版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
PAGEPAGE1重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案首頁(yè)課程名稱:市場(chǎng)營(yíng)銷授課班級(jí)2023級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷3+2班授課日期課題模塊三制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略項(xiàng)目九整合促銷策略學(xué)時(shí)6教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo):1.理解促銷及促銷組合的含義。2.了解人員推銷管理內(nèi)容。3.掌握廣告促銷方案的制訂。4.掌握營(yíng)業(yè)推廣的各種形式。5.知曉公共關(guān)系的工作程序和主要方式。能力目標(biāo):1.能夠進(jìn)行人員推銷2.能夠策劃廣告促銷方案素質(zhì)目標(biāo):1.培養(yǎng)誠(chéng)實(shí)守信的營(yíng)銷價(jià)值觀教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)及突破1、教學(xué)重點(diǎn)(1)促銷與促銷組合;(2)人員推銷;(3)廣告促銷;(4)營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系促銷;2、教學(xué)難點(diǎn)(1)廣告促銷教學(xué)資源多媒體教學(xué)環(huán)節(jié)安排案例導(dǎo)入討論,啟發(fā)新知知識(shí)精講實(shí)訓(xùn)任務(wù)五、總結(jié)教學(xué)后記重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院教案教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)隨記一、視頻導(dǎo)入(5min)視頻:自習(xí)室討論:自習(xí)室怎樣扭虧為盈?你理解的促銷是什么?(5min)二、知識(shí)精講任務(wù)一促銷與促銷組合1.什么是促銷(5min)推式促銷——通過人員推銷,將產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商,再有中間商推向消費(fèi)者。(消費(fèi)者不熟悉的產(chǎn)品、保險(xiǎn))視頻:胡歌拉式推銷——通過非人員推銷的方式把最終消費(fèi)者拉過來,由最終消費(fèi)者向中間商購(gòu)買。(市場(chǎng)比較成熟的產(chǎn)品、奢侈品)視頻:茅臺(tái)咖啡排隊(duì)購(gòu)買視頻2.促銷組合(5min)企業(yè)對(duì)多種促銷方式的選擇和綜合運(yùn)用推式:人員推銷拉式:非人員推銷推拉組合式:多種促銷方式組合促銷方式與產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期對(duì)應(yīng)選擇(5min)產(chǎn)品引入階段:人員促銷——花西子成長(zhǎng)階段及成熟階段:廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)關(guān)系阿里巴巴宣傳片任務(wù)二人員推銷當(dāng)銷售活動(dòng)需要更多地去解決問題和進(jìn)行說服工作時(shí),人員推銷是上佳選擇。貴重商品如房子、車,專業(yè)產(chǎn)品如保險(xiǎn)、技術(shù)復(fù)雜的設(shè)備1.上門推銷(5min)視頻:安家創(chuàng)造客戶需求——解決問題、說服2.柜臺(tái)推銷(5min)視頻:辣目洋子反向銷售:創(chuàng)造客戶需求——反向刺激達(dá)到說服的效果3.會(huì)議推銷(5min)在訂貨會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)等會(huì)議上推銷產(chǎn)品。視頻:農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì);預(yù)制菜訂貨會(huì)4.網(wǎng)絡(luò)推銷(5min)利用視訊方式進(jìn)行網(wǎng)上直播,或借助網(wǎng)絡(luò)短視頻及其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示并與消費(fèi)者形成同步互動(dòng)。視頻:李佳琪《買它》說服5.人員推銷策略(10min)試探性——柜臺(tái)推銷針對(duì)性——上門推銷誘導(dǎo)性——網(wǎng)絡(luò)推銷(直播通常會(huì)不知不覺買很多東西)課堂訓(xùn)練:人員推銷演練——自選商品,抽簽決定推銷形式(20min)任務(wù)三廣告促銷1.廣告的基本認(rèn)知(1)視頻導(dǎo)入:美團(tuán)外賣——媽媽愛花(5min)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的廣告是指企業(yè)或個(gè)人通過支付費(fèi)用的形式,借助一定的媒體平臺(tái),把產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞給目標(biāo)顧客,以達(dá)到增加信任和擴(kuò)大銷售的目的。一個(gè)完整廣告的基本要點(diǎn)包括:具有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所具有的投入產(chǎn)出特點(diǎn),有明確的廣告主,必須支付一定的費(fèi)用,必須通過一定的傳播媒體,具有明確的針對(duì)性和目的性。由于廣告能在同一時(shí)間內(nèi)向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息,因而是一種強(qiáng)有力的促銷手段。廣告五要素:廣告主、受眾、媒介、廣告信息、廣告費(fèi)用(5min)(3)廣告的類型(20min)介紹型廣告——這類廣告主要是介紹產(chǎn)品的用途、性能和使用方法及企業(yè)的有關(guān)情況和所能提供的服務(wù)。在產(chǎn)品試銷期,這類廣告的作用最為顯著。視頻:別克昂科威說服型廣告——這類廣告主要是通過產(chǎn)品間的比較,突出本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),強(qiáng)調(diào)給消費(fèi)者帶來的利益,以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的印象,從而說服消費(fèi)者購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品,因而又稱競(jìng)爭(zhēng)性廣告。視頻:奔馳提示型廣告——這類廣告旨在提醒消費(fèi)者注意企業(yè)的產(chǎn)品,加深印象,刺激其重復(fù)購(gòu)買,其主要適用于產(chǎn)品的成熟期。視頻:腦白金,電梯廣告形象型廣告——這種廣告是以樹立企業(yè)形象為目的,增強(qiáng)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的吸引力,使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生較強(qiáng)的信任感。視頻:美團(tuán)優(yōu)選——明日一定到課題訓(xùn)練:做中學(xué)(P154)(25min)所找廣告不能重復(fù),重復(fù)一次扣一分。2.廣告策略(10min)(1)產(chǎn)品定位策略在廣告中通過突出產(chǎn)品符合消費(fèi)者心理需求的鮮明特點(diǎn),確立商品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位,從而促使消費(fèi)者樹立選購(gòu)該商品的穩(wěn)固印象。這種策略在具體運(yùn)用中分為實(shí)體定位策略和觀念定位策略兩大類。功效、品質(zhì)、價(jià)格、市場(chǎng)、逆向定位(2)廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略廣告的投放要根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),采取相應(yīng)的宣傳手段和方法,即策略。常見的策略有無差別市場(chǎng)廣告策略、差別市場(chǎng)廣告策略和集中市場(chǎng)廣告策略。①無差別市場(chǎng)廣告策略(日用品)該策略要求在一定時(shí)間內(nèi)向某一目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)用各種媒體,做相同內(nèi)容的廣告。在無差別市場(chǎng)中,消費(fèi)者對(duì)商品的需求具有共性且消費(fèi)彈性較小,該策略有利于提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品知名度的了解,達(dá)到創(chuàng)品牌的目標(biāo)。②差別市場(chǎng)廣告策略(房地產(chǎn):電梯廣告、傳單)該策略要求在一定時(shí)期內(nèi),針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)用不同的媒體,做不同內(nèi)容的廣告。差別市場(chǎng)中,消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的質(zhì)量、特性要求各有不同,強(qiáng)調(diào)個(gè)性,消費(fèi)彈性較大。運(yùn)用此策略,有利于滿足不同消費(fèi)者的需要,達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。③集中市場(chǎng)廣告策略(寫字樓電梯廣告,針對(duì)白領(lǐng))該策略要求一定時(shí)期內(nèi),廣告宣傳要集中在已細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。該策略只追求在較小的細(xì)分市場(chǎng)上有較大份額,適用于財(cái)力有限的中小企業(yè)。(3)廣告的時(shí)間策略集中時(shí)間策略(電梯廣告)、均衡時(shí)間策略(電視廣告)、季節(jié)時(shí)間策略(冬季:羽絨服)、節(jié)假日時(shí)間(旅行設(shè)、民宿、避暑避寒等)策略。3.廣告媒體的選擇(5min)廣告必須通過適當(dāng)?shù)拿襟w才能到達(dá)目標(biāo)顧客,因而,企業(yè)對(duì)廣告媒體的選擇至關(guān)重要。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí),需要重點(diǎn)考慮以下兩個(gè)方面:廣告媒體的觸及面、頻率及效果和廣告媒體類型。4.廣告效果評(píng)估(5min)廣告的效果主要體現(xiàn)在傳播效果、促銷效果和社會(huì)效果上。其中,傳播效果是前提和基礎(chǔ),促銷效果是廣告效果的核心和關(guān)鍵,社會(huì)效果主要是廣告對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和價(jià)值觀念的影響。任務(wù)四營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系促銷1.營(yíng)業(yè)推廣(10min)(1)針對(duì)中間商的推廣(2)針對(duì)推銷人員推廣的方式(3)針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣既可以達(dá)到鼓勵(lì)老顧客繼續(xù)使用,動(dòng)員新顧客購(gòu)買產(chǎn)品的目標(biāo),也可以引導(dǎo)顧客改變購(gòu)買習(xí)慣,培養(yǎng)顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生一定的偏好行為。贈(zèng)券:滴滴、美團(tuán)、餓了么降價(jià):開業(yè)折扣(餐飲)樣品試用:化妝品贈(zèng)送獎(jiǎng)品:奶粉,買奶粉送玩具、車會(huì)員制:金色印象參展:各種展銷會(huì)課堂訓(xùn)練:你的產(chǎn)品要上市,請(qǐng)團(tuán)隊(duì)擬一份營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃。(15min)2.公共關(guān)系促銷(15min)(1)征詢型公關(guān)——10086開辦各種咨詢業(yè)務(wù)、進(jìn)行調(diào)查走訪、設(shè)立熱線電話、舉辦信息交流會(huì)等形式;(2)交際型公關(guān)——保險(xiǎn)公司、美容醫(yī)院的年會(huì)采用如宴會(huì)、招待會(huì)、專訪、慰問等形式(3)宣傳型公關(guān)——豆夾屋廣告公關(guān)、企業(yè)印制品(4)服務(wù)型公關(guān)——床墊、力誠(chéng)建材消費(fèi)指導(dǎo)、消費(fèi)培訓(xùn)、免費(fèi)修理等。(5)社會(huì)型公關(guān)——河南發(fā)大水,鴻星爾克捐款通過贊助文化、教育、體育等事業(yè),支持福利事業(yè),參與國(guó)家重大社會(huì)活動(dòng)等形式來塑造企業(yè)的社會(huì)形象,提高企業(yè)的社會(huì)知名度和美譽(yù)度的活動(dòng)。這種公關(guān)方式,公益性強(qiáng),影響力大,但成本較高。(6)危機(jī)型公關(guān)遇到如消費(fèi)者投訴、產(chǎn)品
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- GB/T 45013-2024精細(xì)陶瓷基片的熱疲勞試驗(yàn)方法
- 黃水瘡的臨床護(hù)理
- 《使用布局管理器》課件
- 頜骨膨隆的臨床護(hù)理
- 減鹽控壓培訓(xùn)課件
- 函數(shù)知識(shí)點(diǎn)復(fù)習(xí)課件
- 孕期肚子陣痛的健康宣教
- 孕期白帶黏稠的健康宣教
- 變應(yīng)性肉芽腫血管炎的健康宣教
- 絕經(jīng)的健康宣教
- 國(guó)家電投《新能源電站單位千瓦造價(jià)標(biāo)準(zhǔn)值(2024)》
- 小兒全麻患者術(shù)后護(hù)理
- 山東省臨沂市2023-2024學(xué)年高二上學(xué)期期末考試政治試題 含答案
- 黑龍江省哈爾濱市2023-2024學(xué)年八年級(jí)上學(xué)期語(yǔ)文期末模擬考試試卷(含答案)
- 2024至2030年不銹鋼水龍頭項(xiàng)目投資價(jià)值分析報(bào)告
- 風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議書范本標(biāo)準(zhǔn)版
- 2024年百科知識(shí)競(jìng)賽題庫(kù)及答案(共三套)
- JGJ-T490-2021鋼框架內(nèi)填墻板結(jié)構(gòu)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
- 《高壓電動(dòng)機(jī)保護(hù)》PPT課件.ppt
- 在全市油氣輸送管道安全隱患整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組第一次會(huì)議上的講話摘要
- 小學(xué)英語(yǔ)后進(jìn)生的轉(zhuǎn)化工作總結(jié)3頁(yè)
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論