如何外拓集客

如何外拓集客2車展及下鄉(xiāng)巡展定期參加地方性車展，定期組織下鄉(xiāng)巡展，收集意向客戶信息；1、對(duì)于留下信息的意向客戶，贈(zèng)送印有GEELY標(biāo)識(shí)的小禮品；2、及時(shí)回訪確定意向等級(jí)；3、邀約客戶到店看車。車展及下鄉(xiāng)巡展是外拓集客最常用的方式，也是外拓集客的最有效方式，這里不做過多展示，下面重點(diǎn)分析除此之外的細(xì)節(jié)方法。31、樣車“游擊戰(zhàn)”樣車上路行駛，增加曝光率方法：駕車至市中心、商業(yè)街、超市等人群密集度大的地方，來(lái)回行駛。車輛至少在三臺(tái)以上，每輛車上標(biāo)識(shí)有車型及經(jīng)銷商信息（銷售）的車貼，讓路人行“注目禮”。試乘試駕車，在汽車消費(fèi)集中地，汽車大賣場(chǎng)，競(jìng)品4S店群等地，針對(duì)購(gòu)車人群進(jìn)行露出展示，往返行駛。42、巡游“麻雀戰(zhàn)”選址：主要小區(qū)、主要街道、商場(chǎng)（商品批發(fā)市場(chǎng)）、中高檔商業(yè)街、火車站、汽車站等人群密集度較高的地方進(jìn)行巡游宣傳，增加市場(chǎng)曝光率。方案示例：五人組方案：將銷售顧問按5人一組成立巡游小分隊(duì)，每?jī)商煲粋€(gè)小分隊(duì)開樣車依次到事先計(jì)劃好的五個(gè)地點(diǎn)發(fā)放單頁(yè)等資料，每個(gè)地點(diǎn)可以視情況停留10-30分鐘，留一人在車旁，其他四人流動(dòng)發(fā)放，每人搜集意向客戶資料至少5份?；卦L：巡游小分隊(duì)必須在獲取意向客戶資料后24小時(shí)內(nèi)進(jìn)行回訪，確定意向級(jí)別并轉(zhuǎn)入意向客戶管理。銘牌：巡游展車設(shè)計(jì)按照吉利汽車的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝飾，但是掛銘牌有4種選擇供參考：

A、經(jīng)銷商直接上牌，掛牌跑，增加市場(chǎng)可信度。

B、掛車型名稱，例如EC7/GX7，增加廣告宣傳效果

C、貼上“新車磨合”字樣

D、XX車友會(huì)或XX車友俱樂部52.1、巡游“麻雀戰(zhàn)”——重點(diǎn)地址選擇1、高校：高校中不但有一些固定的消費(fèi)群體，而且還有很多潛在發(fā)展的客戶群體。要根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，有篩選的進(jìn)入高校校園，進(jìn)行宣傳展示活動(dòng)。如大學(xué)校園、重點(diǎn)高中等；2、公園、廣場(chǎng)：在當(dāng)?shù)毓珗@、廣場(chǎng)等人流量大的公共場(chǎng)合進(jìn)行宣傳促銷活動(dòng)，廣場(chǎng)的選擇應(yīng)先定位好目標(biāo)群體；3、駕校：駕校營(yíng)銷屬于精準(zhǔn)營(yíng)銷，駕校中有大量的意向客戶，可以說，做好駕校攻勢(shì)可取得事半功倍的效果。4、商業(yè)街、火車站、汽車站：人流密集，潛在客戶的出現(xiàn)幾率較高；5、小區(qū)：家門口看車，可以全家看車，彌補(bǔ)了客戶去4S店看車很少全家一起出現(xiàn)的缺陷。63、移動(dòng)“4S店”移動(dòng)4S店，終端延伸1、帶上售后人員、座椅、地毯（要求印有GEELY的標(biāo)識(shí)）、吉利戶外車展設(shè)備、大幅噴繪（上印有吉利汽車某某移動(dòng)4S店）。銷售對(duì)每個(gè)來(lái)看我們車的人說：歡迎光臨吉利汽車移動(dòng)4S店；2、在新車上市的第一個(gè)月重點(diǎn)推廣，要求標(biāo)準(zhǔn)：移動(dòng)4S店2次/周。3、帶上試乘試駕車，如果有人愿意試駕，可以當(dāng)場(chǎng)送印有GEELY標(biāo)識(shí)的小禮品。4、地點(diǎn)（建議每個(gè)經(jīng)銷商選擇小區(qū)為主攻地方，其他為輔）：

大型企事業(yè)單位：在門口展示。

超市門口：展示所帶的裝備盡量齊全。74、“手雷戰(zhàn)”、鄉(xiāng)村聯(lián)絡(luò)點(diǎn)粘貼廣告：在潛在目標(biāo)群體居住密度較大的小區(qū)或主要商務(wù)寫字樓內(nèi)，張貼電梯廣告、戶外噴繪、班車噴繪及撐掛印有吉利汽車標(biāo)志的太陽(yáng)傘等等；選擇公交車、出租車等作為廣告平臺(tái)，在公交車坐椅后，出租車后背粘貼廣告。商超活動(dòng)：商超活動(dòng)往往是走進(jìn)商店或超市內(nèi)以消費(fèi)抽獎(jiǎng)形式進(jìn)行，樣車擺放上不是太重要，而是側(cè)重于宣傳海報(bào)、吊旗的長(zhǎng)期布置。此外，還會(huì)涉及跟業(yè)主之間的簽訂合同問題，需要把握的談判過程，盡量降低費(fèi)用，達(dá)到雙贏；鄉(xiāng)村聯(lián)絡(luò)點(diǎn)：選擇鄉(xiāng)村中人流量較大的商店、游戲廳、衛(wèi)生所等場(chǎng)所張貼宣傳海報(bào)，與店主達(dá)成協(xié)議，尤其負(fù)責(zé)收集意向客戶信息，定期反饋，對(duì)其反饋的意向客戶成交之后給予單車固定金額獎(jiǎng)勵(lì)。85、休閑推廣1、主題桌面：以吉利汽車以及車文化為素材做成相關(guān)電腦桌面軟件包，要做得精美有趣，上傳到迅雷、太平洋等軟件下載網(wǎng)站，由公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)人員進(jìn)行點(diǎn)擊，經(jīng)銷商發(fā)動(dòng)保有客戶點(diǎn)擊下載，使主題桌面的下載可以置頂。讓每一個(gè)下載了我們主題桌面的用戶隨時(shí)無(wú)意感受我們的廣告和我們的企業(yè)文化。2、噴繪廣告：經(jīng)銷商制作噴繪廣告；能夠買車的人都是經(jīng)濟(jì)相對(duì)富裕的人，所以中高檔餐廳、咖啡廳、室內(nèi)網(wǎng)球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)等地方都是我們潛在客戶的集中地，所以在這些地方做大幅噴繪廣告是一個(gè)非常不錯(cuò)的擇。3、雜志推廣：雜志發(fā)送到餐廳、咖啡廳等；按城市級(jí)別規(guī)定每月發(fā)放數(shù)量；例如省會(huì)級(jí)經(jīng)銷商每月100本，地級(jí)市經(jīng)銷商每月50本，所有費(fèi)用全部算廣告返利。96、“車蟲”戰(zhàn)定點(diǎn)針對(duì)出租車群體、駕校群體等，進(jìn)行定點(diǎn)的宣傳攻勢(shì)，利用這一群體的影響力和傳播面，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。具體如下：1、加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的合作：說明：這部分群體的優(yōu)勢(shì)在于有推銷經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)性強(qiáng)，我們不需要有過多的投入。2、加強(qiáng)與駕校的合作：說明：充分利用駕校自身和教練優(yōu)勢(shì)（收集意向購(gòu)車的學(xué)員信息）。3、加強(qiáng)與出租車公司的合作:說明：充分利用出租車司機(jī)流動(dòng)性強(qiáng)、接觸人面積廣、善于溝通的優(yōu)勢(shì)（經(jīng)銷商可制作專門用于收集客戶信息的小本子懸掛在出租車后排座位處）。107、飛單間諜戰(zhàn)挖客戶資料：所謂飛單，就是挖其他品牌的客戶資料。在競(jìng)爭(zhēng)品牌中安排間諜，將對(duì)方客戶資料挖過來(lái)，將對(duì)手成形的客戶據(jù)為己有。如：承諾對(duì)方銷售顧問飛單成交一輛獎(jiǎng)勵(lì)500-1000元。需注意的問題：銷售顧問的選擇要慎重。挖頭牌銷售員，此舉有兩好處：第一:可以提高店面的終端抓單率,可以帶來(lái)一部分客戶資料。第二:瓦解對(duì)手的核心戰(zhàn)斗力.上市階段必須多挖成熟的銷售員，最好是戰(zhàn)敗競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售員。118、攔截巷戰(zhàn)巷戰(zhàn)目標(biāo)的選擇：1、關(guān)注媒體：前一周關(guān)注報(bào)紙、電視、廣播等媒體，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中廣告投入力度較大的作為巷戰(zhàn)目標(biāo)；2、關(guān)注對(duì)手店面人氣：選擇人氣很好的作為巷戰(zhàn)目標(biāo)；3、在主要競(jìng)品店面附近巡展、發(fā)傳單、跟蹤出店客戶；資料的制作：巷戰(zhàn)宣傳資料區(qū)別于其他活動(dòng)，不宜招搖但可靈活變動(dòng)，如制作名片式單頁(yè)，名片正面印有車型圖片、經(jīng)銷商地址、聯(lián)系等，背面印有該車型配置參數(shù)。129、愛車大講堂對(duì)象：保有客戶目的：提高品牌美譽(yù)度，為C2C打基礎(chǔ)操作細(xì)則：1、通過短信告知保有客戶，周末在展廳開展車輛保養(yǎng)、駕駛技巧等汽車知識(shí)的培訓(xùn)；2