基于新環(huán)境下光伏風(fēng)電市場的開發(fā)營銷思路

基于新環(huán)境下光伏風(fēng)電市場的開發(fā)營銷思路

【摘要】工業(yè)化的迅速發(fā)展帶來了能源需求的激增，清潔能源、可再生能源的重要性愈發(fā)凸顯。面對競爭日益激烈的新能源發(fā)電項(xiàng)目市場，如何能夠快速有效地進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)，擴(kuò)大發(fā)電企業(yè)非水新能源占比，是項(xiàng)目開發(fā)人員面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)?！娟P(guān)鍵詞】光伏風(fēng)電項(xiàng)目開發(fā)策略1.概述在國家一系列政策導(dǎo)向下，新能源發(fā)電市場的競爭日益趨于白熱化，如何能夠快速有效地進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)，是擺在項(xiàng)目開發(fā)人員面前的突出問題。鼓勵清潔、防控過剩、加速市場化是電力未來方向。具體來說即：煤炭--行業(yè)重組，去產(chǎn)能；火電--防范過剩、清潔化；風(fēng)光--改善消納、降補(bǔ)貼；水電--生態(tài)優(yōu)先，科學(xué)開發(fā)；核電--安全發(fā)展，沿海為主；配售--開放管制，市場化。2.新環(huán)境下光伏風(fēng)電市場的開發(fā)營銷思路2.1新技術(shù)是關(guān)鍵誰掌握了核心技術(shù)，誰就掌握了發(fā)展的主動權(quán)！火電污染嚴(yán)重，不符合國家環(huán)保的戰(zhàn)略需求，核電存在一定的安全隱患，對其發(fā)展要非常慎重，水電對資源的要求很高，目前有潛力的資源基本被開發(fā)。故目前風(fēng)電、光伏、光熱、生物質(zhì)等新能源是能源發(fā)展的突破口，但其均存在一個共同的問題，即成本太高（雖然風(fēng)電和光伏的成本已經(jīng)大大降低）。而通過國家政策支持、大規(guī)模開發(fā)分擔(dān)研發(fā)成本、提高項(xiàng)目實(shí)施效率等降成本措施均已經(jīng)廣泛采用，其降成本空間已經(jīng)很小，故需要有新技術(shù)的突破促進(jìn)成本降低。（1）低速風(fēng)機(jī)：低速風(fēng)機(jī)可以大面積增加風(fēng)電開發(fā)的范圍，增加風(fēng)資源可利用量，目前已有企業(yè)已在低風(fēng)速風(fēng)機(jī)上有突破。（2）轉(zhuǎn)換效率：提高光伏組件及光熱的轉(zhuǎn)換效率可以提高光伏及光熱的發(fā)電量，在成本不變的情況下，提高發(fā)電量，降低度電成本，大大提高投資收益率，目前已有轉(zhuǎn)換效率達(dá)到32%的光熱試驗(yàn)項(xiàng)目。（3）儲能技術(shù)：技術(shù)先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)可行的大容量儲能技術(shù)的突破對新能源行業(yè)將起到顛覆性的促進(jìn)作用，基本可以完全解決棄風(fēng)和棄光問題，目前儲能技術(shù)已經(jīng)在新材料方面有所突破。（4）超導(dǎo)輸電：超導(dǎo)輸電技術(shù)可以極大地降低輸電成本及電能損耗，有助于解決輸電難的問題，目前已有研究機(jī)構(gòu)在做相關(guān)的研究。故新形勢下新能源企業(yè)應(yīng)該關(guān)注新技術(shù)的發(fā)展，甚至可以參與到新技術(shù)的研發(fā)中，為企業(yè)后期發(fā)展在技術(shù)上做好儲備，使自己站在新能源發(fā)展的最前端。2.2優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是活招牌你們的項(xiàng)目做得好與不好，我只需一次考察便可清清楚楚。不需要太多的廣告和宣傳，好的項(xiàng)目就是最好的廣告和最有力的宣傳！新形勢下，火力發(fā)電項(xiàng)目減少，許多企業(yè)轉(zhuǎn)向新能源行業(yè)，新能源不再缺乏參與企業(yè)（咨詢、設(shè)計、施工等企業(yè)），更不缺乏專業(yè)技術(shù)人員，項(xiàng)目按時按質(zhì)按量“完成”只是最基本的要求，要想發(fā)展得更好，必須具有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。咨詢單位：不是為業(yè)主核準(zhǔn)項(xiàng)目提供資料文件，而是真正的需要對該項(xiàng)目是否可行做出準(zhǔn)確的判斷，對提供切實(shí)可行的建議，對行業(yè)相關(guān)政策要敏感，理解要準(zhǔn)確，對項(xiàng)目流程要清楚，能把控，對業(yè)主要求要吃透，并落實(shí)到位，對項(xiàng)目出現(xiàn)的問題要及時妥善地解決，為業(yè)主做出最終決策提供準(zhǔn)確可靠的基礎(chǔ)資料。設(shè)計單位：不僅僅是繪制施工圖，需要加強(qiáng)自己對項(xiàng)目的理解，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，通過多層次、全方位的方案比選，確定最優(yōu)實(shí)施方案。設(shè)計過程中要大膽創(chuàng)新，敢于突破，站在業(yè)主角度去思考問題，去解決問題，為業(yè)主提高發(fā)電量、降低成本、提高效益提供切實(shí)可行的方案，讓業(yè)主滿意，給自己添招牌。施工單位：目前許多業(yè)主均實(shí)行扣分制，對施工單位的違紀(jì)行為進(jìn)行扣分，當(dāng)分?jǐn)?shù)扣到一定數(shù)量時，該施工單位自動進(jìn)入該企業(yè)后期項(xiàng)目招標(biāo)的黑名單。施工單位不僅僅是憑關(guān)系、評低價就能拿項(xiàng)目，他們需要制定先進(jìn)的管理制度，過硬的施工技術(shù)，確保項(xiàng)目質(zhì)量達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求，項(xiàng)目進(jìn)度滿足計劃要求，且要保證項(xiàng)目過程中人員的安全，服務(wù)好業(yè)主。2.3好的商業(yè)模式是成功轉(zhuǎn)型的必備如果你有一個好的商業(yè)模式，資金、技術(shù)及人才都會追著你走！在國家進(jìn)行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的大背景下，傳統(tǒng)的商業(yè)模式（投資商——設(shè)計院——施工單位——并網(wǎng)發(fā)電——電網(wǎng)上電）的市場逐漸在縮小，現(xiàn)在更多是市場經(jīng)濟(jì)。國企在改制，許多部門都有利潤要求，如何給企業(yè)帶來利潤成為企業(yè)最最關(guān)注的問題。目前已有許多投資商單位都有“自己”的設(shè)計院，設(shè)計過程中安全不再是唯一考慮的因素，經(jīng)濟(jì)性需要慎重考慮。同時許多單位都采取EPC模式，進(jìn)行一體化管理，可以大大降低成本，提高效率。隨著新能源行業(yè)競爭越來越激烈，如何提出更好的商業(yè)模式，是企業(yè)能否成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。2.4智能化設(shè)計、管理、運(yùn)行是趨勢未來一定是個智能化時代，機(jī)器能做的事情，堅決別讓人去做！隨著中國人力成本的增加，企業(yè)的負(fù)擔(dān)越來越重（工資、辦公場所、五險一金等），急需通過提高效率來降低成本。軟件技術(shù)的突破提供了可能性。新能源很多工作都是重復(fù)性的，可以利用軟件代替，既提高了效率，又可以增加提高準(zhǔn)確度，同時還可以把節(jié)約的人力成本用于更高級的工作中（軟件開發(fā)、戰(zhàn)略研究、技術(shù)突破、服務(wù)業(yè)主等）。目前智能化、模塊化變電站、無人值班變電站，一體化管理模式均已在實(shí)際項(xiàng)目中投入使用，未來將會有更多的智能化設(shè)計、管理及運(yùn)營模式進(jìn)入新能源行業(yè)。另外，如何將新能源與互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)及國家一帶一路戰(zhàn)略相結(jié)合，更是我們值得思考的問題。隨著國家對環(huán)保政策以及國家戰(zhàn)略需求的促進(jìn)下，新能源必然是發(fā)展大趨勢，一旦新技術(shù)突破，新能源將比傳統(tǒng)能源更具優(yōu)勢，更具競爭力，將主導(dǎo)我國能源產(chǎn)業(yè)。3.某新能源企業(yè)營銷發(fā)展思路確定以風(fēng)電>燃?xì)夥植际?gt;光伏>生物質(zhì)；重點(diǎn)項(xiàng)目>項(xiàng)目儲備>項(xiàng)目開發(fā)的發(fā)展順序?yàn)樵撈髽I(yè)新能源戰(zhàn)略發(fā)展方向及其優(yōu)先級。形成以沿海陸上風(fēng)電為主、海上風(fēng)電為突破、內(nèi)陸低風(fēng)速為調(diào)節(jié)的開發(fā)途徑，以光伏發(fā)電為主要發(fā)展導(dǎo)向，因地制宜發(fā)展生物質(zhì)能和地?zé)崮荛_發(fā)。4.某分布式光伏開發(fā)營銷思路4.1項(xiàng)目背景分析項(xiàng)目背景分析是項(xiàng)目開發(fā)開發(fā)的第一步，其為投資決策提供科學(xué)依據(jù)。包括項(xiàng)目建設(shè)的可行性研究（項(xiàng)目建設(shè)符合當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展規(guī)劃、項(xiàng)目契合企業(yè)的發(fā)展新要求和后續(xù)發(fā)展需求）和項(xiàng)目建設(shè)的必要性分析（區(qū)域概況、交通條件、光照條件、工程地質(zhì)及經(jīng)濟(jì)性分析）。4.2項(xiàng)目開發(fā)的SWTO分析SWOT是優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機(jī)會(Opportunity)、威脅(Threat)的英文單詞首字母縮寫詞。4.3開發(fā)策略的制定及實(shí)施4.3.1利用SWOT配比進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)策略的制定通過SWOT分析，并加以歸納整合，得出項(xiàng)目開發(fā)可實(shí)施策略有：（1）在符合公司利益的的基礎(chǔ)上，滿足園區(qū)政府的外資需求。（2）開發(fā)政府關(guān)系，借助燃?xì)?，完善電力在該地區(qū)的關(guān)系網(wǎng)。（3）展示該企業(yè)良好的經(jīng)營業(yè)績和管理能力。（4）建立和完善人才激勵機(jī)制，激發(fā)員工的主動性和工作熱情，加強(qiáng)對項(xiàng)目人員開發(fā)能力的培訓(xùn)，并在實(shí)踐中磨合團(tuán)隊。（5）縮短內(nèi)部流程時間，緩解政府外資考核壓力。4.3.2項(xiàng)目開發(fā)策略的實(shí)施（1）開發(fā)策略：在符合公司利益的的基礎(chǔ)上，滿足政府的外資需求。實(shí)施過程：a、開發(fā)人員實(shí)地勘察收資，完成初步設(shè)計。b、進(jìn)行投資估算、確定投資金額。（2）開發(fā)策略：開發(fā)政府關(guān)系，借助燃?xì)?，完善電力在該地區(qū)的關(guān)系網(wǎng)。實(shí)施過程：燃?xì)忸I(lǐng)導(dǎo)帶隊拜訪當(dāng)?shù)卣ㄟ^面對面的的溝通交流，雙方了解了各自的利益訴求，達(dá)成了初步共識，本次會晤為項(xiàng)目順利簽約奠定了良好基礎(chǔ)。（3）開發(fā)策略：展示企業(yè)良好的經(jīng)營業(yè)績和管理能力。實(shí)施過程：邀請政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)分別赴該企業(yè)本部及項(xiàng)目公司進(jìn)行溝通交流，展示電力良好的運(yùn)營和管理能力，闡述企業(yè)對此項(xiàng)目的重視和誠意，使政府對項(xiàng)目充滿了信心，確保項(xiàng)目前期工作的順利推進(jìn)。（4）策略制定：建立和完善人才激勵機(jī)制，加強(qiáng)對項(xiàng)目人員開發(fā)能力培訓(xùn)策略實(shí)施：a、分工明確，獎懲分明：將項(xiàng)目進(jìn)行不同階段和方面的細(xì)化，并落實(shí)責(zé)任人，明確任務(wù)。制定獎懲規(guī)定，鼓勵小組成員全力推進(jìn)自身工作，并實(shí)行定期匯報制度，向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報工作進(jìn)度和遇到的情況。（5）策略制定：縮短內(nèi)部流程時間，緩解政府外資考核壓力。策略實(shí)施：統(tǒng)籌安排、分頭行動、加班加點(diǎn)、攻堅克難、采用盯人戰(zhàn)術(shù)，派駐專人在地方政府部門、集團(tuán)各科室積極溝通協(xié)調(diào)，及時上情下達(dá)，同步開展各項(xiàng)工作；縮短政府審批流程，最終將原本耗時3個月的審批注冊時間縮短到20天。4.4項(xiàng)目開發(fā)結(jié)果確認(rèn)取得項(xiàng)目開發(fā)權(quán)——完成公司注冊，取得營業(yè)執(zhí)照——注冊資本金的撥付——項(xiàng)目備案——開工建設(shè)及后續(xù)項(xiàng)目開發(fā)。4.5總結(jié)項(xiàng)目開發(fā)一般過程可總結(jié)為：1.項(xiàng)目背景分析，包括項(xiàng)目建設(shè)的可行性研究和項(xiàng)目建設(shè)的必要