23、如何進行毛利分析

如何進行毛利分析？毛利是銷售收入減去銷售成本后的余額，它直接反映了產(chǎn)品或服務(wù)的盈利能力。通過毛利，可以初步判斷產(chǎn)品或服務(wù)是否具有市場競爭力，以及是否能夠覆蓋基本的生產(chǎn)成本?。今天就來介紹一下，如何對企業(yè)毛利及毛利率進行透徹分析：3對比4細分，講透企業(yè)毛利率。Part.1毛利的基本構(gòu)成毛利是指企業(yè)銷售收入減去銷售成本后的余額，它直接反映了企業(yè)銷售活動的直接盈利能力。1.毛利額的計算公式毛利額=銷售收入-銷售成本毛利額=（單位收入-單位成本）*銷售量其中，銷售收入是企業(yè)通過銷售產(chǎn)品或服務(wù)獲得的總收入，而銷售成本則包括生產(chǎn)這些產(chǎn)品或服務(wù)所需的直接成本，如原材料、人工和制造費用等。2.毛利率的計算公式毛利率=毛利額/銷售收入毛利率=（單位收入-單位成本）/單位收入通過以上公式，我們可以看出，銷量只影響毛利額而不影響毛利率。因此，毛利率體現(xiàn)的是產(chǎn)品的盈利能力，而毛利額不僅體現(xiàn)盈利能力，還考驗公司的銷售能力。如果一個產(chǎn)品的毛利率本身就是負數(shù)，那么即使銷售能力再強，賣的越多只會虧得越多。因此，要分別對毛利率和毛利額進行測算和分析。Part.2毛利分析方法毛利分析方法：對比分析法與細分分析法。1.對比分析法（1）對比行業(yè)均值：看地位將企業(yè)的毛利率與同行業(yè)的平均水平進行對比，可以評估企業(yè)在行業(yè)中的競爭能力和盈利能力。如果企業(yè)的毛利率高于行業(yè)平均水平，可能意味著企業(yè)具有獨特的成本優(yōu)勢或定價策略；反之，則可能表明企業(yè)在成本控制或市場競爭力方面存在不足。（2）對比標桿企業(yè)：找差距選取行業(yè)內(nèi)的標桿企業(yè)作為比較對象，分析其在毛利率方面的表現(xiàn)。通過對比，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)自身在成本控制、定價策略等方面的差距，并借鑒標桿企業(yè)的成功經(jīng)驗。（3）對比自身歷史數(shù)據(jù)：看趨勢通過對比企業(yè)不同時間段的毛利率數(shù)據(jù)，可以了解企業(yè)盈利能力的變化趨勢。這有助于企業(yè)識別出影響毛利率的關(guān)鍵因素，并制定相應(yīng)的改進措施。2.細分分析法（1）分產(chǎn)品：對不同產(chǎn)品的毛利率進行細分分析，可以識別出哪些產(chǎn)品盈利能力強，哪些產(chǎn)品需要優(yōu)化成本或定價策略。這有助于企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品組合，提高整體盈利能力。（2）分渠道：分析不同銷售渠道的毛利率，可以評估各渠道的盈利能力。企業(yè)可以根據(jù)各渠道的表現(xiàn)，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)和營銷策略，以提高整體銷售效率和盈利能力。（3）分區(qū)域：分析不同銷售區(qū)域的毛利率，可以了解各區(qū)域的市場需求和競爭狀況。企業(yè)可以根據(jù)區(qū)域特點，制定針對性的市場布局和營銷策略。（4）分客戶：分析不同客戶群體的毛利率貢獻，可以識別出高價值客戶和低利潤客戶。企業(yè)可以優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高高價值客戶的占比，同時針對低利潤客戶制定更具針對性的銷售策略。Part.3毛利的其他影響因素除了以上基本要點，毛利還受到以下因素的影響：（1）促銷政策：促銷政策會影響產(chǎn)品的售價和銷量，進而影響毛利。短期促銷政策可能會短時間內(nèi)降低毛利率，提升銷量，使得綜合毛利額有所提升。（2）產(chǎn)業(yè)特征：不同產(chǎn)業(yè)的毛利率水平存在差異，這會受到行業(yè)特性、競爭格局等多種因素的影響。因此，毛利分析需要放在同一產(chǎn)業(yè)環(huán)境內(nèi)進行對比，跨行業(yè)、跨生產(chǎn)模式的毛利對比就失去了意義。（3）公司戰(zhàn)略：公司的戰(zhàn)略選擇、市場定位、產(chǎn)品策略、定價策略等都會影響毛利率水平。例如，選擇走差異化戰(zhàn)略的企業(yè)毛利率較高而銷量可能相對較低，而選擇成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)往往具有較低的毛利率，但銷量領(lǐng)先。因此，即使是同一行業(yè)內(nèi)的公司，也可能因為戰(zhàn)略選擇的不同而導致毛利率的較大差異。（4）公司規(guī)模：規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)可能使大型企業(yè)在成本控制方面具有優(yōu)勢，從而提升毛利。而創(chuàng)業(yè)型企業(yè)往往會因產(chǎn)能和資源等方面的限制，難以大幅度降低成本。

綜上，在制定營銷策略、評估新產(chǎn)品或服務(wù)的可行性時，毛利提供了一個初步的決策標準，幫助企業(yè)