商務談判電子教案

黑龍江省貿易經濟學?！渡虅照勁小方贪溉握n教師：史文波黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外語07計一課程市場營銷第周授課順序1任課教師史文波基本課題第一章商務談判概述第一節(jié)商務談判的含義與特征課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標熟悉和了解商務談判的定義、商務談判的性質與特征、商務談判的類型。教學重點商務談判的定義、商務談判的性質與特征、商務談判的類型教學難點商務談判的性質與特征、商務談判的類型教學方法及手段案例教學、啟發(fā)教學、講授法教學程序、教學內容一、組織教學：師生互相問好二、復習提問三、導入新課案例“烏拉圭回合”多邊貿易談判現代社會中，各種形式的談判活動存在于人類社會的各個角落、各個方面不同類型的談判具有各自獨特的特性，因而談判沒有固定的模式，談判策略和技巧的應用必須因時、因地、因人、因事而不同。四、授課內容：（一）商務談判的定義是存在利益互補或利益差異的商務活動的當事人，為了各自的經濟利益目標所進行的自愿協商的過程。（二）商務談判的特征和性質1、商務談判的性質（1）需要和對需要的滿足是一切談判的基本動因。（2）談判是人類解決問題的理性活動。2、商務談判的特征（1）商務談判是以獲得經濟利益為目的的。（2）商務談判是以價值談判為核心的。（3）商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性。（三）商務談判的類型1、按談判參與方的數量分類（1）雙方談判（2）多方談判2、按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數量分類（1）大型談判（2）中型談判（3）小型談判3、按談判所在地分類（1）主場談判（2）客場談判（3）第三地談判4、按談判內容的性質分類（1）經濟談判（2）非經濟談判5、按商務交易的地位分類（1）買方談判（2）賣方談判（3）代理談判6、按談判的態(tài)度與方法分類（1）軟式談判（2）硬式談判（3）原則式談判7、按談判所屬部門分類（1）官方談判（2）民間談判（3）半官半民談判8、按談判的溝通方式分類（1）口頭談判（2）書面談判9、按談判參與方的國域界限分類（1）國內談判（2）國際談判10、按談判內容與目標的關系分類（1）實質性談判（2）非實質性談判五、課堂總結：本次課重點介紹了商務談判的定義、商務談判的性質與特征、商務談判的類型。六、課后作業(yè)什么是商務談判？七、板書設計第一節(jié)商務談判的含義與特征一、商務談判的定義三、商務談判的類型二、商務談判的特征和性質課后記本節(jié)內容十分重要，讓學生認識到本節(jié)內容的重要性，有明確的學習目的，結合實際生活中的鮮活的小案例來講解本節(jié)的內容，學生接受較好。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外語07計一課程市場營銷第周授課順序2任課教師史文波基本課題第一章商務談判概述第二節(jié)商務談判的內容與基本要素課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標掌握商務談判的內容與基本要素教學重點商務談判的內容與基本要素教學難點商務談判的內容與基本要素教學方法及手段啟發(fā)教學、講授法教學程序、教學內容一、組織教學：師生互相問好二、復習提問什么是商務談判？三、導入新課商務談判所涉及的范圍很廣，其內容多種多樣。但是基本上都涉及商品的價格、品質、服務以及與合同執(zhí)行相關的一些問題。四、授課內容：（一）價格1、商務談判中的作價分類（1）統一價格（2）浮動價格（3）協議價格2、影響價格的因素（1）成本因素（2）市場因素（3）貨幣因素（4）銷售條件（5）付款條件（二）品質1、樣品表示2、規(guī)格表示3、等級表示4、標準表示（三）保證條款、合同取消與仲裁1、保證條款2、合同取消3、合同的仲裁（四）商務談判的要素1、商務談判當事人2、談判議題3、談判背景（1）環(huán)境背景（2）組織背景（3）人員背景五、課堂總結：本次課我們學習了商務談判的內容與基本要素六、課后作業(yè)商務談判的內容有哪些？七、板書設計第二節(jié)商務談判的內容與基本要素價格二、品質三、保證條款、合同取消與仲裁四、商務談判的要素課后記本節(jié)課與上節(jié)課的內容銜接比較緊密，通過案例教學的手段，加深學生的理解，學生的課堂反映良好，知識學的比較扎實。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序3任課教師史文波基本課題第一章商務談判概述第三節(jié)商務談判的原則課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標掌握商務談判的原則教學重點商務談判的原則教學難點商務談判的原則教學方法及手段案例分析、講授法、案例分析法教學程序、教學內容一、組織教學：師生互相問好二、復習提問商務談判的基本要素有哪些？三、導入新課商務談判是供需雙方面對面洽談的一種活動。要掌握商務談判的規(guī)律與藝術，必須明確這種談判的原則。四、授課內容：（一）守法原則1、合同的法律效力2、法律規(guī)定差異與國際條約3、國際貿易慣例的效力4、合同、法律、國際貿易慣例三者的關系（二）誠信原則（三）平等互利原則1、平等協商2、互惠互利（四）相容原則（五）客觀性原則1、全面搜集資料2、分析本次談判的相關信息3、尋求客觀性標準五、課堂總結：本次課主要介紹了商務談判的原則。六、課后作業(yè)商務談判的原則有哪些？七、板書設計第三節(jié)商務談判的原則一、守法原則三、平等互利原則二、誠信原則四、相容原則課后記通過這章的學習同學們還要加強在實際的談判活動中能夠按照原則進行談判的能力。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序4任課教師史文波基本課題第二章商務談判前的準備第一節(jié)商務談判的信息準備課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標使學生掌握信息搜集的內容、信息搜集的原則、信息搜集的方法、信息資料的整理教學重點信息搜集的內容、信息搜集的原則、信息搜集的方法、信息資料的整理教學難點信息搜集的方法、信息資料的整理教學方法及手段案例教學、啟發(fā)式教學、講授教學教學程序、教學內容一、組織教學：師生互相問好二、復習提問商務談判的原則有哪些？三、導入新課案例“A公司”從以上案例可知商務談判前的準備是非常重要的。當今是一個信息時代，成功的商務談判者，都非常重視信息的搜集和運用。四、授課內容：（一）信息搜集的內容1、宏觀環(huán)境方面的信息（1）政治環(huán)境（2）法律環(huán)境（3）經濟環(huán)境（4）技術環(huán)境（5）社會文化環(huán)境2、微觀經濟環(huán)境3、談判對手的信息（二）信息搜集的原則1、及時2、準確3、目的性4、系統性5、經濟性6、現場性7、全員性（三）信息搜集的方法1、主要的原始信息搜集方法（1）觀察法（2）調查法（3）實驗法2、二手資料的搜集方法（四）信息資料的整理1、評價2、篩選3、分類五、課堂總結：本節(jié)課主要介紹了信息搜集的內容、信息搜集的原則、信息搜集的方法、信息資料的整理六、課后作業(yè)信息搜集的內容有哪些？七、板書設計第一節(jié)商務談判的信息準備一、信息搜集的內容二、信息搜集的原則三、信息搜集的方法四、信息資料的整理課后記本節(jié)課是本章的基礎內容比較簡單，學生學起來也表現的比較輕松，通過一些小的實例進行講解，學生接受的也比較快，效果很好。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序5任課教師史文波基本課題第二章商務談判前的準備第二節(jié)商務談判的人員準備課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標使學生掌握談判班子的規(guī)模、談判人員需具備的素質、談判人員的配備、談判班子成員的分工與合作教學重點談判班子的規(guī)模、談判人員需具備的素質、談判人員的配備、談判班子成員的分工與合作教學難點談判人員的配備、談判班子成員的分工與合作教學方法及手段案例教學、啟發(fā)式教學、講授教學教學程序、教學內容一、組織教學：師生互相問好二、復習提問信息搜集的內容有哪些？三、導入新課談判人員是談判的重要構成要素。具有堅實的談判理論和豐富的談判經驗的人組成的隊伍是談判取得成功的最重要的因素?；I備談判的一項重要內容就是人員配備，也就是說組建談判班子。四、授課內容：（一）談判班子的規(guī)模（二）談判人員應具備的素質1、堅強的政治思想素質2、健全的心理素質3、合理的學識結構（1）談判人員的橫向知識結構（2）談判人員的縱向知識結構4、談判人員的能力素養(yǎng)（1）認知能力（2）運籌、計劃能力（3）語言表達能力（4）應變能力（5）創(chuàng)造性思維能力5、健康的身體素質（三）談判人員的配備1、首席代表2、專業(yè)人員3、經濟人員4、法律代表5、翻譯人員6、記錄人員（四）談判班子成員的分工與合作1、洽談技術條款的分工2、洽談商務條款的分工3、洽談合同法律條款的分工五、課堂總結：本節(jié)課主要介紹了談判班子的規(guī)模、談判人員需具備的素質、談判人員的配備、談判班子成員的分工與合作六、課后作業(yè)談判人員的配備？七、板書設計第二節(jié)商務談判的人員準備談判班子的規(guī)模三、談判人員應具備的素質二、談判人員的配備四、談判班子成員的分工與合作課后記學生在接受概念的含義上有一定的困難，通過例子來介紹相應的概念，效果非常好，在學生理解概念的前提下，對內容的理解還可以，但需要結合實際例子加強應用。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序6任課教師史文波基本課題第二章商務談判前的準備第三節(jié)商務談判計劃的制定課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標通過學習，使同學們理解商務談判計劃制定的要求、談判計劃的內容教學重點商務談判計劃制定的要求、談判計劃的內容教學難點商務談判計劃制定的要求、談判計劃的內容教學方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學程序、教學內容一、組織教學：師生互相問好二、復習提問談判人員的配備？三、導入新課幾乎在每一場成功談判的背后，都有一個精心的策劃，尤其是談判計劃的策劃，更是談判策劃的重中之重。四、授課內容：（一）商務談判計劃制訂的要求1、簡明扼要2、明確嚴謹3、體現出靈活性（二）談判計劃的內容1、談判的主題和目標2、談判的地點和時間3、談判的議程和進度4、談判的基本策略5、談判的風格（1）支配型（2）表達型（3）親切型（4）分析型6、談判現場的布置和安排（1）談判環(huán)境的布置（2）談判時間的座位安排7、模擬談判五、課堂總結：本次課的學習，要求重點掌握商務談判計劃制定的要求、談判計劃的內容六、課后作業(yè)談判計劃的內容？七、板書設計第三節(jié)商務談判計劃的制定一、商務談判計劃制訂的要求二、談判計劃的內容課后記這節(jié)課的內容操作性很強，還需要在實訓中加強練習鞏固知識。黑龍江省貿易經濟學校實訓課教案授課教師史文波實訓教師史文波授課日期7指導教師課程名稱商務談判實訓課題談判準備1、雙方力量孰強孰弱實訓準備教室桌椅小禮物若干訓練卡實訓目的與要求實訓目的：學會在談判中準確分析雙方力量實訓要求：學生在實訓前掌握市場營銷環(huán)境、SWOT分析方法、收集信息的方法、談判雙方的力量分析的知識。實訓難點與重點學生對案例的獨立分析及解決問題的能力學會在談判中準確分析雙方力量實訓方式課前訓練案例分析課堂培訓實訓過程講解內容課前訓練：“找優(yōu)點”案例分析：（1）美國開鑿巴拿馬運河的談判（2）以優(yōu)勢對劣勢的勝利3、課堂培訓：“超級偵探”競賽操作演示美國開鑿巴拿馬運河的談判案例分析：從案例中我們不難看出，談判雙方的力量隨著談判進程發(fā)生了重大變化。這一變化是通過給對手指示某種虛假的動向或信息，使之具有一定的誘導作用而產生的，其關鍵就在于收集到對方更多有價值的信息，從而掌握談判的主動權，達到“請君入甕”的目的。操作訓練（一）學生分小組進行案例討論分析，小組派代表進行總結發(fā)言，根據學生表現給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學生學習的積極性。（二）通過課堂培訓小游戲“超級偵探”競賽，增強課堂活躍氣憤，增加學生互動。游戲介紹：在本游戲中，給出一個假象的潛在客戶公司的簡介。參與者兩兩配對，進行搜尋潛在客戶的“超級偵探”競賽。要求找出在談判前所需要掌握的背景資料，以及能夠獲得這些資料的途徑，最后評選出辦法最具創(chuàng)意的那個組。實訓小結本節(jié)課學生能夠按照老師的安排認真進行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好。課后作業(yè)如何在談判中準確分析雙方力量？黑龍江省貿易經濟學校實訓課教案授課教師史文波實訓教師史文波授課日期8指導教師課程名稱商務談判實訓課題談判準備2、您了解顧客的期望值嗎？實訓準備教室桌椅小禮物若干訓練卡抽號簽實訓目的與要求實訓目的：學會如何了解顧客的期望值實訓要求：學生在實訓前掌握談判期望、三種談判目標、把握對方期望的作用、了解對手談判目標的方法。實訓難點與重點學生對案例的獨立分析及解決問題的能力學會如何了解顧客的期望值實訓方式課前訓練案例分析課堂培訓實訓過程講解內容課前訓練：“你來干什么？”案例分析：一張機票的四種方案3、課堂培訓游戲操作演示一張機票的四種方案案例分析：談判是一個對期望值不斷發(fā)現、不斷分析、并不斷證實的過程。情報往往是通過對信息的深入分析得出的，談判過程中對信息的分析尤為重要。但是，有的時候是不能夠完全滿足談判對象期望的，這個時候就需要其他的解決方法。操作訓練（一）學生分小組進行案例討論分析，小組派代表進行總結發(fā)言，根據學生表現給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學生學習的積極性。（二）通過課堂培訓小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學生互動。游戲介紹：3—6人為小組，以組為單位，在3分鐘內想出盡可能多的顧客需要。本訓練特別有助于提高創(chuàng)造力，擺脫慣性思維。實訓小結本節(jié)課學生能夠按照老師的安排認真進行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好。課后作業(yè)如何了解顧客的期望值？黑龍江省貿易經濟學校實訓課教案授課教師史文波實訓教師史文波授課日期9指導教師課程名稱商務談判實訓課題談判準備3、如何設定商務談判目標？實訓準備教室桌椅小禮物若干訓練卡抽號簽實訓目的與要求實訓目的：學會在談判中如何設定商務談判目標實訓要求：學生在實訓前掌握談判目標的層次、擬訂談判目標時應注意的問題、收集信息的方法、了解對手談判目標的方法。實訓難點與重點學生對案例的獨立分析及解決問題的能力學會在談判中如何設定商務談判目標實訓方式課前訓練案例分析課堂培訓實訓過程講解內容課前訓練：“我的目標”案例分析：醫(yī)生的大樓3、課堂培訓游戲操作演示操作訓練（一）醫(yī)生的大樓案例分析：案例中就搬遷問題，談到雙方的最高目標、最低目標和中間目標分別是什么？為進行這場談判，荷伯為評估談判對手做了哪些準備工作？你認為這場談判是否成功？為什么？（二）學生分小組進行案例討論分析，小組派代表進行總結發(fā)言，根據學生表現給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學生學習的積極性。通過課堂培訓小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學生互動。游戲介紹：在本游戲中給出一個情景，以購買電腦為例進行談判，參與者兩兩配對，搜尋談判前所需要掌握的賣方產品的有關資料，以及能夠獲得資料的途徑，確定談判目標。實訓小結本節(jié)課學生能夠按照老師的安排認真進行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好。課后作業(yè)如何設定商務談判的目標？黑龍江省貿易經濟學校實訓課教案授課教師史文波實訓教師史文波授課日期10指導教師課程名稱商務談判實訓課題談判準備4、如何制定商務談判方案？實訓準備教室桌椅小禮物若干抽號簽實訓目的與要求實訓目的：學會如何制定商務談判方案實訓要求：學生在實訓前掌握商務談判方案的制定、談判地點的確定、制定商務談判策略、談判模擬。實訓難點與重點學生對案例的獨立分析及解決問題的能力學會如何制定商務談判方案實訓方式課前訓練案例分析課堂培訓實訓過程講解內容課前訓練：“你做了哪些準備工作”案例分析：（1）比三個商人還要精明的談判者（2）由賣阿司匹林到賣釣魚船3、課堂培訓游戲操作演示比三個商人還要精明的談判者案例分析：談判前調查研究最主要的就是要“知己知彼”，既要正確估計自身的實力、調整談判人員的精神狀態(tài)，又要對談判對手進行研究。操作訓練（一）由賣阿司匹林到賣釣魚船案例分析：在談判正式開始前，了解對方參加談判人員的權限非常重要。對方談判人員的規(guī)格程度如何，與對此談判的重視程度密切相關。學生分小組進行案例討論分析，小組派代表進行總結發(fā)言，根據學生表現給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學生學習的積極性。（二）通過課堂培訓小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學生互動。游戲介紹：在本游戲中，6-8人為小組，以組為單位，收集談判信息，找出在談判前所需要掌握的背景資料，談判對方以及產品的情況等等，對談判組成員合理分工，擬訂談判方案，最后評選出想的辦法最具創(chuàng)意的那個組。實訓小結本節(jié)課學生能夠按照老師的安排認真進行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好。課后作業(yè)如何制定商務談判方案？黑龍江省貿易經濟學校實訓課教案授課教師史文波實訓教師史文波授課日期11指導教師課程名稱商務談判實訓課題談判準備5、怎樣組成談判隊伍？實訓準備教室桌椅小禮物若干（根據談判中的表現，倡導學生積極參與。另設禮物創(chuàng)意獎，可作為課程考核加分項目）。圖片紙、訓練卡實訓目的與要求實訓目的：學會怎樣組成談判隊伍實訓要求：學生在實訓前掌握商務談判隊伍的人員構成、談判人員的素質、談判的組織規(guī)模、主談人、商務談判人員的選擇方法。實訓難點與重點學生對案例的獨立分析及解決問題的能力學會怎樣組成談判隊伍實訓方式課前訓練案例分析課堂培訓實訓過程講解內容課前訓練：連點游戲案例分析：（1）精明的廠長（2）吳儀的反駁3、課堂培訓游戲操作演示精明的廠長案例分析：在任何談判中，人的作用都是第一位的，營銷商務談判在相同條件下，不同的人出面談判所得到的結果可能大不相同。談判人員是談判方案的具體執(zhí)行者，也是企業(yè)形象的代表者，選擇具備優(yōu)秀素質的談判人員，是談判成功的前提條件。操作訓練（一）吳儀的反駁案例分析：談判活動是談判雙方為獲取最大利益而進行的激烈交鋒，談判人員只有具備強烈的事業(yè)心，蓬勃的進去精神和高度的責任感，才有可能不畏壓力，在談判中充分運用個人智慧，還應該從總體上考慮得失，工作應有一定的靈活性和彈性。學生分小組進行案例討論分析，小組派代表進行總結發(fā)言，根據學生表現給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學生學習的積極性。（二）通過課堂培訓小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學生互動。游戲介紹：在本游戲中，6-8人為小組，以組為單位，根據第一章第四節(jié)擬訂的談判方案進行模擬談判。本訓練特別有助于發(fā)揮每組的團隊精神，提高學生的邏輯思維能力和創(chuàng)造力。實訓小結本節(jié)課學生能夠按照老師的安排認真進行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好。課后作業(yè)怎樣組成談判隊伍？黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序12任課教師史文波基本課題第三章商務談判心理活動分析第一節(jié)商務談判心理課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標通過學習，使同學們明確商務談判心理的含義及特點、研究和掌握商務談判心理的意義教學重點商務談判心理的含義及特點、研究和掌握商務談判心理的意義教學難點商務談判心理的含義及特點教學方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學程序、教學內容一、組織教學：師生互相問好二、復習提問談判計劃的內容？三、導入新課案例“欲擒故縱，聲東擊西”案例說明，商務談判在很大程度上說是一種心理較量。四、授課內容：（一）商務談判心理概述1、什么是商務談判心理是指圍繞商務談判活動所形成的各種心理現象及心態(tài)反應。2、商務談判心理的特點（1）內隱性（2）相對穩(wěn)定性（3）個體差異性（二）研究和掌握商務談判心里的意義1、有利于談判人員自身心理素質的提高2、有利于摸透談判對方的心理，實施心理戰(zhàn)術3、有利于掩飾我方心理4、有利于發(fā)現對方的需要五、課堂總結：本次課的學習，要求重點掌握商務談判心理的含義及特點、研究和掌握商務談判心理的意義六、課后作業(yè)商務談判心理的含義及特點?七、板書設計第一節(jié)商務談判心理一、商務談判心理概述二、研究和掌握商務談判心里的意義課后記本節(jié)課內容雖然較少但較難理解，還需要在模擬談判活動中加強理解。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序13任課教師史文波基本課題第三章商務談判心理活動分析第二節(jié)談判者的需要與動機分析課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標通過學習，使同學們明確談判者的需要分析、談判者的動機分析教學重點談判者的需要分析、談判者的動機分析教學難點談判者的需要分析、談判者的動機分析教學方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學程序、教學內容一、組織教學：師生互相問好二、復習提問商務談判心理的含義及特點?三、導入新課需要、動機、態(tài)度是人類最典型的心理現象，它們時刻支配統治著人的心理活動。因此，只有了解談判人員的需要心理及動機心理才能使談判取得成功。四、授課內容：（一）談判者的需要分析1、生理需要在談判中的體現與滿足2、安全需要在談判中的體現與滿足3、社會需要在談判中的體現與滿足4、尊重需要在談判中的體現與滿足5、自我實現需要在談判中的體現與滿足（二）談判者的動機分析談判者的不同心理動機會產生不同的談判者類型，具體包括：1、經濟型以追求交易中最低成交價格為目標2、冒險型3、速度型4、疑慮型5、創(chuàng)造型五、本次課的學習，要求重點掌握談判者的需要分析、談判者的動機分析六、課后作業(yè)什么是談判者的需要分析？七、板書設計第二節(jié)談判者的需要與動機分析一、談判者的需要分析二、談判者的動機分析課后記通過啟發(fā)式教學，學生們能自己總結出很多重點的內容，再對他們的總結進行評價，并進性行激勵，學生們的積極性很高，效果也很好。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序14任課教師史文波基本課題第三章商務談判心理活動分析第三節(jié)談判中的個體心理分析課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標通過學習，使同學們掌握氣質與談判、性格與談判、能力與談判教學重點氣質與談判、性格與談判、能力與談判教學難點氣質與談判、性格與談判、能力與談判教學方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學程序、教學內容一、組織教學：師生互相問好二、復習提問什么是談判者的需要分析？三、導入新課（一）氣質與談判1、氣質的概念一個人的氣度、風格。2、談判中的氣質類型（1）多血質類型（2）膽汁質類型（3）粘液質類型（4）抑郁質類型（二）性格與談判1、性格的概念指一個人在態(tài)度和行為方面較為穩(wěn)定的心理特征。2、談判中的性格類型（1）權力型談判者（2）說服型談判者（3）執(zhí)行型談判者（4）疑慮型談判者（三）能力與談判1、能力的概念人在實踐活動中形成和發(fā)展起來的直接影響活動效率，使活動得以順利完成的必須具備的個性心理特征。2、商務談判人員應具備的能力（1）語言表達能力（2）觀察能力（3）決策能力（4）應變能力五、課堂總結：本次課的學習，要求重點掌握氣質與談判、性格與談判、能力與談判六、課后作業(yè)商務談判人員應具備的能力？七、板書設計第三節(jié)談判中的個體心理分析一、氣質與談判二、性格與談判三、能力與談判課后記學生們學習之前對該部分知識還是存在誤區(qū)的，通過對概念的介紹，使學生對這部分知識有了重新的認識，激起了學生們的學習興趣。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日07外一07計一課程市場營銷第周授課順序15任課教師史文波基本課題第三章商務談判心理活動分析第四節(jié)談判中的群體心理課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標通過學習，掌握談判群體的特點、談判群體的效能教學重點談判群體的特點、談判群體的效能教學難點談判群體的特點、談判群體的效能教學方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學程序、教學內容一、組織教學：師生互相問好二、復習提問商務談判人員應具備的能力？三、導入新課談判小組作為一個群體，其特點和效能對談判活動有著重要的影響。四、授課內容：（一）談判群體的特點1、群體成員在工作上相互依賴2、談判群體屬于正式組合3、群體有著明確的任務和目標4、群體成員之間，在以工作聯系為主的同時，有著直接的個人交往和接觸，存在著情感上的交流。5、群體內有嚴明的紀律約束（二）談判群體的效能1、談判群體效能的概念指談判群體的工作效率和工作成果。2、影響談判群體效能的因素（1）談判群體成員的素質（2）談判群體的結構（3）談判群體的規(guī)范與壓力（4）談判群體的決策方式（5）談判群體內的人際關系五、課堂總結：本次課的學習，要求重點掌握談判群體的特點、談判群體的效能六、課后作業(yè)談判群體的特點？七、板書設計第四節(jié)談判中的群體心理一、談判群體的特點二、談判群體的效能課后記通過分派小組任務讓學生討論談判小組的效能，使學生學習的積極性增強了，學習氣氛很濃，效果不錯。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師16基本課題第四章商務談判的基本策略第一節(jié)商務談判地位應對策略課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標通過學習，基本掌握平等地位的應對策略、被動地位的應對策略、主動地位的應對策略教學重點平等地位的應對策略、被動地位的應對策略、主動地位的應對策略教學難點平等地位的應對策略、被動地位的應對策略、主動地位的應對策略教學方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學程序、教學內容一、組織教學：師生互相問好二、復習提問談判群體的特點？三、導入新課案例“科恩”任何一項成功的談判都是靈活巧妙運用談判策略的結果，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉各種談判策略和技巧。四、授課內容：（一）平等地位的談判策略1、拋磚引玉指在商務談判中主動地提出各種問題，但不提解決的辦法，讓對方去解決的一種戰(zhàn)術。2、避免爭論（1）冷靜的傾聽對方的意見（2）婉轉地提出不同意見（3）分歧產生之后談判無法進行，應馬上休會。3、聲東擊西指當敵我雙方對陣時，我方為更有效的打擊敵人，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。（二）被動地位的談判策略1、沉默2、耐心3、多聽少講4、迂回5、以退為進（三）主動地位的談判策略1、先苦后甜2、既成事實3、得寸進尺五、課堂總結：本次課的學習，要求重點掌握平等地位的應對策略、被動地位的應對策略、主動地位的應對策略六、課后作業(yè)主動地位的談判策略？七、板書設計第一節(jié)商務談判地位應對策略一、平等地位的談判策略二、被動地位的談判策略三、主動地位的談判策略課后記學生還要加強在實際模擬談判中的應用能力。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序17任課教師基本課題第四章商務談判的基本策略第二節(jié)商務談判對方作風應對策略課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標通過學習，使同學們掌握對付不同類型談判作風的策略教學重點對付不同類型談判作風的策略教學難點對付不同類型談判作風的策略教學方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學程序、教學內容一、組織教學：師生互相問好二、復習提問主動地位的談判策略？三、導入新課在商務談判中，談判作風因人而異。就談判人員個體或集體在談判中所顯現的態(tài)度和姿態(tài)看，主要有強硬型、不合作型、陰謀型和合作型等風格。對不同作風的對手，應該采取不同的策略。四、授課內容：（一）對付“強硬型”談判作風的策略1、爭取承諾2、軟硬兼施3、以柔克剛4、制造競爭（二）對付“不合作型”談判作風的策略1、感化策略2、改良策略3、制造僵局策略4、“攪和”策略5、“荊棘地”策略6、出其不意策略（三）對付“陰謀型”談判作風的策略1、反車輪戰(zhàn)的策略2、對付濫用權威的策略3、對付抬價的策略4、對付既成事實再談判的策略5、假癡不癲策略6、兵臨城下策略（四）對付“合作型”談判作風的策略1、談判期限策略2、假設條件策略3、適度開放策略4、私下接觸策略5、潤滑策略6、緩沖策略7、不開先例五、課堂總結：本次課的學習，要求重點掌握對付不同類型談判作風的策略六、課后作業(yè)：對付“合作型”談判作風的策略？七、板書設計第二節(jié)商務談判對方作風應對策略對付“強硬型”談判作風的策略對付“不合作型”談判作風的策略對付“陰謀型”談判作風的策略對付“合作型”談判作風的策略課后記本節(jié)課的內容比較困難，學生還要加強在實際模擬談判中的練習，進行知識的鞏固。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序18任課教師基本課題第四章商務談判的基本策略第三節(jié)商務談判的其他策略課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標掌握價格策略、時間策略、情感策略、信息策略、環(huán)境策略、其他策略教學重點價格策略、時間策略、情感策略、信息策略、環(huán)境策略、其他策略教學難點價格策略、時間策略、情感策略、信息策略、環(huán)境策略、其他策略教學方法及手段案例教學、啟發(fā)式教學、講授教學教學程序、教學內容一、組織教學：師生互相問好二、復習提問對付“合作型”談判作風的策略？三、導入新課一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉各種談判策略和技巧。四、授課內容：（一）價格策略1、投石問路2、報價策略（1）現報價與后報價（2）報價起點的確定（3）報價方式3、抬價、壓價戰(zhàn)術（二）時間策略1、疲勞戰(zhàn)2、扮演菩薩3、擋箭牌4、磨時間5、車輪戰(zhàn)（三）情感策略1、滿意感2、頭碰頭3、宴請4、惻隱術5、奉送選擇權（四）信息策略1、稻草人2、空城計3、欲擒故縱4、聲東擊西5、木馬計（五）環(huán)境策略1、按照談判階段制定策略2、按照談判地點制定策略（六）其他策略1、按對方性格特征制定策略2、按對方作風制定策略3、私下接觸4、讓步策略五、課堂總結：本節(jié)課主要介紹了價格策略、時間策略、情感策略、信息策略、環(huán)境策略、其他策略六、課后作業(yè)價格策略有哪些？七、板書設計第三節(jié)商務談判的其他策略價格策略時間策略情感策略信息策略環(huán)境策略六、其他策略課后記本節(jié)課的內容比較困難，學生還要加強在實際模擬談判中的練習，進行知識的鞏固。黑龍江省貿易經濟學校實訓課教案授課教師史文波實訓教師史文波授課日期19指導教師課程名稱商務談判實訓課題談判策略12、談判中如何運用強硬與拖延的策略？實訓準備教室桌椅根據學生人數準備A4紙若干準備模擬銷售的商品（可根據情況靈活準備，如書、MP3、水杯等）實訓目的與要求實訓目的：學會在商務談判中如何運用強硬與拖延的策略實訓要求：學生在實訓前掌握強硬談判策略、拖延談判策略實訓難點與重點學生對案例的獨立分析及解決問題的能力學會在商務談判中如何運用強硬與拖延的策略實訓方式課前訓練案例分析課堂培訓實訓過程講解內容課前訓練：課前小游戲操作程序：給每位學生發(fā)一張紙教師發(fā)出單項指令大家閉上眼睛全過程不許問問題把紙對折再對折再對折把右上角撕下來，轉180度，把左上角也撕下來睜開眼睛，把紙打開大家會發(fā)現不同的結果這時教師可以請一位同學上來，重復上述的指令，唯一不同的是這次同學們可以問問題。案例分析：（1）撒切爾夫人的強硬策略（2）買魚3、課堂培訓游戲操作演示買魚案例分析：在案例中悠閑的人之所以會勝利，是因為他有足夠的時間，而小販急于回家。談判有時有一個最后期限，如果在最后期限前沒有達成協議，有些人得不趕時間，在這時，大多數協議都是在臨近最后時刻才達成，這種情況下，另外一方的拖延戰(zhàn)術就會產生巨大的壓力。操作訓練（一）撒切爾夫人的強硬策略案例分析：在談判出現僵局時，撒切爾夫人采用了什么樣的策略？強硬的談判策略會不會留下什么隱患？你認為應該怎樣對付對方的強硬措施？學生分小組進行案例討論分析，小組派代表進行總結發(fā)言，根據學生表現給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學生學習的積極性。（二）通過課堂培訓小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學生互動。游戲介紹：請同學們自己設計一個模擬銷售某種商品的場景，將大家分為兩人一組，兩人分別扮演談判雙方，并要求雙方在談判過程中運用到強硬和拖延的技巧，選出幾組進行演練，每組有5分鐘的時間。其他同學作為評委，分別評價幾組同學的表現。問題思考：在適用強硬和拖延的談判策略時要注意哪些問題。行動建議：回憶你以前有沒有約會或上課遲到的情況，你是怎么解釋你的遲到行為或為你的遲到尋找借口的？實訓小結本節(jié)課學生能夠按照老師的安排認真進行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好，課堂游戲進展有些困難，學生的主動分析能力比較差，但在老師的指導下還可以，課堂氣氛活躍。課后作業(yè)談判中如何運用強硬與拖延的策略？黑龍江省貿易經濟學校實訓課教案授課教師史文波實訓教師史文波授課日期指導教師課程名稱商務談判實訓課題談判策略13、談判中如何運用直接與周旋的策略？實訓準備教室桌椅模擬采訪用的道具（如話筒、錄音機、筆、筆記本等）準備模擬談判銷售用到的商品實訓目的與要求實訓目的：學會在商務談判中如何運用直接與周旋的策略實訓要求：學生在實訓前掌握直接策略、談判中的周旋實訓難點與重點學生對案例的獨立分析及解決問題的能力學會在商務談判中如何運用直接與周旋的策略實訓方式課前訓練案例分析課堂培訓實訓過程講解內容課前訓練：課前小游戲游戲規(guī)則：將所有人進行分組，每組兩人教師提問：在小組里誰愿意作為A剩下的人為B教師說：選A的人代表八卦雜志的記者，俗稱“狗仔隊”，代表B的是被采訪的明星，A可以問B任何問題，B必須說真話，但可以不回答，時間三分鐘，不可以用筆記錄。三分鐘后角色互換游戲討論：作為提問者A，你們是用什么方法套出B的話的？作為被訪問者B，遇到不想說的問題，你們是用什么方法逃避回答的？案例分析：（1）議和公司是如何贏得談判的（2）談判中的周旋3、課堂培訓游戲操作演示議和公司是如何贏得談判的案例分析：策略的使用是為了說服對方，而直來直去經常是說服對方的最好方法，在案例中，北京議和公司的王總在談判前做了大量細致的工作，在看到雙方都很疲勞的情況下，采用了直接的、開門見山的談判策略，取得了成功。操作訓練談判中的周旋案例分析：在此案例中，當第一次談判陷入僵局時，對方采用了什么方法，這給我們提供了什么信息？在第二次談判陷入僵局時，重慶方又采用了什么方法，這給對方提供了什么信息？學生分小組進行案例討論分析，小組派代表進行總結發(fā)言，根據學生表現給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學生學習的積極性。（二）通過課堂培訓小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學生互動。游戲介紹：請同學們自己設計一個模擬銷售某種商品的場景，將大家分為兩人一組，兩人分別扮演談判雙方，并要求雙方在談判過程中運用到強硬和拖延的技巧，選出幾組進行演練，每組有5分鐘的時間。其他同學作為評委，分別評價幾組同學的表現。問題思考：在模擬演練過程中你有哪些體會，或者你從其他同學的演練過程中看出了哪些問題？行動建議：利用購物的機會觀察商家和顧客在談判過程中有沒有使用直接或周旋的策略，他們是如何適用的。實訓小結本節(jié)課學生能夠按照老師的安排認真進行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好，課堂游戲進展有些困難，學生的主動分析能力比較差，但在老師的指導下還可以，課堂氣氛活躍。課后作業(yè)在商務談判中如何運用直接與周旋的策略？黑龍江省貿易經濟學校實訓課教案授課教師史文波實訓教師史文波授課日期指導教師課程名稱商務談判實訓課題談判策略14、談判中如何運用最后通牒？實訓準備教室桌椅準備用于估計價值的商品準備用于模擬銷售的商品實訓目的與要求實訓目的：學會在商務談判中如何運用最后通牒實訓要求：學生在實訓前掌握最后通牒及其后果、如果最后通牒未能奏效，可以有三種方法體面地擺脫它的約束、如果對手適用這種戰(zhàn)術，發(fā)出最后通牒，可以適用哪些方法應付實訓難點與重點學生對案例的獨立分析及解決問題的能力學會在商務談判中如何運用最后通牒實訓方式課前訓練案例分析課堂培訓實訓過程講解內容課前訓練：課前小游戲游戲規(guī)則：教師拿出一樣東西，然后讓大家估計它的價值，但是注意每個人只能將自己的估計寫在紙上，不能被他人看見。提供這個東西的一些信息，比如購買地、品牌等，再讓大家重新估計一下它的價值，寫在紙上但不要說出來。選一些同學說出他們的估計價值，并進行解釋，然后讓大家再判斷一次這個商品的價值，然后讓大家看一下這三次估計值的不同。相關討論：三次估計值是相同的嗎？為什么會產生這種差別？別人的估計對你有何影響？這個游戲對于我們的日常交往有何啟示？案例分析：（1）談判中的最后通牒3、課堂培訓游戲操作演示議和公司是如何贏得談判的案例分析：策略的使用是為了說服對方，而直來直去經常是說服對方的最好方法，在案例中，北京議和公司的王總在談判前做了大量細致的工作，在看到雙方都很疲勞的情況下，采用了直接的、開門見山的談判策略，取得了成功。操作訓練（一）談判中的最后通牒案例分析：該案例中意方使用最后通牒的時機是否恰當？意方有沒有可能讓成交條件變得更有利于自己？學生分小組進行案例討論分析，小組派代表進行總結發(fā)言，根據學生表現給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學生學習的積極性。（二）通過課堂培訓小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學生互動。游戲介紹：請同學們自己設計一個模擬銷售某種商品的場景，將大家分為兩人一組，兩人分別扮演談判雙方，并要求雙方在談判過程中運用到強硬和拖延的技巧，選出幾組進行演練，每組有5分鐘的時間。其他同學作為評委，分別評價幾組同學的表現。問題思考：在別人使用最后通牒策略時你應如何應對？行動建議：收集有關最后通牒策略的案例，學習其成功與失誤之處，并分析使用最后通牒策略的注意問題。實訓小結本節(jié)課學生能夠按照老師的安排認真進行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好，課堂游戲進展有些困難，學生的主動分析能力比較差，但在老師的指導下還可以，課堂氣氛活躍。課后作業(yè)談判中如何運用最后通牒？黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第五章商務談判的開局階段第一節(jié)開局的方式課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標使學生掌握開局的概念、輕松入題、開場闡述、正確處理開局階段的“破冰”期教學重點開局的概念、輕松入題、開場闡述、正確處理開局階段的“破冰”期。教學難點輕松入題、開場闡述、正確處理開局階段的“破冰”期教學方法及手段案例教學、啟發(fā)式教學、講授式教學程序、教學內容一、組織教學：師生互相問好二、復習提問價格策略有哪些？三、導入新課案例“日本汽車”案例說明在進入商務談判的開局階段，創(chuàng)造良好的談判氣氛是非常重要的，它是談判能否順利進行的重要條件。四、授課內容：開局是指一場談判開始時，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對談判對手的底細進行探測，為影響、控制談判進程奠定基礎。（一）輕松入題1、從題外話入題2、從“自謙”入題3、從介紹己方談判人員入題4、從介紹己方的生產、經營、財務狀況等入題。5、從具體議題入手。（二）開場闡述1、根據己方理解，闡明本次商務談判應涉及的問題和主要方面。2、說明己方通過談判應取得的利益，尤其要闡明那些與己方至關重要的利益。3、對以前曾有過的合作成果作出評價，并對雙方繼續(xù)合作的前景作出預測。（三）正確處理開局階段的“破兵期”破冰是走向正式談判的橋梁。五、課堂總結：本節(jié)課主要介紹了開局的概念、輕松入題、開場闡述、正確處理開局階段的“破冰”期。六、課后作業(yè)什么是開局？七、板書設計第一節(jié)開局的方式一、輕松入題二、開場闡述三、正確處理開局階段的“破冰”期課后記本節(jié)內容比較簡單，學生掌握較好。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第五章商務談判的開局階段第二節(jié)營造開局氣氛課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標使學生掌握營造談判開局氣氛的意義、營造開局氣氛的方法、營造良好談判氣氛應該注意的問題教學重點營造談判開局氣氛的意義、營造開局氣氛的方法、營造良好談判氣氛應該注意的問題教學難點營造開局氣氛的方法、營造良好談判氣氛應該注意的問題教學方法及手段啟發(fā)教學、講授教學、案例教學教學程序、教學內容一、組織教學：師生互問好二、復習提問什么是開局？三、導入新課談判氣氛能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應。因此，談判氣氛對整個談判過程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個談判的前途。四、授課內容：（一）營造談判開局氣氛的意義（二）營造開局氣氛的方法1、營造高調氣氛（1）感情攻擊法（2）稱贊法（3）幽默法（4）問題挑逗法2、營造低調氣氛（1）感情攻擊法（2）沉默法（3）疲勞戰(zhàn)術（4）指責法3、營造自然氣氛營造自然氣氛要注意以下幾點：（1）注意自己的行為和禮儀（2）要多聽、多記，不要與談判對手就某一問題過早的發(fā)生爭議。（3）要準備幾個問題，能做正面回答的一定要做正面回答，不能回答的，要采用恰當方式進行回答。（三）營造良好談判氣氛應該注意的問題1、談判者要在談判氣氛形成過程中起主導作用。2、心平氣和，坦誠相見。3、不要在一開始就涉及有分歧的議題。4、不要剛一見面就向對方提出要求。五、課堂總結：本節(jié)課主要介紹了營造談判開局氣氛的意義、營造開局氣氛的方法、營造良好談判氣氛應該注意的問題六、課后作業(yè)營造開局氣氛的方法？七、板書設計第二節(jié)營造開局氣氛營造談判開局氣氛的意義營造開局氣氛的方法營造良好談判氣氛應該注意的問題課后記本節(jié)課的內容比較困難，學生還要加強在實際模擬談判中的練習，進行知識的鞏固。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第五章商務談判的開局階段第三節(jié)談判摸底課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標通過本次課的學習，使同學們掌握談判摸底的含義、談判摸底的方法教學重點談判摸底的含義、談判摸底的方法教學難點談判摸底的含義、談判摸底的方法教學方法及手段案例教學、啟發(fā)式教學、講授教學教學程序、教學內容一、組織教學：師生互問好二、復習提問營造開局氣氛的方法？三、導入新課在創(chuàng)造適宜談判氣氛的同時，談判者還需要通過對方的言談舉止觀察和分析對方，以了解對方的虛實，并據以采取措施，用自己的方式給對方施加影響，使這種影響貫穿于談判的始終。四、授課內容：（一）談判摸底的含義就是指在談判開局階段，探測對方情況，了解對方的虛實。（二）談判摸底的方法1、火力偵察法就是先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，要根據對方的反應，判斷其虛實的方法。2、迂回詢問法就是通過迂回，使對方松懈，然后趁其不備，巧妙探得對方底牌的方法。3、聚焦深入法就是先就某方面的問題作掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，再進行深入，從而把握問題的癥結所在的方法。4、示錯印證法指談側方有意通過犯一些錯誤，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達到目的的方法。五、課堂總結：本次課的學習，要求重點掌握談判摸底的含義、談判摸底的方法六、課后作業(yè)談判摸底的方法？七、板書設計第三節(jié)談判摸底談判摸底的含義談判摸底的方法課后記本節(jié)課的內容比較困難，學生還要加強在實際模擬談判中的練習，進行知識的鞏固。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第五章商務談判的開局階段第四節(jié)商務談判開局的策略課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標使學生掌握一致式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進攻式開局策略教學重點一致式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進攻式開局策略教學難點一致式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進攻式開局策略教學方法及手段案例教學、啟發(fā)式教學、講授法教學程序、教學內容一、組織教學：師生互問好二、復習提問談判摸底的方法？三、導入新課：談判開局策略是談判者謀求談判開局中的有利地位和實現對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。在正常情況下，談判雙方都是抱著實現自己合理利益而與對方坐在談判桌前的，因而雙方都希望能在一個輕松、愉快的氣氛中進行談判。四、授課內容：（一）一致式開局策略是指在談判開始時，為使對方對自己產生好感，以協商肯定的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的一致感覺，從而使談判雙方在愉快、友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。運用一致式開局策略的方式主要有兩種：1、在談判開始時，以一種協商的口吻來征求談判對手的意見，然后，對其意見表示贊同或認可，并按照其意見進行工作。2、在談判開始時以詢問的方式或補充方式誘使談判對手走入你的既定安排，從而在雙方間達成一種一致和共識。（二）保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對方造成神秘感，以吸引對手進入談判的一種開局策略。（三）坦誠式開局策略指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。（四）進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利的進行下去。五、課堂總結：本次課主要介紹了一致式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進攻式開局策略六、課后作業(yè)商務談判的開局策略有哪些？七、板書設計第四節(jié)商務談判的開局策略一致式開局策略保留式開局策略坦誠式開局策略進攻式開局策略課后記本節(jié)課的內容比較困難，學生還要加強在實際模擬談判中的練習，進行知識的鞏固。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第五章商務談判的開局階段第五節(jié)開局策略應考慮的因素課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標通過本次課的學習，使同學們掌握談判雙方企業(yè)之間的關系、雙方談判人員個人之間的關系、談判雙方的談判實力教學重點談判雙方企業(yè)之間的關系、雙方談判人員個人之間的關系、談判雙方的談判實力教學難點談判雙方企業(yè)之間的關系、雙方談判人員個人之間的關系、談判雙方的談判實力教學方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學程序、教學內容一、組織教學：師生互問好二、復習提問商務談判的開局策略有哪些？三、導入新課不同內容和類型的談判需要有不同的開局策略與之相對應。選擇談判開局策略，必須全面考慮這些因素，并且在實施時還要依據談判經驗對其進行調整。四、授課內容：（一）談判雙方企業(yè)之間的關系1、雙方過去有過業(yè)務往來，且關系很好2、雙方過去有過業(yè)務往來，關系一般3、雙方過去有過業(yè)務往來，但己方對對方印象不佳4、雙方過去沒有過業(yè)務往來（二）雙方談判人員個人之間的關系（三）談判雙方的談判實力1、雙方談判實力相當2、己方談判實力明顯強于對方3、己方談判實力弱于對方五、課堂總結：本次課的學習，要求重點掌握談判雙方企業(yè)之間的關系、雙方談判人員個人之間的關系、談判雙方的談判實力六、課后作業(yè)談判雙方的談判實力有幾種情況？七、板書設計第五節(jié)開局策略應考慮的因素談判雙方企業(yè)之間的關系雙方談判人員個人之間的關系談判雙方的談判實力課后記本節(jié)內容比較簡單，掌握較好。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第六章商務談判的磋商階段第一節(jié)報價課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標通過本次課的學習，使同學們掌握報價必須遵循的原則、報價的戰(zhàn)術、報價的形式、報價的時機選擇、報價的策略與技巧教學重點報價必須遵循的原則、報價的戰(zhàn)術、報價的形式、報價的時機選擇、報價的策略與技巧教學難點報價必須遵循的原則、報價的戰(zhàn)術、報價的形式、報價的時機選擇、報價的策略與技巧教學方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學程序、教學內容一、組織教學：師生互問好二、復習提問談判雙方的談判實力有幾種情況？三、導入新課案例“沈陽電纜廠”案例說明在商務談判的磋商階段，你能掌握和運用相應的策略和技巧，那么成功就離你不遠了。四、授課內容：談判的磋商階段是指隨著談判開局階段任務的完成和議題的深入，即指談判開始之后到談判終局之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程。（一）報價必須遵循的原則1、賣方買方的開盤價2、開盤價必須合情合理3、報價應該堅定、明確、完整，且不加任何的解釋和說明4、進行報價解釋時必須遵循一定的原則（二）報價的戰(zhàn)術1、西歐式報價2、日本式報價（三）報價的形式1、書面報價2、口頭報價（四）報價的時機選擇1、誰先報價2、選擇報價時機應考慮的因素3、報價的時機策略（五）報價的策略和技巧1、開價技巧2、報價表達策略3、報價差別策略4、報價對比策略5、報價分割策略6、對待對方報價的策略五、課堂總結：本次課的學習，要求重點掌握報價必須遵循的原則、報價的戰(zhàn)術、報價的形式、報價的時機選擇、報價的策略與技巧六、課后作業(yè)報價的策略和技巧有哪些？七、板書設計第一節(jié)報價報價必須遵循的原則報價的戰(zhàn)術報價的形式報價的時機選擇報價的策略與技巧課后記本節(jié)課的內容比較困難，學生還要加強在實際模擬談判中的練習，進行知識的鞏固。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第六章商務談判的磋商階段第二節(jié)討價還價課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標通過本次課的學習，使同學們掌握討價還價前的運籌、討價、還價、討價還價的策略教學重點討價還價前的運籌、討價、還價、討價還價的策略教學難點討價還價的策略教學方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學程序、教學內容一、組織教學：師生互問好二、復習提問報價的策略和技巧有哪些？三、導入新課討價還價階段是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。四、授課內容：（一）討價還價前的運籌在這一階段要做到：1、推敲對方報價的全部內容，詢問如此報價的原因和根據，以及在各項主要交易條件上，有多大的可變動性和靈活性。2、注意傾聽對方的解釋和答復，千萬不要主觀臆測對方的動機和意圖，不要代別人講話。3、記下對方的答復，但不要草率加以評論，避免過早深地陷入某一具體問題中去。4、當對方對此要了解自己的意圖時，應盡量使答復減少到最低限度，只需告訴對方最基本的東西，切實掌握好哪些該說，哪些不該說。1、籌劃工作（1）計算（2）看陣（3）列表2、研究對手（二）討價1、討價應持的態(tài)度2、討幾次價才還價（三）還價1、還價的方式（1）逐項還價（2）分組還價（3）總體還價2、還價的起點3、還價的次數和時間（四）討價還價的策略1、投石問路策略2、抬價壓價策略五、課堂總結：本次課的學習，理解討價還價前的運籌、討價、還價、討價還價的策略六、課后作業(yè)討價還價的策略？七、板書設計第二節(jié)討價還價討價還價前的運籌討價還價討價還價的策略課后記本節(jié)課的內容比較困難，學生還要加強在實際模擬談判中的練習，進行知識的鞏固。黑龍江省貿易經濟學校教師授課教案授課日期班級授課日期班級月日月日課程第周授課順序任課教師基本課題第六章商務談判的磋商階段第三節(jié)讓步課時2教學環(huán)境教室（機房/實驗室）教學目標通過本次課的學習，使同學們掌握讓步的一般原則、讓步的策略、阻止對方進攻的策略、突破僵局的策略與技巧教學重點讓步的一般原則、讓步的策略、阻止對方進攻的策略、突破僵局的策略與技巧教學難點讓步的策略、阻止對方進攻的策略、突破僵局的策略與技巧教學方法及手段講授法、比較分析法、案例分析法教學程序、教學內容一、組織教學：師生互問好二、復習提問討價還價的策略？三、導入新課在實際的商務談判過程中，談判雙方都是需要作出讓步的，可以說讓步是談判雙方為達成協議所必須經歷的過程。四、授課內容：（一）讓步的一般原則1、只有在最需要的時候才作出讓步。2、不做無謂的讓步。3、盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對方的強烈要求下才在較小的問題上作出讓步。4、了解對手的情況，在對方急需的條件上堅守陣地。5、謹慎讓步。6、讓步的幅度要適當。（二）讓步的策略1、讓步策略的實施步驟2、讓步的策略（三）阻止對方進攻的策略1、利用限制性因素阻止進攻的策略（1）權利限制策略（2）資料限制策略（3）財政極限策略（4）其他方面的限制因素2、以攻對攻阻止進攻的策略（四）突破僵局的策略與技巧1、出現談判僵局的原因2、談判僵局的種類3、突破僵局的技巧（1）從客觀的角度來關注利益。（2）從不同的方案中尋找替代。（3）從對方的無理需求中據理力爭。（4）從對方的角度看問題。（5）從對方的漏洞中借題發(fā)揮。（6）當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪。（7）有效的退讓。五、課堂總結：本次課的學習，理解讓步的一般原則、讓步的策略、阻止對方進攻的策略、突破僵局的策略與技巧六、課后作業(yè)突破僵局的策略與技巧？七、板書設計第三節(jié)讓步讓步的一般原則讓步的策略阻止對方進攻的策略突破僵局的策略與技巧課后記本節(jié)課的內容比較困難，學生還要加強在實際模擬談判中的練習，進行知識的鞏固。黑龍江省貿易經濟學校實訓課教案授課教師史文波實訓教師史文波授課日期指導教師課程名稱商務談判實訓課題談判策略11、談判中如何運用讓步與進攻的策略？實訓準備教室桌椅用于尋找共同點的表格小禮物若干實訓目的與要求實訓目的：學會在商務談判中如何運用讓步與進攻的策略實訓要求：學生在實訓前掌握談判中的進攻、談判中讓步實訓難點與重點學生對案例的獨立分析及解決問題的能力學會在商務談判中如何運用讓步與進攻的策略實訓方式課前訓練案例分析課堂培訓實訓過程講解內容課前訓練：課前小游戲游戲規(guī)則與程序：將事先準備好的表格發(fā)給大家給大家5分鐘的時間，告訴大家，必須至少從三個同伴身上分別發(fā)現一個與自己的共同點和一個不同點。前三個完成任務的學生為優(yōu)勝者，給予獎勵案例分析：（1）松下幸之助的讓步策略（2）談判中的進攻策略3、課堂培訓游戲操作演示松下幸之助的讓步策略案例分析：案例中松下電器公司同飛利浦公司的這場談判。在形勢對松下非常不利的情況下，松下幸之助運用以退為進的談判策略，作出了極大的讓步，而最后贏得了舉世矚目的成績。在實際談判過程中，適當的讓步不僅能夠給談判局勢注入新的活力，改變談判進入僵局的尷尬氣氛，而且還能夠為自己帶來最終的巨大利益。操作訓練（一）談判中的進攻策略案例分析：在案例中，由于我方對美國公司產品的性能和指標等情況了解不多，這是對我方代表非常不利的，但是由于采取了主動進攻和先聲奪人的技巧和策略，學生分小組進行案例討論分析，小組派代表進行總結發(fā)言，根據學生表現給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學生學習的積極性。（二）通過課堂培訓小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學生互動。游戲介紹：一個電氣開關供應商被要求向中西部某承包商提出供貨報價，但她按目錄價格報價卻遭到了對方的拒絕。選出兩位同學根據案例背景，一個扮演供應商，一個扮演承包商，將上述談判進行下去。問題思考：體會在談判過程中何時進攻何時讓步，讓步和進攻時應注意哪些問題。行動建議：利用自己賣東西的機會，觀察商家和顧客在討價還價過程中是如何進攻和讓步的。實訓小結本節(jié)課學生能夠按照老師的安排認真進行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好，課堂游戲進展有些困難，學生的主動分析能力比較差，但在老師的指導下還可以，課堂氣氛活躍。課后作業(yè)談判中如何運用讓步與進攻的策略？黑龍江省貿易經濟學校實訓課教案授課教師史文波實訓教師史文波授課日期指導教師課程名稱商務談判實訓課題談判過程控制15、談判中如何控制時間？實訓準備教室桌椅小禮物若干準備用于模擬銷售的商品實訓目的與要求實訓目的：學會在商務談判中如何控制時間實訓要求：學生在實訓前掌握利用充分的準備來爭取時間、利用電話爭取時間、利用議員爭取時間、利用款待爭取時間、讓對方再次重復問題、提供一大堆不太重要的文件（其中夾雜著幾個重要的文件）、休會實訓難點與重點學生對案例的獨立分析及解決問題的能力學會在商務談判中如何控制時間實訓方式課前訓練案例分析課堂培訓實訓過程講解內容課前訓練：課前小游戲游戲規(guī)則：老師給同學們講一個故事相關討論：從這個故事中你得到什么啟發(fā)？案例分析：（1）利用時間贏得談判3、課堂培訓游戲操作演示議和公司是如何贏得談判的案例分析：策略的使用是為了說服對方，而直來直去經常是說服對方的最好方法，在案例中，北京議和公司的王總在談判前做了大量細致的工作，在看到雙方都很疲勞的情況下，采用了直接的、開門見山的談判策略，取得了成功。操作訓練利用時間贏得談判案例分析：你認為中方為什么能取得最后的勝利？應如何利用時間因素獲取談判勝利？學生分小組進行案例討論分析，小組派代表進行總結發(fā)言，根據學生表現給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學生學習的積極性。（二）通過課堂培訓小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學生互動。游戲介紹：請同學們分成兩組，一組代表賣方，一組代表買方，雙方圍繞某種產品進行談判，談判中主要注意時間的控制。問題思考：談判雙方是如何控制時間的，有哪些成功和不足之處？行動建議：拜訪一些企業(yè)人士，向其請教在實際談判過程中對于時間把握有什么經驗。實訓小結本節(jié)課學生能夠按照老師的安排認真進行案例分析，課堂氣氛活躍，效果比較好，課堂游戲進展有些困難，學生的主動分析能力比較差，但在老師的指導下還可以，課堂氣氛活躍。課后作業(yè)談判中如何控制時間？黑龍江省貿易經濟學校實訓課教案授課教師史文波實訓教師史文波授課日期指導教師課程名稱商務談判實訓課題談判過程控制16、談判中如何控制談判氣氛？實訓準備教室桌椅小禮物若干寫有角色的卡片（如醫(yī)生、教師、律師、演員等）實訓目的與要求實訓目的：學會在商務談判中如何控制談判氣氛實訓要求：學生在實訓前掌握談判氣氛及其類型、控制談判氣氛的技巧實訓難點與重點學生對案例的獨立分析及解決問題的能力學會在商務談判中如何控制談判氣氛實訓方式課前訓練案例分析課堂培訓實訓過程講解內容課前訓練：課前小游戲游戲規(guī)則：讓每個人都站起來由教師告訴大家，為了使大家的頭腦清醒并盡快的理解在課程中掌握的知識，現在要先和大家做一個有趣的游戲，本游戲可以幫助大家集中注意力。請大家向兩側伸展雙臂，然后迅速拍手，然后再伸展雙臂，重復這個動作10次，動作要快。相關討論：游戲結束之后你有什么感覺？案例分析：（1）周總理的談判藝術(2)卡普爾的幽默3、課堂培訓游戲操作演示卡普爾的幽默案例分析：案例中卡普爾的幽默緩解了談判的緊張氣氛，因此在實際的商務談判中談判人員應善于運用幽默的話語來緩解緊張氣氛的技巧。操作訓練（一）周總理的談判藝術案例分析：為什么周總理和江青給尼克松留下的第一印象完全不同？學生分小組進行案例討論分析，小組派代表進行總結發(fā)言，根據學生表現給予一定的表揚獎勵，激發(fā)學生學習的積極性。（二）通過課堂培訓小游戲，增強課堂活躍氣憤，增加學生互動。游戲介紹：幽默的角色介紹問題思考：在你與他人交流中如果碰到尷尬情況時你是怎么處理的？行動建議：討論在你們班上誰是最好溝通、最受歡迎、最有幽默感的人，并請教他是如何做到的。