培訓機構招生流程、宣傳方法及注意事項（附春季招生策略）

培訓機構招生流程、宣傳方法及注意事項一、招生前工作計劃：1、開設課程、開班預測、學費政策制定2、宣傳策劃制定：市場調查、報紙廣告、設咨詢點、與學校、老師聯(lián)系等等3、師資、教材確定4、開課時間、教室安排二、招生中工作：根據招生情況細化開始課程，一切開課的準備工作三、招生后工作：開課前的一系列核查工作英語培訓學校的幾點認識與看法：由于英語培訓市場的利益吸引，目前，出現(xiàn)了很多大大小小的培訓學校。并且凡在小學英語教學的教師們都有這樣的感受:一是學生在起始年級特別喜歡英語課,而隨著年級的升高,逐漸喪失學習英語的興趣與自信.二是現(xiàn)行評價方式下的兩種矛盾的結果:一類學生口頭表達能力較強,能聽懂、會說，認讀能力卻較差。另一類學生是考試的優(yōu)生，口頭表達卻不過關，因此課外補習的需求就越來越大，特別是小年級的學生。加上這一行業(yè)的門檻不高，使不少租幾間教室、招幾個英語教師、印些宣傳單的小培訓機構在社會上涌現(xiàn)。由于這些規(guī)模小、不規(guī)范的培訓機構的出現(xiàn)，英語培訓市場魚龍混雜，價格混亂。但要看到的是有市場就必然有爭搶。怎樣才能在這場“戰(zhàn)爭”中獲勝呢？面對激烈競爭，誰能抓住人們學習的需求和心理，精心地演繹自己的特色和差異，誰就能在競爭中勝出。再過一段時間，各中小學將陸續(xù)放寒假，英語培訓學校又迎來寒假的“熱季”。家長在選擇學校時，也是從對培訓學校的歷史、選用教材課程、師資等作全面地了解。教學質量當然是最好的實力證明！怎樣才能突出自己的實力！宣傳在其中起到舉足輕重的作用，因為再好的東西也需要別人知道及認可。因此宣傳力度不可輕視，宣傳的方式不外乎有：報紙廣告、設咨詢點、與學校、老師聯(lián)系等，其中我覺得最有用和直接的是“朋友介紹”，也就是口碑，當然這些要以我們本身的服務為基礎。因為只有提供最好服務的培訓結構，才能擁有最大的市場。招生過程中常用的幾類宣傳方法：1．介紹法是以學校綜合實力來宣傳學校的一種招生方法。比如，學校的管理、教學質量、闡明。介紹法是招生宣傳最普遍使用的一種招生方法。它要求招生老師能夠融會貫通、條理清晰、語言優(yōu)美地介紹學校的一切情況。（現(xiàn)在很多多培訓學校都以在各小中學門口發(fā)簡章的形式來做宣傳，其實很多人都不會相信里面的內容的,對一個學校的宣傳單方面的那樣介紹是沒多大用的，最多只會讓人知道現(xiàn)在有那么個學校，還沒有完全達到宣傳的目的，建議辦幾次現(xiàn)場的宣傳或辦些免費試學,可以的話辦個自己的英語角。）2．類比法是通過與同類學校進行各方面對比，突出自己學校的優(yōu)勢進行招生的一種招生方法。運用類比法要求招生老師一定要了解同類學校的師資、教學、管理、服務、就業(yè)、實訓、校貌等基本情況，更重要的是要掌握同類學校的優(yōu)勢和短處，做到“知已知彼、百戰(zhàn)不殆”在運用此法時要注意客觀公正的評價，不得詆毀誹謗。3．權威法是利用有一定影響力的報紙廣告、權威人士的言行等進行宣傳的一種招生方法。招生老師在宣傳中，經常會借助一些有影響的報道、榮譽提升自己的宣傳力度，類似“明星效應”。例如：“我校XX獲得英語大賽第一名”，“我們學校是XXX學?！钡?。權威法運用最好的方法還是讓各學校老師做宣傳，具有一定的說服力，真實感強，宣傳效果較好。4．事實說服法用展示某種事實來說服，也就是講事實擺道理的招生方法。俗話說：“耳聽為虛，眼見為實”就是這個道理。例如：把歷年得獎名單加以整理，宣傳時，拿出來說：“你們這里某某優(yōu)秀的學生就是我們學校的學生”。有時，招生老師可帶著在校生一同宣傳，以此證明學校的實力。但是必須注意：展示的事實必須真實可靠，不能弄虛作假。5．誘導法在招生中，巧妙地把學員所關心的事與招生工作緊密的結合起來，引起學員的興趣，刺激求學欲望的一種招生方法。6．演示法條件允許的話可運用宣傳資料、光碟等非語言的形式，通過實際操作，讓學員通過視覺、聽覺感受到招生信息的刺激，最終促使求學的一種招生方法。在招生過程中，恰到好處地利用錄音、光盤等音響、影視工具進行演示，不僅克服了介紹中的一些不足之處，而且通過演示把招生信息、招生情景、招生氣氛融于一體，具有很強的說服力和感染力。同時要注意以下幾個問題：①演示內容一定要“投其所好”，要看得清、聽得懂、接受過程要快；②演示的內容要突出重點具有導向性，不能“眉毛胡子一把抓”；③演示時要把握時機。招生老師在招生宣傳中必須注意的一些事項1．注重形象招生老師在約見各個學校的領導、學生、家長時，都應留下良好的第一印象。招生老師的儀表、儀容，一舉一動，都代表著學校風格、形象。因此，永遠帶著微笑，有風度、有魄力，穿著合適，是招生老師形象的根本。2．注重誠信招生老師在招生工作時要切實對學員負責，真誠真實地進行宣傳。招生老師在招生中失去誠實，就意味著失去生源，甚至是永遠的失去某區(qū)域的生源。因此，招生老師必須講真話，實事求是的傳遞信息，力爭取得生源的信任，同時必須出示真實可靠的證件，證明自己和學校的真實性，打消生源的疑慮，堅定生源的上學決心。誠信原則應遵循以下幾個方面：①不隱瞞學校的短處，誠實的介紹學校；②不許諾自己做不到的事；③不夸大學校的實力3．注重傾聽招生老師在招生中不要滔滔不絕地宣傳，而要注意傾聽生源的意見和要求，讓生源盡可能地多說，自己則注意傾聽，從而減輕生源的壓力，形成相互的溝通。在傾聽生源說話時，要注意眼睛注視生源，臉部要表現(xiàn)出誠意和興趣，使生源引為知已，對生源的言談要適時做出反應，不可中途打斷生源的談話。4．發(fā)揮鼓動性招生老師在招生工作中用自己的熱心、信心和誠心，以自己的豐富知識，有效地感染生源。但在運用時，要注意分析當時的情況和氣氛，不能勉強否則會弄巧成拙。招生老師在宣傳時，用自己學校的優(yōu)勢來影響生源對自己學校的信賴程度；必需滿懷神圣感、責任感、使命感，表現(xiàn)出真誠和盡心盡責，深深地感染、激勵生源；必須用自己豐富的知識面、豐富的招生經驗說服生源。小學生

培訓方向多元化根據不同年齡階段學員特點，采用多種先進教學方法相結合的方式；讓學員養(yǎng)成良好的英語思維，保證學員在純英語環(huán)境中接受“母語式”教學，有效的培養(yǎng)孩子“口音、興趣、自信”的三重收獲。建立學生學習檔案跟蹤服務，在學習過程中，通過測試，符合參加大賽條件的，我們將組織或推薦到省、市全國英語口語大賽中去，目的就是培養(yǎng)您的孩子的英語會話能力。中學生

應試培訓占主流，主要是文化課補習班來越大，特別是小年級的學生。加上這一行業(yè)的門檻不高，使不少租幾間教室、招幾個英語教師、印些宣傳單的小培訓機構在社會上涌現(xiàn)。由于這些規(guī)模小、不規(guī)范的培訓機構的出現(xiàn)，英語培訓市場魚龍混雜，價格混亂。但要看到的是有市場就必然有爭搶。怎樣才能在這場“戰(zhàn)爭”中獲勝呢？面對激烈競爭，誰能抓住人們學習的需求和心理，精心地演繹自己的特色和差異，誰就能在競爭中勝出。再過一段時間，各中小學將陸續(xù)放寒假，英語培訓學校又迎來寒假的“熱季”。家長在選擇學校時，也是從對培訓學校的歷史、選用教材課程、師資等作全面地了解。教學質量當然是最好的實力證明！怎樣才能突出自己的實力！宣傳在其中起到舉足輕重的作用，因為再好的東西也需要別人知道及認可。因此宣傳力度不可輕視，宣傳的方式不外乎有：報紙廣告、設咨詢點、與學校、老師聯(lián)系等，其中我覺得最有用和直接的是“朋友介紹”，也就是口碑，當然這些要以我們本身的服務為基礎。因為只有提供最好服務的培訓結構，才能擁有最大的市場。培訓機構十八種招生宣傳方法——以新的招生思路面對招生競爭學校要發(fā)展，生源是關鍵，民辦教育發(fā)展到今天，不論培訓學校，還是基礎教育階段的中、小學校，或者是幼兒園及學前培訓機構，都面臨一個招生難的問題。學校與學校，幼兒園與學前培訓機構，互相之間的生源競爭十分激烈。即使現(xiàn)在沒有遇到招生難題的學校、幼兒園和學前培訓機構，隨著這種快速發(fā)展的趨勢，很快也會遇到競爭。還有一種情況，就是由于學校、幼兒園所的現(xiàn)階段的場地、師資、設施條件等限制，現(xiàn)階段不存在招生難題，但從發(fā)展角度看招生難的問題也是潛在的，也急需要重視，也應該站在發(fā)展的角度加以解決。民辦教育的發(fā)展定位是“靠質量求生存，以特色求發(fā)展”，質量最終體現(xiàn)在學生學習效果的表現(xiàn)，特色的過程和結果，都表現(xiàn)在學生身上，這兩者都是生命線，都離不開學生，因此，沒有學生就談不上學校的生存和發(fā)展，民辦培訓學校生源有自然減少的因素，更有競爭的原因，只有抓好招生工作才能談到學校質量和特色，才能有學校生存發(fā)展的空間和機會。所以招生工作是學校、幼兒園、學前培訓機構的關鍵，是重中之重的工作。近幾年來，由于民辦教育突飛猛進的發(fā)展，學校如雨后春筍般迅速增長，招生難，競爭激烈現(xiàn)象比較明顯。怎樣解決招生問題？成為每個辦學者亟待解決的難題，主要表現(xiàn)在民辦高校、民辦職業(yè)學校、民辦中小學課外培訓學校、民辦中小學基礎教育、民辦學前培訓學校、民辦幼兒園等。于是民辦各類學校紛紛召開招生研討會，研討招生對策與辦法。我本人就在2003年11月參加了“首屆民辦高校招生人峰會”當時我就在做民辦中小學課外培訓的，辦學招生3年來沒有遇到太大問題。自2001年我辦學校，僅3個月就招生1394人，創(chuàng)下該城市十年社會力量辦學招生第一，2001年—2003年22個月將一個速讀速記項目發(fā)展成為全國知名品牌，網絡遍布22個省156座城市，招生高峰時一個暑假招生幾萬人次。幾年來，我總結了一下各類學校招生和我本人指導招生的經驗，歸納了以下十八種方法。一、策劃定位法策劃招生的目的是使學校順利實現(xiàn)招生的目標，招生策劃應圍繞五個問題進行出謀劃策。1、招生對象2、招生數(shù)量3、錄取標準4、招生渠道5、招生措施招生對象。主要是依據學校特點，具體開設科目，適齡的年齡段，要解決哪個層面學生的什么問題來選擇對象，進行的策劃。在這方面應該注意一個重要問題，就是對象與決策人的關系問題。招生數(shù)量。要根據建校的時間、場地、師資、班型來確定，更要注意根據培訓效果和時機來把握招生數(shù)量。錄取標準。針對民辦學校而言主要是錄取方式，按標準分類，設定一個有效的適合學生的項目或科目，設定錄取標準來錄取。招生渠道。主要是針對招生工作選擇哪些暢通的渠道，確定哪一種渠道最有效，利用可利用的資源來達到招生的目的。招生措施。指具體制定優(yōu)惠政策、宣傳方式、收費標準等各種可行的方法，有吸引力的措施。要注意抓好兩個主要方面的宣傳策劃。1、招生宣傳的策劃。一方面是采用“媒體調動法”，報紙廣告、電視、廣播、展板、傳單、免費咨詢講座等多角度宣傳。另一方面是“擇時造勢法”，運用活動大造聲勢。采取①敢于占先②抓住最佳時機公關③抓住外部因素提供的機會。2、招生宣傳策劃應注意相關識別系統(tǒng)的建立①思想—理念識別系統(tǒng)②做法—行為識別系統(tǒng)③設備、場地—環(huán)境識別系統(tǒng)。二、廣告宣傳法招生宣傳的先導作用不容忽視。在現(xiàn)代社會中，由于激烈的競爭，有力的宣傳成為銷售成功的關鍵。現(xiàn)代名校中，除了歷經幾十年，甚至上百年形成的傳統(tǒng)名校外，更多的是大量借助于特色優(yōu)勢而發(fā)展成為名校，而通過吸納社會資本、招聘優(yōu)秀教師、進行市場運作，幾乎一夜成名的名校也不在少數(shù)。打出品牌并為人們廣為了解便成為學校招生的法寶，招生宣傳起到了重要的作用。1、媒體廣告，通訊報導?？此坪唵?，如何操作呢？關鍵是選擇哪個媒體？以什么角度出發(fā)？什么欄目?版面大??？發(fā)稿時間？編輯什么內容？軟文通訊還是新聞報道？每個問題僅舉一例向大家說明。2、宣傳單。就內容就要根據項目的發(fā)展各階段，學校發(fā)展各階段，項目介紹，學校學習效果等多角度，各種方式的編號，不可千篇一律。傳單的形式如大小、單雙面、文字與插圖、排版等，文字語言是否具有吸引力和感染力。3、宣傳卡。不同于宣傳單，方便靈活，簡捷，用于不同階層群體的宣傳，以保存的時效性長。4、宣傳冊。有一定的文字量對項目學校宣傳相對全面系統(tǒng)，有內容、有效果、有介紹是樹立品牌階段較多使用的宣傳方法。5、宣傳片。專題片，廣告片，教學實況，學校規(guī)模及教學效果語言展示，圖文并茂情節(jié)生動真實，可信度高，多采用大型講座，學校咨詢接待辦公實用，開拓業(yè)務贈送等。6、宣傳欄。學校門前、走廊、海報專貼處各科宣傳欄，公眾可使用的宣傳欄，要經常宣傳并時時更新形成與內容，抓住學校亮點宣傳。7、參加展會及大型文教活動。抓住社會各界相關的各種活動宣傳，積極參加專業(yè)展會和行業(yè)展會不失時機地宣傳項目，擴大學校教學成果及口碑的宣傳。三、五項原則法1、競爭性原則。競爭性是由學校生存和發(fā)展的需要決定的，沒有競爭就不能促進學校發(fā)展。通過尋找生源市場空間，爭奪生源市場份額，獲得生源數(shù)量和質量上的競爭優(yōu)勢，這是競爭所期望的。采取適當競爭獲得招生成功，須把握兩點：一是把握學校的辦學定位、辦學類型和辦學層次；二是把握教育消費群體的不同類型和不同層次的需求。正確的做法是，在這兩者之間，找到教育資源供給與需求的結合點，確定招生的重點和突破點，從而獲得招生的競爭優(yōu)勢，達到預想的招生效果。如果采取非正當競爭手段，比如在宣傳上壓低別人、抬高自己，甚至使用誹謗或詆毀他人等手段，定會遭遇強大的輿論壓力，甚至惹得官司燒身，不僅影響了學校的現(xiàn)實利益，還會影響長遠利益。2、真實性原則。招生的重要目的是展現(xiàn)學校的辦學思想、教育思想、辦學目標、培養(yǎng)目標、硬件資源、教師資源策略、教育教學管理、教育教學活動、教育教學質量以及為學生成長提供的發(fā)展條件和發(fā)展空間；同時展現(xiàn)學校的辦學成績和辦學效益，吸引更多、更好的學生來校咨詢和報名。真實地展現(xiàn)學校信息，還是虛構學校信息，將會產生兩種本質不同的效果。向教育消費者展現(xiàn)的學校信息越真實，教育消費者越會建立起對學校的信任，越容易堅定的選擇學校。相反，弄虛作假，夸大事實，即使一時欺騙家長和學生得逞，但無論從現(xiàn)實還是長遠來看，都將嚴重損害學校形象，失去本來應有的消費群體，甚至導致學校難以承受的官司，對學校發(fā)展產生不良影響。但這種真實性是有藝術的，我這里不展開講了。3、公平性原則。招生必須明確教育消費者與教育服務者是兩個平等關系，雙方都具有選擇和被選擇的權利，家長和學生有自主選擇學校的權利，只有這樣的平等服務、真情服務，才能贏得家長和學生。他們只有成為了你校的家長、你校的學生，才會持續(xù)關注學校發(fā)展，真心誠意為學校獻計獻策，自覺不自覺地宣傳學校的辦學成績和辦學優(yōu)勢，從而使學校贏得更大的生源市場。4、規(guī)范性原則。因為招生工作涉及千家萬戶，涉及社會穩(wěn)定，所以，招生必須嚴格遵循招生的規(guī)范性原則。如果招生操作不規(guī)范，將誤導家長和學生對招生政策的理解偏差，將影響區(qū)域范圍內正常的教育教學秩序，既損害學校形象又影響學校長期發(fā)展。5、特色性原則。針對生源市場采取一定的策略、途徑和方法，將學校的教育資源優(yōu)勢和教育服務優(yōu)勢等信息，真實傳遞給教育消費的客戶群體，引導教育消費者理性地選擇適合學生發(fā)展的學校，因此，學校的招生應有自己的特點。例如，北京西城區(qū)民族團結中學，原來的基礎特別差，附近居民都想盡辦法把子女送到別處去上學，學校生源少，質量也很差。為了扭轉社會對學校的看法，該中學與英國手拉手學校交流，創(chuàng)辦了英語實驗班，由于這個特色帶動，學校生源有了明顯好轉，促進了學校教學質量的全面提高。四、免費試聽法設計展示課，滿足學生及家長對科目的初步認識要求，打消害怕上當受騙的心理，用效果說話，用課堂說話，用事實說話。模擬學習課堂，感染學員吸引學員，親近家長，拉住學生，實現(xiàn)招生的目的，采取應時的不定期的各種形式，各種方法，各種渠道，多個地方開展免費試聽課，可以廣告、傳單、發(fā)贈單的方式，召集家長、學員開展這項活動，也可到學校進行公益性項目介紹，免費教授一定的課時。五、專業(yè)咨詢法宣傳的結果是咨詢，咨詢是高一級的宣傳。宣傳結果往往不決定招生多少，反而咨詢的結果卻是招生咨詢的好壞決定招生多少。就宣傳這一工作的先導作用是必需的，沒有宣傳便沒有結果,既談不到咨詢的問題，因此，招生咨詢顯得更重要。那些只注重宣傳的招生人，一般得出招生難的結論都是，宣傳多了也沒用，有問的也不參加學習，電話鈴---鈴---響，報名無幾人的感嘆！其主要原因就是沒有做好咨詢工作，一個學校沒有咨詢員是不行的，不僅有而且要專業(yè)要穩(wěn)定，要博學多才。怎樣才能成為專業(yè)的咨詢呢？我認為必須培訓，而且要專業(yè)培訓，這一點是很多學校深受其害的地方，我建議所有的學校都把咨詢員改為咨詢師或招生主任，嚴重一點講，當學校步入正軌時，校長可以不在，廣告可以不投或少投，只要有一個專業(yè)的咨詢員，有一批教學質量高的老師，是能使學校照有生源，并迅速發(fā)展壯大。六、多元配套法培訓學校的專業(yè)化和特色化教學，與多元化配套學習并不矛盾和沖突，反而相得益彰。能為不同學生及不同層次的學員提供更多的選擇項目的機會，從而增加學生在本校的學習時間和豐富學習的內容。七、溝通擴招法建立溝通擴招生源。溝通要有制度，教師與學生家長的溝通是經常性的，學校與學員家長的溝通也尤其重要，學員的家長接到學校打來的電話，無疑是一種最人性化的教育、真誠的服務。學校更要與教師溝通，留住生源，增加返學、續(xù)學是最好的招生方法。八、名師效應法名師效應擴大生源。（1）教師培訓。教師不是生出來的，而是后天學習才能勝任的一個職業(yè)，名師更是如此。要給學生一杯水，教師一定要有一壺水，或一桶水才行。教師要想教學生知識，一定是要先學習知識，了解知識掌握知識，并懂得其內涵和外延，才能教授學生學習。要想達到教授知識的程度和標準，就必須參加必要的學習和培訓，尤其教學方法培訓，新項目的施教，必須參加培訓，既可從事教學活動。教師培訓過關，有了優(yōu)秀教師，才能教出成績優(yōu)秀的學生。（2）內部資源的充分利用。整合資源的同時，更要用好自身的資源。以教師帶來生源是可行的，教師推動學生返學也是完全可能的，尤其抓住上僅有責任心老師招生作用，知名教師與孩子的溝通，教師與家長的溝通是最直接最好的招生。九、樣班展示法招生對象、招生時間、課程安排、教學目標、教學效果都要在有可能實現(xiàn)和落實的情況下實施招生工作。暑假期間大量招生前，廣告、宣傳力度加大前，一定要有一個實驗班，這是最好的引導招生的方法，我把它稱為“招生樣板班”。十、積分打折法發(fā)積分卡獎勵學員。按項目、學期、學費、成績、續(xù)學等。設計積分標準，在交學費或書費時予以打折優(yōu)惠。十一、優(yōu)惠費用法集體報名優(yōu)惠學員。其它培訓機構學員、單個學習項目。規(guī)模型項目吸引學員，一校多科目，學生有需求。增加項目，形成規(guī)模性項目競爭優(yōu)勢，全方位、多功能服務，套餐式收費，老學員新項目優(yōu)惠。十二、免費試學法免費試學搶招學員。書不免、學費免交試學。這一方法的前提是：一定要確保質量，并溝通到位，可采取先測試，再試學的方式。十三、分期收費法采取靈活收費方式，分期交費，減負增收，贈送課時，減或免收書費等。十四、口碑相傳法展示學習效果。參加培訓的學員與未參加培訓的學員相比有明顯的培訓效果，抓住學員這種差異性進行宣傳，讓受益者真正體會到與眾不同，推動學員的學習興趣，挖掘亮點、找出熱點、抓住買點，拉動學習需求?？诒鄠?。立標桿樹典型傳播學校質量口碑，啟動可能啟動的媒體宣傳，大肆宣傳老師、學員的質量口碑，多角度全方位塑造學校質量口碑，形成整體氛圍和影響力。十五、品牌集群法品牌集群，即多品牌效應。在教學質量方面有了良好口碑的基礎上，抓住教學特色、方法特點、項目優(yōu)勢樹品牌，實施品牌運作。項目或學校實施品牌相應的戰(zhàn)略相定位后，引進多個品牌，形成一校多品牌的多元化學習氛圍。學校應加大宣傳方面的投入，迅速擴張品牌，積極占領市場擴大培訓市場份額，實現(xiàn)利用多品牌效應招生的目的。十六、合理布陣法抓住機會，占領該城市有利位置，迅速以各種形式的報告會活動展示會、研討會、培訓會實施品牌戰(zhàn)略性發(fā)展，讓社會各界認可，擴大影響力和學校項目的知名度。在有利地勢迅速招生，實現(xiàn)擴張搶招生源。在有限的空間內設點布陣，形成合理的發(fā)展格局。十七、聯(lián)合辦學法以各種合作方式進行聯(lián)合辦學，提高品牌項目和品牌學校的知名度，聯(lián)合辦學是招生的主要辦法是：學校與學校之間的合作，實現(xiàn)項目互補，生源互動；學校與少年宮、文化館、文化宮、婦女兒童活動中心合作辦學；學校與公辦學校聯(lián)合開辦第二課堂，走進基礎教育，成為校本課程。借勢發(fā)展隱形招生。學會借勢發(fā)展是當前比較流行的發(fā)展模式，招生工作也是如此，它與合作發(fā)展是有一定區(qū)別的。以項目合作為主，可以憑借項目的優(yōu)勢，比如教材優(yōu)勢，即質量優(yōu)勢，價格優(yōu)勢，教法優(yōu)勢來實現(xiàn)合作，在這一點有區(qū)別于學校辦學合作，也就是通常人們說的“借雞生蛋”的做法。單純教材合作，既可培訓教師由該校自己做，讓利給合作方，也可以給培訓教師的方式幫助別人招收學員，還可以自己培訓教師后，派教師到合作單位授課。借勢發(fā)展、隱形招生的方法尤其適用于*****力招生，階段性發(fā)展過程中無法實行招生的學?；蝽椖?。十八、獎勵機制法招生激勵機制。建立返學率獎勵機制，學員續(xù)學與教師勞動所得掛鉤。教學質量及學員建立保障系統(tǒng)。實施獎勵形成學員返學續(xù)學流失率和責任、獎罰掛鉤，教學質量與學員數(shù)量雙線獎懲機制，是穩(wěn)定生源的最好辦法。用獎勵機制法招生，大幅度降低招生成本，節(jié)省宣傳廣告費用，增強內部凝聚力，有利于形成核心的競爭力。是我?guī)啄陙砜偨Y的十八種招生方法，在這里與大家共同交流和提高，希望可以起到拋磚引玉的作用，以期有更多更好的招生方法問世。謝謝大家！招生宣傳及組織公開課（一）前期招生計劃：1.對于沒有任何生源基礎的培訓學校，在老師選聘后或選派老師接受總部培訓后馬上面臨招生問題。特別是沒有教育背景或者沒有運作培訓行業(yè)經驗的，應該制定出一套切實可行的招生計劃。2.以下招生方案可供參考：a.通過關系渠道選擇一公辦學校，選派我們的老師為該校的某幾個班級代教英語課（大多小學英語都是聘用臨時老師代課，所以征得校長同意有一定的可行性），時間可擬定半個月到一個月，在此期間老師要做到兩點，一是要讓課堂氣氛熱烈而新穎，確實激發(fā)孩子學習英語的積極性；二是充分建立起老師與學生感情關系，有必要加強與學生家長的良好溝通。在教學過程中盡量展示TCE的教學特色及對品牌少兒英語的認知度，老師行將離任時即可宣導報班事宜（也可與班主任配合宣導）。b.設計《少兒英語免費試聽班調查表》，內容含TCE教學特色，教材先進性，師資的專業(yè)性，免費試聽的時間（可設一個月8個課時），感興趣后再報名，若認為教的不好可終止學習。欲學習者需填報學生信息一覽表（便于我們與家長及時溝通），發(fā)放該調查表的老師和工作人員要有良好的溝通技巧和責任心，要集中在學校門口放學前家長接孩子時進行。3.利用報紙媒體做招生廣告或印制宣傳彩頁大面積發(fā)放也是招生的常用手段，不過在如今競爭日益激烈的市場環(huán)境中想單純的依靠這種手段達到理想的招生目的有一定的難度。如果將廣告內容結合一次有創(chuàng)意的活動或者邀請清華專家進行一次大型學習方法講座，能有效搜集大量學生信息，進而通過溝通實現(xiàn)較為理想的招生效果。4.前期招生工作切忌盲目和操之過急，部分培訓中心一開始對預期招生的期望值過高，達不到目的會喪失信心。實踐證明，除非那些有一定的學員基礎或本身在教育培訓行業(yè)有相當?shù)闹?，師資及學校硬件都有較高的水準，這樣的培訓機構會一開始能夠實現(xiàn)比較理想的招生計劃，對于大多數(shù)培訓中心來講，初期的招生計劃應遵循“循序漸進”的原則，也許一開始只能招收一二個小班，就借此讓新培訓的老師盡快適應教學要求，積累經驗，等有二三個授課質量高讓人比較放心的老師具備后，再大規(guī)模的招生已水到渠成。(二）公開課組織：1.勿容置疑，目前幾乎所有的培訓機構都有公開課這一環(huán)節(jié)，并且形式多樣，各有特色，成功的公開課是進行廣泛招生的最有效途徑，那么如何策劃成功的公開課，各家培訓機構使出渾身解數(shù)，力求別出心裁，達到目的。2.各機構公開課流程自然有其特點和優(yōu)勢，關鍵點是，能否把總部公開課的精髓及細節(jié)演繹出來；能否有效組織一定量的受眾群體；各個環(huán)節(jié)是否準備充分安排扎實。3.按總部對公開課規(guī)模大小的分類，需確定不同類型的公開課老師擔任，公開課的內容也相應有所區(qū)別。4.策劃公開課建議從以下幾個渠道著手：a.結合一兩個公辦學校，通過部分班主任推薦，安排周末的時間進行，以100人左右為好，關鍵點是前期與班主任溝通到位；b.如有渠道，與某一小學合作，將公開課放到學校教室里進行（也可考慮學校電教室），當然沒有家長參加，主要從激發(fā)學生報班欲望方面著手，關鍵點是與學校有關領導的社會關系及經濟利益的妥善安排；c.若沒有學校渠道，按常規(guī)做法，通過報紙媒體或發(fā)放單頁進行宣傳，只要宣傳內容有吸引力或感召力，也會一定量的學生及家長前來參加。d.“迪士尼”的運作方法也參考，事先有四五位著裝統(tǒng)一的咨詢人員在幼兒園和小學門口散發(fā)邀請卡片，并盡可能登記家長信息，約定時間和地點（一般在周末某賓館會議室），在此之前會不停地打電話邀請。到達地點后即把學生和家長分開，由英語老師為學生進行50分鐘的授課（50分鐘內要讓孩子掌握幾個單詞，英文歌曲，游戲等），與此同時，家長這邊會有所謂的教育專家為家長傳授孩子學習成長方略，進行洗腦。當孩子授課結束后，全部登臺展示，結果似乎讓家長看到了奇跡，現(xiàn)場報名者也不乏其人，教材費800元（還是打折價），學費每年1980元。(三）彩頁設計及報紙廣告：1.培訓中心初期設計彩頁總想面面俱到，內容安排過多，密密麻麻的整版文字介紹，發(fā)至家長手中，家長很難有耐心讀完，這類彩頁要忌諱使用；2.彩頁設計要遵循幾個要點：色彩明快，內容簡潔，重點部分醒目。文字方面突出教材的權威性和新穎性，教師的培訓層次及專業(yè)水準，公開課或試聽課的時間地點（有獎試聽配合活動），制作精美圖片，整體設計要顯示清華大學的影響力。3.報紙廣告多以軟文為主，結合舉辦的活動及公開課的情形對自己教學的特色進行介紹。春季招生策略市場分析一、春季招生生源背景分析1﹑求學動機表現(xiàn)：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。根據動機由來的不同，需求比例又有所不同；2、春季招生目標群：春季招生以翰林寫作宣傳為主；3、廣告對生源的影響：學生和家長了解培訓學校主要是通過廣告，廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向；4、生源了解學校的現(xiàn)狀：家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨的現(xiàn)實問題。二、宣傳方式宣傳主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過濾，篩選目標人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現(xiàn)春季招生計劃。第一階段為“預熱”，通過學生成績展活動，為春季招生播種希望，并將后期重點活動有效地托起；第二階段為“高潮”，通過咨詢活動，喚起目標人群的愿望，最大限度地刺激目標消費者的消費需求；第三階段為“收獲”，進行生源的最終過濾．市場活動核心:一:降低成本二:開發(fā)市場三:陳力就列（解釋：能貢獻才力，擔任相應的職務。）生源是民辦學校的生命線，招生是民辦學校一切工作的重中之重，直接關系著一所民辦學校的生存與發(fā)展。招生策劃我們說民辦學校需要招生策劃，一是因為當代民辦學校是適應社會主義市場經濟的需要而產生發(fā)展起來的，招生面向市場。尤其是招生，直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向學生，。既然生源主要靠市場這只看不見的手來調節(jié)，就應該聘請教育咨詢策劃機構的一些專家、智囊來出謀劃策。二是民辦學校招生競爭越來越激烈，困難越來越大。人們常說，民辦學校招生難，難在何處？難就難在缺乏精心的招生策劃；只要思想不滑坡，辦法總比困難多，這辦法來自何處？主要來自招生策劃。三是我們目前已經有了一支頗具實力的教育隊伍。進入21世紀以來，人們尤其是教育界、策劃界的有識之士越來越認同和重視教育策劃，對于招生策劃更是青睞有加，他們已經積累了豐富的招生策劃經驗和知識，渴望為民辦學校的招生服務。古人云“凡事預則立，不預則廢”，只要我們充分發(fā)揮校內校外專家、智囊的作用，立足現(xiàn)實、面向市場，科學預測、精心策劃，就一定能夠達到預期的招生目標，取得理想的招生效果概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學生，（招生數(shù)量）招什么樣的學生，怎樣招來學生（招生渠道）三個問題進行思考，出謀劃策的。一般說來，民辦學校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為民辦學校的生源配置主要依靠市場調節(jié)，招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自己學校的坐標，找到招生的努力方向，為學校爭取到盡量多的市場份額。一、定位策劃定位是招生策劃的起點和依據，也體現(xiàn)著招生的目標和方向。對一所學校來說，首先應該有一個整體的定位，比如學校的發(fā)展定位、目標定位、市場定位、規(guī)模定位、質量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎之上的。當然，招生定位策劃具有自己獨特的內容，招生定位是否準確清晰，直接關系著招生的數(shù)量和質量。一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內容。一是定位生源地和招生目標群。這是根據學校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標以及辦學規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學生的目標群。是面向農村，還是面向城市；二是定位招生規(guī)模和生源質量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。辦學、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學生，必須有一個統(tǒng)一的質量定位要求。入學不把質量關，反倒嚴重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應該善于劍走偏鋒、標新立異、錯位發(fā)展。二、市場策劃市場策劃首先要進行調查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關招生的基本數(shù)據，并且，進行必要的統(tǒng)計分析，提出科學的論證報告。然后根據自己學校的實際情況，細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術，確定投入的人力、物力和財力。其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。將直接影響著民辦學校的專業(yè)設置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質量。三、形象策劃形象是一所學校的門面，更是一所學校核心價值觀的體現(xiàn)。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示出來，這與學校的整體形象密切相關，是建立在學校整體形象基礎之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構思設計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所學校的首要因素。形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學校的形象有效地展示出來，宣傳出去，關鍵是能不能成功地建立起學校的形象識別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學?；蛘呒姺钡谋尘跋到y(tǒng)之中識別出來，并且形成一種積極的印象和認識，感受到學校的勃勃生機和發(fā)展前途，感受到學校的個性特色和明顯優(yōu)勢。學校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng)，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、學校文化、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學校在人們那里的視覺形象特征，例如學校的校徽、標示牌之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學校內外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。四、公關策劃就學校而言，公共關系主要指學校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關系以及這種關系的發(fā)展過程，它主要包括學校與社會組織的關系，學校與社會公眾的關系。常用的公共關系活動類型一般分為宣傳型、服務型（提供免費服務）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學生家長的意見）、維護型等若干類。一般說來，公共關系所產生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關系策劃。民辦學校必須充分發(fā)揮公共關系在招生過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道，積極為招生工作出力獻智。招生公關策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關系傳播策劃。傳播是公共關系的基本要素之一，也是公共關系活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。招生公關策劃應該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產生什么效果五個要素進行。二是公共關系工作程序策劃。它一般由調查研究、確立目標，編制計劃、設計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結果、反饋調整等幾個步驟組成。三是公共關系專題活動策劃。例如，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。五、廣告策劃招生廣告策劃的關鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚?，F(xiàn)階段，廣告是民辦學校招生的基本手段。有的學校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關學校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導致行動等作用。好的招生廣告應該真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規(guī)范。六、管理策劃招生管理策劃，首先應該對招生工作的機構、人員進行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學、高效的指揮協(xié)調機制，優(yōu)化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學高效的激勵政策，形成良性的激勵機制，也是招生管理策劃的重要內容，要充分運用環(huán)境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調動招生人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要通過管理策劃使民辦學校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進行。七、渠道策劃招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學校的招生網絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學校的老生帶新生，學校全體教職工充當招生人員，四處拉學生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源學校派駐招生機構、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進行宣傳推銷。四是到生源地學校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧問，對學校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構的領導專家到學校視察指導。八、項目策劃一般說來，項目是一種一次性的工作，它應當在規(guī)定的時間內，由為此專門組織起來的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實現(xiàn)一個明確的預期目標。項目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動，解決一項課題等。所謂招生項目策劃，是指以招生過程中具體的項目活動為對象的策劃，例如文娛活動、節(jié)慶活動、比賽活動、評獎活動、咨詢活動、博覽活動、旅游活動、教學活動、德育活動、經濟活動等等。它能夠提高和推廣學校的知名度，給招生學校帶來滿意的效果和實際的效益。進行招生項目策劃首先應該進行項目調研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關項目的信息，研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產生積極或消極、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。項目細分是項目策劃的基礎和前提，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續(xù)；沒有細分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目標選擇和定位，項目細分也就失去了意義?？傊?，招生策劃是一種很重要的謀略活動，是一項復雜的系統(tǒng)工程。以上主要從宏觀的角度對民辦學校招生策劃的八個方面進行了分析，這也是招生策劃的基本內