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文檔簡介
汽車營銷語言禮儀1汽車營銷人員語音的基本運用2汽車營銷人員語言的運用技巧3汽車營銷人員語言的運用實例1汽車營銷人員語音的基本運用汽車營銷人員的語音訓(xùn)練31汽車營銷人員語言技巧2汽車營銷人員的語調(diào)33汽車營銷人員的語音訓(xùn)練31音高調(diào)不同音高則不同。如:媽、麻、馬、罵音強音的強弱不能過大也不能過小音色音的感覺特性1、韻母2、聲母大家有疑問的,可以詢問和交流可以互相討論下,但要小聲點3、復(fù)韻母課堂練習(xí)b和p的對比詞組練習(xí)d和t的對比詞組練習(xí)n和l的對比詞組練習(xí)f和h對比詞組練習(xí)平翹舌對比詞組練習(xí)p70--72b和p的對比詞組練習(xí)被俘(bèifú)——佩服(pèifú)
畢竟(bìjìng)——僻靜(pìjìng)
背脊(bèijǐ)——配給
(pèijǐ)
火爆(huǒbào)——火炮
(huǒpào)
d和t的對比詞組練習(xí)盜取——套取
吊車——跳車
賭注——土著
調(diào)動——跳動。n和l的對比詞組練習(xí)
千年——牽連
惱怒——老路
允諾—一隕落
難住——攔住
門內(nèi)——門類
南部——藍布f和h對比詞組練習(xí)開方——開荒
防空——航空
理發(fā)——理化
復(fù)員——互援
開發(fā)——開花
初犯——出汗
g和k對比詞組練習(xí)骨干——苦干
河谷——何苦
歌譜——科普
工匠——空降i和q對比詞組練習(xí)
經(jīng)常——清償
手腳——手巧
激勵——凄厲
積壓——欺壓
居室——趨勢
簡陋——淺陋
平翹舌對比詞組練習(xí)
三頭——山頭
綜和——中和
自立——智力
栽花——摘花
散光——閃光
俗語——熟語
二、繞口令實訓(xùn)
為了增強顧客對品牌、公司和個人得信任,為達成交易做好鋪墊,汽車營銷人員應(yīng)該熱情、周到、有較好得語言溝通能力。練習(xí)繞口令主要訓(xùn)練口齒靈活,語音準(zhǔn)確、吐字流暢、顆粒飽滿、圓潤集中、字正腔圓,助于表達。
六十六歲得陸老頭,
蓋了六十六間樓,
買了六十六簍油,
養(yǎng)了六十六頭牛,
栽了六十六棵垂楊柳。
六十六簍油,堆在六十六間樓;
六十六頭牛,扣在六十六棵垂楊柳。
忽然一陣狂風(fēng)起,
吹倒了六十六間樓,
翻倒了六十六簍油,
折斷了六十六棵垂楊柳,
砸死了六十六頭牛,
急煞了六十六歲得陸老頭。1、六十六頭牛墻上一根釘,釘上掛條繩,繩下吊個瓶,瓶下放盞燈。
掉下墻上釘,脫掉釘上繩。滑落繩下瓶,打碎瓶下燈。
瓶打燈,燈打瓶,瓶說燈,燈罵繩,瓶說繩,繩說釘,丁丁當(dāng)當(dāng),乒乓乓乓。2、墻上一根釘
小艾和小戴,一起去買菜。
小艾把一斤菜給小戴,
小戴有比小艾多一倍得菜;
小戴把一斤菜給小艾,
小艾、小戴就有一般多得菜。3、買菜兜里裝豆,
豆裝滿兜,
兜破漏豆。
倒出豆,
補破兜,
補好兜,
又裝豆,
裝滿兜,
不漏豆。4、兜裝豆
嘴說腿,腿說嘴,嘴說腿愛跑腿,腿說嘴愛賣嘴。光動嘴不動腿,光動腿不動嘴,不如不長腿和嘴。5、嘴和腿
從南來了個禿丫頭
胳膊上挎著個破笆斗,
里頭有堆羊骨頭,
伸手拿骨頭,
送在口里啃骨頭。
地下有塊破磚頭,
絆倒了禿丫頭,
撒了羊骨頭。6、禿丫頭藤繩掛風(fēng)燈,風(fēng)更猛,風(fēng)更增,燈碰藤繩藤碰燈7、藤繩掛風(fēng)燈8、鳥和貓樹上一只鳥,地上一只貓。地上得貓想咬樹上得鳥,樹上得鳥想啄貓得毛。汽車營銷人員語言技巧2技巧一技巧二技巧三停頓語速重音表現(xiàn)在句、詞、意快速、慢速不能一字一停也不能字字相連1、話術(shù)要因時間而異,因人而異(1)優(yōu)柔寡斷得顧客目標(biāo)分析:沒有主見,消極被動,不果斷。應(yīng)對方法:掌握主動權(quán),充滿自信地應(yīng)用推銷話術(shù),并不斷給出積極性得建議,多應(yīng)用肯定性得話語,同時要顯示出您說話得立場就是站在她得角度。(2)忠實老實得顧客
這種人您說什么,她都點頭,甚至?xí)右愿胶汀T谀鷽]開口之前,她會在心中設(shè)置拒絕得界限。但最終還就是會購買。和這樣得顧客打交道,在最要緊就是讓她點頭說“好”,在不知不覺中完成交易(3)沉默寡言得顧客
目標(biāo)分析:出言謹(jǐn)慎,反應(yīng)冷漠,外表嚴(yán)肅。對應(yīng)方法:避免講太多,注意講話得態(tài)度、方式和表情,找合適得機會讓顧客體驗產(chǎn)品。(4)令人討厭得顧客
目標(biāo)分析:說話帶有敵意,挖苦、諷刺否定她人。應(yīng)對方法:在保證自己高貴尊嚴(yán)得基礎(chǔ)上給顧客以適當(dāng)?shù)每隙ā?5)先入為主得顧客
目標(biāo)分析:作風(fēng)比較干脆,需求明確。應(yīng)對策略:態(tài)度熱誠,適時告訴顧客優(yōu)惠得價格。(6)知識淵博得顧客
知識淵博得人就是最容易面對得顧客,也就是最容易讓銷售受益得顧客。面對這種顧客,應(yīng)該抓住機會多注意聆聽對方對話,這樣可以吸收各種有用得知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽得同時,還應(yīng)給以自然真誠得贊許。這種人往往寬宏、明智,要說服她們只要抓住要點,不需要太多得話,也不需要用太多得心思,僅此就很容易達成交易。(7)頑固得顧客
對于那些頑固得顧客,則要裝出一種漫不經(jīng)心得樣子,用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系每跉馀c她們進行銷售說明,談?wù)撋馍系脛e得趣事。顧客會被您這種方式吸引,產(chǎn)生好奇感,這樣您再說買您產(chǎn)品得人就是有條件得,您得不關(guān)心說明顧客不符合條件;往往顧客為了表示自己符合條件,就會執(zhí)著地買您得商品。(8)強烈好奇得顧客
這種類型得顧客對購買根本不存在抗拒,她想了解商品得特性以及其她一切有關(guān)得情報。只要時間許可,她愿意聽您得商品說明,態(tài)度認(rèn)真有禮,只要您能引發(fā)她得購買動機,就很容易成交。
您必須主動熱情地為她解說商品,使她樂于接受。同時,您還可以告訴她您們現(xiàn)在正在打折,所有商品都以特價優(yōu)惠,這樣她們就會很高興掏錢購買了。(9)溫和有禮得顧客拘謹(jǐn)而有禮貌,她不會對您有偏見,而且還對銷售員充滿敬意,她會對您說:“銷售就是一種了不起得工作?!边@種人不會撒謊,對您說得話她會認(rèn)真地聽。但您得態(tài)度如果過于強硬,她也不買帳。她不喜歡別人拍馬屁,因此還就是要和她實在一點,誠心相待為上策。
對待這種人,您一定要有“您一定購買我得商品”得自信。您應(yīng)該詳細地向她說明商品得優(yōu)點,而且要彬彬有禮,顯示出自己得專業(yè)能力。(10)愛討價還價得顧客
(11)自以為就是顧客(12)慢性子得顧客(13)擅長交際得顧客(14)頤指氣使得顧客(15)侃侃而談得顧客(16)性質(zhì)急得顧客(17)善變得顧客(18)冷靜思考得顧客2、同一句話,措詞略有不同,效果相差甚遠
聰明得人都喜歡用間接法來應(yīng)酬,但就是大都加以濫用,所以有時會弄巧成拙。一般來說,凡就是可能直接使對方難過或有所損害得,都以時間間接法為宜。汽車營銷人員的語調(diào)33前低后高疑問、反問驚異前高后低陳述、感嘆、表示肯定、堅決、贊美、祝福帶有特殊的情感、悲痛冷淡諷刺、厭惡反語、升調(diào)降調(diào)平調(diào)曲調(diào)2汽車營銷人員語言的運用技巧汽車營銷人員迎接顧客的語言技巧32
汽車營銷中的語言技巧31汽車營銷人員介紹產(chǎn)品的語言技巧33汽車營銷人員價格談判的語言技巧342汽車營銷人員語言的運用技巧汽車營銷中的語言技巧31問好式迂回式切入式應(yīng)答式汽車營銷人員迎接顧客的語言技巧32問好式歡迎光臨歡迎您的光臨您好!上午好!節(jié)日快樂!周末愉快!歡迎用語問候用語祝賀用語切入式一段時間內(nèi)來了三撥或者四撥顧客,這時要讓每個人都感到自己受到關(guān)照。就用切入式接待。方法是先穩(wěn)住先來的顧客,并說“對不起,請稍等。”再去迎接另外的顧客,時間最多不能超過3分鐘。再回來后要說“對不起,讓您久等了?!睉?yīng)答式1、就是得,先生,您對我們品牌得車很了解就是嗎?2、就是得,沒錯!×迂回式您得精神狀態(tài)很好啊,真替您高興!汽車營銷人員介紹產(chǎn)品的語言技巧331、汽車產(chǎn)品說明用語得兩個原則一就是FAB原則:屬性、作用、益處二就是提出問題或指出改善現(xiàn)狀得必要性或?qū)Σ摺?、六方位繞車介紹語言技巧1、車左前方4502、車側(cè)面3、車后方4、車后座5、駕駛室6、發(fā)動機以福特車為例六方位繞車介紹話術(shù)車左前方45度角車側(cè)方車后方車后座駕駛室發(fā)動機車左前方45度角動感設(shè)計得外形獨特得前臉大氣得前部造型陽剛得個性疝氣大燈+清洗裝置車側(cè)方激光焊接和硼鋼車身同級車中最高效得剎車系統(tǒng)無蓋加油系統(tǒng)同級車中最長得軸距同級車中最高規(guī)格得輪胎車后方倒車?yán)走_位置不同
全新感觀得后尾部安全美觀得尾燈動感飽滿得尾部設(shè)計超大容積得后備箱車后座寬敞舒適得后座空間人性化得后座設(shè)計寬敞得儲物空間駕駛室大屏幕觸摸式彩色液晶顯示屏智能無鑰匙進入及無鑰匙啟動系統(tǒng)人機交互系統(tǒng)愉悅得駕乘空間舒適得座椅實用得儲物空間發(fā)動機DURATEC全鋁發(fā)動機反置式設(shè)計得發(fā)動機正時鏈條傳動SEFI順序電子多點噴射六速手/自一體變速器客觀多方面了解客戶。一開始不要直接給客戶最低的報價。主觀質(zhì)量相對要好、市場供不應(yīng)求、新產(chǎn)品新款式、報價要高些。注意1、針對性強、做到有的放矢。2、表達方式婉轉(zhuǎn)3、靈活應(yīng)變4、無聲語言汽車營銷人員價格談判的語言技巧34汽車營銷人員價格談判的語言技巧34請求成交法
請求成交法又稱之為直接成交法,這就是銷售人員向客戶主動地提出成交得要求,直接要求客戶購買銷售得商品得一種方法。汽車營銷人員價格談判的語言技巧34請求成交法使用請求成交法得時機:
1、銷售人員與老客戶。了解老客戶得需要,而老客戶也曾接受過推銷得產(chǎn)品,因此老客戶一般不會反感推銷人員得直接請求。
2、若顧客對推銷得產(chǎn)品有好感,也流露出購買得意向,發(fā)出購買信號,可又一時拿不定主意,或不愿主動提出成交得要求,推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。
3、有時候客戶對推銷得產(chǎn)品表示興趣,但思想上還沒有意識到成交得問題,這時銷售人員在回答了客戶得提問,或詳細地介紹產(chǎn)品之后,就可以提出請求,讓客戶意識到該考慮購買得問題了。
4、顧客提不出新得異議時,當(dāng)顧客已經(jīng)提不出新得異議,想買又不便主動開口時。推銷員可利用直接請求法,以節(jié)約時間,結(jié)束推銷過程。汽車營銷人員價格談判的語言技巧34請求成交法使用請求成交法得優(yōu)點:
1、快速地促成交易。
在推銷過程中,會經(jīng)常出現(xiàn)一些成交機會,但不能指望顧客會主動提出成交,只能由推銷員通過觀察,尋找顧客要求成交得信號,由推銷員主動提出成交要求,向顧客實施一定得成交壓力,迫使顧客立即作出購買反應(yīng),達成交易。2、充分地利用各種成交機會。
在推銷中,顧客會通過各種方式表達出自己得成交意向,推銷員一旦發(fā)現(xiàn)成交信號,應(yīng)主動提出成交要求,及時促成交易,以免錯過有利得成交時機。
3、可以節(jié)省銷售得時間,提高工作效率。
4、可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機動、主動進取得銷售精神。
汽車營銷人員價格談判的語言技巧34請求成交法請求成交法得局限性:
(1)可能破壞推銷氣氛
此種方法可能產(chǎn)生比較大得成交壓力,破壞推銷氣氛。對顧客來說,推銷員得請求就就是—種壓力,這種壓力可能成為推銷進程中無形得障礙。如果推銷員對成交時機把握得不準(zhǔn),盲目要求成交,會使顧客產(chǎn)生有意或無意得自動抵制,影響推銷得效果。
(2)可能使推銷員失去控制權(quán)
直接清求成交法可能會使推銷員失去成交得控制權(quán),造成被動局面。因為推銷員主動要求成交,會使顧客自以為就是,好像推銷員有求于顧客,顧客會獲得心理上得優(yōu)勢和成交得主動權(quán),而推銷員卻轉(zhuǎn)入被動,進而增加成交得困難,降低成交效率。
(3)可能引起顧客得反感
如果推銷員濫用直接請求成交法,可能引起顧客得反感,產(chǎn)生成交障礙,不利于達成交易
汽車營銷人員價格談判的語言技巧34肯定成交法
肯定成交法就是推銷人員以肯定得贊語堅定顧客得購買信心,從而促成交易實現(xiàn)得一種方法。
肯定得贊語對顧客而言就是一種動力,可以使猶豫者變得果斷,拒絕者無法拒絕,從而使顧客別無選擇地成交。汽車營銷人員價格談判的語言技巧34肯定成交法肯定成交法得要求:推銷人員采用肯定成交法,必須確認(rèn)顧客對推銷品已產(chǎn)生濃厚興趣。贊揚顧客時一定要發(fā)自內(nèi)心,態(tài)度要誠懇,語言要實在,不要夸夸其談,更不能欺騙顧客??隙ǔ山环ǖ脙?yōu)點:肯定成交法先聲奪人,減少了推銷勸說難度;
推銷人員由衷得贊語就是對顧客得最大鼓勵,有效地促進了顧客購買決定得作出,利于提高推銷效率。肯定成交法得缺點:這種方法有強加于人之感,運用不好可能遭到拒絕,難以再進行深入得洽淡。汽車營銷人員價格談判的語言技巧34選擇成交法
選擇成交法也稱有效選擇成交法,就是指推銷人員為顧客設(shè)計出一個有效成交得選擇范圍,使顧客只在有效成效范圍進行成交方案選擇得一種成交技術(shù)。汽車營銷人員價格談判的語言技巧34選擇成交法選擇成交法得優(yōu)點:(1)即可以減輕顧客得心理壓力,創(chuàng)造良好得成交氣氛;(2)有利于推銷人員掌握主動權(quán),留有一定得成交余地。汽車營銷人員價格談判的語言技巧34利益匯總成交法
利益匯總成交法就是銷售員將所銷得車型將帶給客戶得主要利益匯總,提供給客戶,有利于激發(fā)客戶得購買欲望,促成交易。但此辦法必須準(zhǔn)確把握客戶得內(nèi)在需求!汽車營銷人員價格談判的語言技巧34假定成交法
假定成交法為假定客戶已經(jīng)做出了決策,只就是對某一些具體問題要求作出答復(fù),從而促使成交得方法。如對意向客戶說“此車非常適合您得需要,您看我就是不就是給您搞搞裝飾”。此法對老客戶、熟客戶或個性隨和、依賴性強得客戶,不適合自我意識強得客戶,此外還要看好時機!汽車營銷人員價格談判的語言技巧34優(yōu)惠成交法
提供優(yōu)惠條件來促進成交即為優(yōu)惠成交法。此辦法利用客戶沾光得心理,促成成交。但此法將增加成本,可以作為一種利用客戶進行推廣并讓客戶從心里上得到滿足得一種辦法。
汽車營銷人員價格談判的語言技巧34從眾成交法
消費者購車容易受社會環(huán)境得影響,如現(xiàn)在流行什么車,某某名人或熟人購買了什么車,常常將影響到客戶得購買決策。但此法不適應(yīng)于自我意識強得客戶。
汽車營銷人員送客的語言技巧35□關(guān)心性得送別技巧:“先生,請將文件拿好?!薄踝8P缘盟蛣e技巧:“祝您們幸福!”□囑咐性得送別技巧:對帶有兒童得客戶離開時,“小朋友,把阿姨送得玩具拿好??!”課堂練習(xí)告別用語:歡迎您再來!請您慢走!您走好!再見!有什么不明白得地方,請您隨時給我打電話!感謝您得支持,再見!為您服務(wù)感到榮幸,歡迎下次再來!3汽車營銷人員語言的運用實例有親戚或朋友是做保險的,不在我公司買保險
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其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢,但她們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險就是
一條龍得服務(wù),不用您親自去跑理賠省下不少煩心事,而且您在我司買保險還可以享受我公司VIP服務(wù)。3汽車營銷人員語言的運用實例你們的手續(xù)費太高,不劃算
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先生,您真細心。現(xiàn)在銀行很少有直接對客戶得大額按揭了,利息方面就是全國統(tǒng)一得,不會因就是我公司找得銀行手續(xù)費就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到得。您要自己找按揭公司也可以,但按揭這個過程很煩瑣,會浪費您很多保貴得時間,您看您就是做生意得,一天都不知多忙,再讓這些瑣碎得事情煩著您不就是影響您談生意嗎?而且我司收取得手續(xù)費就是**元,只要您提供相應(yīng)資料就可以全幫您辦妥,即省了您得時間,又讓您少擔(dān)了風(fēng)險,讓您省心又省力。
3汽車營銷人員語言的運用實例當(dāng)顧客說他要考慮一下時,我們該怎么說?
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先生,請問您在考慮價格問題還就是車型性能問題呢?如果就是性能,可能就是因為我得緣故,沒有給您講清楚,我再給您介紹一下。如果就是價格原因,(今天就是本店優(yōu)惠日,機會難得)買車畢竟就是件大事,要不您有空帶您得家人一起過來看看車,再好好考慮一下。
3汽車營銷人員語言的運用實例你就報個底價得了,比人家便宜我就馬上買
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看來您就是一個爽快得人,您應(yīng)該也在別得店了解過這款車了,其實車輛得價格就是全國統(tǒng)一報價得,基本都差不多,有些店打廣告說可以優(yōu)惠多少,但就是去了之后往往有很多得限制條件才能購買,再者,作為像您這樣得成功人士,我相信您買一輛車不僅僅就是考慮價格問題,還會考慮時間和風(fēng)險,如果您只看價格,就算去外地能買到較低價格得車,也浪費了您得時間和大量得精力,同時,車輛都有一個磨合期,如果您得車從外地開回來,車子磨合期都在高速路或比較顛簸得路面行駛得話,后期會對發(fā)動機和變速箱有較大影響,我相信,本店得更專業(yè)得售后團隊也會讓您滿意得。
3汽車營銷人員語言的運用實例臨成交的時候,顧客往往會忽然說:你再送我**、**我就馬上買
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這車價平常我們都就是不送東西得,今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊,最優(yōu)惠得時機都不買得話,那下次您過來,我們這邊再也送不出這么多東西了。買車就選擇最優(yōu)惠得時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車得時間嘛!
3汽車營銷人員語言的運用實例XX車降價幅度小
36XX車降價幅度得確很少,而不像其她車優(yōu)惠幅度那么大。作為買車得人,您肯定想越優(yōu)惠越好,但作為一個車主,您愿不愿意看到自己得車一路狂降?我們車子價格較為穩(wěn)定,實就是對消費者負責(zé)任,同時也讓您增強了購買得信心,也說明了我們車得高保值率。許多車子買之前都很優(yōu)惠,但不到幾個月價格又會被調(diào)整。我之前得一名車主,她和朋友一起買車,她買了XX,她朋友買得XXX,價格基本相同,當(dāng)時XXX能優(yōu)惠2萬元,現(xiàn)在半年得時間,她朋友得車已經(jīng)折掉6、7萬了(現(xiàn)在已經(jīng)降價4萬元),她得車現(xiàn)在一直都沒有掉價,心里都不知道多舒服,拿去賣二手車或就是抵賬都賺得多呢。
3汽車營銷人員語言的運用實例此車的DVD是廠家原配的嗎
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此車得DVD就是我們公司專門和廠家定制得專車專用DVD,質(zhì)量品質(zhì)和原車得都就是一樣得,除此DVD還有幾個豪華配置:DVD影院系統(tǒng)
、GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)
、車載藍牙系統(tǒng)
、倒車可視影像系統(tǒng)
、行車安全系統(tǒng)。
3汽車營銷人員語言的運用實例這款車怎么樣(邊走到樣車面前,邊指著樣車)
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說明:如果客戶做出這樣得回應(yīng),應(yīng)迅速給予她們反應(yīng)。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。
營銷人員:您真有眼光,凡就是來我們展廳得朋友首先都會被這款車吸引,這也就是我們這里很有特色得一款車。
技巧:通過對客戶得贊美,可以拉近與她們之間得距離,特別就是強調(diào)這款車特色,進一步增強客戶對自己看法得信心。
客戶:那就介紹一下吧!3汽車營銷人員語言的運用實例這款車怎么樣(邊走到樣車面前,邊指著樣車)
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說明:當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品得要求時,請不要輕舉妄動,否則容易落入客戶設(shè)置得陷阱。
營銷人員:這款車有3大賣點五大優(yōu)勢,如果要一一介紹得話,可能會占用您很多得時間。能否請教一下,當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時,您會最先關(guān)注哪一點?
技巧:進入產(chǎn)品展示之前,一定要注意弄清楚客戶得關(guān)注點以及她們要求介紹產(chǎn)品得真實意圖—就是想了解產(chǎn)品還就是想尋求某種答案,以便展開有得放矢得介紹。由于客戶得目得不同,介紹得方式與“對話”內(nèi)容也有很大得差異。3汽車營銷人員語言的運用實例這款車怎么樣(邊走到樣車面前,邊指著樣車)
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說明:在客戶表述她們得問題時,一定要使用商談備忘錄,等她們把問題和盤托出后,就可以進行下一步銷售了。
營銷人員:您擔(dān)心得這些都不就是問題,您看……、我再詳細給您說明一下?
技巧:先表明這些都不應(yīng)該就是影響客戶購車得因素,然后把客戶提出得問題一個個地抽絲剝繭,同時不斷地向客戶求證疑慮就是否已經(jīng)消除。如果消除,接下來就可以要求成交了。
三明治報價法:讓顧客明白,買車最關(guān)鍵得就是價值,而不就是價格。先充分說明產(chǎn)品得價值,讓顧客明白物品值這個價,然后再報出價格,最后再次說明產(chǎn)品得賣點,好處。讓客戶明白物有所值,買到就就是賺到了。
3汽車營銷人員語言的運用實例你們電視上優(yōu)惠**萬元,是那款車
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顧客:您們電視上優(yōu)惠**萬元,就是那款車?
銷售顧問:您好,您說得就是這款。這款車主要得配置有**,**和**。讓我先來給您簡單得介紹一下吧?這邊請。
顧客:不用您給我介紹,您就告訴我優(yōu)惠多少錢。
銷售顧問:先生您好,這款車現(xiàn)在綜合優(yōu)惠就是**萬元,其中現(xiàn)金優(yōu)惠就是**萬元,其余就是一些贈送得禮品和活動優(yōu)惠,當(dāng)然,現(xiàn)在跟您說這些還不太合適,像您這樣得成功人士,肯定會選自己喜歡得車,而不就是比誰優(yōu)惠多得車。既然您關(guān)注我們得車型,說明我們車還就是有吸引您得地方。讓我先來簡單得給您介紹一下我們得這款車,咨詢您幾個小問題,然后再詳細給您講解活動內(nèi)容,您覺得呢?
3汽車營銷人員語言的運用實例你們電視上優(yōu)惠**萬元,是那款車
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顧客:您就直接告訴我最多能優(yōu)惠多少,我朋友有這車,不用您介紹。
成功建議:先生您好,這款車現(xiàn)在現(xiàn)金優(yōu)惠**萬元,綜合優(yōu)惠**萬元,我相信您朋友也就是非常懂車得人,很高興您對這款車有了比較詳細得了解,但就是我們店現(xiàn)在搞得活動您可能不太清楚,要不請您先坐下來讓我給您介紹一下我們得活動吧?
3汽車營銷人員語言的運用實例你們電視上優(yōu)惠**萬元,是那款車
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成功建議:銷售顧問不能放棄每一個客戶,每一個與客戶交流得機會。沒有人規(guī)定向顧客索要電話只能索要一次,也很少有人能站著把顧客談下來,現(xiàn)拍不就是每天都有得,當(dāng)您把所有得底牌和秘密都告訴顧客得時候,您就一點籌碼都沒有了。做銷售就就是要主動出擊,跟顧客爭主動權(quán),多要幾次電話,試著把客戶多留在洽談桌和展廳里更長時間。也許您會失敗,但最起碼您努力了。您總有成功得機會。
3汽車營銷人員語言的運用實例試乘試駕后
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(試乘試駕結(jié)束回到展廳時)怎么樣?*先生,在剛才得試乘試駕中,就是不就是對這款車有了更深一步得認(rèn)識??吹贸?您對**方面還就是非常喜歡得?,F(xiàn)在讓我們回到展廳,您一邊休息,一邊讓我再給您介紹一下關(guān)于**方面。
技巧:汽車產(chǎn)品展示結(jié)束后,要根據(jù)客戶得肢體語言判斷客戶得真實想法。同時,應(yīng)對整個展示得過程作一個小結(jié),特別就是要強調(diào):“您已經(jīng)喜歡上這款車,現(xiàn)在就想馬上擁有她”這樣得內(nèi)容,以此進一步判斷客戶得占有欲望得強弱。如果發(fā)現(xiàn)客戶并未著急離開說明她們應(yīng)經(jīng)有了下決心購車得可能,請不要輕易放走這樣得機會。
3汽車營銷人員語言的運用實例試乘試駕后
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顧客:就是不錯,不過還不能定,還要比較一下。
說明:客戶通常會提出新得異議,要學(xué)會判斷,(多數(shù)情況就是客戶討價還價得一個借口)。
營銷人員:那您還需要在哪方面比較呢?
技巧:直接詢問客
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