房地產策劃培訓項目制介紹

「項目制」思源經紀在房地產領域，我們一直在幫助客戶成功

一、項目制和代理行業(yè)本質的關系1、代理行業(yè)的本質是項目型，通過做一單一單的項目獲得生存和發(fā)展2、為客戶提供高品質服務，通過做單重復接單，是我們長遠可持續(xù)發(fā)展的關鍵3、思源深刻理解代理行本質，并且深知不同類型的行業(yè)對于組織管控的要求有很大不同引言2引言二、在項目型經營模式的企業(yè)里，一般都采取項目負責人制運作1、每個項目有一個負責人，責任明確，決策效率高2、每個項目中的人員既有定編人員，又有臨時調配人員，多業(yè)務線人員得到統(tǒng)籌管理，提高人員效率3實施項目制，符合思源的經營模式，通過項目提供高品質服務形成重復接單，從而實現(xiàn)思源長遠可持續(xù)發(fā)展一個項目一個負責人統(tǒng)籌管理三條線責任明確、便于組織和協(xié)調資源、實現(xiàn)項目目標項目制特點引言41項目制定義、架構、職責及相關組織變化項目制下的接單與做單項目制在不同類型分支機構中的應用為什么要實施項目制234項目負責人的考核與激勵機制567項目制下的會議機制實施項目制會遇到的問題及應對為什么要實施項目制1組織沿革實施項目制的核心目的12為什么要實施項目制項目A項目B項目A項目B項目A項目B項目A項目B項目A項目B矩陣型組織—2002年-2005年優(yōu)點：專業(yè)化分工，注重管理缺點：1、策劃與銷售交叉，管理半徑過大2、負責人精力更多放在內部協(xié)調和做單上，服務效率降低，制約發(fā)展總經理策劃銷售研發(fā)市場后臺支持人力資源財務如何讓組織更適合代理行業(yè)，通過組織力量推動公司發(fā)展，思源開始探索過程組織沿革7北京公司項目部制—2006年-2011年優(yōu)點：1、解放總經理，使總經理有更多精力投入到公司管理和接單工作2、明確了三套車三條線的項目部管理架構，是組織管理的巨大進步3、做單由項目部負責人負責，責任清晰缺點：1、階段性人員過多，規(guī)模大2、團隊臃腫，人員成本高3、公司發(fā)展到一定規(guī)模，阻礙公司發(fā)展組織沿革8策劃顧問部負責人職能負責人項目部負責人公司負責人外地公司項目部制缺點：1、新成立的公司，總經理管理職責下移，主要精力在做單和協(xié)調工作，而不能抽出精力進行全面管理和接單工作2、發(fā)展到一定階段，為了設置項目部而設置項目部，造成機構臃腫，成本高效率低總經理組織沿革9總經理為什么要實施項目制1組織沿革實施項目制的核心目的12為什么要實施項目制提高效益提高組織能力提高服務品質責任明確、目標明確、及時溝通反饋提高接優(yōu)質單的能力，讓成本更加合理化1、項目負責人承擔部分項目部負責人的管理職責2、項目部負責人具備獨立經營能力和接單能力3、分支機構負責人全面進行組織管理、運營發(fā)展和擴大市場占有率實施項目制的核心目的實施項目制的核心目的責任明確，形成單項目經營效益最大和管理體系閉環(huán)循環(huán)，保障項目品質、提升管理效益項目人員、資源、信息、專業(yè)統(tǒng)籌掌握，使項目具備自我調配、整合和優(yōu)化能力落實客戶導向，提高項目對客戶需求的響應速度，便捷客戶對接，提高客戶滿意度幫助總經理釋放精力接單，一旦形成規(guī)模實施項目部制，管理半徑加大，成本大大降低消除業(yè)務人才的職業(yè)發(fā)展斷層，培養(yǎng)復合型人員，為公司中層干部儲備提供保障12345項目部策劃人員參與多個項目評審，專業(yè)資源統(tǒng)一使用效率高，有利于策劃人員培養(yǎng)6項目部管理半徑加大，能讓項目部負責人騰出時間開展精細化管理，并承擔接單任務7項目制定義、架構、職責及相關組織變化2項目制定義及相關組織變化項目組織架構及職責12項目部組織架構及職責3項目制定義及相關組織變化項目制定義——設立項目負責人全面統(tǒng)籌管理項目策劃、銷售、品管，責任明確、目標明確，及時整合公司內外部資源，及時應對市場、競爭和甲方的需求，繼而達成公司整體經營目標，提升效益，提高組織管理和盈利能力。

項目負責人角色定位1實現(xiàn)項目目標的第一負責人2項目各項工作發(fā)起者3案場各項工作統(tǒng)籌管理者4項目各項工作第一對接人項目N

項目負責人公司負責人公司銷售管理部

部門負責人公司策劃顧問部

部門負責人駐場策劃銷售團隊項目品管實線：行政管理關系虛線：專業(yè)指導關系每個項目真正的工作發(fā)起人是項目負責人。他的直接上級是項目部總監(jiān)，項目部策劃、品管負責人為支持部門負責人突破型公司組織變化1、公司設立策劃顧問部，負責項目整體或關鍵策略制定、重大節(jié)點報告出品；顧問業(yè)務和接單專業(yè)支持；負責項目策劃人員的統(tǒng)一管理，統(tǒng)一調配及人員儲備和培養(yǎng)2、公司綜合管理部下設銷售管理部，可配置銷售總監(jiān)，負責合同、運營品質與全成本測算統(tǒng)籌管理；負責甲方關系及客戶滿意度管理；負責銷售和品管人員的統(tǒng)一管理、人才儲備及培訓15項目制定義及相關組織變化項目N

項目負責人公司策劃顧問部

部門負責人公司銷售管理部

部門負責人項目部負責人N駐場策劃銷售團隊項目品管實線：行政管理關系虛線：專業(yè)指導關系每個項目真正的工作發(fā)起人是項目負責人。他的直接上級是項目部總監(jiān)，項目部策劃、品管負責人為支持部門負責人項目部策劃部

策劃負責人項目部品管部品管負責人

分支機構總經理16發(fā)展\規(guī)模型公司組織變化1、項目部負責人作為項目總體策略的第一負責人2、項目部內設立策劃部，策劃部負責人對項目的總體策劃負總責，并對項目駐場策劃進行專業(yè)指導和統(tǒng)籌管理3、項目部內設立品管部，品管部負責人對項目的總體服務品質負總責，并對項目品管進行專業(yè)指導和培養(yǎng)4、項目部內每個項目明確一個負責人，三條線三套車運作模式不變，項目部負責人的單項目作業(yè)和管理工作由項目負責人承擔項目制定義及相關組織變化三條線垂直專業(yè)指導公司策劃顧問部項目部策劃部項目駐場策劃公司銷售管理部項目部品管部項目品管公司銷售管理部項目負責人策劃線品管線銷售線三層級垂直管理運行項目N

項目負責人駐場策劃銷售團隊項目品管項目部總監(jiān)N項目部策劃部

策劃負責人項目部品管部

品管負責人

分支機構總經理銷售團隊項目制定義及相關組織變化一、各級組織要統(tǒng)一認識，實施項目制，是公司戰(zhàn)略性舉措，是組織升級的核心二、做好組織建設，通過合理組織設計，進一步完善不合理的地方，升級各個職能，提升組織能力1、組織架構需要跟進調整，各職能要升級2、崗位職責要調整，人員調配和管理能力要升級3、目標體系和作業(yè)流程體系要升級4、人才培訓培養(yǎng)及儲備的機制要升級實施項目制的關注點項目制定義、架構、職責及相關組織變化2項目制定義及相關組織變化項目組織架構及職責12項目部組織架構及職責3項目負責人職責定位1、獨立負責單項目的營銷全過程管理工作，對項目目標實現(xiàn)負總責2、負責策劃、銷售、品管三條線全面統(tǒng)籌管理3、負責策劃執(zhí)行和推廣的日常管理工作，推動項目策略制定和調整4、全面對接甲方案場負責人，負責銷售對賬及回款5、對接項目部和公司各專業(yè)及管理部門6、負責三條線人員的培訓培養(yǎng)駐場策劃項目負責人銷售主管項目品管銷售團隊項目組織架構及職責駐場策劃職責定位1、項目日常推廣及活動執(zhí)行2、根據客戶地圖，制定針對性推廣方案，，提高有效來訪量3、梳理客戶關注點與抗性，開展客戶評估和推廣費效比評估項目品管職責定位1、銷售數據匯總及日常行政事務2、協(xié)助項目負責人進行案場品質監(jiān)督銷售人員需參與策劃工作，提高綜合素質注

項目制下的項目人員配置1、

每個正常在售項目配置1名項目負責人2、尾盤項目和小型項目不再設置負責人，可由項目負責人或銷售主管同時兼任3、每個正常在售項目可配置1-2名銷售主管4、駐場策劃人員正常在售項目不超過1人，以策劃專員/助理及高級策劃專員崗位為主，必要時需增派，項目負責人可根據情況報項目部負責人確定4、項目品管正常在售項目不超過1人，必要時需增加，項目負責人可根據情況報項目部負責人確定5、每個正常在售項目，根據當年度銷售目標，可配置6-10名銷售代表駐場策劃項目負責人銷售主管項目品管銷售團隊項目組織架構及職責項目制定義、架構、職責及相關組織變化2項目制定義及相關組織變化項目組織架構及職責12項目部組織架構及職責3項目部組織架構及職責項目部負責人駐場策劃銷售團隊項目品管項目負責人品管部負責人策劃部負責人策劃團隊項目N負責人…項目部負責人職責定位1、項目部是獨立經營部門，項目部負責人是經營管理者，對項目部整體經營能力負責，有效提升人均單產，控制成本，增加收益2、項目部負責人對各項目進行關鍵節(jié)點管理、對各項目負責人進行統(tǒng)籌管理3、項目部負責人指導策劃部負責人開展整體和階段性策略制定和調整，指導品管部負責人加強品質和客戶滿意度提升4、項目部負責人進行項目部內所有資源的統(tǒng)一調配和使用5、對接甲方項目總經理6、承擔接單工作項目部組織職能調整為了保證項目正常運作和資源有效調配，項目部需嚴格執(zhí)行策劃和品管打包使用項目部策劃部職責定位1、各項目重大和階段性節(jié)點的策略制定和調整2、各項目重要策略方案的審核3、項目部內策劃人員調配和培養(yǎng)4、協(xié)助項目部負責人進行專業(yè)投標工作項目部品管部職責定位1、各項目案場品質監(jiān)督管理和服務品質提升2、各項目合同管理及風險控制3、各項目銷售數據匯總分析4、項目部內品管人員調配和培養(yǎng)項目部本部人員配置1、每個項目部配置1名項目部負責人2、項目部策劃部配置1名策劃負責人，以策劃總監(jiān)或高級策劃經理崗位為主；配置1名高級策劃師或策劃師3、項目部品管部配置1名品管經理4、特別大項目部（項目數量超過5個，或項目部當年總體銷售目標超過40億），可報分支機構總經理確定人員增編項目部組織架構及職責項目部負責人駐場策劃銷售團隊項目品管項目負責人品管部負責人策劃部負責人策劃團隊項目N負責人…組織沿革組織定性項目部——是公司長期穩(wěn)定健全的組織，項目部作為獨立經營部門，項目部負責人、項目負責人、項目部策劃負責人、項目部品管負責人形成項目部班子，不斷尋求項目部自身突破、職能衍生和全面發(fā)展項目——是公司階段性組織，項目作為最基本利潤單元，項目負責人、駐場策劃、項目品管形成項目班子，策劃、銷售、品管三條線協(xié)同工作，由項目負責人進行全面統(tǒng)籌管理，責任明確，高效運營，實現(xiàn)單項目品質保障和管理效益提升項目制在不同類型分支機構中的應用312分支機構組織設置及職責分支機構內部管理機制突破型分支機構職責定位1、突破型分支機構負責人兼任項目部負責人，承擔項目部管理的全部職責2、負責協(xié)調各條線和部門的工作配合，統(tǒng)一調配資源3、承擔分支機構的全面經營管理工作，是接單工作的第一負責人，對接甲方城市公司的負責人突破型分支機構組織職能調整1、策劃顧問部除履行分支機構相關正常業(yè)務外，需承擔項目部的策劃部職責，為項目提供策略和專業(yè)支持2、綜合管理部下設銷售管理部，承擔項目部品管部工作職責，為項目提供專業(yè)支持；同時負責對項目銷售人員進行招募和培訓突破型分支機構分支機構組織設置及職責突破型分支機構負責人駐場策劃銷售團隊項目品管項目負責人綜合管理部負責人策劃顧問部負責人策劃團隊項目N負責人…拓展團隊銷售管理部團隊職能團隊1駐場策劃銷售主管案場銷售執(zhí)行及銷售團隊管理項目品管策劃顧問部1、項目整體或關鍵策略制定、重大節(jié)點報告出品2、項目階段性策略的制定和報告出品3、公司顧問業(yè)務和接單專業(yè)支持4、公司及項目所有策劃人員的統(tǒng)一管理，統(tǒng)一調配及人員儲備和培養(yǎng)5、項目策劃工作支持分支機構銷售管理部1、協(xié)助分支機構負責人進行合同、項目運營品質與全成本測算的統(tǒng)籌管理2、甲方關系及客戶滿意度管理3、所有銷售和品管人員的統(tǒng)一招募、基礎培訓執(zhí)行；根據銷售情況，合理調配人員控制成本4、人員及資源調配策劃線銷售線品管線突破型分支機構項

目協(xié)助項目負責人進行案場品質監(jiān)督、銷售數據匯總及日常行政事務項目推廣及活動執(zhí)行分支機構組織設置及職責突破型分支機構各條線三級組織設置發(fā)展/規(guī)模型分支機構負責人項目部負責人策劃顧問部負責人駐場策劃銷售團隊項目品管綜合管理部項目負責人品管部負責人策劃部負責人策劃團隊項目部負責人…

發(fā)展/規(guī)模型分支機構職責定位1、分支機構負責人承擔分支機構的全面經營管理工作；2、是接單工作的第一負責人；3、對接甲方城市公司的負責人項目負責人分支機構組織設置及職責策劃顧問部負責人市場拓展部負責人策劃團隊拓展團隊策劃團隊拓展團隊銷售管理部負責人綜合管理部負責人銷售管理團隊職能團隊

發(fā)展/規(guī)模型分支機構組織職能調整1、發(fā)展/規(guī)模型分支機構可設置策劃顧問部、市場拓展部，分別負責公司接單、專業(yè)支持和顧問業(yè)務；可設置綜合管理部和銷售管理部，銷售管理部除履行合同管理、運營把控外，還要負責所有銷售人員的招募、基礎培訓、晉升發(fā)展2、項目部和銷售管理部實現(xiàn)對銷售人員的兩級統(tǒng)籌管理發(fā)展／規(guī)模型分支機構銷售管理部團隊職能團隊項目部策劃部1、項目階段性策略的制定和報告出品；2、項目策劃工作支持3、項目部所屬策劃人員的統(tǒng)一管理，統(tǒng)一調配和人才培養(yǎng)；項目部品管部1、協(xié)助項目部負責人進行合同、案場品質監(jiān)督管理、數據分析，全成本測算及風險控制；2、項目部人員的統(tǒng)一管理和培養(yǎng)，根據銷售情況合同調配人員，控制成本；駐場策劃銷售主管案場銷售執(zhí)行及銷售團隊管理項目品管分支機構策劃顧問部1、項目整體或關鍵策略制定、重大節(jié)點報告出品；2、顧問業(yè)務和接單專業(yè)支持；3、公司策劃人員的統(tǒng)一管理，統(tǒng)一調配及人員儲備和培養(yǎng)。分支機構銷售管理部1、合同、運營品質與全成本測算統(tǒng)籌管理；2、甲方關系及客戶滿意度管理；3、銷售和品管人員的統(tǒng)一管理、人才儲備及培訓；4、人員及資源調配策劃線銷售線品管線分支機構項目部項

目協(xié)助項目負責人進行案場品質監(jiān)督、銷售數據匯總及日常行政事務項目推廣及活動執(zhí)行分支機構組織設置及職責發(fā)展/規(guī)模型分支機構各條線三級組織設置分支機構項目1項目2項目N突破型分支機構人員及資源調配…項目負責人直接向分支機構提請調配多余人員回流重新組合31在突破型分支機構，項目如進入開盤、重大營銷活動等關鍵節(jié)點，可直接提請分支結構調配資源；每一項目人員編制根據實際銷售進度靈活調配，多余人員回流分支機構重新組合。分支機構項目部項目1項目2項目N…人員及資源調配項目如進入開盤、重大營銷活動等關鍵節(jié)點，可向項目部提請調配；如仍無法滿足，可提請分支結構調配資源；每一項目人員編制根據實際銷售進度靈活調配，多余人員回流分支機構或項目部重新組合。項目負責人向項目部提請調配多余人員回流重新組合32發(fā)展/規(guī)模型分支機構項目部無法滿足，向分支機構提請調配…人員及資源調配在項目部內部“橫向調配”和“縱向-三條線調配”相結合，由項目部負責人根據項目部內各項目銷售情況靈活掌握。各項目之間橫向調配項目部內縱向調配項目部項目部策劃部項目1駐場策劃銷售團隊項目品管項目2項目N項目部品管部33發(fā)展/規(guī)模型分支機構項目制的變形使用1個正常在售項目項目負責人1個尾盤項目駐場策劃銷售主管項目品管銷售團隊銷售經理或銷主管銷售團隊1+1配置1、項目負責人可同時負責1個正常在售項目和1個尾盤項目的全面管理工作2、尾盤項目可配置銷售經理或銷售主管項目品管銷售經理項目負責人駐場策劃銷售主管項目品管銷售團隊特別大項目配置1、當項目負責人負責1個特別大的在售項目時，下面可配置1名銷售經理，負責銷售團隊的管理工作2、策劃線可轉崗至銷售經理，作為項目經理的儲備人選項目制的變形使用見習項目經理配置項目負責人同時負責2個正常在售項目時，可配置1名見習項目經理1個正常在售項目項目負責人1個正常在售項目駐場策劃銷售主管項目品管銷售團隊駐場策劃銷售主管項目品管銷售團隊見習項目經理雷區(qū)不允許出現(xiàn)的配置

項目總監(jiān)+項目經理銷售總監(jiān)+項目經理

項目總監(jiān)+銷售總監(jiān)項目制下的接單與做單4接單做單12項目制下的接單—各崗位在接單中的定位職責序號職位定位接單中的職責1分支機構總經理接單第一負責人接單工作的核心，作為第一負責人，統(tǒng)籌管理商機（土地、開發(fā)商、區(qū)域、競盤）體系2拓展負責人商機獲取主力

對分支機構所在城市全面商機的了解及獲取3專業(yè)負責人專業(yè)推進

協(xié)助拓展負責人進行打標等專業(yè)方面推進4項目部負責人分工負責

所有合作客戶商機的獲取；所有項目部內員工的商機獲取；所管轄項目競品項目的商機獲取5項目負責人分層溝通

服務客戶的商機獲??；項目內員工的商機獲??；競品項目的商機獲取分支機構負責人項目部負責人駐場策劃銷售團隊項目品管綜合管理部項目負責人品管部負責人策劃部負責人策劃團隊項目部負責人項目負責人銷售管理部團隊職能團隊策劃顧問部負責人策劃團隊拓展團隊項目制下的接單與做單4接單做單12項目負責人駐場策劃銷售團隊項目品管項目負責人在做單中的職責對接甲方策劃負責人梳理客戶，梳理項目賣點制定推廣策略，開展推廣執(zhí)行評估費效比，提高有效來訪量梳理客戶滿意點與抗性點調整銷售說辭，強化銷售動作提高客戶來訪轉化率每日匯總分析人均接待量、人均轉化率每周項目會進行及時的人員和資源調配項目目標牽頭牽頭牽頭以項目負責人為做單主體，實現(xiàn)項目目標39分層對接溝通40解決原架構下對接整體架構下垂的問題分支機構負責人項目部負責人公司負責人公司營銷負責人項目經理開發(fā)商思源分支機構原對接模式分支機構負責人項目部負責人項目負責人公司負責人公司營銷負責人項目經理開發(fā)商思源分支機構現(xiàn)對接模式實現(xiàn)分層對接及一把手策略，提升服務品質，提高客戶滿意度41晉升與發(fā)展通道項目部策劃部負責人項目部負責人銷售管理部負責人項目經理注：項目負責人的晉升到項目部負責人的條件之一：必須成功培養(yǎng)兩名當期在崗的項目負責人

橫向發(fā)展縱向發(fā)展項目總監(jiān)項目負責人的考核與激勵機制51考核機制2激勵機制43項目負責人的考核機制考核機制KPI考核指標/財務指標

確定項目制工作重點/經營重點4470%權重銷售任務考核業(yè)務指標30%權重

BSC（平衡計分卡）考核管理指標項目負責人的考核機制45BSC（平衡計分卡）模式平衡計分卡是通過財務、客戶、內部流程和學習與成長四個層次的指標相互驅動的因果關系實現(xiàn)對業(yè)績和管理的評估。對項目經理/總監(jiān)實行BSC模式的績效考核，旨在全面地考核其經營業(yè)績和管理業(yè)績，注重長期目標和短期目標的結合、內部和外部的結合、過程和結果的結合。46平衡計分卡（BSC）學習與成長層面20%財務層面50%人均收入

變動成本率客戶層面15%

客戶滿意度（含回款率）內部流程層面我們是否有效、高產？內部流程層面15%

人才培養(yǎng)（人才培養(yǎng)指標）

人才穩(wěn)定（人員流失率）

案場管理及服務品質

公司制度執(zhí)行項目負責人的考核機制47考核周期考核周期：季度考核通過提高評估的頻次，加強對項目經理/總監(jiān)的過程管理，通過PDCA方法論，及時進行調整和改善項目負責人的考核機制項目負責人的考核與激勵機制51考核機制2激勵機制49薪酬：基本工資+崗位補貼+業(yè)務獎勵金+績效考核獎金由于項目負責人主要由銷售經理晉升，建議現(xiàn)有基本工資和業(yè)務獎勵金（傭金）不變設置崗位見習期，見習期間發(fā)放崗位補貼（1000元/月），3個月后進行崗位評估，合格者按項目負責人薪酬標準定崗定薪，同時取消崗位補貼績效考核獎金在原有數額基礎上上浮120%-130%，對績效指標進行考核后發(fā)放薪酬：基本工資+績效獎金+全成本核算利潤獎

基本工資：按標準進行相應調整績效獎金：根據項目具體情況確定獎金包全成本核算利潤獎：根據項目全運作周期結束后的利潤完成情況進行考核(可選）2012年過渡2013年正常項目負責人的激勵機制項目制的會議機制6項目制的會議機制項目制的會議機制①目的和意義通過建立以PDCA管理循環(huán)為核心的會議模板，明確項目管控的關鍵指標和關鍵動作，幫助項目部和項目提升管理水平和管理能力項目制的會議機制第一層級PDCAPDCAPDCA第二層級第三層級計劃執(zhí)行檢查評估比對目標（上一輪）總結經驗明確目標（本輪）擬定計劃檢查反饋及時調整執(zhí)行計劃實操落地P目標：①年度指標是基準，月度循環(huán)來調整

②銷售、運行、人力、成本、利潤、回款、接單，核心指標自我PDCA循環(huán)DCA執(zhí)行→檢查→評估：

①大循環(huán)：監(jiān)督落實、實時反饋

②自我循環(huán)：比對月計劃目標→反饋落地→檢查→總結經驗、調整計劃PDCA使用原則：每月有目標每周/日有落實每周/日有反饋每月有總結體系基礎——PDCA循環(huán)項目制的會議機制月度、周度例會標準動作第一步：關注目標第二步：評價有效性第三步：下階段目標和管理動作比對核心指標：銷售指標運行指標人事指標財務指標（成本、利潤、回款）接單指標總結計劃執(zhí)行情況評價動作有效性總結經驗，提出問題制定下階段目標提出計劃指定動作和排期核心關注指標和相應管理動作項目制的會議機制關注模塊關注指標項目部項目衍生管理動作月例會周例會月例會周例會銷售指標銷售額

（年度、月度）★★★★

完成率

（年度、月度）★★★★①項目銷售進度

②營銷策略和動作調整運行指標有效來訪量★★★★①調整推廣策略和動作來訪成交率★★★★①調整案場管理

②調整銷售說辭

③調整現(xiàn)場策略人均接訪量★★★★①人員調配，多退少補

②業(yè)務員狀態(tài)人均成交量★

★★①調整單體業(yè)務員狀態(tài)、方法、情緒等人力指標人均固化成本★

①項目人員結構和數量人員異動

（入職、離職、離職傾向）★

★

①團隊穩(wěn)定性

②調整管理方式人員需求

（內部調配、外部支援）★

★

①協(xié)調內部調配

②尋求外部支持成本指標變動成本★

①尋求縮減成本的突破口變動成本率

（傭金、獎金、非人工）★

①明確成本出口，調整傭金、獎金、非人工開支利潤指標毛利★

①項目收入、成本預警毛利率★

②項目利潤率預警對賬回款對賬金額★

★

回款金額★

★

①是否催款對賬回款率★

★

①明確催繳目標下月預計回款★

★

賬齡★

①判斷回款問題出在哪里，制定催款目標和方法做單管理運營管理項目制的會議機制周辦公會議體系項目部PDCA會議循環(huán)周辦公會議體系年度工作啟動會PDCAPDCAPDCA項目部辦公會周辦公會組織層級會議名稱時間參加范圍主要內容年度會議項目部年度工作啟動會1月初項目部全體成員1、上一年度經營情況回顧

2、上一年度工作總結

3、年度業(yè)務及管理目標

4、年度重點工作計劃月度會議月度項目部辦公會每月第三周周二項目部總監(jiān)

項目部策劃負責人

項目部品管負責人

項目負責人1、項目部經營情況通報

2、

3、月度各項目工作總結及下月計劃匯報

4、月度各項目營銷策略研討

5、專項工作研討及決議

6、資源需求與調配

7、總部及分支機構制度及決議傳達周例會周度項目部辦公會每周項目部總監(jiān)

項目部策劃負責人

項目部品管負責人

項目負責人1、

2、項目部周度工作總結及下周計劃

3、周度各項目工作總結及下周計劃匯報

4、周度各項目營銷策略研討

5、專項工作研討及決議

6、資源需求與調配

7、總部及分支機構制度及決議傳達第一周第二周第三周第四周第五周核心議題專項重點核心議題專項重點核心議題專項重點核心議題專項重點月度工作總結與計劃1、接單工作

2、來訪量及成交率提升1、區(qū)域內重點商機挖掘

2、項目來訪量及成交率分析及提升計劃