會展對我國中小型外貿(mào)企業(yè)的影響

TheinfluenceofexhibitiononChina'ssmallandmedium-sizedforeigntradeenterprisesAbstract:Asacommunicationplatformforpurchasingenterprisesandsuppliers,exhibitionisstillinanunshakenpositionforforeigntradedespitetheimpactoftheInternetinrecentyears.Inrecentyears,withtheincreaseinthenumberofexportenterprises,enterprisesaremoreandmoreinclinedtoparticipateintheexhibitiontoexpandthemarket,andtheexhibitioncanalsobringalotofbenefitsforChina'ssmallandmedium-sizedforeigntradeenterprises:suchasdevelopingcustomerresources,showbrandimage,collectmarketinformation.ItcanbeseenthattheexhibitionhasbroughtaprofoundimpactonChina'ssmallandmedium-sizedforeigntradeenterprises,directlyencouragingenterprisestogoglobalandtoabettertomorrow.ThispaperanalyzesthedevelopmentstatusofChina'ssmallandmedium-sizedforeigntradeenterprises,theparticipationofChina'ssmallandmedium-sizedforeigntradeenterprisesinexhibitions,theimpactofexhibitionsonChina'ssmallandmedium-sizedforeigntradeenterprises,andthestrategiesofChina'ssmallandmedium-sizedforeigntradeenterprisestouseexhibitionstopromoteexport.Thispaperexpoundstheimportanceofexhibitiontosmallandmedium-sizedforeigntradeenterprisesinChina.Keywords:Conventionandexhibition;SmallandMedium-sizedForeignTradeEnterprise;impact

目錄TOC\o"1-3"\h\u第1章緒論 第1章緒論1.1背景意義1.1.1研究背景自21世紀以來，經(jīng)濟進入全球化階段，這個階段促進了商品在市場上的流通速度，使貿(mào)易進入了一個空前的發(fā)展領域，同時市場對產(chǎn)品的需要也在增長，為了滿足需求，抓住商機，國內(nèi)外的外貿(mào)企業(yè)也隨機成立起來，加上現(xiàn)今在互聯(lián)網(wǎng)的普及之下，以線上銷售為主要銷售手段的跨境電商行業(yè)也順應發(fā)展起來，這對我國的傳統(tǒng)型外貿(mào)企業(yè)帶來了很大的沖擊，尤其是規(guī)模不大，數(shù)量多的中小型外貿(mào)企業(yè)，但是，我國中小型外貿(mào)企業(yè)仍在對外貿(mào)易及我國經(jīng)濟發(fā)展方面占據(jù)著極其重要的位置。自改革開放以來，我國的經(jīng)濟達到了另一個高度，在對外貿(mào)易方面也取得了驚人的成就，在加入了世貿(mào)組織之后，我國更是成為了世界上的貿(mào)易大國，這個令人嘆為觀止的成績之中有著中小型企業(yè)很大的功勞，其中企業(yè)本身也取得了很多的經(jīng)驗，但是就企業(yè)而言，依然存在著很大的缺陷、面臨著很多的問題，現(xiàn)階段，我國中小型外貿(mào)企業(yè)面臨著許多問題，主要有大型跨境電商企業(yè)的威脅、市場需求的多樣性和企業(yè)本身的運營體系跟不上時代的發(fā)展等，而參加全球各地大大小小的展會對于中小型外貿(mào)企業(yè)來講是一個極好的解決問題的機會，通過會展去宣傳企業(yè)、宣傳其所生產(chǎn)的產(chǎn)品，發(fā)揚企業(yè)自身的優(yōu)勢。隨著社會的發(fā)展，近年來會展業(yè)逐漸呈現(xiàn)出整體穩(wěn)健前進的發(fā)展態(tài)勢，不僅在推動中小型外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)濟建設方面發(fā)揮著作用，同時對提高外貿(mào)企業(yè)在國際間相互的影響力方面也有著越來越重要的表現(xiàn)。會展業(yè)能夠為參展企業(yè)帶來很大的客商群體，同時能夠增加外貿(mào)企業(yè)的外來投資，刺激消費，從而促進企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，加快企業(yè)相關配套設施建設的進程。1.1.2研究意義會展業(yè)是不久前發(fā)展起來的新興產(chǎn)業(yè)，中國的會展行業(yè)雖然起步較晚，但是會展行業(yè)的發(fā)展速度非?？欤灾袊鴼v史最長、層次最高、規(guī)模最大的展會廣交會為例，有數(shù)據(jù)表明，雖然廣交會占地面積近17萬平方米，但是其展位依然是求過于供，已經(jīng)達到一種出口商想法設法求展位、參展商更是千方百計想要獲得機會的境界，而且，參與者中外商人數(shù)突破10萬，分別來自于176個國家和地區(qū)，成為世界上第一個范圍如此之廣泛的展會。其中，不論是展商還是參展商，中小型外貿(mào)企業(yè)的數(shù)量還是最多的。據(jù)統(tǒng)計，會展業(yè)能夠帶動高達5~10的產(chǎn)業(yè)系數(shù)，雖然會展業(yè)本身占據(jù)GDP的比重只有1%左右，但是它的乘數(shù)效應占GDP的5%~10%。而且，就近幾年來的會展發(fā)展報告顯示，專業(yè)的會展對外貿(mào)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟有很大的拉動效果，由此得出，就競爭力不大的中小外貿(mào)企業(yè)來講，參展能夠拉動經(jīng)濟效應，增加客戶群體，還能更全面地解決資金、客源等方面的問題。會展業(yè)能夠為參展企業(yè)帶來很大的客商群體，同時能夠增加外貿(mào)企業(yè)的外來投資，刺激消費，從而促進企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，加快企業(yè)相關配套設施建設的進程。1.2文獻綜述隨著經(jīng)濟全球化水平的提高，會展行業(yè)逐漸成為“世界三大無煙產(chǎn)業(yè)”之一，黃運鑫（2019年）研究指出，會展產(chǎn)業(yè)如今已成為推動國家經(jīng)濟增長的重要驅(qū)動力，并持續(xù)對中國的出口貿(mào)易構成長遠的影響。自然，對我國中小型外貿(mào)企業(yè)的出口貿(mào)易方面也帶來了相應的影響，王志宏（2017年）指出由于會展具有低成本接觸客戶，工作量少、質(zhì)量高，能結(jié)識大量潛在客戶等功能效應，所以，我國的中小外貿(mào)企業(yè)可以借助展覽會，開發(fā)客戶，拓展企業(yè)發(fā)展平臺；同時，王耿（2016年）的研究中表明了會展對世界各國的經(jīng)濟和出口貿(mào)易等產(chǎn)生深遠影響，參展可以幫助我國中小型外貿(mào)企業(yè)樹立自身的企業(yè)形象，推廣企業(yè)品牌等觀點。盡管很多企業(yè)都認識到了會展能夠給企業(yè)帶來影響，是個發(fā)展的平臺，但是正如周超（2018年）所說，雖然會展對企業(yè)有進入國際平臺的推動作用、是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中必不可少的發(fā)展手段、甚至是打破貿(mào)易壁壘的破冰石，我國我中小型外貿(mào)企業(yè)對會展的需求很大，但是我國的中小企業(yè)依然存在著信息匱乏、盲目參展、缺乏高科技手段參展模式等參展困境；所以，如何選擇適合企業(yè)的展會是首要任務，參展時不僅要明確展會的性質(zhì)，區(qū)分會展類型，了解會展規(guī)模和參展途徑，更要從自身出發(fā)，對企業(yè)自身有清晰的定位；如蔣文（2014）論道，盡管展會對我國中小型外企而言，有利于企業(yè)形象的展示和維護、有利于產(chǎn)品的宣傳、便于進行企業(yè)進行市場調(diào)查的必要性，但是企業(yè)只有明確自己參展的目的，選擇與目標匹配的展會，并根據(jù)自己的目標設定計劃，塑造專業(yè)的參展形象，如此，才能夠做到事半功倍，提高參展效應。當然，于外貿(mào)企業(yè)來講，眼界自然不能局限于國內(nèi)的展會，國外展也是企業(yè)應該高度關注的，正如胡曉娟（2016）所言，截至2016年，中國的展會水平依然處于發(fā)展階段，與海外展會相比，在展會品牌、展會主題、國際知名度、辦展水平等方面還是存在著一定的距離，況且，海外會展擁有著歷史悠久、綜合實力強、目標群體集中和資源充足等優(yōu)勢，加上參展海外展還能近距離接觸客戶，將品牌、產(chǎn)品、技術推向國際市場，挖掘更多海外資源，獲取最新資訊等，參加海外展加速了企業(yè)走向世界舞臺的步伐?？偟膩碚f，我國的中小型外貿(mào)企業(yè)應該積極參加會展，爭取更大，更有力的發(fā)展空間，為進一步走向世界打下基礎。1.3課題研究方法和內(nèi)容1.3.1研究方法本文在撰寫過程中，主要運用案例研究法和描述性研究法。案例分析法是通過研究某一案例的情況或數(shù)據(jù)，加以調(diào)查分析，得出結(jié)論的一種研究方法。本次個案研究，以廣交會和中國國際中小企業(yè)博覽會為例，通過分析其數(shù)據(jù)，得出會展對我國中小型外貿(mào)企業(yè)的影響。描述性研究法是指將已有的現(xiàn)象、規(guī)律和理論通過自己的理解和驗證，給予敘述并解釋出來。通過各種資料顯示會展業(yè)對我國中小型外貿(mào)企業(yè)存在一定的影響，對于這種影響我國中小型外貿(mào)企業(yè)應當做出怎樣的有效設施。1.3.2研究內(nèi)容本論文一共分為5個部分展開闡述，如下：第1章：緒論。主要介紹本論文的研究背景，分析企業(yè)參加會展的原因。闡述本論文的研究意義。第2章：分析我國中小型外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，闡述企業(yè)出口發(fā)展所面臨的問題，引出企業(yè)參加會展的必要性。第3章：論述我國中小型外貿(mào)企業(yè)參加會展的情況，分別論述國內(nèi)、國外參展情況，再結(jié)合分析企業(yè)參展行為。第4章：會展對我國中小型外貿(mào)企業(yè)的影響，從各個方面分析會展對企業(yè)的影響，如帶動經(jīng)濟發(fā)展、提供信息、促進貿(mào)易、提供機會等。第5章：分析我國中小型外貿(mào)企業(yè)如何利用會展促進出口，為企業(yè)的發(fā)展做更周密的計劃。第2章我國中小外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀2.1中小型外貿(mào)企業(yè)的概念中小型外貿(mào)企業(yè)是指職工人員在500人以下，或年銷售額15000萬元以下，從事對外貿(mào)易（進出口）的企業(yè)，在國家規(guī)定的注冊企業(yè)的相關領域內(nèi)，這些企業(yè)對合法產(chǎn)品有進出口經(jīng)營權。中小型外貿(mào)企業(yè)是我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展中的重要力量，而且我國外貿(mào)中小企業(yè)在穩(wěn)定國民經(jīng)濟增長、優(yōu)化國家經(jīng)濟結(jié)構、促進市場競爭、推進技術創(chuàng)新、促進市場繁榮、保持社會穩(wěn)定等方面發(fā)揮著重要作用。自改革開放以來，我國的中小型外貿(mào)企業(yè)經(jīng)歷了從零到蓬勃、再到后來的平穩(wěn)時期，不僅數(shù)量劇增，更是在我國的對外貿(mào)易有著極其重要的影響，雖然我國的中小型外貿(mào)企業(yè)大多數(shù)是以勞動密集型為主，但是也因此為我國增加了許多就業(yè)機會，我國的低成本的勞動力更是企業(yè)一大特色。2.2我國中小型外貿(mào)企業(yè)的特征自改革開放至今，我國的對外貿(mào)易活動由最開始的國家控制統(tǒng)一對外貿(mào)易發(fā)展成自主對外貿(mào)易，數(shù)量不斷增加，進出口成交額也在不斷上升，成為我國出口貿(mào)易活動的主力軍。我國中小型外貿(mào)企業(yè)存在著很多的優(yōu)勢：①發(fā)展迅速、機制靈活；②多數(shù)為密集型企業(yè)，勞動力成本低；③對市場需求反應靈敏等；同時，也迎來了很多的挑戰(zhàn)，比如說規(guī)模小，難以形成規(guī)模效應；創(chuàng)新能力弱、水平低等導致缺乏品牌缺乏核心競爭力；總的來說，企業(yè)對市場的把握難度偏大。為了減輕全球經(jīng)濟持續(xù)快速增長帶來的壓力，盡快融入國際貿(mào)易大環(huán)境中，企業(yè)應該積極參與會展，展現(xiàn)自主品牌，加速企業(yè)快速發(fā)展。2.3我國中小型外貿(mào)企業(yè)出口發(fā)展面臨的問題2.2.1對外貿(mào)易渠道單一眾所周知，我國中小型外貿(mào)企業(yè)大多數(shù)是自主私營企業(yè)，大部分企業(yè)還停留在傳統(tǒng)的貿(mào)易方式下進行對外出口：幾乎都是出口企業(yè)業(yè)務收集信息，外出上門拜訪客戶，然后用郵件保持交流，進行下一步的貿(mào)易行為，整個流程下來不僅費時，支出也相對較大；雖然說現(xiàn)今時代，跨境電商行業(yè)正在迅速發(fā)展，在出口貿(mào)易方式上有了極大的轉(zhuǎn)變。但是，對于大部分的中小外企來說，并沒有實現(xiàn)向跨境電商方面的轉(zhuǎn)型，甚至可以說幾乎是停滯不前的一個狀態(tài)?？偟膩碚f，我國中小型外貿(mào)企業(yè)貿(mào)易出口的渠道相對窄小一點，在對外貿(mào)易這條路上還存在著很多的障礙，并不是特別地順暢。2.2.2自身資源有限不少的中小型外貿(mào)企業(yè)受到自身資源條件的限制，在對外貿(mào)易方面，有一定的局限性，最明顯的表現(xiàn)為對外貿(mào)易市場較為局限，僅能在現(xiàn)有客戶資源的所在國家或者地區(qū)進行貿(mào)易，難以發(fā)展新的市場。導致我國中小型外貿(mào)企業(yè)貿(mào)易市場集中主要有以下因素：（1）我國中小企業(yè)的經(jīng)營范圍不太廣泛、客戶比較穩(wěn)定，在開發(fā)新客戶的道路上受到很大程度上的阻攔；（2）企業(yè)本身規(guī)模不大，很難維持規(guī)模效應，而且企業(yè)的創(chuàng)新性能力較弱，因此，企業(yè)難以建立產(chǎn)品品牌，使得企業(yè)在世界上被認知的可能性減小；（3）于國家管理機制來說，我國對于中小型外貿(mào)企業(yè)的管理制度并不完善，在企業(yè)融資、稅收、資金投入方面并不能給到企業(yè)所需的支持，企業(yè)沒有足夠的資金去開發(fā)、宣傳、建立品牌形象，大大地削弱了企業(yè)的發(fā)展。2.2.3對外貿(mào)易利潤空間小在這種傳統(tǒng)貿(mào)易方式的影響下，我國大部分中小外貿(mào)企業(yè)的對外出口行為都受到了牽制，大部分的公司在成交訂單中并不能獲得多少的利潤，因為多數(shù)的企業(yè)規(guī)模都不大，并沒有自己的工廠，只能在外尋找供應商，在生產(chǎn)方面的支出往往會超出預算；而作為賣家角色的企業(yè)，對內(nèi)常因為國內(nèi)經(jīng)營相同業(yè)務的企業(yè)數(shù)量多而面對著來自四面八方的壓力，在產(chǎn)品質(zhì)量不具有絕對優(yōu)勢的企業(yè)只能通過價格取勝；對外，企業(yè)并不能直接接觸到真正的賣家，通常打交道的都是交易的中間商，在交易的過程中，成交的價格會比買家實際的價格低；而且想穩(wěn)住客戶，得到長期穩(wěn)定的業(yè)務往來，必須要給到中間商個人一定的傭金回扣，才能穩(wěn)住客戶，抓住機會，為實現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展目標奠定基礎。在這種內(nèi)有競爭、外缺客源的壓力下，中小外企只能犧牲利潤來保證公司的生存發(fā)展。第3章我國中小外貿(mào)企業(yè)參加會展的現(xiàn)狀分析3.1企業(yè)境外參展情況3.1.1企業(yè)年均參加國外展數(shù)量根據(jù)2019年《進出口經(jīng)理人》調(diào)查顯示，在“平均一年參加多少場國外展覽”的調(diào)查項中，數(shù)據(jù)顯示選擇參展2~3場的企業(yè)數(shù)量居多，占比率高達59%；雖然有26%的企業(yè)表示每年只參加一次國外展覽，但是他們表示在參展的選擇上會更加謹慎；也有5%的企業(yè)表示會參加7場以上海外展覽，選擇該選項的多數(shù)為出口紡織和輕工品的生產(chǎn)型企業(yè)（見圖1）。同時，調(diào)查還顯示，我國中小型外貿(mào)企業(yè)參加國外展次數(shù)最多的國家是德國，占2019年年均參展總數(shù)的20%。就漢諾威工業(yè)博覽會為例，2017年有1300家中國企業(yè)參展，2018年980家，2019年達1400家，參展觀眾7200名，成為除德國外參展企業(yè)最多的國家；《環(huán)球時報》中的報道顯示，在2020年2月7日舉行的德國法蘭克福春季國際消費品展會長，中國雖受疫情影響，但仍然有近600家中小外貿(mào)企業(yè)參展，占展會參展商總數(shù)的15%左右。數(shù)據(jù)來源：2019年外貿(mào)企業(yè)出國參展情況調(diào)查報告3.1.2企業(yè)參加國外會展意識增強根據(jù)中國會展雜志社資深編輯李向東分析，新外貿(mào)法實施以后，許多中小外貿(mào)企業(yè)的出口欲望越來越強烈，而參加境內(nèi)舉辦的國際站和出國參展成為了他們主要的貿(mào)易渠道。最直接的反應便是活躍在境內(nèi)舉辦的國際展會上的中小企業(yè)數(shù)量大幅增多，同時，選擇出國參展的企業(yè)也在不斷增加；另一方面，由于我們國家有中小企業(yè)拓展基金，加上國際上還有不少國家對到本國參展的中小企業(yè)實行補貼政策，這樣一來，其實中小企業(yè)出國參展只需很少費用，對中小企業(yè)出國參展的欲望起了強烈的刺激作用。參加國外展是企業(yè)“走出去”的有效途徑，據(jù)《中國展覽經(jīng)濟發(fā)展報告2018》顯示，2018年我國赴境外參展數(shù)量平穩(wěn)增長，截至2018年11月13日，我國境外參展1519項，較2017年1441項增加78項。從而得知，近年來，我國的中小外貿(mào)企業(yè)參展意識逐漸提高。3.1.3國外參展補貼政策越來越多的企業(yè)期望走出國門，奔向世界舞臺。國外展會成了企業(yè)的首選之路，同時，為支持中小外貿(mào)企業(yè)出國參展，我國政府特意出臺了“國外參展補貼政策”，此政策不僅成為了我國中小外貿(mào)企業(yè)開拓國際市場的資金支持，更是國家為推行“走出去”戰(zhàn)略上對中小外企實施的優(yōu)惠政策，讓更多的企業(yè)積極參與國外展會、拓展國外市場。政策表明只要滿足具有企業(yè)法人資格、擁有進出口經(jīng)營權或?qū)ν饨?jīng)濟合作經(jīng)營權利，上年度海關出口額在1500萬美元以下；近兩年在業(yè)務、財務、稅收等方面沒有違法行為；專業(yè)開拓市場的人員對國際市場有明確的目標和計劃的企業(yè)等要求，均可向國家申請境外參展資金補貼。一般情況下，展會補貼比例原則上不超過支持項目所需要金額的50%，但是對西部地區(qū)的中小企業(yè)以及優(yōu)先支持的市場開拓活動，支持比例可適當提高至70%。為響應政府補貼政策、走向國際化舞臺，我國的中小型外貿(mào)企業(yè)應該積極參與境外展會，獲取經(jīng)驗，加速企業(yè)發(fā)展。3.2企業(yè)境內(nèi)參展情況會展作為時代的新型產(chǎn)業(yè)，在國際上備受關注，我國的會展行業(yè)是近幾年來飛速發(fā)展的一個行業(yè)，由于其具有極大的經(jīng)濟拉動作用，被很多地區(qū)和城市所重視，自改革開放至今，中國更是舉辦了很多大大小小的會展，如中國進出口商品交易會（簡稱：廣交會）、中國國際中小企業(yè)博覽會等，由于會展能夠給企業(yè)帶來一定的效果，吸引著許多的中小型外貿(mào)企業(yè)的參與。3.2.1中國進出口商品交易會中國進出口商品交易會（簡稱：廣交會），創(chuàng)辦于1957年，距今已有63年歷史，在廣州舉辦，每年兩屆，分為春季、秋季交易會，是中國目前歷史最長、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會客商最多、成交效果最好的綜合性國際貿(mào)易盛會。廣交會對我國中小型外貿(mào)企業(yè)、乃至整個外貿(mào)行業(yè)都帶來了重大的影響。有數(shù)據(jù)顯示，2015年到2019年，廣交會的展位數(shù)量、到場采購商和出口成交額等指標都在逐漸增加，這無疑給我國的外貿(mào)企業(yè)帶來了巨大的客商群體。（見表1）表1:2015年-2019年中國進出口商品交易會年份季度展覽面積/平方米展位數(shù)量/個出口成交/億美元采購商/位2015春季118萬60228280.56184801秋季118萬60228270.11775442016春季118萬602331822.88185596秋季118萬602501873.011857042017春季118萬602192063.57196490秋季118.5萬604661986.521919502018春季118.5萬604751891.97203344秋季118.5萬606452064.941898212019春季118.5萬606511995.21195456秋季118.5萬606762070.9186015數(shù)據(jù)來源：中國進出口商品交易會(廣交會)官方網(wǎng)站廣交會是中小企業(yè)拓展國際市場、進一步發(fā)展的推進器。就2019年10月舉辦的第126屆廣交會來說，在新中國成立70周年之際舉辦的這個展會，意義非凡；盡管本屆廣交會面臨著世界經(jīng)濟增速放緩、外貿(mào)環(huán)境的嚴峻背景，但是此次的交易會依然保持著出口成交總體趨向平穩(wěn)的水平，采購商到會情況更是符合“一帶一路”沿線市場發(fā)展穩(wěn)定向好的預期，不少新參展的中小企業(yè)負責人表示，她們借助廣交會展示了新產(chǎn)品、接觸了新客戶，更了解到了最新市場需求。展會共設展位60676個，出口展位59678個，約占98.36%，其中，來自民營企業(yè)的有21393家，占85.57%，保持著廣交會最大參展主體地位（見圖2），可見，展會能夠給企業(yè)帶來的資源甚廣，而且展會帶來的效應也非?？捎^。圖2：第126屆參展企業(yè)情況資料來源：；中國進出口商品交易會(廣交會)官方網(wǎng)站第126屆廣交會上，到場的境外采購商達186015人，分別來自于38個國家和地區(qū)的642家企業(yè)。累計出口成交額2070.9億人民幣。對于企業(yè)來講，廣交會能夠給他們帶來的最大的作用并不是能在會上簽到訂單，而是借助廣交會的名氣和聚集效果，在這個展示平臺上充分展示產(chǎn)品，提高開拓客源的效率。3.2.2中國國際中小企業(yè)博覽會中國國際中小企業(yè)（簡稱：中博會），是中國中小企業(yè)的國際博覽盛會。中博會從無到有，從“國字號”升級為“國際級”，完美演繹了四重角色，成為中國中小企業(yè)與國際中小企業(yè)共同享有的大舞臺、出海口、宴客廳、研究所。自2004年起，中國已成功舉辦了十五屆中國國際中小企業(yè)博覽會，先后邀請了19個國家和國際組織聯(lián)合主辦，參展的中外中小企業(yè)累計接近5萬家，成為我國規(guī)模最大、規(guī)格最高、影響最廣的專門服務于中小企業(yè)發(fā)展的國際性展會，為我國中小型各個行業(yè)的企業(yè)的發(fā)展給予了一定的鼓勵與支持，更是讓我國中小企業(yè)未來的發(fā)展奠定了基礎。以2019年6月舉辦的第十六屆中國國際小企業(yè)博覽會（簡稱“中博會”）為例。境內(nèi)外報名參展企業(yè)共2960家，總展位數(shù)達7315個，超出原計劃展位數(shù)近30%，其中境內(nèi)參展企業(yè)2310家，展位6253個；境外參展企業(yè)650家，展位1062個，參展的境外國家（地區(qū)）和國際組織達38個。為了引導中小企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，本屆中博會更是首次設立“專精特新”展區(qū)，約900家優(yōu)秀中小企業(yè)展出其產(chǎn)品，集中體現(xiàn)了中小企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的最新成果。3.3企業(yè)參展行為分析3.3.1企業(yè)參展前的準備狹義的參展行為是指參展人員帶領著自己的目的或者現(xiàn)有的產(chǎn)品去到展會現(xiàn)場尋找商機；廣義的是指參展人員根據(jù)自己明確的需求，通過分析會展的特點，做好充分的準備，以實現(xiàn)目的為前提，獲取成績?yōu)榻Y(jié)果，所進行的一系列行為。對企業(yè)而言，參展既是機會也是挑戰(zhàn)，一個正式的會展，是一場與時間的較量，也是充分展現(xiàn)企業(yè)對于展會的認知情況的考核。企業(yè)需要從展會確定的那一刻起就著手準備，前期的宣傳、決策是企業(yè)參展的前提，亦是對自身產(chǎn)品的市場定位和市場環(huán)境的了解，從而為該會展量身制定參展計劃；準備參展產(chǎn)品、宣傳海報、參展所需物資、選定參展人員、突發(fā)意外處理方案等等則是對實際參展的輔助；參展當天，也是最最重要的時刻，代表企業(yè)參展的人員可以在展會上了解競爭對手，知悉市場行情，定位企業(yè)與產(chǎn)品的不足，最后也是最重要的找到潛在客戶，用自己的優(yōu)勢拿下客戶，展會結(jié)束便是維護老客戶，發(fā)掘新客戶。參展對于企業(yè)來說是一個極好的了解市場、認識自我的一個過程。3.3.2核算參展花費情況展會給企業(yè)帶來的效果是可觀的，對于企業(yè)來講，參展的主要目的是交易或者說營利，那么，營利的第一步，就是盡可能地減少支出成本，于參展而言，就是盡量減少參展過程中的費用支出。大致來說，參展所需支出的地方主要有：展位租金、參展證、展臺及產(chǎn)品包裝設計、展位所需用具、用于宣傳展出的資料、參展人員的費用及其他費用支出等等，所以參展是一項耗費資金的活動，企業(yè)要提前核算好這一筆支出，結(jié)合參展所帶來的效益，來推斷，眼前的展會是否值得參與。除去參展本身所需支出及帶來的收入之間的權衡，企業(yè)也需要大概核算參展與不參展行為間的效用對比：相對于傳統(tǒng)的貿(mào)易方式，企業(yè)最主要的貿(mào)易方式是上門推銷，那么，兩種不同的貿(mào)易行為所帶來的結(jié)果也極其重要的，有數(shù)據(jù)顯示：一般的中小型外貿(mào)企業(yè)上門推銷所需要的費用大概需要302美元，其中包括業(yè)務的工資，上門推銷時所需要的一切費用，而參展的支出大概是230美元，這包含了參展的整個流程下來所需要的支出。相比之下，參展所需支出比直接銷售節(jié)省了百分之五十六。再者，參展所帶來的效果是不可估量的，就拿發(fā)掘的新客戶來說，參展能夠發(fā)掘的新客戶數(shù)量是能夠遠超推銷的，而平均一個客戶能給企業(yè)帶來的訂單量或者說是利潤率是非?？捎^的。參展是一場事半功倍的活動！3.3.3企業(yè)參展的效果預測展會是一個人流、資金流、信息流高度聚集的大型交流舞臺。參展企業(yè)應在參展前對展會所帶來的效果進行預測，比如：展會能夠給與企業(yè)充分展現(xiàn)、塑造參展形象的機會；會展更是企業(yè)展現(xiàn)產(chǎn)品、積聚人脈、發(fā)布新產(chǎn)品的舞臺，就以參加2016年廣州建博會的歐派今典為例，其全屋整裝極簡系列新品成了展廳中的明星產(chǎn)品，歐派今典的董事表示，歐派金典之所以備受市場關注，在于歐派今典的產(chǎn)品在不斷創(chuàng)新，其推出的新品孔雀系列更是取得了很好的成績；不僅如此，參展還能夠在潛在客戶面前充分暴露自己，讓更多的客戶認識了解企業(yè)，從中發(fā)現(xiàn)新客戶；同時，展會也是一個學習的好平臺，在認識到自己不足的同時，還能夠看到優(yōu)秀行業(yè)的發(fā)光點，取其精華去其糟粕，為發(fā)展成更好更完美的企業(yè)做足準備；有研究表明，參展能夠加快整個交易過程，要成功地達成交易，傳統(tǒng)的銷售訪問次數(shù)續(xù)保達到3.7次，而參展則只需要1.3次的訪問次數(shù)便能成功銷售。以上均是展會能夠給企業(yè)帶來的效果，當然，企業(yè)只有對一個會展能夠給企業(yè)以及參展人員帶來什么分析到位，才能更好地發(fā)揮會展優(yōu)勢。第4章會展對我國中小外貿(mào)企業(yè)的影響4.1提供強大的信息平臺4.1.1聚集信息會展是會議、展覽、大型活動等集體性的商業(yè)或非商業(yè)活動的簡稱。簡單來說會展就是指在特定的空間、時間，很多人聚集起來所形成的一個大型信息交流活動。企業(yè)能夠在展會中獲得許多自己想要的信息，甚至可以得到整個行業(yè)的重要信息，如市場環(huán)境、市場需求、行業(yè)未來發(fā)展趨勢等等。以廣交會為例，近十年來，參加廣交會的采購商人數(shù)均處于20萬這個水平（見圖3），而且受到來自全球兩百多個國家和地區(qū)青睞，就此，這20萬采購商必定能夠給企業(yè)帶來極多的市場信息。就2019年第126界廣交會，采購商人數(shù)多達195454人，分別來自213個國家及地區(qū)；以一個人帶來一個市場信息來計算，那么在這一場展會中，企業(yè)最高能獲得18-20萬個信息，不僅收獲豐富，更是大大地降低了企業(yè)搜索信息的成本。第一次參加廣交會的東莞市東輕電子商務有限公司銷售經(jīng)理沈家平表示，參展能夠與周邊企業(yè)進行交流、對比產(chǎn)品，以便為公司的產(chǎn)品開發(fā)提供意見，同時，在接待非洲、中東的采購商時，可以向他們了解當?shù)叵M者的需求，從而生產(chǎn)出更加適銷對路的產(chǎn)品?？偟膩碚f，參展必然是我國中小型外貿(mào)企業(yè)最快、最準確的獲取市場信息的機會，資料來源：中國進出口商品交易會4.1.2促進信息交流展會就相當于是進入了一個為企業(yè)量身定做的學習交流平臺，在這個平臺當中會有非常多的一起學習的“同學”，就同一個話題展開分析，表達自己對這個話題的理解、經(jīng)歷及心得；你可以提出自己的疑問、見解，并從中得到你想要的答案，并從中查漏補缺；毋庸置疑，會展給了企業(yè)與客戶近距離接觸的機會，更給了企業(yè)與競爭對手之間交流學習的契機；會展更是一個參展商與采購商面對面交流的一個平臺，企業(yè)能夠近距離聽到、看到采購商想要什么，對什么產(chǎn)品感興趣，這不僅僅節(jié)省了企業(yè)尋找客戶的時間，瞬間縮短了企業(yè)與客戶間的距離，更減弱了信息的不對稱性。對于我國的中小型外貿(mào)企業(yè)來講，能與客戶交流的機會、途徑有著很大的局限，與老客戶之間的交流基本來源于郵件、信息等，由于地區(qū)差異性，往往在交流之間會存在時間、空間等障礙；而對于新客戶的信息，大多數(shù)是來源于網(wǎng)絡或者當?shù)氐睦峡蛻簦@取到的信息于實際的可能會存在一定的不對稱性，即在經(jīng)濟學中被稱為的“檸檬問題”，信息不對稱容易造成市場交易雙方利益失衡，給企業(yè)帶來不必要的損失。而參展這種面對面的交流方式能夠很好地解決、減弱信息不對稱性現(xiàn)象。4.2促進出口貿(mào)易4.2.1“引進來”“走出去”一個專業(yè)的會展，給企業(yè)帶來的遠不止客源，更有令人為之贊嘆的技術流。企業(yè)參展期間，企業(yè)不僅會展示自身研發(fā)的新產(chǎn)品，更會展現(xiàn)企業(yè)的新技術，如此，企業(yè)便能夠觀賞到世界上的先進技術，從而得到啟發(fā)，加以應用到企業(yè)的研究發(fā)展上，這對于我國大多數(shù)還是以加工貿(mào)易為主要方式、技術含量不高的中小外貿(mào)企業(yè)來講，無疑是企業(yè)邁向下一個起點的機會。技術能夠給企業(yè)帶來創(chuàng)造力，能夠為企業(yè)在生產(chǎn)上大大節(jié)約時間、金錢，同時能夠更好地向客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，穩(wěn)定客源，增加企業(yè)競爭力，促進出口貿(mào)易。由美國電子消費品制造商協(xié)會（簡稱CEA）主辦的國際消費類電子產(chǎn)品展覽會（InternationalConsumerElectronicsShow，簡稱CES）更是一場技術盛宴，尖端電子技術和現(xiàn)代生活的緊密結(jié)合，這些現(xiàn)今的技術理念和產(chǎn)品，不僅給人類的生活帶來了深刻的影響，更是給各參展企業(yè)帶來了無限的啟發(fā)；再如2017德國舉辦的全球頂級、世界排名第一的專業(yè)性、涉及工業(yè)領域最大的國際性展會—-諾威博覽工業(yè)展。自創(chuàng)辦至今已有70多年歷史，它不僅擁有世界最大規(guī)模的展示場地，而且技術含量極高，被公認為全球工業(yè)涉及、加工制造、技術應用和國際貿(mào)易的最重要平臺。中國以約700家展商的參展規(guī)模成為僅次于東道主德國的最大參展國，包括浙江、江蘇、福建、遼寧、廣東、上海、四川等地的620家企業(yè)在該展商帶來了中國“只能制造”的獨特魅力，經(jīng)過多年的海外參展，中國企業(yè)的產(chǎn)品展示從單一化向多元化的全產(chǎn)業(yè)線不斷擴充，產(chǎn)品技術含量顯著提升，自主品牌建設意識不斷提高。在這個科技發(fā)達時代，參展能夠極大程度地引進國外先進的生產(chǎn)技術，直接鼓勵、促進著企業(yè)技術的進步，為企業(yè)“走出去”奠定了基礎。4.2.2擴大貿(mào)易規(guī)模新經(jīng)濟時代，會展產(chǎn)業(yè)成為推動貿(mào)易出口環(huán)節(jié)的繁榮昌盛的不可或缺的動力，更是在國際之間的貿(mào)易搭建了一座座橋梁，讓來自于全球不同國家地區(qū)的企業(yè)有了更近距離的接觸，使各種各樣的商品被擺上了世界的舞臺，豐富了出口貿(mào)易下的商品種類。就廣交會的統(tǒng)計，來中國參加展會的采購商逐年增加，直接推動著我國與國際間的貿(mào)易交流。（見圖4）資料來源：中國進出口商品交易會在圖5中，可見，近5年內(nèi)，我國廣交會的出口成交額在逐年上升，2017年春季的成交額2063.57億美元，比2016年同期1822.88億美元上升13.2%；秋季成交額1986.52億美元，比2016年1873.01億美元上升6.06%；可見，會展能夠直接帶動企業(yè)成交額。雖然2018年春季出口成交額較往年有所降低，但在2019年會展出口成交額明顯上升，而且，近5年來廣交會秋季的成交額呈上升趨勢。據(jù)《2018年中國展覽經(jīng)濟發(fā)展報告》不完全統(tǒng)計，在2018年，中國境內(nèi)舉辦經(jīng)貿(mào)類展覽3793個，較2017年增加130個，同比增加3.5%，同時舉辦面積也在逐漸擴張，規(guī)模逐漸擴大的展會，為企業(yè)擴大貿(mào)易規(guī)模帶來了直接影響。對中小外企來說，企業(yè)本身便擁有著不少優(yōu)勢，可是在國際市場上，這些優(yōu)勢并不能被充分展現(xiàn)出來，因而這些企業(yè)自身優(yōu)勢很難轉(zhuǎn)變成出口優(yōu)勢。但是，會展能夠給到企業(yè)想要的客戶渠道、人才資源等市場競爭優(yōu)勢，加上國家的鼓勵出口政策的扶持，能夠讓企業(yè)合理利用資源，充分展現(xiàn)優(yōu)勢，迅速擴大企業(yè)出口規(guī)模。4.2.3降低出口成本展會作為促進市場開發(fā)、促進內(nèi)外貿(mào)易快速發(fā)展的一種最直接最有效的手段，備受各企業(yè)青睞，畢竟企業(yè)能夠借會展這個渠道向國內(nèi)外客戶展現(xiàn)新產(chǎn)品、打響品牌，進而達到極佳的宣傳效果。通過參展，企業(yè)能夠樹立形象、開發(fā)目標市場、促進產(chǎn)品銷售、研究競爭對手等等。這從很大方面上能夠幫助企業(yè)降低出口成本，畢竟除去參展這個渠道，企業(yè)要向客戶推銷產(chǎn)品，需要經(jīng)過一系列的上門拜訪等活動才能達到目標，還需要免費給客戶郵寄企業(yè)所產(chǎn)的新產(chǎn)品或是客戶所需要的產(chǎn)品，眾所周知，對一般的中小外企來說，在為客戶提供樣品供參考的時候大多數(shù)都是免費的，并且需要承包寄出樣品的費用，如此，才能表現(xiàn)出企業(yè)對客戶的尊重及合作的誠意，進一步達成交易，但是這筆費用也是不容小覷的。參展時，盡管企業(yè)依然要免費給客戶提供樣品，但是卻能從中節(jié)省運費，同時能夠輕松地得到目標客戶，而不再是大海撈針般去開發(fā)客戶。參展無疑能夠大大地降低企業(yè)出口成本。而且，因為簡化了中介環(huán)節(jié)和加快了流通過程，使參展的產(chǎn)品大幅度降低，加上展覽會上展品甚多，信息密集，客商亦能以最低的成本獲取更有效的商品信息?？偟膩碚f，會展能夠使展商及客商雙雙受益，達到降低了企業(yè)出口成本。4.3會展為企業(yè)提高成交率4.3.1帶來效果顯著的宣傳能力會展作為一個被眾多國家、企業(yè)關注的活動，本身就是一個大型的宣傳媒介。采購商能夠根據(jù)會展提供的指南，準確地找到自己想要的方向，有針對性地了解目標商品所在的企業(yè)，當然，采購商更加能夠提前通過互聯(lián)網(wǎng)了解到參展企業(yè)，一些不被世界所知的中小型外貿(mào)企業(yè)也能利用這個宣傳平臺去展現(xiàn)自己，比如在展會的宣傳手冊上做文章，讓采購商一眼就能知道企業(yè)主營業(yè)務，有什么優(yōu)勢；再則，對于一些大型的國際性展會，必定會有媒體的存在，這就是為什么參展商要對自己的展位做裝扮，一個有內(nèi)容的精彩的展位，亦能在媒介的鏡頭里面抓住采購商的眼球，為自己企業(yè)增加曝光度。4.3.2帶來完整的客商邀請體系能夠舉辦一場盛大的展會，那么會展必定會有自己的一套完整的客商邀請體系，這樣，會展舉辦方才能夠保證這一場展會下來與自己是有利的。完整的客商體系對中小型外貿(mào)企業(yè)意味著什么？意味著客源！就廣交會而言，舉辦方必定會有自己的渠道，去邀請到來自全球的客商，以保證展會的質(zhì)量，那么前來參展的客商越多，就代表著給中小型外貿(mào)企業(yè)的機會越多，成交率自然高。4.3.3提供完善的信息管理系統(tǒng)在這個技術的時代，信息化的熱潮也越來越高漲，對于會展來說，龐大的信息更是展會的資本，對于信息的管理，自然也是趨向于系統(tǒng)化的。在國際層面上來說，舉辦會展最核心的目標自然是促進國際間的貿(mào)易往來。企業(yè)可以通過對展會所發(fā)布的信息進行分析，或者是在會展網(wǎng)頁的信息系統(tǒng)里找到自己想要的信息，加以分析，從而獲得潛在客戶的信息，加以聯(lián)系，以建立貿(mào)易往來關系。第5章我國中小外貿(mào)企業(yè)利用會展促進出口的策略5.1利用展會開拓新市場5.1.1精準定位市場會展是一種非常有效的開拓市場的方式，只要你想，每個月都能在不同的國家找到一個與企業(yè)產(chǎn)品相關的展會，企業(yè)就可以根據(jù)自己的了解或者是展覽公司推薦的各種展會，去篩選出最適合自己的展會；但是，展會并非以參加的數(shù)量為準，主要還是要看質(zhì)，畢竟不是每個地方的每一場展會都有符合自己公司的主題，能夠讓企業(yè)找到潛在客戶的，就以我國五金行業(yè)來說，在改革開放至今二十多年的發(fā)展，中國已經(jīng)成為了五金產(chǎn)品出口大國，但是中國的五金產(chǎn)業(yè)仍處于全球產(chǎn)業(yè)鏈的最底端，加上近幾年印度的五金行業(yè)逐漸崛起，迅速另一個世界性的五金創(chuàng)造基地，而且收美國的關稅優(yōu)惠政策的支持，在美國及美洲市場，我國出口關稅方面與印度的存在很大的差別；但是在亞非市場，我國的五金產(chǎn)品卻是備受喜愛的，我國的五金產(chǎn)品在非洲的發(fā)展空間是極大的。所以，我國的五金行業(yè)在參展時，可就亞非之中的會展為重點，進行開發(fā)新的客戶，以亞非市場為特定的開發(fā)區(qū)域。而且，基于世界經(jīng)濟、政治、文化等差異，世界形成了幾個市場范圍:中東、西亞、東南亞、日韓、北美、拉美、澳洲等，但是各個地區(qū)對于參產(chǎn)品的需求都是不一樣的，所以，要開發(fā)某一特定的區(qū)域的客戶，離客戶所在地近的會展應當是首選。5.1.2開發(fā)客戶我們大致可以把參展的客戶分為三類：第一類，在現(xiàn)場簽訂合同的采購商。這類客戶通常會在展會上直接簽訂合同，那么在展會結(jié)束后就可以馬上主動聯(lián)系客戶，進行下面的訂單交易環(huán)節(jié)；第二類，很有意向的經(jīng)銷商。他們會在展位商與你交流，了解產(chǎn)品，并明確表現(xiàn)出他的興趣，會詢問產(chǎn)品的各個細節(jié)，待結(jié)束后，多加聯(lián)系，主動出擊，是很有把握能夠成功的一類客戶；第三類：交換名片，獲取資料的“表明型”客戶，一般興趣并不那么濃烈，但是結(jié)束后多加用心，把客戶當時的想了解的產(chǎn)品詳情發(fā)于他，經(jīng)過長期的跟蹤了解，也是有多大可能達成合作關系的一類客戶。在展會上，企業(yè)能夠精準地獲得這些層次的客戶信息資料，并能夠在展會結(jié)束后用不同的手段去開發(fā)這些不同層次的客戶。5.1.3開發(fā)新市場市場并不是一成不變的，然后市場的需求更是時刻變換，企業(yè)要適應市場的變化，不斷推出新產(chǎn)品，追求向前發(fā)展，而對于新產(chǎn)品的宣傳更為重要，會展便是一個宣傳的好場所，畢竟展會上買家云集；再則，盡管企業(yè)在參展時并沒有能夠提前研發(fā)出新的產(chǎn)品，也可以在會展上收集信息，了解市場需求，根據(jù)需求設計出新產(chǎn)品，同時也可以了解不同區(qū)域的人群的消費習慣，了解當?shù)氐氖袌鎏卣鳎凑账玫降男畔?，開發(fā)新產(chǎn)品，投入新市場。5.2利用展會提高知名度品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是企業(yè)的核心競爭力與商業(yè)信譽的重要載體。品牌優(yōu)勢可以幫助企業(yè)獲得經(jīng)濟利益，頗具交易價值；品牌還具有獨占性、特許形及穩(wěn)定性等特征；品牌是產(chǎn)品走向市場、走向世界的通行證，品牌是企業(yè)最具價值、最具影響力的象征。有實踐表明，品出口戰(zhàn)略，自主品牌設計對于企業(yè)來講是提高國際競爭力的重點。會展中有來自全球各地的參展商，是展現(xiàn)自身品牌的好機會，企業(yè)可以通過會展建立品牌形象，提高企業(yè)品牌知名度。5.3利用展會收集信息展會期間能夠收集到許多的信息，比如市場的發(fā)展趨勢、競爭對手的現(xiàn)狀、市場的需求、和自身企業(yè)在市場上的知名度等等。一般來說，企業(yè)都會在會展上展示自己的展品，供來參展的客戶了解，屆時，企業(yè)可以收集國內(nèi)外同行企業(yè)的產(chǎn)品，了解其生產(chǎn)機制等，同時還可以了解競爭對手的狀態(tài)，如面對客戶時的應對方案，更好的表達方式等等。市場需求走向是企業(yè)最為關注的，因為只有知道了市場的走向，才能更精準地開發(fā)出新的產(chǎn)品來應對改變；企業(yè)還能通過展會來獲取企業(yè)在外國的知名度，建立長期穩(wěn)定的市場。參考文獻[1]王艷.全球價值鏈下嘉興專業(yè)會展與外貿(mào)產(chǎn)業(yè)互動關系探究[J].科技經(jīng)濟市場,2013(02).20-22[2]蔡婕萍,許和連.上海市涉外會展對外向型經(jīng)濟發(fā)展影響分析[J].華東經(jīng)濟管理,2013,27(08).1-5.[3]鐘汶利.廣交會對我國外貿(mào)的影響因素分析[J].特區(qū)經(jīng)濟,2010(03).33-34.[4]王耿.專業(yè)會展對中國瓦楞包裝機械企業(yè)出口貿(mào)易的影響[D]合肥.安徽大學,2016.[5]黃運鑫.新時代中國會展產(chǎn)業(yè)對出口貿(mào)易的影響[J].對外經(jīng)貿(mào)實務,2019,(7).84-88.[6]葉倩.會展產(chǎn)業(yè)對出口貿(mào)易的影響研究[D].西安.陜西師范大學,2011.[7]崔文嬌.我國中小型外貿(mào)企業(yè)的SWTO分析[J].商場現(xiàn)代化,2014,11.1.[8]徐濤.五金出口企業(yè)利用會展拓展海外市場的策略研究[D].對外經(jīng)濟貿(mào)易大學,2007.[9]蔣文.中小企業(yè)開展直接貿(mào)易的有效途徑——參加展會[J].中小企業(yè)管理與科技(下旬刊),2014(12).3-4.[10]王志宏.淺析國際會展營銷對企業(yè)開展外貿(mào)出口工作的影響[J].經(jīng)營者,2017,3.1.[11]胡曉娟.淺析海外展會對中國企業(yè)的重要性[J].中小企業(yè)管理與科技(上旬刊),2016(01).153-154.[12]周超.中小型企業(yè)對國際會展參展需求分析[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2018,17(24).83-84.[13]夏英祝,劉偉.淺析我國中小型外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與對策[D].合肥市:合肥師范大學,2012.致謝四年的大學生涯即將結(jié)束，在這四年之中，我經(jīng)歷了許許多多的事情，認識了很多朋友，很感謝老師的教誨與指導，很感激師兄師姐們的引導，也特別感謝同學們的幫助，尤其是家人的支持和鼓勵?？赡芪也⒉皇峭昝赖哪且粋€，甚至還有很多的缺點，在生活中并不會給別人留下很深刻的印象，但是，再這四奶奶里所認識的老師、師兄師姐還有同學們都在我心里有過深刻的記憶。大學畢業(yè)在即，祝愿老師們工作順利，愿同學們都能順利畢業(yè)，前途無量！

修改畢業(yè)論文常用方法一、論文修改的方法畢業(yè)論文的修改方法有多種,且因人因文而異.但根本方法只有一種,即由學生自己進行認真修改,所謂具體的方法也就是在學生自己進行認真修改的基礎上多借助于一些外在的力量而已.(一)讀改式所謂讀改式,是指修改文章時邊讀邊改