生活中的談判案例分析3篇

生活中的談判案例分析3篇談判是一項在日常生活中普遍存在的、與個人利益息息相關(guān)的利益分配過程。下面店鋪整理了生活中的談判案例分析，供你閱讀參考。生活中的談判案例分析篇1有一家旅店四周有些吵鬧，不處于最有利旅店發(fā)展的理想住所，旅店董事會存在是否搬遷的爭議。但是旅店的占地面積很大。有一天，一位名叫威爾遜的先生找到了旅店的經(jīng)理希望洽談旅店的買賣問題。威爾遜先生的建筑開發(fā)承包公司希望買下旅店。經(jīng)理回答她從沒想要賣出旅店，但是如果價錢合適，董事會也許會考慮。最后，威爾遜先生留下了自己的名片，表示希望繼續(xù)洽談。董事會委派史蒂夫辦理此事，并且對史蒂夫充分信賴，基本上委托他全權(quán)代理。史蒂夫在咨詢了一位談判家朋友之后，先和威爾遜打了非正式電話，然后兩個人在一次雞尾酒會中進行了首次會談，在會談中，史蒂夫堅持自己付賬并且沒有做出關(guān)于董事會尋址搬遷的暗示。威爾遜先生希望馬上談?wù)摻杩?，但是史蒂夫借口需要董事會批?zhǔn)，而將具體價格談判推遲到了兩周后。在兩周的準(zhǔn)備期間，史蒂夫確定了兩塊搬遷地：包含房地產(chǎn)費用和其他雜項費用在內(nèi)，22萬美元的梅德福處以及27.5萬美元的奧爾斯頓處。因此，史蒂夫以22萬美元作為談判底線。然后，他調(diào)查了現(xiàn)在旅館所在地房產(chǎn)的一般售價，他根據(jù)專家建議，估計旅館售價大概在12.5萬美元。最后，史蒂夫根據(jù)威爾遜的可能建筑意圖，粗略地確定威爾遜能出的最高價在27.5萬至47.5萬美元之間。談判開始時，威爾遜說“請告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么，好讓我看看是否能再做點什么?！笔返俜虿辉敢馐紫葓髢r，于是反問：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價格，好讓我來看看是否能在削減點價格”。威爾遜先生于是報價12.5萬美元為開盤價格，并以周圍房產(chǎn)售價作為支撐。之后，史蒂夫強調(diào)了旅館并不愿意搬遷，除非環(huán)境更安靜，他們不會賣掉旅館，而安靜的地方房產(chǎn)都很貴。最終，史蒂夫以60萬美元最為最初報價。威爾遜先生反駁，這個價格根本不可能被接受。之后，兩人決定暫時休會，均表示仍需調(diào)查。但是兩天后，威爾遜先生打來電話，表示他愿意將價格提到25萬美元。史蒂夫忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個價格比較接近了”。在他意識到自己的莽撞后，他又補救道，他相信自己能說服董事會將價格降到47.5萬美元。之后，兩人約定了下一次談判。在這次談判中，威爾遜逐步將價格提到了29萬美元，最終確定在了30萬美元，而史蒂夫則先降價至42.5萬美元，之后又降到了40萬美元，然后又“費力地”降到了35萬美元。最終，史蒂夫表示他需要和董事會聯(lián)系，看看是否能進一步降價。這是，史蒂夫所能拿到的價款依然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于27.5萬美元的價格，他們計劃將搬遷多余的款項用于購買商品和納入“財務(wù)援助基金”。他們都很希望拿到35萬美元。最后，史蒂夫和威爾遜打了電話，表示董事會杜宇30萬美元的報價有不同意見，因此，“您的公司能不能再多出一點兒?如果我們的買賣做成了，你們的公司能不能免費做相當(dāng)于3萬至4萬的裝修?”威爾遜表示，公司并不準(zhǔn)許自己承諾免費承包類交易，因而不行。史蒂夫又問“那能否對旅館的‘財務(wù)援助基金’卷4萬美元的款項?”，威爾遜最后同意捐助2.5萬美元，而史蒂夫同意了。理論分析以上的談判情形是一個典型的“黑箱”情景，無論是實力相對強大的威爾遜先生，還是以史蒂夫先生為代表的旅館一方，雙方都不知道對方所持的底線價格，只能通過各種信息進行推斷。在這個時候，能夠保持談判關(guān)系中相對強勢地位的一方則更可能獲得利益。而在整個談判過程中，旅店一方小心地維護了自己的相對強勢地位。首先，在威爾遜先生主動接觸旅店經(jīng)理，希望商談旅店的轉(zhuǎn)讓事宜時。旅店經(jīng)理敏銳地意識到，這不僅僅是單純的意向詢問，更是對談判中主體雙方地位的首次確認(rèn)。因此，旅店經(jīng)理藝術(shù)性地回答了這一問題“從沒想要賣出旅店，但是如果價錢合適，董事會也許會考慮”。這一信息首先暗示己方對旅館出賣這筆交易不存在任何依賴，因而也對威爾遜先生一方不具有依賴。但是，由于威爾遜先生主動聯(lián)系旅店經(jīng)理一方，因而依然表現(xiàn)了自身對該筆交易的依賴性。這樣，在旅店經(jīng)理的掩飾下，該談判形成了表面上的單方面依賴。并且，旅店經(jīng)理援引“董事會”，借助自己的“授權(quán)問題”占據(jù)了主動且沒有否定談判未來發(fā)展的可能。然后，談判人史蒂夫在主動權(quán)爭取方面更是不遺余力。由于旅店其他人堆談判不感興趣，他是旅店實質(zhì)上的全權(quán)代表，但是他多次借助“授權(quán)問題”謀取談判主動權(quán)，在談判的關(guān)鍵時刻依據(jù)自己的意愿中止談判，這使得他免受當(dāng)時報價的時間壓力，從而讓他可以更為充分地考慮接下來的報價。除此之外，史蒂夫在首次談判的一開始便著力避免先報盤，而是盡量設(shè)法讓對方先報盤。比較令人可惜的是，史蒂夫在第一次聽到威爾遜先生的提價后，有些忘乎所以，脫口而出“現(xiàn)在這個價格比較接近了”，這使得他的低價有一定程度上的泄露。不過，好在他表示他只是“自信能夠說服董事會”，暗示者并不是董事會的指示。補救手段有一定效果，但是“能夠說服”本身也能傳遞旅館一方對此的滿意態(tài)度。不過，雖然史蒂夫先生在此有一定失誤，我們?nèi)钥梢詮倪@一事件中發(fā)現(xiàn)“授權(quán)問題”的挽救失誤的作用。己方談判代表不要被授予全權(quán)，至少，不要讓對方知道己方代表被授予全權(quán)。由于是“黑箱”情景，兩方之間互不知曉對方低價。因此，雙方通過事先準(zhǔn)備以判斷對方報盤就顯得尤為重要。史蒂夫在參加談判時，從旅店附近的房產(chǎn)交易價格以及威爾遜先生的購買動機兩個方面進行推斷。史蒂夫由于信息不足，所以估算的報價并不準(zhǔn)確，但是其股價并沒有錯，最后的成交價正在其估算的價格內(nèi)。在具體的操作層面，史蒂夫在雞尾酒會與威爾遜會談時，史蒂夫先生堅持自己付賬的行為表明自己的立場，向威爾遜先生表明了自己較為強硬的立場。由談判另一方付賬難免會使得雙方之間的關(guān)系產(chǎn)生一定的模糊，摻雜一定私人情誼。而且自己付賬還會表明自己談判的堅決，令對方不會過度欺壓。并且，史蒂夫在最終報盤時，顧全了對方顏面，要求漲價的同時，不再嚴(yán)格地從交易價格方面謀求利益，而是基于威爾遜的報價請求對方提供裝修或者捐助。談判是以利益為中心的利益分配過程，雙方應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是實質(zhì)上的利益。在這樣的前提下，談判雙方都應(yīng)當(dāng)盡力提供多種選擇方式。因為在多種選擇的情況下，雙方都更容易實現(xiàn)利益的最大化。在威爾遜先生否認(rèn)了“免費裝修”的提議后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的建議。這一建議同時滿足了雙方的利益追求。史蒂夫提高了威爾遜先生的實際出價，但是回避了立場問題，而關(guān)注了利益問題。史蒂夫先生的降價策略同樣值得玩味。他以60萬美元作為開盤報價，然后在第一降價時降了最大幅度的12.5萬美元，然后依次降了5萬美元、2.5萬美元。最后的35萬報價則是“費力地”降到的。由此可見，他的降價策略是逐漸縮小降價幅度，這樣可以避免威爾遜先生對降價的不滿足。這一種做法符合降價的談判策略。生活中的談判案例分析篇2受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友S，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友S說：下定決心了。我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細(xì)介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友S又問了他關(guān)心的一些問題。最后，朋友S說那就決定選這個機子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復(fù)。我跟朋友S說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友S告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了。案例分析：一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。二、信息傳達(dá)到位?！翱硟r師”很正確的向賣主表達(dá)了“如果合適，就成交”的想法。三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?！薄昂芨兄x你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元?！钡日Z，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴(yán)重的信息不對稱，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達(dá)低價，并一次改變自己的應(yīng)對策略。六、不能急于求成。討價還價過程應(yīng)該反復(fù)進行，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。七、亮出自己的底價。此時價格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應(yīng)。八、達(dá)成交易。生活中的談判案例分析篇3游泳池里談生意英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。對他說，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影