二次跟進(jìn)-促銷(xiāo)培訓(xùn)課件

二次跟進(jìn)2024/11/241一、電話銷(xiāo)售四階段二、二次跟進(jìn)的目的、思路、流程三、二次跟進(jìn)天龍五步法培訓(xùn)內(nèi)容:2024/11/242一、電話銷(xiāo)售四階段動(dòng)之以情建立信任，明確客戶(hù)需求，服務(wù)介紹曉之以理重溫舊夢(mèng)，強(qiáng)化利益點(diǎn)，解決疑義，樹(shù)立信心，確定意向或記錄暫無(wú)法解決的疑義，解決方案何日君再來(lái)讓客戶(hù)介紹的朋友,留下聯(lián)系方式，口碑相傳愿意推薦朋友誘之以利制造成交緊迫感、卡單工具使用、明確簽單細(xì)節(jié)信任2024/11/243升級(jí)1.提升客戶(hù)意愿,追求進(jìn)展,一定要有進(jìn)展!2.再次明確興趣點(diǎn)及需求3.解決疑義,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行判斷和分類(lèi),獲得客戶(hù)認(rèn)同(公司和個(gè)人)二、二次跟進(jìn)的目的、思路、流程1.二次電話跟進(jìn)目的2024/11/2442.二次電話跟進(jìn)思路3+33-4目的是收割,同行刺激,回顧服務(wù),

締結(jié)促銷(xiāo).目的提升到3+明確近期是否能確定合作.服務(wù)介紹透做好鋪墊工作增加客戶(hù)對(duì)安歌公司的黏粘性;了解托管模式的優(yōu)勢(shì)提升客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的意識(shí),溝通企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)渠道的對(duì)比,明確有沒(méi)想法,培養(yǎng)2024/11/2453.二次電話跟進(jìn)流程暖場(chǎng)-->（同行\(zhòng)市場(chǎng)\成功故事\上次電話的伏筆）-->重溫舊夢(mèng)（以客戶(hù)需求點(diǎn)切入,并回顧服務(wù)）-->測(cè)水溫-->初步締結(jié)-->促銷(xiāo)鋪墊-->簽單

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深層異議處理

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測(cè)水溫

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照妖鏡

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好的客戶(hù)

差的客戶(hù)

小循環(huán)

培養(yǎng)2024/11/246(一):重溫舊夢(mèng),喚起動(dòng)機(jī);(二):強(qiáng)化需求,獲取進(jìn)展;(三):疑義處理,火上澆油;(四):給予理由,埋下伏筆;(五):布置作業(yè),何日君再來(lái)?三、二次跟進(jìn)天龍五步法2024/11/247(一)：重溫舊夢(mèng),喚起動(dòng)機(jī);(從聯(lián)系小計(jì)找機(jī)會(huì)，盡量總結(jié)客戶(hù)原話）1.客戶(hù)的興趣點(diǎn)（痛處回顧）;2，客戶(hù)的異議點(diǎn)(顧慮回顧);徐總你上次說(shuō)公司現(xiàn)在定單情況不是很理想,主要是由于操作方面不是很懂？我們可以幫你：服務(wù)回顧效果,同行,解答問(wèn)題,市場(chǎng),成功故事等做為開(kāi)場(chǎng)白，避免用布置作業(yè)開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白必須降低客戶(hù)的戒備心，信任感的重新確立2024/11/2481.效果開(kāi)場(chǎng)(借助銷(xiāo)售工具)上次有跟您溝通過(guò)，您也是有想法通過(guò)使用托管服務(wù)來(lái)幫您提升您公司誠(chéng)信通的效果,這幾天我也是在幫您關(guān)注網(wǎng)上您的使用效果,您的同行做了托管的目前的效果您留意過(guò)嗎？有些的交易勛章已經(jīng)是您的2-3倍了，所以我今天專(zhuān)程給您來(lái)個(gè)電話，向您做一個(gè)匯報(bào),不知道您還有哪些方面是想要進(jìn)一步了解的?2024/11/2492.同行開(kāi)場(chǎng)：上次跟您聯(lián)系,您也是有想法通過(guò)托管服務(wù)來(lái)提升效果的，我也在幫您關(guān)注您同行業(yè)的使用情況，前幾天我也有一個(gè)客戶(hù)跟您一樣做五金的同行，剛才回訪他說(shuō)已經(jīng)跟我們網(wǎng)站上的3，4個(gè)買(mǎi)家取得聯(lián)系正在洽談合作的事情呢，所以我也趕快想起您來(lái)，看看您這邊是不是也想跟您的同行一樣趕快跟我們的買(mǎi)家把生意做起來(lái)呢？2024/11/24103.通用開(kāi)場(chǎng)：之前跟您溝通過(guò)關(guān)于使用托管服務(wù)幫您提升效果,增加生意機(jī)會(huì)的服務(wù),不知道您這邊還有哪些方面是想要進(jìn)一步了解的,今天是專(zhuān)程幫您來(lái)解答疑問(wèn)的。2024/11/2411(二):強(qiáng)化需求,獲取進(jìn)展;強(qiáng)化需求，再次服務(wù)，獲取進(jìn)展:市場(chǎng)烘托,給予緊迫感1）找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，再次切入服務(wù)，深入服務(wù)2)市場(chǎng)烘托:女裝5月開(kāi)始是呈現(xiàn)一個(gè)大幅上升的趨勢(shì)（阿里指數(shù)查看)。最后告訴客戶(hù)核心點(diǎn):這么熱的市場(chǎng),對(duì)客戶(hù)意味著什么?流量高，詢(xún)盤(pán)多，優(yōu)質(zhì)訂單就多。每一秒鐘就意味著大量的商機(jī);

給予客戶(hù)暗示:現(xiàn)在來(lái)合作是最好的市場(chǎng)介入期2024/11/2412(三):異議處理,火上澆油;沒(méi)有異議的客戶(hù)才是最難處理的客戶(hù)；異議表示你給他的利益目前仍然不能滿(mǎn)足他的需求；將異議視為客戶(hù)希望獲得更多的訊息；異議表示客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品仍感興趣。傾聽(tīng),傾聽(tīng),傾聽(tīng)!!!耐心,耐心,耐心!!!什么是異議？2024/11/2413異議處理傾聽(tīng)（重復(fù)客戶(hù)的疑問(wèn)）同理心澄清給解決方案試締結(jié)2024/11/2414什么是傾聽(tīng)？--你的反饋你說(shuō)吧、你說(shuō)吧，我在聽(tīng)著呢嗯、啊、哦、這樣子呀……撬開(kāi)客戶(hù)的嘴巴開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題傾聽(tīng)五大應(yīng)對(duì)術(shù)：您能說(shuō)得更詳細(xì)些嗎？麻煩您再解釋一遍好嗎？您的想法很有意思！好；我明白了；重點(diǎn):你在回應(yīng)客戶(hù),并捕捉最有用的信息出來(lái)以便說(shuō)服對(duì)方!!2024/11/2415低－表示理解你覺(jué)得貴我能理解……你當(dāng)心效果也是正常的……中－您不孤單我有一個(gè)客戶(hù)，他的產(chǎn)品我聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)……我那些浙江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板，很多小學(xué)都沒(méi)畢業(yè)，打字也不會(huì)，當(dāng)初其實(shí)我都挺替他們擔(dān)心的，誰(shuí)知道……高－感同身受花了幾千塊一點(diǎn)效果都沒(méi)有呀？那真的太可惜了，三月份的時(shí)候我買(mǎi)了一千多塊錢(qián)減肥藥，以為最少可以瘦個(gè)十斤八斤的，結(jié)果只瘦了一斤，真是氣死我啦……所以呢，我也不能亂吃減肥藥，您也不能不作選擇隨便投資，對(duì)吧（他需要你肯定他的看法；理解他的感受；并用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去幫助他找到自己最滿(mǎn)意的產(chǎn)品；需要真誠(chéng)的說(shuō)。不然，客戶(hù)會(huì)想:他是否真的能夠理解我的感受呢?真的像他說(shuō)的那樣嗎?）同理心－核心要害2024/11/2416為什么要澄清？對(duì)客戶(hù)的尊重不要出現(xiàn)理解偏差幫客戶(hù)理清思路幫自己尋找機(jī)會(huì)通用句式:您的意思是……對(duì)嗎？我可以這樣理解嗎？如果我沒(méi)有理解錯(cuò)的話,您是擔(dān)心......是嗎?我是否可以這樣理解;您覺(jué)得真正的問(wèn)題是......2024/11/2417你知道現(xiàn)在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)最有價(jià)值的模式是什么嗎？托管服務(wù)已經(jīng)是整個(gè)電商首選的模式，也是最能節(jié)約企業(yè)成本，提高企業(yè)效果的方法，您現(xiàn)在如果放棄這樣的機(jī)會(huì)，您知道那意味著什么？你知道沒(méi)時(shí)間陪老婆孩子的痛苦嗎？你老公一天到晚辛苦出差，你不心疼他嗎？你希望你的下一代也向你這樣辛苦嗎？現(xiàn)在很多比你晚開(kāi)的企業(yè)，為什么比您的效果好，比您做的更成功？傳遞一個(gè)概念：成功永遠(yuǎn)屬于第一個(gè)吃螃蟹的人，就象20年前很多人下海經(jīng)商，10年前很多人做電子商務(wù)，現(xiàn)在賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的都是第一批行動(dòng)起來(lái)的生意人，所以說(shuō)，認(rèn)可這個(gè)模式一定要第一時(shí)間來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)解決問(wèn)題:激發(fā)想象，制造危機(jī)2024/11/2418確認(rèn)是否解決還有沒(méi)有其他問(wèn)題要求行動(dòng)(越明確越主動(dòng),越含糊越被動(dòng))試締結(jié)精彩句式:您覺(jué)得這樣的銷(xiāo)售模式對(duì)您提升效果是不是有幫助呢？您有沒(méi)有想法馬上嘗試操作起來(lái)？想不想在這么火熱的市場(chǎng)下來(lái)把我們這么好的托管服務(wù)用起來(lái)呢？想不想象你的同行一樣好的效果呢？想不想趕快來(lái)爭(zhēng)取這么大力度的優(yōu)惠機(jī)會(huì)呢？試締結(jié)2024/11/2419上促銷(xiāo).*總,冒昧請(qǐng)教一下,您今天安排辦款有沒(méi)有問(wèn)題嗎?注意點(diǎn):問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題,先不要急著上促銷(xiāo),先澄清1)客戶(hù)告訴你今天辦理有問(wèn)題.A.澄清后,感覺(jué)客戶(hù)其實(shí)前面告訴你的合作想法,存在比較多的假象,也就是客戶(hù)還不是很成熟,不適合今天拋促銷(xiāo)的.不上促銷(xiāo),再建立信任,布置作業(yè),鋪墊下次跟進(jìn)。狀態(tài):普通3類(lèi).

B,澄清后,感覺(jué)客戶(hù)大致是確定合作了,但是有小的主觀性問(wèn)題,需要商量,考慮等。問(wèn)清楚問(wèn)題所在,同時(shí)明確客戶(hù)回復(fù)時(shí)間,上促銷(xiāo).根據(jù)客戶(hù)回復(fù)的時(shí)間,上時(shí)間卡點(diǎn)的促銷(xiāo),例:13號(hào),客戶(hù)告訴你一周左右能定下來(lái)。促銷(xiāo):這個(gè)月是杭州安歌的...(由頭),從1號(hào)到20號(hào),有一個(gè)優(yōu)惠,大概講一下形式和好處,同時(shí)告訴每個(gè)行業(yè)就10個(gè)名額,名額滿(mǎn)就截止(為中間跟進(jìn)當(dāng)場(chǎng)收割鋪墊),讓客戶(hù)在20號(hào)之前一定要確定下來(lái).此時(shí)的客戶(hù)狀態(tài)是3重,下通跟進(jìn)不在20號(hào),而在于16號(hào),17號(hào)左右的中間段,如果客戶(hù)在那個(gè)時(shí)候意向成熟,就可以當(dāng)場(chǎng)用名額來(lái)卡進(jìn)來(lái)的。狀態(tài):重點(diǎn)3類(lèi)。(四):給予理由,埋下伏筆;2024/11/2420C,澄清后,客戶(hù)今天有客觀原因不能辦理,比如說(shuō)在外面,財(cái)務(wù)不在一定要公司帳戶(hù)辦理,老總簽字等。上促銷(xiāo),進(jìn)行時(shí),卡在最近的時(shí)間(2個(gè)工作日內(nèi)).狀態(tài):2類(lèi)。

D,澄清后,客戶(hù)不能辦理是主觀原因,比如說(shuō)忙等.可以通過(guò)強(qiáng)化優(yōu)惠價(jià)值和人情來(lái)解決的.上促銷(xiāo),過(guò)去式,卡今天辦理,也可以DC配合.

2)客戶(hù)告訴你今天辦理沒(méi)問(wèn)題.直接上促銷(xiāo),不要以為客戶(hù)說(shuō)辦理沒(méi)問(wèn)題,就不上促銷(xiāo),越是好的客戶(hù)越是要謹(jǐn)慎,告訴客戶(hù)為什么問(wèn)你今天辦理的原因。2024/11/2421締結(jié)不成后,最后明確意愿層面：金字塔的確認(rèn):認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)?認(rèn)可阿里巴巴?認(rèn)可第三方?認(rèn)可安歌?現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)?不同層面布置不同的作業(yè):布置好作業(yè)很重要:【我會(huì)做什么？】【你要做什么？】【對(duì)你的好處是什么？】【合作時(shí)間及預(yù)約】（五）、布置作業(yè),何日君再來(lái)2024/11/2422注意點(diǎn):循環(huán)周期法則:緊跟快收!3-3-5-15-30每次一定要給客戶(hù)新鮮的服務(wù)!（常見(jiàn):同行，市場(chǎng),效果，模式）用服務(wù)滿(mǎn)足需求\解決疑義;(用不同的賣(mài)點(diǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)不同的需求,不要期望把你所知道的全部塞給客戶(hù).)開(kāi)場(chǎng)白必須降低客戶(hù)的戒備心，信任感的重新確立不要急于攻心，過(guò)早締結(jié),促銷(xiāo)不能過(guò)快.確保每一通電話都要有進(jìn)展,帶著目的性去打電話2次跟進(jìn)的最后對(duì)客戶(hù)循環(huán)的判斷，過(guò)濾掉不適合在小循環(huán)中的客戶(hù)2024/11/2423促銷(xiāo)2024/11/2424目錄:1，促銷(xiāo)對(duì)業(yè)務(wù)員的好處2，什么時(shí)候用促銷(xiāo)3，促銷(xiāo)對(duì)買(mǎi)家的好處4，促銷(xiāo)的流程5，促銷(xiāo)時(shí)的注意點(diǎn)6.促銷(xiāo)的類(lèi)型2024/11/2425一,促銷(xiāo)對(duì)業(yè)務(wù)員的好處1,加快到單,讓客戶(hù)辦理時(shí)間提前2,不可控變成可控3,挖掘客戶(hù)深層異議4,判斷客戶(hù)意向2024/11/2426二,什么時(shí)候用促銷(xiāo)1,辦理時(shí)間不太明確,一兩天,明天,下午。2,辦理時(shí)間比較長(zhǎng)久,近期吧3,客戶(hù)答應(yīng)辦理比較勉強(qiáng),是被銷(xiāo)售默認(rèn)締結(jié)出來(lái),或者逼出來(lái)的。4,挖不到異議,也始終確認(rèn)不下來(lái)辦理細(xì)節(jié)的。（我會(huì)辦得,我辦好了,給你聯(lián)系）5,千年老三2024/11/2427三,促銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)的好處1，服務(wù)期，時(shí)間延長(zhǎng)一個(gè)月，可以為您節(jié)省1566，而且推廣是滾雪球的原理，越到后面效果越好！2，火拼，我們合作的同行業(yè)的客戶(hù)一場(chǎng)火拼至少一萬(wàn)件真實(shí)交易，一件5塊的利潤(rùn)，您的利潤(rùn)也有5萬(wàn)塊的利潤(rùn)注意點(diǎn)：一定數(shù)據(jù)支撐2024/11/2428四,促銷(xiāo)的流程1，試水溫：您之前也說(shuō)近期是有打算合作的對(duì)吧？今天打電話是告訴您一個(gè)好消息。2，由頭：為了慶祝安歌南通分公司跟南通政府合作成功。3，促銷(xiāo)內(nèi)容以及好處作用（利益點(diǎn)）：服務(wù)期+火拼4，怎樣獲得：周五之前合作的前多少名客戶(hù)（時(shí)間+名額，雙保險(xiǎn)）5，締結(jié)（明確，并降低期望值）6，DC2024/11/2429五,促銷(xiāo)的