B2B行業(yè)銷售存在的主要問題

1/1B2B行業(yè)銷售存在的主要問題B2B行業(yè)銷售存在的主要問題許多管理人員錯誤的認(rèn)為，向公司推銷和向消費(fèi)者推銷沒什么區(qū)別。

因此，他們采用了在面向消費(fèi)者的業(yè)務(wù)中行之有效的策略，諸如品牌營銷，廣告，價值定價，等等。

我談?wù)撛贐2B市場中打造品牌的無用性時，這個概念就會出現(xiàn)在評論當(dāng)中。

不可避免地，有人寫道可口可樂怎么樣?，好像這和討論有一些關(guān)聯(lián)。

我懷疑，推銷就是推銷這一信念來自于熱衷于消費(fèi)者營銷案例研究的MBA課程。

事實是，B2B銷售，而且它要困難得多，理由有如下八點(diǎn)：

理由之1：

B2B買家要有經(jīng)驗得多。

例如，由于可以在互聯(lián)網(wǎng)上公開地比較定價信息，一樁B2B交易中的買家比試圖給他們推銷同類產(chǎn)品的銷售專家了解更多的產(chǎn)品分類和競爭信息，這根本就是稀松平常的事情。

理由之2：

風(fēng)險要高得多。

B2B買家和決策者因知道他們在購買什么以及如何使用而拿到報酬往往是相當(dāng)高的薪水。

如果他們作出錯誤的決定，他們會迷失方向和被炒魷魚，在一位消費(fèi)者購買消費(fèi)產(chǎn)品時是絕不會發(fā)生這種事情的。

理由之3：

B2B銷售需要更多的知識。

只了解一種產(chǎn)品和能夠條理清晰地介紹它是不夠的。

B2B銷售通常涉及診斷客戶的挑戰(zhàn)，然后提出一項為他量身打造的可能非常好地包含長期業(yè)務(wù)合作關(guān)系的解決方案。

理由之4：

B2B銷售需要更好的人際交往能力。

當(dāng)消費(fèi)者購買一項產(chǎn)品時，通常只涉及到一或兩位決策者(比如丈夫和妻子)。

企業(yè)購買決策會涉及數(shù)十位決策者，有影響者，利益相關(guān)者，以及不同意見者。

理由之5：

B2B銷售需要更多的耐心。

盡管即使是高額的消費(fèi)交易也能在一天或者(最多)一周內(nèi)完成，但許多B2B交易涉及連續(xù)數(shù)周或數(shù)月的活動，會議，電話，來回往復(fù)的文件，以及具有大型官僚政治特征的政治活動和勸說。

理由之6：

B2B銷售對經(jīng)濟(jì)更敏感。

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中首先發(fā)生的事情之一就是公司凍結(jié)他們的采購需求，增加更多的決策程序，甚至是對已經(jīng)簽署的交易，向他們的供應(yīng)商要求優(yōu)惠。

即使是設(shè)計最好的促銷活動也會被這種戰(zhàn)術(shù)破壞。

理由之7：

B2B銷售涉及巨額的資金。

在消費(fèi)交易中，百萬美元的交易是不多見的，主要限于豪華住宅銷售。

相比之下，在B2B銷售中，涉及數(shù)百萬美元的交易司空見慣，幾乎不值一提。

甚至有時會出現(xiàn)數(shù)十億美元的交易。

理由之8：

B2B銷售受糟糕營銷之累。

問題是，許多市場營銷專家沒有接受前七條理由，堅持認(rèn)為他們能利用來自《廣告狂人》中的技巧。

我無法告訴你我曾多少次聽到來自負(fù)擔(dān)著無用的營銷團(tuán)隊的銷售專業(yè)人士的抱怨。

如果事實并非是沒有把這些弄清楚的