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，引爆市場(chǎng)時(shí)間：銷售策略：開(kāi)始蓄客，大客戶洽談推廣策略：地段是商業(yè)的基礎(chǔ)，項(xiàng)目地段價(jià)值需要更深一步的挖掘和表達(dá)，片區(qū)價(jià)值需要提升；通過(guò)主題公關(guān)活動(dòng)，提升項(xiàng)目地段價(jià)值，同時(shí)打開(kāi)項(xiàng)目知名度。1、媒體渠道集中式投入，“撫州的中心區(qū)域到底在哪？”制造新聞事件，引發(fā)公眾、媒體持續(xù)熱議；（直面項(xiàng)目地段，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。）2、借勢(shì)政府，邀請(qǐng)企業(yè)，舉辦城市規(guī)劃發(fā)展論壇，確定項(xiàng)目未來(lái)城市中心商務(wù)地位，引出“中央國(guó)際”，樹(shù)立項(xiàng)目廣泛知名度；集中渠道：?jiǎn)螐垝邩?、戶外、圍墻、?bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等多渠道覆蓋；工程相關(guān)：售樓處裝修到位，可投入使用；物料相關(guān)：樓書、折頁(yè)、戶型單張等宣傳材料到位項(xiàng)目形象導(dǎo)入期項(xiàng)目認(rèn)籌期持續(xù)推廣期售樓部開(kāi)放【營(yíng)銷推廣攻略】目的：意向客戶登記接待時(shí)間：2015年5月底主題：項(xiàng)目蓄客主要途經(jīng)：媒體，報(bào)廣，路旗，廣告牌其他內(nèi)容：SLOGEN，LOGO，咨詢電話，項(xiàng)目位置，項(xiàng)目介紹項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行區(qū)域發(fā)展論壇暨項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)使用目的：使項(xiàng)目區(qū)域是未來(lái)CBD核心的概念深入人心完成時(shí)間：2015年6月具體方法：由開(kāi)發(fā)商牽頭，請(qǐng)撫州市政府官員，或者大學(xué)教授、經(jīng)濟(jì)學(xué)家等高級(jí)學(xué)者對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域作前景規(guī)劃論壇，使本區(qū)域成為撫州CBD熱點(diǎn)區(qū)域價(jià)值整合提升【營(yíng)銷推廣攻略】?jī)?nèi)容：片區(qū)規(guī)劃及撫州商務(wù)遠(yuǎn)景及項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布報(bào)紙媒體配合報(bào)道項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行95物業(yè)公司簽約儀式使用目的：高品質(zhì)服務(wù)形象給到客戶最安全、最人性化的物管信心完成時(shí)間：2015年7月15前產(chǎn)品體系建立【營(yíng)銷推廣攻略】?jī)?nèi)容：物管、物管顧問(wèn)簽約報(bào)紙、平面媒體進(jìn)行報(bào)道96政府文件（如有）使用目的：體現(xiàn)項(xiàng)目真實(shí)性、可靠性完成時(shí)間：2015年6月具體方法：項(xiàng)目圍墻上可設(shè)置宣傳欄，將政府文件、獲獎(jiǎng)文件等張貼在宣傳欄內(nèi)，體現(xiàn)政府的規(guī)劃力度，側(cè)面反映開(kāi)發(fā)商背景實(shí)力區(qū)域價(jià)值整合提升【營(yíng)銷推廣攻略】?jī)?nèi)容：政府對(duì)片區(qū)規(guī)劃文件、項(xiàng)目文件示例圖片項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行圍墻包裝使用目的：展示開(kāi)發(fā)商背景、實(shí)力完成時(shí)間：盡早公司品牌價(jià)值推廣【營(yíng)銷推廣攻略】?jī)?nèi)容：集團(tuán)+開(kāi)發(fā)商介紹、成功開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目江鈴集團(tuán)LOGO公司介紹沿迎賓大道西津大道交叉口路向外擴(kuò)散布置持續(xù)時(shí)間：2個(gè)月左右項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行“企業(yè)之家，領(lǐng)袖商務(wù)”，寫字樓高調(diào)入市時(shí)間：推售策略：分層蓄客，優(yōu)先滿足整層半層客戶需求；調(diào)整散戶能選樓層；推廣策略：1、高端商務(wù)活動(dòng)造勢(shì)，推出“企業(yè)之家，領(lǐng)袖商務(wù)”的高端商務(wù)形象；2、精細(xì)傳播渠道、建立客戶圈層，逐步將“領(lǐng)袖商務(wù)”滲透市場(chǎng)；集中渠道：樓宇（高端消費(fèi)場(chǎng)所）、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、百度；工程相關(guān)：取得預(yù)售許可證；物料相關(guān)：五證公示、樣板間到位等項(xiàng)目形象導(dǎo)入期項(xiàng)目認(rèn)籌期持續(xù)推廣期項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行POWER1：高端商務(wù)活動(dòng)，“郎咸平：商業(yè)領(lǐng)袖對(duì)話系列節(jié)目”，強(qiáng)勢(shì)建立項(xiàng)目高端商務(wù)形象；POWER2：頂級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)強(qiáng)化高端商務(wù)形象；POWER3：成立區(qū)別于散戶的“企業(yè)俱樂(lè)部”發(fā)放會(huì)員護(hù)照，形成客戶圈層；POWER4

：精細(xì)化的傳播渠道，將“領(lǐng)袖商務(wù)”逐步滲透市場(chǎng)；

1、頭版報(bào)眼、封腰持續(xù)“領(lǐng)袖頭條”播報(bào)時(shí)事新聞；

2、網(wǎng)絡(luò)微博微信解讀項(xiàng)目?jī)r(jià)值；

3、百度關(guān)鍵字搜索首頁(yè)“領(lǐng)袖”價(jià)值凸顯；

4、針對(duì)性渠道投放鎖定高端商務(wù)人群；本階段四大著力點(diǎn)項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行項(xiàng)目認(rèn)籌（VIP卡發(fā)行）【營(yíng)銷推廣攻略】目的：開(kāi)始確定意向客戶，營(yíng)造社會(huì)影響力內(nèi)容：5間以下誠(chéng)意金5000元/卡（5間及以上大客戶2萬(wàn)元）

開(kāi)盤當(dāng)天優(yōu)先選房，并享受每間5000抵1萬(wàn)優(yōu)惠。時(shí)間：2015年7月主題：項(xiàng)目介紹，VIP卡優(yōu)惠推介主要推廣渠道：報(bào)紙、戶外，單頁(yè)、短信、網(wǎng)絡(luò)等項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行郎咸平對(duì)話行業(yè)領(lǐng)袖項(xiàng)目形象價(jià)值提升【營(yíng)銷推廣攻略】“企業(yè)之家，領(lǐng)袖商務(wù)”經(jīng)濟(jì)論壇暨項(xiàng)目新品發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)知名經(jīng)濟(jì)專家郎咸平就城市CBD與商務(wù)綜合體發(fā)展關(guān)系發(fā)表演講，同時(shí)邀請(qǐng)江西衛(wèi)視著名主持人作主持。主要流程：1、開(kāi)場(chǎng)，播放項(xiàng)目宣傳片；2、主持人項(xiàng)目簡(jiǎn)介3、郎咸平演講4、對(duì)話提問(wèn)階段5、開(kāi)發(fā)商總經(jīng)理和郎咸平共同點(diǎn)亮項(xiàng)目名（制作項(xiàng)目水晶字模型放置于舞臺(tái)，用紅綢覆蓋）6、授予郎咸平“企業(yè)俱樂(lè)部”名譽(yù)主席時(shí)間：8月項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行樣板區(qū)開(kāi)放（大堂及樣板層）項(xiàng)目產(chǎn)品展示【營(yíng)銷推廣攻略】目的：大力宣傳項(xiàng)目，增加意向客戶數(shù)量及信心；讓客戶親身感受專業(yè)寫字樓辦公環(huán)境。時(shí)間：2015年9月（至少開(kāi)盤之前一周）主題：純商務(wù)感、高品質(zhì)辦公樓途經(jīng)：媒體，報(bào)廣，路旗，廣告牌項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行樣板區(qū)大堂裝修項(xiàng)目產(chǎn)品展示103關(guān)鍵詞：簡(jiǎn)潔、明亮、高大，高檔大堂挑高10米面積300~400平方米（大堂作為客戶第一接觸點(diǎn)，以給客戶第一印象非常重要）項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行樣板層裝修項(xiàng)目產(chǎn)品展示關(guān)鍵詞：實(shí)用、品位建筑分割：建筑形態(tài)在追求獨(dú)立的同時(shí)，內(nèi)部空間要求能靈活分割，要注重內(nèi)部空間的實(shí)用性。盡可能設(shè)立獨(dú)立的入口和進(jìn)出通道，同時(shí)保證業(yè)主之間不互相干擾。適應(yīng)不同規(guī)模的企業(yè)發(fā)展需求的任意組合。衛(wèi)生間設(shè)置：有前室將外部空間與卡位空間隔離；地面防滑；衛(wèi)生間吊頂：鋁板吊頂；衛(wèi)生間潔具：名牌潔具，如TOTO、Kohler等；通風(fēng)良好；設(shè)置感應(yīng)式自動(dòng)龍頭，直供熱水；前室應(yīng)設(shè)干手機(jī)、洗手液盒；卡位內(nèi)設(shè)廁紙盒、手袋掛鉤、擱物架等；項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行2015中國(guó)建筑新地標(biāo)TOP10通過(guò)政府或權(quán)威機(jī)構(gòu)為項(xiàng)目頒發(fā)“地標(biāo)”權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng)，為項(xiàng)目樹(shù)立公信力，借此機(jī)會(huì)讓媒體炒作，以突出本項(xiàng)目的地標(biāo)、領(lǐng)袖地位，建議開(kāi)始籌備申請(qǐng)以下獎(jiǎng)項(xiàng)。時(shí)間：9月份。建筑獎(jiǎng)項(xiàng)頒發(fā)制造新聞話題，提升項(xiàng)目公信力提升項(xiàng)目公信力項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行成立“企業(yè)俱樂(lè)部”，創(chuàng)造客戶圈層提升項(xiàng)目聚客能力成立“企業(yè)俱樂(lè)部”發(fā)放會(huì)員護(hù)照，多重優(yōu)惠體現(xiàn)會(huì)員特殊性和尊貴感功能；形成項(xiàng)目忠實(shí)的客戶群；為項(xiàng)目蓄客；啟動(dòng)時(shí)間7月“企業(yè)俱樂(lè)部”會(huì)員護(hù)照客戶權(quán)益1、可優(yōu)先參加項(xiàng)目各種活動(dòng)；2、購(gòu)房可額外享某些特殊優(yōu)惠或積分優(yōu)惠；3、享受優(yōu)先選房權(quán)；4、入駐后可享受物管公司貴賓服務(wù)。管理維護(hù)模式與電腦終端連接，形成客戶資料庫(kù)項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行1、日?qǐng)?bào)特刊（4版）與《撫州日?qǐng)?bào)》制作單獨(dú)的4版特刊，以?shī)A報(bào)形式推出，詳細(xì)解讀項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，以及項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài)。操作重點(diǎn)：取得《撫州日?qǐng)?bào)》報(bào)社同意；時(shí)間：7.15開(kāi)始（周三）企業(yè)之家，領(lǐng)袖商務(wù)——獨(dú)家解讀xx國(guó)際廣場(chǎng)精細(xì)傳播渠道頭版報(bào)眼企業(yè)之家，領(lǐng)袖商務(wù)電話：888888888項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行精細(xì)傳播渠道2、百度首頁(yè)關(guān)鍵字搜索“領(lǐng)袖”價(jià)值凸顯通過(guò)關(guān)鍵字“撫州中心、商務(wù)領(lǐng)航、領(lǐng)袖商務(wù)、商務(wù)領(lǐng)袖、新地標(biāo)、撫州寫字樓、撫州廣場(chǎng)、政務(wù)新區(qū)、撫州CBD”等詞匯，撫州某某國(guó)際廣場(chǎng)均出現(xiàn)在首頁(yè)，且項(xiàng)目信息基本一致。某某國(guó)際廣場(chǎng)撫州某某國(guó)際廣場(chǎng)，商務(wù)地標(biāo)企業(yè)之家，領(lǐng)袖商務(wù)撫州某某國(guó)際廣場(chǎng)，撫州新CBD撫州某某國(guó)際廣場(chǎng)，領(lǐng)袖論壇圓滿謝幕項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行精細(xì)傳播渠道3、針對(duì)性渠道投放鎖定高端商務(wù)人群高檔酒店咖啡館健身館通過(guò)對(duì)撫州市內(nèi)高端消費(fèi)場(chǎng)所的廣告投放，鎖定高端商務(wù)人士。酒店大堂和客房項(xiàng)目資料擺放；酒店電梯壁掛，電梯廳LED等雅座和包間的資料擺放大堂項(xiàng)目資料擺放；健身場(chǎng)內(nèi)壁掛，電梯壁掛，電梯廳LED等項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行項(xiàng)目形象導(dǎo)入期項(xiàng)目認(rèn)籌期持續(xù)推廣期“領(lǐng)袖商務(wù)，開(kāi)啟撫州商務(wù)新時(shí)代”，持銷時(shí)間：2015.9.17—2016.2推售策略：開(kāi)盤日銷控，預(yù)留少量整層；以散戶去化為主，項(xiàng)目持續(xù)銷售。階段策略：1、進(jìn)一步整合商會(huì)、協(xié)會(huì)、銀行資源打造圈層營(yíng)銷體系；2、差異化展示、體驗(yàn)撫州商務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)；集中渠道：戶外、LED、圍墻、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信；工程相關(guān)：封頂，外裝燈光字等。項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行持續(xù)銷售四種武器項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行關(guān)鍵事件結(jié)構(gòu)封頂儀式【具體事件營(yíng)銷攻略】目的：再次起勢(shì)，穩(wěn)定客戶信心，為開(kāi)盤造勢(shì)時(shí)間：2015年9月（預(yù)計(jì)9月中旬封頂）主題：邀請(qǐng)購(gòu)卡客戶參加封頂儀式媒體：報(bào)紙、微信、短信等。項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行項(xiàng)目正式開(kāi)盤關(guān)鍵事件【具體事件營(yíng)銷攻略】項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行浙江商會(huì)閩商商會(huì)等外地商會(huì)組織撫州市化工行業(yè)協(xié)會(huì)撫州市機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)撫州市電子信息行業(yè)協(xié)會(huì)…………1、主要企業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)互動(dòng)定期活動(dòng)贊助；相關(guān)行業(yè)企業(yè)互訪；投放行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、會(huì)刊廣告（費(fèi)用較低）協(xié)會(huì)會(huì)員團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠；圈層整合資源項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行圈層整合資源項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行為進(jìn)駐項(xiàng)目寫字樓的國(guó)內(nèi)外知名品牌企業(yè)舉辦隆重的進(jìn)駐簽約儀式，給項(xiàng)目及進(jìn)駐名企宣傳造勢(shì)3、名企進(jìn)駐簽約儀式，引發(fā)羊群效應(yīng)主題：****國(guó)際名企進(jìn)駐XX國(guó)際廣場(chǎng)地點(diǎn)：君悅皇冠假日酒店（暫定）邀請(qǐng)嘉賓：媒體、業(yè)內(nèi)知名人士、合作公司及開(kāi)發(fā)商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間：根據(jù)知名商家及企業(yè)進(jìn)駐情況而定圈層整合資源項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行樓體LED發(fā)光字在工程達(dá)到15層時(shí)，在面對(duì)迎賓大道和西津路的樓體上做項(xiàng)目案名及售樓電話的LED發(fā)光字，此方向的高樓較少，展示面廣遠(yuǎn)，利于傳播。樓體燈光字項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行附件：媒體計(jì)劃與總預(yù)算項(xiàng)目各階段營(yíng)銷執(zhí)行序號(hào)渠道類別優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估等級(jí)選擇原則1戶外傳播時(shí)間長(zhǎng)，可經(jīng)常更新項(xiàng)目信息，有利提升項(xiàng)目品牌品牌投入費(fèi)用較高★★★★★在整個(gè)銷售周期中運(yùn)用2報(bào)紙廣告?zhèn)鞑ッ鎻V，信息傳達(dá)即時(shí)性強(qiáng)一次性傳播性，費(fèi)用較高★★★在重大活動(dòng)及節(jié)點(diǎn)適當(dāng)運(yùn)用3車體廣告流動(dòng)性強(qiáng)，宣傳面廣客戶鎖定有限★★在重大活動(dòng)及節(jié)點(diǎn)選擇性運(yùn)用4電臺(tái)重復(fù)傳播，傳播面廣，信息及時(shí)性強(qiáng)有效傳播相對(duì)弱★★在整個(gè)銷售周期運(yùn)用5高檔消費(fèi)場(chǎng)所有效鎖定寫字樓客戶、豪宅客戶，針對(duì)性強(qiáng)難以洽談★★★★在整個(gè)銷售周期運(yùn)用6電視媒體