市場營銷部管理制度

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最新最全目錄

目錄............................-0-

第一節(jié)市場營銷部組織架構(gòu)及職能分配-1-

一、部門職責(zé)......................-1-2

■

二、崗位設(shè)置.......................-2-

三、各崗位的主要工作職責(zé).........-4-8

四、職業(yè)道德...................-18-10

第二節(jié)營銷策劃部管理制度........-18-

第三節(jié)營銷策劃部業(yè)務(wù)流程..…-22-15

第四節(jié)營銷策劃部工作指引手冊...-29-26

第五節(jié)市場營銷部提成發(fā)放制度.-29-27

-0-

第一節(jié)市場營銷部組織架構(gòu)及職能分配

一、部門職責(zé)

1、根據(jù)公司及市場的需求，策劃提出或者拓展新

的經(jīng)營項(xiàng)目方案；

2、負(fù)責(zé)對公司新開辟地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行深入的市場

調(diào)查、采集資料，提交《市場分析報(bào)告》，提

出適銷及招商的方案，并提出投資該項(xiàng)目的

《初步可行性分析》；

3、參預(yù)公司其它房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷、招商策劃方

案的計(jì)論、研究確定；

4、擬定產(chǎn)品價(jià)格及銷售、招商的方式及策略；

-1-

崗位設(shè)置：

分管副總經(jīng)理夢亨銷部總監(jiān)ff營銷策

劃經(jīng)理城、輔策文密助理

招商經(jīng)理

銷售經(jīng)理一4務(wù)員

除商員

銷售合同主管

合

同簽約員

產(chǎn)

權(quán)辦理員

文

員

組織架構(gòu)圖：分管副總經(jīng)理

-3-

市場營銷

部總監(jiān)

營銷策劃

經(jīng)理

I策4小組］銷售］組招商,、

主服小次

組

|金管招商經(jīng)

理

輔策業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)

員辦事員

三、各崗位的主要工作職責(zé)

1、分管副總經(jīng)理

直接上級：總經(jīng)理

主要工作職責(zé)：

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1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)部門銷售、招商、策劃的工作，對

各個區(qū)域?qū)嵤┖暧^管理、控制。

2、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的全程工作及與其他內(nèi)/外單位的

田通及合作；

2、負(fù)責(zé)管理者及各種資源在部門內(nèi)的調(diào)配。

3、負(fù)責(zé)組織各項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備工作，以及項(xiàng)目

營銷方案的審定。

4、負(fù)責(zé)部門內(nèi)各管理層的協(xié)調(diào)；

5、負(fù)責(zé)下級員工的傭金發(fā)放、審核等工作。

6、負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售資金的回收情況及進(jìn)度。

2、市場部總監(jiān)

直接上級：分管副總經(jīng)理

職責(zé)要求：

1、參預(yù)前期拓展、確定樓盤銷售、招商策略，

準(zhǔn)確提出策劃、銷售及招商技術(shù)的發(fā)展方向，

提出具有開辟性的專業(yè)觀點(diǎn)，并監(jiān)督各項(xiàng)目的

銷售、招商進(jìn)度；

2、全面把控策劃報(bào)告關(guān)鍵技術(shù)思路及銷售、

商、拓展工作的實(shí)施及策略；

3、對策劃報(bào)告評審、匯報(bào)能準(zhǔn)確把握;

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4、監(jiān)督項(xiàng)目銷售、招商情況及市場動向，適時(shí)

撥正方向、策略等。

5、部門管理、拓展和維護(hù)客戶。

6、負(fù)責(zé)部門內(nèi)各管理層的協(xié)調(diào)

詳細(xì)工作內(nèi)容：

1、負(fù)責(zé)部門內(nèi)部的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃；

2、負(fù)責(zé)部門員工專業(yè)技能、公司規(guī)章、紀(jì)律的

培訓(xùn)。

3、員工思想教育與企業(yè)文化傳播。及時(shí)掌握員

工思想狀況，解決員工工作中的實(shí)際艱難與彳

盾；緩解員工之間、員工與企業(yè)之間的誤會與

矛盾；

4、負(fù)責(zé)制訂部門內(nèi)部績效工資、投標(biāo)獎勵及業(yè)

務(wù)提成發(fā)放方案，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)有

關(guān)情況；

5、參預(yù)制定樓盤銷售、招商策略，準(zhǔn)確提出策

劃、銷售及招商技術(shù)的發(fā)展方向，并監(jiān)督各項(xiàng)

目的銷售、招商進(jìn)度；及時(shí)把控策劃思路及藉

售、招商工作的實(shí)施及策略。

6、清晰了解各項(xiàng)目運(yùn)作，負(fù)責(zé)每一個項(xiàng)目的具

體監(jiān)控及操作效果評定。根據(jù)企業(yè)利益最大

化原

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則指導(dǎo)策劃項(xiàng)目組進(jìn)行項(xiàng)目操作與價(jià)格調(diào)整；

7、負(fù)責(zé)制定公司策劃技術(shù)平臺體系，并組織策

劃人員搭建、完善技術(shù)平臺。負(fù)責(zé)制定并實(shí)施

業(yè)務(wù)課題研究計(jì)劃；

8、根據(jù)部門實(shí)際情況對部門工作人員的工作

安排做出相應(yīng)調(diào)整；

9、負(fù)責(zé)本部門同公司其它各部門之間的工作

協(xié)調(diào)，如人力資源部、財(cái)務(wù)部等。

10、協(xié)助拓展工作各階級策劃的組織工作，參婢

拓展報(bào)告的評審與討論；

11、參預(yù)公司與代理商的對接及情況反饋。

12、負(fù)責(zé)對主策劃師以上級別人員的考核，包括

業(yè)務(wù)操作、專業(yè)技巧和職業(yè)道德等。

13、負(fù)責(zé)公司信息管理與信息化建設(shè)。

14、負(fù)責(zé)公司企業(yè)文化建設(shè)與對外宣傳工作

3、營銷策劃經(jīng)理

直接上級：部門總監(jiān)

職責(zé)要求：

1、全面負(fù)責(zé)部門工作的日常管理、工作安排及1

事安排；

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2、撰寫或者指導(dǎo)完成項(xiàng)目的研究方向的全程報(bào)

告（定位、物業(yè)建議、定價(jià)、營銷等）；

3、協(xié)助公司拓展的項(xiàng)目，并給出意見;

4、指導(dǎo)并監(jiān)督項(xiàng)目全程銷售、招商、策劃工作及

人事安排；

5、統(tǒng)籌安排策劃報(bào)告撰寫、分析、評審；對報(bào)告

質(zhì)量較好的把控能力；確保各項(xiàng)目按

照既定的計(jì)劃正常運(yùn)作；

6、指導(dǎo)與培訓(xùn)部署的工作；

7、合理地調(diào)配相應(yīng)的項(xiàng)目、工作和人事；

8、負(fù)責(zé)部門內(nèi)人員溝通和協(xié)調(diào)。

詳細(xì)工作內(nèi)容：

1、協(xié)助部門總監(jiān)完成策劃中心核心工作，如本部

門業(yè)務(wù)規(guī)劃、項(xiàng)目操作、人員管理及業(yè)務(wù)拓

展等；

2、第一時(shí)間掌握本部門員工的思想狀況，宣傳與

解釋企業(yè)文化與公司制度、決策。及時(shí)跟蹤部門

員工的思想變化，解決員工艱難與浮現(xiàn)的矛盾；

3、負(fù)責(zé)本部門內(nèi)部的業(yè)務(wù)管理和人員管理。對本

部門操作項(xiàng)目進(jìn)行全程跟蹤與指導(dǎo)；

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4、負(fù)責(zé)召集小組例會，安排并檢查銷售、招商經(jīng)

理及策劃師的日常工作，并對工作進(jìn)行考核與評

價(jià)；

5、負(fù)責(zé)對銷售、招商經(jīng)理、主策劃師及副策劃師

的考核與監(jiān)督，包括業(yè)務(wù)發(fā)展、專業(yè)技巧、行業(yè)

操守、職業(yè)道德等。

6、根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展需要與策劃人員個人特點(diǎn)，對策

劃師的工作安排做出調(diào)整；

7、本部門操作項(xiàng)目的監(jiān)控管理，清晰了解各項(xiàng)目

的操作，及時(shí)向公司上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

8、根據(jù)公司利益最大化原則指導(dǎo)本部門項(xiàng)目及

時(shí)調(diào)整操作策略與價(jià)格調(diào)整，并及時(shí)向公司領(lǐng)巾

匯報(bào)相關(guān)情況；

9、每月召集項(xiàng)目組人員分享或者分析房地產(chǎn)市場,

及時(shí)向公司其它部門員工傳達(dá)市場信息；

10、當(dāng)策劃師或者銷售經(jīng)理不在崗時(shí)，暫時(shí)負(fù)責(zé)承

擔(dān)其工作。

11、負(fù)責(zé)召集技術(shù)研討會。實(shí)施業(yè)務(wù)專題研究。

12、負(fù)責(zé)召集對本部門員工的評議；組織本部門由

部的業(yè)務(wù)研討負(fù)責(zé)項(xiàng)目具體方案的初步。

13、負(fù)責(zé)本組同中心其它小組之間的工作協(xié)調(diào)。

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14、協(xié)助公司對外形象宣傳工作。

4：文秘助理

直接上級：營銷策劃經(jīng)理。--------------------

職責(zé)要求：

1、協(xié)助部門總監(jiān)及部門經(jīng)理安排部門事務(wù)，如

安排部門會議時(shí)間、活動時(shí)間及相關(guān)人員培訓(xùn)

時(shí)間；

2、協(xié)助部門工作人員的文案工作；

3、負(fù)責(zé)部門資料、文檔采集、整理及管理工作；

4、安排、記錄并整理部門會議紀(jì)錄；

5、協(xié)助部門做好文案修改及完善的工作；

6、負(fù)責(zé)部門辦公用品領(lǐng)取、發(fā)放及對外行政產(chǎn)

接工作。

5：高級策劃師（主策）

直接上級：營銷策劃經(jīng)理。

職責(zé)要求：

1、獨(dú)立完成項(xiàng)目策劃過程中的各項(xiàng)工作，正確把

握方向和思路；

2、合理地分配給所操作項(xiàng)目的組員相關(guān)的工作，

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組織所操作項(xiàng)目的組員按照既定的計(jì)劃完成相

關(guān)的工作；

3、獨(dú)立進(jìn)行項(xiàng)目匯報(bào)；

4、積極地盡到言傳身教的義務(wù)。

詳細(xì)工作內(nèi)容：

1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的全程策劃跟蹤、報(bào)告撰寫、與合作

單位溝通及交流工作。具體包括：

＞親自完成項(xiàng)目全程策劃方案的撰寫。如“項(xiàng)

目可行性報(bào)告”“項(xiàng)目定位報(bào)告”“物業(yè)發(fā)展建

議”“產(chǎn)品策明R告”“項(xiàng)目策劃方案”、“營銷

策劃報(bào)告”、“營銷策劃執(zhí)行方案”、“價(jià)格策略

（價(jià)格表）等報(bào)告。

＞負(fù)責(zé)落實(shí)項(xiàng)目具體的執(zhí)行方案和工作計(jì)劃，

A會同公司、營銷中心和相關(guān)協(xié)作單位完成銷

售準(zhǔn)備工作，制定銷售過程中的相關(guān)策略；

A本著實(shí)現(xiàn)公司利益最大化原則，實(shí)施對銷售

情況進(jìn)行監(jiān)控和分析，并制定相應(yīng)的營銷策

略。

＞負(fù)責(zé)安排助理策劃師對項(xiàng)目資料進(jìn)行完整

采集和歸檔。

?對項(xiàng)目的整體資料進(jìn)行分析研究，制作項(xiàng)目

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總結(jié)。

2、協(xié)助營銷策劃經(jīng)理完成部門工作，如項(xiàng)目操

作，公司策劃技術(shù)小組制度初步擬定；

3、負(fù)責(zé)在項(xiàng)目具體運(yùn)作中與營銷中心的工作

配合。

4、負(fù)責(zé)具體研究課題的編撰工作。

5、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程開辟；

6、負(fù)責(zé)宣傳文章的寫作；

7、負(fù)責(zé)召集對項(xiàng)目具體問題的研討或者評議;

8、輪流主持策劃專業(yè)研討活動（策劃沙龍）；

9、定期進(jìn)行市場調(diào)研，并提交調(diào)研總結(jié)；

10、了解片區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)動態(tài)，在每月市場分享

例會上共享。

6策劃師（輔策）

直接上級：主策劃師。

職責(zé)要求：

1、獨(dú)立完成單個策劃報(bào)告撰寫（前期或者后期

的某階段報(bào)告）；

2、在主策劃師指導(dǎo)下完成全程策劃報(bào)告撰寫；

3、在主策劃師指導(dǎo)下完成項(xiàng)目操作。

詳細(xì)工作內(nèi)容：

1、協(xié)助主策劃師進(jìn)行工作文檔交接，比如公司

策劃技術(shù)平臺文件夾建立和整理、文本文檔整

理與備案;

2、協(xié)助主策劃師進(jìn)行市場調(diào)研（三級地鋪與新

樓盤）、信息采集、整理與分析；

3、協(xié)助主策劃師組織公司或者合作單位項(xiàng)目

組人員會議；

4、協(xié)助主策劃師與代理商人員進(jìn)行文件交接，

比如記錄每次例會會議記要、會議記要簽字存

檔、須簽字文稿的傳送與存檔；

5、協(xié)助主策劃師收發(fā)與合作單位的工作文件；

6、協(xié)助主策劃師指導(dǎo)下完成策劃報(bào)告專項(xiàng)內(nèi)

容撰寫，比如認(rèn)籌報(bào)告、促銷活動；

7、協(xié)助主策劃師執(zhí)行現(xiàn)場簡單執(zhí)行工作（各項(xiàng)

工作主策劃師落實(shí)后，策劃助理進(jìn)行執(zhí)行）；

8、協(xié)助主策劃師與項(xiàng)目營銷現(xiàn)場客戶信息、媒

體信息統(tǒng)計(jì)。

7：銷售/招商經(jīng)理

直接上級：營銷策劃經(jīng)理

職責(zé)要求：

1參預(yù)制定樓盤銷售/招商策略,并監(jiān)管樓盤的銷

1售進(jìn)度

2全面負(fù)責(zé)銷售/招商中心的日常管理事務(wù)；

工監(jiān)督營銷/招商中心工作人員的行為規(guī)范，執(zhí)行

相關(guān)管理?xiàng)l例,完善銷售管理制度；

監(jiān)督和考評業(yè)務(wù)人員的業(yè)績，負(fù)責(zé)人員的調(diào)配,

4、

晉升及調(diào)整

負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的招聘，制定培訓(xùn)計(jì)劃；

5、

負(fù)責(zé)制定銷售任務(wù)，完成公司要求的銷售目標(biāo);

6、

制定銷售中心各工作崗位的規(guī)章管理制度。

7、

按月度提交工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。

8、

組織各種銷售/招商培訓(xùn)；

9、

制作各種銷售/招商報(bào)表；

“對各競爭對手實(shí)施監(jiān)控，定期形成市調(diào)報(bào)告;

11、

協(xié)助解決顧客與銷售人員提出的各種問題并

12、

助成成交。

處理客戶投訴；

權(quán)限:

1、客戶變更付款方式審批。

2、折扣審批（視具體情況另行商議）

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3、維護(hù)銷售中心、員工利益及權(quán)力。

4、對屬下員工進(jìn)行績效考核。

5、對屬下員工的工作狀態(tài)、紀(jì)律、形象、工作

方式方法進(jìn)行督導(dǎo)。

6、客戶延遲交付首期15日審批。

8：銷售/招商員

直接上級：銷售/招商經(jīng)理

職責(zé)要求：

1、做好日常銷售工作；

2、協(xié)助經(jīng)理做好一切項(xiàng)目工作；

3、遵守公司和項(xiàng)目的規(guī)章制度；

4、認(rèn)真，細(xì)心接待來訪客戶及業(yè)內(nèi)人士；

5、擬定個人銷售計(jì)劃并實(shí)施完成；

6、積極參預(yù)崗位培訓(xùn)及自我增值；

7、接待客戶，與其溝通，進(jìn)行談判，實(shí)現(xiàn)成交；

8、服從并配合項(xiàng)目經(jīng)理和銷售主任的管理；

9、配合銷售部門進(jìn)行銷售展演、咨詢；

10、負(fù)責(zé)售后服務(wù)的支持和跟蹤、協(xié)調(diào)工作；

11、完成銷售所涉及的各種工作報(bào)表；

12、及時(shí)、全面地向上級反饋市場信息。

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9；客服部主管

直接上級：營銷策劃經(jīng)理

職責(zé)要求:

1.配合部門經(jīng)理完成部門工作計(jì)劃，績效考核標(biāo)準(zhǔn)。建立并完善個人工作的計(jì)劃性

與系統(tǒng)性；

2.指導(dǎo)并監(jiān)督小組工作，及時(shí)向上級反映工作情況；

3.全面服務(wù)客戶并清晰客戶情況，隨時(shí)作出調(diào)整；

4.及時(shí)了解政府情況及新政，并給小組人員作培訓(xùn)；

5.對客戶資料及合同需嚴(yán)格保密，不患上外泄；

6.配合銷售/招商組及物業(yè)公司，協(xié)助策劃，組織開展各類維系客戶的活動;

7,實(shí)施客戶意見調(diào)查及回訪工作；

8.處理業(yè)戶的投訴，接待、跟蹤、監(jiān)督、檢查、回訪重大投訴；

9.提出項(xiàng)目存在的問題或者需要預(yù)警事宜，并提出合理化建議；

10.客戶服務(wù)各類檔案、資料的歸檔整理：各類管理報(bào)表上報(bào):

11.配合部門經(jīng)理制定公司中長期客戶關(guān)系發(fā)展戰(zhàn)略綱要，執(zhí)行公司中長期客戶關(guān)系

發(fā)展戰(zhàn)略綱要，編寫公司客戶關(guān)系年度活動計(jì)劃形成客戶關(guān)系月報(bào)、客戶滿意度

調(diào)查計(jì)劃；

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向公司反映客戶意見并及時(shí)反饋信息，向營銷管理部提供客戶及市場相關(guān)信

息形成客戶二次購房的口碑作用。

10、合同簽署員

直接上級：客服部主管

職責(zé)要求：

1?配合部門經(jīng)理完成部門工作計(jì)劃，績效考核標(biāo)準(zhǔn)，建立并完善個人工作的計(jì)劃性

與系統(tǒng)性；

2.認(rèn)真、細(xì)致的簽署合同并檢驗(yàn)；

3.賴心為客戶解釋;

4.

協(xié)助核對客戶交款記錄，對即將到期應(yīng)交納房款的客戶，或者已超過期限未交納房

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款的客戶進(jìn)行及時(shí)通知或者催款。必要時(shí)，準(zhǔn)備訴訟資料；

」5?客戶有額外要求或者其它事項(xiàng)需即將報(bào)告主管：

采集、整理、管理及歸檔客戶資料及合同，檢查，驗(yàn)收歸檔文件材料是否完整、

.準(zhǔn)確、系統(tǒng),是否符合質(zhì)量要求;______________________________________

71辦好交接手續(xù)

8.堅(jiān)守工作崗位，嚴(yán)格執(zhí)行檔案管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守保密制度和保密紀(jì)律,

確保檔案安全；

9.公司檔案管理的其它規(guī)定。

11、產(chǎn)權(quán)辦理員

直接上級：客服部主管

職責(zé)要求：

1、配合部門經(jīng)理完成部門工作計(jì)劃，績效考核標(biāo)準(zhǔn)。

2

建立并完善個人工作的計(jì)劃性與系統(tǒng)性

3’參預(yù)補(bǔ)充協(xié)議的制定工作；

核實(shí)預(yù)售面積及戶型圖；

5?參預(yù)交房標(biāo)準(zhǔn)及交房時(shí)間的制定；

6?按時(shí)辦理客戶購房合同備案及登記；

7?協(xié)助交房驗(yàn)收，通知客戶收樓，并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)

12、文員

直接上級：客服部主管

職責(zé)要求：

1.協(xié)助小組主管及部門經(jīng)理安排小組事務(wù)，如安

排小組或者部門會議時(shí)間、活動時(shí)間及相關(guān)人

員培訓(xùn)時(shí)間；

2.協(xié)助小組工作人員的文案工作；

3.負(fù)責(zé)部門資料、客戶資料、文檔采集、整理國

管理工作；

4.安排、記錄并整理部門會議紀(jì)錄；

5.負(fù)責(zé)部門辦公用品領(lǐng)取、發(fā)放及對外行政對接

工作；

6.在需要時(shí)，必需協(xié)助小組其它工作。

四、職業(yè)道德

1、遵守國家法律、法規(guī)和各項(xiàng)政策，不違法違規(guī)從事：

2、始終把客戶和公司利益放在第一位，不借策劃之便謀求個人私利;

3、為客戶和公司保守商業(yè)秘密，未經(jīng)許可，不患上泄露客戶信息；

4、嚴(yán)格按照合約、規(guī)定收取費(fèi)用，不患上索取約定之外的其他報(bào)酬;

5、團(tuán)結(jié)業(yè)內(nèi)人士，不詆毀同行。

第二節(jié)市場營銷策劃部管理制度

一、行政處分規(guī)定

以下有關(guān)規(guī)定中的獎勵或者處分，都應(yīng)以部門主管出具一份準(zhǔn)確的書面報(bào)告交給

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行政部。由總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，一份交員工本人，一份由行政部保存在個人檔案中,

一份遞交財(cái)務(wù)部計(jì)算工資、提成。

第一條有下列事情之一的員工，經(jīng)調(diào)查核實(shí)后，予以“辭退”處分，扣發(fā)當(dāng)月工

資及一切提成，必要時(shí)并追究其法律責(zé)任：

1.私自把本公司客戶介紹給外單位，向客戶或者外

單位索取回扣或者介紹費(fèi)者；

2.故意泄露公司業(yè)務(wù)、技術(shù)、管理機(jī)密導(dǎo)致公司蒙

受重大損失者；

3.未經(jīng)許可，在其他公司兼職或者兼營與本公司同

類業(yè)務(wù)者；

4,私自挪用公款者；

5.散播謠言，對公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)造成不良影響者；

6.消極怠工，造成公司重大損失者；

7.不服從公司工作安排，且有威脅行為者；

8.偽造或者盜用公司印鑒，摹仿上級主管人員簽

字者；

9.盜用公司名義在外招搖撞騙，導(dǎo)致公司名譽(yù)受損

害者；

10.擅離職守，使公司蒙受損失者；

11.在公司服務(wù)期間，受刑事處分者;

12.同事間行為不檢點(diǎn)，影響工作者;

13.因個人行為，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)損失者；

14.公司其它規(guī)定的。

第二條有下列事情之一的員工，經(jīng)調(diào)查核實(shí)后，予以“記過”處分，并扣發(fā)當(dāng)月

50%提成或者獎金，情況嚴(yán)重或者公司權(quán)益受重大損失者，公司有權(quán)按港一條

處罰；

1.部門管理人員發(fā)現(xiàn)所屬人員違反公司規(guī)章制度

造成經(jīng)濟(jì)損失和不良影響行為，不及時(shí)向公司應(yīng)

告或者故意隱瞞者；

2.未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)允許，私自對外以公司名義發(fā)表文章或

者演說者；

3.通過非正當(dāng)途徑，開假發(fā)票報(bào)銷，牟取非法利益

者；

4.對上級指示或者有期限命令，無故未能如期完成，

嚴(yán)重影響公司權(quán)益者；

5.提供虛假情況、虛假信息而使公司權(quán)益遭受傷害

者；

6.對同事惡意陷害、誣蔑、創(chuàng)造事端者；

7.在工作場所行為不檢點(diǎn)者；

8.半年累計(jì)受警告處分超過五次者；

9.公司其它規(guī)定的。

二、作息時(shí)間及請假規(guī)定

-20-

第一條參照公司作息時(shí)間及請假規(guī)定

第二條部門內(nèi)各小組因工作及性質(zhì)的區(qū)別需調(diào)整作息時(shí)間的，提前安排后報(bào)行政

部及總經(jīng)理審批執(zhí)行,

第三條有關(guān)假期各小組根據(jù)實(shí)際情況安排輪休、補(bǔ)休，安排輪休或者補(bǔ)休而不巧的,

視自愿拋卻假期。

三、辦公用品管理細(xì)則

使用方法參照公司辦公用品管理制度

電話管理規(guī)定

使用方法參照公司電話管理規(guī)定

斗、員工著裝儀表管理規(guī)定

第一條參照公司著裝儀表管理規(guī)定；

，二條銷售現(xiàn)場工作人員必須嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定及著工裝；

九、項(xiàng)目檔案管理

管理者：項(xiàng)目經(jīng)理

第一條電子文檔：按照規(guī)定目錄及時(shí)存放于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器上營銷策劃中心相應(yīng)地址,

按規(guī)定目錄進(jìn)行歸類存檔。

第二條文本文檔：分門別類進(jìn)行及時(shí)整理，有代理商簽字蓋章的函件原件交部門

助理分項(xiàng)目保管，自己留存復(fù)印件。文本分類類別與電子文檔分類相同：

十、會議制度管理：

管理者，文秘助理

第一條每次例會前一天將會議通知發(fā)到項(xiàng)目組公共郵箱，如需其它部門參加，*

通知合作單位相關(guān)負(fù)責(zé)人。

第二條每次會議由助理記錄會議內(nèi)容，最遲于會議結(jié)束的第2天由助理分別交由

預(yù)會人員簽字，并存檔管理。

-21-

第三節(jié)營銷策劃部業(yè)務(wù)流程

一、培訓(xùn)

1、入職培訓(xùn)（人力資源部進(jìn)行企業(yè)文化、報(bào)銷、薪籌、離職、請假等培訓(xùn)）；

2、專業(yè)策劃基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

3、跑盤

'銷售、招商及策劃中心相關(guān)職位人員在入職

培訓(xùn)期間，必須經(jīng)過跑盤程序，在參加并通過

考核后，方能上崗。

A、跑盤目的：

A通過跑盤了解市場，匡助和引導(dǎo)上述人員成

為“地理通”和“樓盤通”,從而盡快建立行業(yè)

所需要的市場全局觀念，并積累崗位所要求的

基本業(yè)務(wù)信息。

>通過跑盤了解市場，使上述人員磨練意志、

端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)公司技術(shù)人員所應(yīng)具備的

品格素質(zhì)和職業(yè)精神。

B、跑盤要求：

>“地理通”：全局掌握所在項(xiàng)目的城市結(jié)構(gòu)、

道路走向、地貌特征。掌握城市結(jié)構(gòu)，建立正

-22-

確的方向感，區(qū)分各區(qū)分界限。

>公司將對標(biāo)識性建造物及在售物業(yè)的方位

及主要道路的走向進(jìn)行測試。

A熟悉社區(qū)和樓盤配套設(shè)施情況：（幼兒園、

小學(xué)、中學(xué)、菜場、酒樓、公園以及大型商場、

文體娛樂設(shè)施等；熟知交通路線及具體公交站

點(diǎn)、中小巴車次；）

C、考核：

>跑盤人員的領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)跑盤跟進(jìn)以及對跑盤

人員的監(jiān)督工作；

>領(lǐng)導(dǎo)在對跑盤人員輔導(dǎo)的過程中，應(yīng)注意及

時(shí)采集整理跑盤人員總結(jié)的各種小竅

門，并與全部門進(jìn)行分享及存檔。

>跑盤結(jié)束后，部門將安排專門時(shí)間對跑盤人

員進(jìn)行考核，并作為對該員工安排下一

步工作的主要依據(jù)之一。

4、“一帶一”體制/////新進(jìn)人員均須由負(fù)責(zé)工作的經(jīng)理指定人員對其進(jìn)行“一

帶一”管理培訓(xùn)。

二、工作程序及決策流程

（一）擬訂營銷/招標(biāo)實(shí)施方案

1、年度營銷計(jì)劃

程序；項(xiàng)目營銷部（擬訂）f分管副總（商議案）

一總經(jīng)理（審批）

備案：項(xiàng)目營銷部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理秘書

2、項(xiàng)目定價(jià)、調(diào)價(jià)

程序：項(xiàng)目營銷部（擬訂）一分管副總（商議）一

財(cái)務(wù)部（審核）一總經(jīng)理（審批）

備案：項(xiàng)目營銷部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理秘書

3、項(xiàng)目市場定位

程序：項(xiàng)目營銷部（擬訂）一分管副總（商議）一

公司高層會議（審核）-總經(jīng)理（審批）

備案；項(xiàng)目營銷部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理秘書

4、階段性推廣計(jì)劃

10萬元以下程序：項(xiàng)目營銷部（擬訂）一分管副總

（審批）

10萬元以上程序：項(xiàng)目營銷部（擬訂）一分管副總

（審核）f總經(jīng)理（審批）

備案：項(xiàng)目營銷部、分管副總、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理秘

書

5、大型促銷活動方案

程序：項(xiàng)目營銷部（擬訂）f協(xié)作部門主管、（商

議）f總經(jīng)理（審批）f項(xiàng)目營銷部（組織實(shí)施）

備案：項(xiàng)目營銷部、財(cái)務(wù)部、各協(xié)作部門、總經(jīng)理

-24-

秘書

注：大型促銷活動是“場租50000元以上公關(guān)推廣

活動”。

6、廣告/代理公司及其它事項(xiàng)招標(biāo)、審批流程：

程序：營銷策劃部（統(tǒng)籌招標(biāo)）f部門總監(jiān)（篩選）

f分管副總（審議）f總經(jīng)理（審批）

（二）廣告創(chuàng)意工作程序

1、重要廣告創(chuàng)意，內(nèi)容包括：項(xiàng)目形象包裝設(shè)計(jì)、

產(chǎn)品VI設(shè)計(jì)、電視廣告片、創(chuàng)意腳本等。

程序：營銷策劃部（統(tǒng)籌初案）一部門總監(jiān)（篩選）

一分管副總一（商議）一總經(jīng)理（定案）

2、普通性廣告創(chuàng)意，內(nèi)容包括：報(bào)紙稿、車身廣

告、軟性文章、宣傳單張、海報(bào)、手冊、廣告牌、

銷售物料等。

程序：營銷策劃部（擬訂）一部門總監(jiān)（定案）

（三）廣告投放工作程序

1、在己患上到公司審批的年度營銷計(jì)劃/階段性

計(jì)劃范圍內(nèi)的媒體廣告投放

10萬元以內(nèi)程序：項(xiàng)目營銷部（擬訂）一項(xiàng)目營

銷總監(jiān)（審批）

20萬元以內(nèi)程序：項(xiàng)目營銷部（統(tǒng)籌初案）一分

管副總（審批）

20萬元以上程序：項(xiàng)目營銷部（統(tǒng)籌初案）一分

管副總（審核）f總經(jīng)理（審批）

-25-

2、非計(jì)劃內(nèi)暫時(shí)/緊急廣告投放

程序：項(xiàng)目營銷部（統(tǒng)籌方案）f分管副總（審核）

一總經(jīng)理（審批）

備案：項(xiàng)目營銷部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理秘書,

、與廣競公司對接規(guī)定

3A混盛責(zé)原

統(tǒng)籌及跟進(jìn)

任

IF\*/k■n司

實(shí)

目題也處電營銷策劃部底公司轉(zhuǎn)本，并

果反饋廣宣公司（視具體情況確定）。

向

料n

1鬻般碳微翹廣.

葉

——

對

A雷通情況下：報(bào)紙廣告應(yīng)在投放前1周提交力

稿，投放前2天定稿。

A露鮮改意見由E-mail

般篇雕增

o=

y_____理商與發(fā)展商。、無誤，包括無,

A廣告公司應(yīng)保證源計(jì)定彳

別學(xué)、無錯誤信怎無學(xué)

A以計(jì)稿確定辰工由代理公司更棱其設(shè)辿

確認(rèn)無誤后簽字；代理公司簽字后，由公

豆M毒展商審核其設(shè)計(jì)內(nèi)容并對其發(fā)布

簽字確認(rèn)。

A事翻蹦齦曲

樓處項(xiàng)目

負(fù)責(zé)人。

A報(bào)紙廣告出版后，由廣告公司采集兩套本項(xiàng)目

-26-

報(bào)版，一份交發(fā)展商、一份交待理公司。

?乘我公司的廣告樣稿，均需交技術(shù)秘書中心存

＜備案。

A協(xié)助營銷中心結(jié)款

(五)經(jīng)濟(jì)合同審批工作程序

1、在己審批的年度營銷計(jì)劃范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)合同簽

定

(1)3萬元及以內(nèi)經(jīng)濟(jì)合同，由項(xiàng)目營銷總監(jiān)審批

執(zhí)行；

(2)5萬元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)合同，分管副總經(jīng)理審批執(zhí)

行。

(3)5萬元以上的經(jīng)濟(jì)合同，董事長審批執(zhí)行。

(4)2萬元以上的經(jīng)濟(jì)合同全部須經(jīng)過財(cái)務(wù)部及進(jìn)

行匯簽0

2、非才劃內(nèi)的經(jīng)濟(jì)合同簽定

一萬元及以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)合同，由項(xiàng)目營銷總監(jiān)審批

執(zhí)行

一萬元以上的經(jīng)濟(jì)合同，須經(jīng)過會簽程序執(zhí)行。

十萬元以上總經(jīng)辦審批

三、操盤流程

市場調(diào)查課目前期準(zhǔn)備r項(xiàng)目營銷推

廣期開盤項(xiàng)目銷售執(zhí)行期

(一)市場調(diào)查

1.了解項(xiàng)目周邊三級市場，每月月底時(shí)時(shí)監(jiān)控并登

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記記錄匯總

2.了解項(xiàng)目周邊銷售概況，每月月底登記記錄匯總

3.了解項(xiàng)目周邊規(guī)劃改造

（二）項(xiàng)目前期準(zhǔn)備

1.根據(jù)工程進(jìn)度確定開盤時(shí)間，制定詳細(xì)《工作1

劃表》；（其中主要確定進(jìn)場日期、售樓處開放日

群根房開放日和開盤日期）；

2.合舷司推薦、選擇和鯨。主要包含廣告公司

里林公司K禮隹,公司、尊圖公司、模型公司;

3.確植項(xiàng)目核心期位；

4.撰寫項(xiàng)目營銷航行報(bào)告，基本確定推廣策略方

5.江進(jìn)康隨時(shí)核實(shí)進(jìn)場日期，擬定詳細(xì)進(jìn)場

凸、、工作安排》」

6,根據(jù)市場概況隨時(shí)更改推廣策略，確定認(rèn)籌方

?根攝修好后的的

7性推廣

8.根據(jù)項(xiàng)目核心定位，與廣告公司溝通確定廣告公

.蹦爵舞翻警計(jì)；

9

10.每月主跟項(xiàng)目片區(qū)動態(tài)；

11.每月期主跟項(xiàng)目的同類型競爭物業(yè)做跑盤調(diào)

研，上受部門經(jīng)理，助理存檔；

12.制定周計(jì)劃、周總結(jié)、月計(jì)劃、月總結(jié)；

13.以進(jìn)備項(xiàng)準(zhǔn)備工作的蓬實(shí)、執(zhí)冗；一位一

14=殛定各類媒體選擇方案，比如戶外廣告、候車

15上假;進(jìn)普通類廣告設(shè)計(jì)，如報(bào)紙廣告、候車亭上

告瞿

16.銷售人員進(jìn)場前1個月，和營銷部門對接，協(xié)

助進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)，考核上崗及銷售物料準(zhǔn)

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備工作；

17司賈鶻膏翳售百問（主要入伙時(shí)間、物管公

18星場前或者開區(qū)前2個月擬定認(rèn)籌方案。

（三）項(xiàng)目營銷推廣期（進(jìn)場至開盤前）

哪糠著盤前2個月前草擬價(jià)格表'價(jià)格策略和

2.魯胃卷黑;據(jù)來訪客戶隨時(shí)調(diào)整廣告媒體投放及

價(jià)格等方面策略；

3.擬定詳細(xì)《開盤/招商前計(jì)劃表》；

4.統(tǒng)計(jì)詳細(xì)廣告效果；5.

確定項(xiàng)目解籌開盤/招商方案，并準(zhǔn)備相關(guān)物料。

（四）開盤

1.組織開盤，并與禮儀公司合作安排相關(guān)物料;

2.協(xié)調(diào)公司、合作單位及媒體人員安排；

3.擬定開盤文稿，安排媒體進(jìn)行開盤報(bào)導(dǎo)。

（五）項(xiàng)目銷售/招商執(zhí)行期（開盤后）

1.開盤后各類促銷活動安排；

2.開盤后卷月15日提交詳細(xì)推廣策略和媒體投放

3.時(shí)時(shí)謳控難點(diǎn)戶型，利用價(jià)格杠桿調(diào)控。

第四節(jié)營銷策劃部工作指引手冊

銷售/招商經(jīng)理

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第一章前期準(zhǔn)備工作

一、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備

1、項(xiàng)目研究

(1)制定項(xiàng)目進(jìn)場前的銷售計(jì)劃和培訓(xùn)

計(jì)劃。

(2)研究項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)并進(jìn)行技術(shù)分析,

(3)市場調(diào)查：包括同區(qū)項(xiàng)目/商業(yè)形態(tài)

的調(diào)查，可比項(xiàng)目調(diào)查、目標(biāo)客戶

群調(diào)查等，根據(jù)調(diào)查結(jié)果與本項(xiàng)目

進(jìn)行對照分析。

(4)分析項(xiàng)目的優(yōu)劣勢，針對劣勢討論銷

售說詞。

2、策劃參預(yù)

(1)參預(yù)該項(xiàng)目的策劃會議，對制定項(xiàng)目

“定位報(bào)告”“策劃報(bào)告”“策劃執(zhí)行方,”

及招商計(jì)劃等提供市場數(shù)據(jù)及建議。

(2)參預(yù)該項(xiàng)目“定位報(bào)告”“策劃報(bào)告”

及“策劃執(zhí)行方案”的評議。

(3)與策劃部共同研討制訂項(xiàng)目“百問”，

內(nèi)容包括客戶會對該項(xiàng)目提出的問題及

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銷售人員應(yīng)向客戶提出的問題兩部份，并

編制參考答案。

(4)編制項(xiàng)目銷售資料(如付款方式、暫時(shí)

定金協(xié)議、認(rèn)購書等)o

(5)負(fù)責(zé)“策劃執(zhí)行方案”的執(zhí)行和監(jiān)督。

二、行政準(zhǔn)備

1、人員準(zhǔn)備

(1)熟讀公司及部門的一切規(guī)章制度。

(2)負(fù)責(zé)現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)的組建工作，配合行政部

人員招聘及辦理行政手續(xù)。

(3)安排員工進(jìn)行市場調(diào)查，并進(jìn)行指引、

監(jiān)督

(4)負(fù)責(zé)員工的培訓(xùn)工作，內(nèi)容包括公司簡

介、公司制度、幅管理?xiàng)l例、職業(yè)道德、

行業(yè)心態(tài)、業(yè)務(wù)操作規(guī)范、業(yè)務(wù)技巧、!

場知識、項(xiàng)目情況。

(5)與業(yè)務(wù)人員共同研制項(xiàng)目上門客戶接

待程序，負(fù)責(zé)指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行演練，笄

在進(jìn)場前進(jìn)行考核。

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(6)負(fù)責(zé)員工上崗前的考核與淘汰。編制書

面考核試題，結(jié)合口頭考試和現(xiàn)場演練考

核，挑選上崗人員。_______________

2、行政安排

(1)安排上崗員工領(lǐng)取工牌、文具、工作服、

徽章、客戶登記本、客戶跟蹤本。

(2)領(lǐng)取地盤日常用品及銷售有關(guān)表格。

(銷售情況登記本、客戶來訪登記本、地

盤簽到本、客戶跟蹤本等)

(3)售樓處工作環(huán)境的布置、配備的安排

等。

(4)與銷售/招商主任商議擬訂具體的操作

分工計(jì)劃書。

(5)召開員工上崗前例會，重申公司管理“

度、地盤管理?xiàng)l例、售樓處服務(wù)規(guī)范等。

(6)制定銷售計(jì)劃，員工激勵制度及地盤管

理的補(bǔ)充規(guī)定，在進(jìn)場前提交部門經(jīng)理。

三I財(cái)務(wù)準(zhǔn)備

1、向財(cái)務(wù)部登記領(lǐng)取收據(jù)及暫時(shí)認(rèn)購書，并負(fù)

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責(zé)收據(jù)的管理。

2、與公司財(cái)務(wù)部溝通，熟悉公司有關(guān)財(cái)務(wù)制度

及財(cái)務(wù)常識。確定定金的收取及交接。

第二章銷售實(shí)際操作

1、業(yè)務(wù)管理

1、會議制度

(1)領(lǐng)取“現(xiàn)場會議記錄本”，作好現(xiàn)場例會

記錄，并要求現(xiàn)場業(yè)務(wù)人員閱讀簽名。

(2)晚例會：開盤第一個月，每天晚上主持現(xiàn)

場培訓(xùn)會議，進(jìn)行針對性實(shí)際操作技巧培訓(xùn)

平時(shí)如遇銷售業(yè)績不佳，隨時(shí)召開晚例會，

研討銷售對策、培訓(xùn)業(yè)務(wù)技巧。

(3)周例會：每周定期召開，進(jìn)行一周銷售總

結(jié)，指出銷售人員本周表現(xiàn)，擬定下周銷售

目標(biāo)及工作安排，并進(jìn)行重點(diǎn)案例分析研討。

(4)部門例會：每周公司例會后，召開部門會

議，匯報(bào)項(xiàng)目情況，共同討論存在的問題，

交流管理心患上。

(5)公司例會：每周一早上8：30到公司，9：

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00召開消售會議，10:00參加公司管理例會。

會議發(fā)言要求表述真實(shí)意見，對會議上作出

的決定須按時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行L做好會議記錄，且

不患上泄露公司會議機(jī)密。

(6)緊急業(yè)務(wù)會議：如果銷售中浮現(xiàn)重大問

題，須及時(shí)召集策劃及上級經(jīng)理召開緊急4

議討論解決方案，并作出書面報(bào)告。

2、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)：

(1)客戶統(tǒng)計(jì)：每天、每周、每月都必須對上

門客戶、電話客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，包括客戶數(shù)量、

信息來源、購買意向、實(shí)在客比例、上門時(shí)

間段等，為調(diào)整銷售策略提供數(shù)據(jù)。

(2)廣告效果統(tǒng)計(jì)：每次廣告后兩天內(nèi)對上門

客戶和電話客戶的數(shù)量、實(shí)客比例成交套數(shù)、

喜好戶型、提問內(nèi)容、吸引原因等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、

分析，為廣告方案調(diào)整提供數(shù)據(jù)。填寫廣.

效果統(tǒng)計(jì)表。

(3)促銷活動效果統(tǒng)計(jì)：針對每次促銷售措施

推出后一周內(nèi)對客戶上門、電話咨詢、成支

套數(shù)及客戶反饋信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)及分析，為促

-34-

銷手段調(diào)整提供數(shù)據(jù)。

(4)展銷活動效果統(tǒng)計(jì)：每次展銷活動后，對

其實(shí)際效果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)級分析，包括展場布置、

客戶數(shù)量、質(zhì)量、實(shí)際成交等。

(5)業(yè)務(wù)員準(zhǔn)客戶、回頭客的統(tǒng)計(jì)：每天對業(yè)

務(wù)員的準(zhǔn)客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以催促業(yè)務(wù)員跟蹤。

每天對業(yè)務(wù)員回頭客進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以考核業(yè)務(wù)

員業(yè)務(wù)能力。并統(tǒng)計(jì)不成交的原因，為調(diào)整

銷售策略提供數(shù)據(jù)。

(6)業(yè)績統(tǒng)計(jì)：每周進(jìn)行業(yè)績統(tǒng)計(jì)，每周一前

提交營銷總監(jiān)；每月進(jìn)行業(yè)績及個人成交/

統(tǒng)計(jì)，每月第一個周一例會前提交營銷總監(jiān),

以便有效進(jìn)行銷控管理及員工考評。

(7)隨時(shí)掌握已成交、已結(jié)算、已簽合同、口

簽認(rèn)購書、暫時(shí)定金

3、銷售/招商管理與監(jiān)督

(D隨時(shí)檢查業(yè)務(wù)人員客戶跟蹤本，監(jiān)督、*

導(dǎo)銷售人員進(jìn)行客戶跟蹤。

⑵現(xiàn)場培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，培養(yǎng)、營造現(xiàn)場銷售

氣氛。

-35-

(3)調(diào)動發(fā)揮業(yè)務(wù)人員個人特長，樹立其個人

銷售風(fēng)格。

(4)每月定期對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核?？己?/p>

形式采取書面考試與口頭測試兩種。書面考

試試題由項(xiàng)目經(jīng)理編制，利用晚例會的時(shí)間

進(jìn)行，由統(tǒng)一評分?？陬^測試隨時(shí)進(jìn)行，結(jié)

果登記于扣分表中。

(5)培養(yǎng)自己的患上力助手，包括主任和業(yè)務(wù)

標(biāo)兵。

(6)掌握現(xiàn)場銷售房號，控制銷售進(jìn)度。

(7)必要時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售談判，促成

交易。

(8)極力配合業(yè)務(wù)人員的銷售工作，以成交為

目的，與公司商討合理要求促使客戶成交。

(9)掌控成交流程每一個環(huán)節(jié)，保證銷售協(xié)議

及金額準(zhǔn)確無誤。

(10)要求銷售人員及時(shí)(不超過一天)反映銷

售問題，并及時(shí)商議解決。

(11)每月一次安排銷售人員進(jìn)行市場調(diào)查，了

解市場最新動態(tài)，并開會交流討論。

(12)項(xiàng)目經(jīng)理離開地盤時(shí)，需告知營銷策劃經(jīng)

-36-

理及現(xiàn)場主任，如查崗發(fā)現(xiàn)人不在地盤，而

部門經(jīng)理、策劃及主任不知其去向，賦予經(jīng)

濟(jì)處罰。___________________________________

4、銷售總結(jié)；

(1)每周小結(jié)：每周一向公司提交每周銷售)

結(jié)。內(nèi)容以業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)為基礎(chǔ)，對本周項(xiàng)目有

售情況作總結(jié)和分析。

(2)每月總結(jié)(公司內(nèi)容)：每月向公司提交

當(dāng)月銷售總結(jié)報(bào)告。內(nèi)以每周小結(jié)及業(yè)務(wù)統(tǒng)

計(jì)為基礎(chǔ)，對本月銷售情況及現(xiàn)場管理工作

情況作具體總結(jié)和分析，并擬訂下月銷售策

略計(jì)劃和管理工作內(nèi)容。每月3日前提交營

銷策劃經(jīng)理。

(3)整盤總結(jié)：對于項(xiàng)目銷售完畢時(shí)，應(yīng)對摩

項(xiàng)目的整體銷售情況作全面總結(jié)和分析。

5、業(yè)務(wù)溝通：

(1)與策劃部的溝通：每周定期與策劃部主策

人員溝通以下內(nèi)容：

?廣告計(jì)劃方案，廣告主題確定，廣告方案標(biāo)

討。

?促銷方案確定及實(shí)施。

-37-

?展銷活動的實(shí)施與安排。

?銷售問題的分析、討論和解決。

?項(xiàng)目實(shí)際情況的反映，如工程進(jìn)度、開辟商

情況等。

(2)與部門經(jīng)理的溝通：

?匯報(bào)每天成交情況

?及時(shí)提出需協(xié)助解決的問題

?隨時(shí)匯報(bào)、溝通項(xiàng)目及人員情況

?在規(guī)定時(shí)間提交相關(guān)報(bào)告

?定期反映市場競爭情況。

?及時(shí)反映銷售中浮現(xiàn)的問題(以書面及用

片形式)，催促公司及時(shí)予以配合解決。

(4)市場調(diào)查：定期進(jìn)行市場調(diào)查，了解市場交

化，關(guān)注競爭對手的銷售進(jìn)度和銷售策略,

及時(shí)與策劃部反饋并商討對策。

(5)行業(yè)的溝通：時(shí)常與同行業(yè)接觸，了解行業(yè)

動態(tài)和新營銷售方法的運(yùn)用及效果等。

(6)積極參預(yù)拓展業(yè)務(wù)，接洽其他發(fā)展商到現(xiàn)場

參觀、咨詢，并及時(shí)向公司匯報(bào)。

二、行政管理：

1、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的作息安排，包括：值班、展

-38-

銷、派傳單、巡盤等。

2、及時(shí)調(diào)解業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)糾紛及人事糾紛。

3、做好離職人員的客戶資源的交接和跟蹤工

作，如補(bǔ)定、催促交首期簽合同及通知做按

揭的工作。

4、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員每月的考評，包括獎罰、轉(zhuǎn)正、

調(diào)配、提出辭退等。

5、負(fù)責(zé)售樓處現(xiàn)場的管理，包括現(xiàn)場包裝、形

象、環(huán)境、衛(wèi)生等，安排員工巡盤，及時(shí)反

映現(xiàn)場存在的問題。

6、設(shè)立各種評比制度，激發(fā)員工積極性。

7、公司、地盤傳達(dá)的通知、文件，都必須讓業(yè)

務(wù)人員閱讀簽名。

三、財(cái)務(wù)管理

1、制作業(yè)務(wù)人員提成表，經(jīng)部門主管審核后，

在每月3號前上交公司財(cái)務(wù)。

2、收取的定金按要求及時(shí)轉(zhuǎn)入公司帳號。

3、負(fù)責(zé)審核簽字確認(rèn)暫時(shí)定金協(xié)議、認(rèn)購書以

及有關(guān)銷售文件。

4、保管及管理收據(jù)、暫時(shí)定金協(xié)議及認(rèn)購書。

-39-

項(xiàng)目經(jīng)理歇息時(shí)轉(zhuǎn)交銷售主任負(fù)責(zé)。每周一向財(cái)務(wù)

部上交暫時(shí)定金協(xié)議，地盤銷售情況登記表復(fù)印

件、認(rèn)購書、銷售進(jìn)度表、手續(xù)費(fèi)登記表。

5、監(jiān)督業(yè)務(wù)人員催促客戶及時(shí)補(bǔ)定及交付首期

款。

6、合理支配項(xiàng)目組公共基金，定期向員工發(fā)布

其收入與支出情況。

四、處罰條例；

1、如利用工作之便獲取違規(guī)收入，公司將賦予解

雇處理，將扣除當(dāng)月的工資和所有的傭金歸公司

所有，并追究一切法律責(zé)任。

2、如所屬的業(yè)務(wù)人員利用工作之便獲取違規(guī)收

入，查明如有干系，按以上條例1處罰；如無干

系，則屬管理不嚴(yán)，公司視情節(jié)的嚴(yán)重性賦予處

罰。

3、如客戶投訴，查明屬實(shí)后，根據(jù)實(shí)際情況賦予

業(yè)務(wù)人員及項(xiàng)目經(jīng)理處罰。

第三章項(xiàng)目經(jīng)理行為規(guī)范

一、模范標(biāo)準(zhǔn)

-40-

1、作為營銷中心的基層領(lǐng)導(dǎo)者，必須以身作則，

嚴(yán)格遵守公司的“員工規(guī)范”及所有規(guī)章制度，

為業(yè)務(wù)人員樹立模范標(biāo)準(zhǔn)。

2、為公司價(jià)值觀和企業(yè)文化的傳播者，必須嚴(yán)格

做到與公司理念一致，并影響和哺育業(yè)務(wù)人

員，使每一個人都有具備星洲人的整體風(fēng)格。

3、作為現(xiàn)場銷售的管理者，應(yīng)正確處理與任何客

戶的關(guān)系，不患上私自收受任何回扣、好處費(fèi)。

避免上行下效，擾亂整體管理秩序。

二、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，維護(hù)公司形象

1、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的合作精神和整體工作氣氛。

2、組織業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的進(jìn)行積極研討，

并接納員工的合理建議。

3、不患上為討好下級而與公司管理層相分離和

對抗，不患上采取銷極對付的態(tài)度對待公司

決定。

4、當(dāng)眾表揚(yáng)好人好事，調(diào)動員工積極性；及時(shí)批

評不良現(xiàn)象，并闡明道理。

5、對公司的決定不滿應(yīng)及時(shí)通過正常渠道反映，

不患上私下發(fā)牢騷，影響士氣。

三、公平公正、理性管理

-41-

1＞工作安排應(yīng)合理公平，工作要求應(yīng)簡明清晰。

事先不交待清晰的而事后不應(yīng)橫加指責(zé)。

2、不應(yīng)武斷和感情用事，保持理性是一個管理者

的基本要求。

3、不應(yīng)拉攏與下屬的私人關(guān)系，影響在團(tuán)隊(duì)里的

管理公信力。

4、與員工多作溝通，了解員工的實(shí)質(zhì)要求和意見:

激發(fā)員工的內(nèi)在潛力。

四、善于發(fā)現(xiàn)問題，尋覓根源，處理問題

1、注意觀察，善于發(fā)現(xiàn)銷售和管理中的任何問題,

并及時(shí)處理。

2、公司評議會是項(xiàng)目經(jīng)理管理的堅(jiān)毅后盾。發(fā)W

疑難問題應(yīng)主動及時(shí)匯報(bào)，不應(yīng)遲延回避，i

率對付。

3、匯報(bào)問題應(yīng)全面直接，如實(shí)相告，不應(yīng)含糊不

清。不患上報(bào)喜不報(bào)憂，回避艱難。

4、傳達(dá)公司決定和要求必須準(zhǔn)確清晰，并解釋理

由。

5、上級交待的事情應(yīng)積極辦理，并及時(shí)反饋結(jié)果。

6、處理問題應(yīng)迅速果斷，不應(yīng)讓問題的不良影響

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擴(kuò)大，更不應(yīng)讓員工私下議論，干擾工作情緒。

銷售/招商代表

第一章崗位要求

1.認(rèn)真執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度和具體工作安排。

2.在公司操作規(guī)程允許的范圍內(nèi)完成人均銷售計(jì)

劃、及公司部門所要求的創(chuàng)收指標(biāo)。

3.熟練掌握樓盤的相關(guān)銷售資料，熟悉銷售/招商流

程，通過樓盤相關(guān)考核之后方可上崗銷售。

4.熱情接待每位客戶，認(rèn)真聽取、了解客戶真正的

購房需求，并提出相應(yīng)的置業(yè)計(jì)劃，準(zhǔn)確回答客

戶提出的有關(guān)購房問題。未能即將答復(fù)的，應(yīng)記

錄下來，向客戶承諾一旦確定將即將通知對方。

5.完成購房手續(xù)之后，及時(shí)簽署《認(rèn)購書》，必要

時(shí)協(xié)助客戶服務(wù)中心簽署《商品房買賣合同》，

并協(xié)助業(yè)主辦理《按揭合同》的有關(guān)手續(xù)，填寫

各種協(xié)議及合約時(shí)必須工整、清晰、準(zhǔn)確無誤。

（招商的因填寫好租憑的相關(guān)資料及合約）

6.認(rèn)真做好客戶資料的登記，及時(shí)進(jìn)行電話跟蹤，

提高成交率、及月人均銷售率，客戶登記必須真

實(shí)、細(xì)致、準(zhǔn)確。

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7.負(fù)責(zé)保持售樓處形象，處處體現(xiàn)公司的高品質(zhì)服

務(wù)素質(zhì)，不患上在售樓處聊天、煲電話、看與專

業(yè)無關(guān)的書報(bào)、應(yīng)保持每天良好的工作狀態(tài)。

8.上班時(shí)著統(tǒng)一工作服、語言文明，保持良好的,

業(yè)形象。

9.對所有客戶、業(yè)主不做超過公司充許的承諾，尊

重客戶。

10.維護(hù)部門、公司專業(yè)物業(yè)顧問的工作秩序，同

事之間相互團(tuán)結(jié)、具有團(tuán)隊(duì)合作精神，相互學(xué)習(xí)，

共同進(jìn)步。

11.工作中遇到疑難問題，應(yīng)及時(shí)與銷售經(jīng)理溝

通。

11.維護(hù)部門公司的整體形象，對公司資料、信息

規(guī)程、制度及銷售業(yè)務(wù)類信息嚴(yán)格保密。

第二章工作指引

一、

1、市場調(diào)查

①按項(xiàng)目經(jīng)理的指引及規(guī)定進(jìn)行市場調(diào)查（跑盤）。

②跟據(jù)調(diào)查結(jié)果作個案分析及市場分析。

2、培訓(xùn)

①按項(xiàng)目經(jīng)理的安排參加公司簡介、公司制度、職業(yè)道德、行業(yè)心態(tài)、業(yè)務(wù)操

作規(guī)范、業(yè)務(wù)技巧、市場知識等課程培訓(xùn)。

②透切了解所售項(xiàng)目全部資料，包括；“百問”，售樓處展板內(nèi)容、模式、樣品

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房、工地情況、工程進(jìn)度、項(xiàng)目圖紙、戶型、面積、朝向、價(jià)格、付款方式、

促銷手段等內(nèi)容。

③銷售小組共同研制客戶接待程序，方案經(jīng)評議通過后，銷售人員須進(jìn)行強(qiáng)化

摹擬訓(xùn)練。

核與淘汰一

①業(yè)務(wù)人員上崗前必須通過上崗考試，試題由項(xiàng)目經(jīng)理編制，由部門經(jīng)理評卷。

②由項(xiàng)目經(jīng)理通過考試成績和綜合考評的結(jié)果對上崗銷售人員進(jìn)行淘汰。

③新員工上崗應(yīng)在現(xiàn)場實(shí)習(xí)滿一個星期后，方可參預(yù)接聽電話和接待客戶。無

其他銷售人員在場時(shí)，可以參預(yù)。

二、客凝待

1、接待輪次；

①客戶接待排序以每天“日記本”上簽名先后為準(zhǔn)。

②業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按順序進(jìn)行業(yè)務(wù)接待，不能挑客、搶客。

③接待熟客不計(jì)算輪次。若自己后面的同事已接待新客戶，則本次輪空；若無,

則可繼續(xù)按次序接待客戶。

④銷售人員有義務(wù)替同事接待熟客，義務(wù)接待不計(jì)算輪次。若自己后面的同事

已接待新客戶，則本次掄空；若無，則可繼續(xù)按次序接待客戶。

2、接聽電話

①廣告日電話輪次與接待客戶輪次相同。

②接聽電話的標(biāo)準(zhǔn)用語為；“您好，XX花園”。語氣自然，隨和，切記不能說;

“喂！”

③進(jìn)線電話鈴聲三響內(nèi)必須接聽，若輪值人員不在，在場其他人員代接。

④廣告日不能用廣告頭位電話撥打外線電話。

⑤接聽廣告電話不應(yīng)超過三分鐘，非廣告日聯(lián)系電話不應(yīng)超過五分鐘。

⑥掛機(jī)時(shí)須先待客戶掛斷后，自己才掛機(jī)。自己掛機(jī)時(shí)應(yīng)先用手按斷掛機(jī)鍵后

再放下電話。

⑦所有客戶咨詢都必須填寫“客戶登記本”0

3、上門客戶接待

?任何人只要踏進(jìn)售樓處索取資料或者看房都是客戶，發(fā)展商、同行亦計(jì)算客戶。

?1業(yè)務(wù)人員應(yīng)按該項(xiàng)目特定的接待程序進(jìn)行客戶接待。

?業(yè)務(wù)人員的服務(wù)從客戶推開大門開始，第一時(shí)間攜帶資料帶笑迎門接待。

?客戶接待用語必須文明、聲音柔和、音調(diào)不易過高。

?必須為客戶倒水。

?帶客須走在客戶前面，替客戶開門，操作電梯。

-45-

?引導(dǎo)客戶所提供的房號必須準(zhǔn)確。

?在可能的前提下，盡量延長逗遛客戶于現(xiàn)場售樓處的時(shí)間，以創(chuàng)造現(xiàn)場銷售氣氛。

?業(yè)務(wù)人員不患上以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶。

?在尊重客戶的前提下，要求客戶填寫登記表。填寫不全的，待客戶離開后及時(shí)補(bǔ)

----------------------------------------------------------------

?客戶執(zhí)意不留電話，不能勉強(qiáng)。

?送客須面帶微笑，主動替客戶開門。

?當(dāng)日客戶一定要總結(jié)虛實(shí)，問題，并登記在自己的客戶跟蹤本上。

4、客戶登記本的填寫與管理

①現(xiàn)場銷售處設(shè)“電話客戶登記本”、“上門客戶登記本”各一本。

②所有客戶上門或者來電咨詢卻必須按要求登記。

③登記時(shí)不患上掉行、掉頁、不患上私自涂改、損壞。

④登記本由項(xiàng)目經(jīng)理和主任統(tǒng)一管理。

⑤登記本使用完畢后，即將由項(xiàng)目經(jīng)理上交公司替換。

5、義務(wù)接待

①熟客交由原跟蹤銷售人員接待，當(dāng)該業(yè)務(wù)人員不在或者正接待其他客戶時(shí)，

視為義務(wù)接待。

②當(dāng)有客戶在場時(shí)，其他無客的業(yè)務(wù)人員有義務(wù)合作營造緊張的銷售氣氛。

③義務(wù)接待后必須與原接待的業(yè)務(wù)人員及時(shí)溝通，反饋有關(guān)信息并提出跟蹤建

議。

④義務(wù)接待的業(yè)務(wù)人員不患上擅自跟蹤客戶。

⑤義務(wù)接待不計(jì)算輪次。

三、跟蹤

1、跟蹤：

①每一個客戶必須保持隨時(shí)跟蹤。超過七天未跟蹤的客戶視為拋卻客戶。若再

上門成交的，計(jì)后接待業(yè)務(wù)人員業(yè)績。

②每次客戶跟蹤都必須將跟蹤結(jié)果記錄于跟蹤本上。

2、客戶跟蹤本的使用及管理

①業(yè)務(wù)人員自行政部按編號登記領(lǐng)取“客戶跟蹤本”一本.

②按要求詳細(xì)填寫客戶資料。

③登記時(shí)每一個客戶登記一頁，連續(xù)登記，不患上掉頁，空頁。

④登記時(shí)不患上私自涂改、損壞。

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⑤業(yè)務(wù)人員不患上私自翻閱他人的客戶跟蹤記錄，如需核對，須有項(xiàng)目經(jīng)理在場。

⑥當(dāng)銷售人員調(diào)查，離職或者銷售完畢后，須將客戶跟蹤本原件按編號全部上

交公司。

⑦公司有權(quán)隨時(shí)要求銷售人員提交全部客戶跟蹤本。

四、颯

1>開懶

①定金收取前，業(yè)務(wù)人員必須報(bào)與房號管理人（項(xiàng)目經(jīng)理或者主任）確認(rèn)。

②定金一定由項(xiàng)目經(jīng)理或者財(cái)務(wù)收取。

③交小定的原則上要求24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金。

④收取的定金必須24小時(shí)內(nèi)上支公司財(cái)務(wù)部或者存入公司指定帳號。

⑤收據(jù)普通由項(xiàng)目經(jīng)理或者財(cái)務(wù)填寫。

⑥開出的收據(jù)一定注明房號，金