二次跟進-促銷培訓課件

二次跟進2024/11/241一、電話銷售四階段二、二次跟進的目的、思路、流程三、二次跟進天龍五步法培訓內容:2024/11/242一、電話銷售四階段動之以情建立信任，明確客戶需求，服務介紹曉之以理重溫舊夢，強化利益點，解決疑義，樹立信心，確定意向或記錄暫無法解決的疑義，解決方案何日君再來讓客戶介紹的朋友,留下聯(lián)系方式，口碑相傳愿意推薦朋友誘之以利制造成交緊迫感、卡單工具使用、明確簽單細節(jié)信任2024/11/243升級1.提升客戶意愿,追求進展,一定要有進展!2.再次明確興趣點及需求3.解決疑義,對客戶進行判斷和分類,獲得客戶認同(公司和個人)二、二次跟進的目的、思路、流程1.二次電話跟進目的2024/11/2442.二次電話跟進思路3+33-4目的是收割,同行刺激,回顧服務,

締結促銷.目的提升到3+明確近期是否能確定合作.服務介紹透做好鋪墊工作增加客戶對安歌公司的黏粘性;了解托管模式的優(yōu)勢提升客戶網絡的意識,溝通企業(yè)發(fā)展網絡和傳統(tǒng)渠道的對比,明確有沒想法,培養(yǎng)2024/11/2453.二次電話跟進流程暖場-->（同行\(zhòng)市場\成功故事\上次電話的伏筆）-->重溫舊夢（以客戶需求點切入,并回顧服務）-->測水溫-->初步締結-->促銷鋪墊-->簽單

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深層異議處理

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測水溫

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照妖鏡

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好的客戶

差的客戶

小循環(huán)

培養(yǎng)2024/11/246(一):重溫舊夢,喚起動機;(二):強化需求,獲取進展;(三):疑義處理,火上澆油;(四):給予理由,埋下伏筆;(五):布置作業(yè),何日君再來?三、二次跟進天龍五步法2024/11/247(一)：重溫舊夢,喚起動機;(從聯(lián)系小計找機會，盡量總結客戶原話）1.客戶的興趣點（痛處回顧）;2，客戶的異議點(顧慮回顧);徐總你上次說公司現(xiàn)在定單情況不是很理想,主要是由于操作方面不是很懂？我們可以幫你：服務回顧效果,同行,解答問題,市場,成功故事等做為開場白，避免用布置作業(yè)開場開場白必須降低客戶的戒備心，信任感的重新確立2024/11/2481.效果開場(借助銷售工具)上次有跟您溝通過，您也是有想法通過使用托管服務來幫您提升您公司誠信通的效果,這幾天我也是在幫您關注網上您的使用效果,您的同行做了托管的目前的效果您留意過嗎？有些的交易勛章已經是您的2-3倍了，所以我今天專程給您來個電話，向您做一個匯報,不知道您還有哪些方面是想要進一步了解的?2024/11/2492.同行開場：上次跟您聯(lián)系,您也是有想法通過托管服務來提升效果的，我也在幫您關注您同行業(yè)的使用情況，前幾天我也有一個客戶跟您一樣做五金的同行，剛才回訪他說已經跟我們網站上的3，4個買家取得聯(lián)系正在洽談合作的事情呢，所以我也趕快想起您來，看看您這邊是不是也想跟您的同行一樣趕快跟我們的買家把生意做起來呢？2024/11/24103.通用開場：之前跟您溝通過關于使用托管服務幫您提升效果,增加生意機會的服務,不知道您這邊還有哪些方面是想要進一步了解的,今天是專程幫您來解答疑問的。2024/11/2411(二):強化需求,獲取進展;強化需求，再次服務，獲取進展:市場烘托,給予緊迫感1）找到客戶的需求點，再次切入服務，深入服務2)市場烘托:女裝5月開始是呈現(xiàn)一個大幅上升的趨勢（阿里指數(shù)查看)。最后告訴客戶核心點:這么熱的市場,對客戶意味著什么?流量高，詢盤多，優(yōu)質訂單就多。每一秒鐘就意味著大量的商機;

給予客戶暗示:現(xiàn)在來合作是最好的市場介入期2024/11/2412(三):異議處理,火上澆油;沒有異議的客戶才是最難處理的客戶；異議表示你給他的利益目前仍然不能滿足他的需求；將異議視為客戶希望獲得更多的訊息；異議表示客戶對你的產品仍感興趣。傾聽,傾聽,傾聽!!!耐心,耐心,耐心!!!什么是異議？2024/11/2413異議處理傾聽（重復客戶的疑問）同理心澄清給解決方案試締結2024/11/2414什么是傾聽？--你的反饋你說吧、你說吧，我在聽著呢嗯、啊、哦、這樣子呀……撬開客戶的嘴巴開放式問題封閉式問題傾聽五大應對術：您能說得更詳細些嗎？麻煩您再解釋一遍好嗎？您的想法很有意思！好；我明白了；重點:你在回應客戶,并捕捉最有用的信息出來以便說服對方!!2024/11/2415低－表示理解你覺得貴我能理解……你當心效果也是正常的……中－您不孤單我有一個客戶，他的產品我聽都沒聽過……我那些浙江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板，很多小學都沒畢業(yè)，打字也不會，當初其實我都挺替他們擔心的，誰知道……高－感同身受花了幾千塊一點效果都沒有呀？那真的太可惜了，三月份的時候我買了一千多塊錢減肥藥，以為最少可以瘦個十斤八斤的，結果只瘦了一斤，真是氣死我啦……所以呢，我也不能亂吃減肥藥，您也不能不作選擇隨便投資，對吧（他需要你肯定他的看法；理解他的感受；并用你的專業(yè)知識去幫助他找到自己最滿意的產品；需要真誠的說。不然，客戶會想:他是否真的能夠理解我的感受呢?真的像他說的那樣嗎?）同理心－核心要害2024/11/2416為什么要澄清？對客戶的尊重不要出現(xiàn)理解偏差幫客戶理清思路幫自己尋找機會通用句式:您的意思是……對嗎？我可以這樣理解嗎？如果我沒有理解錯的話,您是擔心......是嗎?我是否可以這樣理解;您覺得真正的問題是......2024/11/2417你知道現(xiàn)在整個互聯(lián)網最有價值的模式是什么嗎？托管服務已經是整個電商首選的模式，也是最能節(jié)約企業(yè)成本，提高企業(yè)效果的方法，您現(xiàn)在如果放棄這樣的機會，您知道那意味著什么？你知道沒時間陪老婆孩子的痛苦嗎？你老公一天到晚辛苦出差，你不心疼他嗎？你希望你的下一代也向你這樣辛苦嗎？現(xiàn)在很多比你晚開的企業(yè)，為什么比您的效果好，比您做的更成功？傳遞一個概念：成功永遠屬于第一個吃螃蟹的人，就象20年前很多人下海經商，10年前很多人做電子商務，現(xiàn)在賺得盆滿缽滿的都是第一批行動起來的生意人，所以說，認可這個模式一定要第一時間來搶占市場解決問題:激發(fā)想象，制造危機2024/11/2418確認是否解決還有沒有其他問題要求行動(越明確越主動,越含糊越被動)試締結精彩句式:您覺得這樣的銷售模式對您提升效果是不是有幫助呢？您有沒有想法馬上嘗試操作起來？想不想在這么火熱的市場下來把我們這么好的托管服務用起來呢？想不想象你的同行一樣好的效果呢？想不想趕快來爭取這么大力度的優(yōu)惠機會呢？試締結2024/11/2419上促銷.*總,冒昧請教一下,您今天安排辦款有沒有問題嗎?注意點:問了這個問題,先不要急著上促銷,先澄清1)客戶告訴你今天辦理有問題.A.澄清后,感覺客戶其實前面告訴你的合作想法,存在比較多的假象,也就是客戶還不是很成熟,不適合今天拋促銷的.不上促銷,再建立信任,布置作業(yè),鋪墊下次跟進。狀態(tài):普通3類.

B,澄清后,感覺客戶大致是確定合作了,但是有小的主觀性問題,需要商量,考慮等。問清楚問題所在,同時明確客戶回復時間,上促銷.根據客戶回復的時間,上時間卡點的促銷,例:13號,客戶告訴你一周左右能定下來。促銷:這個月是杭州安歌的...(由頭),從1號到20號,有一個優(yōu)惠,大概講一下形式和好處,同時告訴每個行業(yè)就10個名額,名額滿就截止(為中間跟進當場收割鋪墊),讓客戶在20號之前一定要確定下來.此時的客戶狀態(tài)是3重,下通跟進不在20號,而在于16號,17號左右的中間段,如果客戶在那個時候意向成熟,就可以當場用名額來卡進來的。狀態(tài):重點3類。(四):給予理由,埋下伏筆;2024/11/2420C,澄清后,客戶今天有客觀原因不能辦理,比如說在外面,財務不在一定要公司帳戶辦理,老總簽字等。上促銷,進行時,卡在最近的時間(2個工作日內).狀態(tài):2類。

D,澄清后,客戶不能辦理是主觀原因,比如說忙等.可以通過強化優(yōu)惠價值和人情來解決的.上促銷,過去式,卡今天辦理,也可以DC配合.

2)客戶告訴你今天辦理沒問題.直接上促銷,不要以為客戶說辦理沒問題,就不上促銷,越是好的客戶越是要謹慎,告訴客戶為什么問你今天辦理的原因。2024/11/2421締結不成后,最后明確意愿層面：金字塔的確認:認可網絡?認可阿里巴巴?認可第三方?認可安歌?現(xiàn)在購買?不同層面布置不同的作業(yè):布置好作業(yè)很重要:【我會做什么？】【你要做什么？】【對你的好處是什么？】【合作時間及預約】（五）、布置作業(yè),何日君再來2024/11/2422注意點:循環(huán)周期法則:緊跟快收!3-3-5-15-30每次一定要給客戶新鮮的服務!（常見:同行，市場,效果，模式）用服務滿足需求\解決疑義;(用不同的賣點滿足客戶不同的需求,不要期望把你所知道的全部塞給客戶.)開場白必須降低客戶的戒備心，信任感的重新確立不要急于攻心，過早締結,促銷不能過快.確保每一通電話都要有進展,帶著目的性去打電話2次跟進的最后對客戶循環(huán)的判斷，過濾掉不適合在小循環(huán)中的客戶2024/11/2423促銷2024/11/2424目錄:1，促銷對業(yè)務員的好處2，什么時候用促銷3，促銷對買家的好處4，促銷的流程5，促銷時的注意點6.促銷的類型2024/11/2425一,促銷對業(yè)務員的好處1,加快到單,讓客戶辦理時間提前2,不可控變成可控3,挖掘客戶深層異議4,判斷客戶意向2024/11/2426二,什么時候用促銷1,辦理時間不太明確,一兩天,明天,下午。2,辦理時間比較長久,近期吧3,客戶答應辦理比較勉強,是被銷售默認締結出來,或者逼出來的。4,挖不到異議,也始終確認不下來辦理細節(jié)的。（我會辦得,我辦好了,給你聯(lián)系）5,千年老三2024/11/2427三,促銷對客戶的好處1，服務期，時間延長一個月，可以為您節(jié)省1566，而且推廣是滾雪球的原理，越到后面效果越好！2，火拼，我們合作的同行業(yè)的客戶一場火拼至少一萬件真實交易，一件5塊的利潤，您的利潤也有5萬塊的利潤注意點：一定數(shù)據支撐2024/11/2428四,促銷的流程1，試水溫：您之前也說近期是有打算合作的對吧？今天打電話是告訴您一個好消息。2，由頭：為了慶祝安歌南通分公司跟南通政府合作成功。3，促銷內容以及好處作用（利益點）：服務期+火拼4，怎樣獲得：周五之前合作的前多少名客戶（時間+名額，雙保險）5，締結（明確，并降低期望值）6，DC2024/11/2429五,促銷的