第二講 消費(fèi)者的認(rèn)知過程(一)

第二講消費(fèi)者的認(rèn)知過程（一）

——感覺與知覺一、感覺的含義二、感覺閾限及其應(yīng)用三、知覺的含義四、知覺的特性及其應(yīng)用一、感覺與知覺感知――一種基本的心理過程，是對環(huán)境刺激進(jìn)行選擇及組織，為感知人提供有意義的體驗(yàn)。（一）感覺的含義感覺（sensation）是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的個別屬性的反映。

感覺主要包括：視覺（80%的信息）、聽覺、嗅覺、味覺、膚覺，合稱為“五大感覺”。感覺是最基礎(chǔ)的，這是形成知覺和思維等高級反應(yīng)形式的條件和基礎(chǔ)，并為它提供素材。

感覺剝奪實(shí)驗(yàn)

1954年，心理學(xué)家貝克斯頓等在加拿大的麥克吉爾大學(xué)進(jìn)行了首例感覺剝奪試驗(yàn)研究。他們在付給大學(xué)生每天20美元的報酬后，讓他們在缺乏刺激的環(huán)境中逗留。具體的說，就是在沒有圖形試圖視覺（被試須戴上特制的半透明的塑料眼睛）、限制觸覺（手和臂上都套有紙板做的手套和袖子）和聽覺（實(shí)驗(yàn)在隔音室里進(jìn)行，用空氣調(diào)節(jié)器的單調(diào)嗡嗡聲代替其聽覺）的環(huán)境中，靜靜地躺在舒適的帆布床上。

感覺剝奪實(shí)驗(yàn)的模擬情境實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示：

感到無聊和焦躁不安是最起碼的反應(yīng)。在實(shí)驗(yàn)過后的幾天里，被試者注意力渙散，不能進(jìn)行明晰的思考，智力測驗(yàn)的成績不理想等。通過對腦電波的分析，證明被試的全部活動嚴(yán)重失調(diào)，有的被試者甚至出現(xiàn)了幻覺（白日做夢）的現(xiàn)象。（二）感覺閾限及其應(yīng)用感覺是可以測量的。產(chǎn)生感覺需要具備兩方面的條件：一是具有一定的感覺能力（感覺器官的健全）；二刺激物必須達(dá)到一定的程度。感受性：指感覺器官對適宜刺激的感覺能力，也就是人對刺激的感覺靈敏度。感受性一般用感覺閾限的大小來度量。感受性與感覺閾限呈反比例關(guān)系：感受性越強(qiáng)，感覺閾限越??；感受性越弱，感覺閾限越大。

絕對閾限可被感受器覺察到的最小刺激值叫絕對閾限。感覺10差別閾限能被覺察到的最小刺激變化量，叫做差別閾限，簡稱最小可覺差。最小可覺差與原刺激強(qiáng)度之比是一個常數(shù)，△S/S=K，式中，S是原有刺激值，△S是對S的最小可覺差，K為比例常數(shù)。

例如，對于10公斤重的東西至少要加減多少才能察覺到重量的變化？重量的韋伯常數(shù)是0.05。

運(yùn)用此公式：

△S=0.05×1000D（克）=500克。

又如，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會要求香煙廣告上吸煙有害健康的警告必須達(dá)到一定尺寸。廣告越大，警告字體就必須越大以便于注意。如果字體尺寸低于聯(lián)邦要求，則要受罰。11差別感覺閾限對改善產(chǎn)品質(zhì)量的啟示差別閾限在改進(jìn)商品包裝設(shè)計時也有一定的意義差別閾限在識別真假名牌商標(biāo)上有實(shí)用價值3.15特別節(jié)目——“坑人”的山寨

差別感覺閾限對降價促銷的啟示：在有關(guān)價格升降幅度與消費(fèi)者感知的研究中發(fā)現(xiàn)，零售商需要削價15％才可能獲取成功，較低的價格調(diào)整是難以引起顧客察覺的。差別閾限在營銷中的應(yīng)用“殼牌”標(biāo)識的變化1904191519251930

19631971B13百事百年商標(biāo)演變史18981905199119401950197319621906now這是百事可樂的商標(biāo)，它遍布各個角落。我們對它非常熟悉，像熟悉自己的腳趾一樣。

有一天，百事公司決定，要換一個商標(biāo)，他們希望在這個經(jīng)濟(jì)寒冷的季節(jié)，能給大家?guī)硪唤z新鮮感，刺激人們喝百事可樂。這個新商標(biāo)還是很有動感的。

但是——

不幸的事情發(fā)生鳥……“雖然沒有科學(xué)家的研究證明喝百事可樂比喝其他牌子的飲料更容易令人肥胖，可是設(shè)計師證明了這一點(diǎn)！”

17-差別感覺閾限對改善產(chǎn)品質(zhì)量的啟示差別閾限在改進(jìn)商品包裝設(shè)計時也有一定的意義差別閾限在識別真假名牌商標(biāo)上有實(shí)用價值

3.15特別節(jié)目——“坑人”的山寨

差別感覺閾限對降價促銷的啟示：在有關(guān)價格升降幅度與消費(fèi)者感知的研究中發(fā)現(xiàn)，零售商需要削價15％才可能獲取成功，較低的價格調(diào)整是難以引起顧客察覺的。差別閾限在營銷中的應(yīng)用商標(biāo)？1820212223差別感覺閾限對改善產(chǎn)品質(zhì)量的啟示差別閾限在改進(jìn)商品包裝設(shè)計時也有一定的意義差別閾限在識別真假名牌商標(biāo)上有實(shí)用價值

3.15特別節(jié)目——“坑人”的山寨

差別感覺閾限對降價促銷的啟示

：在有關(guān)價格升降幅度與消費(fèi)者感知的研究中發(fā)現(xiàn)，零售商需要削價15％才可能獲取成功，較低的價格調(diào)整是難以引起顧客察覺的。差別閾限在營銷中的應(yīng)用2000元的東西的降幅消費(fèi)者的反應(yīng)1500懷疑質(zhì)量有問題1800感覺真的降價了1950差異太大，不會激發(fā)起購買的心理欲求。降價策略（三）知覺的含義知覺(perception)是在感覺的基礎(chǔ)上，借助于已有的知識經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過大腦的加工（選擇、組織和解釋），對客觀對象整體屬性的反映。

每個人都只能看到自己想要看到的世界。

這是什么？三腳架的位置？（四）知覺的特性及其應(yīng)用1、知覺的選擇性2、知覺的整體性3、知覺的理解性4、知覺的恒常性1、知覺的選擇性人對客觀事物的知覺不是消極、被動的，而是一種積極、能動的認(rèn)知過程。人的知覺的能動性首先體現(xiàn)為它的選擇性。

知覺的選擇性：

由于人的認(rèn)知資源有限，不可能同時對所有的對象都做出反應(yīng)，只是對其中某一或某些事物有清晰的知覺，這種特性被稱為知覺的選擇性。

知覺的對象――知覺得特別清楚的部分

知覺的背景――知覺的比較模糊的部分知覺對象與背景的轉(zhuǎn)換——雙關(guān)圖33老婦還是少女？幾個人？男人與女人的腿有個嬰兒，你看到了嗎？如何從背景中順利地區(qū)分出知覺對象？你能發(fā)現(xiàn)隱藏其中的人頭嗎？你能在葉子中間找到三個隱藏的側(cè)面人像嗎？如何從背景中順利地區(qū)分出知覺對象？一是對象與背景之間的差別大小。兩者差別越大，區(qū)分越容易，反之則越困難。兩個條件二是注意的選擇作用。當(dāng)注意指向某個對象時，該事物便成為知覺的對象，其他則成為背景。知覺具有選擇性“絕對伏特加”的廣告創(chuàng)意“絕對伏特加”的廣告創(chuàng)意絕對的真實(shí)：醫(yī)生告訴病人家屬：病人發(fā)病前肯定喝了一大瓶絕對伏特加，有心電圖為證。絕對的智慧：伏特加使人頭腦清晰，就像計算機(jī)電路板一樣精確無誤?！鞍偈拢磺卸际切迈r的”2.知覺的整體性

B上述圖片體現(xiàn)了知覺的選擇具有整體性，即具有一個大的輪廓的物體容易被看出來。在知覺過程中，人們不是孤立地反映刺激物的部分或個別屬性，而是反映事物的整體及關(guān)系。人在知覺過程中，總是傾向于把零散的對象知覺為一個整體。這就是知覺的整體性。49知覺組織原則接近性原則相似性原則連續(xù)性原則封閉性原則50知覺知覺組織原則接近性原則51知覺知覺組織原則相似性：距離上相近的物體容易被知覺組織在一起。55知覺知覺組織原則連續(xù)性原則：凡具有連續(xù)性或共同運(yùn)動方向的刺激容易被看成一個整體。57SSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSSS

58“不要忽略我”知覺知覺組織封閉性原則：視野中趨于封閉的線段容易組成圖形。對于不完全的刺激，知覺傾向于將它充滿與完善。

在知覺時，人會將部分組合成為整體，同時也會依據(jù)整體合理化和意義來識別部分，判斷某一部分的含義。

三洋洗衣機(jī)廣告623.知覺的理解性

在對現(xiàn)實(shí)事物的知覺中，需有以過去經(jīng)驗(yàn)、知識為基礎(chǔ)的理解，以便對知覺的對象做出最佳解釋、說明。人在知覺過程中，總是力圖賦予知覺對象一定的意義。這就是知覺的理解性（又稱意義性）。

隱匿圖形你覺得這僅僅是一些斑點(diǎn)嗎？2023/2/565

這是一個斑點(diǎn)圖，正是以知識、經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)

的理解作用，使我們填補(bǔ)了畫面信息的不足，

把對象知覺為一個有意義的整體。例如，熟悉英語詞匯知識的人，在讀到字母“WOR。。?！焙螅瑫A(yù)期出現(xiàn)D、K、M、N等字母，因?yàn)樗麄冎溃挥羞@些字母才能與其組成一個英文單詞。讀一讀看到什么了？4.知覺的恒常性知覺的恒常性：當(dāng)知覺的對象在一定范圍內(nèi)變化了的時候，知覺的映像仍然保持相對不變。大小恒常顏色恒常明度恒常形狀恒常2023/2/570形狀恒常性大小恒常性顏色恒常性方向恒常性有時，人們對產(chǎn)品內(nèi)部特性的知覺并不總是能識別質(zhì)量的好壞。一項試驗(yàn)：要求家庭婦女通過親口品嘗兩種飲料來評判它們的好壞。這兩種飲料被告知分別是可口可樂和減肥可口可樂。結(jié)果評價者們普遍反應(yīng)是可口可樂的味道好，而減肥可口可樂的味道發(fā)苦?！?yàn)樵谙M(fèi)者心目中，帶有藥用功能的飲料“一定是”苦的。一項研究：要求被試者把沒有商標(biāo)的啤酒按質(zhì)劃分等級，而這些啤酒分別都標(biāo)有不同的售價。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，高價的啤酒名列前茅，中等價格的次之，標(biāo)價最低的被列為質(zhì)量最差。其實(shí)都不過是同一種啤酒而已?！?yàn)樵谙M(fèi)者一般來看，“好貨不便宜；便宜沒好貨”。這種錯覺使消費(fèi)者的購買行為存在風(fēng)險。有趣的知覺現(xiàn)象：錯覺中間的兩個圓哪個大？繆勒一萊依爾錯覺佐爾拉錯覺韋德螺旋

這真是一個螺旋嗎？【解析】英國視覺科學(xué)家、藝術(shù)家尼古拉斯·韋德向我們展示了他的弗雷澤螺旋幻覺的變體形式。雖然圖形看起來像螺旋，但實(shí)際上它是一系列同心圓。黑林圖形

黑線看起來是不是向外彎曲的？【解析】黑線完全是筆直而平行的。這種經(jīng)典幻覺由19世紀(jì)德國心理學(xué)家艾沃德·黑林首先發(fā)現(xiàn)

注視著中央的黑點(diǎn)。數(shù)數(shù)看有幾個黑點(diǎn)？閃爍的網(wǎng)格

當(dāng)你的眼睛環(huán)顧圖像時，連接處的圓片將會一閃一閃?！窘馕觥康聡曈X科學(xué)家邁克爾·施若夫和E.R.威斯特于1997年發(fā)現(xiàn)閃爍的網(wǎng)格幻覺。這種幻覺產(chǎn)生的原因目前還不十分清楚。是彎曲還是平行?線條彎曲錯覺

看A圖，黑色的一圈圈的弧看起來是一個螺旋，其實(shí)它們是由一組同心圓構(gòu)成?？碆圖，這種錯覺逐漸不明顯了。如果你用手遮住A圖的上半部分，這種錯覺不復(fù)存在。ABFraser螺旋

在這幅圖像中，一個大個子正在追趕一個小個子，對不對？其實(shí)，這兩個人完全是一模一樣的！這是因?yàn)?，在水平面上，隨著物體往后退，不僅視角變小了，而且它們在視野中相對于水平線的位置也升高了。距離知覺實(shí)驗(yàn)保姆背后的嘴唇，遠(yuǎn)處的房子等畫中畫隱藏的拿破侖Lookinguporlookingdown?

埃斯切爾的不可能的盒子

比利時藝術(shù)家馬瑟·黑梅克，從荷蘭平面造型藝術(shù)家M.C.的一幅畫中吸取靈感，創(chuàng)造了一個不可能存在的盒子的實(shí)物模型瘋狂的螺帽

你知道直鋼棒是怎樣神奇地穿過這兩個看似乎成直角的螺帽