第三節(jié)-接近客戶

第三節(jié) 接近客戶 一、接近客戶的原則 二、接近客戶的方法一、接近客戶的原則以不同的方式接近不同的客戶群體31必須做好各種心理準(zhǔn)備32必須減輕客戶的壓力33二、接近客戶的方法表演接近法好奇接近法問題接近法直陳接近法贊美接近法饋贈(zèng)接近法求教接近法調(diào)查接近法聊天接近法123489101112576利益接近法產(chǎn)品接近法介紹接近法饋贈(zèng)接近法注意點(diǎn)1234慎重選禮產(chǎn)品聯(lián)想不可恩賜輕重有度注意內(nèi)容要具體注意點(diǎn)力度要不斷加強(qiáng)不要吝惜語(yǔ)言切合實(shí)際態(tài)度誠(chéng)懇愛憎分明贊美接近法注意點(diǎn)贊美技巧123…………123121234選擇合適的贊美對(duì)象與內(nèi)容得意的事興趣愛好心愛人物選擇合適的贊美角度客戶的確實(shí)自我欣賞的事有缺陷客戶的長(zhǎng)處客戶沒有想到之處從細(xì)節(jié)之處開始贊美采用似否定實(shí)際是肯定的方式5贊美客戶比自己或比某人強(qiáng)贊美客戶比自己強(qiáng)贊美客戶比某人強(qiáng)實(shí)訓(xùn)：贊美訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 為同宿舍的同學(xué)或親密朋友寫上一句贊美的話，并在合適的時(shí)機(jī)向其表達(dá)，讓其感到愉悅實(shí)訓(xùn)步驟： 1、教師介紹各種贊美的技巧； 2、學(xué)生為同宿舍的同學(xué)或親密朋友寫上一句贊美的話； 3、在合適的時(shí)機(jī)向其同宿舍的同學(xué)或親密朋友表達(dá)。第四節(jié)介紹產(chǎn)品一、發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買理由二、向顧客推薦產(chǎn)品一、發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買理由12顧客的購(gòu)買理由發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買理由的技巧（一）顧客的購(gòu)買理由便利整體印象安全、安心興趣、嗜好系統(tǒng)化價(jià)格服務(wù)成長(zhǎng)欲購(gòu)買理由（二）發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買理由的技巧漫談式探尋式提示式確認(rèn)式1、提問技巧2、傾聽技巧注意力集中適當(dāng)發(fā)問聽出“弦外之音”二、向顧客推薦產(chǎn)品（一）產(chǎn)品推薦步驟（三）轉(zhuǎn)換產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)（二）挖掘產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)USP（四）產(chǎn)品展示（一）產(chǎn)品推薦步驟12354確認(rèn)需要表明Feature屬性與特征說(shuō)明Advantage功能、作用與優(yōu)點(diǎn)明確Benefit益處出示Evident證明6演示產(chǎn)品（二）挖掘產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)USP原則步驟途徑USP 1、挖掘產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的原則確有其特途人/需實(shí) 2、挖掘產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的途徑 3、挖掘產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的步驟挖掘產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的步驟（三）轉(zhuǎn)換產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)賣方USPUBV買方特性利益優(yōu)點(diǎn)價(jià)值（四）產(chǎn)品展示準(zhǔn)備展示方法話語(yǔ)1、產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備（1）產(chǎn)品的準(zhǔn)備產(chǎn)品符合標(biāo)準(zhǔn)安裝條件具備備用品的準(zhǔn)備檢查展示用品是否備齊（2）現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備歡迎看板友好人士致辭儀容儀表事前掌握客戶的需求演練展示說(shuō)辭配合技術(shù)專家 2、產(chǎn)品展示方法戲劇法體驗(yàn)法產(chǎn)品展示通俗法舉例法逐利法視覺法（1）（6）（5）（4）（3）（2） 3、產(chǎn)品展示話語(yǔ)231找出客戶的問題點(diǎn)列出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)找出客戶最期