網(wǎng)電咨詢12個(gè)好習(xí)慣提升到院率

網(wǎng)電咨詢12個(gè)好“習(xí)慣”提升到院率SHENZHENSUNHOPEDENTALHOSPITAL2024關(guān)于業(yè)績提升每個(gè)時(shí)間階段都有對應(yīng)的策略7天左右的業(yè)績靠的是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。15天左右的業(yè)績靠的是活動吸引。2個(gè)月左右的業(yè)績靠的是回訪和激活。6個(gè)月的業(yè)績提升靠的是咨詢話術(shù)。想長期穩(wěn)定性提升業(yè)績必須擁有好的“習(xí)慣”。其實(shí)大家都知道，短時(shí)間的業(yè)績提升對機(jī)構(gòu)或咨詢來說用處都不大，很快就會被重新打回至起點(diǎn)，大家最想要的還是能夠長期穩(wěn)定提升業(yè)績，所以一直在摸索中，但是仍找不到合適的答案，所以只能不斷的重復(fù)上面4種策略。其實(shí)很多網(wǎng)電咨詢不是因?yàn)椴粔蚺Α⒁膊皇且驗(yàn)槟芰Σ蛔?、更不是因?yàn)榧记刹粔驅(qū)е聵I(yè)績不佳，往往是因?yàn)闆]有好的成交習(xí)慣助攻而失敗，好的成交習(xí)慣是可以給你的努力、能力、技巧、業(yè)績錦上添花的。改進(jìn)這12個(gè)習(xí)慣，有效提升咨詢轉(zhuǎn)化率、業(yè)績、決定你業(yè)績的一定是你的好“習(xí)慣”。課件背景Coursewarebackground目錄/CONTENTS01第一個(gè)問題問“重點(diǎn)”02主動出擊03選擇式“問診”04針對性問診贏得“信任”05認(rèn)真回答“問題”06“尋找”自己的問題

目錄/CONTENTS07不斷“與時(shí)俱進(jìn)”08提升“語音互動”09“主動”積極回訪10“豐富”朋友圈11“圈層”定制群發(fā)12“提升”專業(yè)水平習(xí)慣1、第一個(gè)問題問“重點(diǎn)”0102030504問年齡的弊端A、浪費(fèi)一次機(jī)會B、同質(zhì)化陷阱上來就問年齡？100%的主動性、禁止重復(fù)問診、無針對性問診/不斷鍛煉話術(shù)例如：你好，我是新浩口腔顧問**看到您在網(wǎng)上咨詢牙齒種植費(fèi)用問題，請問您的牙齒目前是什么情況呢？是缺損一顆還是多顆呢？主動性、互動性我?guī)湍惴治?，讓ta覺得“你可以幫到ta”問顧客問題后的“真正需求”問病史，從什么時(shí)間開始了解的，一直沒處理的原因是什么，是不是（癥狀）有沒有什么癥狀出現(xiàn)？（速度讓ta認(rèn)可你）。問痛點(diǎn)、問選擇新時(shí)代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、第一個(gè)問診—產(chǎn)生興趣—增加開口率常規(guī)問診問動機(jī)、檢查、問還有哪方面不了解、問顧慮、問時(shí)間、繼續(xù)延伸新醫(yī)療的話題習(xí)慣2、“主動”出擊新時(shí)代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、被動等待ta—主動問問題取代告知事情01020304主動打招呼主動添加ta微信主動邀請發(fā)起聊天主動回訪主動問問題主動激活根據(jù)顧客咨詢項(xiàng)目、意向程度、主動做好顧客圈層管理主動給顧客分類習(xí)慣3、“選擇式”問診新時(shí)代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、問診技巧之“一”01020304利用選擇式問題，引導(dǎo)顧客做下一步動作選擇式問診不行、不可以、不（）等等微信聊天“神”用詞你看可以嗎？你覺得呢？你要不要？改成我建議***微信聊天“神”后綴咨詢無邏輯，次序混亂，文字排版不夠細(xì)化微信聊天無邏輯習(xí)慣4、“針對性”問診贏得信任新時(shí)代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、成交的關(guān)鍵—專業(yè)碾壓0102030504專業(yè)弱、營銷弱專業(yè)不足、中斷讓ta覺得我們很專業(yè)術(shù)語、數(shù)字、針對性問診問診的核心目的專業(yè)中、營銷中專業(yè)不足、婉拒專業(yè)弱、營銷弱專業(yè)不足、指責(zé)欺騙專業(yè)強(qiáng)、營銷強(qiáng)成交的定律習(xí)慣5、“認(rèn)真”回答問題新時(shí)代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、認(rèn)真回答=70%的信任=3個(gè)要素0102030504肯定答：“你/醫(yī)生/ta”角度認(rèn)真答：1行半專業(yè)答：專業(yè)水準(zhǔn)認(rèn)真回答問題給顧客來院的理由是專業(yè)，信任，引導(dǎo)上門面診是重點(diǎn)認(rèn)真回答的核心目的抵御咨詢客服下意識想回答的錯(cuò)誤：可以的正確：可以的，我們新浩口腔.......（放大優(yōu)勢）拒絕無腦回答問題回答問題沒針對性或者沒有解決顧客問題，粗暴打斷顧客的問題拒絕無腦回答問題顧客真正需求分析不清晰，盲目回答，或者急于推薦（或過度營銷）拒絕無腦回答問題習(xí)慣6、“尋找”自己的問題新時(shí)代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、尋找自己的問題—客觀的問題—對方的問題0102030504聊了3天3夜，對方就是不預(yù)約，閑聊沒問題，一聊病就“裝死”尋找自己的問題連續(xù)問自己3個(gè)“為什么”“為什么”為什么“尋找自己的問題A、沒聊到點(diǎn)子上—?jiǎng)h除廢話B、營銷目的太強(qiáng)—切換降低柔和C、沒有種草D、錯(cuò)誤試圖改變一個(gè)成年人的觀點(diǎn)E、你不夠讓ta重視不及時(shí)治療的危害（適當(dāng)灌輸危害）自己的問題價(jià)格太貴、地址太遠(yuǎn)、有很多負(fù)面、對話聊死、真正的沒時(shí)間客觀問題意向不強(qiáng)、試圖找自然方法、找借口婉拒ta的問題習(xí)慣7、不斷“與時(shí)俱進(jìn)”新時(shí)代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、不斷與時(shí)俱進(jìn)—進(jìn)化多元思維—升級觀念0102030504文字溝通+院內(nèi)預(yù)約信息，強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)時(shí)或提前5-10分鐘到院預(yù)約的話術(shù)傳統(tǒng)=文字改進(jìn)方向：比如視頻類型+醫(yī)生面診視頻+院內(nèi)分診視頻等等（數(shù)字指代、直觀、信任）改進(jìn)方式新生態(tài)+互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療+面診+治療+錯(cuò)時(shí)錯(cuò)峰+100%預(yù)約制度為什么要預(yù)約預(yù)約來院面診可以（上門禮/免費(fèi)拍片）（優(yōu)先排隊(duì)）（專家）（專車服務(wù)）預(yù)約的好處

預(yù)約、面診、隱私（免費(fèi)）預(yù)約打消顧客的顧慮習(xí)慣8、提升“語言互動”新時(shí)代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、提升“語音互動”0102030504五種句型、7大語法、8大心態(tài)概念、時(shí)間狀語、語言結(jié)構(gòu)、否定形式、疑問句等（句式語法）提升語言互動提升語音互動：提升網(wǎng)絡(luò)信任總結(jié)語言稱呼、語言結(jié)尾、語言排版、提升語言互動從ta的朋友圈入手，延展話題提升語言互動

錯(cuò)誤：平淡無奇正確：多提問延展話題錯(cuò)誤、正確的做法習(xí)慣9、主動“積極回訪”新時(shí)代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、主動積極回訪0102030504回訪是一項(xiàng)技能，未來必須掌握的技能主動積極回訪高情商（為啥沒來呢？）深度反思總結(jié)堅(jiān)持正確的回訪就會打動對方錯(cuò)誤回訪：就會被對方拉黑回訪的邏輯回訪的主動性+正確習(xí)慣≥回訪內(nèi)容回訪的內(nèi)容錯(cuò)誤：沒技巧傻傻的堅(jiān)持正確：時(shí)間、稱呼、由頭回訪錯(cuò)誤的做法習(xí)慣10、豐富“朋友圈”新時(shí)代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、微商式朋友圈—優(yōu)質(zhì)人設(shè)/內(nèi)容0102030504頭像（最好真實(shí)自拍）、個(gè)性簽名、多種性格微信的IP人設(shè)定位內(nèi)容決定于形式，形式服務(wù)于內(nèi)容。微信也是個(gè)“自媒體”傳播的工具總結(jié)微信好友99%以上為成年人、多種性格、吃喝玩樂、科普、分享、積極向上、有內(nèi)容的“拒絕單調(diào)式的朋友圈”“早安”“晚安”朋友圈內(nèi)容學(xué)會打造自己的人設(shè)，溝通成功一大半，案例占比1/4，刪除過期的活動朋友圈的內(nèi)容錯(cuò)誤：全部廣告，頻繁，圖片質(zhì)量差等弊端：顧客屏蔽、反感、單調(diào)正確：引導(dǎo)別人持續(xù)關(guān)注你、引導(dǎo)別人主動找你咨詢（感謝截圖、醫(yī)生IP好評，有價(jià)值內(nèi)容等）朋友圈錯(cuò)誤的做法習(xí)慣11、“圈層”定制群發(fā)新時(shí)代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、“圈層”微信內(nèi)容群發(fā)0102030504閑聊1次，沒聊群發(fā)內(nèi)容：科普、推文、品牌、祝福、1次/月大眾圈層精準(zhǔn)定制、不同項(xiàng)目，不同時(shí)期推送總結(jié)聊到項(xiàng)目并有回復(fù)群發(fā)內(nèi)容：危害、視頻、品牌、技術(shù)亮點(diǎn)、專家、活動、2次/月興趣圈層聊到項(xiàng)目沒有上門群發(fā)內(nèi)容：預(yù)約、活動、案例、專家2次/月意向圈層已到院未成交，持續(xù)跟進(jìn)已成交、術(shù)后關(guān)懷、注意事項(xiàng)、提醒復(fù)診、情感關(guān)懷、輸出老帶新權(quán)益成交圈層習(xí)慣12、“提升”專業(yè)水平新時(shí)代的醫(yī)療、拒絕“快餐式”聊天、注重營銷技巧—提升專業(yè)水平0102030504專業(yè)碾壓信息對稱穩(wěn)定的業(yè)績是不斷的改進(jìn)你的“習(xí)慣”總結(jié)參加培訓(xùn)、聽現(xiàn)場接診、百度、自主學(xué)習(xí)力、記住各項(xiàng)目醫(yī)用及禁忌，遇到問題及時(shí)提問提升專業(yè)最需要落地的一個(gè)習(xí)慣”不斷學(xué)習(xí)”落地的作業(yè)網(wǎng)電咨詢能效五“率”掌握五“率”提高業(yè)績01