成交五步法課件

員工培訓(xùn)TRAINING溝通法則電話成交的步驟與要點(diǎn)01021陌拜只是我們與客戶建立初步聯(lián)系，以及對(duì)對(duì)方情況初步了解的過(guò)程。要點(diǎn)：力求電話中真誠(chéng)陽(yáng)光，富有活力，給對(duì)方以深刻印象。2回訪加深印象包裝公司，介紹自己的過(guò)程，因?yàn)闊o(wú)論如何，客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品都是從信任員工及公司開(kāi)始的，如果在下一步的過(guò)程里還有疑義，說(shuō)明我們?cè)诮榻B方面還存在問(wèn)題，在信任度方面還有欠缺。（賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己）電話成交的步驟與要點(diǎn)03043洗腦是我們推薦理念，引導(dǎo)觀念的過(guò)程，需要一定的專業(yè)支持。要點(diǎn)：1如果在第二步中已經(jīng)比較到位，實(shí)際上是水到渠成的過(guò)程，會(huì)比較簡(jiǎn)單和順理成章。2需要我們對(duì)產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)男判暮土私狻?情緒感染和帶動(dòng)過(guò)程，要用我們的信心及激情來(lái)感染和調(diào)動(dòng)對(duì)方。4成交講的通俗一點(diǎn)只是我們替客戶下決定的過(guò)程，因?yàn)榇藭r(shí)客戶往往會(huì)猶豫不決，所以我們要學(xué)會(huì)踢臨門(mén)一腳。要點(diǎn)：1不僅要講購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品為你帶來(lái)的好處，更要講不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)給你帶來(lái)哪些損失。舉例：賣(mài)凈水器時(shí)會(huì)講水質(zhì)不好會(huì)對(duì)整個(gè)家庭成員的健康帶來(lái)哪些危害2引導(dǎo)客戶說(shuō)是的過(guò)程。從簡(jiǎn)單的認(rèn)同觀念開(kāi)始引導(dǎo)至最后的完單。1傾聽(tīng)會(huì)抱怨的客戶是好客戶，問(wèn)客戶問(wèn)題引起他的談話欲望，因?yàn)槿硕枷矚g被認(rèn)同。2贊美客戶（語(yǔ)速稍慢）3認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，讓對(duì)方有受肯定的感覺(jué)。4根據(jù)對(duì)方的講話頻率調(diào)整你講話的頻率5產(chǎn)品知識(shí)6自我形象，為成功穿著7事前準(zhǔn)備（心態(tài)等）8顧客的見(jiàn)證9舉實(shí)例，我們?cè)僮鬟^(guò)什么樣的案例，曾幫助過(guò)什么樣的人?！比绾胃蛻艚⑿刨嚫辛惪蛻艄タ诵睦矸谰€方法一．唯唯諾諾的客戶，針對(duì)任何事都同意的顧客，不論員工說(shuō)什么都點(diǎn)頭說(shuō)是，即便是做了可疑的介紹都點(diǎn)頭說(shuō)是，此類顧客內(nèi)心已決意不買(mǎi)了，換言之他是為提早結(jié)束商品的介紹而繼續(xù)表示同意，他認(rèn)為只要表示同意點(diǎn)頭附和便可以讓員工死心而不再推，但內(nèi)心害怕如果松懈則員工會(huì)趁虛而入。（方法）干脆問(wèn)今天為什么不買(mǎi)？顧客會(huì)因?yàn)楸豢创┝诵睦?，失去辯解的機(jī)會(huì)，大多數(shù)會(huì)說(shuō)出心理話，可根據(jù)情況圍攻。二．硬裝內(nèi)行顧客，癥狀此類顧客認(rèn)為他對(duì)商品的了解，比員工更了解，可能還會(huì)說(shuō)一些我們不開(kāi)心的話（心理診斷）不希望員工占優(yōu)勢(shì)成強(qiáng)制他，想表現(xiàn)自己比員工更懂更內(nèi)行。（處方）讓顧客自己引到產(chǎn)品這方面，如他開(kāi)始說(shuō)明產(chǎn)品；你不必防礙他讓他隨心所欲，而且從他說(shuō)的話中附和，他會(huì)很得意繼續(xù)說(shuō)明，但有時(shí)可能因?yàn)椴欢恢?，此時(shí)，適當(dāng)提些冷門(mén)知識(shí)請(qǐng)教他，這時(shí)他可能慌張，那就是你開(kāi)始推銷的時(shí)機(jī)。

三．金牛型客戶，癥狀此類渴望說(shuō)明自己很有錢(qián)，以前有許多成就他會(huì)說(shuō)跟哪些要人有來(lái)往，夸口說(shuō)，只要我愿意買(mǎi)多少也沒(méi)問(wèn)題（診斷）此類顧客可能滿身債務(wù)，可表面仍裝過(guò)著豪華生活，（處方）附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力稱贊并打聽(tīng)他成功秘訣，表示想成為他朋友，到簽訂時(shí)問(wèn)他需幾天可調(diào)撥資金，可顧全他的面子千萬(wàn)別說(shuō)：你是不是手邊沒(méi)錢(qián)或點(diǎn)破他。六類客戶攻克心理防線方法四．冷靜的客戶（癥狀）采取自己買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂態(tài)度（診斷）他們不喜歡員工施加壓力促成推銷，喜歡實(shí)際調(diào)查好象什么都不在乎，事實(shí)上細(xì)微處很關(guān)心，注意力強(qiáng)，沉靜考慮每件事（處方）普通介紹奏效，須煽起他的好奇心，使他突然發(fā)生興趣再介紹。五．完全膽怯的客戶（3）此類客戶很神經(jīng)質(zhì)，害怕員工，經(jīng)常瞪眼尋找什么，無(wú)法安靜停在什么地方，他們好象經(jīng)常玩桌上的鉛筆等，對(duì)于家人和朋友說(shuō)話也比較尖銳（心理）他們怕被說(shuō)服后不得不買(mǎi)（處方）對(duì)于此類客戶須親切對(duì)待，細(xì)心觀察，稱贊他的優(yōu)點(diǎn)，不要深入研究他的私人問(wèn)題，讓他感到輕松，尋找共同點(diǎn)，消除緊張感讓他覺(jué)得你是他的朋友。六．今天不買(mǎi)只是看看，此類客戶一看到員工便說(shuō)，我已經(jīng)決定了什么也不買(mǎi)，只是看看（心理）他們可能是顧客中最容易成交的一種，雖表面采取一種否定態(tài)度，內(nèi)心卻很明白，一但心理防線崩潰便會(huì)不知所措，他們對(duì)推銷員的抵抗力很弱，至多在前半個(gè)階段說(shuō)不，以后則會(huì)很配合，他們只要能在成交方面給予優(yōu)待，就可成交。產(chǎn)品成交五步驟

打招呼—介紹自己—介紹產(chǎn)品—產(chǎn)品定單—完款一、打招呼：要點(diǎn)：真誠(chéng)的微笑，眼神自信注視對(duì)方，贊美對(duì)方，給對(duì)方以愉悅感并且引導(dǎo)對(duì)方講話（因?yàn)槎喟肭闆r下對(duì)方肯不斷的表達(dá)自己的想法時(shí)說(shuō)明他已經(jīng)對(duì)你消除戒心），我們此時(shí)應(yīng)該開(kāi)始營(yíng)造良好的洽談氛圍，并且在溝通的過(guò)程中主要找到某種共同點(diǎn)來(lái)拉近與客戶的距離，（如籍貫共同的愛(ài)好家庭背景等等）?大家請(qǐng)注意：好的開(kāi)始是成功的一半，該過(guò)程的成功與否可直接影響我們的成交機(jī)率。整個(gè)過(guò)程的要點(diǎn)力求親切、自然。產(chǎn)品成交五步驟

打招呼—介紹自己—介紹產(chǎn)品—產(chǎn)品定單—完款二、介紹自己介紹產(chǎn)品包括包裝公司、包裝自己，任何一家公司跟銷售人員都需要包裝，就跟每個(gè)人都需要一件得體的衣服一樣，因?yàn)榭蛻粼谫I(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候是先從信任我們自己開(kāi)始的，該過(guò)程的目的是為了加深客戶對(duì)我們的認(rèn)同感，并且我們可以順理成章的為介紹產(chǎn)品打下鋪墊。包裝公司，包裝自己，包裝產(chǎn)品產(chǎn)品成交五步驟

打招呼—介紹自己—介紹產(chǎn)品—產(chǎn)品定單—完款三、介紹產(chǎn)品前兩步如果順利達(dá)成，這一步是一個(gè)水到渠成的過(guò)程，突出的要點(diǎn)：1.介紹與市場(chǎng)所有產(chǎn)品不一樣的地方，我們信息來(lái)源的渠道及絕密性，所有的消息都是第一手的消息，再這里我們主要著重要講的是過(guò)去成功的推薦案例及我們推薦的理由，對(duì)現(xiàn)在新推薦的股票不要深入展示給對(duì)方，可以點(diǎn)開(kāi)以后一晃而過(guò)，目的是增加對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的好奇心跟神秘感，因?yàn)槿藢?duì)太熟悉跟輕易得到的東西往往不會(huì)太珍惜。2.該過(guò)程要不斷用數(shù)字刺激以及大量舉實(shí)例的方法刺激對(duì)方，并且每個(gè)人一定要有幾個(gè)熟練的談判案例，我們此時(shí)要開(kāi)始不斷提高自己的興奮度與適當(dāng)?shù)囊袅堪ㄕZ(yǔ)速，開(kāi)始營(yíng)造成交氛圍。3.在介紹的過(guò)程里可以不斷的引導(dǎo)式問(wèn)話：如：你看推薦的很棒吧，產(chǎn)品很不錯(cuò)吧等等。目的讓對(duì)方在這一過(guò)程里達(dá)成對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，并且形成習(xí)慣性認(rèn)同思維。然后在這一基礎(chǔ)上我們開(kāi)始可以涉及產(chǎn)品價(jià)格，引導(dǎo)客戶對(duì)價(jià)格的認(rèn)同，讓對(duì)方覺(jué)得我們的產(chǎn)品物超所值，（事實(shí)也是如此）四、產(chǎn)品定單替客戶下決定的過(guò)程，在以上步驟完成之后，有些客戶可能會(huì)猶豫不決，這就需要我們用熱情和情緒來(lái)調(diào)動(dòng)客戶并且替他下決定，此時(shí)我們千萬(wàn)不可猶豫不決，因?yàn)槲覀円煌丝蛻舯任覀兺说母?。所以我們要自信有力，要深信我們的產(chǎn)品會(huì)真正的幫助客戶，會(huì)給對(duì)方帶來(lái)收益。產(chǎn)品成交五步驟五、完款并確定安裝時(shí)間四、五步驟是緊密結(jié)合一體進(jìn)行操作，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)闆_動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)，所以我們不要給對(duì)方太多的考慮時(shí)間，讓對(duì)方的情緒冷卻，應(yīng)該趁著我們現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造的良好氛圍乘勝追擊，在定單后利用擇二選一法，敲定開(kāi)戶時(shí)間，例：你是明天上午十點(diǎn)比較方便還是下午三點(diǎn)比較方便。（注：人上午10到11點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)欲望最強(qiáng)，下午2點(diǎn)到3點(diǎn)比較遲鈍，有利于我們追單）最關(guān)鍵的一步入金，開(kāi)戶后一定要及時(shí)迅速跟蹤客戶入金，多用利好刺激，直到入金為止。產(chǎn)品成交五步驟補(bǔ)充基本所有產(chǎn)品的成交以及達(dá)成銷售大致都不會(huì)離開(kāi)以上環(huán)節(jié)步驟。對(duì)沖動(dòng)型講話語(yǔ)速較快客戶，可適當(dāng)拉短以上步驟，對(duì)理性客戶可逐步引導(dǎo)。21謝謝您的觀看!Yourcontentto