有效締結的十個技巧-課件

有效締結成交唐山58同城李昊然有效締結成交唐山58同城1締結的過程應該是輕松的、愉快的、順暢的甚至是帶有一些幽默感的。因為在締結過程中雙方都或多或少有一些恐懼，銷售人員害怕得到拒絕，客戶害怕下錯決定。頂尖的銷售人員需要克服自己對成交過程的恐懼，同時解除客戶下購買決定的障礙。2締結的過程應該是輕松的、愉快的、順暢的甚至是帶有一些幽默感的締結成交時應避免的三項錯誤1.避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)永遠不要與你的客戶發(fā)生爭執(zhí)，不要反駁客戶提出的問題或批評。2.不要批評你的競爭者不論你的客戶如何稱贊你的競爭者，首先要以認同客戶。3.不要對客戶做出無法兌現(xiàn)的承諾締結成交時應避免的三項錯誤1.避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)3客戶對價錢的抗拒每一名銷售人員都會在銷售過程中遇到客戶對價錢的抗拒。無論你的價錢多么便宜多么具有競爭力，客戶都會抱怨你的產品太貴了，實際上這是簡單的機會成本概念。客戶愿意去購買產品和客戶有沒有能力去購買產品是兩件不同的事情。只要滿足客戶購買價值觀，客戶會自動解決價錢的問題?？蛻魧r錢的抗拒每一名銷售人員都會在銷售過程中遇到客戶對價錢4當你在創(chuàng)造出來客戶對于你的人或者你的產品足夠充分的興趣之前，以及客戶充分了解你的產品之前，請你不要談價錢。當你越早的報出價錢，常常導致無效率的銷售。銷售黃金定律當你在創(chuàng)造出來客戶對于你的人或者你的產品足夠充分的興趣之前，51.

不要在一開始就告訴客戶價錢

價錢永遠是在最后的階段討論的。

2.把注意力放在產品價值及客戶利益上

持續(xù)的談產品的價值及給客戶產生的利益?？蛻粼较胭徺I你的產品，對價錢的抗拒及考驗點就越少。

3.當談到價錢時，跟隨著物超所值得概念

當客戶問多少錢，你也覺得是告訴的時候。應該說：我們的產品加上XX加XX總共才3500元。

處理客戶價錢抗拒五法1.

不要在一開始就告訴客戶價錢

處理客戶價錢抗拒五法64.將產品與更貴的產品相比

當客戶對你說：你的產品太貴了。應該說：請問你覺得我們的產品太貴了，是與什么相比呢？

注意：你要了解你的競爭者產品的優(yōu)缺點，能解釋你們產品之間的差異點，你的物超所值的地方在哪里？

5.

延伸法

延伸法就是把你的產品利益延伸出來。處理客戶價錢抗拒五法4.將產品與更貴的產品相比

處理客戶價錢抗拒五法7對拖延型客戶，要采用強迫成交法。當合同送到他面前的時候，切記保持沉默，一直等到客戶做決定為止。強迫成交法對拖延型客戶，要采用強迫成交法。強迫成交法8有效締結的十個技巧有效締結的十個技巧9學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他不會馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。10學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發(fā)問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。小故事：

有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？111.假設成交法：

概要：不要問客戶買不買！應該問如果他要買了以后所應該問的問題。語言模式：我們產品有一年版和兩年版，請問您覺得那個比較適合您呢？您覺得付現(xiàn)金比較好，還是轉賬？什么時候給您做使用培訓比較好呢？1.假設成交法：概要：不要問客戶買不買！應該問如果他要買了122.不確定締交法：

概要：不要告訴客戶結果，應給他們留一些懸念，把客戶注意力從要不要買轉到買到買不到。語言模式：這個事情我不太確定能不能做，我不確定還有沒有優(yōu)惠的名額，得打個電話問一下我們經理……

2.不確定締交法：概要：不要告訴客戶結果，應給他們留一些懸13談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業(yè)額的高增長。某商場休息室里經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。小故事：

談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業(yè)額的高增長。某商143.總結締交法：概要：給客戶介紹完公司產品后，再用幾分鐘時間把所有好處與優(yōu)勢給客戶重講一遍。語言模式：我們來看看我們剛才講的重點……必須把客戶看重的利益點放在前頭講，客戶不感興趣的放在后面，逐一的做介紹，加深客戶的產品印象！3.總結締交法：概要：給客戶介紹完公司產品后，再用幾分鐘時間154.寵物締結法：概要：比較適用于有形產品，讓客戶實際觸摸或試用產品。語言模式：免費的您可以試用一下，您可以問一下我們的付費會員使用效果。

4.寵物締結法：概要：比較適用于有形產品，讓客戶實際觸摸或試165.富蘭克林締結法（列表法）：概要：自己把購買服務的好處寫在紙上，讓客戶寫購買服務的壞處，對比一下哪個好。語言模式：我知道做一個購買決定是不容易的，所以我想每一個人做決定的時候總是有所快樂，有所痛苦，那么我們也知道，如果這個產品它的優(yōu)點比較多，缺點比較少，那么可能購買是比較合適的，如果這個產品缺點太多，優(yōu)點又這么少，那么我不希望您購買這樣的產品。”然后用一張紙來寫下好處和利益?！皠偛盼蚁蚰榻B了產品的特性和功能，現(xiàn)在請您逐項的寫下您對我們產品的損失和壞處?！弊⒁猓鹤尶蛻魧憠奶幒腿秉c，損失等鼓勵他寫，客戶最多也就能寫下3-5項，寫完了問他“還有沒有？”一知道他講“沒有了，就這些了?！蓖ǔＤ銓懴聛淼挠?0項，8項之多，客戶寫下來的少?！?，您看我們寫下來的優(yōu)點和缺點，我想是顯而易見的?！?.富蘭克林締結法（列表法）：概要：自己把購買服務的好處寫在17你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少？”很明顯，你會說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何。”你繼續(xù)堅持1.5萬元。其結果是老板投降。表面上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會

。

小故事：

你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老板最多只能186.訂單締結法：語言模式：根據(jù)您剛剛提到的要求，我?guī)湍朴喠艘惶缀献鞣桨?，您看您還有什么地方不滿意。6.訂單締結法：語言模式：根據(jù)您剛剛提到的要求，我?guī)湍朴喠?97.隱喻締結法：概要：以客戶的案例用講故事的方式來解除客戶的抗拒點。說個故事，打個比方，每當客戶提出一種抗拒，你用一個故事來回答他。語言模式：我們有個客戶以前和你的想法一樣的……現(xiàn)在合作這么長時間，他就不這么想了……7.隱喻締結法：概要：以客戶的案例用講故事的方式來解除客戶的208.門把締結法（反敗為勝法）：概要：當你用盡了所有的方法和努力都無效時，而客戶也不愿意告訴你他背后真正的抗拒時，這一方式能有起死回生的效果。語言模式：你假裝要走了，走到門口再走回去，問客戶為什么不跟你簽這個單，原因是什么？一般客戶都會說的。8.門把締結法（反敗為勝法）：概要：當你用盡了所有的方法和努21當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢？我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上?！笔燮眴T沒有否定答復，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。小故事：

當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢？我們不229.對比締結法：語言模式：我們公司與其他公司的區(qū)別、實力、服務、歷史、分工明細等等9.對比締結法：語言模式：我們公司與其他公司的區(qū)別、23語言模式：設計一系列問題，讓客戶認同你，贊同你（每個問題間須有關聯(lián)）。10.6+1締結法（問題締結法）：語言模式：設計一系列問題，讓客戶認同你，贊同你（每個問題間須24感謝您的支持與關注！感謝您的支持與關注！25有效締結成交唐山58同城李昊然有效締結成交唐山58同城26締結的過程應該是輕松的、愉快的、順暢的甚至是帶有一些幽默感的。因為在締結過程中雙方都或多或少有一些恐懼，銷售人員害怕得到拒絕，客戶害怕下錯決定。頂尖的銷售人員需要克服自己對成交過程的恐懼，同時解除客戶下購買決定的障礙。27締結的過程應該是輕松的、愉快的、順暢的甚至是帶有一些幽默感的締結成交時應避免的三項錯誤1.避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)永遠不要與你的客戶發(fā)生爭執(zhí)，不要反駁客戶提出的問題或批評。2.不要批評你的競爭者不論你的客戶如何稱贊你的競爭者，首先要以認同客戶。3.不要對客戶做出無法兌現(xiàn)的承諾締結成交時應避免的三項錯誤1.避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)28客戶對價錢的抗拒每一名銷售人員都會在銷售過程中遇到客戶對價錢的抗拒。無論你的價錢多么便宜多么具有競爭力，客戶都會抱怨你的產品太貴了，實際上這是簡單的機會成本概念?？蛻粼敢馊ベ徺I產品和客戶有沒有能力去購買產品是兩件不同的事情。只要滿足客戶購買價值觀，客戶會自動解決價錢的問題?？蛻魧r錢的抗拒每一名銷售人員都會在銷售過程中遇到客戶對價錢29當你在創(chuàng)造出來客戶對于你的人或者你的產品足夠充分的興趣之前，以及客戶充分了解你的產品之前，請你不要談價錢。當你越早的報出價錢，常常導致無效率的銷售。銷售黃金定律當你在創(chuàng)造出來客戶對于你的人或者你的產品足夠充分的興趣之前，301.

不要在一開始就告訴客戶價錢

價錢永遠是在最后的階段討論的。

2.把注意力放在產品價值及客戶利益上

持續(xù)的談產品的價值及給客戶產生的利益。客戶越想購買你的產品，對價錢的抗拒及考驗點就越少。

3.當談到價錢時，跟隨著物超所值得概念

當客戶問多少錢，你也覺得是告訴的時候。應該說：我們的產品加上XX加XX總共才3500元。

處理客戶價錢抗拒五法1.

不要在一開始就告訴客戶價錢

處理客戶價錢抗拒五法314.將產品與更貴的產品相比

當客戶對你說：你的產品太貴了。應該說：請問你覺得我們的產品太貴了，是與什么相比呢？

注意：你要了解你的競爭者產品的優(yōu)缺點，能解釋你們產品之間的差異點，你的物超所值的地方在哪里？

5.

延伸法

延伸法就是把你的產品利益延伸出來。處理客戶價錢抗拒五法4.將產品與更貴的產品相比

處理客戶價錢抗拒五法32對拖延型客戶，要采用強迫成交法。當合同送到他面前的時候，切記保持沉默，一直等到客戶做決定為止。強迫成交法對拖延型客戶，要采用強迫成交法。強迫成交法33有效締結的十個技巧有效締結的十個技巧34學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他不會馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。35學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發(fā)問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。小故事：

有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？361.假設成交法：

概要：不要問客戶買不買！應該問如果他要買了以后所應該問的問題。語言模式：我們產品有一年版和兩年版，請問您覺得那個比較適合您呢？您覺得付現(xiàn)金比較好，還是轉賬？什么時候給您做使用培訓比較好呢？1.假設成交法：概要：不要問客戶買不買！應該問如果他要買了372.不確定締交法：

概要：不要告訴客戶結果，應給他們留一些懸念，把客戶注意力從要不要買轉到買到買不到。語言模式：這個事情我不太確定能不能做，我不確定還有沒有優(yōu)惠的名額，得打個電話問一下我們經理……

2.不確定締交法：概要：不要告訴客戶結果，應給他們留一些懸38談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業(yè)額的高增長。某商場休息室里經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶？”結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。小故事：

談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業(yè)額的高增長。某商393.總結締交法：概要：給客戶介紹完公司產品后，再用幾分鐘時間把所有好處與優(yōu)勢給客戶重講一遍。語言模式：我們來看看我們剛才講的重點……必須把客戶看重的利益點放在前頭講，客戶不感興趣的放在后面，逐一的做介紹，加深客戶的產品印象！3.總結締交法：概要：給客戶介紹完公司產品后，再用幾分鐘時間404.寵物締結法：概要：比較適用于有形產品，讓客戶實際觸摸或試用產品。語言模式：免費的您可以試用一下，您可以問一下我們的付費會員使用效果。

4.寵物締結法：概要：比較適用于有形產品，讓客戶實際觸摸或試415.富蘭克林締結法（列表法）：概要：自己把購買服務的好處寫在紙上，讓客戶寫購買服務的壞處，對比一下哪個好。語言模式：我知道做一個購買決定是不容易的，所以我想每一個人做決定的時候總是有所快樂，有所痛苦，那么我們也知道，如果這個產品它的優(yōu)點比較多，缺點比較少，那么可能購買是比較合適的，如果這個產品缺點太多，優(yōu)點又這么少，那么我不希望您購買這樣的產品?！比缓笥靡粡埣垇韺懴潞锰幒屠??！皠偛盼蚁蚰榻B了產品的特性和功能，現(xiàn)在請您逐項的寫下您對我們產品的損失和壞處?！弊⒁猓鹤尶蛻魧憠奶幒腿秉c，損失等鼓勵他寫，客戶最多也就能寫下3-5項，寫完了問他“還有沒有？”一知道他講“沒有了，就這些了?！蓖ǔＤ銓懴聛淼挠?0項，8項之多，客戶寫下來的少。“，您看我們寫下來的優(yōu)點和缺點，我想是顯而易見的?！?.富蘭克林締結法（列表法）：概要：自己把購買服務的好處寫在42你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少？”很明顯，你會說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何?！蹦憷^續(xù)堅持1.5萬元。其結果是老板投降。表面上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會

。

小故事：

你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老板最多只能436.訂單締結法：語言模式：根據(jù)您剛剛提到的要求，我?guī)湍朴喠艘惶缀献?/p>